11交叉檢驗的六大方法,優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須了解!

1、交叉檢驗的六大方法，優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須了解！一、什么是交叉檢驗？企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中會產(chǎn)生很多信息，有生產(chǎn)信息、銷售信息、物流信息、管 理信息等。信貸人員獲得企業(yè)信息的渠道也是多種多樣的，有客戶自己提供的 信息，有自行調(diào)查的信息、有委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的信息等。但不管企業(yè)的 信息是什么類別，也不管信息來自于什么渠道，這些信息都是對企業(yè)經(jīng)營情況 的反映。所謂交叉檢驗技術(shù)，就是信貸機(jī)構(gòu)在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸 后檢查管理過程中，利用不同渠道獲得不同類別的信息，對企業(yè)經(jīng)營過程中的 情況，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn) 行真實性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程，若信

2、息之間能相互印證，則說明相應(yīng) 信息是可信的，如存在較大誤差，則說明相應(yīng)信息有可能是不真實的，作為信 貸人員就必須通過其他手段獲得有關(guān)這一情況的真實信息。一般認(rèn)為，不同來 源的信息對同一事情的描述誤差不超過 5%。交叉檢驗主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗證, 包括財務(wù)信息和反映客戶個人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的“軟信息”等方面的 內(nèi)容。要想更好地利用好交叉檢驗技術(shù)，需要調(diào)查人員切實對借款人的經(jīng)營模 式和銷售模式進(jìn)行了解。二、為什么要進(jìn)行交叉檢驗？信心不對稱問題是信貸業(yè)務(wù)要解決的基本問題，信息不對稱在小額信貸業(yè)務(wù)流 程中可分為三個層級：客戶與調(diào)查人員之間的信息不對稱、調(diào)查人

3、員與審批人 員之間的信息不對稱、管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對 稱。交叉檢查是有效破解上述三個層次信息不對稱的有效手段，利用交叉檢驗 技術(shù)，通過不同途徑比較不同的信息來源，在此基礎(chǔ)上評估提取到的信息是否 真實和準(zhǔn)確。這樣做的目的是通過交叉檢驗了解借款人的真實情況，以便對借 款人的還款意愿和還款能力進(jìn)行評估。、交叉檢驗的六大方法 在交叉檢驗的過程中，核心是“找證據(jù)”，對于企業(yè)主描述的情況、提供的財 務(wù)資料顯示的情況、調(diào)查了解的情況，信貸人員都必須利用交叉檢驗技術(shù)找到 支持相應(yīng)信息的“證據(jù)”，在此過程中，多渠道、多角度的證據(jù)要相互驗證相 應(yīng)情況才能被確認(rèn)。交叉檢驗主要是為了解決信

4、貸業(yè)務(wù)流程中的信息不對稱或 者說不透明的問題，解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題， 交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。概括起來，調(diào)查人員可利 用以下六大方法有效完成交叉檢驗：（一）不同渠道獲得信息一致性檢驗調(diào)查人員在調(diào)查過程中所采用的方式可分為現(xiàn)場調(diào)查和非現(xiàn)場調(diào)查兩種，在調(diào) 查過程中會綜合利用看、問、聽、核、析等多種方法，通過這些方法和渠道獲 得的客戶的相關(guān)信息，都是對借款人經(jīng)營情況的反映，如果相關(guān)信息是真實的, 那么這些信息之間將是一致的。例如，客戶口頭陳述的信息與書面信息、實地 考察獲得的信息是一一致的。（二）歷史數(shù)據(jù)一致性的檢驗調(diào)查人員需要考察借款人的歷史經(jīng)營數(shù)

5、據(jù)，看這些歷史數(shù)據(jù)之間是否相互矛盾。 以微貸業(yè)務(wù)為例，調(diào)查人員在對銷售額進(jìn)行調(diào)查時，一般需要詢問以下問題：去年的總銷售額是多少？今年到目前為止的銷售額是多少？好的、差的和一般的季節(jié)各是什么時候？好的、差的、一般的月份分別可以銷售多少？上個月的銷售額是多少？本月到目前為止銷售了多少？一周好的和差的營業(yè)日各是哪些天?客戶的營業(yè)時間有幾個小時、什么時段賣的好？今天到目前為止的銷售額是多少？哪幾種產(chǎn)品的銷量最大、分別占總銷售額的多少？主要產(chǎn)品的平均價位在什么水平?每個月（或年、周、大）銷售多少（數(shù)量或金額）注：以上問題摘自谷新生著小額貸款公司實務(wù)，安徽師范大學(xué)出版社, P103 頁。如果借款人所說的銷

6、售額是真實的，那么其所述每天銷售額、每月銷售額、每 年銷售額再結(jié)合淡旺季的分析，這些數(shù)據(jù)之間能形成邏輯驗證關(guān)系。另外，根據(jù)會計恒等式，資產(chǎn)=所有者權(quán)益+負(fù)債=負(fù)債+初始投入+歷年經(jīng)營 積累；負(fù)債=資產(chǎn)-初始投入-歷年經(jīng)營積累。調(diào)查人員通過對借款人初始投入、 每年留存收益、毛利率、成本和費用、非商業(yè)性支出等進(jìn)行核算，其現(xiàn)有資產(chǎn) 應(yīng)該和負(fù)債、初始投入、歷年經(jīng)營積累相一致，如果不一致，如資產(chǎn)大于上述 三者之和，調(diào)查人員要重點核實一下，借款人是否惡意隱瞞了負(fù)債。就小額信貸而言，對于歷史數(shù)據(jù)一致性的分析是非常重要的交叉檢驗方法，企 業(yè)目前的現(xiàn)狀是其歷史經(jīng)營情況的積累，即使其經(jīng)營記錄是殘缺的，也往往會 留

7、下相應(yīng)的痕跡，企業(yè)雖然有可能造假，但如果每天都造假，成本是很高的， 企業(yè)最初往往也不會有這樣的想法。這一檢驗的邏輯就是：“一個人說一次假 話不難，難的是天天說同樣的假話?！保ㄈ┬袠I(yè)平均數(shù)據(jù)一致性的檢驗個別企業(yè)的命運總是和它所從事的行業(yè)的命運息息相關(guān)。從事一種或主要從事一種經(jīng)營活動的所有企業(yè)組合起來構(gòu)成一個行業(yè)，每個借 款人都處于某一特定的行業(yè)中，行業(yè)是企業(yè)生存的基本環(huán)境條件，每一特定行 業(yè)因所處的發(fā)展階段不同而具有其特有的行業(yè)風(fēng)險。盡管這種風(fēng)險具有一定的 階段性特征，但在同一行業(yè)中的借款人可能需要共同面對某些基本一致的風(fēng)險。一般來說，一個行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、盈利水平、員工的工資水平等是大體一致的

8、 對于同一行業(yè)的企業(yè)，尤其是處于同一地區(qū)的同一行業(yè)的企業(yè)，在規(guī)模相差不 多的情況下，其成本結(jié)構(gòu)、盈利水平、員工的工資水平等應(yīng)該是差不多，調(diào)查 人員需要根據(jù)客戶提供的信息判斷是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)，如 果一個企業(yè)的數(shù)據(jù)偏離行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)太多，這說明企業(yè)造假的可能性非常大。（四）從不同人群獲得信息一致性的檢驗在信貸業(yè)務(wù)中，除借款人之外，調(diào)查人員還會接觸到不同的利益相關(guān)者，一般 包括保證人、高管、員工、上下游客戶、家庭成員等，不同的人員對同一問題 的回答是否一致是非常重要的一項交叉檢驗方式。例如，我們在調(diào)查借款人的應(yīng)收賬款時，對于主要的應(yīng)收賬款應(yīng)采取聽取借款 人的陳述、核實應(yīng)收賬款的發(fā)票與

9、憑據(jù)、查驗相關(guān)合同及發(fā)貨單據(jù)（或提供服 務(wù)依據(jù)）、向債務(wù)人核實等方式進(jìn)行核實，其中借款人陳述的信息應(yīng)該與我們 向債務(wù)人核實的信息是一一致的。再例如，注意觀察企業(yè)老板、高管、員工等對同一問題的回答是否基本一致， 對銷售額、盈利狀況等的描述如果不一致，那說明有些人在說謊。另外，調(diào)查 人員在家訪時，需要向借款人的家庭成員了解一下對借款人的借款用途、借款 數(shù)額是否支持和了解，如果其家庭成員所述借款用途和借款人陳述不一致，調(diào) 查人員就需要進(jìn)一步核實。（五）不同類別信息一致性的檢驗信息是分類別的，不同類別的信息之間也應(yīng)該能形成邏輯驗證關(guān)系。簡單來說, 企業(yè)的財務(wù)信息、生產(chǎn)信息、銷售信息、人力資源信息等都是

10、對企業(yè)經(jīng)營情況 的描述，其相互之間會形成一個邏輯驗證關(guān)系。例如，根據(jù)市場需求狀況判斷借款人申請貸款的時間、額度是否匹配，是否符 合邏輯；營業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是 否合理等。（六）投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)一致性的檢驗這是非常重要的一項交叉檢驗方法，廣泛應(yīng)用在信貸調(diào)查實踐中。隨著社會的 發(fā)展和科技的進(jìn)步，生產(chǎn)工藝和流程越來越標(biāo)準(zhǔn)化，其投入與產(chǎn)出之間，也即 其想生產(chǎn)出多少產(chǎn)品與其需要投入的人力和物力之間能形成一個相對精確的比 例。這種比例關(guān)系，是我們檢驗借款人的主營業(yè)務(wù)收入、銷售收入、利潤、成 本和費用等的重要方法。例如，員工數(shù)量與生產(chǎn)量、生產(chǎn)量與銷售額、固定資 產(chǎn)與生產(chǎn)量、原材料與生產(chǎn)量、每月電耗與月產(chǎn)量等；以核實主營業(yè)務(wù)收入為例，調(diào)查人員可以利用投入產(chǎn)出關(guān)系，了解借款人的銷 售額有多少，查驗購買原材料的合同、入庫單等核驗其投入的原材料有多少、 查驗銀行對賬單核