房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程及售樓技巧培訓

1、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程及售樓技巧培訓·                       第一篇    尋找客戶·                  

2、0;   一、客戶的來源渠道·                      要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶，即目標客戶。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的來源渠道有多種，如：咨詢 、房地產(chǎn)展銷會、現(xiàn)場接待、促銷活動、朋友介紹等。·          &

3、#160;           客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視、播送、車身廣告等媒體上做的廣告打來 ，或是在房展會上、促銷活動中得到工程的資料，如果感覺符合自己的要求，那么會抽出時間親自到工程現(xiàn)場售樓部參觀，或是通過朋友介紹而來。·                      一般

4、而言，打來 的客戶只是想對工程有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，那么是對工程已經(jīng)有了較多的了解，并根本符合自己的要求，購房意向性較強。·                      二、接聽 ·            

5、;          、根本動作·                      1) 接聽 必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“××花園，你好，而后開始交談。·        &

6、#160;             2) 通常，客戶在 中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在答復中將產(chǎn)品的賣點巧妙地深入。·                      在與客戶中，設(shè)法取得我們想要的資訊：·&

7、#160;                     第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系 等個人背景情況的資訊。·                      第二要件，客戶能夠接受的價

8、格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。·                      其中，與客戶聯(lián)系方式確實定最為重要。·                    

9、0; 4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。·                      5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。·                   

10、0;  2、考前須知·                      1) 廣揭發(fā)布前，應事先了解廣告的內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。·                 

11、0;    2) 廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽 應以2-3分鐘為限，不宜過長。·                      3) 接聽時，盡量由被動答復轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。·            

12、          4)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。·                      5)應將客戶來電信息及時整理歸納。·          

13、;            三、參加房展會·                        由于房展會工程集中，很多客戶無暇顧及每一個工程，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認

14、真對待，對某些有購房意向的客戶，可請其留下聯(lián)絡(luò)方法，以便今后聯(lián)系。購房意向特別強的客戶，銷售員可以邀請其到現(xiàn)場參觀，并做進一步洽談。·                      四、朋友或客戶介紹來的客戶·             

15、0;        由于此類客戶都會對工程有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這局部客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。 ·                

16、;       ·                      第二篇  現(xiàn)場接待·                  &

17、#160;   一、現(xiàn)場接待前的準備：成功的接待就是銷售成功的一半·                      隨著房地產(chǎn)市場的成熟，靠碰運氣或客戶沖動買樓的時機已經(jīng)微乎其微了，售樓人員必須花更多的時間去做講解和說服，也要花更多的時間精力去“設(shè)置各種合理的諾言讓客戶相信我們說的話，也要有接待100人只成交1個甚至沒有成交1個的挫折心情和承受能力。因此，沒有好

18、的準備不可能會成功，正式接待客戶前，應做好以下三方面的準備。·                      一理念準備：是內(nèi)在素質(zhì)、心態(tài)和心情的準備·                  

19、60;       一個不好的業(yè)務員天天在等客戶，一個優(yōu)秀的業(yè)務員天天在與老客戶打交道。售樓人員最值錢的是他們的客戶名單、 本！這是他們的生存之本，是他們拓展業(yè)務的方向盤和導游圖。·             &nbs,p；    &nbs,p;   、做客戶的朋友。·     

20、60;                做一個會學習的業(yè)務員：最新政策、WTO、計算機、英語、建筑知識、必要的禮儀、總結(jié)別人的長處、自已的短處、提高綜合判斷能力，從客戶零散、隱蔽的交流談話中判斷客戶的實際需要和真實想法，去掉以貌取人的陋習。·                

21、0;       2、失敗是正常的，成交率低不奇怪。·                      二形象準備：一個人外在形象，外在的表現(xiàn)·              &#

22、160;         、售樓部形象：是成交的見證地點，是展示工程的微縮景觀，是吸引客戶留下來，增強其信心的唯一場所。·                        、售樓人員的形象：衣著、眼神、手勢、精神狀態(tài)、體味、化裝、工作環(huán)境、握手、開場白、自我介紹。·

23、60;                     自我介紹的注意點：·                      介紹公司用最簡練的字句。·  

24、0;                   介紹自己的姓名并提示性地使用名片或工作牌。·                      注意問候時講話的位置。·   

25、                   三資訊準備·                          好的心態(tài)是客戶接待的一方面，形象的準備是為了溝通的方便，而

26、資訊準備才是真正要推薦給客戶的東西，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮和精彩的一面。·                      、了解自身的產(chǎn)品·                  

27、0;       作為合格的售樓人員，對自己的產(chǎn)品必須絕對了解。只有這樣才能在接待客戶時，不會出現(xiàn)答不出問題的為難，才能夠?qū)蛻暨M行有效引導。對產(chǎn)品的了解大致分為“房地產(chǎn)根本常識與“專項產(chǎn)品兩局部。售樓人員在實際運用中，要求對了解的內(nèi)容進行口語化引導性介紹，即在介紹中，不只是簡單的數(shù)據(jù)或事實陳述，而是把數(shù)據(jù)或情況與受眾既有的觀點、習慣、能力相結(jié)合，以最能為客戶接受的方式告之。·            

28、60;         除常識外，對于專項產(chǎn)品的了解分為以下幾點：·                      1產(chǎn)品根本資料·             

29、60;        要求：背誦，尤其是數(shù)據(jù)局部必須完全掌握。·                      2產(chǎn)品定位·               

30、       要求：能夠圍繞定位對根本資料進行解釋、介紹。·                      3產(chǎn)品銷售重點·                

31、;      要求：能夠結(jié)合現(xiàn)場道具或樓盤實地以流利的口語介紹全部內(nèi)容，并能把握好 接聽時與現(xiàn)場接待時不同的介紹方式。·                      4消費者敏感問題，如地點、環(huán)境、物業(yè)、環(huán)藝綠化、交付時間、價格、付款方式、朝向、設(shè)計等·     

32、0;                 要求：必須掌握如何進行引導性介紹。·                      5目標消費群的了解·      

33、                     在日常生活可進行這方面的積累，了解不同層次類型的人群的喜好及接受·                       

34、60;   習慣。·                      2、了解競爭對手的產(chǎn)品·                      

35、;    了解他們的4P策略定位、定價、銷售方式、促銷策略如何，他們好銷的戶型是什么、銷售率的多少，是誰給他們做籌劃和代理？效果如何？他們今后一周，半月或一個月的銷售策略會怎樣？他們的開展商正在規(guī)劃什么新工程，定位怎么樣的，進展如何，給我們會帶來什么影響，他們的老板是什么性格的工作作風，決策機制是什么，有沒有營銷中心，他們的實力和銷訓能力如何，他們的經(jīng)營機制對我們有沒有什么啟示等。·              

36、60;       3、現(xiàn)場銷售道具·                      樓書、模型、售樓人員的講義夾等。·                &

37、#160;     二、迎接客戶·                      、根本動作·                    

38、  1)客戶進門，銷售人員都應主動招呼。·                      2)銷售人員立即上前，熱情接待。·                    

39、  3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。·                      4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。·                  

40、;    2、考前須知·                      1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。·                   

41、0;  2)假設(shè)不是客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。·                      3)未有客戶，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。·               

42、;       三、介紹產(chǎn)品·                      、根本動作·                  

43、0;   1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。·                      2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品。·             &#

44、160;        3)通過交談正確把客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。·                      4)當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。·        

45、                2、考前須知·                      1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。·        

46、;              2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。·                      3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略,迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。·&#

47、160;                     四、帶看現(xiàn)場·                          在售樓處作完根本介紹，并

48、參觀后，應帶著客戶參觀工程現(xiàn)場。·                      、根本動作·                      1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征

49、，邊走邊介紹。·                      2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。·                      3)盡量

50、多說，讓客戶始終為你我所吸引。·                      、考前須知·                      1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃

51、好，注意沿線的整潔與平安。·                      2)囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。·                     &

52、#160; ·                      第四篇  談判·                      一、購置洽談·

53、0;                     、根本動作·                      1)倒茶應酬，引導客戶在銷售桌前入座。·  &#

54、160;                   2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。·                      3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的根底上，作更詳

55、盡的說明。·                      4)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。·                     

56、 5)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購置欲望。·                      6)在客戶對產(chǎn)品有70的認可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購置。·                  &#

57、160;   、考前須知·                      1)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全、隨時應對客戶需要。·                  &#

58、160;   2)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。·                      3)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶的需要。·               &#

59、160;      4)注意判斷客戶的誠意、購置能力和成效概率。·                      5)對產(chǎn)品的解釋不應有夸大、虛構(gòu)的成分。·              

60、        6)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。·                      二、暫未成交·               &

61、#160;      1、根本動作：·                      1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。·              

62、0;       2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系 ，承諾為其作義務購房咨詢。·                      3)對有意的客戶再次約定看房時間。·            

63、0;         4)送客至大門·                      、考前須知·                &#

64、160;     1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。·                      2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。·            

65、           ·                      第四篇    客戶跟蹤·            &#

66、160;          ·                      一、填寫客戶資料表·               

67、60;      、根本動作·                      1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。·               

68、60;      2)填寫的重點：·                      、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；·                 

69、60;    、客戶對產(chǎn)品的要求條件；·                      、成交或未成交的真正原因。·                   

70、   3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：·                      A很有希望·                    

71、0; B有希望·                      C一般·                      D希望渺茫·  &

72、#160;                   這四個等級，以便日后有重點的追蹤訪詢。·                      2、考前須知·   

73、0;                  1)客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。·                      2)客戶資料表達式是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。·  

74、                    3)客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。·                       ·   &

75、#160;                  二、客戶跟蹤·                      、根本動作·       

76、               )對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。·                      2)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后后分析判斷。· 

77、                     3)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。·                      、考前須知· 

78、60;                    1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。·                      2)追蹤客戶要注意時間的間

79、隔，一般以二三天為宜。·                      3)注意追蹤方式的變化：打 ，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等。·                   &

80、#160;  4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，就在該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。·                       ·                 

81、0;    第五篇    如何處理客戶異議·                       ·                 &#

82、160;    一、客戶異議的主要方面·                        1、對于商品：客戶可能對商品的品質(zhì)、性能、設(shè)計、外觀等感到不滿，提出異議。·             

83、         、對于價格：客戶可能認為商品的定價偏高，難以接受；或是對付款條件不夠滿意。·                      、對于效勞：效勞的范圍非常廣泛，包括售后效勞、售前咨詢、登門效勞等·       

84、                ·                      二、處理客戶異議的方法·          

85、;              、減少異議發(fā)生的時機·                         要隨時掌握客戶的資料，充分了解客戶的需求特點和存在異議的可能性，需要注意以下幾點：·  

86、                    1) 成為客戶喜歡而且信任的銷售人員。·                      2) 不要忘記問候性的訪問·  &#

87、160;                   3) 互相確認契約條件·                      4) 訂立合同后立即采取適當措施·   

88、60;                  、處理異議·                      1) 不要感情用事·       

89、;               2) 應耐心聽完異議·                      3) 即使客戶不對，也不可輕易說出來·        

90、;              4) 不要忘記對客戶恭維一番 ·                      第六篇  簽約·         

91、             一、成交收定金·                      、恭喜客戶·            

92、0;         、詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。·                      、收取定金，辦好手續(xù)·             

93、0;        二、定金補足·                      三、換戶·                 

94、0;    四、簽訂合約·                      五、退戶·                     

95、0; ·                       ·                      第七篇  售后效勞· 

96、;                      ·                      與物業(yè)管理公司合作進行有關(guān)手續(xù)的簽定·  

97、60;                     ·                      第八篇  銷售技巧培訓·   

98、60;                   ·                      一、現(xiàn)場接待的技巧·      

99、0;               、在銷售任何階段，無論旺銷淡銷均要對來客同樣熱情。·                      、對每一位客戶都一視同仁，無論客戶是否下單，對客戶的接送都一樣熱情。·  

100、60;                   、不冷落任何一位客人，無論你有多忙，都要方方面面都顧全，不要讓客戶以為你對別人的重視超過他。在實踐中不斷提升自己的控場能力。如果同時有多位客戶需要接待，給他們每一位送上飲料，分發(fā)樓書，引導他們閱看樓書，在招呼別的客戶時先要為你的暫時離開致歉；如果他們同時到來，可一同介紹，分別答復。·       

101、;               、客戶打招照應親切而熱情，表現(xiàn)出你對自己對樓盤的信心。預約來的客人應準備地稱呼出他的姓，如“某先生，您好或“某女士，歡送。 ·                      、現(xiàn)場接待客戶，要在最短時間內(nèi)最初的5

102、分鐘內(nèi)，找到與客戶的共同點，與之建立友誼或信任感。如同姓、同鄉(xiāng)。·                      、在引導客人入座、端送飲料、遞送樓書與名片等細節(jié)上遵守公司售樓部禮儀標準，充分表達出受過專業(yè)訓練的效勞人員應有的風貌氣度。·           &#

103、160;          、接待客戶防止被動答復，應主動介紹、主動詢問。要多問、多聽，防止只聽不問或只問不聽。·                      、利用互換名片的時機了解客戶的情況，重視對方頭銜，把握客戶所屬層面，以對方興趣的話題拉近雙方距離，忌諱明顯夸大的贊美。·&

104、#160;                     、在與客戶交談中，把握聽與說的分寸。面對沉默內(nèi)向的客戶，不可冷場，要多說，說的范圍還不僅僅是工程本身；而自我意識強的客戶那么要多聽。·                 

105、     10、在與客戶交談中，不使用否認句式，不答復“不是或“。要為客戶留下盤旋余地?？蛻舨煌囊庖姴槐卣娣裾J。不與客戶發(fā)生爭吵，不出現(xiàn)不禮貌的言談舉止。·                      11、當客戶有不同意見時，要設(shè)法把對方潛在的需要引出來,了解其主要問題點。如“請原諒，我還不太了解您的意思或“李先生，您為什么會認為,或

106、對客戶相異的意見做個筆記，歸納后加以引導。·                      12、與自己個性有強烈沖突的客戶可傳交給另一銷售人員接待，防止可能的沖突。·                 &

107、#160;    13、對自我意識較強的客戶，在保持職業(yè)尊嚴的前提下，可以不動聲色地恭維他的觀點或其它客戶較重視的方面。·                      14、對客戶要適當贊美，絕不可信口開河，表現(xiàn)出你為人誠懇的一面，更利于客戶對你建立信任感，利于銷售。在銷售中，往往最能說的業(yè)績卻是一般，而看起來老實憨厚的卻賣得最好。·

108、60;                     15、在談判方面，應采用符合中國人文化特性的迂回戰(zhàn)術(shù)。在一次成功的售樓中，往往80的時間花在迂回談判等事情上，如對產(chǎn)品進行形象性描述、建立與客戶之間的感情關(guān)系等。只有不到10的時間花在備合同上。銷售中走直線銷售往往達不成最后的效果，應多走弧線以到達目的。銷售以兩點一線為最遠距離。·     

109、                 16、在談判中，業(yè)主往往希望獲得可感受的利益保障，銷售人員可以在贈品、折數(shù)上暗示客戶，這僅為他一人得享，其它人沒能獲得。在價格方面，如有客戶認為太貴、預算缺乏、現(xiàn)款缺乏、地段均價低，銷售人員一定不可自貶，必須把姿態(tài)擺高，給客戶一個形象上的，給自己一個法碼。引導客戶進行價格方面的探討，告之定價的原因，如同一地段具體位置的不同，以確切的數(shù)據(jù)說明競爭個案的不同。這就要求銷售人員上崗前要有充分準備。·

110、                      17、強銷期過后應以個人社會關(guān)系的拓展來開拓客源，如從鄰居、學校校友會、共同嗜好者中開拓。還應穩(wěn)步開發(fā)既有客戶的資源。還可針對定位進行定點開發(fā)，如在商務區(qū)高級寫字樓進行辦公樓定點采訪、掃樓。·            

111、          18、上門推銷時，如被訪問者認為不需要你向他推銷樓盤，你仍必須留下資料、并對工程進行簡要的地段、工期介紹。·                      19、如客人對樓盤無興趣，要以迂回的方式引導客戶還應從客戶的切身利益來進行。·  

112、60;                   20、客戶在下定時，會有一些滿意的信號，在銷售過程中應予以把握：如客戶批評你的環(huán)境與配套；如與同來的伙伴交頭接耳或以方言溝通；如拼命地抽煙、在模型前走來走去；如與其它不在現(xiàn)場的人再三聯(lián)系；如再三討價還價；如劇烈反駁業(yè)務員，后沉默不語此時多在考慮自身實力；如喋喋不休，反復詢問。·       &#

113、160;               ·                      二、 接聽·           &

114、#160;          1、首次溝通， 接聽應以2分鐘為限，簡潔工程位置及主要賣點，調(diào)動客人胃口。·                      2、設(shè)法取得客戶姓名、地址、聯(lián)系 。在遭到拒絕時，暫時轉(zhuǎn)移話題，其后尋機再不懈要求。·   

115、0;                  3、記錄 技巧為：不用“可否或“能不能等詢問句式，而要直述要求“您的 號碼是·                      4、約請客戶現(xiàn)場看房。· &

116、#160;                    5、約請客戶時，不用詢問句式“可否、“能不能、或“什么時候等。應直接設(shè)定時間，并告訴他你將在約定時間專程等他，可以表達為“李先生，或許星期天上午您需要休息，那您下午3：00還是下午4：00到我們售樓部來，屆時我將為您現(xiàn)場解說。·          &

117、#160;           6、向客戶說明到現(xiàn)場看房必要性的理由可以是：現(xiàn)場可以真切感受周邊環(huán)境、工程質(zhì)量、建筑風格等，所報售價僅為均價，具體價位需現(xiàn)場選定單元，具體測算。·                      7、要表現(xiàn)出熱情，無論房子處于熱銷、滯銷狀態(tài)，均要以平常心

118、接聽每個咨詢 。·                      8、防止一問一答，應主動告之，與其被客戶被動引導，不如主動引導·                    &#

119、160; 9、防止爭論，如在某一點上雙方有異議，應轉(zhuǎn)至其它話題，以其它方式來消化雙方分歧。·                      10、在 接聽中，客人多會問到地點、環(huán)境。接聽時不僅要答復工程的地點環(huán)境，還必須詢問客戶現(xiàn)在所處的地點位置，借此判斷客戶的需求度、身份、層面、類型等，如職業(yè)、所需面積、房型、樓層、朝向。為日后現(xiàn)場接待及公司推廣籌劃作準備。· 

120、;                     11、客人也常問到樓層規(guī)劃，答復并記錄客戶的建議、意見，對客戶不同的觀點予以消化。·                      12、客

121、人如問到朝向、綠化、綠化率等問題時，答復必須以確切的數(shù)字性方式答復，盡可能再加以實體進行形象比擬。如綠化率，除答復百分比外，還可以形容“有三個足球場院那么大；如朝向，除東南朝向外，還可以進一步形容“南窗南陽臺正好可以看左海西湖。·                      13、客人如詢問價格、付款方式，回容許從產(chǎn)品的最主要賣點開始答起，介紹多個賣點后，再介紹優(yōu)惠的付款方式，最

122、后答復價格。防止一答至價格，客人就將 放下。·                      14、物業(yè)管理是客人常問的問題。目前，各個社區(qū)配套都很齊全，當你的樓盤仍處于賣樓花時，應盡可能地描繪社區(qū)物業(yè)管理將為客戶帶來的生活方式。未來生活方式的描述能力應靠日常積累。·         

123、;             15、投資回報的問題應通過數(shù)字比擬與客戶進行投資性交流，這在上崗前應充分準備。·                      16、遇到客人所喜好的房型或朝向已售出時，應在客人到現(xiàn)場前開會討論應對措施。· 

124、0;                     ·                      三、了解客戶·     &#

125、160;                了解客戶在購置行為中的作用，判斷你接待的客戶究竟是：·                      1、產(chǎn)品實際的購置者·     

126、                 2、產(chǎn)品的使用者·                      3、產(chǎn)品的決策者·        

127、              4、購置決策的影響者 ·                      了解你的客戶購房目的與購置力·         

128、60;            1、自備款缺乏的客戶，表現(xiàn)為擔憂價位、擔憂開發(fā)商的信譽對產(chǎn)品情況一再詢問，可能很挑剔，但越挑剔越可能是客戶。·                      2、思換型客戶：有錢，有一定閑錢，可用于購房、炒股等。購房為尋找比目前居住地更好的環(huán)境

129、。這一類客戶一般不急于搬家，原居住條件也不錯。重視社區(qū)規(guī)劃、房間格局、建材品質(zhì)、物業(yè)管理品質(zhì)等。·                      3、投資型客戶，有資金，有大量閑錢，買房目的為保值、盈利。這一類客戶注重地段升值潛力、價格、入場時機、對環(huán)境、產(chǎn)權(quán)等非常關(guān)心。·        &#

130、160;             了解客戶在性格處事上的習慣：·                      、穩(wěn)健理智型：在購房決策上表現(xiàn)為深思熟慮，不輕易被廣告或宣傳打動，對產(chǎn)品的任何疑問都會小心求證，追問不已。·   

131、;                    對待：接待這一類客人需要對產(chǎn)品情況十分熟悉，詳細如動線怎么走，層高凈高多少， 房間的尺寸等都必須能夠流利解答。·                    

132、60;     、沉默寡言型：外表肅靜，比擬悶，對介紹較冷默。·                      接待這一類客戶除介紹產(chǎn)品外，必須展開誠懇親切的拉攏，對其興趣的話題表現(xiàn)出交流興致。當然，在與其拉家常外，還要不失時機地對產(chǎn)品進行推銷，主動詢問客戶的需求，介紹與其需求相關(guān)的產(chǎn)品情況。·   &

133、#160;                   對待：接待此類客戶還要求銷售人員日常的積累要豐富，知識面要廣泛，可以主動地與客戶交談產(chǎn)品以外的話題，以喚起共鳴，增加信任感。·                   

134、0;  、優(yōu)柔寡斷型：沒有什么購房經(jīng)驗，對商品房見的不多，了解有限，總覺得這也好，那也好，房子都很好。·                       對待：售樓人員需要以專業(yè)的態(tài)度、水準進行引導，態(tài)度明確，幫助客戶作出判斷。·          &#

135、160;           、感情沖動型：容易受外界刺激·                       對待：接待此類客戶應防止與其直接爭論，而是要大力宣傳不受其抵觸的產(chǎn)品賣點。·      

136、60;               、盛氣凌人型：有錢，目光有力，表現(xiàn)出任何人都要為其效勞的架子，拒絕把業(yè)務員視作專業(yè)人員。·                       對待：接待這一類客戶要多聽，穩(wěn)住自己專業(yè)的立場，要尊重對方，甚至恭維對方。·             &#