中山 豪逸御華庭價格溝通報告及推售策略51p

1、1豪逸御華庭價格溝通報告及推售策略豪逸御華庭價格溝通報告及推售策略2市場分析市場分析4價格策略價格策略推售策略推售策略3目錄目錄1項目本體分析項目本體分析開盤方案開盤方案5項目總占地項目總占地300畝，建面畝，建面100萬平方米，總共分萬平方米，總共分三期開發(fā)，規(guī)劃打造中山城市豪宅標桿。三期開發(fā)，規(guī)劃打造中山城市豪宅標桿。豪逸豪逸御華庭五大價值體御華庭五大價值體系：系：1、品牌理念：恒茂地產(chǎn)，中山豪宅專家。2、產(chǎn)品品質(zhì)：新加坡柏景園林設(shè)計、東方雨虹防水材料、low-e中空玻璃、雙大堂設(shè)計、進口入戶門鎖、直飲水系統(tǒng)，完全高品質(zhì)。3、服務(wù)體系：全球三大物業(yè)服務(wù)公司第一太平戴維斯提供純英式管家“御賓

2、”服務(wù)。4、增值空間：10萬平米商業(yè)，打造中山高端商業(yè)新中心。5、風(fēng)水理念：七星伴月。打造中山豪宅標桿！打造中山豪宅標桿！項目分析項目分析一期項目的主力戶型是142四房和108的經(jīng)濟型小三房2+12+1房房小小3 3房房3+13+1房房4 4房房復(fù)式復(fù)式合計合計戶型面積戶型面積86-8986-89108108127127142-143142-143156156套數(shù)144 150 48 150 22 514 套數(shù)比28%29%9%29%4%100%面積12685.92 16163 6108 21451 3428 59835 面積比21%27%10%36%6%100%一期的技術(shù)指標一期的技術(shù)指標n

3、 占地：67074n 建面：286118（其中住宅面積210396，商業(yè)面積23436）n 容積率：3.5n 住宅：514套2#3#4#5#6#一期項目分析項目分析項目分析項目分析項目的核心價值點項目的核心價值點中心地段中心地段卓越品質(zhì)卓越品質(zhì)優(yōu)雅服務(wù)優(yōu)雅服務(wù)賣都市感。高科技、現(xiàn)代、時尚、前沿、創(chuàng)新；富麗堂皇、主題式購物廣場各種高檔用料展示、品牌故事,品質(zhì)追求銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)，從走進售樓部起就感受到優(yōu)雅細致的貼心服務(wù)項目分析項目分析豪逸御華庭最近動作:8 8月月5 5日：啟動內(nèi)部關(guān)系客戶認籌，當(dāng)天認籌日：啟動內(nèi)部關(guān)系客戶認籌，當(dāng)天認籌140140張；張；9 9月月4 4日、日、5 5日：億元

4、級銷售中心矚目開放，公開啟動認籌，兩天認籌日：億元級銷售中心矚目開放，公開啟動認籌，兩天認籌100100張；截止張；截止9 9月月2929日，已累計認籌日，已累計認籌313313張；張；9 9月月1414日：豪逸御華庭華門御宴璀璨開席，得到市場和客戶的一致好評；日：豪逸御華庭華門御宴璀璨開席，得到市場和客戶的一致好評；9 9月月2828日：日：2 2棟、棟、3 3棟珍品樣板房針對認籌客戶開放，認籌客戶預(yù)約看房；棟珍品樣板房針對認籌客戶開放，認籌客戶預(yù)約看房；項目并沒有做大的推廣，主要是關(guān)系戶比較多，項目圈層影響力很大，圈項目并沒有做大的推廣，主要是關(guān)系戶比較多，項目圈層影響力很大，圈層活動是項

5、目下一步主要的拓展方向；層活動是項目下一步主要的拓展方向；項目的中心價值關(guān)注度較高，客戶基礎(chǔ)豐富；項目的中心價值關(guān)注度較高，客戶基礎(chǔ)豐富；由于項目已經(jīng)給市場造成了很高的期望值，首次的開盤必須保證高消化率，由于項目已經(jīng)給市場造成了很高的期望值，首次的開盤必須保證高消化率，也是為未來圈層活動做基礎(chǔ)；也是為未來圈層活動做基礎(chǔ)；項目分析項目分析首批推售產(chǎn)品首批推售產(chǎn)品加推售產(chǎn)品加推售產(chǎn)品10月10日開盤推出首批單位推出首批單位2 2棟棟0101、0303座，座，3 3棟棟8888平米：平米：4848套；套；107107平米：平米：4646套；套；140140平米：平米：4646套；套；10月底加推加推

6、加推5 5棟棟107107平米：平米：5050套；套；140140平米：平米：5050套；套；12月底加推加推6 6棟棟部分部分2 2棟棟加推加推7 7棟棟部分部分2 2棟棟戶型2+1單位2棟建筑面積86-88套內(nèi)面積70實用率81.25%景觀小區(qū)內(nèi)部園林戶型特點二梯六戶無套房設(shè)計含三個大面積陽臺，贈送面積多戶型方正7層以下視線被騰訊科技廠房、宿舍樓阻礙。戶型朝南，通風(fēng)好，3層以上視野較廣小區(qū)園林景觀，但通風(fēng)較差戶型朝南，視野好，可觀園景n86-88戶型戶型n罕有2+1房，超值贈送面積n客廳加配超大陽臺n主臥套房設(shè)計產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析nn南向n6米挑高超大露臺n雙套房n遠眺可望五桂山景戶型三房兩

7、廳兩衛(wèi)單位2、3、4棟建筑面積108套內(nèi)面積100實用率80%景觀南向看園林，泳池水景戶型特點二梯四戶雙套房設(shè)計贈送超大露臺、陽臺戶型方正108戶型戶型產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析nn南北流通n六米挑高露臺n小區(qū)園林景觀n贈送率高戶型四房兩廳兩衛(wèi)單位2、3、4棟建筑面積142.19-142.82套內(nèi)面積118實用率82.77%景觀南向看園林，泳池水景戶型特點二梯四戶雙套房設(shè)計贈送超大露臺、入戶花園戶型方正142戶型戶型產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品小結(jié)：產(chǎn)品小結(jié)：140140平米：項目定位為豪宅，客戶群的經(jīng)濟收入普遍較高，平米：項目定位為豪宅，客戶群的經(jīng)濟收入普遍較高，對生活品質(zhì)的要求也相對較高，對

8、生活品質(zhì)的要求也相對較高，140140平米的戶型是豪宅產(chǎn)平米的戶型是豪宅產(chǎn)品中的主流戶型，品中的主流戶型，不愁賣不愁賣；8888、107107平米的單位在市場中走量雖然較好，但在豪宅項平米的單位在市場中走量雖然較好，但在豪宅項目的客戶群中關(guān)注度相對較低，其中目的客戶群中關(guān)注度相對較低，其中8888平米的關(guān)注度最平米的關(guān)注度最低，低，如何定價及推售？如何定價及推售？2市場分析市場分析4價格策略價格策略推售策略推售策略3目錄目錄1項目本體分析項目本體分析開盤方案開盤方案5目標設(shè)定目標設(shè)定世聯(lián)目標：世聯(lián)目標：首次開盤，實現(xiàn)高消化率首次開盤，實現(xiàn)高消化率打響第一炮；打響第一炮；開盤實現(xiàn)銷售開盤實現(xiàn)銷售

9、80套，銷售套，銷售額額7000萬；萬；目標目標近期中山房地產(chǎn)情況近期中山房地產(chǎn)情況9月 6 日-9 月 12 日中山一手商品房共簽約1187套，環(huán)比上漲6%，簽約面積為131259.94 m2，環(huán)比上漲3% ，商品住宅網(wǎng)簽量連續(xù)五周持續(xù)上漲。n2010年第一季度中山房地產(chǎn)市場火爆登場年第一季度中山房地產(chǎn)市場火爆登場 面對頻頻出臺的國家調(diào)控政策中山市場依然保持 2009 年的熱銷；年第一季度中山共成交 209 萬，面成交均價在第一季度已達到 5129 元/；同時，外地品牌開發(fā)商陸續(xù)進駐中山市場，使得中山樓市逐漸走向成熟。n二季度中山成交量大幅縮水，新增供應(yīng)大幅減少，市場僵持不下二季度中山成交量

10、大幅縮水，新增供應(yīng)大幅減少，市場僵持不下5 月份全市新增入市的商品房套數(shù)僅有 1893 套，與 4 月份的新增供應(yīng) 7394 套相比已明顯收窄；購房者緊跟宏觀走勢，期待開發(fā)商能大幅降價促銷，對未來降價預(yù)期保持較為樂觀的觀望態(tài)度。n后市房價趨于下行后市房價趨于下行 隨著調(diào)控實施的深入，不排除政府視乎調(diào)控效果，在接下來的幾個月內(nèi)還將有更進一步的措施出臺，本次調(diào)控本意是調(diào)節(jié)過快增長的房價，在價格尚未真正下調(diào)的前提之下，繼續(xù)深調(diào)不可避免，中山市場的價格很可能會進一步調(diào)整。市場分析市場分析近期市場供應(yīng)量及消化量近期市場供應(yīng)量及消化量n2010年 8月中山商品住宅新增供應(yīng)量為5901套，環(huán)比上漲 307%

11、。全部面積段新增供應(yīng)量有一個較大幅度的增長，其中 100-120m2（1403套）面積段增長數(shù)量最多。 n 8月銷售以 80-90 m2、 100-120 m2、 120-144 m2三個面積段為主，占總銷售量的 55%，其中銷量最好的面積段是 120-144 m2，達到 624套，環(huán)比上漲 125%市場分析市場分析成交價格成交價格從2009年12月到2010年8月，中山房地產(chǎn)成交價格在短期內(nèi)呈波動狀態(tài)，導(dǎo)致價格不穩(wěn)定的主要因素是政策不確定性。市場分析市場分析同類產(chǎn)品下半年供應(yīng)情況同類產(chǎn)品下半年供應(yīng)情況石岐區(qū)主要供應(yīng)0-60平方的小戶型，而東區(qū)主要供應(yīng)120平米以上的住宅。市場分析市場分析u存

12、量較多的面積區(qū)間存在于100-144平方米的之間，兩者之和占了整個市場存量的35%左右。此區(qū)間的面積供應(yīng)較為充足。8月各面積段商品住宅存量分析市場分析市場分析主要競爭對手熹玥、遠洋城、白朗峰、凱茵新城、濱江公館等均為90平米以上的大戶型，競爭激烈。市場分析市場分析市場分析市場分析市場小結(jié)：市場小結(jié)：如今，中山市場看似整體是在回暖，其實是量增價平，如今，中山市場看似整體是在回暖，其實是量增價平，主要由于政策的不確定性導(dǎo)致的價格的不穩(wěn)定；主要由于政策的不確定性導(dǎo)致的價格的不穩(wěn)定；真正回暖的為首次型住房開始復(fù)蘇；真正回暖的為首次型住房開始復(fù)蘇；市場對改善型住房產(chǎn)品的定價謹慎，其中也是由于后市場對改善

13、型住房產(chǎn)品的定價謹慎，其中也是由于后續(xù)政策的不可預(yù)知性；續(xù)政策的不可預(yù)知性；主要競爭項目分析主要競爭項目分析喜玥喜玥推售套數(shù)推售套數(shù)推出432套95-98（2房2廳）/78套123-137（3房2廳）/132套145-154（3房2廳）/75套196-244（4房5房）/125套推售面積推售面積洋房95-244、商鋪產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型15層小高層價價 格格7300元（靠路靠排洪渠）-11000元優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣正常折扣97折客戶情況客戶情況雅居樂老業(yè)主為主銷售情況銷售情況簽約88套，其中住宅簽約75套，商鋪10套。整體簽約面積13694，9576元/方，其中商鋪成交價15000元，推算住宅平均成

14、交套均面積145平米；博愛路大東裕大東裕雅居樂雅居樂主要競爭項目分析主要競爭項目分析遠洋城遠洋城主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品榮域a組團140-165 一梯兩戶板樓、已經(jīng)鎏金山別墅產(chǎn)品配比產(chǎn)品配比洋房榮域a4：140-165 美域130-148 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型洋房、別墅價價 格格均價：洋房7600元/ 別墅22000元/ 優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣3天內(nèi)簽約98折客戶情況客戶情況主要以東區(qū)客戶為主項目賣點項目賣點東區(qū)地段、大規(guī)模社區(qū)、發(fā)展商品牌，成熟生活主要競爭項目分析主要競爭項目分析改善型產(chǎn)品主力均價在7500左右是比較合理的8300元均價導(dǎo)致價高速慢7500元的均價保證了產(chǎn)品的速銷10000元毛坯價有價無勢2市

15、場分析市場分析3價格策略價格策略4推售策略推售策略目錄目錄1項目本體分析項目本體分析開盤方案開盤方案5產(chǎn)品面積套數(shù)意向客戶數(shù)量86-88平米14448107平米4667140平米46102合計236217對目前積累的認籌客戶進行分析：對目前積累的認籌客戶進行分析：通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，需求通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，需求107107及及140140平米客戶的比重遠遠高于需求平米客戶的比重遠遠高于需求86-8886-88平米的客戶，平米的客戶，而而86-8886-88平米的單位又是首批推出單位的主力面積段；平米的單位又是首批推出單位的主力面積段；首先進行客戶分析首先進行客戶分析面對這種情況，我們是否可以利用產(chǎn)品的價格

16、差來引導(dǎo)面對這種情況，我們是否可以利用產(chǎn)品的價格差來引導(dǎo)86-8886-88平米單位的走量？平米單位的走量？客戶分析客戶分析對目前積累的認籌客戶價格接受區(qū)間進行分析：對目前積累的認籌客戶價格接受區(qū)間進行分析：86-88平米價格區(qū)間人數(shù)6500-700067000-7500137500-8000238000-85008500-90005107平米價格區(qū)間人數(shù)6500-700087000-7500157500-8000398000-85008500-90002140平米價格區(qū)間人數(shù)6500-7000147000-7500217500-8000608000-85008500-900010根據(jù)認籌客戶

17、對各個面積段產(chǎn)品價格的接受區(qū)間發(fā)現(xiàn)，根據(jù)認籌客戶對各個面積段產(chǎn)品價格的接受區(qū)間發(fā)現(xiàn)，3 3種面積段客戶的接受價格區(qū)種面積段客戶的接受價格區(qū)間比例是相似的，間比例是相似的，7500-80007500-8000及及7000-75007000-7500占到占到80%80%，通過價格差進行引導(dǎo)難度很大；，通過價格差進行引導(dǎo)難度很大；客戶分析客戶分析目前積累的認籌客戶中的投資客分布：目前積累的認籌客戶中的投資客分布：86-8886-88平米：平米：7 7批批107107平米：平米：9 9批批140140平米：平米：8 8批批投資客比重非常小，再次證明引導(dǎo)客戶到投資客比重非常小，再次證明引導(dǎo)客戶到86-8

18、886-88平米的單位存在很大的平米的單位存在很大的困難；困難；客戶分析客戶分析p客戶對客戶對140140平米產(chǎn)品需求及關(guān)注最旺盛，平米產(chǎn)品需求及關(guān)注最旺盛，8888平米產(chǎn)品關(guān)注平米產(chǎn)品關(guān)注度最低；度最低；p客戶的意向價格區(qū)間在客戶的意向價格區(qū)間在7000-80007000-8000，且此比例在，且此比例在3 3種戶型的種戶型的認籌客戶中表現(xiàn)比例一致；通過價格差引導(dǎo)認籌客戶中表現(xiàn)比例一致；通過價格差引導(dǎo)140140平米客戶到平米客戶到8888、107107平米存在阻力；平米存在阻力；因此，建議定價時應(yīng)遵循：因此，建議定價時應(yīng)遵循：1 1、針對、針對86-8886-88平米的單位，保持整體的價格

19、體系，進行穩(wěn)步推售；平米的單位，保持整體的價格體系，進行穩(wěn)步推售；2 2、針對、針對107-140107-140平米的單位，由于客戶需求量大，可進行集中消化；平米的單位，由于客戶需求量大，可進行集中消化；核心均價推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)核心均價的形成：市場比較法定價核心均價的形成：市場比較法定價通過市場重點樓盤比準得出核心均價通過市場重點樓盤比準得出核心均價市場比準因子權(quán)重設(shè)置市場比準因子權(quán)重設(shè)置地理位置地理位置產(chǎn)品產(chǎn)品+ +園林園林社區(qū)規(guī)模和環(huán)境社區(qū)規(guī)模和環(huán)境品牌形象品牌形象物業(yè)管理物業(yè)管理營銷宣傳營銷宣傳現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示25%25%20%20%15%15%10%10%10%10%10%10%10%

20、10%比準價指數(shù)比準價指數(shù)r = r = 本項目總分本項目總分/ /對比項目總分對比項目總分項目 地理位置 產(chǎn)品+園林 社區(qū)規(guī)模和環(huán)境 品牌形象 物業(yè)管理 營銷宣傳 現(xiàn)場展示 權(quán)重設(shè)定25%20%15%10%10%10%10%比準系數(shù) 熹玥1.10.90.71.3111.21.01遠洋城1.11.11.21.10.91.31.21.125凱茵新城0.81.11.21.3111.21.05濱江一號10.810.91.050.90.90.935世紀新城0.80.81.21.31.0511.050.98核心均價推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)項目名稱 毛坯均價 比準系數(shù) 折算均價 權(quán)重 權(quán)重均價 熹玥83001.0

21、18218 30%2465 遠洋城75001.1256667 30%2000 凱茵新城60001.055714 10%571 濱江一號100000.93510695 20%2139 世紀新城55000.985612 10%561 在不考慮銷售速度的情況下，得出本項目的在不考慮銷售速度的情況下，得出本項目的靜態(tài)市場比準均價靜態(tài)市場比準均價為：為：77377737元元/ /本項目的靜態(tài)市場比準均價本項目的靜態(tài)市場比準均價戶型朝南，通風(fēng)好，3層以上視野較廣小區(qū)園林景觀，但通風(fēng)較差7層以下視線被騰訊科技廠房、宿舍樓阻礙。戶型朝南，視野好，可觀園景108 ，戶型朝南，視野好，4層以上可觀五桂山景142

22、，戶型朝南，園林景觀價格表形成價格表形成平面調(diào)差平面調(diào)差影響價格的因素和權(quán)重影響價格的因素和權(quán)重分項分項景觀景觀朝向朝向戶型戶型視野視野通風(fēng)通風(fēng)采光采光對視對視權(quán)重權(quán)重30%30%20%20%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%價格表形成價格表形成平面調(diào)差平面調(diào)差62555437547551852015001468106811211657160412111175整體平面差設(shè)置標準為整體平面差設(shè)置標準為13001300元元/ /( (根據(jù)市場上住宅平面差標準為15%) )1、2棟為兩梯六戶，切景觀資源、朝向相對較差，整體平面差最低，其中03號朝北且面對騰訊宿舍，因此平面差

23、最低，01號景觀資源最好，平面差在2棟中最高；2、3棟、5棟的01、02號位享受園林及水景，且戶型為關(guān)注度最高的140平米產(chǎn)品，因此平面差最高；3、3棟、5棟的03、05號位雖然沒有充足的景觀資源，但全部為東南朝向，且南北通透，戶型也是相對關(guān)注較高的107平米產(chǎn)品，因此平面差適中；價格表制作價格表制作豎向調(diào)差豎向調(diào)差5層2 2棟棟21層2層3 3棟棟2層5 5棟棟2層架空層架空層架空層3015層603025層-205層21層3015層603024層-205層21層3015層603026層-20客戶意向主要集中在客戶意向主要集中在5 5層層1515層，層差設(shè)置層，層差設(shè)置為為6060；2121層

24、以上考慮到客戶的接受能力，層差減層以上考慮到客戶的接受能力，層差減2020；2 2棟棟0303、0505單位超過單位超過7 7層后視野可以越過騰層后視野可以越過騰訊宿舍樓，跳訊宿舍樓，跳150150元元/ /平米；平米；3 3棟、棟、5 5棟棟0303、0505戶型超過戶型超過4 4層可越過銷售中層可越過銷售中心，跳差設(shè)置為心，跳差設(shè)置為100100元元/ /平米平米其余單位按照其余單位按照3030的層差設(shè)置；的層差設(shè)置；價格表制作價格表制作特殊單位調(diào)差特殊單位調(diào)差3、5棟偶數(shù)層棟偶數(shù)層3、5棟奇數(shù)層棟奇數(shù)層3 3棟、棟、5 5棟奇數(shù)層和偶數(shù)層戶型有差異，露臺位置不同，考慮到棟奇數(shù)層和偶數(shù)層戶

25、型有差異，露臺位置不同，考慮到客戶普遍認可露臺連接客廳的戶型，因此設(shè)置偶數(shù)層層差加客戶普遍認可露臺連接客廳的戶型，因此設(shè)置偶數(shù)層層差加8080元元/ /平米；平米；綜合折扣率綜合折扣率平層平層優(yōu)惠項優(yōu)惠項優(yōu)惠點數(shù)優(yōu)惠點數(shù)占比占比綜合折扣綜合折扣認籌優(yōu)惠(1萬減5萬)0.053100%0.053 簽約優(yōu)惠0.02100%0.020 特殊折扣0.0250%0.010 一次性購房0.0110.00%0.00100 舊業(yè)主介紹0.0150.00%0.00500 銀行購房券0.0026100.00%0.00260 抽獎送面積0.0009100.00%0.00090 合計合計0.093 0.093 綜合折

26、扣率綜合折扣率0.908 0.908 首批單位綜合折扣率為首批單位綜合折扣率為0.9080.908價格表匯總價格表匯總產(chǎn)品建筑面積（m2）實收總銷售金額（元）實收均價（元/m2）套數(shù)2棟012079.36 15315996736624 2棟032085.84 14842266711624 3棟11534.73 89123220772792 5棟12537.75 981486427828100 整體合計28237.68 2174301247700240 首批單位整體實收首批單位整體實收7700元元/平米平米價格表試算價格表試算l 均價均價74007400元元/ /平米實收價格表平米實收價格表l

27、均價均價77007700元元/ /平米實收價格表平米實收價格表l 均價均價80008000元元/ /平米實收價格表平米實收價格表實收單價8000613108106700204060801001209000實收單價7700145812246000204060801001201409000實收單價740033132750000204060801001201409000保守型保守型穩(wěn)健型穩(wěn)健型挑戰(zhàn)型挑戰(zhàn)型單價敏感性分析單價敏感性分析740074007700770080008000沒有單位超過8000元單價，雖然大部分單位集中在客戶意向最高的7000-8000的價格區(qū)間內(nèi)，過于低的價格勢必造成快速走量

28、，但項目價值被貶損整體均價的提升空間很?。?80批單位的價格在7000-8000之間，占到整體單位的75%；滿足正常的單價敏感性分析比例，7700的入市價格可以得到市場支撐，后續(xù)存在一定的均價提升空間；121批單位的價格在7000-8000之間，占到整體單位的50%，8000元以上的高價單位也占到47%，難以形成旺銷局面，后期項目價值的提升缺乏支撐，面臨一定的市場風(fēng)險；實收均價建議實收均價建議世聯(lián)建議：世聯(lián)建議：在目前項目展示有限的前提下，首批單位入在目前項目展示有限的前提下，首批單位入市價格：實收單價市價格：實收單價77007700元元/ /平米平米2市場分析市場分析5價格策略價格策略推售策

29、略推售策略4目錄目錄1項目本體分析項目本體分析開盤方案開盤方案6核心推售策略核心推售策略加大三房、四房供應(yīng)量；加大三房、四房供應(yīng)量；降低兩房產(chǎn)品供貨；降低兩房產(chǎn)品供貨；保證項目首次開盤去化率為先；保證項目首次開盤去化率為先；最大限度的消化目前積累的認籌客戶；最大限度的消化目前積累的認籌客戶；推盤時機推盤時機9.2810.110.310.10樣板房樣板房開放開放十一活十一活動動開盤：推出開盤：推出2 2棟棟0101、0303座、座、3 3棟棟加推：加推：5 5棟棟十一黃金周前開放樣板房，在開盤前進一步摸查認籌客戶誠意度，配合樣十一黃金周前開放樣板房，在開盤前進一步摸查認籌客戶誠意度，配合樣板房開

30、放時的活動，增加認籌客戶的尊貴感，提高客戶價格預(yù)期，堅定客戶板房開放時的活動，增加認籌客戶的尊貴感，提高客戶價格預(yù)期，堅定客戶信心，促進開盤成交；信心，促進開盤成交；由于十一期間預(yù)售證拿不到，為了規(guī)避風(fēng)險，不冒險在十一期間開盤，開由于十一期間預(yù)售證拿不到，為了規(guī)避風(fēng)險，不冒險在十一期間開盤，開盤時間延期至盤時間延期至10月月10日；日；為增加前期認籌客戶尊貴感，為增加前期認籌客戶尊貴感，10月月3日截止日截止1萬抵萬抵5萬的認籌活動；萬的認籌活動；10.16認籌認籌1 1萬低萬低5 5萬截止；萬截止；改為改為1 1萬抵萬抵3 3萬萬目前目前2棟棟86-88平米的客戶平米的客戶量較少，而多數(shù)客戶

31、的意向量較少，而多數(shù)客戶的意向戶型為戶型為108平米三房和平米三房和142平米四房；平米四房；一期后續(xù)產(chǎn)品將不再有一期后續(xù)產(chǎn)品將不再有86-88平米的產(chǎn)品，存在稀缺平米的產(chǎn)品，存在稀缺性，可以分批推售；性，可以分批推售；2棟棟01、02、07質(zhì)素相對質(zhì)素相對較高，開盤推出較高，開盤推出01和相對和相對較差的較差的03號，目的在于促號，目的在于促進進01號全線走量，也通過號全線走量，也通過價格差帶動價格差帶動03號盡量消化；號盡量消化；推售安排推售安排推出推出2棟棟1座、座、3座；座；推出推出3棟全部單位；棟全部單位；10月中旬加推月中旬加推5棟，視棟，視2棟首批單位消化情況而定是否加推棟首批單

32、位消化情況而定是否加推2棟產(chǎn)品；棟產(chǎn)品；開盤推出開盤推出2 2棟棟0101、0303及及3 3棟全部單位棟全部單位2市場分析市場分析4價格策略價格策略推售策略推售策略3目錄目錄1項目本體分析項目本體分析開盤方案開盤方案5開盤時間安排開盤時間安排開盤日期：開盤日期：20102010年年1010月月1010日日1010：0000：項目經(jīng)理收回銷售人員所有移動電話；項目經(jīng)理收回銷售人員所有移動電話；1010：3030：項目經(jīng)理給銷售人員發(fā)認籌客戶（關(guān)系戶）電話號碼，并通項目經(jīng)理給銷售人員發(fā)認籌客戶（關(guān)系戶）電話號碼，并通知所有銷售人員知所有銷售人員1313：0000開始開始callcall客，通知客

33、戶排隊；客，通知客戶排隊；1111：0000：銷售代表開始給關(guān)系戶打電話，告知開盤信息，并催客戶盡銷售代表開始給關(guān)系戶打電話，告知開盤信息，并催客戶盡快來排隊；快來排隊；1212：3030：項目經(jīng)理給銷售人員發(fā)認籌客戶（普通客戶）電話號碼表，項目經(jīng)理給銷售人員發(fā)認籌客戶（普通客戶）電話號碼表，并通知所有銷售人員并通知所有銷售人員1515：0000開始開始callcall客，通知客戶排隊；客，通知客戶排隊；1313：0000：銷售代表開始給普通認籌客戶打電話，告知開盤信息，并催銷售代表開始給普通認籌客戶打電話，告知開盤信息，并催客戶盡快來排隊；客戶盡快來排隊；1515：0000：銷售中心開始清場

34、，工作人員開始給排隊客戶派發(fā)選房順序銷售中心開始清場，工作人員開始給排隊客戶派發(fā)選房順序號；號；1616：0000：正式開盤；正式開盤；銷售中心內(nèi)場各區(qū)域布置（開盤前）銷售中心內(nèi)場各區(qū)域布置（開盤前）選房等候區(qū)選房等候區(qū)選房區(qū)選房區(qū)銷控區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)財務(wù)區(qū)領(lǐng)認購書領(lǐng)認購書簽簽認認購購書書區(qū)區(qū)禮禮品品區(qū)區(qū)簽到區(qū)簽到區(qū)客戶來：客戶來：禮儀引導(dǎo)客戶前往簽到區(qū)簽到，并詢問是否是參加開盤的認籌客戶，帶到客戶到相應(yīng)的簽到區(qū)。（如果下雨，為客戶撐傘）認籌客戶簽到區(qū)：認籌客戶簽到區(qū)：負責(zé)客戶簽到，核實認籌客戶資料（用檔案袋裝選房物料），并由銷售代表引導(dǎo)至排號等候區(qū)。排號等候區(qū)：排號等候區(qū)：此區(qū)域為關(guān)系客戶優(yōu)先

35、排隊區(qū)，關(guān)系客戶排滿后普通客戶可繼續(xù)在此區(qū)域排隊。直至此區(qū)域排滿，客戶大使現(xiàn)場解答客戶疑問。主持人叫號后，客戶專員引導(dǎo)相應(yīng)號碼的客戶進入選房等候區(qū)禮儀人員禮儀人員驗號人員驗號人員保安人員保安人員看樓路線看樓路線鐵馬鐵馬銷控板樂器表演排號等候區(qū)排號等候區(qū)1簽到板排號等候區(qū)排號等候區(qū)2排號等候區(qū)排號等候區(qū)2：此區(qū)域為普通客戶排隊區(qū)，在排號等候區(qū)1排滿后，客戶移至此區(qū)域繼續(xù)排隊，客戶大使現(xiàn)場解答客戶疑問。主持人叫號后，客戶專員引導(dǎo)號碼在前的客戶的客戶進入排隊等候區(qū)1，再進入選房等候區(qū)；銷售中心內(nèi)場各區(qū)域布置（開盤后）銷售中心內(nèi)場各區(qū)域布置（開盤后）選房等候區(qū)選房等候區(qū)選房區(qū)選房區(qū)銷控區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)財務(wù)區(qū)領(lǐng)認購書領(lǐng)認購書簽簽認認購購書書區(qū)區(qū)禮禮品品區(qū)區(qū)簽到區(qū)簽到區(qū)禮品區(qū)：禮品區(qū)：客戶簽完認購書后在禮品區(qū)領(lǐng)取禮品，由出口離開客戶離開客戶離開禮儀人員禮儀人員驗號人員驗號人員保安人員保安