醫(yī)藥貿(mào)易公司實(shí)習(xí)報(bào)告

1、醫(yī)藥貿(mào)易公司實(shí)習(xí)報(bào)告 我在2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)在老師的要求下圓滿的完成了學(xué)校規(guī)定的實(shí)習(xí)工作。我在杭州泰濟(jì)貿(mào)易有限公司實(shí)習(xí)，該公司于XX年成立于浙江省杭州市，是一家專業(yè)供應(yīng)高品質(zhì)醫(yī)療技術(shù)、產(chǎn)品推廣和服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司以“打造專業(yè)組織，吸納優(yōu)質(zhì).資源，推動(dòng)醫(yī)學(xué)技術(shù)進(jìn)步回饋.”作為經(jīng)營(yíng)理念。致力于醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域，為醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步服務(wù)，為.供應(yīng)高新醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)的廉價(jià)供應(yīng)。致力于引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念，營(yíng)造制度化、專業(yè)化、規(guī)范化的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)境。為公司進(jìn)展供應(yīng)良好內(nèi)在體制和機(jī)制，吸引優(yōu)秀人才前來(lái)創(chuàng)業(yè)進(jìn)展，共創(chuàng)輝煌。公司先后與眾多國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司取得合作，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和技術(shù)共同服務(wù)

2、于各級(jí)大中型醫(yī)院。我以能在這樣為人民健康著想的公司實(shí)習(xí)而感到驕傲。 作為一個(gè)醫(yī)藥代表，平常的工作內(nèi)容即為維護(hù)與醫(yī)生（即客戶）的客情關(guān)系，通過(guò)各種方式加強(qiáng)雙方的認(rèn)知度，增加銷(xiāo)售數(shù)量。以最好的狀態(tài)與醫(yī)生溝通，使對(duì)方接受你的人，進(jìn)而接受你產(chǎn)品。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，在真正接觸這個(gè)行業(yè)后我才發(fā)覺(jué)我的生存力量是多么的匱乏。 初到，在前輩的帶領(lǐng)下，我開(kāi)頭漸漸接觸這熟識(shí)有生疏的行業(yè)。 醫(yī)藥代表的工作，就是開(kāi)發(fā)與上量，下面簡(jiǎn)潔介紹一下工作的基本內(nèi)容： 1、開(kāi)發(fā)醫(yī)院 由于醫(yī)院進(jìn)藥把關(guān)嚴(yán)格，藥品不像其他一般商品可以自由進(jìn)入醫(yī)院，進(jìn)而被醫(yī)生處方，最終獲得銷(xiāo)量。所以，做醫(yī)藥銷(xiāo)售首先一步就是要讓你的藥品進(jìn)入醫(yī)院，使醫(yī)生可

3、以用法你的藥品。開(kāi)發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進(jìn)藥的院長(zhǎng)等一些相關(guān)人員。簡(jiǎn)潔地說(shuō)就是拿到科室主任的提單，再由藥劑科主任和院長(zhǎng)簽字，最終會(huì)在醫(yī)院自行召開(kāi)的藥事會(huì)議上將你的藥品購(gòu)中，允許此藥品進(jìn)入醫(yī)院進(jìn)行處方銷(xiāo)售。 2、銷(xiāo)售上量 假如已經(jīng)開(kāi)發(fā)勝利了，也就是說(shuō)藥品勝利進(jìn)入醫(yī)院的藥品名目。接下來(lái)你的主要工作是上量，院長(zhǎng)藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點(diǎn)是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。當(dāng)然，依據(jù)藥品種類(lèi)和用法的不同，一般我們把醫(yī)生分為門(mén)診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。門(mén)診醫(yī)生就是長(zhǎng)期在門(mén)診里看病的醫(yī)生，處方都會(huì)由他們開(kāi)出。而有些藥品必需在醫(yī)院住院時(shí)用法，這時(shí)你必需聯(lián)絡(luò)住院部

4、的醫(yī)生，使其情愿給你用藥。但是這不是肯定的，要視實(shí)際狀況而定，只要對(duì)銷(xiāo)量起促進(jìn)作用我們都可以爭(zhēng)取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點(diǎn)。每天就和那些醫(yī)生溝通溝通，讓醫(yī)生認(rèn)可你和認(rèn)可你的品種。 這些只是工作中固定的格式，對(duì)于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來(lái)規(guī)范及定義一個(gè)行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷(xiāo)售，而不是文秘。任何規(guī)章都不行以在銷(xiāo)售行業(yè)上來(lái)規(guī)范我們的行為，只要在不違法的前提下達(dá)到銷(xiāo)售目的的方式，我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。 銷(xiāo)售是一件復(fù)雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表，肯定會(huì)面對(duì)各種各樣的壓力。在此，我總結(jié)了在醫(yī)藥銷(xiāo)售中的一些技巧： 一、銷(xiāo)

5、售技巧 臨床代表需要把握系統(tǒng)的專業(yè)銷(xiāo)售技巧（pss）。專業(yè)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)不是通過(guò)自身閱歷而得到的，那樣你會(huì)走許多彎路。雖然我們學(xué)習(xí)的都是課本上的一些理論呢學(xué)問(wèn)，但是我在平常學(xué)習(xí)的藥品學(xué)問(wèn)和管理學(xué)問(wèn)無(wú)形中加強(qiáng)我的競(jìng)爭(zhēng)力。使我對(duì)一些較專業(yè)的東西接受的會(huì)更快。 二、溝通技巧 醫(yī)藥臨床代表不需要滔滔不絕、滔滔不絕。由于能說(shuō)不等于會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不等于說(shuō)對(duì)話。良好的溝通者總是能先通過(guò)傾聽(tīng)了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就需要一個(gè)銷(xiāo)售人員有強(qiáng)大的聽(tīng)覺(jué)和快速旋轉(zhuǎn)的cpu（就是大腦），在了解對(duì)方的所想后快速給出迎合對(duì)方想法的回應(yīng)，這就是說(shuō)對(duì)話。 三、公關(guān)技巧 一說(shuō)到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、開(kāi)會(huì)等

6、。假如我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱，其實(shí)這些方法是建立在合適的時(shí)機(jī)、合適的方式上。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必需知道在什么時(shí)機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)，而且，這些行為必需是合理的。 四、客情關(guān)系管理技巧 現(xiàn)在.環(huán)境普遍浮躁，客戶忠誠(chéng)度極低。作為臨床代表，必需具備將無(wú)形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的力量。比如，提高訪問(wèn)頻率，建立客戶檔案，鎖定vip客戶，這樣能夠快速提高客戶信任。而延長(zhǎng)每次的訪問(wèn)時(shí)間，增加談話內(nèi)容，開(kāi)頭進(jìn)行家訪，從原來(lái)溝通20分鐘變成了溝通1小時(shí)，這些能夠提高客戶的親熱度，拉近關(guān)系等。 二、說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)，我在說(shuō)一下開(kāi)場(chǎng)之后我們?nèi)绾味床鞂?duì)方想法進(jìn)而

7、把握主動(dòng)權(quán) 當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)關(guān)心你走出逆境，柳暗花明，發(fā)覺(jué)機(jī)會(huì)。由于假如你明白某人行動(dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的看法和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是特別重要的。由于個(gè)人的基本需要挺直打算其行為。而現(xiàn)在你最重要的就是用溝通掌握其行為！ 在此，說(shuō)一下探詢的重要性： 1、使醫(yī)生有愛(ài)好與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感愛(ài)好，情愿與醫(yī)藥代表交談，無(wú)論醫(yī)生的愛(ài)好是物質(zhì)還是學(xué)術(shù)。假如沒(méi)有把醫(yī)生的愛(ài)好激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；假如不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有方法取得更多的信息；假如沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售上升

8、。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的愛(ài)好。需要留意的是激起醫(yī)生的愛(ài)好，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的.過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感愛(ài)好，你的每一次回答與提問(wèn)都要有目的的進(jìn)行，讓醫(yī)生情愿和你交談。 2、取得有關(guān)產(chǎn)品用法、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要 信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的用法、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息。這對(duì)你的用處非常重要，比如你的競(jìng)爭(zhēng)品種請(qǐng)那些醫(yī)生搞學(xué)術(shù)會(huì)議啊，你了解到這些信息后要快速行動(dòng)，彌補(bǔ)不足，防止客戶丟失?，F(xiàn)代.的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么勝利的機(jī)率就越大。 3、打算醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看

9、法 通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)特別重要。假如醫(yī)藥代表在訪問(wèn)的過(guò)程中只留意自己的目的，自己如何達(dá)成銷(xiāo)售，而忽視了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。 實(shí)習(xí)收獲與體會(huì) 一、放開(kāi)過(guò)去，自信對(duì)待 放開(kāi)同學(xué)時(shí)代的稚嫩和無(wú)知，放開(kāi)自己的心態(tài)，不管別人怎么看待你的工作，記住，我有我的工作方式和生活方式；放開(kāi)自己的胸懷，這樣你才可以融入這個(gè)世界。抱著一顆理智的、自信的、向上進(jìn)取的心投入你的工作中，勝利不會(huì)遠(yuǎn)離你。 二、努力學(xué)習(xí)，主動(dòng)上進(jìn) 我們走出校內(nèi)，走出課堂，走向.，走上了與實(shí)踐相結(jié)合的道路，到.的大課堂上去見(jiàn)識(shí)世面、施展才華、增長(zhǎng)才能、磨練

10、意志，在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己。 三、勤奮創(chuàng)新，端正心態(tài) 勤奮，努力做好手頭工作是我們必需直面的問(wèn)題，這也是每件事所必需的，特殊是對(duì)于我們的醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)更是不行或缺的基本素養(yǎng)！門(mén)診訪問(wèn)、家訪、病房訪問(wèn)；每天就是門(mén)診到住院部再到醫(yī)生家里，無(wú)論是白天的訪問(wèn)還是晚上的夜訪，都需要你有勤奮的心態(tài)來(lái)支撐你！ 端正心態(tài)則是我們作為一名實(shí)習(xí)者最需要的，.的誘為甚麼部分同學(xué)成了“面霸”的最主要因素。 通過(guò)實(shí)習(xí)，我也熟悉到自己的不足和缺陷： 1、缺乏工作閱歷 由于自己缺乏工作閱歷，許多詳細(xì)問(wèn)題而不能分清主次，一些問(wèn)題沒(méi)能準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺(jué)。我想通過(guò)實(shí)習(xí)的進(jìn)行以及自身不斷的努力，我肯定會(huì)積累起閱歷。 2、工作時(shí)未能仔細(xì) 在工作時(shí)不能馬虎，嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)是需時(shí)刻記住。由于我的一些工作上的失誤造成了其他人在工作上的困擾。通過(guò)實(shí)習(xí)老師的指導(dǎo)我明白了對(duì)待任何事都要仔細(xì)再仔細(xì)。實(shí)習(xí)是當(dāng)代高校生面對(duì).、面對(duì)生活的個(gè)經(jīng)受，它對(duì)我們以后的.觀、思想觀、價(jià)值觀等有著深遠(yuǎn)的影響。在實(shí)習(xí)過(guò)程中我也曾想過(guò)退縮、想過(guò)放棄，但每當(dāng)我想起家中父母做的活比我們更苦更累，我的心就不由的陣痛。父母為了我能上高校在家里辛勤操勞了大半輩子都沒(méi)有叫過(guò)苦，我怎么可以為了一點(diǎn)點(diǎn)的小困難而退縮呢？ 實(shí)習(xí)，是高校生重要的一課，付出了