柜面銷售技巧

1、s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept冰箱銷售短平快冰箱銷售短平快 正文部分產(chǎn)品銷售培訓(xùn)部s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept在這個專題課程里，我們力求通過簡短的培訓(xùn)，對冰箱柜面銷售中的一些常見問題加以解決，力求在較短的時間內(nèi)對促銷人員的業(yè)績提升產(chǎn)生幫助。前言前言銷售的本質(zhì)顧問式銷售柜面銷售FAB原則的應(yīng)用通過發(fā)問了解顧客需求常見的客戶類型及處理方法異議的類型及處理的

2、一般性方法關(guān)于冰箱的展示總結(jié)在促銷導(dǎo)購中你需要注意的問題今天我們需要探討的問題s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept問題問題1：什么是銷售：什么是銷售銷售其實(shí)就是一個銷售其實(shí)就是一個過程過程，是銷售方利用，是銷售方利用自己的產(chǎn)品自己的產(chǎn)品滿足滿足客戶客戶某種特定需求某種特定需求的過程。是對的過程。是對客戶需求客戶需求的一種的一種導(dǎo)向?qū)蜻^程，甚至過程，甚至是是挖掘客戶未覺需求挖掘客戶未覺需求的過程。這個過程從某個角度說，其實(shí)的過程。這個過程從某個角度說，其實(shí)是矛盾的。是矛盾的。賣方

3、關(guān)心的問題：盡快把東西賣出去我的產(chǎn)品有何多獨(dú)到的特點(diǎn)我的產(chǎn)品有很多優(yōu)勢我產(chǎn)品有許多與眾不同的地方買方考慮的問題：能不能滿足我的需要性價比是不是最高的貨比三家不吃虧賣家都是王婆賣瓜s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept顧客需要的其實(shí)不是家具而是和諧舒適的家居環(huán)境化妝品秀麗的肌膚和女性的魅力服裝合體時髦的裝束帶來的自信冰箱更多更長時間的食物保鮮或者是為了和家里的裝修協(xié)調(diào)甚至僅僅是為了氣派所以我們銷售的不應(yīng)該是我的計(jì)算機(jī)芯片使用的是64位的運(yùn)算處理方式而應(yīng)該是體驗(yàn)高速快捷的電腦使用感受省

4、一點(diǎn)錢出來給自己買一份保險(xiǎn)安全沒有后顧之憂的生活豪華轎車顯赫的地位、身份的標(biāo)志電腦洗衣機(jī)擺脫繁瑣但卻不可避免的洗衣家務(wù)，輕輕一點(diǎn)，衣物變清潔西門子0攝氏度冰箱品質(zhì)生活的標(biāo)志，健康的飲食s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept問題問題2：把你自己從一個促銷員變成一個顧問：把你自己從一個促銷員變成一個顧問在客戶的心中兩者的區(qū)別只想賣機(jī)子自己賺錢肯定只說自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)但對缺點(diǎn)只字不提喜歡打擊別的品牌說別人不好和我站在對立的立場上幫助我選擇購買最合適產(chǎn)品的人客觀的幫我分析產(chǎn)品的優(yōu)劣不是推銷產(chǎn)

5、品而是幫我解決問題和我是站在同一立場上.很顯然，作為一個顧客，特別是現(xiàn)今越來越理性，越來越難以被推銷人員影響和說服的顧客，更愿意傾向于相信一個對他的購買決策進(jìn)行顧問的人。促銷員采購顧問s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept在柜面銷售的過程中，所要解決的一個問題就是如何在和客戶不長的接觸過程中，正確的判斷和把握客戶的需求，獲得顧客的信任，進(jìn)而對顧客進(jìn)行合理的引導(dǎo)，最終達(dá)成銷售。在這個過程中，促銷人員要學(xué)會換位思考，也即能夠站在顧客的立場上，用顧客的方式考慮問題。顧問式的銷售方式，要求

6、促銷員能夠根據(jù)顧客自身的狀況和需求選擇推薦產(chǎn)品的類別和講解產(chǎn)品的方式，而不是一味的推銷你自己希望推銷的產(chǎn)品。我們以往所關(guān)注問題：我們以往所關(guān)注問題：我的產(chǎn)品的價格我的產(chǎn)品的技術(shù)含量我的產(chǎn)品的工藝我的產(chǎn)品有什么別的產(chǎn)品所沒有的特點(diǎn)別的產(chǎn)品有什么劣勢一個顧問式的銷售人員更應(yīng)該一個顧問式的銷售人員更應(yīng)該關(guān)注的問題關(guān)注的問題: :如果我是他我會怎么想?他想買冰箱主要是為了什么？他的家居狀況如何？房子多大？什么裝修風(fēng)格？他的飲食習(xí)慣是什么樣的？他想花多少預(yù)算買個冰箱s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Trainin

7、g Dept問題問題3：FAB原則原則可以看出，顧客和促銷員關(guān)心的問題永遠(yuǎn)都不是相同的，很多促銷員解說產(chǎn)品時可以看出，顧客和促銷員關(guān)心的問題永遠(yuǎn)都不是相同的，很多促銷員解說產(chǎn)品時常常側(cè)重于產(chǎn)品的常常側(cè)重于產(chǎn)品的特性（特性（FeatureFeature），而顧客則永遠(yuǎn)是關(guān)心自己的的，而顧客則永遠(yuǎn)是關(guān)心自己的的利益利益（BebefitBebefit）。如果一個促銷員不能夠?qū)崿F(xiàn)從產(chǎn)品特性到客戶利益的轉(zhuǎn)化，那銷。如果一個促銷員不能夠?qū)崿F(xiàn)從產(chǎn)品特性到客戶利益的轉(zhuǎn)化，那銷售的時候就會遇到相當(dāng)?shù)睦щy。售的時候就會遇到相當(dāng)?shù)睦щy。譬如：在銷售零攝氏度冰箱的時候，能夠打動客戶的往往不是冰箱的一個間室能夠保持非常

8、接近0攝氏度而不低于0攝氏度的技術(shù)本身，而是能夠?qū)⑹澄锉３中迈r15天之久，進(jìn)而保證飲食健康。這個技術(shù)對于客戶其實(shí)是沒有意義的，而只有將這個技術(shù)轉(zhuǎn)化為對顧客的利益，顧客才會真的感興趣。在這個轉(zhuǎn)化過程中，需要一個論據(jù)的支持，這就是產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)勢（advantage）。這個Feature經(jīng)由Advantage轉(zhuǎn)化為Benefit的過程，就是對產(chǎn)品的解說原則。FBA我們這臺冰箱最大的特點(diǎn)就是電腦溫控(F)，電腦溫控技術(shù)可以保證精確的控制冰箱室內(nèi)的溫度，并且溫度保持恒定，沒有波動，比如說設(shè)定在4攝氏度，室內(nèi)溫度就非常接近4攝氏度，而沒有電腦溫控的冰箱，溫度的波動就比較大，食物就不能保證一直低溫，也

9、就不一定總是能夠長時間保鮮(A)。因而，如果你使用了這種電腦溫控冰箱，就能夠保證食物恒定低溫了，食物保鮮更能夠得到保證，更利于飲食健康(B)。FAB舉例舉例s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept冰箱中的冰箱中的FAB原則部分列舉原則部分列舉舉一反三舉一反三s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept問題問題4如何確定客戶的利益點(diǎn)如何確定客戶的利益點(diǎn)我們已經(jīng)知道，在購買的過程當(dāng)

10、中，顧客最關(guān)心的是自己的需求或者說是利益點(diǎn)。來到商場的顧客可能都是想要購買同樣一類商品，但他們的購買動機(jī)往往是千差萬別的，他們選購的側(cè)重點(diǎn)也是不同的。假如說有個人想要購買一副墨鏡，你認(rèn)為他購買的原因是什么？如果你是賣眼鏡的，你會怎么推薦你的產(chǎn)品，你會怎么跟顧客說明呢？簡單案例探討簡單案例探討s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept購買墨鏡可能的需求點(diǎn)列舉購買墨鏡可能的需求點(diǎn)列舉擺酷夏天太陽光太強(qiáng)保護(hù)視力鏡片顏色適合得了紅眼病遮丑對應(yīng)的可以說服購買的理由對應(yīng)的可以說服購買的理由你戴上這

11、副墨鏡見之酷弊了，很像吳彥祖啊這副太陽鏡采用了特殊的抗紫外線涂層，可以非常有效的隔離紫外線，你試一下，是不是感覺戴上去以后外面的陽光看起來很柔和？我們這個系列的太陽鏡采用了現(xiàn)在最流行的淺藍(lán)色鏡片，時尚感很強(qiáng)。而且很配你的皮膚，你戴著夫太陽鏡看起來特別有氣質(zhì)你最好買這副墨鏡，黑色的，戴上去之后絕對看不出來眼睛有問題由此可見，同樣購買一件商品，不同的購買動機(jī)需要不同的理由去說服，很難想象，一個由于得了紅眼病而想購買一副墨鏡的人，你告訴他戴上眼鏡很酷，他會有什么樣的感受。同樣，雖然很多顧客來到商場專柜都是為了購買冰箱，但實(shí)際上他們所看重的利益點(diǎn)是不同的。這些利益點(diǎn)，有的顧客會主動說出來，但有的顧客不

12、會主動說出來。有的顧客會很明確自己的需求，他很清楚自己想買一個什么樣的冰箱，他對冰箱的要求有哪些。但有的顧客自己并不清楚自己的需求，需要銷售人員進(jìn)行引導(dǎo)和啟發(fā)。s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept顧客購買冰箱不同的利益點(diǎn)列舉顧客購買冰箱不同的利益點(diǎn)列舉需求類型需求類型顧客關(guān)注點(diǎn)顧客關(guān)注點(diǎn)可能說服的理由可能說服的理由經(jīng)濟(jì)型需求產(chǎn)品的性價比高、節(jié)電、實(shí)用型強(qiáng)、使用壽命長。總之一個字，要達(dá)到省的目的完全外資、西門子強(qiáng)大的品牌就是質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、工藝精湛的強(qiáng)大保證。西門子的冰箱的價格

13、雖然稍稍高一點(diǎn)但一定物有所值，我們每一臺冰箱出廠之前都經(jīng)過嚴(yán)格的監(jiān)測。買西門子的冰箱絕對放心，冰箱往往要使用很多年，多花了兩三百塊錢換來長久的質(zhì)量保證才是真正的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。家庭裝飾需求冰箱的外觀、尺寸、顏色、造型等等如果你的房子和裝修都比較好的話，那購買冰箱時一定要選擇西門子冰箱，這樣才顯得整體協(xié)調(diào)啊房子和裝修都已經(jīng)花了這么多錢，購買家電產(chǎn)品當(dāng)然不能買那些一般的牌子冰箱既是一種實(shí)用品，在現(xiàn)在的家庭生活中也是一種裝飾品。冰箱的外型不一定要很時髦，但一定要經(jīng)典耐看，這樣才能體現(xiàn)主人的內(nèi)涵。我們西門子的寬門/長豎把手的冰箱就是這種經(jīng)典設(shè)計(jì)的冰箱，就是一種品味的象征白色是經(jīng)典的顏色，銀色時尚感強(qiáng)，黃色讓

14、人感覺很有活力，綠色清新典雅，這幾種顏色的冰箱我們都有，你喜歡哪一種呢？s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept需求類型需求類型顧客關(guān)注點(diǎn)顧客關(guān)注點(diǎn)可能說服的理由可能說服的理由更新?lián)Q代需求是否能解決舊有冰箱所有的問題之前的心理分析模塊有過說明身分標(biāo)志需求產(chǎn)品的是否夠檔次，是否能夠體現(xiàn)身份只有西門子這樣的國際名牌才能體現(xiàn)您的身份西門子最新的超級0度冰箱不僅功能強(qiáng)大，而且看起來非常氣派，大容積、經(jīng)典外觀、還有LCD觸摸控制屏，這樣的名牌冰箱才能符合您的身份如果你家房子夠大，夠豪華，那選擇

15、西門子的雙開門電腦冰箱再合適不過了，其他的冰箱都配不上你的房子您看您戴的是勞力士的表，用的是LV的皮包，總不能買個雜牌冰箱吧，怎么也要買個西門子阿時尚生活需求追求時尚、現(xiàn)代、方便的生活方式，不愿意被傳統(tǒng)束縛，多見于年輕白領(lǐng)我們新近推出的百變零度冰箱最適合你這樣的年輕人了。這是一臺突破傳統(tǒng)意義的冰箱，沒有冷藏室和冷凍室的區(qū)分，你可以根據(jù)自己的喜好隨意組合變換和搭配兩個間室的溫度，仿佛同時擁有了十六臺冰箱哦，你不需要的時候還可以單獨(dú)關(guān)掉任一個隔室，是不是很有趣？比如說你可以把上下兩個間室都調(diào)成4度，這樣這臺冰箱就變成一個吧臺了，你可以在自己家里開party了。而且這臺冰箱是液晶觸摸屏控制，既方便也

16、很時尚的。顧客購買冰箱不同的利益點(diǎn)列舉（續(xù)）顧客購買冰箱不同的利益點(diǎn)列舉（續(xù)）s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept問題問題5：將一味的說適當(dāng)轉(zhuǎn)化為提問：將一味的說適當(dāng)轉(zhuǎn)化為提問我們首先來看這樣一段醫(yī)患對話我們首先來看這樣一段醫(yī)患對話患者：李大夫，您好，我想看看病。 醫(yī)生：你好，劉先生，歡迎光臨。為了您就醫(yī)方便，我給您介紹一下。您現(xiàn)在就診的醫(yī)院是一家省級甲等醫(yī)院，本醫(yī)院擁有一流的醫(yī)療設(shè)備與住院設(shè)施，高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員，完美的醫(yī)療服務(wù)，低廉的醫(yī)療收費(fèi)，2003年，我們醫(yī)院還被授予“患者

17、最信賴的醫(yī)院”的光榮稱號。無論您是想住院還是看門診，我們都將提供一流的服務(wù)，我們的服務(wù)宗旨是一切為了病人，為了一切病人，為了病人的一切 患者：唔？ 如果您是這位患者，您會有怎樣的感受？其實(shí)在實(shí)際的銷售活動中，我們很多促銷人員就和那位醫(yī)生一樣。s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept不要總是把關(guān)注點(diǎn)放在自己身上而一味地說，要把關(guān)注點(diǎn)放在顧客的興趣和想法上。因?yàn)闆]有顧客來到專柜是為了聽你說教。真實(shí)案例：真實(shí)案例：促銷員：先生您好，歡迎您光臨西門子專柜。我們西門子是國內(nèi)唯一一家外商獨(dú)資冰箱

18、生產(chǎn)商。我們西門子品牌已經(jīng)擁有158年的歷史，80多年的冰箱生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。俗話說開寶馬，坐奔馳，家用電器西門子。我們西門子的冰箱做工精湛、質(zhì)量卓越，每一臺冰箱都是按照全球統(tǒng)一的WTS標(biāo)準(zhǔn)制造。我們的冰箱都是整體發(fā)泡技術(shù)問題：問題：一味的陳述自己的優(yōu)點(diǎn)而忽略了顧客的想法，一開始的信息量過大，顧客難以接受。太多的優(yōu)點(diǎn)羅列有的時候會引發(fā)顧客的不信任甚至是反感的心理。我們促銷員的真實(shí)講解摘錄我們促銷員的真實(shí)講解摘錄s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept傳統(tǒng)的印象中，銷售人員總是能說會道的。他們

19、通過傳統(tǒng)的印象中，銷售人員總是能說會道的。他們通過 “說說”來讓顧客明白所推來讓顧客明白所推銷的產(chǎn)品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時候比較管用，銷的產(chǎn)品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時候比較管用，尤其是在小生意的交易中：你尤其是在小生意的交易中：你 “說說”的越精彩，顧客就越容易產(chǎn)生沖動型的購的越精彩，顧客就越容易產(chǎn)生沖動型的購買行為。這種情況下，銷售人員在有限的時間內(nèi)的買行為。這種情況下，銷售人員在有限的時間內(nèi)的“說說”的能力尤為重要。的能力尤為重要。 但隨著主動式銷售越來越普遍，交易金額越來越大，銷售中普遍存在夸張甚至但隨著主動式銷售越來越普遍，交易金額越來

20、越大，銷售中普遍存在夸張甚至欺詐成分，顧客對決策可能帶來的后果越來越謹(jǐn)慎。人們不再像以前一樣輕易欺詐成分，顧客對決策可能帶來的后果越來越謹(jǐn)慎。人們不再像以前一樣輕易被能被能 “說說”的銷售人員所打動，的銷售人員所打動， “說說”在整個銷售過程中的效用正在逐漸遞在整個銷售過程中的效用正在逐漸遞減。減。 越來越多的銷售人員反映：顧客能夠忍耐銷售人員越來越多的銷售人員反映：顧客能夠忍耐銷售人員 “說說”的時間越來越短！他的時間越來越短！他們們要么要么離開離開，要么就是以沉默或撒謊的方式來對付能要么就是以沉默或撒謊的方式來對付能 “說說”的銷售人員的銷售人員。總之，?？傊?，顧客對在銷售過程中不停地顧客

21、對在銷售過程中不停地“說說”的銷售人員的銷售人員產(chǎn)生了免疫力產(chǎn)生了免疫力，他們開始表現(xiàn)出，他們開始表現(xiàn)出前所未有的抗拒。前所未有的抗拒。 那么，有什么方法能夠使銷售人員不致于引起顧客的抗拒，重新與顧客建立可那么，有什么方法能夠使銷售人員不致于引起顧客的抗拒，重新與顧客建立可信賴的關(guān)系呢？提問！信賴的關(guān)系呢？提問！-在正確的時候提出正確的問題！在正確的時候提出正確的問題！s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept在提問的時候盡可能選擇封閉式的問題，也就是讓客戶在兩個在提問的時候盡可能選擇

22、封閉式的問題，也就是讓客戶在兩個或者三個（不能超過三個）選擇支中進(jìn)行有范圍的選擇?？梢曰蛘呷齻€（不能超過三個）選擇支中進(jìn)行有范圍的選擇。可以將一個大的開放性問題化解為若干個封閉式問題，一步步縮小將一個大的開放性問題化解為若干個封閉式問題，一步步縮小選擇范圍選擇范圍進(jìn)行有效的提問進(jìn)行有效的提問不是非常恰當(dāng)?shù)奶釂枺翰皇欠浅Ｇ‘?dāng)?shù)奶釂枺耗阆胭I什么樣的冰箱？（給顧客出了難題，顧客不是專家，常常不知道該怎么陳述，而且如果顧客提出了我們所沒有的產(chǎn)品類型，那我們就比較被動，如：顧客說，我想買變頻的/鏡面的冰箱）可取的做法：可取的做法：促銷員：我們這里主要有兩種類型的冰箱，電腦溫控的冰箱控溫準(zhǔn)確，使用方便，靜

23、音系列的冰箱則比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，不知道您更傾向于哪一種？顧客：我比較喜歡電腦溫控的冰箱促銷員：西門子做電腦溫控的冰箱在國內(nèi)市場上是第一家，是最有經(jīng)驗(yàn)的。你看我們這里絕大部分都是電腦冰箱。我們這里有傳統(tǒng)的兩門冰箱，還有比較新式的三門冰箱。三門的冰箱除了原有冷藏和冷凍室以外，還多了一個獨(dú)立的技術(shù)先進(jìn)的生物保鮮室，可以更好的保持食物新鮮。您想更多地了解哪一種呢？顧客：我比較喜歡三門的冰箱（或者我覺得兩門的冰箱就夠用了）促銷員：詳細(xì)介紹0攝氏度冰箱的優(yōu)點(diǎn)，根絕客戶需求確定顏色、外觀、大小s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sal

24、es Training Dept注意：注意：在提問的時候，不能夠在問題中隱含負(fù)面的信息，你給客戶的信息應(yīng)該盡量都是正面的。你喜不喜歡這臺冰箱？您覺得這款冰箱怎么樣？你喜不喜歡這臺冰箱？您覺得這款冰箱怎么樣？分析：完全沒有必要問的問題，如果顧客喜歡，你問不問都一樣。如果顧客的回答不喜歡或不怎么樣，之后的處理會比較麻煩您考慮好了嗎？如果您考慮好了，我就給您開票。您考慮好了嗎？如果您考慮好了，我就給您開票。分析：隱含負(fù)面信息，給顧客有機(jī)會說沒考慮好包含負(fù)面信息的問題包含負(fù)面信息的問題s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sa

25、les Training Dept用不同的方法處理不同類型的顧客用不同的方法處理不同類型的顧客通常很多促銷員在面對客戶時，往往會犯職業(yè)化、模式化通常很多促銷員在面對客戶時，往往會犯職業(yè)化、模式化和簡單化的毛病，比如以下兩種模式化的情形常常出現(xiàn)和簡單化的毛病，比如以下兩種模式化的情形常常出現(xiàn)常見句型一：您需要什么嗎？常見句型一：您需要什么嗎？分析：這是一種公事化的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)句型二：銷售人員：句型二：銷售人

26、員：“您需要某某嗎？您需要某某嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不應(yīng)該出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售

27、人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept走馬觀花型顧客走馬觀花型顧客分析：這類顧客并不急于在短時間內(nèi)做購買決定，往往也沒有決定購買哪個品牌那個型號。只是在賣場的各處閑逛并順帶了解產(chǎn)品。可以使用的方法：促銷員：這里是西門子專柜，新上市了XX產(chǎn)品/我們正在搞XX活動（走馬觀花型顧客往往對新產(chǎn)品/新事物/新活動比較感興趣）當(dāng)顧客有興趣進(jìn)一步了解之后，再慢慢根據(jù)實(shí)際情況作進(jìn)一步的溝通。處理好走馬觀花型的顧客是一件基礎(chǔ)性的工作?！皩ふ倚蛯ふ倚汀鳖櫩皖櫩?/p>

28、分析：這類型的客戶往往在一個活著多個專柜找尋某類產(chǎn)品，他們對于自己想要買產(chǎn)品的大提雛形已經(jīng)定下來了。如，他們基本已經(jīng)要決定買三門的/變頻的/便宜的冰箱可以使用的方法：不必猶豫，立刻捕捉顧客的眼神，然后過去與之交流，告訴他我們是西門子專柜，現(xiàn)在你看到的是XXX產(chǎn)品，它有什么樣的功能和作用，有什么其它品牌產(chǎn)品所沒有的優(yōu)勢多客戶情形：多客戶情形：分析：在一些比較好的城市比較好的商場比較好的時段，人流量比較大，往往出現(xiàn)一個促銷人員要同時應(yīng)付幾個顧客的情形。這時候如果只關(guān)注一個顧客而使得其他顧客流失無疑是一件很可惜的事情可以使用的方法：一邊向其中一位看似最關(guān)心的顧客介紹這是XX產(chǎn)品，一邊拿出單頁分發(fā)給周

29、圍幾個顧客，并借機(jī)形成以你為中心，幾個顧客圍觀的產(chǎn)品介紹場面。之后，根據(jù)顧客的具體狀況，靈活介紹產(chǎn)品以上是根據(jù)一般的顧客情況采取的方法，下面在探討一些行之有效的方法常常遇到的幾種顧客類型常常遇到的幾種顧客類型s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept在允許的情況下給有一定購買意向的顧客贈送一點(diǎn)小恩小惠。我親眼看見一個促銷員在夏天贈送了一個有一定購買意向的顧客一聽冰箱里的冰鎮(zhèn)可樂進(jìn)而促使顧客買下了一臺冰箱。拿人的手短、吃人的嘴軟，對于很多顧客這種方法還是很有用的常用的幾種促銷方法常用的幾

30、種促銷方法小恩小惠法小恩小惠法利用顧客惜失心理，造成時效性的危機(jī)或者來之不易的情形，促使顧客作出購買決定舉例：我們西門子很少參加商場活動的，這次配合商場的活動，這款機(jī)子全市一共也只有幾十臺特價，賣完了就買不到這種價格了，你看（拿出銷售記錄）這款冰箱我這兩天就出了十幾臺，我不知道還有幾臺是特價，不買就來不及了。適時的制造緊迫感（特別供貨適時的制造緊迫感（特別供貨/ /限時優(yōu)惠限時優(yōu)惠/ /價格上漲）價格上漲）s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept分析：顧客對于購買不了解的東西總是或多

31、或少存在恐懼感，但如果他知道之前已經(jīng)有大量的人購買了，這種恐懼心理便會大大消除，因?yàn)槊總€人潛意識當(dāng)中總認(rèn)為跟著大方向走應(yīng)該不會吃虧。方法：準(zhǔn)備一些主力產(chǎn)品的銷售紀(jì)錄，哪怕是假的也好，當(dāng)顧客猶豫的時候，對他說，這款機(jī)子真的很好，我這個星期已經(jīng)賣出幾十臺了，你看看（拿出銷售記錄）常用的幾種促銷方法（續(xù)）常用的幾種促銷方法（續(xù)）從眾心理從眾心理分析：在很大范圍內(nèi)選擇會使顧客無所適從，甚至因?yàn)檫x擇困難而暫時放棄購買決定。因此在推薦產(chǎn)品的時候盡量不要推薦三件以上商品。在促成顧客成交時，更可以使用肯定質(zhì)疑的二擇一問句來促成交易。如：這款冰箱和那款冰箱你覺得那一個比較合適？你要選擇兩門的還是三門的？二擇一法

32、二擇一法s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept分析：催促顧客成交會帶給顧客很大壓力，但這個環(huán)節(jié)似乎又是必經(jīng)的。建議不要問：你考慮好了沒有？您決定了嗎？這樣的問句。如果感覺到成交話題一時不太好談到，不如假定顧客已經(jīng)成交，繞過這個話題談一些成交之后的話題，如：送貨、安裝、售后服務(wù)假定顧客成交法假定顧客成交法分析：有一類顧客了解一些產(chǎn)品技術(shù)層面的指示，自認(rèn)為比較內(nèi)行，常常會對產(chǎn)品提出一些技術(shù)上的質(zhì)疑。這時候，如果促銷人員提出反駁的話，無論駁倒顧客與否都對銷售不利。如果遇到這一類型的顧客，

33、不如轉(zhuǎn)換角色，贊美他，奉他為內(nèi)行，虛心請教。很多人都是好為人師的，在教導(dǎo)了一番之后，很多顧客反而會傾向于購買產(chǎn)品。求教法求教法常用的幾種促銷方法（續(xù)常用的幾種促銷方法（續(xù)2）s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept一般性異議及處理方法一般性異議及處理方法異義一：太貴了（提出這類質(zhì)疑的往往是經(jīng)濟(jì)型顧客）異義一：太貴了（提出這類質(zhì)疑的往往是經(jīng)濟(jì)型顧客）方法一：方法一：一分價錢一分貨，一點(diǎn)也不貴。西門子是一流國際品牌，是國內(nèi)一家外商獨(dú)資冰箱生產(chǎn)商。西門子這個牌子就是品質(zhì)和質(zhì)量的保證，購買西

34、門子的冰箱你百分之百放心方法二：方法二：平均法：一臺冰箱往往要用上好多年，購買西門子的冰箱你絕對放心，質(zhì)量肯定得到保證。買一臺西門子的冰箱比普通冰箱多用好幾年，這樣平均下來，你每年投資在冰箱上的錢反而更少了方法三：方法三：贊美法：先生，一看你就知道你是非常注重生活品位/品牌的人，一定會選擇我們這樣的國際名牌s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept異議二：我再考慮一下異議二：我再考慮一下方法一：詢問法方法一：詢問法: :當(dāng)顧客在某一關(guān)心的細(xì)節(jié)上還不能確認(rèn)，或者存在某些難言之 隱（暫時沒

35、有錢或者決策權(quán)）。實(shí)例：顧客 ：我再考慮一下（以往處理方式，讓顧客離開）促銷員：是不是我還有什么地方?jīng)]有解釋清楚呢？/你覺得還有什么問題嗎？顧客 ：沒有問題，我只是想再考慮一下/我還是覺得中間的間室能夠變穩(wěn)比較好促銷員：那除了中間間室的溫度問題，還有什么原因讓您覺得還要再考慮考慮？（盡量限定 問題，這樣等問題解決了以后，顧客就不好再反悔了）顧客 ：沒有了促銷員：其實(shí)我剛才可能解釋得不太清楚方法二：假設(shè)法方法二：假設(shè)法: :告訴消費(fèi)者，如果馬上成交會得到某某好處。如：現(xiàn)在商場正在做開業(yè)促銷/我們正在搞活動，如果現(xiàn)在購買的話，不僅價格便宜，還可以獲得.方法三：直接法方法三：直接法: :對于一些男性

36、顧客，如果能夠確定銷售障礙在于價格，直接法可以適當(dāng)起到激將的效果。如直接問：您該不會是覺得價格高了吧。s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept異議三：能不能再便宜一點(diǎn)異議三：能不能再便宜一點(diǎn)這類顧客總害怕自己拿到的價格不夠低，害怕自己會吃虧方法一：得失法方法一：得失法告訴顧客，購買產(chǎn)品，不能光看價格。如果單看價格而忽略品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品的附加價值是得不償失的方法二：底牌法方法二：底牌法拿出事先準(zhǔn)備好的底價表（沒有的話可以制作一個），告訴客戶，這已經(jīng)是底價了（實(shí)際上是不是底價并不重要）s

37、2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept異議四：西門子產(chǎn)品真的值這么高的價格嗎？異議四：西門子產(chǎn)品真的值這么高的價格嗎？這類顧客往往對西門子產(chǎn)品的含金量表示懷疑方法一：堅(jiān)決肯定法方法一：堅(jiān)決肯定法：首先堅(jiān)定的告訴客戶，一定事物有所值的，你的信心會感染顧客，在闡述品牌和品質(zhì)方面的優(yōu)勢方法二：投資法方法二：投資法告訴顧客其實(shí)稍稍高一點(diǎn)的價格其實(shí)正是一種投資，多花一點(diǎn)點(diǎn)錢，換來更長的使用壽命，更好的保鮮效果，更有品位的生活絕對是值得的。你還發(fā)現(xiàn)什么其他的異議以及對應(yīng)的解決方法？歡迎隨時隨地給

38、我們建議s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept首先我們要知道，顧客提出異議是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。如果顧客沒有購買興趣和動機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。為把異議轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購代表要抓住機(jī)會，了解隱藏在反對意見背后的真實(shí)動機(jī)。 異議處理注意事項(xiàng)異議處理注意事項(xiàng)注意抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 不要與顧客爭辯； 找出顧客誤解和反對意見的真正原因； 在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競

39、爭品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競爭對手的壞話； 要不斷觀察顧客的反應(yīng)； 不懂或無法處理時應(yīng)與商場或廠方取得聯(lián)系；對于涉及產(chǎn)品技術(shù)問題的異議處理，我們在附件材料中加以探討s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept有關(guān)冰箱部分自身展示有關(guān)冰箱部分自身展示產(chǎn)品是最好的展示道具產(chǎn)品是最好的展示道具可以展示的部位可以展示的部位一般性的展示方法一般性的展示方法演示目的演示目的E2000/ E2005控制板實(shí)際操作溫度的控制與調(diào)節(jié)讓顧客了解電腦溫控的便捷與準(zhǔn)確加厚保溫層對比加厚保溫層與一般保溫層讓顧客對

40、加厚保溫層保溫效果有感性認(rèn)識動態(tài)冷卻系統(tǒng)風(fēng)扇和感溫頭關(guān)閉打開關(guān)閉冰箱門演示風(fēng)扇并指示感溫頭說明風(fēng)扇+感溫頭的設(shè)計(jì)能夠確保間室內(nèi)溫度精確恒定可拆卸門封條拆卸部分門封條讓顧客對門封條可拆卸有感性認(rèn)識整體發(fā)泡技術(shù)外觀沒有螺釘讓顧客對整體發(fā)泡工藝有感性認(rèn)識0攝氏度室硅濾膜取出供顧客觀察證明生物保鮮室的保鮮效果冷凍室半透明抽屜取出供顧客觀察證明抽屜兼具可視性和牢固性絲管狀蒸發(fā)器取出抽屜后指示給顧客說明制冷效果更好冷凍室抽屜導(dǎo)軌取出抽屜后指示給顧客說明西門子注重每一個細(xì)節(jié)這里僅列出部分，請自行添加s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduc

41、t Sales Training Dept促銷導(dǎo)購時其他要注意的事項(xiàng)促銷導(dǎo)購時其他要注意的事項(xiàng)以自然、真誠的微笑面對顧客，這是縮短與顧客的心理距離、打消顧客的防范心理的最有效的方法。發(fā)自內(nèi)心、天真無邪的微笑是人際溝通中最厲害的武器。盡量不要在還不了解顧客需求的時候就強(qiáng)力介紹產(chǎn)品導(dǎo)購過程中與顧客保持若即若離的恰當(dāng)距離，不向顧客“貼身”高壓推銷，不硬性推銷顧客所不需要及不能滿足顧客需要的商品。與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，既可以看清顧客的表情、舉動，可以不失時機(jī)地向顧客提供咨詢、幫助又不至于引起顧客不安與反感。不過分跨大商品的優(yōu)點(diǎn)、不惡意貶低競爭性商品?？陀^地分析我方產(chǎn)品的優(yōu)勢和競爭產(chǎn)品的不足做個好聽眾，

42、在傾聽中讓顧客的表現(xiàn)欲得到滿足，在傾聽中了解顧客的基本情況與需求。不要嘮叨，不要直接否定、指責(zé)顧客（哪怕顧客的觀點(diǎn)是錯誤的），不要與顧客爭吵辯論、不要顯得顧客無知、不要顯得你比顧客聰明。贏得辯論往往使顧客丟掉了自尊與面子，也就丟掉了生意。不要過于熱情與討好顧客，這樣會給顧客帶來心理壓力而不愿久留，會使顧客加重對導(dǎo)購人員的提防、抗拒心理。s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept注意服飾、儀表美，這是你在開口說話前就已經(jīng)留給顧客的第一印象。人際交往中。第一印象是非常重要的。記住曾經(jīng)來過的

43、顧客，因?yàn)槊恳粋€人都很在乎別人能記得自己，回頭客的成交率是很高的。首先關(guān)心你的顧客而不是你的買賣，反而能讓你更容易做成買賣。養(yǎng)成開心、樂觀心態(tài)，并時時保持以良好的心情出現(xiàn)在顧客面前。對待顧客要有克制能力與良好的耐心，尤其在顧客表現(xiàn)出不滿、懷疑、誤解或抱怨時。最后關(guān)頭別忘了逐個排除顧客疑慮、讓顧客下定決心購買。顧客購買過程是一個疑慮的逐步排除過程，否則顧客出門后有可能被不負(fù)責(zé)任的其他商家所蒙騙，結(jié)果是你丟了生意，顧客的利益也受到損害。重視顧客的買點(diǎn)（需求）而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，能轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩偷睦娴馁u點(diǎn)才能打動顧客，所以要針對顧客的需求來針對性地選擇推薦產(chǎn)品。顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品能帶給他的利益而不是產(chǎn)品

44、的性能與優(yōu)點(diǎn)本身。促銷導(dǎo)購時其他要注意的事項(xiàng)（續(xù)）促銷導(dǎo)購時其他要注意的事項(xiàng)（續(xù)）s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept謝謝大家謝謝大家 請多指教請多指教s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept冰箱銷售短平快冰箱銷售短平快 附件閱讀部分產(chǎn)品銷售培訓(xùn)部s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales

45、 Training Dept關(guān)于冰箱能效標(biāo)識（一）關(guān)于冰箱能效標(biāo)識（一）目前市場上常見的幾種冰箱能效標(biāo)識目前中國統(tǒng)一執(zhí)行的能效標(biāo)識，分為5個節(jié)能等級。1級為最節(jié)能冰箱，5級為最費(fèi)電冰箱。2005年9月1日以后所有銷售的冰箱都必須使用此能效標(biāo)識。舊的歐盟能效標(biāo)準(zhǔn)，分為A-G7個等級2003年7月之后的新的歐盟能效標(biāo)準(zhǔn)，增加了A+級和A+級兩個新的更節(jié)能的能效等級s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept關(guān)于冰箱能效標(biāo)識（二）關(guān)于冰箱能效標(biāo)識（二）2005年9月以后，所有冰箱的能效標(biāo)識都需

46、要統(tǒng)一為中國能效標(biāo)識。讓我們來學(xué)習(xí)一下這樣的標(biāo)識藍(lán)底白字生產(chǎn)商產(chǎn)品型號從高到底5個能效等級實(shí)際能效等級標(biāo)注耗電量冰箱各室的實(shí)際容積s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept關(guān)于冰箱能效標(biāo)識（三）關(guān)于冰箱能效標(biāo)識（三）目前市場上這三種甚至更多的能效標(biāo)識還將共存一段時間。中國能效標(biāo)識和歐盟的能效標(biāo)識之間不存在任何的換算關(guān)系。按照最新的標(biāo)準(zhǔn)，我國的能效1級高于歐盟最新的A級，但低于歐盟的A+級。目前市場上達(dá)到國家能效1級的產(chǎn)品已經(jīng)有很多，規(guī)格從160L到超過500L，類型從機(jī)械冰箱到電腦溫控

47、冰箱一應(yīng)俱全，可以說高能效冰箱已經(jīng)成成為冰箱市場的主力。s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept冰箱的氣候類型是衡量冰箱適應(yīng)季節(jié)變化和地區(qū)差異能力的標(biāo)志，直接關(guān)系到冰箱四季的制冷性能。如果所選冰箱的氣候類型與當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件不符，消費(fèi)者就很可能遇到冰箱“冬天不制冷、夏天不停機(jī)冬天不制冷、夏天不停機(jī)”的現(xiàn)象。而且這種這種“故故障障”源于設(shè)計(jì)，不是任何事后的維修和保養(yǎng)所能解決的源于設(shè)計(jì)，不是任何事后的維修和保養(yǎng)所能解決的。尤其是居住在氣候多變、四季分明地區(qū)的消費(fèi)者選購寬氣候帶設(shè)計(jì)的電冰箱。

48、這樣，無論是炎熱的夏季，還是寒冷的冬季，都下會有后顧之憂。同時提醒消費(fèi)者注意，因?yàn)椤睂捳笔且粋€相對的概念，有些廠家利用了這一模糊性推出了所謂的“寬氣候設(shè)計(jì)”冰箱。在購買時，一定要查看冰箱后面的銘牌冰箱后面的銘牌，只有標(biāo)明“SNSN一一STST（亞溫一亞熱帶）（亞溫一亞熱帶）”氣候類型的冰箱才是真正的“寬氣候設(shè)計(jì)”冰箱。西門子寬氣候帶設(shè)計(jì)，冰箱無論在炎熱的夏季，還是在寒冷的冬季都能表現(xiàn)出優(yōu)越的性能。無論是寒冷的北方還是炎熱的海南，您都可以使用同樣的西門子冰箱。冰箱的氣候類型冰箱的氣候類型s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProdu

49、ct Sales Training Dept關(guān)于冰箱容積關(guān)于冰箱容積專業(yè)人士建議人均容積60-70立升較為合適，一般三口之家選擇200升左右的冰箱就比較理想了。當(dāng)然，人口較多，經(jīng)濟(jì)條件好，住房面積大的家庭，可相應(yīng)挑選容積大的冰箱 冰箱容積冰箱容積生活特征生活特征單身或兩口之家一、兩天就買菜一次，一日三餐都在家里吃居住環(huán)境比較小三-五口之家工作比較忙碌，又講究營養(yǎng)中午基本不回家吃飯，一周買菜一、兩次居住環(huán)境比較寬敞家庭人口較多講究營養(yǎng)，對生活品質(zhì)要求比較高喜歡社交居住環(huán)境非常寬敞2 5 0 L 以上2 0 0 L 以下2 0 0 L -2 5 0 L注：以上標(biāo)準(zhǔn)僅供參考注：以上標(biāo)準(zhǔn)僅供參考s20

50、05-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept食物保鮮常識（一）食物保鮮常識（一）所有的冰箱都能儲存食所有的冰箱都能儲存食物，但不是所有的冰箱物，但不是所有的冰箱都能保持食物的新鮮和都能保持食物的新鮮和營養(yǎng)；所以選購冰箱，營養(yǎng)；所以選購冰箱，首先要看它是否解決了首先要看它是否解決了保鮮和營養(yǎng)的問題！保鮮和營養(yǎng)的問題！s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept食物保鮮常識（二）食物保鮮常識

51、（二）保持新鮮的奧秘保持新鮮的奧秘精確控溫，延長食精確控溫，延長食物保鮮時間物保鮮時間恒定低溫，保證食恒定低溫，保證食物營養(yǎng)不受損失物營養(yǎng)不受損失智能速凍，保護(hù)智能速凍，保護(hù)食物的細(xì)胞結(jié)構(gòu)食物的細(xì)胞結(jié)構(gòu) 電腦溫控系統(tǒng)，能監(jiān)控冰箱的每個角落，自動鎖定不同食物的理想保鮮溫度。適宜的溫度一旦被設(shè)定，就能精準(zhǔn)達(dá)成，不會受外界干擾。先進(jìn)的雙循環(huán)或多循環(huán)制冷技術(shù)，將冰箱各室分開獨(dú)立控溫，使它們互不影響，充分利用和集中冷量。高效率降溫，保證食物營養(yǎng)不受損失。智能的動態(tài)冷卻系統(tǒng)，則能將冷量均勻快速布滿冰箱的每個角落。強(qiáng)大的智能速凍系統(tǒng)，可以根據(jù)食物的多少，自動設(shè)置速凍時間，保證在很短的時間內(nèi)，將食物凍至-18

52、C以下。不會破壞食物的細(xì)胞結(jié)構(gòu)，令新鮮營養(yǎng)原封保留s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept如何選擇冰箱顏色如何選擇冰箱顏色以上四種顏色我們西門子的產(chǎn)品都有哦以上四種顏色我們西門子的產(chǎn)品都有哦。其他色彩比較獨(dú)特，能滿足較少人群需要，其他色彩比較獨(dú)特，能滿足較少人群需要，但針對性太強(qiáng)，容易過時但針對性太強(qiáng)，容易過時白色永恒的流行色，也是冰箱行業(yè)里最暢銷的顏色，它能與不同的家居環(huán)境隨意搭配銀色高貴、神秘，充滿了科技感，適合對事物有獨(dú)特見解的人群黃色嫻淡、清爽，充滿閑情逸趣，適合向往清新雅致

53、，追求安逸生活的人群綠色嫻淡、清爽，充滿閑情逸趣，適合向往清新雅致，追求安逸生活的人群s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept關(guān)于冰箱節(jié)能關(guān)于冰箱節(jié)能誤區(qū)：冰箱用電越少越好電冰箱的耗電量是一個相當(dāng)重要的性能指標(biāo)。但是使用冰箱的目的是要達(dá)到食物最佳的儲存和保鮮效果，僅僅在減少用電量上作文章還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須有最優(yōu)化的結(jié)構(gòu)和制冷設(shè)計(jì)。所以，冰箱的能耗并非越低越好，我們來做一下對比：另外，值得一提的是，冰箱標(biāo)注的額定電量，是指在另外，值得一提的是，冰箱標(biāo)注的額定電量，是指在25度度室溫，不開

54、門，穩(wěn)定運(yùn)行室溫，不開門，穩(wěn)定運(yùn)行24小時的數(shù)值。實(shí)際使用時由于小時的數(shù)值。實(shí)際使用時由于很多實(shí)際的情況，實(shí)際數(shù)值往往要高于這個數(shù)值。很多實(shí)際的情況，實(shí)際數(shù)值往往要高于這個數(shù)值。s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept關(guān)于冰箱抗菌效果（一）關(guān)于冰箱抗菌效果（一）抗菌冰箱和普通冰箱一樣，對于放在其中的食品，除了有低溫保鮮作用外，是沒有消毒作用沒有消毒作用的。然而，合理使用，提高冰箱的保鮮效果卻大有講究。以下幾點(diǎn)是某些品牌采用的抗菌技術(shù)某品牌鈦光抗菌某品牌鈦光抗菌原理：原理：將鈦光抗菌技

55、術(shù)運(yùn)用到冰箱的材料上，當(dāng)受到光源照當(dāng)受到光源照射時，發(fā)生催化激發(fā)，射時，發(fā)生催化激發(fā)，產(chǎn)生能夠殺菌、除毒、去異味的分子，并且能夠融入到空氣中，隨著空氣的流動分散到冰箱的各個空間，殺死附著在食物上以及殘留在冰箱中的細(xì)菌，并最終將細(xì)菌的尸體分解成無污染的水和二氧化碳分解成無污染的水和二氧化碳疑問：疑問：1、此技術(shù)抗菌原理嚴(yán)重依賴于光，當(dāng)沒有光照時將無法發(fā)揮功用，但平時冰箱里是沒有光源的2、該技術(shù)通過分解細(xì)菌蛋白質(zhì)為簡單無機(jī)物達(dá)到殺菌效果，但眾所周知，細(xì)菌蛋白質(zhì)和食物中蛋白質(zhì)并無本質(zhì)差異，對細(xì)菌蛋白的分界作用同樣對食物中的蛋白質(zhì)有效，這樣的技術(shù)是否會造成食物營養(yǎng)流失？s2005-07 Peter X

56、iongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept關(guān)于冰箱抗菌效果（二）關(guān)于冰箱抗菌效果（二）某品牌某品牌Ag+抗菌技術(shù)抗菌技術(shù)原理：原理：重金屬離子一般帶有一定的氧化性，Ag+的氧化性在重金屬離子中屬于較強(qiáng)的。Ag+可以穿透細(xì)胞膜破壞酶（一種特殊的蛋白質(zhì)），進(jìn)而干擾細(xì)菌DNA合成達(dá)到殺菌效果疑問：疑問：1、Ag+破壞蛋白質(zhì)的能力同樣也會破壞食物中的蛋白質(zhì)，破壞食物的營養(yǎng)成分2、Ag原子是沒有毒的，但是Ag+是有一定毒性的，人體攝入過多也會中毒（如造成銀斑）某品牌納米抗菌技術(shù)某品牌納米抗菌技術(shù)原理：原理：物質(zhì)微粒當(dāng)達(dá)到納米級別時，很多物理及化學(xué)性質(zhì)將發(fā)生改變。這種使物質(zhì)特性發(fā)生改變的現(xiàn)象就叫作納米技術(shù)。疑問：疑問：1、目前納米技術(shù)再加點(diǎn)上的應(yīng)用還只是僅僅局限于研發(fā)階段，并且成本也相當(dāng)昂貴，為何會如此容易的運(yùn)用到現(xiàn)在普及的產(chǎn)品上？2、目前納米材料的界定還沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，誰來界定現(xiàn)在所謂的納米電器？s2005-07 Peter XiongTraining-material Sales SkillProduct Sales Training Dept西