實(shí)習(xí)第三階段有感

1、實(shí)習(xí)第三階段有感實(shí)習(xí)第三階段有感-美的洗衣機(jī)事業(yè)部哈爾濱站實(shí)習(xí)生熊衛(wèi)輝時(shí)間如白駒過(guò)隙，轉(zhuǎn)眼就走在實(shí)習(xí)站柜時(shí)光的末端，自身有很多 感觸。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間，無(wú)論是先前讀營(yíng)銷管理這部書(shū)籍，還 是后來(lái)自己親自站柜實(shí)習(xí)，還是與身邊的導(dǎo)購(gòu)大姐聊天交談，都收獲 了很多東西。跟先前兩篇實(shí)習(xí)報(bào)告一樣，下面我就按照總部文件要求， 結(jié)合自身站柜所學(xué)，簡(jiǎn)單匯報(bào)一下第三階段的感觸與收獲。關(guān)于競(jìng)品品牌：在北方洗衣機(jī)市場(chǎng)，如果說(shuō)海爾是一家獨(dú)大，那么美的系，松下 三洋系，三星Lg則是群雄紛爭(zhēng)了。海爾靠其強(qiáng)大的品牌和優(yōu)秀的售 后服務(wù)吸引了不少顧客，而西門子則是以其德系產(chǎn)品高質(zhì)量打天下，而像三洋松下則基本和小天鵝一樣， 表現(xiàn)

2、穩(wěn)定但缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新， 而三 星 Lg 等在營(yíng)銷方面是做的非常好的。1，競(jìng)品海爾：在北方市場(chǎng)，海爾在洗衣機(jī)市場(chǎng)占有比，是非常 高的，在我實(shí)習(xí)站柜的黑龍江黑天鵝南崗店，經(jīng)過(guò)這兩個(gè)月的觀察， 我發(fā)現(xiàn)每賣出三臺(tái)海爾洗衣機(jī)， 我們只能賣出去一臺(tái)， 在三一五和五 一期間，這個(gè)比例會(huì)有所浮動(dòng)，但是也是相差無(wú)幾的。所以我認(rèn)為在 北方市場(chǎng)，我們小天鵝洗衣機(jī)還是有很大潛力的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，海爾洗 衣機(jī)以水晶系列賣的最好，再加上簡(jiǎn)約系列，卡薩帝系列，共同組成 了海爾洗衣機(jī)產(chǎn)品的高銷量。 下面我就舉兩款在五一期間銷量最高的 海爾洗衣機(jī)與小天鵝洗衣機(jī)，一款是海爾波輪xQs60-bZ1128gAm 與小天鵝 Tb6O5188

3、DcL (s),另一款是海爾 xQg70b1226A與小天鵝 Tg701411LpD(s),對(duì)比來(lái)看，總結(jié)一下自己所了解的競(jìng)品品牌海爾 洗衣機(jī)的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。一關(guān)于海爾雙動(dòng)力與小天鵝水魔方(不相上下) ：眾所周知，小 天鵝市場(chǎng)主打品牌是水魔方 5188 系列，而海爾洗衣機(jī)推出雙動(dòng)力系 列。在我學(xué)習(xí)競(jìng)品知識(shí)的過(guò)程中， 我理解的雙動(dòng)力是一種創(chuàng)新洗滌方 式，即洗衣機(jī)內(nèi)筒和盆型波輪由一個(gè)電機(jī)同時(shí)驅(qū)動(dòng)，雙向旋轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn) 立體洗滌的一種高效洗衣機(jī)， 打個(gè)比方就是好比普通洗衣機(jī)是用一只 手在洗衣服， 而海爾洗衣機(jī)是用兩只手在洗衣服， 海爾雙動(dòng)力是一款 集滾筒，波輪攪拌式洗衣機(jī)優(yōu)點(diǎn)于一身的洗衣機(jī)，在五一期間，海爾

4、雙動(dòng)力賣的很好，但是在銷量方面，我們小天鵝水魔方 5188 系列洗 衣機(jī)的銷量還是可以與之匹敵的。我覺(jué)得 5188 系列還能賣的更好。二關(guān)于海爾洗衣機(jī)攪拌葉 （小天鵝水魔方攪拌葉占優(yōu)， 大瀑布系 列有待提高）：在我仔細(xì)觀察海爾洗衣機(jī)xQs60bZ1128gAm的內(nèi)筒攪 拌葉時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與咱家普通大瀑布洗衣機(jī)的攪拌葉的確是不一樣的。 但是與Tb6O5188DcL（s）攪拌葉相比，（）我覺(jué)得還是小天鵝水魔方的 攪拌葉好看， 不僅是在外形上， 小天鵝水魔方洗衣機(jī)的攪拌葉是加高 加寬的， 而且這樣的設(shè)計(jì)能夠形成強(qiáng)勁水流， 能夠做到洗衣機(jī)的高度 潔凈，并且能夠?qū)崿F(xiàn)不纏繞，我認(rèn)為這是非常好的，而且在給顧客講

5、 貨的過(guò)程中，我能很簡(jiǎn)單的將抽象的洗衣機(jī)洗衣方式很直觀的表達(dá)給 顧客。這都是水魔方系列的優(yōu)點(diǎn)。L /L三關(guān)于海爾洗衣機(jī)內(nèi)桶蓋（海爾有，小天鵝無(wú)） ，海爾洗衣機(jī)為 防止水流強(qiáng)勁而帶來(lái)的飛濺。 獨(dú)創(chuàng)的內(nèi)桶蓋， 我覺(jué)得是非常有意義的 一個(gè)設(shè)計(jì)，而咱家水魔方系列是沒(méi)有的。四，關(guān)于海爾內(nèi)桶， 一般導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)說(shuō)小天鵝洗衣機(jī)是內(nèi)桶無(wú)孔 設(shè)計(jì)，雖然是一大優(yōu)點(diǎn)，但是在我仔細(xì)觀察海爾洗衣機(jī)的內(nèi)桶時(shí)，我 發(fā)現(xiàn)它的內(nèi)桶眼是自上而下， 逐漸縮小的， 后來(lái)我請(qǐng)教了導(dǎo)購(gòu)大姐并 且查閱了相關(guān)資料， 我發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)計(jì)也是非常好的， 它能很便捷的將 泡沫溢出， 但是在節(jié)水方面小天鵝洗衣機(jī)水魔方內(nèi)桶無(wú)孔設(shè)計(jì)， 還是 非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。

6、五關(guān)于海爾xQg70b1226A，這是一款在五一期間南崗店賣的最 好的一款海爾水晶系列洗衣機(jī)， 這是一款外形非常好看的機(jī)器， 在一 些追求美學(xué)的洗衣機(jī)消費(fèi)者眼里， 它是非常好賣的， 它純凈的外表配 上實(shí)在的功能。這款產(chǎn)品和Tg701411LpD(s),我覺(jué)得我們的產(chǎn)品外 觀設(shè)計(jì)跟海爾相比還是有很多工作要做的， 比如桶蓋和機(jī)體的銜接處， 與海爾相比，我覺(jué)得我們的產(chǎn)品工藝是非常有待提高的。2 競(jìng)品西門子：在我兩個(gè)月的實(shí)習(xí)站柜期間，對(duì)西門子洗衣機(jī)是 非常感興趣的，不僅是因?yàn)樗堑孪蒂|(zhì)量高，也因?yàn)樗耐庥^，中規(guī) 中矩，很難說(shuō)好看還是不好看，西門子洗衣機(jī)不像三星 Lg 洗衣機(jī)那 么花哨，但是的確很實(shí)用。

7、 西門子洗衣機(jī)有白灰兩大色系，但是我至 今不理解為什么西門子洗衣機(jī)只生產(chǎn)滾筒洗衣機(jī)， 而不是滾筒波輪洗 衣機(jī)都生產(chǎn)。 此外我還發(fā)現(xiàn)五一期間西門子洗衣機(jī)銷量不是最高， 但 是 價(jià) 格 總 量 還 是 非 常 強(qiáng) 勁 的 。xQg62-ws12m3600w 和xQg62-ws12m4670w 西門子這兩款洗衣機(jī)，是賣的非常好的。在我站 柜的兩個(gè)月期間， 西門子洗衣機(jī)搞過(guò)一次全場(chǎng)七折活動(dòng)， 吸引了不少 顧客，我覺(jué)得營(yíng)銷氛圍是非常重要的。3競(jìng)品三洋：在我站柜的兩個(gè)月里，給我印象最深的就是咱家推 出的特價(jià)滾筒Tg601026e (s)特價(jià)機(jī)器，1998,這款機(jī)器給了那些 想買滾筒但是卻又買不起高端滾筒的

8、顧客以信心，它實(shí)用性價(jià)比高。 而在我比較這款機(jī)器在相同價(jià)位, 相同功能的競(jìng)品上, 我發(fā)現(xiàn)了三洋 的這款，也就是Dg-F60311g這款機(jī)器靠其強(qiáng)大的性價(jià)比，只賣1898, 在供價(jià)方面還折扣一百，搶了很多看上小天鵝Tg601026e(s)的顧客,我對(duì)三洋的競(jìng)品價(jià)格營(yíng)銷感觸頗深。 此外三洋洗衣機(jī)主推他家的 精致變頻電機(jī),給顧客一種靜中求靜的感覺(jué)。而且三洋洗衣機(jī)自帶 w-h-s 平衡系統(tǒng),能夠及時(shí)矯正重心,并且配備了智能減震系統(tǒng)。能 夠自動(dòng)減震, 而且三洋滾筒洗衣機(jī)的箱體是三腳架支撐設(shè)計(jì), 配以光 滑的鋼板底托, 在增加箱體強(qiáng)度的同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)較大幅度降震。 在我 先前對(duì)洗衣機(jī)的認(rèn)知里, 認(rèn)為空氣洗是

9、不要水的, 后來(lái)才知道三洋洗 衣機(jī)是空氣洗技術(shù)研發(fā)的先驅(qū)，空氣洗的遠(yuǎn)離就是電離02成03,能夠有效除菌,實(shí)現(xiàn)了不銹鋼內(nèi)桶的除菌功能,此外。三洋洗衣機(jī)高端 滾筒有 nF 智能模糊控制,能夠自動(dòng)感知洗衣物,類是與咱家的小天 鵝帶有自動(dòng)投放功能的水魔方系列,能夠選擇最佳水位和洗滌方式, 在洗衣過(guò)程中能夠動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。 三洋洗衣機(jī)與其他普通智能處理芯片還 是有很大優(yōu)勢(shì)的。另外日系洗衣機(jī)三洋松下都有傾斜式洗衣機(jī),15度傾斜。外形美觀。4關(guān)于三星Lg：三星Lg洗衣機(jī)給我的感覺(jué)就是韓國(guó)民族太強(qiáng)大 了,在國(guó)際家電市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi),我覺(jué)得三星 Lg 的合作應(yīng)該是非常多的 把，因?yàn)槲铱吹饺?Lg 洗衣機(jī)，在產(chǎn)品外形和功能

10、上是非常相近的， 或者可以說(shuō)是雷同。 比如在烘干洗衣機(jī)的分類標(biāo)準(zhǔn)上， 三星洗衣機(jī)分 為四類，標(biāo)準(zhǔn)烘干和低溫烘干，熨燙烘干，定時(shí)烘干，而 Lg 洗衣機(jī) 也有低溫烘干，熨燙式烘干，標(biāo)準(zhǔn)烘干和節(jié)能烘干。在產(chǎn)品智能檢查 方面，三星和Lg都有這個(gè)功能，配合手機(jī)使用，無(wú)需解釋故障原因， 能夠節(jié)約維修成本和時(shí)間，此外三星的鉆石型內(nèi)桶和 Lg 的全不銹鋼 內(nèi)桶，都優(yōu)于普通塑料型內(nèi)桶，不會(huì)生銹而且耐久性好，能夠有效提 高抗菌率。在這點(diǎn)上，我是佩服韓國(guó)人的，但是好像美的和海爾好像 在技術(shù)分享上做的很差， 可能是因?yàn)榧夹g(shù)人才流動(dòng)率低的原因， 但也 應(yīng)該看到國(guó)內(nèi)企業(yè)大都看到競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而忽視了合作關(guān)系。 還有就是三 星和

11、 Lg 的營(yíng)銷活動(dòng)，都搞的有聲有色，特別是特工制度，招收一些 外形靚麗的高校學(xué)生， 能夠給顧客一種高端大氣的感覺(jué)， 也能迅速提 升三星 Lg 產(chǎn)品的親和力，繼而能讓顧客愿意掏錢買他們的洗衣機(jī)。 這都是值得我們美的系洗衣機(jī)學(xué)習(xí)的。L/L關(guān)于家電行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)和產(chǎn)品趨勢(shì)：1 家電行業(yè)穩(wěn)定性：家電行業(yè)已經(jīng)由二十一世紀(jì)初的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn) 到了現(xiàn)在的買方市場(chǎng)， 為了迎合不同顧客的消費(fèi)需求， 洗衣機(jī)品類層 出不窮，更新?lián)Q代的頻率也大大加快，特別是在產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)上。由于中國(guó)家電市場(chǎng)的巨大， 以及人類追求洗衣機(jī)新產(chǎn)品的特征， 就像人 們用了蘋(píng)果 4 后還買蘋(píng)果 5，所以洗衣機(jī)等為代表的家電消費(fèi)市場(chǎng)還 是非常大的，且

12、將在長(zhǎng)期內(nèi)形成行業(yè)穩(wěn)定性。2銷售模式電商化：電商燎原之勢(shì)加速洗衣機(jī)品牌商線上線下渠 道融合，公司應(yīng)看到電商興起背后的大物流，大數(shù)據(jù)背景。不斷適應(yīng) 這種新潮流，新趨勢(shì)。此外，還應(yīng)加大建設(shè)儲(chǔ)運(yùn)和供應(yīng)鏈體系，提高 運(yùn)轉(zhuǎn)效率。3產(chǎn)品智能化：當(dāng)今的社會(huì)是快速發(fā)展的社會(huì)，眾多新技術(shù)的誕 生與應(yīng)用，在洗衣機(jī)領(lǐng)域也是如此。比如海爾洗衣機(jī)的 Iwash 隨心洗 Itouch 觸控科技的應(yīng)用，以及三星 Lg 洗衣機(jī)的智能檢測(cè)技術(shù)，都是 其中的優(yōu)秀代表。 公司應(yīng)加大對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)投入以及追蹤技術(shù)的前沿， 爭(zhēng)取走在國(guó)際前列。4產(chǎn)品售后服務(wù)精致化：家電行業(yè)穩(wěn)定性的到來(lái)，加上已由賣方 市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)， 這就要求產(chǎn)品售后服

13、務(wù)精致化， 美的系洗衣機(jī)售 后服務(wù)人員應(yīng)具備相應(yīng)的素質(zhì)， 更多的考慮顧客的心里感受和實(shí)際需 求，才能在顧客群體中產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)， 從而帶來(lái)品牌在大眾心目中的 好印象，進(jìn)而促進(jìn)美的系家電產(chǎn)品的全線發(fā)力。5 產(chǎn)品套購(gòu)化：新婚和新家搬遷是家電產(chǎn)品套購(gòu)的生力軍，產(chǎn)品套購(gòu)?fù)芙o集團(tuán)銷售帶給大規(guī)模的價(jià)格總量。 在我實(shí)習(xí)在站柜期間 四月四日，集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部開(kāi)展了一次 “拒絕虛假折扣，美的空調(diào)實(shí) 惠讓利 ”的活動(dòng)。在本次活動(dòng)中，除了應(yīng)用各種常規(guī)的宣傳手段（報(bào) 紙，廣播，網(wǎng)絡(luò)）外，還同渠道展開(kāi)深入合作，開(kāi)展聯(lián)合主推活動(dòng)， 活動(dòng)期間，國(guó)美全場(chǎng)一致推美的空調(diào)，下達(dá)任務(wù)到個(gè)人，這充分利用 了渠道作用和效應(yīng)。 作為美的

14、洗衣機(jī)產(chǎn)品中心， 也因此開(kāi)展了聯(lián)動(dòng)活 動(dòng)，以點(diǎn)帶面， 實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)品發(fā)力，并且制定了相應(yīng)的價(jià)格策略與優(yōu) 惠力度，以促進(jìn)產(chǎn)品的套購(gòu)化趨勢(shì)， 下面就是黑龍江產(chǎn)品管理中心的 內(nèi)購(gòu)小卡片。我認(rèn)為這種方法是非常有效和實(shí)用的6 節(jié)能化與噴涂技術(shù)：在南崗和興店站柜期間，我對(duì)一款美的冰 箱的凌波紅特別感興趣， 這款產(chǎn)品給人以美觀， 對(duì)于同樣為家電產(chǎn)品 的洗衣機(jī)的外形與噴涂技術(shù)， 我想很多洗衣機(jī)制造商正不斷尋求技術(shù) 創(chuàng)新和功能創(chuàng)新來(lái)迎合環(huán)保， 節(jié)能和穩(wěn)定中帶有差異化的發(fā)展趨勢(shì)吧， 洗衣機(jī)產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)越來(lái)越多彩化， 顏色也呈很多種效果， 比如小天 鵝至臻系列里那兩款紅色和藍(lán)色， 給人以一種耳目一新的感覺(jué)。 噴涂 技

15、術(shù)會(huì)帶來(lái)環(huán)境污染問(wèn)題，而且良品率低，成本高且不易回收，這與 倡導(dǎo)的環(huán)保理念背道而馳， 如何減少使用噴涂技術(shù)， 或者說(shuō)是使用先 進(jìn)的噴涂技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)洗衣機(jī)產(chǎn)品的多彩化， 成為了眾多洗衣機(jī)制造商 恒久考慮的話題。7關(guān)于營(yíng)銷常態(tài)化：營(yíng)銷是一個(gè)公司對(duì)外宣傳的重要手段，也是 產(chǎn)品銷量提升的關(guān)鍵?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，各種家電產(chǎn)品層出不窮，如何 讓產(chǎn)品更多更深入到顧客內(nèi)心， 成為了一個(gè)公司營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。 企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)部門與營(yíng)銷部門是相輔相成的， 一方面不重視產(chǎn)品生 產(chǎn)，過(guò)于重視營(yíng)銷，會(huì)在一定程度上導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失靈，另一方面，因?yàn)?企業(yè)技術(shù)整合能力有限，不拼營(yíng)銷，再好的產(chǎn)品也賣不出去。作為一 名剛進(jìn)入公司的畢業(yè)生

16、， 我認(rèn)為公司在這方面是有所欠缺的。 在四月 18,19,20 號(hào)，國(guó)美黑天鵝（黑龍江）舉行了大型促銷活動(dòng)， 以拉動(dòng) 3-15 至 5-1 之間的消費(fèi)空白，在此期間，我在國(guó)美黑天鵝南崗店實(shí)習(xí)站柜， 親自目睹了我司與其他品牌營(yíng)銷活動(dòng)的差距， 下面我就舉個(gè)例子說(shuō)明 一下：在三星展臺(tái)，他們的營(yíng)銷部門請(qǐng)了魔術(shù)師以吸引商場(chǎng)顧客眼球， 請(qǐng)了模特來(lái)提升展品外在形象，給顧客一種很好的感覺(jué)。不僅如此， 他們?cè)诤芏嗉?xì)節(jié)方面也做到了極致， 比如給帶小孩的顧客提供小孩零 食，給在商場(chǎng)逛夠了口渴的顧客以免費(fèi)水。 細(xì)節(jié)之處無(wú)不讓顧客倍感 溫馨，并且也收到了很好的效果， 當(dāng)日的銷售數(shù)量雖然不能與海爾相 提并論，但是價(jià)格總量甚至已經(jīng)超過(guò)了海爾， 而美的系品牌的銷售量 （即使我們店有最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)） 銷售量也不及二者的三分之一。 我希 望我司的營(yíng)銷活動(dòng)能夠多元化， 雖然不能像三星， Lg 那樣進(jìn)行大手筆 營(yíng)銷而把價(jià)值轉(zhuǎn)嫁給最終家電消費(fèi)者， 但也應(yīng)盡量花最少的錢辦大事。8關(guān)于樣機(jī)管理標(biāo)準(zhǔn)化。樣機(jī)是擺在商場(chǎng)內(nèi)供廣大消費(fèi)者觀賞的， 樣機(jī)的管理一方面離不開(kāi)國(guó)美蘇寧等經(jīng)銷商的大力支持， 另一方面也 更離不開(kāi)公司的努力維護(hù)與更新。 特別是樣機(jī)出現(xiàn)故障后的的維修過(guò)程，一定要做到及時(shí)，到位。在我實(shí)習(xí)站柜期間， Tb60-5188DcL（s） 出現(xiàn)了洗滌水位鍵失靈現(xiàn)象， 這給要選購(gòu)的顧客產(chǎn)生了產(chǎn)品質(zhì)量