一體化營(yíng)銷(xiāo)溝通戰(zhàn)略講義課件

1、一體化營(yíng)銷(xiāo)溝通戰(zhàn)略講義課件教學(xué)內(nèi)容：教學(xué)內(nèi)容：1 1、營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程2 2、建立有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通系統(tǒng)、建立有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通系統(tǒng)3 3、促銷(xiāo)組合決策、促銷(xiāo)組合決策4 4、確定廣告目標(biāo)、決定廣告預(yù)算、確定廣告目標(biāo)、決定廣告預(yù)算5 5、廣告信息的評(píng)估與選擇、廣告信息的評(píng)估與選擇討論題：如何建立企業(yè)有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通組合討論題：如何建立企業(yè)有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通組合要求：營(yíng)銷(xiāo)溝通是一項(xiàng)整合性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要有系統(tǒng)的、動(dòng)態(tài)要求：營(yíng)銷(xiāo)溝通是一項(xiàng)整合性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要有系統(tǒng)的、動(dòng)態(tài)的組合，通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程有深刻的認(rèn)識(shí)。的組合，通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程有深刻的認(rèn)識(shí)。形式：課堂上作一些小型案例的分析。形式：

2、課堂上作一些小型案例的分析。營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)企企業(yè)業(yè)中中間間商商消消費(fèi)費(fèi)者者交交流流公眾公眾 廣告廣告人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系公共關(guān)系 廣告廣告人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系公共關(guān)系促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合：促銷(xiāo)組合： 公司的總體營(yíng)銷(xiāo)溝通方案公司的總體營(yíng)銷(xiāo)溝通方案 廣告廣告 對(duì)構(gòu)思、商品或效勞所做的有對(duì)構(gòu)思、商品或效勞所做的有償性非人償性非人 員介紹和促銷(xiāo)。員介紹和促銷(xiāo)。 直接營(yíng)銷(xiāo)直接營(yíng)銷(xiāo) 使用郵寄、使用郵寄、 和其他非人員和其他非人員接觸工具以溝通或接觸工具以溝通或 征求特定顧客和潛在客戶的征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)回復(fù) 人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售 公司的銷(xiāo)售人員為

3、了完成銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售和建立顧售和建立顧 客聯(lián)系的所作的人員演示介客聯(lián)系的所作的人員演示介紹紹 銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn) 鼓勵(lì)購(gòu)置或銷(xiāo)售產(chǎn)品或效勞的鼓勵(lì)購(gòu)置或銷(xiāo)售產(chǎn)品或效勞的短期刺激行為短期刺激行為 公共關(guān)系公共關(guān)系 通過(guò)獲得高知名度、建立良好通過(guò)獲得高知名度、建立良好的的“企業(yè)形象，處企業(yè)形象，處 理或阻止不利的謠傳與活動(dòng)理或阻止不利的謠傳與活動(dòng)的發(fā)生。與公司的的發(fā)生。與公司的 各個(gè)公眾建立良好的關(guān)系各個(gè)公眾建立良好的關(guān)系有效溝通的步驟有效溝通的步驟 營(yíng)銷(xiāo)溝通人員需要了解他們想要爭(zhēng)取的受眾營(yíng)銷(xiāo)溝通人員需要了解他們想要爭(zhēng)取的受眾和他們想得到的反響。為此，他們必須做到：和他們想得到的反響。為

4、此，他們必須做到： 明確目標(biāo)受眾明確目標(biāo)受眾 確定傳播目標(biāo)確定傳播目標(biāo) 選擇廣告信息選擇廣告信息 選擇媒體選擇媒體 搜集反響搜集反響 明確目標(biāo)受眾明確目標(biāo)受眾 可能是公司產(chǎn)品的潛在購(gòu)置可能是公司產(chǎn)品的潛在購(gòu)置者、目前使用者、決策者、或影者、目前使用者、決策者、或影響者響者對(duì)目標(biāo)受眾要進(jìn)行印象分析對(duì)目標(biāo)受眾要進(jìn)行印象分析: : 印象印象: :一個(gè)人對(duì)某一對(duì)象所具一個(gè)人對(duì)某一對(duì)象所具有有 的信念、觀念和感想的的信念、觀念和感想的綜綜 合體合體確定傳播目標(biāo)確定傳播目標(biāo)信息傳播者在購(gòu)置5過(guò)程中的傳播目標(biāo)：知曉：促使人們認(rèn)識(shí)商品名稱(chēng)了解：宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值、性能和 其他特征評(píng)價(jià)：建立潛在顧客的偏好使用

5、：建立潛在顧客的信念購(gòu)置：選擇廣告信息選擇廣告信息信息內(nèi)容信息結(jié)構(gòu)信息形式信息源信息內(nèi)容 理性訴求：受眾自身利益的要求理性訴求：受眾自身利益的要求 感情訴求：試圖激發(fā)起否認(rèn)或肯定感情訴求：試圖激發(fā)起否認(rèn)或肯定 的感情以促使其購(gòu)置的感情以促使其購(gòu)置 道義訴求：知道受眾有意識(shí)分辨什道義訴求：知道受眾有意識(shí)分辨什 么是正確的和什么是適么是正確的和什么是適 宜的宜的信息結(jié)構(gòu) 考慮：是否提出結(jié)論？時(shí)單面還是雙面 論證？表達(dá)次序？ 是否提出結(jié)論要考慮逆反心理 單面還是雙面信息傳播者受信任時(shí)， 單面論證有效果 雙面信息對(duì)受到良好 教育的受眾更有效信息形式 印刷廣告中：標(biāo)題、文稿、插圖、顏色 電臺(tái)廣告：字眼、

6、音質(zhì)、音調(diào) 電視廣告：體態(tài)語(yǔ)言、字眼、音質(zhì)、音調(diào) 產(chǎn)品及其外包裝：顏色、質(zhì)地、氣味、 尺寸、外形信息源 信息由具有較高信譽(yù)的信息源進(jìn)信息由具有較高信譽(yù)的信息源進(jìn)行傳播時(shí)，更有說(shuō)服力行傳播時(shí)，更有說(shuō)服力信息源的可信度因素：專(zhuān)長(zhǎng)信息源的可信度因素：專(zhuān)長(zhǎng) 可靠性可靠性 令人喜愛(ài)令人喜愛(ài)選擇傳播媒體選擇傳播媒體 人員信息傳播：人員信息傳播： 以優(yōu)惠條件將產(chǎn)品提供給某些意以優(yōu)惠條件將產(chǎn)品提供給某些意見(jiàn)帶頭人見(jiàn)帶頭人 通過(guò)有影響的人員進(jìn)行工作通過(guò)有影響的人員進(jìn)行工作 在廣告中使用有影響的人物所寫(xiě)的在廣告中使用有影響的人物所寫(xiě)的見(jiàn)證廣告見(jiàn)證廣告 開(kāi)展開(kāi)展“口碑傳播口碑傳播選擇傳播媒體選擇傳播媒體 非人員信息

7、傳播非人員信息傳播 群眾媒體群眾媒體 氣氛氣氛 事件事件制定促銷(xiāo)預(yù)算制定促銷(xiāo)預(yù)算四種根本方法：四種根本方法： 財(cái)力承受法財(cái)力承受法 銷(xiāo)售額百分比法銷(xiāo)售額百分比法 競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法 目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法制定促銷(xiāo)組合制定促銷(xiāo)組合公司必須把總體促銷(xiāo)預(yù)算分配給主要的促公司必須把總體促銷(xiāo)預(yù)算分配給主要的促銷(xiāo)工具，必須協(xié)調(diào)組合這些工具。為此，銷(xiāo)工具，必須協(xié)調(diào)組合這些工具。為此，必須認(rèn)識(shí)這些促銷(xiāo)工具的性質(zhì)。必須認(rèn)識(shí)這些促銷(xiāo)工具的性質(zhì)。 廣告及其性質(zhì)廣告及其性質(zhì) 人員銷(xiāo)售及其性質(zhì)人員銷(xiāo)售及其性質(zhì) 銷(xiāo)售促進(jìn)及其性質(zhì)銷(xiāo)售促進(jìn)及其性質(zhì) 公共關(guān)系及其性質(zhì)公共關(guān)系及其性質(zhì)促銷(xiāo)組合戰(zhàn)略：促銷(xiāo)組合戰(zhàn)略：轉(zhuǎn)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)活轉(zhuǎn)銷(xiāo)

8、商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)( (人員銷(xiāo)售、人員銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)及其廣告、促銷(xiāo)及其它它) )生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)活生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)( (人員銷(xiāo)售、人員銷(xiāo)售、貿(mào)易促進(jìn)及貿(mào)易促進(jìn)及其它其它) )制定促銷(xiāo)組合制定促銷(xiāo)組合生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者顧顧 客客顧顧 客客零售商批零售商批發(fā)商發(fā)商零售商批零售商批發(fā)商發(fā)商需求需求需求需求推動(dòng)戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)略拉引戰(zhàn)略拉引戰(zhàn)略生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)( (消費(fèi)者廣告、促銷(xiāo)及其它消費(fèi)者廣告、促銷(xiāo)及其它) )營(yíng)銷(xiāo)溝通面貌營(yíng)銷(xiāo)溝通面貌直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的四種形式：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的四種形式： 直接郵件和目錄營(yíng)銷(xiāo)直接郵件和目錄營(yíng)銷(xiāo) 直接郵件營(yíng)銷(xiāo)直接郵件營(yíng)銷(xiāo) 目錄營(yíng)銷(xiāo)目錄營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 電視營(yíng)銷(xiāo)電視營(yíng)銷(xiāo) 直接反響廣告

9、直接反響廣告 家庭購(gòu)物頻道家庭購(gòu)物頻道 聯(lián)機(jī)購(gòu)物聯(lián)機(jī)購(gòu)物 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略 群眾傳播群眾傳播手段手段 一個(gè)公司不僅要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)質(zhì)的商品，一個(gè)公司不僅要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)質(zhì)的商品，它還應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品腦優(yōu)點(diǎn)告訴顧客，認(rèn)它還應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品腦優(yōu)點(diǎn)告訴顧客，認(rèn)真地在顧客心目中樹(shù)立起該產(chǎn)品的形真地在顧客心目中樹(shù)立起該產(chǎn)品的形象。象。促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略 廣告及其決策廣告及其決策確定目標(biāo)確定目標(biāo)宣傳目標(biāo)宣傳目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)廣告評(píng)價(jià)廣告評(píng)價(jià)宣傳影響宣傳影響銷(xiāo)售影響銷(xiāo)售影響 預(yù)算決策預(yù)算決策財(cái)力承受法財(cái)力承受法銷(xiāo)售額百分銷(xiāo)售額百分比法比法競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法信息決策信息決策信息戰(zhàn)略信息戰(zhàn)略信息執(zhí)行信

10、息執(zhí)行 媒體決策媒體決策覆蓋、頻率，覆蓋、頻率，可靠性；主可靠性；主要媒體類(lèi)型；要媒體類(lèi)型；具體媒體；具體媒體；播出時(shí)間播出時(shí)間 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略 廣告及其決策廣告及其決策 確定目標(biāo)：確定目標(biāo)： 廣告的目標(biāo)是指在一個(gè)特定的時(shí)廣告的目標(biāo)是指在一個(gè)特定的時(shí)期針對(duì)特定的目標(biāo)對(duì)象設(shè)定的一項(xiàng)期針對(duì)特定的目標(biāo)對(duì)象設(shè)定的一項(xiàng)特殊的傳播任務(wù)。特殊的傳播任務(wù)。 宣傳廣告宣傳廣告 煽動(dòng)廣告煽動(dòng)廣告 提醒廣告提醒廣告廣告及其決策廣告及其決策 廣告戰(zhàn)略：包括兩個(gè)主要因素：創(chuàng)設(shè)廣廣告戰(zhàn)略：包括兩個(gè)主要因素：創(chuàng)設(shè)廣告信息告信息 和選擇廣告媒體。和選擇廣告媒體。 制作廣告信息制作廣告信息 廣告信息戰(zhàn)略廣告信息戰(zhàn)略 信息處理

11、信息處理 選擇廣告媒體選擇廣告媒體 根據(jù)廣告能觸及的范圍、根據(jù)廣告能觸及的范圍、出現(xiàn)出現(xiàn) 頻率和效果斷定媒體；頻率和效果斷定媒體； 選擇特定的傳媒載體；選擇特定的傳媒載體； 確定媒體時(shí)間安排；確定媒體時(shí)間安排；廣告及其決策廣告及其決策 廣告評(píng)估：廣告評(píng)估： 衡量廣告銷(xiāo)售效果的一種方衡量廣告銷(xiāo)售效果的一種方法是將過(guò)去的銷(xiāo)售量與過(guò)去的廣告法是將過(guò)去的銷(xiāo)售量與過(guò)去的廣告開(kāi)支進(jìn)行比照；另一種方法是通過(guò)開(kāi)支進(jìn)行比照；另一種方法是通過(guò)實(shí)驗(yàn)，例如測(cè)試不同廣告開(kāi)支水平實(shí)驗(yàn)，例如測(cè)試不同廣告開(kāi)支水平的效果。的效果。廣告方案的五項(xiàng)根本決策5M5M任務(wù)：任務(wù)：MISSION MISSION 資金：資金：MONEYM

12、ONEY信息：信息：MESSAGEMESSAGE媒體：媒體：MEDIAMEDIA衡量：衡量：MEASUREMENTMEASUREMENT廣告內(nèi)容的根本要素積極向上：積極向上：PROGRESSPROGRESS賞心悅目：賞心悅目：PLEASUREPLEASURE針對(duì)問(wèn)題：針對(duì)問(wèn)題：PROBLEMPROBLEM承諾保證：承諾保證：PROMISSIONPROMISSION開(kāi)展?jié)摿Γ洪_(kāi)展?jié)摿Γ篜OTENTIALPOTENTIAL促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售 短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購(gòu)置的短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購(gòu)置的積極性，或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種效積極性，或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種效勞。勞。 制定促銷(xiāo)目標(biāo)制定促

13、銷(xiāo)目標(biāo) 選擇促銷(xiāo)手段選擇促銷(xiāo)手段 樣本樣本 贈(zèng)券贈(zèng)券 現(xiàn)金折現(xiàn)金折返返 一攬子折價(jià)一攬子折價(jià) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 廣告特制品廣告特制品 ?？突貓?bào)?？突貓?bào) 購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)方案開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)方案 公共關(guān)系公共關(guān)系 通過(guò)獲得有利的公眾宣傳而與公通過(guò)獲得有利的公眾宣傳而與公司的不同客戶建立良好的關(guān)系，建立司的不同客戶建立良好的關(guān)系，建立良好的良好的“公司形象，對(duì)付或消除不利公司形象，對(duì)付或消除不利的謠言、傳聞或事件。的謠言、傳聞或事件。公共關(guān)系公共關(guān)系 重大公共決策：重大公共決策： 制定公關(guān)目標(biāo)制定公關(guān)目標(biāo) 選擇公關(guān)主體及載體選擇公關(guān)主體及載體 執(zhí)行公關(guān)方案執(zhí)行公關(guān)方案促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略 人

14、員銷(xiāo)售管理人員銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍的巨大作用是在公司與銷(xiāo)售隊(duì)伍的巨大作用是在公司與消費(fèi)者之間起到了關(guān)鍵的紐帶作用：消費(fèi)者之間起到了關(guān)鍵的紐帶作用： 對(duì)于消費(fèi)者而言他們代表的是公司對(duì)于消費(fèi)者而言他們代表的是公司 對(duì)于公司而言他們代表的是消費(fèi)者對(duì)于公司而言他們代表的是消費(fèi)者 使消費(fèi)者滿意，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)使消費(fèi)者滿意，為公司創(chuàng)造利潤(rùn) 人員銷(xiāo)售管理人員銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 人員銷(xiāo)售的原那么人員銷(xiāo)售的原那么人員銷(xiāo)售管理人員銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 對(duì)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)進(jìn)行的分析、方對(duì)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)進(jìn)行的分析、方案實(shí)施和控制。它包括籌劃銷(xiāo)售人員戰(zhàn)案實(shí)施和控制。它包括籌劃銷(xiāo)售人員戰(zhàn)略和構(gòu)成以

15、及對(duì)銷(xiāo)售人員的招募、選拔、略和構(gòu)成以及對(duì)銷(xiāo)售人員的招募、選拔、培訓(xùn)、補(bǔ)充、監(jiān)督和評(píng)估。培訓(xùn)、補(bǔ)充、監(jiān)督和評(píng)估。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略和結(jié)伍戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)構(gòu)招聘和選拔招聘和選拔銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售人員人員補(bǔ)充銷(xiāo)售補(bǔ)充銷(xiāo)售人員人員監(jiān)督銷(xiāo)售人監(jiān)督銷(xiāo)售人員員評(píng)估銷(xiāo)售評(píng)估銷(xiāo)售人員人員 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員策略和銷(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員策略和銷(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 顧客銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)顧客銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 復(fù)合銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)復(fù)合銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 銷(xiāo)

16、售隊(duì)伍戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略 外部及內(nèi)部銷(xiāo)售人員外部及內(nèi)部銷(xiāo)售人員 小組銷(xiāo)售小組銷(xiāo)售銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招聘和選擇推銷(xiāo)員招聘和選擇推銷(xiāo)員 優(yōu)秀推銷(xiāo)員的構(gòu)成因素是什么優(yōu)秀推銷(xiāo)員的構(gòu)成因素是什么 招聘程序招聘程序 挑選推銷(xiāo)人員挑選推銷(xiāo)人員 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理推銷(xiāo)人員管理推銷(xiāo)人員管理 對(duì)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo) 年度會(huì)面方案年度會(huì)面方案 時(shí)間和任務(wù)分析時(shí)間和任務(wù)分析 推銷(xiāo)人員自動(dòng)化系統(tǒng)推銷(xiāo)人員自動(dòng)化系統(tǒng) 對(duì)推銷(xiāo)人員的鼓勵(lì)對(duì)推銷(xiāo)人員的鼓勵(lì) 正面鼓勵(lì)正面鼓勵(lì) 銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理推銷(xiāo)員評(píng)估推銷(xiāo)員評(píng)估 銷(xiāo)售報(bào)告銷(xiāo)售報(bào)告 工作報(bào)告工作報(bào)告 年代區(qū)域銷(xiāo)售報(bào)告年代區(qū)域銷(xiāo)售報(bào)告 會(huì)見(jiàn)報(bào)告會(huì)見(jiàn)報(bào)告 人員銷(xiāo)售的原那么人員銷(xiāo)售的原那么人員銷(xiāo)售的原那么人員銷(xiāo)售的原那么 人員銷(xiāo)售的過(guò)程人員銷(xiāo)售的過(guò)程 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 人員銷(xiāo)售的原那么人員銷(xiāo)售的原那么成功銷(xiāo)售的主要步驟：成功銷(xiāo)售的主要步驟：尋找鑒別尋找鑒別線索線索篩選線索篩選線索進(jìn)行接觸進(jìn)行接觸產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹和展示和展示處理障礙處理障礙完成推銷(xiāo)完成推銷(xiāo)后繼工作后繼工作人員銷(xiāo)售的原那么人員銷(xiāo)售的原那么成功銷(xiāo)售的主要步驟：成功銷(xiāo)售的主要步驟： 尋找和鑒別線索尋找和鑒別線索 篩選線索篩選線索 進(jìn)行接觸進(jìn)行接觸 產(chǎn)品介紹和展示產(chǎn)品介紹和展示 處理障礙處理障礙 成交成交