商務談判期末論文

1、目 錄摘 要1一、前期準備21.1談判背景21.2談判主題21.3談判時間和地點21.4談判小組成員及分工2二、談判分析42.1雙方優(yōu)劣勢分析42.2雙方利益與讓步分析42.3明確談判目標42.3.1戰(zhàn)略目標42.3.2具體目標52.4談判各階段策略52.4.1開局階段52.4.2報價階段52.4.3磋商階段52.4.4結束階段52.5談判預案5三、談判過程6四、總結9商務談判摘 要商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判

2、技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質，然后將自己所要表達的內容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等。關鍵詞：商務談判；技巧；策略一、前期準備1.1談判背景近年來，大學生出游需求日益增加，很多在校大學生，尤其是學校位置比較偏僻的在校大學生，對于周末、小長假這種時間較短假期出游方式愈加青睞，很多在線的組織平臺也如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，他們負責設計線路

3、，安排車輛，預算費用等相關信息的采集。而在校大學生就可以在通過他們參加這種周末游等活動，放松身心，既節(jié)約了計劃的時間又節(jié)省了開銷。而我方則是有這種短途游需求的在校大學生的代表，為此我們準備尋找?guī)准疫@樣的旅游策劃安排公司，與他們合作，當他們有這種旅游規(guī)劃后，我們負責幫他們宣傳，尋找有這樣需求或潛在需求的學生，為這類公司和大學生搭建一個聯(lián)系和信息互換的平臺，從中收取提成。我們就本次洽談組織了談判小組，并擬定了如下的談判計劃。1.2談判主題這次主要是和大學城旅游公眾號負責人展開商務談判，就希望雙方的初次合作能夠建立一種良好的關系，為將來的長期合作打好基礎，實現(xiàn)互利共贏。1.3談判時間和地點談判時間：

4、2016年5月22日下午談判地點：微信上1.4談判小組成員及分工1：主要負責談判過程，與對方的正面溝通。2：主要負責了解宏觀市場需求及談判對象的信息采集。3：主要負責記錄整理談判過程及對方談判技巧優(yōu)劣勢的挖掘。4：安排談判時間地點，草擬一份大概的談判過程及談判中可能出現(xiàn)的情況二、談判分析2.1雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：我方代表在校大學生，有切實經濟可估量的需求，我們接近于市場，可以獲得在校大學生的真實想法，有著良好的人脈網(wǎng)和傳遞信息的作用，宣傳方便，容易拉到客戶。我方劣勢：在校大學生中已經有人在發(fā)展該項目，我們處在初期階段，需要更大的投入和經驗積累。對方優(yōu)勢：對方在旅游策劃和經費預算上很成熟，已

5、經有很大的經驗，也有一定的影響力和宣傳力。對方劣勢：目前的宣傳力度還不夠，客戶群無法準確定位，價格設定受到制約，仍舊有很大的發(fā)展空間。2.2雙方利益與讓步分析我方需要獲得的核心利益：在給該旅游公司宣傳集合資源的同時，按照人頭提成。對方需要獲得的核心利益：每次活動都有達標人數(shù)的參與，提供更全面的服務，并帶動潛在客戶的消費，是其利益的最大化。我方可以做出的讓步：以出游代替提成。對方可以做出的讓步：以量換價。2.3明確談判目標2.3.1戰(zhàn)略目標建立長期合作關系，第一期合作期限維持到畢業(yè)。2.3.2具體目標按照每人次出游價格的5%提成，付款方式以當日出游的具體人數(shù)為準。2.4談判各階段策略2.4.1開

6、局階段就目前短途游的形勢進行分析，確立彼此共同的利益，采取協(xié)商式開局，營造和諧的談判氛圍。2.4.2報價階段可以采取后報價的方式，利用我們的人脈優(yōu)勢后發(fā)制人。如果對方報價較低，可以利用我們的優(yōu)勢要求提價。如果對方報價較高，則獲得機會利潤。對于報價堅持“不問不答，有問必答，能言不書，避虛就實”的原則。2.4.3磋商階段雙方就自己想法與優(yōu)勢展開討論，確定最終報價。2.4.4結束階段如果談判順利則結束便可成交。如果雙方需求利益差距太大，則可以找機會以后再談。如果雙方都認為無法合作，則只能結束談判，買賣不成情意在。2.5談判預案 如果雙方由于掌握信息不對稱出現(xiàn)的報價相差較大，可以暫停談判，另找時間續(xù)談

7、。我方在結束后收集更多的資料。三、談判過程我：您好，我是上海師范大學的14級保險班的學生，據(jù)我了解你們公眾號現(xiàn)在的主營業(yè)務是團體游方面，我在這方面有一個幫助你們擴大業(yè)務的想法，請問你是否有興趣了解一下呢？公眾號負責人：好的呢。我：我的想法主要是幫助你們拉客戶，增加你們出游的人數(shù)。公眾號負責人：怎么增加呢？我：因為我是在校學生，所以我們比你們更加了解學校學生的想法，我們也比你擁有更多的人脈和資源，所以我們宣傳起來會更加的容易。公眾號負責人：這個我懂。我：所以我的想法是在學校里幫你們宣傳，擴大你們的影響力。公眾號負責人：這個想法很好。我：其次，因為我們更加了解學生，也知道學生的空余時間都是什么樣的

8、，以及大家對旅游的想法，所以我們可以給你們提出一些學生們比較喜歡的旅游線路，具體的方案你們制定。然后我們在給你們宣傳。公眾號負責人：這個想法也很好，還有嗎？我：其次我們可以作為你們旅游的導游。負責出游團隊的負責（住宿安排，門票購買，乘車等），因為我們也是學生所以和他們可能會有更多的共同語言，我們之間就更加容易相互理解，相互包容，矛盾和問題就會相對較少。公眾號負責人：恩恩，確實是。我：這些就是我目前來說大概的想法，你覺得可以嗎？公眾號負責人：這些想法都很不錯，不過你們的報酬要怎么算呢？我：因為我們也是一個新的團隊嗎，我們的經驗也不是很足，但是我們團隊里有很多小伙伴一直在做微商等活動，所以擁有較為

9、不錯的人脈，也擁有很多宣傳的手法。所以我們初步的想法是按照你們每個人旅游收費的百分之十分給我們，作為我們的報酬，當然，如果你們需要我們做導游的話，導游本人的旅游費用希望你們可以給與贊助。公眾號負責人：百分之十？我：是的，因為我們宣傳需要一定的資金，也需要一定的勞動，所以我們希望可以得到百分之十的回報。公眾號負責人：我覺得百分之十有點高，畢竟你們也是剛開始做，我也不確定你們可以給我們拉過來多少的客戶資源，我們設計一條旅游線路其實也挺費勁的，我們還要和景區(qū)的住宿，門票之間聯(lián)系，我們的成本消耗也非常大，其次，你們現(xiàn)在學生出游一般都喜歡便宜一點的，這就導致我們的利潤也很低，所以我覺得你們應該降低一些。

10、我：稍等一下哈，我和我們團隊討論一下。公眾號負責人：好的我：您好，請問您覺得多少的回報可以呢？公眾號負責人：我覺得你們導游的費用我們來贊助可以，但是一次只能有一個導游，至于你們介紹過來的同學，我們覺得可以給你們每個人每次旅游消費的百分之五作為你的回報。我：額。公眾號負責人：你們覺得多少合適呢？我：讓我們再討論一下。公眾號負責人：好的。我：您好，我們覺得您說的有道理，我們愿意做出一定的讓步，但是百分之五有點太低了，我們覺得百分之七，您覺得怎么樣。公眾號負責人：既然你們都讓步了，你們也是學生也不容易，那百分之七就百分之七吧，但是你們要給出我一份具體的策劃案，我好看看具體的可行度。我：好的，具體的策劃案我們再做一下具體的改動，再發(fā)給你，希望我們可以保持良好的合作關系，長期合作。公眾號負責人：長期合作！四、總結通過這次真實談判，我了解到，在談判中，提前的準備是必不可少的，并且要做到越細越好，以不變應萬變，因為我們的談判對手會就我們的談判方案找出很多的問題，通過這些問題來揪出我們的漏洞。所以在前期準備中一定要下足功夫，這樣才可以為談判做好基礎。其次