某龍州島項目二期定位報告

1、專業(yè)+服務q 同致行顧問同致行顧問 / Touchstone Real Estate Consultant Group 2006.06.08專業(yè) + 服務 創(chuàng)造地產新價值專業(yè)+服務謹呈：悅華房地產開發(fā)有限公司悅華龍州島項目二期定位報告專業(yè)+服務 本報告旨在通過對本報告旨在通過對韶關市場供需量韶關市場供需量客觀研究，及對客觀研究，及對一期成交特征一期成交特征的深度把握基礎上，結合龍洲島二期地塊的深度把握基礎上，結合龍洲島二期地塊特點及所特點及所面對的市場競爭面對的市場競爭，對項目二期，對項目二期產品定位產品定位提供提供收收益與周期益與周期、品質與抗風險品質與抗風險相平衡的相平衡的最優(yōu)化產品最優(yōu)化

2、產品配置。配置。專業(yè)+服務索引索引（Plan indexPlan index）專業(yè)+服務一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢1 1、 韶關市房地產近年（韶關市房地產近年（2003-20062003-2006年）銷售量統(tǒng)計年）銷售量統(tǒng)計面積面積/ /金額金額20032003年年20042004年年20052005年年20062006年年1 1季季同比同比0505年年1 1季增長季增長套數（套）25842967534295457.43%套均面積（）111.84 112.64 117.58 121.70 3.13%成交面積（萬）28.933.4262.8111.6

3、162.38%成交金額（萬元）3680542019.189120.7718133.9589.85%成交均價（萬元/）1273.531257.301418.891561.9314.56%注：數據來源韶關市房地產交易中心2003-2006年合同備案統(tǒng)計資料。第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務2 2、 2003-20062003-2006年年1 1季度商品房季度商品房成交套數成交套數與與面積面積圖示圖示【成交面積分析】【成交面積分析】 03年至05年，韶關市商品房（一手房）成交面積平均上漲比例為51.79%，其中，05年環(huán)比上漲87.94% ，06年1季度同比05年上漲2.38% ；一、韶關

4、近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢【成交套數分析】【成交套數分析】05年環(huán)比上漲80.05%， 06年第一季比05年同期相上漲57.43%。第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務3 3、 2003-20062003-2006年年1 1季度商品房成交季度商品房成交套均面積套均面積圖示圖示【套均面積分析】【套均面積分析】03-05年韶關市商品房（一手房）成交套均面積平均上漲3%， 06年1季度同比05年上漲3.13；一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務【成交均價分析】【成交均價分析】05

5、年上漲12.85%，06年1季度同比05年上漲14.56%。0506年初，韶關房地產發(fā)展進入快車道。4 4、 2003-20062003-2006年年1 1季度商品房成交季度商品房成交均價均價圖示圖示一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢5 5、 02-0502-05年商品房年商品房16001600元元/ /以上以上及及120 120 以上單位成交量以上單位成交量圖示圖示【單價【單價1600元元/以上成交以上成交量分析】量分析】05年上漲200.9

6、7%，05年由于高品質項目集中放盤，市場對高尚物業(yè)的潛在需求得到巨大激發(fā)和釋放?！?120 以上單位以上單位成交量分析】成交量分析】05年上漲115.41%，由于高品質項目集中放盤。第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務1、成交套數、成交面積大幅增長（愈80%），多年的潛在需求爆發(fā)；2、成交套內平均面積為117-121平米，并有迅速增長之勢；3、成交價格在1400-1600元/之間，高品質物業(yè)增量明顯；4、市場仍然以居家為主，投資行為不明顯；2005年-2006年初市場描述：一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢一、韶關近年房地產市場特征及發(fā)展趨勢第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務

7、1、 戶型及面積統(tǒng)計戶型戶型面積（面積（）戶數戶數比例比例 兩房兩廳一衛(wèi)9728010.19%10.19%三房兩廳兩衛(wèi)110-12879228.82%134-17668524.93%小計小計 1477147753.75%53.75%四房兩廳三衛(wèi)160-18082229.91%191-226381.38%小計小計 86086031.30%31.30%五房兩廳三衛(wèi)22060.22%0.22% 復式182-230863.13%234-36030.11% 小計小計 89893.24%3.24%別墅240-260361.31%1.31%合計合計 27482748100.00%100.00%注：數據來源于

8、05-06年1季度推售樓盤山水華府、浪琴居、楓景園、鴻洲花園、金澤園、華龍山莊6個韶關高尚項目。二、二、 2005年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務 2、各物業(yè)類型所占比例示意圖依據數據統(tǒng)計分析：v目前在售樓盤市場供應以目前在售樓盤市場供應以三房為主力戶三房為主力戶型型，面積區(qū)間在，面積區(qū)間在130-160130-160 之間；之間；v其次為四房，面積區(qū)間在其次為四房，面積區(qū)間在160-180160-180 ；v再次為兩房戶型，面積集中在9797；v另有少量的180-230180-230復式單位；v別墅產品的供給集中在華龍山莊項目，面積區(qū)間為

9、240-260240-260 。 二、二、 2005年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務 3、高尚樓盤銷售均價統(tǒng)計依據圖表分析：高端項目銷售均價在1800元平米的占19.27%； 1800-2000元/平米之間的占35.34%； 部分高素質樓盤如楓景園、浪琴居等項目銷售均價遠遠高于同片區(qū)競爭項目，銷售均價在2800元左右。二、二、 2005年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務 4、總價大于30萬元推售量統(tǒng)計03-06年1-5月份，總價大于30萬元的需求量分別占年度總需求量的9.02%9.02%，

10、7.74%7.74%，14.49%14.49%、 26.43%26.43% ；二、二、 2005年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計05年、06年1-5月份，總價大于30萬元的成交量，平均套總價為40-4740-47萬萬/ /套套 ；第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務 總結1、近年高尚住宅供給量明顯增加，潛在需求深度釋放；2、高尚住宅需求以三房和四房為主；3、三房面積區(qū)間集中在130-160、四房面積區(qū)間 集中在160-180；4、高尚住宅總價格集中在24-47萬元/套之間；第一部分：市場篇第一部分：市場篇二、二、 2005年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計年高尚住宅年供銷量統(tǒng)計專業(yè)+服務

11、洋房各層、各棟銷售示意圖1 1、洋房產品的接受度、洋房產品的接受度三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務v 樓層/面積 從戶型銷售均衡度來看：三層、四層110平米的平層單位銷售火爆（明顯大于整體銷售率64.04）；而一層135平米及二層120平米單位銷售相對緩慢；v 朝向從朝向銷售均衡度來看：南向的B棟及I棟單位十分受市場追捧，銷售火爆， 北向的E棟單位則相對銷售緩慢；成交分析成交分析1 1、洋房產品的接受度、洋房產品的接受度三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務別墅銷售單位統(tǒng)計別墅銷售單位統(tǒng)計樓棟樓棟成交

12、量（套）成交量（套）成交率（成交率（%）推出單位（套）推出單位（套）A棟266.67%3B棟C棟250.00%4D棟466.67%6E棟375.00%4F棟4100.00%4G棟466.67%6H棟350.00%6合計合計2266.67%332 2、 別墅產品的接受度別墅產品的接受度三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務v景觀資源 此類型品質客戶對示范園林景觀與純粹江景資源有強烈的偏好； v功能/面積 從戶型銷售均衡度看：167、228四房單位銷售火爆；而 145-151三房密T單位銷售相對緩慢； v其它 客戶對端頭戶型的喜好，說明別墅客戶對獨立性或

13、隱私性的強 烈偏愛； 成交分析成交分析2 2、別墅產品的接受度、別墅產品的接受度三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析第一部分：市場篇第一部分：市場篇專業(yè)+服務3 3、客戶對價格接受度、客戶對價格接受度v單價：1800-2500元/ v總價：普通物業(yè)：2230萬/套，高品質物業(yè)：27-40萬/套；A A、洋房、洋房B B、別墅、別墅v單價接受度：3300-4000元/ v總價接受度：經濟型：50-70，品質型：75100萬/套；第一部分：市場篇第一部分：市場篇三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析專業(yè)+服務4 4、 成交客戶置業(yè)特征成交客戶置業(yè)特征年齡區(qū)間年齡區(qū)間2530313536404

14、145465050以上以上合計客戶人數客戶人數20111954160年齡比利年齡比利33.33%18.33%31.67%8.33%6.67%1.67%100.00%A、洋房客戶年齡結構分析、洋房客戶年齡結構分析 從成交客戶的年齡分析:25-40歲客戶占到83.33%的比例,是本項目主力客戶群體的年齡特征,此類客戶群體多為三口之家, 有相對穩(wěn)定的職業(yè)和家庭收入，戶型需求以三房為主。第一部分：市場篇第一部分：市場篇三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析專業(yè)+服務公務員、事公務員、事業(yè)單位業(yè)單位企業(yè)企業(yè)個體個體其它其它合計合計12301446020.00%50.00%23.33%6.67%100.

15、00%B、洋房客戶職業(yè)構成分析、洋房客戶職業(yè)構成分析依據成交客戶職業(yè)構成統(tǒng)計數據分析,企業(yè)客戶群體占絕對比重,主要是韶鋼等大型企業(yè)中高層管理人員，個體私營業(yè)主有較強的購買能力，對功能型大戶型有一定的需求。4 4、 成交客戶置業(yè)特征成交客戶置業(yè)特征第一部分：市場篇第一部分：市場篇三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析專業(yè)+服務年齡區(qū)間年齡區(qū)間3035364041 4546 5050以上以上合計客戶人數客戶人數7445121年齡比利年齡比利33.33%19.05%19.05%23.81%4.76%100.00%C、別墅客戶年齡結構分析、別墅客戶年齡結構分析 從成交客戶的年齡分析:30-45歲客戶

16、占到71.43%的比例,是本項目主力客戶群體的年齡特征,此類客戶群體多為三口之家或三代同堂, 對生活的居住品質要求較高。4 4、 成交客戶置業(yè)特征成交客戶置業(yè)特征第一部分：市場篇第一部分：市場篇三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析專業(yè)+服務公務員公務員企業(yè)高層領導企業(yè)高層領導私企老板私企老板韶關籍在韶關籍在外人士外人士外企客戶外企客戶投資客戶投資客戶合計合計5353322123.81%14.29%23.81%14.29%14.29%9.52%100%D、別墅客戶職業(yè)構成分析、別墅客戶職業(yè)構成分析依據成交客戶職業(yè)構成統(tǒng)計數據分析,政府公務員及私企老板占47.62%；企業(yè)高層領導、韶關籍在外客

17、戶，以及招商引資的外企領導也占到一定的比重，此類客戶群體有較高的個人收入,對品質型大戶型需求較高。4 4、 成交客戶置業(yè)特征成交客戶置業(yè)特征第一部分：市場篇第一部分：市場篇三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析專業(yè)+服務洋房客戶職業(yè)構成洋房客戶職業(yè)構成v首次或二次置業(yè)，有穩(wěn)定的職業(yè)和家庭收入，對居住品質有一定的要求，對滿足居住功能的大戶型有一定的需求v資金充裕，突破簡單以價格為考量的標準，看重項目本身的規(guī)劃和戶型細節(jié)設計，對舒適度有一定的要求，購房作為自住或投資v首次或二次置業(yè)者，有一定的家庭積蓄，具有強烈改善居住環(huán)境的需求，購房擺脫簡單的解困居家，而向舒適型轉變，一次性到位兼有長遠居住的考

18、慮v首次置業(yè)者或投資客戶，對居住環(huán)境和生活品質有關注度較高，對經濟型三房或兩房有一定的需求專業(yè)+服務v有很強的故土情結。與外地大城市相比韶關目前房價有很大的優(yōu)勢和吸引力，返鄉(xiāng)置業(yè)作為臨時居所和度假物業(yè)使用 v二次或多次置業(yè)者，對小區(qū)的外部環(huán)境、自然景觀以及人性化的物業(yè)管理有較高的要求v多次置業(yè)者，灰色收入階層，屬政治社會塔尖人士，對生活品質要求較高，購買能力較強v二次或多次置業(yè)者，有較多的個人積蓄，出于對生活的長遠定居考慮選擇購買舒適性物業(yè) v多次置業(yè)者，多屬深圳、廣州、湖南、江西投資客戶，對芙蓉新城以及武廣快線的建設有良好的預期，但國家投資政策的調整對此類客戶群體有一定的影響別墅客戶職業(yè)構成

19、別墅客戶職業(yè)構成v多次置業(yè)者，招商引資企業(yè)高層管理人員，看重小區(qū)的特色規(guī)劃和島居的自然環(huán)境，購買作為自住，兼顧投資考慮專業(yè)+服務1 1、客戶主需求面積為、客戶主需求面積為110-120110-120平米平米的三房；部分客戶需求的三房；部分客戶需求140140160160平平米功能性四房；少量（別墅需求）為米功能性四房；少量（別墅需求）為200200260260平米五房；平米五房；2 2、主力承受總價在、主力承受總價在2230萬/套（洋房），品質洋房物業(yè)：27-40萬；部分高品質物業(yè)在部分高品質物業(yè)在50509595萬（別墅），萬（別墅），少量高端在少量高端在125125萬以上萬以上；一期客戶需

20、求特征對二期產品定位的啟發(fā)：一期客戶需求特征對二期產品定位的啟發(fā)：第一部分：市場篇第一部分：市場篇三、三、一期成交特征分析一期成交特征分析專業(yè)+服務第一部分：市場篇第一部分：市場篇* * 誠意但因面積不合適未成交的客戶需求反饋！誠意但因面積不合適未成交的客戶需求反饋！區(qū)區(qū) 間間140-160140-160160-180160-180 180-200180-200 200200以上以上 260260以上以上 130-130-150150合合 計計 平層平層平層平層復式復式THTH平層平層復式復式THTHTHTHTHTH小高層小高層 三房三房總人數總人數1155230474142總比例總比例（%

21、%）26%12%12%5%7%0%10%17%10%2%100%注：數據來源自06年1月21日5月份客戶意向需求統(tǒng)計反饋。依據統(tǒng)計數據分析：1）客戶對140-160140-160平米平米的平層面積需求占期間統(tǒng)計總量的26；對160-180160-180 平米平米的平層面積需求占12；2）對TH200-260TH200-260平米平米的面積需求占17，對260平米以上的需求占10；專業(yè)+服務索引索引（Plan indexPlan index）專業(yè)+服務碧桂園挺進韶關市場o碧桂園在韶關東北角拿地1000畝o地塊山景資源豐富，大量綠色植貝，韶贛高速和城市外環(huán)路拉近與城市的距離；o具備成熟的開發(fā)模式，

22、物業(yè)類型與產品與本項目有較大的直接競爭外外患患第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務產品策略物業(yè)類別面積（M2）戶型送花園面積（M2）價格（元/ M2 ）備注湖岸別墅494-824四房二廳七房三廳408-11708000-1000連全屋裝修、園林園藝獨棟別墅191-290四房二廳七房三廳241-84054萬元/棟起，均價5400聯排別墅177-377四房二廳五房二廳180-5663500洋房68-138二房二廳三房二廳2800-3500連全屋裝修洋房2003年年底入市，主要以本地市場需求為主，目前尚余100余套68-138各種帶裝修戶型; 別墅和聯排2005年入市,環(huán)人工湖和環(huán)山脈

23、資源的獨棟別墅和聯排別墅銷售良好,一般位置有較大的選擇空間, 項目整體銷售較花都碧桂園的銷售勢頭相差甚遠。數據顯示，2005年，別墅在江門市成交總量共656套，比2004年大幅增長倍多。五邑碧桂園自2005年春節(jié)開盤以來，別墅持續(xù)熱銷，其全年售出別墅產品占當地市場同類產品成交份額逾50%知知彼彼第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務1、碧桂園比同區(qū)域同類型物業(yè)價格高出約200元/平方米，約10（扣除裝修款）;2、本項目比韶關當地物業(yè)價格高出15;4、由此推測, 碧桂園各類產品入市韶關，價格將小于等于本項目目前價格水平。價格策略第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務碧桂園

24、假日半島(花都/清遠) 按五星級標準建造的碧桂園假日半島酒店，充滿了濃郁的亞熱帶風情，360擁抱湖景高爾夫球場和群山疊翠的大自然風光。而充分利用天然的湖泊、山坡等充滿情趣的地形地貌而建的36洞國際標準的高爾夫球場，已成為高爾夫球迷的新去處。知知彼彼第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務選址、開發(fā)策略占地地貌特點交通路網營銷模式開發(fā)模式3萬畝花都五子山原生態(tài)圈/8000畝天然水庫沿廣清高速至市區(qū)環(huán)市路金融商業(yè)中心的直線距離約60公里，車程時間約40分鐘，而沿山前旅游大道直達白云國際機場則只需約15分鐘的車程，沿廣清高速接駁京珠、廣三、廣深等高速干線可便捷抵達珠三角各城市。 打休閑渡假

25、牌，超過60%以上的客戶來自廣州用于投資以齊全的配套設施來打動買家的“芳心”大部分的別墅以及洋房都處在準現樓的階段，但配套設施如“故鄉(xiāng)里”主題公園、高爾夫球場、五星級標準的酒店、商業(yè)街等都已全部落成大面積的山大面積的水城市路網發(fā)達以星級酒店為龍頭的休閑渡假配套非常強勢知知彼彼第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務產品和價格策略物業(yè)類別面積（M2）戶型送花園面積（M2）價格備注湖岸別墅380-506四房二廳七房三廳408-1170180-350萬元/棟獨棟別墅184-290四房二廳七房三廳241-84080-120萬元/棟連全屋裝修、園林園藝聯排別墅167-210四房二廳五房二廳60

26、-22053-70萬元/棟洋房112-327三房二廳復式3500元/平方米連全屋裝修后續(xù)推出產品以別墅為主，聯排次之，洋房沒有后續(xù)產品，主要原因：1、政策因素2、性價比吸引投資客一期較二期價格整體上浮6-8%，二期較三期價格整體上浮5%，彰顯投資價值產品價值=產品價格產品價格（明顯低于廣州深圳香港市場價格）+ 投資價值投資價值（三期較一期上升10% ）產品價格= 產品+ 全屋精裝修+ 送花園+ 園林園藝知知彼彼1、碧桂園比同區(qū)域同類型物業(yè)價格高出約200元/平方米，約10（扣除裝修款）;2、本項目比韶關當地物業(yè)價格高出15;4、由此推測, 碧桂園各類產品入市韶關，價格將小于等于本項目目前價格水

27、平。第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務碧桂園項目園林規(guī)劃、產品設計模式o洋房、別墅產品可供選擇的范圍寬泛，呈多樣化o戶型設計充分考慮采光，每間房都有大幅的落地玻璃窗。o建筑風格耳目一新o獨立別墅、洋房、連排別墅、會所、酒店大規(guī)模建設，配套齊o總體布局、園林景觀、配套設施有顯著的創(chuàng)新o帶裝修、帶園林園藝送花園面積知知彼彼第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務碧桂園項目開發(fā)模式o按城市模式規(guī)劃樓盤，將社區(qū)的概念提升至城市層面；o所開發(fā)的樓盤呈現出大配套、大環(huán)境的社區(qū)格局o每個樓盤都擁有星級俱樂部或酒店體系、康體設施、醫(yī)療系統(tǒng)、教育連鎖、商業(yè)體系等o成為各個區(qū)域的誠信品牌

28、代表知知彼彼第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務本土企業(yè)開發(fā)特點o選擇成熟地段；o社區(qū)自身生活配套完善；o周邊休閑娛樂等公共配套齊；o注重教育配套o超市進駐成為各盤特點；o社區(qū)規(guī)劃設計和外立面設計仍為初始階段；o產品供應以居家戶型為主；o下半年四房供應量明顯上升知知彼彼第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務2007年未來供應格局發(fā)展商項目名稱物業(yè)特點產品特點價格銷售情況鴻洲地產鴻洲花園小高層三房、四房主力可競爭三房產品1980起價，四房2010起價，均價2800元/M2149平方米的三房和154平方米的四房走勢良好；總價28-33萬；137平方米無景觀的三房和181平

29、方米的四房滯銷南楓集團楓景園小高層三房、復式為主均價2800元/ M2157平方米三房銷售良好，179平方米的復式和174平方米復式改平層銷售的三房滯銷富康物業(yè)山水華府多層+小高層三房、四房為主均價2100元/ M2各類產品銷售良好，優(yōu)為四房產品，三期主力產品以180平方米四房為主金福園金澤園2多層+小高層三房、四房為主均價2000元/ M2二期余20套，北向三房銷售較差；三期產品仍延續(xù)二期戶型產品，推出200余套幸福家園內內憂憂第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務2007年競爭產品供應格局發(fā)展商項目名稱物業(yè)特點產品特點價格（元/M2）2006年下半年放量統(tǒng)計鴻洲地產鴻洲花園小高

30、層三房、四房主力可競爭三房產品1980起價，四房2010起價，均價2500元/M2181平方米的四房100余套137-139平方米的三房10套和156平方米的四房50套待售南楓集團楓景園小高層三房、復式為主2600179平方米的三房復式共90套124平方米的三房共15套174平方米的四房4套富康物業(yè)山水華府多層+小高層三房、四房為主1700-220040套180平方米的四房金福園金澤園2多層+小高層三房、四房為主1700-2000139-148 平方米的三房154-172 平方米的四房共132套匯洋浪琴居小高層三房四房主力2700目前銷售率90%內內憂憂第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇

31、專業(yè)+服務位置位置：武江區(qū)/工業(yè)西路；規(guī)模規(guī)模： 25萬韶關最大規(guī)模社區(qū)；建筑建筑：現代簡潔風格多層小高層；園林園林：嶺南現代風格； （設立人工湖及泳池等設施）；戶型戶型：三房100150 二房8090 ；價格價格：1700-2200元/；物管物管：韶關富康物管公司；營銷營銷：綠色、健康主題，售樓處及圍墻包裝； 客戶客戶：公務員、企業(yè)職員、公司白領；賣點賣點：沙湖公園山大規(guī)模園林社區(qū)配套齊全； 銷售銷售：一期100售罄、二期認籌中；山水華府【綜述】【綜述】雖位置較偏、產品檔次不高，但借助沙湖公園山的先天自然環(huán)境，挖掘韶關第一大盤的配套及園林優(yōu)勢，高舉物管牌，合理定價，深受城市中產階層歡迎，銷售

32、火爆；未來市場有40套180平方米的四房放量內內憂憂第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務位置位置：武江區(qū)/橋西路；規(guī)模規(guī)模： 20萬超大規(guī)模社區(qū)；建筑建筑：現代風格小風格小高層；園林園林：現代熱帶風格園林； （泳池、幼兒園及會所等設施）；戶型戶型：二房四房（80160）；價格價格：1700-2200元/；物管物管：金福園物管公司；營銷營銷：金色領地，優(yōu)越生活/具有一定情景營造；客戶客戶：中高級公務員、企業(yè)職員、白領；賣點賣點：大規(guī)模社區(qū)超全優(yōu)質配套部分山景/江景； 銷售銷售：一期入伙、二期85%，三期未售金澤園【綜述】項目【綜述】項目擁有大規(guī)模體量，且具有豐富齊全商業(yè)及社區(qū)配套設

33、施（包括幼兒園），由于一期（入伙）的良好示范效果，社區(qū)形象佳，價格合理，銷售勢頭較好；二期余少量朝向不佳的三房單位；三期預計八月開盤，產品結構與一期差異不大；未來有 139-148 平方米的三房154-172 平方米的四房共132套放量內內憂憂第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務位置位置：武江區(qū)/沿江西路；規(guī)模規(guī)模： 19萬超大規(guī)模社區(qū)；建筑建筑：現代風格小高層；園林園林：現代熱帶風格園林； （泳池、幼兒園及會所等設施）；戶型戶型：三房、四房（105160）；價格價格：2期2300元/；，3期小高層2500元/ 物管物管：“六心級”物管服務；營銷營銷：無限江景豪宅； 客戶客戶：中

34、高級公務員、企業(yè)職員、企業(yè)主；賣點賣點：一線江景大規(guī)模社區(qū)超全優(yōu)質配套； 銷售銷售：2期70；三期20%鴻洲花園【綜述】項目【綜述】項目擁有無敵一線江景，大規(guī)模體量具有豐富齊全的配套設施（包括幼兒園），同時處于市中心一級輻射區(qū)優(yōu)越地段，但現場凌亂、人氣較弱，銷售一般；未來將有181平方米的四房100余套、137-139平方米的三房10套和156平方米的四房50套待售內內憂憂第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務位置位置：湞江區(qū)/韶南大道路；規(guī)模規(guī)模： 1.7萬別墅區(qū)（60多棟）；建筑建筑：獨棟別墅獨棟別墅；園林園林：現代熱帶風格園林；戶型戶型：五房（220）；價格價格：2500元/

35、；物管物管：發(fā)展商自管（普通）；營銷營銷：享受、投資、別墅社區(qū)（樣板房）； 客戶客戶：高級公務員、企業(yè)高層、私營業(yè)主；賣點賣點：大規(guī)模社區(qū)超全優(yōu)質配套部分山景/江景； 銷售銷售：約30（一般）；華龍山莊【綜述】項目【綜述】項目，以韶關唯一的純別墅項目形象傳遞有天有地的稀缺價值及投資潛力，但由于產品不具競爭力，營銷不力、戶型普通，目前只銷售出20%；內內憂憂第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務未來市場競爭格局o碧桂園以其成熟的開發(fā)模式，其物業(yè)類型、物業(yè)檔次和價格將與本項目產生直面競爭；o本土開發(fā)企業(yè)未來市場供應的三房、四房主力戶型將會流本項目的客戶資源，吸納韶關有限的需求市場，從而

36、形成潛在競爭；內內憂憂外外患患第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務o總價控制，發(fā)揮一期已有優(yōu)勢，通過區(qū)域潛力，提升價值，與碧桂園形成差異化；o降低成本，在產品上形成市場差異化，迅速吸納有效市場容量；o完善配套，提升產品價值1、開通住戶專車三年，分別通向火車站、韶鋼、馬壩等地；2、開通名校直通大巴；3、打造藝術主題名牌幼兒園；4、完善生活配套，增加部分商業(yè)面積；未來市場應對策略應應對對第二部分：競爭格局篇第二部分：競爭格局篇專業(yè)+服務索引索引（Plan indexPlan index）專業(yè)+服務物業(yè)類型投入產出比測算單位：萬元單位：萬元 純收益（單位）純收益（單位）:元元物業(yè)類型物

37、業(yè)類型容積率容積率成本成本售價售價物業(yè)投資回報率物業(yè)投資回報率單位土地產值單位土地產值別墅獨0.424165000106.95%1034 別墅雙0.52416380057.28%692 別墅聯0.652416350044.87%705 花園洋房1.31600230043.75%910 退臺洋房1.31851250035.06%844 別墅密0.92416320032.45%706 第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務單位：單位： 純收益（單位）純收益（單位）:元元單位土地產值測算物業(yè)類型物業(yè)類型容積率容積率成本成本售價售價物業(yè)投資回報率物業(yè)投資回報率單位土地產值單位土地產值別墅獨

38、0.424165000106.95%1034 別墅雙0.52416380057.28%692 別墅聯0.652416350044.87%705 花園洋房1.31600230043.75%910 退臺洋房1.31851250035.06%844 別墅密0.92416320032.45%706 物業(yè)形態(tài)預物業(yè)形態(tài)預期實現均價期實現均價5000獨立別墅3800雙拼別墅3500聯排別墅2300花園洋房2500退臺洋房第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務物業(yè)類型配置方案配置一配置一建筑類型建筑類型土地面積土地面積占地比例占地比例建筑面積建筑面積建面比例建面比例容積率容積率獨立別墅獨立別墅1

39、8000 30%100%7200 23%0.4雙拼別墅雙拼別墅18000 30%9000 28%0.5聯排別墅聯排別墅24000 40%15600 49%0.65花園洋房花園洋房0 0%0%0 0%1.31.3退臺洋房退臺洋房0 0%0 0%1.31.3合計合計60000100%100%100%31800 31800 100%0.53 物業(yè)類型：高回報、復合、純別墅類(獨立雙拼聯排)；分析： 【優(yōu)點】高投資回報率、高物業(yè)質素及高形象“三高”； 【缺點】市場狹窄需求量小、銷售周期長、競爭風險大、價格變數大；物業(yè)形態(tài)預物業(yè)形態(tài)預期實現均價期實現均價5000獨立別墅3800雙拼別墅3500聯排別墅2

40、300花園洋房2500退臺洋房第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務配置二配置二建筑類型建筑類型土地面積土地面積占地比例占地比例建筑面積建筑面積建面比例建面比例容積率容積率獨立別墅獨立別墅3000 5%30%1200 2%0.4雙拼別墅雙拼別墅6000 10%3000 5%0.5聯排別墅聯排別墅9000 15%5850 9%0.65花園洋房花園洋房42000 70%70%54600 84%1.31.3退臺洋房退臺洋房0 0%0 0%1.31.3合計合計60000100%100%100%64650 64650 100%1.08 物業(yè)類型：高回報復合形態(tài)類(獨立雙拼聯排花園洋房)；分析

41、： 【優(yōu)點】物業(yè)多樣市場接受度高 、花園洋房提升整體收益率、 獨立別墅樹立高市場形象“三高”； 【缺點】綜合品質升級有限；物業(yè)類型配置方案物業(yè)形態(tài)預物業(yè)形態(tài)預期實現均價期實現均價5000獨立別墅3800雙拼別墅3500聯排別墅2300花園洋房2500退臺洋房第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務配置三配置三建筑類型建筑類型土地面積土地面積占地比例占地比例建筑面積建筑面積建面比例建面比例容積率容積率獨立別墅獨立別墅3000 5%30%1200 2%0.4雙拼別墅雙拼別墅6000 10%3000 5%0.5聯排別墅聯排別墅9000 15%5850 9%0.65花園洋房花園洋房30000

42、 50%70%39000 60%1.31.3退臺洋房退臺洋房12000 20%15600 24%1.31.3合計合計60000100%100%100%64650 64650 100%1.08 物業(yè)類型：豐富的復合形態(tài)(獨立雙拼聯排花園洋房退臺洋房)；分析： 【優(yōu)點】物業(yè)豐富多樣市場接受度高 、花園洋房提高整體收益率、 獨立別墅樹立市場形象高、產品升級符合大盤開發(fā)模式； 【缺點】常規(guī)水平整體收益率；物業(yè)類型配置方案物業(yè)形態(tài)預物業(yè)形態(tài)預期實現均價期實現均價5000獨立別墅3800雙拼別墅3500聯排別墅2300花園洋房2500退臺洋房第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務配置四配置四建

43、筑類型建筑類型土地面積土地面積占地比例占地比例建筑面積建筑面積建面比例建面比例容積率容積率獨立別墅獨立別墅3000 5%45%1200 2%0.4雙拼別墅雙拼別墅9000 15%4500 8%0.5聯排別墅聯排別墅15000 25%9750 17%0.65花園洋房花園洋房0 0%55%0 0%1.31.3退臺洋房退臺洋房33000 55%42900 74%1.31.3合計合計60000100%100%100%58350 58350 100%0.97 物業(yè)類型：升級型復合形態(tài)(獨立雙拼聯排退臺洋房)；分析： 【優(yōu)點】物業(yè)品質及形態(tài)全面升級市場形象高、豐富多樣市場接受 度高 、別墅物業(yè)提高整體收益

44、率； 【缺點】退臺洋房投入成高本，降低整體投資回報率；物業(yè)類型配置方案物業(yè)形態(tài)預物業(yè)形態(tài)預期實現均價期實現均價5000獨立別墅3800雙拼別墅3500聯排別墅2300花園洋房2500退臺洋房第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務配置五配置五建筑類型建筑類型土地面積土地面積占地比例占地比例建筑面積建筑面積建面比例建面比例容積率容積率獨立別墅獨立別墅0 0%0%0 0%0.4雙拼別墅雙拼別墅0 0%0 0%0.5聯排別墅聯排別墅0 0%0 0%0.65花園洋房花園洋房30000 50%100%39000 50%1.31.3退臺洋房退臺洋房30000 50%39000 50%1.31.3

45、合計合計60000100%100%100%78000 78000 100%1.30 物業(yè)類型：高產值物業(yè)形態(tài)(花園洋房退臺洋房)；分析： 【優(yōu)點】利潤總額高、單位總價低需求大、貼近一期物業(yè)風險小 ； 【缺點】洋房投入成高本整體投資回報率低、形態(tài)單一銷售周期長；物業(yè)類型配置方案物業(yè)形態(tài)預物業(yè)形態(tài)預期實現均價期實現均價5000獨立別墅3800雙拼別墅3500聯排別墅2300花園洋房2500退臺洋房第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務配置六配置六建筑類型建筑類型土地面積土地面積占地比例占地比例建筑面積建筑面積建面比例建面比例容積率容積率獨立別墅獨立別墅0 0%30%0 0%0.4雙拼別

46、墅雙拼別墅6000 10%3000 5%0.5聯排別墅聯排別墅12000 20%7800 12%0.65花園洋房花園洋房42000 70%70%54600 83%1.31.3退臺洋房退臺洋房0 0%0 0%1.31.3合計合計60000100%100%100%65400 65400 100%1.09 物業(yè)類型：均衡性物業(yè)形態(tài)(聯排別墅花園洋房)；分析： 【優(yōu)點】花園洋房保持中高利潤額、 總價低市場接受度高； 【缺點】產品質素下降不符合大盤開發(fā)模式、市場；物業(yè)類型配置方案物業(yè)形態(tài)預物業(yè)形態(tài)預期實現均價期實現均價5000獨立別墅3800雙拼別墅3500聯排別墅2300花園洋房2500退臺洋房第三部

47、分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務【總成本】配置一配置三配置二配置四配置六配置五【銷售額】配置五配置三配置四配置六配置二配置一【利潤額】配置五配置二配置三配置六配置一配置四差優(yōu)中物業(yè)類型配置方案比較物業(yè)形態(tài)預物業(yè)形態(tài)預期實現均價期實現均價5000獨立別墅3800雙拼別墅3500聯排別墅2300花園洋房2500退臺洋房綜合來看：配置二、配置三、配置六相對均好；第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務物業(yè)類型配置方案比較從上表看出，當預期價格面對市場波動時，利潤額最為穩(wěn)定的配置方案意味實現風險最小，即貼近平均情況（紅色線）的為佳。 綜合來看：配置二、配置三、配置六相對均好；第三

48、部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務物業(yè)類型方案配置二、三及六比較配置二配置二建筑類型建筑類型土地面土地面積積占地比例占地比例建筑面建筑面積積建面比建面比例例容積容積率率獨立別墅獨立別墅3000 5%30%1200 2%0.4雙拼別墅雙拼別墅6000 10%3000 5%0.5聯排別墅聯排別墅9000 15%5850 9%0.65花園洋房花園洋房42000 70%70%54600 84%1.31.3退臺洋房退臺洋房0 0%0 0%1.31.3合計合計60000100%100%100%64650 64650 100%1.08 配置三配置三建筑建筑類型類型土地面土地面積積占地比例占地比例

49、建筑面建筑面積積建面比建面比例例容積容積率率獨立獨立別墅別墅3000 5%30%1200 2%0.4雙拼雙拼別墅別墅6000 10%3000 5%0.5聯排聯排別墅別墅9000 15%5850 9%0.65花園花園洋房洋房30000 50%70%39000 60%1.31.3退臺退臺洋房洋房12000 20%15600 24%1.31.3合計合計60000100%100%100%64650 64650 100%1.08 配置六配置六建筑類型建筑類型土地面土地面積積占地比例占地比例建筑面建筑面積積建面比建面比例例容積容積率率獨立別墅獨立別墅0 0%30%0 0%0.4雙拼別墅雙拼別墅6000 1

50、0%3000 5%0.5聯排別墅聯排別墅12000 20%7800 12%0.65花園洋房花園洋房42000 70%70%54600 83%1.31.3退臺洋房退臺洋房0 0%0 0%1.31.3合計合計60000100%100%100%65400 65400 100%1.09 配置二配置三：（區(qū)別見紅色圈）為花園洋房的配置。首先，雙洋房形態(tài)不但提供多樣化選擇，縮短銷售周期；其次，受到市場認可的后退洋房，不但市場接受度高，而且市場風險小，更利于市場競爭應對；所以，配置三優(yōu)于配置二；配置三配置六：首先，產品種類現越多，市場接受度越寬，銷售周期相對更短 （區(qū)別見黃色圈）。其次，產品的升級更是大盤開

51、發(fā)引領市場的重要條件；所以，配置三優(yōu)于配置六；配置二配置六： （區(qū)別見藍色圈）首先，產品種類線越多，市場接受度越寬，銷售周期相對更短 。其次，產品的升級更是大盤開發(fā)引領市場的重要條件；所以，配置二優(yōu)于配置六；第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務物業(yè)類型方案配置二、三及六比較綜合來看：配置三配置二配置六第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務物業(yè)類型定位配置三配置三配置三建筑類型建筑類型土地面積土地面積占地比例占地比例建筑面積建筑面積建面比例建面比例容積率容積率獨立別墅獨立別墅3000 5%30%1200 2%0.4雙拼別墅雙拼別墅6000 10%3000 5%0.5聯排

52、別墅聯排別墅9000 15%5850 9%0.65花園洋房花園洋房30000 50%70%39000 60%1.31.3退臺洋房退臺洋房12000 20%15600 24%1.31.3合計合計60000100%100%100%64650 64650 100%1.08 說明:n 以洋房為主（建面比84），別墅為輔（建面比16）；n 洋房中以利潤率高的花園洋房為主，升級版洋房為輔；n 別墅中設置獨立、雙拼及聯排三種形態(tài)，提高市場接受度，縮短周期；n 別墅中三種物業(yè)形式比例分別為：2、5、9，保持檔次與稀缺 的統(tǒng)一關系、吻合市場需求比例特點；第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務戶型面積

53、配置市場總價特征一期成交單位總價特征：一期成交單位總價特征：洋房：洋房：2435萬元萬元/套；套；別墅：別墅： 5095萬元萬元/套；套；一期部分非意向（因戶型）未成交需求總價特征：一期部分非意向（因戶型）未成交需求總價特征：洋房：洋房：2435萬元萬元/套、部分套、部分3646萬元萬元/套；套；別墅：別墅：70100萬、部分：萬、部分：125萬元以上萬元以上/套；套；高品質物業(yè)單套總價特征：高品質物業(yè)單套總價特征：2447萬萬/套；套；高檔物業(yè)單套總價：高檔物業(yè)單套總價：5095萬元萬元/套；套；高端物業(yè)單套總價：高端物業(yè)單套總價：125萬元以上萬元以上/套；套；韶關韶關2005年及年及06

54、年年1季單套成交總價季單套成交總價30萬元以上的單位平均總價特征：萬元以上的單位平均總價特征：05年：年：40萬元萬元/套；套；06年年15月份：月份：47萬元萬元/套套第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務戶型面積配置建議市場接受總價市場接受總價（元（元/ /套）套）總價區(qū)間總價區(qū)間細分細分對應物業(yè)對應物業(yè)類型類型預期均價預期均價（元（元/ /）戶型面積戶型面積（）（）對應物對應物業(yè)類型業(yè)類型高端高端物業(yè)物業(yè)125125萬萬120-180120-180萬萬獨立別墅獨立別墅50005000250250別墅別墅5000500028028050005000350350高檔高檔物業(yè)物業(yè)5

55、0-9550-95萬萬75-8575-85萬萬雙拼別墅雙拼別墅380038002002003800380022022055-6555-65萬萬聯排別墅聯排別墅3500350017017035003500180180高尚高尚物業(yè)物業(yè)24-4724-47萬萬25-3525-35萬萬花園洋房花園洋房23002300115115洋房洋房2300230013513530-4530-45萬萬退臺洋房退臺洋房2500250012512525002500160160備注：面積允許備注：面積允許5 5/ /套偏差套偏差制訂原則：總價控制原則；物業(yè)類型單套總價 差原則；第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)

56、+服務戶型配置方案戶型配置方案建筑類型建筑類型戶型戶型戶型面積戶型面積（）（）戶型數戶型數量量( (套套) )戶型面積合計（）戶型面積合計（）套數比套數比建面比建面比別墅獨立別墅4房及以上2505375013803.37%0.63%1.05%1.16%2.14%15.36%4房及以上280512800.21%0.43%5房及以上350513500.21%0.54%雙拼別墅4房及以上20057140029401.47%2.95%2.17%4.55%4房及以上2205715402.39%聯排別墅4房及以上170516272056003.37%6.74%4.21%8.67%4房及以上18051628

57、804.46%洋房花園洋房3*2*21155190218503899513.68%40.00%66.74%33.84%60.40%84.64%3*2*2+113551271714526.74%26.55%退臺洋房3*2*21255425250156508.84%22.53%8.13%24.24%4*2*21605651040016.11%合計47564565100.00%100.00%說明：物業(yè)類型比例依據物業(yè)配置三房型及比例配置第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇專業(yè)+服務5 5、產品客戶分析、產品客戶分析1155 三房客戶群1255洋房三房客戶群1355洋房客戶群160洋房客戶群TH客

58、戶群 別墅 客戶群35-45歲，私營業(yè)主、政府領導或企業(yè)中高層領導，多次置業(yè)者，實力購買階層，擺脫簡單功能型置業(yè)需求，對生活品質有一定的要求30-35，企業(yè)中層領導或私營業(yè)主，收入穩(wěn)定、支付能力較強，看重產品的獨特設計特點，對生活品質有較高追求；40歲以上，多次置業(yè)，私企老板、政府高層領導以及外企領導等社會塔尖人士，對物業(yè)的品質及居住環(huán)境，以及社區(qū)服務管理等軟環(huán)境有很高的要求，總價承受能力較強25-35歲，年齡置業(yè)群體，首次置業(yè)居多，二口之家，有一定的個人積蓄，獨立購房或依靠父母資助購房，對總價的承受能力有限30-40歲，企業(yè)中層領導或政府公務員，及私營業(yè)主，有穩(wěn)定的家庭收入，家庭結構為三口之

59、家或三代同堂，兼顧考慮照顧父母起居35-45歲，洋房升級版置業(yè)群體，政府領導、私營老板、企業(yè)高層領導以及韶關籍在外人士，對總價的承受能力較強，對生活品質有較高的要求第三部分：產品定位篇第三部分：產品定位篇戶型-客戶群專業(yè)+服務索引索引（Plan indexPlan index）專業(yè)+服務類比項目配套策略項目名稱社區(qū)配套商業(yè)配套內容項目定位花都碧桂園大部分的別墅以及洋房都處在準現樓的階段，配套設施如“故鄉(xiāng)里”主題公園、高爾夫球場、五星級標準的酒店、商業(yè)街等都已全部落成五星級鳳凰酒店和鳳凰商業(yè)街,經營有超市、餐飲、家居、布藝等行業(yè)休閑渡假為主,投資市場旺盛江門五邑碧桂園以齊全的親民生活配套打動買家

60、的芳心,可謂”大型成熟社區(qū),城市級生活配套”，現有配套以鳳凰酒店和親民商業(yè)等為主鳳凰商業(yè)街,位處五星級鳳凰酒店左側群樓首層,商鋪適合經營文體、音像、電信、零食、洗衣、點心、糖煙酒及菜市場等行業(yè)江門區(qū)域市場居家為主,鄰市投資渡假為輔金澤園二層百貨超市為居家形成良好的生活配套純居家社區(qū)鴻洲家園廣客隆進駐其三層商業(yè)/沿街一層配套商鋪售罄純居家社區(qū)楓景園大型市政園林配套、自建小學、體育館、一層茶葉批發(fā)市和古玩市，二層獨立商鋪，或租或售未知以居家為主，有少量辦公市場山水華府商業(yè)配套+游泳池+重點學校+周邊成熟配套享受城市核心成熟配套，學校資源突出浪琴居國美電器主力店進駐，帶動二層臨街商鋪，目前商鋪已售罄