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文檔簡介
1、解讀連邦的“連鎖”和物流配送在軟件盜版的叢林中,首創(chuàng)正版軟件連鎖經(jīng)營的連邦,經(jīng)過短短5年的經(jīng)營,已在全國145個城市建有近300家專賣店,銷售額平均年增長率超過100%,從1994年不到500萬元到1998年超過3.5億元,成為國內(nèi)軟件流通的主渠道。其獨創(chuàng)的“連邦軟件銷售排行榜”。被譽為中國軟件市場的“晴雨表”。短短一年半內(nèi)連獲三次風(fēng)險投資:中保信、香港聯(lián)邦和綜藝股份接踵而來。從1999年開始,連邦開始大規(guī)模進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域,現(xiàn)已建成以“珠穆朗瑪”網(wǎng)站為核心的電子商務(wù)體系,目前首頁訪問人次已超過200萬人次,每月的銷售額已接近100萬元人民幣。經(jīng)過國內(nèi)外眾多專家的考察,商業(yè)潛力極大,成為目前國
2、內(nèi)最大、最成熟的電子商務(wù)體系。2000年連邦提出了“一個中心,兩件大事”的口號:一個中心是指繼續(xù)發(fā)展“加盟連鎖店”;兩件大事,一件是建立“網(wǎng)上連邦”,開展BtoB業(yè)務(wù)。另一件是力爭在香港二板市場上市,同時向加盟者轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)。研究連邦,會發(fā)現(xiàn)最具特色的是其獨特的“連鎖經(jīng)營”模式。連邦的“連鎖經(jīng)營”既有 “直營連鎖”又有“特許加盟連鎖”。為什么連邦同時采用兩種“連鎖經(jīng)營”模式運作?其 “物流配送”如何解決?請看連邦“贏在連鎖”案例。連鎖方式連鎖經(jīng)營中,正規(guī)連鎖(也稱直營連鎖)需要大量資金,發(fā)展往往受到限制,而特許連鎖的優(yōu)勢恰恰在于總部無須增加資金投入,就可以控制眾多獨立店鋪擴大經(jīng)營,占據(jù)市場,獲
3、得利益。在連邦現(xiàn)有的256家連鎖專賣店中,有206個特許經(jīng)營店,占總數(shù)的五分之四。連邦選擇正規(guī)連鎖和特許連鎖兩種形式。連邦總部采用正規(guī)連鎖與特許連鎖并行的方式。一方面采用正規(guī)連鎖建立直營店,如在一些重要城市北京、上海、廣州、武漢、成都等地由總部直接投資或控股經(jīng)營,在產(chǎn)權(quán)上是從屬關(guān)系;另一方面采用特許連鎖在其他一些城市建立特許加盟店(有時也稱授權(quán)專賣店或特許店),如在合肥、太原、長沙等地特許授權(quán)給加盟者,由加盟者來經(jīng)營,在產(chǎn)權(quán)上與總部沒有從屬關(guān)系。世界上成功的連鎖經(jīng)營企業(yè),如麥當(dāng)勞、肯德基等都是采取特許經(jīng)營方式,它們的特許加盟店開遍了世界各地。一般來說,連鎖企業(yè)在開設(shè)了一定數(shù)量的直營店之后,就會
4、馬上考慮用特許連鎖的方法來發(fā)展加盟店。其一是可以成為加盟店的樣板店、培訓(xùn)店;其二是以特許連鎖的方法來發(fā)展加盟店,總部出資較少,不需要較大投資;其三是中小型商店在世界各國零售業(yè)占總數(shù)的大部分,在商業(yè)競爭激烈的零售業(yè)規(guī)模經(jīng)營的發(fā)展推動中,具有加入連鎖體系的選擇可能性,也就是說,存在著龐大的、現(xiàn)成的加盟者市場。連邦也正是采取這種模式,從1994年剛成立之時建立7個直營店之后,就開始緊鑼密鼓地、大規(guī)模地建立特許加盟店。特許加盟店雖然不需要總部投入過多的資金,但是要成功地經(jīng)營卻并非易事。如果有哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,就可能會導(dǎo)致全盤皆輸。因此,對于總部來說,必須要有一整套運作模式。首先,連邦將開辦加盟店所涉及
5、的風(fēng)險降至最低,例如,他們對合作伙伴的選擇、資金實力、店址選擇等都經(jīng)過詳盡的調(diào)查分析,才開始談合作;其次是確保加盟者可以遵循總部既定的模式和經(jīng)營規(guī)范;第三是持續(xù)地協(xié)助引導(dǎo)加盟店:總部市場部定期檢查加盟店,并給予實質(zhì)性地支援,幫助加盟店訂立營業(yè)計劃和改善經(jīng)營績效,進(jìn)行有效的市場及營業(yè)分析,給予廣告宣傳及品牌形象的支持;第四是監(jiān)督考核加盟店,經(jīng)常保持總部與加盟店的有效溝通,加強考核,糾正加盟店的不良做法??偛扛鶕?jù)各專賣店的經(jīng)營績效、資金實力、信譽情況等事先約定一個信用額度,超過了額度,總部有權(quán)停止供貸,限期付清賬款,如果長期拖欠總部貸款,總部有權(quán)取消其加盟店資格。物流配送連邦軟件銷售連鎖組織的物流
6、配送是隨著整個組織的規(guī)模變化而不斷發(fā)展的,無論是規(guī)模較小時采用的總店制,還是規(guī)模逐漸擴大以后發(fā)展成的儲運部,以至后來成立的物流中心。物流配送組織的演變從一個側(cè)面反映了連邦軟件銷售連鎖組織這些年來的超速發(fā)展,充分說明了連鎖組織總部采取的組織調(diào)整策略適應(yīng)了市場和組織系統(tǒng)變化的格局。一、商品采購首批采購:商品采購一般分為首批采購和日常采購。首批采購是指對新上市產(chǎn)品進(jìn)行的第一批采購,日常采購是指除首批采購?fù)獾钠渌少徯袨?。對于暢銷產(chǎn)品的首批采購,確定合適的采購量是至關(guān)重要的。如果采購量小,就有可能缺貨,少則一兩天,多則一個星期,這樣會失去寶貴的熱賣機會,造成經(jīng)濟損失,如果再碰上廠商因壓盤緊張等原因缺貨
7、,損失就更大了。相反,如果采購量大,輕則造成資金占用,重則造成死庫存,損失可能更大。對于暢銷產(chǎn)品的首批采購量,連邦實行謹(jǐn)慎的采購原則,一般由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)各地專賣店的征訂量,考慮其他綜合因素后,憑經(jīng)驗判斷來確定。首批采購量不會因量大而造成死庫存,因為首批采購量中有200500套代銷量,即使有少量的死庫存,由于與廠商的合作關(guān)系一向良好,也能與廠商調(diào)換。如果訂貨量偏小的話,有可能不能滿足專賣店的需求,回頭再找廠商要貨,一是延誤時間,二是廠商處可能缺貨。出現(xiàn)這種情況,廠商會優(yōu)先支持連邦,因為他們知道連邦拿走貨之后,都是直接銷售給最終客戶,不會去炒貨。日常采購:日常采購量的決定主要依據(jù)訂單管理系統(tǒng)。對于
8、每種產(chǎn)品,連邦會定期設(shè)置一個最低庫存量和一個最高庫存量值,而且會定期進(jìn)行調(diào)整。最低庫存量值與最大庫存量值的設(shè)置,是根據(jù)產(chǎn)品的暢銷程度、產(chǎn)品所處的銷售生命周期、資金占用大小、采購的容易程度(廠商是在北京供貨還是在外地、廠商是送貨還是連邦自提等)、貨源緊張程度等情況進(jìn)行的人為設(shè)置。這個人為設(shè)置是根據(jù)實際銷售經(jīng)驗而確定的。例如KV300這個產(chǎn)品,屬于特別暢銷的產(chǎn)品,最低庫存為500套,最高庫存量為2000套。一般一周采購一次,一次1500套左右。這個產(chǎn)品所占體積不大,全年暢銷程度沒有很大差別。有的專賣店一次就訂購200套。連邦收到各地專賣店的訂貨單之后,訂單管理系統(tǒng)會自動匯總,庫存數(shù)與訂貨數(shù)相減,如
9、低于最低庫存量,就立即安排采購;庫存數(shù)與訂貨數(shù)相減,如高于最高庫存量,說明采購量過大,就采取相關(guān)措施盡快減少庫存。庫存管理系統(tǒng)包含訂單管理系統(tǒng),根據(jù)庫存數(shù)和訂單數(shù),每天早晨自動生成當(dāng)天的采購清單,由采購部安排采購事宜。二、配發(fā)貨總部給各地專賣店配發(fā)貨產(chǎn)品一般分為三類:代銷產(chǎn)品、配貨產(chǎn)品、訂貨產(chǎn)品。裝箱清單上會明確注明各產(chǎn)品的發(fā)貨性質(zhì)。軟件開發(fā)商根據(jù)與連邦總部的合作協(xié)議,提供一定代銷量的產(chǎn)品給連邦總部,總部根據(jù)代銷總數(shù)量依據(jù)各地專賣店的銷售能力和付款信譽來確定給專賣店的代銷量。代銷產(chǎn)品不用預(yù)先支付貨款,在代銷期間內(nèi)銷售不出去可以通過總部退還廠商,沒有任何庫存風(fēng)險。產(chǎn)品的代銷期為半年至一年。代銷期
10、結(jié)束后,總部會發(fā)通知要求各地專賣店退回代銷產(chǎn)品。配貨產(chǎn)品是總部根據(jù)原先與專賣店的約定數(shù)量,主動配發(fā)給專賣店的產(chǎn)品。針對市場上一些當(dāng)期不太暢銷的產(chǎn)品,連邦總部事先不會發(fā)通知要求各地專賣店征訂,但這些產(chǎn)品仍可能有一定的銷售量,為了提高這些產(chǎn)品到達(dá)專賣占的速度,促進(jìn)銷售,連邦總部依據(jù)這些產(chǎn)品的銷售程度和專賣店的銷售能力,直接給各專賣店作為配貨產(chǎn)品配發(fā)一定數(shù)量的產(chǎn)品,一般大城市的專賣店為3-5套,小城市為1-2套。配貨產(chǎn)品先收取貨款,由各地專賣店承擔(dān)庫存風(fēng)險,各專賣店在收到貨后一兩個月內(nèi)可以退回總部,超過期限不允許退回總部。實施配貨產(chǎn)品政策,一是減少由專賣店訂貨到總部確認(rèn)發(fā)貨這個環(huán)節(jié)過程,使產(chǎn)品到貨速
11、度加快;二是鼓勵專賣店積極開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?,增強促銷活動,變不太暢銷的產(chǎn)品為暢銷產(chǎn)品,拓寬暢銷產(chǎn)品的范圍。訂貨產(chǎn)品是指根據(jù)專賣店的訂貨單配發(fā)的產(chǎn)品,包含首批征訂的產(chǎn)品和日常訂購的產(chǎn)品。訂貨產(chǎn)品的品種和數(shù)量主要是由各專賣店負(fù)責(zé)制定,訂貨產(chǎn)品先收取貨款,由各地專賣店承擔(dān)庫存風(fēng)險,無特殊情況下不允許退回總部。三、廠商直供統(tǒng)一進(jìn)貨可以給連鎖店帶來規(guī)模優(yōu)勢,使其供貨價格比別人更具競爭力。但是如果所有商品全部由總部統(tǒng)一供貨,就會存在發(fā)給各個專賣店貨物速度慢的問題。連邦就此探索出一條由廠商直接供貨而結(jié)算由總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)的途徑。事實證明,連邦采用的這種方法是行之有效的。由于軟件市場增長速度放慢,市場競爭顯得更加激烈
12、,其中一個問題就是物流的速度和成本。各地連邦軟件專賣店當(dāng)?shù)氐母偁幷呤侵苯佑蓮S商發(fā)貨,包裝費甚至運費是由廠商負(fù)責(zé),不僅到貨快,而且總成本低。而連邦總部盡管最早從廠商處拿到貨,但要辦理入庫、打印標(biāo)簽、粘貼標(biāo)簽、分貨、然后發(fā)貨,貨到專賣店時已經(jīng)比當(dāng)?shù)馗偁帉κ滞砹艘徊剑铱偛砍袚?dān)包裝、分貨成本,運費等還由專賣店自己承擔(dān),增加了總成本。對于在外地的廠商,連邦總部收到貨的時間幾乎和各地連邦軟件專賣店當(dāng)?shù)馗偁幷吣玫截浀臅r間差不多,如果再由連邦總部發(fā)貨給各專賣店,時間最長可能會耽誤一周左右。現(xiàn)在廠商之間的競爭也很激烈,有些廠商為了達(dá)到占領(lǐng)更多市場份額的目的,往往新產(chǎn)品還未上市,廣告早已提前一個月打出。用戶看
13、到廣告以后經(jīng)常到各個零售店里詢問。對于一些暢銷產(chǎn)品,有時前后也就相差一兩個小時,連邦就是因為沒有貨,用戶只好到競爭對手那里去了,店里也就少賣了幾十套。如果到貨速度比競爭對手晚一周左右,情況將不堪設(shè)想。為了保持連邦專賣店的名副其實的“大而全”的產(chǎn)品形象,連邦總部和廠商簽署協(xié)議,由廠商直接供貨,總部統(tǒng)一和廠商結(jié)算。單據(jù)的傳遞是其關(guān)鍵。連邦和廠商約定,廠商制作一份發(fā)貨單,傳真一份給專賣店,一份給連邦總部。專賣店收到由廠商直接發(fā)來的貨并檢驗無誤后,在發(fā)貨單上蓋章簽字后傳真給連邦總部,總部根據(jù)專賣店的確認(rèn)單制作專賣店的物流單,并辦理產(chǎn)品入庫手續(xù),按規(guī)定和廠商結(jié)算。這樣一來,不僅提高連邦總部的工作效率,使
14、產(chǎn)品到各專賣店的速度加快,而且還降低成本,運輸費、包裝費由廠商承擔(dān),減少資金占用。BtoB只是加速器當(dāng)門戶網(wǎng)站公司為了“點擊率”、“知名度”而進(jìn)行的宣傳已經(jīng)讓人耳熟能詳,甚至開始生厭的時候,提出“電子商務(wù)”口號,強調(diào)“資金流”似乎是網(wǎng)站公司和電子商務(wù)企業(yè)目前的發(fā)展方向。但是令人心驚肉跳的是,某些玩電子商務(wù)的公司(以BtoC為主)又開始了賠本賺吆喝的經(jīng)營:100元錢批來的商品,80元錢就敢賣給那些用鼠標(biāo)購買的人,還美其名曰“培育”市場。20元的虧損怎么辦?據(jù)說可以直接打到巨額宣傳費中,業(yè)內(nèi)人士說這些提供巨額宣傳費的人其實還是憋著上股市圈錢。我聽完股市的故事后就覺得20元錢虧損根本就不算一回事兒20元的虧損沒準(zhǔn)兒可以換來股市若干倍的增長或者不上市就引來一大堆“哭著喊著”送錢的人。今年的熱點BtoB模式會不會也按照“賠本賺吆喝”的模式進(jìn)行呢?多數(shù)人認(rèn)為可能性極小,一是因為投資人越來越精了,大部分網(wǎng)站公司無法得到投資人的青睞,自己“扔錢”又太心痛;二是“概念”高燒已退,公司看到“送貨”、“結(jié)款”、“售后服務(wù)”之類的活兒在目前根本無法“虛擬”。這些問題逼著人考慮怎么開展BtoB業(yè)務(wù)才是正路。其實BtoB只是把傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化,并且能夠?qū)⑺鼈冇袡C地結(jié)合起來。也就是
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