KA系統(tǒng)生意回顧與聯(lián)合改進計劃

1、 KA系統(tǒng)生意回顧與聯(lián)合生意計劃(主講:王同)Ø 培訓目標及收益：1. 學習生意回顧分析的思路和方法2. 構(gòu)建KA系統(tǒng)運作的整體架構(gòu)3. 明晰KA系統(tǒng)運作改進的方法4. 提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力，提升零售商管理效率Ø 培訓方式：講授、案例分析、小組研討等互動、啟發(fā)式教學Ø 課程提綱：第一部分 KA生意回顧與分析引子：1、小試驗裝滿水的杯子里還能加點什么？2、生意回顧分析應以“數(shù)據(jù)”為基礎(chǔ)3、生意GAP分析：生意現(xiàn)狀VS計劃目標、自身品牌VS競爭品牌一、KA門店的生意回顧與分析1、回顧門店經(jīng)營結(jié)果1.1 門店銷量的回顧分析1.2 門店費用的回顧分析2、回

2、顧門店經(jīng)營過程2.1 分銷的回顧分析品類布局設(shè)計賣入2.2 位置的回顧分析2.3 陳列的回顧分析2.4 價格的回顧分析2.5 庫存的回顧分析2.6 助銷的回顧分析2.7 促銷的回顧分析二、KA系統(tǒng)的生意回顧與分析1、回顧系統(tǒng)的經(jīng)營結(jié)果：銷量、費用及網(wǎng)點發(fā)展2、回顧系統(tǒng)的經(jīng)營過程2.1 合同條款的吸引性及落地情況的回顧分析2.2 與零售商賬務往來的回顧分析2.3 入碼產(chǎn)品的市場表現(xiàn)回顧2.4 系統(tǒng)內(nèi)公司應對競爭有效性的回顧分析2.5 合作過程中零售商資源可獲得性的回顧分析2.6 系統(tǒng)內(nèi)公司促銷政策執(zhí)行的回顧分析2.7 業(yè)務支持系統(tǒng)回顧：物流系統(tǒng)方面的合作、財務系統(tǒng)方面的合作、組織的調(diào)整與雙方的溝

3、通2.8 零售商自身發(fā)展情況回顧與分析3、市場情況回顧：市場環(huán)境情況、品類情況、購買者/消費者第二部分 KA系統(tǒng)運營改進計劃引子：1、市場遺留問題處理2、正確認識聯(lián)合生意計劃執(zhí)行誤區(qū)：數(shù)據(jù)沙漠、觀點孤島、銷量回顧、自說自話一、探尋KA渠道市場增量的機會1. 網(wǎng)點選擇/覆蓋2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3. 配送改進4. 門店維護提升5. 終端占位及創(chuàng)意展示6. 促銷提升7. 客戶（經(jīng)銷商）配合8. 在關(guān)時間9. 應對競爭措施等二、制定KA渠道年度發(fā)展策略規(guī)劃1. 目標銷量分解2. 費用規(guī)劃3. SKU調(diào)整4. 現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整5. 終端管理6. 促銷推廣7. 庫存與配送提升8. 業(yè)務人員管理提升9. 競爭應對

4、的準備三、目標進行多角度分解四、尋找目標實現(xiàn)的途徑五、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案六、制定營銷保障體系1. 業(yè)務人員的職責分工2. 業(yè)務人員過程管理3. 業(yè)務員管理制度及表單工具4. 業(yè)務團隊培訓體系5. 業(yè)務人員薪酬激勵制度七、編制費用規(guī)劃八、編制行動計劃第三部分 KA系統(tǒng)運營計劃賣入一、關(guān)注零售商需求1. 生存的需求2. 經(jīng)營發(fā)展的需求：業(yè)務衡量指標3. 競爭的需求4. 合作的需求二、理解生意客戶滲透模型1. 期望2. 顧慮3. 規(guī)則4. 事實5. 從品牌、品類、門店理解客戶生意6. 練習：用“利益”和“痛苦”去刺激客戶三、賣入計劃（一）概念銷售技能1. 什么是概念2. 如何應用概念性銷售3. 如何實施概念性銷售4. 概念賣入：說服性銷售模式（二）VITO銷售技能：通過影響高層解決問題1. 時機2. 原因3. 如何尋找向高層銷售的機會四、跟