銷售與客戶管理 案例模擬ppt課件

1、1銷售與客戶管理銷售與客戶管理ISS模擬模擬（ ISS:整合方案銷售）整合方案銷售）;.2ISS模擬背景資料 3Gemmtale公司是一個全球范圍的生產(chǎn)和銷售移動電話的跨國公司，年銷售額為200億美金，一直在行業(yè)處于前列。最近一段時間，他們發(fā)現(xiàn)，由于客戶和市場的信息資源以及銷售手段的逐漸老化、缺乏，市場的銷售份額開始下滑、股價下跌。主要原因是：他們沒有先進的市場促銷反饋信息系統(tǒng)、以及快速靈活的市場促銷決策應變系統(tǒng)。導致市場促銷模式跟不上市場需求快速變化的節(jié)奏。他們決定改變現(xiàn)狀、并有所行動，同時正在尋找一個方案來改善現(xiàn)在的業(yè)務模式，以使公司回到市場份額領(lǐng)先的位置。你的客戶是誰？ 4Microso

2、ft以前與Gemmtale公司的IT部門一直有好的合作關(guān)系，所以Gemmtale公司買過許多Microsoft的產(chǎn)品，像Office2000的組件以及Microsoft Windows Servers。以前的客戶經(jīng)理是非常幸運的，因為他一直作為Gemmtale的“定單處理人”。所以，雖然一直以來，對這個客戶來說，他的銷售是很成功的，但他從沒有真正地接觸過除IT部門經(jīng)理以外的其它人和更上層的人物。也沒有賣過其它高端產(chǎn)品（如服務器產(chǎn)品SQL-Server ） 。你的客戶是誰？ 5你的角色是什么？ 目前，你剛被調(diào)來作Microsoft的客戶經(jīng)理，專門負責對Gemmtale公司的關(guān)系和業(yè)務，你在Mic

3、rosoft已經(jīng)工作了6年，有好的技術(shù)背景，以前大部分時間是作客戶技術(shù)專員的工作。以前的客戶經(jīng)理有好的銷售業(yè)績，被調(diào)到總部的產(chǎn)品市場部去做相關(guān)工作。6你的目標是什么？ 你的目標是運用你的方案銷售的技能，從Gemmtale公司簽回一個盡可能大的定單，其中包含高端產(chǎn)品如：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市場策略分析決策（數(shù)據(jù)倉庫）軟件系統(tǒng)、服務。這個定單最大的情況，將是一個大范圍的、涉及Gemmtale全球2000-3000人的一個系統(tǒng)的實施，它包括了3百萬美金的軟件費、4百萬美金的實施及咨詢服務費。一共7百萬美金的合同。如果在銷售的過程中，能夠自始至終地作出恰當?shù)臎Q定，就能得

4、到最大可能的定單。7ISS模擬銷售案例分析及做大客戶流程處理 8銷售案例分析及做大客戶流程處理(0) 這天下班前，你回到辦公室，收到一個Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理的電話留言：“我是Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理，我打電話的目的是確認我們以前約過的明天的一個會議，目的是討論要購買的Office2000的License數(shù)量的修訂。由于我很忙，所以我希望盡快結(jié)束這個會議，如果你已經(jīng)準備好相關(guān)的事宜，我想我們最好能在15分鐘內(nèi)完成這個會議。明天見”。一個銷售拜訪機會來了，以后的行為模式選擇決定你是否能從Gemmtale公司簽回一個大單或失去這個客戶。 9銷售案例分析及做大客戶流程處理(1)

5、你開始準備去見IT部門經(jīng)理，由于你新到這個位置，許多事情需要準備，下面是一些需要準備的事情。但時間有限，不可能把所有的事情都準備好，但所有的事情的重要性都有先后順序；更關(guān)鍵的是：你是一個方案銷售人員，需要將一個方案推銷給客戶，不僅僅是賣產(chǎn)品。（請按事情的重要性，從1最重要到6最次要排列下面要準備事情的順序，并簡要說明原因）10銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) pA、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中去，回顧該客戶的相關(guān)歷史信息pB、研究一下當前道瓊斯的新聞（該客戶是在道瓊斯上市）。pC、研究該客戶的網(wǎng)站（WEB SITE）。pD、回顧公司與該客戶有過的高層關(guān)系計劃情況并和你的高層經(jīng)理討論

6、與該客戶的高層會見策略。pE、到公司的銷售系統(tǒng)（ERP）中去，回顧一下該客戶的購買License歷史。pF、收集、整理公司的服務器產(chǎn)品信息（如SQL Server等）及應用情況。 11銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) pA、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中去，回顧該客戶的相關(guān)歷史信息 B、研究一下當前道瓊斯的新聞（該客戶是在道瓊斯上市）。 C、研究該客戶的網(wǎng)站（WEB SITE）。pD、回顧公司與該客戶有過的高層關(guān)系計劃情況并和你的高層經(jīng)理討論與該客戶的高層會見策略。pE、到公司的銷售系統(tǒng)（ERP）中去，回顧一下該客戶的購買License歷史。pF、收集、整理公司的服務器產(chǎn)品信息（如S

7、QL Server等）及應用情況。 答案12銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:關(guān)注客戶業(yè)務，試圖發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務問題。關(guān)注客戶業(yè)務，試圖發(fā)現(xiàn)潛在的業(yè)務問題。 13銷售案例分析及做大客戶流程處理(1) 如果你在網(wǎng)上調(diào)查研究Gemmtale公司的業(yè)務狀態(tài)，你會發(fā)現(xiàn)： Gemmtale公司最近新來了一個副總裁兼市場總監(jiān)，叫：Marilyn Anderson。在加入Gemmtale公司前，Marilyn 在高技術(shù)消費品市場的拓展方面，有非常好的業(yè)績和成功創(chuàng)新的事業(yè)記錄。所以Gemmtale公司的 CEO 有過一個公開的說明：“我們非常興奮 Marilyn

8、 能加入我們公司，我們期待她在我們公司的市場拓展方面，能做出一些真實的有價值的改變?！?4銷售案例分析及做大客戶流程處理(2) 當你和IT部門經(jīng)理會見時，他告訴你：“感謝你來會談，我10 分鐘后還有個另一個會議。上一次我們談到：我們最近增加了1500臺PC，所以我們需要修改我們現(xiàn)有的License協(xié)議。這里，我已經(jīng)整理出所有你需要的信息，我想所有與合同相關(guān)的條款也已經(jīng)在里面了，所以你盡快看看這些數(shù)據(jù)，如果沒有什么問題，我們將很高興地向你們下一個定單，當然，這要取決于你們的決定。OK，我想要說的就這些了，你看我們還有什么需要討論的？” 。這時，你應怎樣回應他？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并

9、簡要說明為什么這樣選擇？15銷售案例分析及做大客戶流程處理(2) “這次你們需要增加多少個License？”“你們的業(yè)務部門正在讓你們幫忙做什么很費心的事情嗎？”“你有時間讓我給你快速地介紹演示一下我們的新產(chǎn)品Office XP嗎？”“那我們能否在你們下一個預算計劃期前，另外安排一個會議談論一下我們將要發(fā)布的新產(chǎn)品？”“我聽說你們新來了一個市場總監(jiān)，你們正在作什么改變和調(diào)整嗎？”16銷售案例分析及做大客戶流程處理(2) “這次你們需要增加多少個License？”“你們的業(yè)務部門正在讓你們幫忙做什么很費心的事情嗎？”“你有時間讓我給你快速地介紹演示一下我們的新產(chǎn)品Office XP嗎？”“那我們

10、能否在你們下一個預算計劃期前，另外安排一個會議談論一下我們將要發(fā)布的新產(chǎn)品？”“我聽說你們新來了一個市場總監(jiān)，你們正在作什么改變和調(diào)整嗎？”答案17銷售案例分析及做大客戶流程處理(2) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:了解業(yè)務問題、找了解業(yè)務問題、找“痛痛” 18銷售案例分析及做大客戶流程處理(3) 當IT部門經(jīng)理告訴你，新的市場總監(jiān)認為現(xiàn)在的業(yè)務模式有許多問題。為了改變公司的業(yè)務模式，建立快速的市場反應機制，向IT部門提出了許多不同尋常的、難于達到的需求，同時也在尋求其它解決方案，也在找她以前熟悉的軟件廠商（一家知名數(shù)據(jù)庫公司） 。這時，你應怎樣回應他？下面是5個選擇，請選擇其

11、中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？19銷售案例分析及做大客戶流程處理(3) 記下這個情況，這對以后來說，可能是個機會。如果可能，嘗試提出盡快見到這個市場總監(jiān)。等把情況搞清楚后，嘗試見到這個市場總監(jiān)。你可能對市場總監(jiān)的問題有解決方案，但應集中精力在你能贏的機會上；因為市場總監(jiān)已經(jīng)找了她比較熟悉的其它軟件廠商，繼續(xù)跟進市場總監(jiān)沒有價值。緊跟和IT經(jīng)理目前的License的定單，不要找其它的麻煩。 20銷售案例分析及做大客戶流程處理(3) 記下這個情況，這對以后來說，可能是個機會。如果可能，嘗試提出盡快見到這個市場總監(jiān)。等把情況搞清楚后，嘗試見到這個市場總監(jiān)。你可能對市場總監(jiān)的問題有解決方案，但應

12、集中精力在你能贏的機會上；因為市場總監(jiān)已經(jīng)找了她比較熟悉的其它軟件廠商，繼續(xù)跟進市場總監(jiān)沒有價值。緊跟和IT經(jīng)理目前的License的定單，不要找其它的麻煩。 答案21銷售案例分析及做大客戶流程處理(3) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:要簽大單、需要見到高層、決策者要簽大單、需要見到高層、決策者22銷售案例分析及做大客戶流程處理(4) 當你提出要想盡快見到市場總監(jiān)時，IT經(jīng)理告訴你：市場總監(jiān)比他還忙，也許他能幫你約見，但不能肯定；當然你也可以自己去約見，如果約到，告訴他。這時，你應怎樣做？下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？23銷售案例分析及做大客戶流程

13、處理(4) 請IT經(jīng)理幫你約見市場總監(jiān)。請IT經(jīng)理幫你先約見他的老板CIO，得到CIO認可后，再看CIO是否能幫你約見市場總監(jiān)。請IT經(jīng)理讓他的老板CIO幫你約見市場總監(jiān)。自己直接約見市場總監(jiān)。 24銷售案例分析及做大客戶流程處理(4) 請IT經(jīng)理幫你約見市場總監(jiān)。請IT經(jīng)理幫你先約見他的老板CIO，得到CIO認可后，再看CIO是否能幫你約見市場總監(jiān)。請IT經(jīng)理讓他的老板CIO幫你約見市場總監(jiān)。自己直接約見市場總監(jiān)。 答案25銷售案例分析及做大客戶流程處理(4) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:平衡客戶關(guān)系平衡客戶關(guān)系、加深與Sponsor的同盟關(guān)系26銷售案例分析及做大客戶流程

14、處理(5) 由于你接近的方式不妥，市場總監(jiān)拒絕了你的會見約請，因為她不知道這個會見對她來說有什么價值。這時，你應怎樣做？下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？27銷售案例分析及做大客戶流程處理(5) 我們公司也能像公司一樣，提供有對你價值的應用。解釋我們公司有非常多的應用方案并且有眾多的合作伙伴選用我們的方案，給出一個合作伙伴的列表。提出一個我們公司未來技術(shù)的發(fā)展方向，帶一個公司頂級的技術(shù)專家來影響市場總監(jiān)。我們希望了解你們企業(yè)在策略上的發(fā)展方向，這樣我們就能夠討論怎樣用我們的資源來幫助你們，我們在這方面有多年的經(jīng)驗，我們能給你們帶來廣泛的應用和服務的模式，包括咨詢。 2

15、8銷售案例分析及做大客戶流程處理(5) 我們公司也能像公司一樣，提供有對你價值的應用。解釋我們公司有非常多的應用方案并且有眾多的合作伙伴選用我們的方案，給出一個合作伙伴的列表。提出一個我們公司未來技術(shù)的發(fā)展方向，帶一個公司頂級的技術(shù)專家來影響市場總監(jiān)。我們希望了解你們企業(yè)在策略上的發(fā)展方向，這樣我們就能夠討論怎樣用我們的資源來幫助你們，我們在這方面有多年的經(jīng)驗，我們能給你們帶來廣泛的應用和服務的模式，包括咨詢。 答案29銷售案例分析及做大客戶流程處理(5) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:體現(xiàn)不同的能力、業(yè)務價值、行業(yè)經(jīng)驗，激發(fā)興趣體現(xiàn)不同的能力、業(yè)務價值、行業(yè)經(jīng)驗，激發(fā)興趣 3

16、0銷售案例分析及做大客戶流程處理(6) 市場總監(jiān)最終同意了你的會見約請，但仍不了解你能為她帶來什么有價值的方案。同時她也透露：她正在和Accenture（一家著名的咨詢公司；與你的公司是戰(zhàn)略合作伙伴）合作，分析、測定她們自己的需求。Accenture還沒有推薦任何原廠商，但她與公司正在討論建立應用系統(tǒng)的事宜，因為她與公司有過很好的合作經(jīng)歷。她不想耽誤你的時間，但可以嘗試看看：你能帶來什么。這時，你應怎樣做？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？31銷售案例分析及做大客戶流程處理(6) 聯(lián)系A(chǔ)ccenture負責Gemmtale公司的項目經(jīng)理，尋求一些項目的背景資料。邀請A

17、ccenture的項目經(jīng)理加入你的這次會見。邀請一名公司客戶服務部門（MCS）的顧問加入這次會見。邀請公司負責Gemmtale公司的技術(shù)支持專員加入這次會見。獨立完成這第一次會見，因為帶其他人會使會見變得復雜。 32銷售案例分析及做大客戶流程處理(6) 聯(lián)系A(chǔ)ccenture負責Gemmtale公司的項目經(jīng)理，尋求一些項目的背景資料。邀請Accenture的項目經(jīng)理加入你的這次會見。邀請一名公司客戶服務部門（MCS）的顧問加入這次會見。邀請公司負責Gemmtale公司的技術(shù)支持專員加入這次會見。獨立完成這第一次會見，因為帶其他人會使會見變得復雜。 答案33銷售案例分析及做大客戶流程處理(6)

18、【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:平衡伙伴關(guān)系、聯(lián)盟，組成銷售團隊平衡伙伴關(guān)系、聯(lián)盟，組成銷售團隊 34銷售案例分析及做大客戶流程處理(7) 終于和市場總監(jiān)見面了，她告訴你她很忙，她今天沒有太多的時間花在你身上，因為是你想和她見面，你有什么要談的嗎？這時，你應提一些問題。下面是7個選擇，你可以選擇其中的多個問題，并簡要說明為什么這樣選擇？35銷售案例分析及做大客戶流程處理(7) 你們的決策程序是怎樣的？剛開始新的職責，你覺得面臨的挑戰(zhàn)是什么？哪些人會受這些問題和方案的影響？你們需要什么樣的功能呢？為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？我能介紹一下SQL Server的功能嗎？這些數(shù)據(jù)對你

19、們的企業(yè)如此重要，那你們在處理這些數(shù)據(jù)時，遇到什么樣的問題呢？ 36銷售案例分析及做大客戶流程處理(7) 你們的決策程序是怎樣的？剛開始新的職責，你覺得面臨的挑戰(zhàn)是什么？哪些人會受這些問題和方案的影響？你們需要什么樣的功能呢？為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？我能介紹一下SQL Server的功能嗎？這些數(shù)據(jù)對你們的企業(yè)如此重要，那你們在處理這些數(shù)據(jù)時，遇到什么樣的問題呢？ 答案37銷售案例分析及做大客戶流程處理(7) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:關(guān)注業(yè)務及業(yè)務問題、發(fā)現(xiàn)關(guān)注業(yè)務及業(yè)務問題、發(fā)現(xiàn)“痛痛”及及“痛鏈痛鏈” 38銷售案例分析及做大客戶流程處理(8) 和市場總監(jiān)的會見

20、，如果你提了正確的問題，她會感覺你們對她的問題有好的了解，可能也有好的解決方案，會告訴你他們的“通”及“痛鏈”。但她也會告訴你，她已經(jīng)和公司有過討論，并已經(jīng)有了一個解決方案，而且看起來還不錯。這時，你應怎樣回應？下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？39銷售案例分析及做大客戶流程處理(8) “總監(jiān)，你已經(jīng)使用過公司的系統(tǒng)，你感覺他們的系統(tǒng)怎樣呢？”“總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？”“總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？” 40銷售案例分析及做大客戶流程處理(

21、8) “總監(jiān)，你已經(jīng)使用過公司的系統(tǒng)，你感覺他們的系統(tǒng)怎樣呢？”“總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？”“總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？” 答案41銷售案例分析及做大客戶流程處理(8) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:分享客戶現(xiàn)有的分享客戶現(xiàn)有的“愿境愿境”，準備，準備“重建愿境重建愿境” 42銷售案例分析及做大客戶流程處理(9) 和市場總監(jiān)的會見，如果你提了正確的問題，她會告訴你如果他們使用公司的系統(tǒng)，他們的情況會有怎樣的改變：以前每當市場促銷活動搞完后，需要4到

22、6周的時間，才有數(shù)據(jù)返回，對她來說這太慢了。如果使用公司的系統(tǒng)，能更快地得到數(shù)據(jù)反饋，以使他們能及時地作出市場調(diào)整，幫助他們的分銷系統(tǒng)促進銷售。這時，你應怎樣回應？下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？43銷售案例分析及做大客戶流程處理(9) “如果能在每天的基礎(chǔ)上幫助你得到市場數(shù)據(jù)反饋，并基于一個工具幫助你們快速地分析出市場調(diào)整的策略，這樣的系統(tǒng)會對你有幫助嗎？”“總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？”“總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？” 44銷售案例分析及

23、做大客戶流程處理(9) “如果能在每天的基礎(chǔ)上幫助你得到市場數(shù)據(jù)反饋，并基于一個工具幫助你們快速地分析出市場調(diào)整的策略，這樣的系統(tǒng)會對你有幫助嗎？”“總監(jiān)，我想請我們的產(chǎn)品技術(shù)專員概括地介紹我們的產(chǎn)品能給你帶來的益處，可以嗎？”“總監(jiān)，我想告訴你我們?nèi)齻€成功的案例，這些客戶非常驚嘆我們產(chǎn)品的功能以及我們的方案給他們帶來的益處，可以嗎？” 答案45銷售案例分析及做大客戶流程處理(9) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:體現(xiàn)特殊的區(qū)別于對手的業(yè)務問題的解決能力體現(xiàn)特殊的區(qū)別于對手的業(yè)務問題的解決能力 46銷售案例分析及做大客戶流程處理(10) 和市場總監(jiān)的會見，如果你提了正確的問題，而

24、且在問題中包含了：對她來說，解決這個問題以后更有吸引力的效果的展望（Re-Engineering Vision），她會把和你們的研討繼續(xù)下去。她給了你兩周的時間準備，希望兩周以后，你能給出一個方案建議書。于是，你回去調(diào)請你的技術(shù)隊伍（客戶技術(shù)專員、產(chǎn)品技術(shù)專員和方案專員）準備開始作這個方案。但你發(fā)現(xiàn)你的技術(shù)隊伍的部分人員這周都沒有時間，下周才都有空。這時，你應怎么辦？下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？47銷售案例分析及做大客戶流程處理(10) 自己來寫這個方案建議書，然后把它送給市場總監(jiān)，并抄送你的技術(shù)隊伍。和這周有空的技術(shù)隊員討論，讓他寫他的部分，其它部分自己寫。等

25、所有隊員都到齊。 48銷售案例分析及做大客戶流程處理(10) 自己來寫這個方案建議書，然后把它送給市場總監(jiān)，并抄送你的技術(shù)隊伍。和這周有空的技術(shù)隊員討論，讓他寫他的部分，其它部分自己寫。等所有隊員都到齊。 答案49銷售案例分析及做大客戶流程處理(10) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:平衡內(nèi)部資源、形成有效團隊平衡內(nèi)部資源、形成有效團隊 50銷售案例分析及做大客戶流程處理(11) 當所有技術(shù)隊員都到齊后，一周已經(jīng)過去，還只剩一周的時間來完成市場總監(jiān)需要的方案建議書。這時，你該怎樣做？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？51銷售案例分析及做大客戶流程處理(1

26、1) 你自己寫一個草案，讓你的技術(shù)隊伍看，然后各自反饋意見。讓每個隊員寫自己的部分，然后你把它們合并在一個文本中。和大家開個會議討論，然后綜合大家的意見，自己來寫這個方案建議書。最好是開個會議和所有的參與人（包括客戶方面），來定義每個人要做的事情。但好像讓客戶參加是乎不切實際。邀請市場總監(jiān)、IT經(jīng)理、CIO和你的整個團隊一起開個會議，這樣可以讓每個參與人同時了解客戶的各種需求，以及每個參與者應做的事情和應作的承諾。 52銷售案例分析及做大客戶流程處理(11) 你自己寫一個草案，讓你的技術(shù)隊伍看，然后各自反饋意見。讓每個隊員寫自己的部分，然后你把它們合并在一個文本中。和大家開個會議討論，然后綜合

27、大家的意見，自己來寫這個方案建議書。最好是開個會議和所有的參與人（包括客戶方面），來定義每個人要做的事情。但好像讓客戶參加是乎不切實際。邀請市場總監(jiān)、IT經(jīng)理、CIO和你的整個團隊一起開個會議，這樣可以讓每個參與人同時了解客戶的各種需求，以及每個參與者應做的事情和應作的承諾。 答案53銷售案例分析及做大客戶流程處理(11) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:明確需求、得到客戶的合作承諾明確需求、得到客戶的合作承諾 54銷售案例分析及做大客戶流程處理(12) 市場總監(jiān)來了一個e-Mail，對你的方案建議書非常滿意，并對上次CIO沒來參加方案建議書的討論會作解釋，并說明要實施這個方案，

28、還必須和現(xiàn)有的IT系統(tǒng)作有效的結(jié)合。一天，市場總監(jiān)來了一個電話留言，說：公司的代表去找了CIO，給出了一個新的方案建議書，是乎影響了CIO的想法。這時，你該怎樣做？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？55銷售案例分析及做大客戶流程處理(12) 請求和CIO會見。會見市場總監(jiān)，準備相關(guān)資料讓她勸說CIO：選擇你們的方案是明智的。送一分簡潔明了的白皮書和所有相關(guān)與公司方案比較的參數(shù)表給IT經(jīng)理，然后與IT經(jīng)理電話溝通這個事情。A和B。B和C。 56銷售案例分析及做大客戶流程處理(12) 請求和CIO會見。會見市場總監(jiān)，準備相關(guān)資料讓她勸說CIO：選擇你們的方案是明智的。送一

29、分簡潔明了的白皮書和所有相關(guān)與公司方案比較的參數(shù)表給IT經(jīng)理，然后與IT經(jīng)理電話溝通這個事情。A和B。B和C。 答案57銷售案例分析及做大客戶流程處理(12) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:平衡客戶關(guān)系，爭取更多的支持者平衡客戶關(guān)系，爭取更多的支持者 58銷售案例分析及做大客戶流程處理(13) 市場總監(jiān)和CIO最終都非常滿意地認可了你們的方案，并準備開始實施驗證。這時IT經(jīng)理被授權(quán)和你作后期的商務談判。一天，IT經(jīng)理和你會面，告訴你：盡管你們的方案很好，但價格太高，而且公司仍然在后面等著，我們可能盡管你們的方案很好，但價格太高，而且公司仍然在后面等著，我們可能被迫重新考慮公司的

30、方案，你在價格上能否做些什么。被迫重新考慮公司的方案，你在價格上能否做些什么。這時，你該怎樣做？下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？59銷售案例分析及做大客戶流程處理(13) “我們已經(jīng)給了你們非常大的折扣”?！肮镜姆桨覆⒉荒苷嬲凉M足市場總監(jiān)的需求”?！叭绻銖母鱾€方面整體地去比較我們的方案，包括價格，比較之下你覺得如何？”。堅持你的價格。 60銷售案例分析及做大客戶流程處理(13) “我們已經(jīng)給了你們非常大的折扣”?！肮镜姆桨覆⒉荒苷嬲凉M足市場總監(jiān)的需求”?！叭绻銖母鱾€方面整體地去比較我們的方案，包括價格，比較之下你覺得如何？”。堅持你的價格。 答案61銷售案例分析及做大客戶流程處理(13) 【這樣選擇的原因】 答題方向提示答題方向提示:突出方案的業(yè)務價值、及性價比突出方案的業(yè)