我的商務(wù)實(shí)訓(xùn)-營(yíng)銷策劃書(shū)草稿v

1、2010年第四季SD推廣營(yíng)銷策劃書(shū)策劃單位：xxxxxx策劃人：XXX、XXX、XXX撰稿人：XXX、XXX、XXX完成日期：2010年10月13日前言隨著改革開(kāi)放的逐步深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民群眾日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大，商品市場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)限商機(jī)。作為廣西省的首府南寧，幾年來(lái)，在廣西省委省政府的努力推動(dòng)下，東南亞自由貿(mào)易區(qū)的建設(shè)已初具規(guī)模，市民們也在外部強(qiáng)勢(shì)沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費(fèi)觀念，而鞋業(yè)的推廣促銷經(jīng)營(yíng)在南寧已不是首次出現(xiàn)，它是寧?kù)o的綠城如今的一股現(xiàn)代的風(fēng)氣。從鞋業(yè)5年來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r看，在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來(lái)中國(guó)鞋類零售業(yè)的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就

2、目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)來(lái)講，如何充分發(fā)揮專營(yíng)以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度地開(kāi)拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問(wèn)題。本次策劃案首先對(duì)店址地段進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，及對(duì)SD的顧客進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)SD的店員進(jìn)行了訪談，對(duì)收集的資料進(jìn)行整理之后，采用人工分析進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，從而了解了南寧人民路一帶消費(fèi)者對(duì)鞋業(yè)的需求和期望。根據(jù)分析所得結(jié)果，結(jié)合SD經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，對(duì)SD在南寧進(jìn)行推廣的整體規(guī)劃，撰寫(xiě)出具體的市場(chǎng)推廣方案。目錄前言2目錄3第一部分、策劃的目標(biāo)4（一）基本概況4（二）營(yíng)銷的目標(biāo)4第二部分、策劃的環(huán)境5（一）當(dāng)前鞋業(yè)市場(chǎng)狀況5（二）鞋業(yè)市場(chǎng)前景分析6（三）對(duì)鞋業(yè)市場(chǎng)的影響因素6（四）南寧鞋業(yè)市場(chǎng)的地區(qū)性

3、分析7第三部分、策劃的背景8（一）針對(duì)SD目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析8（二）SD的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析10（三）SD的市場(chǎng)策略11第四部分、營(yíng)銷策略12（一）營(yíng)銷宗旨12（二）產(chǎn)品策略12（三）價(jià)格策略12（四）銷售渠道13（五）廣告宣傳13（六）具體行動(dòng)方案13第五部分、營(yíng)銷策劃的預(yù)算和補(bǔ)充17（附錄一）促銷活動(dòng)中所需的預(yù)算17（附錄二）SD經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告17（附錄三）SD促銷活動(dòng)策劃方案17（附錄四）參考文獻(xiàn)資料一覽表17第一部分、策劃的目標(biāo)（一）基本概況SD為私營(yíng)的鞋店，主要經(jīng)營(yíng)品牌鞋業(yè)代理與零售，地址位于南寧市xx中路新和平一期一樓四號(hào)，屬人流密集區(qū)域。SD原經(jīng)營(yíng)中、高端男士皮鞋，布

4、局為品牌專賣店，無(wú)自己的生產(chǎn)場(chǎng)地和品牌，卻有自己正式的員工激勵(lì)體系，并且員工服裝統(tǒng)一、正式。現(xiàn)根據(jù)市場(chǎng)需求變化，店內(nèi)新增加男士休閑鞋與女士高跟鞋、涼鞋，女鞋為中、低端鞋類。為提高SD的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們于2010年9月14日至16日、25日在SD的支持與配合下，通過(guò)員工訪談、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地勘察記錄等方法，對(duì)SD的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了深入地調(diào)查分析。并完成了SD經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告，發(fā)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)中的若干問(wèn)題。因此，針對(duì)這一問(wèn)題，有必要進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)查分析，并提出相應(yīng)的市場(chǎng)推廣策劃方案。通過(guò)調(diào)查報(bào)告對(duì)南寧市鞋業(yè)環(huán)境和SD的營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，以及消費(fèi)者對(duì)鞋類的需求與期望的研究，發(fā)現(xiàn)存在的市場(chǎng)空缺潛力、行業(yè)問(wèn)題。在SD總的

5、營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情的變化，設(shè)計(jì)新的階段性營(yíng)銷方案。本方案提出SD第四季的推廣方案，旨在為SD第四季經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷工作可以有計(jì)劃的進(jìn)行，通過(guò)策劃工作使SD的營(yíng)銷更具針對(duì)性，更好的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)提高SD鞋店在今年第四季經(jīng)營(yíng)中的業(yè)績(jī)。（二）營(yíng)銷的目標(biāo)因?yàn)镾D為品牌代理專賣店，所以策劃的目標(biāo)定為提高銷售業(yè)績(jī)。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)SD交易成功率不高，大多顧客只看不買，并且受周邊環(huán)境影響，使得SD的銷售檔次有所下降。造成這些問(wèn)題的原因是因?yàn)镾D的行業(yè)知名度過(guò)低，所以首先必須提高顧客的到達(dá)率與購(gòu)買率，逐步進(jìn)行改善，最終才能提高SD的知名度。提高顧客的到達(dá)率與購(gòu)買率的最佳辦法為進(jìn)行促銷與宣

6、傳，預(yù)期經(jīng)策劃后每周營(yíng)業(yè)期間比策劃前每周增加50%的顧客，帶動(dòng)提升30%的營(yíng)業(yè)額。第二部分、策劃的環(huán)境“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，如要對(duì)SD進(jìn)行推廣營(yíng)銷，那么就必須對(duì)鞋業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。（一）當(dāng)前鞋業(yè)市場(chǎng)狀況1、鞋業(yè)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況（1）鞋作為生活消費(fèi)品，對(duì)于每個(gè)人而言都必不可少，且每人日常擁有量在14雙之間。（2）由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔鞋的市場(chǎng)被人為的購(gòu)物環(huán)境所分割。（3）大商場(chǎng)內(nèi)存在加價(jià)的隨意性和質(zhì)量的以次充好，使人們逐漸對(duì)綜合性商場(chǎng)的鞋的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。（4）批發(fā)市場(chǎng)的魚(yú)目混珠現(xiàn)象使許多消費(fèi)者望而卻步。（5）售后服務(wù)工作

7、在此行業(yè)尚未引起商家重視，對(duì)于消費(fèi)者是可望卻不可及的事情。（6）近些年來(lái)，中國(guó)鞋業(yè)發(fā)展極其迅速，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的鞋業(yè)制造基地和鞋類出口國(guó)。2、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況（1）南寧步行街的創(chuàng)建與成功，標(biāo)志著鞋業(yè)近5年來(lái)的良好業(yè)績(jī)，可說(shuō)明連鎖與專賣經(jīng)營(yíng)導(dǎo)入市場(chǎng)的安全性。（2）鞋業(yè)導(dǎo)入市場(chǎng)后受到普遍性地接受，說(shuō)明了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的缺陷以及連鎖與專賣經(jīng)營(yíng)的發(fā)展前景之廣闊。（3）鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖與專賣經(jīng)營(yíng)普及后的市場(chǎng)量及市場(chǎng)規(guī)模龐大。（4）生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購(gòu)物過(guò)程的便捷性和購(gòu)物環(huán)境的舒適性。3、消費(fèi)者的接受性（1）鞋業(yè)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，處于地區(qū)性集中狀態(tài)

8、。（2）專賣店的經(jīng)營(yíng)模式，擁有著品牌的榮譽(yù)感，容易激起人們的榮譽(yù)心理。（這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。）（二）鞋業(yè)市場(chǎng)前景分析1、以著名鞋業(yè)品牌的良好業(yè)績(jī)，說(shuō)明品牌進(jìn)入新市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)小。2、鞋類屬消費(fèi)者日常用品，市場(chǎng)大。3、生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。4、因?yàn)橄M(fèi)需求的多樣化，消費(fèi)觀念發(fā)生的顯著變化。因此，國(guó)內(nèi)鞋業(yè)要從過(guò)去強(qiáng)調(diào)關(guān)注“大眾市場(chǎng)”，轉(zhuǎn)變?yōu)榕M足“小眾消費(fèi)”。5、目前，國(guó)內(nèi)的不少城市已被國(guó)際大型零售商相繼占領(lǐng)了，在這種形勢(shì)下，必須加快發(fā)展步伐，樹(shù)立品牌形象，盡快在市場(chǎng)占有一席之地。（三）對(duì)鞋業(yè)市場(chǎng)的影響因素主要是對(duì)影響鞋業(yè)的不可控因素進(jìn)

9、行分析：1、宏觀環(huán)境（1）南寧市居住著六百多萬(wàn)人口，其中市區(qū)居住著140萬(wàn)人。經(jīng)濟(jì)形成了“3基3點(diǎn)”式貿(mào)易，3基為中國(guó)東盟區(qū)域性物流基地、加工制造基地、商貿(mào)基地，3點(diǎn)即交通樞紐中心、信息交流中心、金融中心。（2）南寧市的大型鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)逐步完成，打造了廣西“鞋都”和制鞋產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)所在地的地位。南寧市工業(yè)園區(qū)緊緊抓住廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展機(jī)遇，東部發(fā)達(dá)地區(qū)臺(tái)資輕紡產(chǎn)業(yè)紛紛被吸引到南寧，致使南寧-東盟開(kāi)發(fā)區(qū)有望成廣西“鞋都”。（3）中國(guó)已經(jīng)加入 WTO，入世后的中國(guó)鞋業(yè)零售市場(chǎng)，受到了國(guó)際品牌零售業(yè)巨頭的沖擊。并且國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大到全國(guó)省會(huì)城市、直轄市、計(jì)劃單列

10、市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)，全面對(duì)外開(kāi)放。2、競(jìng)爭(zhēng)者（1）著名鞋業(yè)品牌，自有其穩(wěn)固地位，老品牌在南寧的購(gòu)物場(chǎng)所中已取得暫時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)地位。（2）如今因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)店已成為零售業(yè)的有力競(jìng)爭(zhēng)者之一。3、消費(fèi)者研究（1）動(dòng)機(jī)A.嘗試新的消費(fèi)方式。B.享受周到服務(wù)與公平價(jià)格。C.感受連鎖與專賣經(jīng)營(yíng)下購(gòu)買環(huán)境與文化理念。（2）性格A.容易接受新生事物。B.追求時(shí)尚，緊隨消費(fèi)潮流。C.購(gòu)物挑剔，但對(duì)價(jià)格不是非常關(guān)心。D.注重生活質(zhì)量，希望與眾不同。（3）習(xí)慣A.不定期地大量購(gòu)物。B.喜歡逛商場(chǎng)。C.一般不與小商販討價(jià)還價(jià)。（四）南寧鞋業(yè)市場(chǎng)的地區(qū)性分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手裕豐商場(chǎng)與新舊和平商場(chǎng)成為如今南寧大多數(shù)中低端女性商

11、品的首選購(gòu)買地，對(duì)于存在其附近的SD擁有部分女性商品的壓制作用。SD附近的百貨大樓作為南寧高端品牌商務(wù)服裝、鞋襪行業(yè)的統(tǒng)治者之一，無(wú)疑是SD曾經(jīng)主營(yíng)的品牌商務(wù)鞋業(yè)的一個(gè)巨大到不可調(diào)和的壓力。步行街是南寧現(xiàn)今的中高端品牌的體育、休閑服裝與鞋業(yè)的集中地，而在SD附近的它，基本上壟斷了SD經(jīng)營(yíng)體育運(yùn)動(dòng)與休閑等鞋業(yè)的絕大部分機(jī)會(huì)。只要交易場(chǎng)存在南寧一天，它與其周邊就是整個(gè)南寧的日常用品批發(fā)地，SD經(jīng)營(yíng)的低端鞋業(yè)的批發(fā)銷售就不會(huì)有太好的效果。2、周邊環(huán)境影響人民中路與其周邊曾經(jīng)被稱為“岔街小商品市場(chǎng)”，是因?yàn)橹苓叺暮推缴虉?chǎng)與交易場(chǎng)擁有種類齊全的各種商品，并且價(jià)格低廉，兼并批發(fā)與零售各行業(yè)，使得周邊人群中

12、占有大部分的低端消費(fèi)者，從而導(dǎo)致地區(qū)性的價(jià)格壓制，中、高端商品不受歡迎。第三部分、策劃的背景營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。（一）針對(duì)SD目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析SD營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多個(gè)方面：1、 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。SD沒(méi)有自己的生產(chǎn)場(chǎng)地和品牌，店內(nèi)擺放其他品牌的商品，卻因?yàn)槠放七^(guò)多過(guò)雜，使得SD本身的品牌成為了擴(kuò)大營(yíng)銷的阻礙。2、SD的價(jià)格定位不當(dāng)。由數(shù)據(jù)分析可知，顧客不能接受SD店面中的400元以上價(jià)位的商品。在SD所在路段中，61.76%的消費(fèi)者群體所能接受的價(jià)格主要在

13、100200元之間，多數(shù)屬于中低端消費(fèi)者。而SD雖然也擁有100200元間的商品，但卻占據(jù)少數(shù)，且因店里的主導(dǎo)商品定位過(guò)高，使大部分顧客不能接受，從而對(duì)店內(nèi)的商品“望而生畏”。3、銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。由數(shù)據(jù)分析可知，質(zhì)量、價(jià)格和款式是影響消費(fèi)者購(gòu)買商品的主要因素。其中，占主導(dǎo)因素的是價(jià)格。但是，質(zhì)量和款式也是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素之一。而SD是以質(zhì)量為主要銷售渠道的，但在大多數(shù)的顧客中，質(zhì)量卻是最不容易引起消費(fèi)者注意的一個(gè)購(gòu)買因素。4、促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)商品。由數(shù)據(jù)分析可知，大多數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)為打折是他們較為認(rèn)可的促銷方式，其次才是特價(jià)。只有8.82%的消費(fèi)者

14、認(rèn)可的促銷方式是贈(zèng)品和2.94%的消費(fèi)者認(rèn)可的促銷方式是買一送一。而SD樹(shù)立的不打折營(yíng)銷方式，并不適合店面當(dāng)前所在地區(qū)的消費(fèi)者群體。5、售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多。SD鞋店為零售的專門(mén)店模式，代理了多個(gè)鞋業(yè)品牌，但正是因?yàn)槠放七^(guò)多，使得顧客對(duì)SD的售后服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑。6、經(jīng)營(yíng)理念與顧客的不適合店面所在位置并不適合經(jīng)營(yíng)高端男士品牌皮鞋。因?yàn)樾甑曛肪嚯x高端品牌商品的標(biāo)志性建筑物百貨大樓十分接近，步行也不需要超過(guò)十分鐘，造成附近人群購(gòu)買品牌商品時(shí)，大部分都會(huì)選擇去老資格的百貨大樓，而不是路邊小店，并且還是一家品牌名不明顯的小型專賣店。店面所擁有門(mén)牌并不適合經(jīng)營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)與休閑等鞋業(yè)。如今南寧已經(jīng)形

15、成了需要購(gòu)買年輕人所需的非正式鞋業(yè)就去步行街的常識(shí)理念，除了沃爾瑪與五象廣場(chǎng)外，就連百貨大樓與夢(mèng)之島也有無(wú)法與之相爭(zhēng)的局面，所以，在不是著名品牌名的門(mén)店中放入品牌運(yùn)動(dòng)與休閑等鞋業(yè)，就會(huì)有一種這是一家雜貨店，而不是一家專賣店的感覺(jué)。7、布局的不協(xié)調(diào)店內(nèi)布局大氣但卻顯得有些沉悶。因?yàn)榉枪?jié)假日時(shí)女性顧客較多，并比較在意低價(jià)商品，而店內(nèi)布局卻因?yàn)槟惺啃愓即蠖鄶?shù)，并都是一些比較適合在節(jié)假日時(shí)擺放的品牌商品，造成非節(jié)假日時(shí)顯得鞋店總體的布局的不協(xié)調(diào)感。（二）SD的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析對(duì)SD的SWOT分析：1、優(yōu)勢(shì)（S）（1）品牌代理，一般無(wú)質(zhì)量問(wèn)題。（2）無(wú)需對(duì)店內(nèi)代理的品牌宣傳。2、劣勢(shì)（W）（1）

16、本身品牌過(guò)弱，缺少名氣。（2）店內(nèi)品牌雜亂，影響檔次。3、機(jī)會(huì)（O）（1）店面地段屬人流高峰區(qū)。（2）作為品牌代理，靈活性高。4、威脅（T）（1）消費(fèi)者習(xí)慣于到百貨商場(chǎng)及綜合性商場(chǎng)購(gòu)物。（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)強(qiáng)，財(cái)力足，市場(chǎng)影響力大。5、SWOT策略通過(guò)SWOT分析，我們可以明顯的發(fā)現(xiàn)SD的發(fā)展具有明顯的劣勢(shì)和威脅。（1）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的解決方案可以通過(guò)代理口碑良好的著名品牌，提高SD在市場(chǎng)上的知名度。并且在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中以誠(chéng)信為本，逐步提升SD在地區(qū)市場(chǎng)中的信譽(yù)度。針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群，采取多方攻勢(shì)，以求量與質(zhì)的密集效果。（2）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)威脅的解決方案因此，我們極力開(kāi)發(fā)現(xiàn)有的市場(chǎng)潛力，

17、全力以赴地提高在地區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，并增加SD在市民中的出現(xiàn)幾率。（三）SD的市場(chǎng)策略1、市場(chǎng)細(xì)分2、市場(chǎng)選擇（1）目標(biāo)：選擇專業(yè)化（2）戰(zhàn)略：差異性營(yíng)銷3、市場(chǎng)定位（1）方式：避強(qiáng)（2）差別：產(chǎn)品第四部分、營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷宗旨本次SD的營(yíng)銷宗旨在于：以商品主要消費(fèi)群體為商品的營(yíng)銷重點(diǎn)，進(jìn)行商品的推廣營(yíng)銷策劃。1、主要消費(fèi)群體為中年男女，次要消費(fèi)群體為年輕女性。2、商品為品牌皮具，包括皮鞋、高跟鞋與涼鞋。（二）產(chǎn)品策略通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的 4p組合，達(dá)到最佳效果。1、產(chǎn)品定位（1）檔次分為高中低三階段，使用店內(nèi)的布局進(jìn)行不同檔次商品區(qū)域的區(qū)分。（

18、2）類型分為男士皮鞋、休閑鞋、涼鞋，女四高跟鞋、涼鞋。2、產(chǎn)品品牌（1）品牌選擇為代理銷售，靈活性高，可變性強(qiáng)。（2）選擇一些非正式品牌，對(duì)不同顧客進(jìn)行不同檔次劃分。3、產(chǎn)品包裝定制印有SD標(biāo)識(shí)的手提紙袋，用于商品銷售后，給顧客留下印象，增加SD在市民間的出現(xiàn)幾率。5、產(chǎn)品服務(wù)代理所以不考慮售后服務(wù)，但必須提高團(tuán)隊(duì)的精神面貌，使SD表現(xiàn)出專業(yè)化與規(guī)?；?，給消費(fèi)者留下好的印象。（三）價(jià)格策略我們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低還是高、或者在同等價(jià)格的情況下能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就直接關(guān)系到消費(fèi)者是否愿意在SD購(gòu)買商品。因此，我們以商品檔次為標(biāo)準(zhǔn)，劃分為三個(gè)階段：1、100元以下，為非節(jié)假日做主要銷售

19、商品。2、100250元，節(jié)假日的主打商品。3、250元以上，店內(nèi)給一些老顧客準(zhǔn)備的商品。（四）銷售渠道SD本身為專賣店的代理商，銷售的方式也多為零售。（五）廣告宣傳掛上海報(bào)、印發(fā)傳單，都是一些小成本的宣傳，這是需要不停進(jìn)行的，在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，不宣傳的銷售是不會(huì)成功的。與宣傳相呼應(yīng)的是促銷，打折與特價(jià)是不能停下的，連百貨大樓和夢(mèng)之島等大型商場(chǎng)也都是從來(lái)也不停止促銷活動(dòng)的，當(dāng)然，送小禮品也是必須的，因?yàn)樗鄬?duì)抽獎(jiǎng)來(lái)說(shuō)比較實(shí)惠并且節(jié)省經(jīng)費(fèi)，小禮品種類也可以準(zhǔn)備很多種。1、長(zhǎng)期化、廣泛化：（1）網(wǎng)絡(luò)廣告，可在如時(shí)空網(wǎng)等同城網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表廣告，提高SD這個(gè)品牌的出現(xiàn)率。（2）柜臺(tái)廣告，在其各店鋪內(nèi)

20、收銀臺(tái)處粘貼或擺放SD優(yōu)惠的標(biāo)識(shí)。2、不定期：為了配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：（1）策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告（2）銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。（3）節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。（4）把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。（5）積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。（六）具體行動(dòng)方案1、促銷的目標(biāo)：因?yàn)镾D為品牌代理專賣店，所以促銷的重點(diǎn)在于提升銷量，而不是知名度。促銷活動(dòng)分為五個(gè)階段：第一階段為國(guó)慶，目標(biāo)是比正常無(wú)促銷期間提升50%-200%的營(yíng)業(yè)額。第二階段為增加會(huì)員的特別活動(dòng)。

21、第三階段為清理過(guò)季品庫(kù)存尾貨。第四階段為特別的規(guī)范化促銷活動(dòng)。第五階段為針對(duì)年輕顧客的促銷活動(dòng)。2、促銷的地點(diǎn)：善店鞋店店門(mén)前3、促銷的主題：2010年節(jié)日活動(dòng)主題備注10.110.7國(guó)慶節(jié)“慶國(guó)慶，特價(jià)商品大放送”10.1610.17重陽(yáng)節(jié)“精品重陽(yáng)”10.2311.14“秋冬新品推廣、換季大清倉(cāng)”11.2012.19“互動(dòng)鞋服”12.2512.26圣誕節(jié)“火熱圣誕，暢銷皮鞋”（1）國(guó)慶促銷活動(dòng)活動(dòng)背景：借助十一黃金周期間的消費(fèi)需求，所帶來(lái)的送禮消費(fèi)熱潮和節(jié)慶禮品需求，推出新的主題促銷活動(dòng)。提升品牌影響力，促進(jìn)銷量增長(zhǎng)?；顒?dòng)目的：促進(jìn)銷量提升，加深對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品功能影響及培育?；顒?dòng)主題：“慶

22、國(guó)慶，特價(jià)商品大放送”活動(dòng)時(shí)間：2010年10月1日到2010年10月7日活動(dòng)內(nèi)容：推出幾款會(huì)員特供商品，讓會(huì)員能感到，拿會(huì)員卡與不拿會(huì)員卡有實(shí)質(zhì)的不同。讓不是會(huì)員的顧客看到會(huì)員的好處，也想成為我們的會(huì)員。要讓SD的會(huì)員卡變成隨身必帶的物品之一。（2）重陽(yáng)促銷活動(dòng)活動(dòng)背景：會(huì)員招募，專賣店要始終壯大自己的會(huì)員隊(duì)伍，會(huì)員的預(yù)存費(fèi)用模式是專賣店最大的效益保障，因此，開(kāi)發(fā)VIP會(huì)員是專賣店銷售的核心工作?；顒?dòng)目的：由于重陽(yáng)節(jié)，僅僅是一個(gè)小節(jié)日。因此，今年重陽(yáng)節(jié)的促銷不做大型主題式促銷，主要以促銷活動(dòng)為重點(diǎn)，來(lái)達(dá)到宣傳的目的，提高專賣店在附近的知名度?；顒?dòng)主題：“精品重陽(yáng)”活動(dòng)時(shí)間：2010年10月16日到2010年10月17日活動(dòng)內(nèi)容：專賣店適合做精品銷售，它有別于超市的上萬(wàn)種商品的銷售。因此，專賣店必須時(shí)刻擁有精品意識(shí)，做好精品銷售的規(guī)劃與促銷策劃工作。并且，精品是專賣店的特有，也是會(huì)員制的基本保障。特價(jià)促銷活動(dòng)：選擇女士涼鞋、高跟鞋，男士涼鞋、休閑鞋等進(jìn)行促銷特賣。精品促銷活動(dòng)：選擇男士皮鞋進(jìn)行促銷，購(gòu)物滿200元以上均可獲贈(zèng)重陽(yáng)節(jié)精美禮品一份。（3）換季促銷活動(dòng)活動(dòng)背景：