超級市場選址理論研究畢業(yè)論文

1、畢業(yè)論文超級市場選址理論研究畢業(yè)設計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權說明原創(chuàng)性聲明本人重承諾：所呈交的畢業(yè)設計（論文），是我個人在指導教師的指導下進行的研究工作與取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標注和致的地方外，不包含其他人或組織已經發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得與其它教育機構的學位或學歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了意。作 者 簽 名：日 期：指導教師簽名： 日期：使用授權說明本人完全了解大學關于收集、保存、使用畢業(yè)設計（論文）的規(guī)定，即：按照學校要求提交畢業(yè)設計（論文）的印刷本和電子版本；學校有權保存畢業(yè)設計（論文）的

2、印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務；學?？梢圆捎糜坝　⒖s印、數(shù)字化或其它復制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉咳?。作者簽名： 日 期：目 錄1引言11.1本文的選題背景和意義11.1.1本文的選題背景11.1.2本課題的研究意義11.2本課題的研究現(xiàn)狀21.3論文的基本容與框架結構22超市選址問題的相關理論和現(xiàn)狀32.1國外零售企業(yè)選址理論綜述32.1.1中心地帶理論32.1.2區(qū)域相互作用理論42.1.3土地價值理論（競租理論）42.1.4最小差別理論52.2目前國外超市選址的方法和程序52.2.1國外超市選址方法52.2.2國外超市選址程序53超市選址

3、步驟73.1選址方法73.1.1商圈店址調查要點與評估73.1.2區(qū)域位置選擇83.1.3地點選擇83.2選址業(yè)務103.2.1分店開發(fā)方針103.2.2分店選址113.2.3店址選定的程序123.2.4商圈設定的要素133.2.5設定商圈的方法153.3分店開發(fā)計劃153.3.1商圈調查1527 / 273.3.2銷售額預測153.3.2損益計劃164結論17注釋19參考文獻21致詞231引言1.1本文的選題背景和意義1.1.1本文的選題背景中國零售業(yè)在2004年年底全面開放，外資超市進入中國與本地的零售業(yè)展開競爭。近兩年來，美國的沃爾瑪超市的年銷售額高居世界500強的首位，而家樂福、麥德隆

4、、7-11等也取得了很出色的業(yè)績。2而迄今為止，中國尚無一家零售商能進入此排行榜。麥肯錫預測，未來中國市場60%將被沃爾瑪?shù)葒獬姓紦?，國零售業(yè)只能占其余的40%?！白畲蟮膯栴}是國零售企業(yè)還缺乏足夠的競爭力，實現(xiàn)全球采購和物流配送的全程控制才是外資零售企業(yè)真正在打造的競爭力?！?“國零售業(yè)的普遍問題是整體規(guī)模小，集約化程度低，管理水平落后，信息化程度不高，供應鏈凌亂，要解決多業(yè)態(tài)發(fā)展中的組織體系和資源共享的問題?！?但外資超市也并非沒有缺點。外資零售企業(yè)難以融合本土文化，他們缺乏與媒體溝通的經驗和方式導致他們普遍處于不利的輿論環(huán)境中，一旦出現(xiàn)問題，國的媒體將會對他們進行曝光。再如，美國人和中

5、國人的口味不同，南方與北方的消費習慣不同，這是中國的零售商更為熟悉的。再如近幾年外資超市在中國市場頻頻出現(xiàn)問題多與銷售不合格產品有關，不是銷售假商品就是過期變質商品，這反映出外資零售企業(yè)5在購環(huán)節(jié)普遍存在的問題。1.1.2本課題的研究意義在零售企業(yè)制定出分店開發(fā)方針之后，選址成為分店開發(fā)的關鍵。這是因為,零售業(yè)是“地點位置產業(yè)”，經營者經營能否成功極大的依賴于店鋪所在位置的選擇。零售業(yè)中，店址的選定必須與消費者狀況、地域性等因素密切配合。因此，現(xiàn)代連鎖商業(yè)經營中，如何避免選錯店址，并使所開分店能與所在地的實際市場狀況相適應，從而發(fā)揮最大經營潛力，這是連鎖經營成功的條件。嚴重影響經營效率和經營成

6、果，甚至決定存亡的一個主要原因是一個分店經營場所選定的好壞。經營規(guī)模越大，店址擇定的成敗系數(shù)就越大。對于零售商來說，最重要的決策就是選址。由此可見，選址是一個超市生存下來的前提，選址錯誤，超市將難以維持生計，更不可能在對手競爭中取勝。例如美國第三大超市普爾斯馬特在中國的選址策略就出現(xiàn)了偏差：店在選址時把地點選在了禁摩區(qū)，導致一大批以摩托車為代步工具的顧客難以方便到達，影響了客流量，不久就停業(yè)整頓；位于東陵區(qū)長青街的普爾斯馬特店定位于中高檔，消費群體定位在中高檔，但其地點相對城市中心區(qū)來說比較偏僻，周圍社區(qū)居民以大眾化消費為主，而地區(qū)較低的私家車普與率也難以保證有大量的駕車購物的群體造訪該店；位

7、于石景山的會員店6則因選址不當最終改為非會員制商店。正因為選址的重要，有的超市在選址的問題上進退兩難。如沃爾瑪在老西門店的選址因為原來的店址已經決定改造商品房，因為隨著房價的上漲，在老西門這樣的繁華地段建造商品房比建造賣場能獲取更大的利益。有的超市甚至選擇了“嫁接”的方式，如7-117在直接與“燕莎望京購物中心”，“小白羊超市”等合作。1.2本課題的研究現(xiàn)狀國關于超市選址的理論方面尚處于空白，僅有如交通狀況是否方便，商業(yè)街區(qū)是否繁華等一些初步的方法論構建，并沒有形成完整的理論框架。鑒于此，本文計劃以實際的選址案例來說明我國的超市選址方法。1.3論文的基本容與框架結構本文在對國外選址理論和現(xiàn)狀綜

8、述的基礎上，就選址的理論和方法問題作了探討，以一些具體事例說明選址的注意事項。文章先探討了選址對超市的意義，繼而追溯了超市選址問題的理論淵源和現(xiàn)狀，最后本文在對國外選址理論綜述的基礎上，以家樂超市（二環(huán)店和師大店）成功的選址為例，具體說明本土大型綜合超市選址的方法和注意事項。2超市選址問題的相關理論和現(xiàn)狀國外零售選址方面的理論起源于20世紀30年代，經過幾十年的發(fā)展逐漸成熟，以下是分別介紹國外理論界對于大型綜合的理論成果，希望能對我國零售企業(yè)選址有所借鑒。2.1國外零售企業(yè)選址理論綜述國外零售企業(yè)選址主要有四論，分別是:中心地帶理論、區(qū)域相互作用理論、土地價值理論和最小差別理論。2.1.1中心

9、地帶理論中心地帶理論是發(fā)展最完善最標準的零售選址理論。該理論由德國的克里斯泰勒于1953年提出，后來由羅斯等人進一步發(fā)展?？死锼固├仗岢隽嗽摾碚摰膬蓚€基本概念，限程和限需。限程（也叫上限）是指消費者為購買某種商品愿意出行的最遠路程，也就是某一店鋪經營的最大市場區(qū)域圍。限需（也叫下限）是指某一店鋪能維持收支平衡的最小需求量，也就是擁有的最低顧客數(shù)量，從空間概念上看，相當于能滿足最小需求量（通常指人口）的市場區(qū)域圍?？死锼固├照J為任何商店要保證收支相抵必須是限程大于限需。在以上概念的基礎上，克里斯泰勒和羅斯提出了他們著名的商圈理論，即在一個理想的完全均勻的市場環(huán)境里，出售某種商品的商店會均勻分布，

10、而且每一個零售商所服務的商圈都是等邊六角形。早期的該學派學者除了商圈六邊形理論外，也提出了中心地帶（城鎮(zhèn)）的層次理論?？死锼固├崭鶕唐菲贩N的多少來劃分不同的區(qū)域。最低的層級是代表最小中心地帶的區(qū)域，提供最基本的商品品種和服務，即生活必需品。較靠上的層次是較大的中心地帶，既經營必需品又經營非必需品。羅斯的層次理論更加靈活，他提出聚集法則，認為中心地帶的商品和服務可以是多樣化的，因為現(xiàn)實中有很多外在的影響因素，所以這些零售店會邊界模糊，融為一體。中心地帶理論表明，若顧客到較高層次的中心地帶一次購齊所需，就不可能再到附近的較低的中心地帶購物。該理論的意義在于它把消費者行為和零售企業(yè)的區(qū)域分布聯(lián)系在

11、一起。這派理論者認為某一商品的“真正價格”是包含交通成本在的價格。所以，顧客來去中心地帶的時間是決定中心地帶位置的關鍵因素。 2.1.2區(qū)域相互作用理論零售區(qū)域相互作用理論的創(chuàng)始人是威廉姆雷利。他模仿牛頓的物理學理論提出“零售引力法則”，認為兩城市從中間地帶吸引顧客的數(shù)量同兩城的人口數(shù)量成正比，同兩城的距離平方成反比?？稻S斯修訂了雷利法則，試圖確定城市交易區(qū)域的分界線，即兩個城市的顧客可能到任何一個城市購物的分界點。雷利法則和康維斯的修正理論的假設是：一是兩個地區(qū)同樣地接近主要公路；二是兩城可被利用的商品或服務的多少以城市人口的多少為標志；三是兩個地區(qū)的零售商經營能力一樣。顧客之所以被吸引前往

12、人口較多的城鎮(zhèn)，主要是由于當?shù)氐纳痰暝O施和商品種類較多，值得多花時間前往。這兩種理論既可用于不同城市商業(yè)區(qū)之間的定量分析，也可以用于同一城市不同商業(yè)區(qū)的定量分析。而且劃定商圈時計算簡便，資料的要求也不是很高。所以在 歐、美、日廣泛應用。但它的使用也有一定的局限性，僅以人口和距離作為分界點的影響因素，而且距離方面考慮的是里程距離，沒有考慮具體的行程距離給顧客的心理感受。從零售類型來看，只適合于出售日常用品的商店，并不適合于出售挑選性強的高檔消費品商店。此外，若存在廣告的影響，或顧客對某特定商店的忠誠和某些商店有特殊吸引力時，會減弱他們的有效性。 20世紀60年代，美國零售學者戴維赫夫繼雷利和康維

13、斯之后提出了城市區(qū)域商圈預測的空間模型，為區(qū)域相互作用理論體系注入了新鮮血液。具體容是，在數(shù)個商業(yè)區(qū)（或商店）集中于一地時，顧客利用哪一個商業(yè)區(qū)（或商店）的概率，是由商業(yè)區(qū)（或商店）的規(guī)模和顧客到該區(qū)（或商店）的距離決定的。 2.1.3土地價值理論（競租理論）土地價值理論（競租理論）最早是由海格在1926年提出的。他認為城市中所有可選地點會被出最高租金的商家占有，因此土地資源得到最好的使用，體現(xiàn)出其最高價值。該理論假設不同零售業(yè)態(tài)的選址依賴于他們競投的租價。后來，阿倫索在此理論基礎上提出了競租曲線，認為城市最中心地點因為能吸引整個城市的客源，所以競租價格最高，但是隨著距離增加，價格逐漸下降。真

14、正把該理論應用到零售領域的是費雷和咖納。費雷認為在假設零售商有完全的信息，而且沒有法律和社會的障礙的條件下，系統(tǒng)的零售布局模式應該是有零售商能支付和愿意支付的最大租價決定的?？Ъ{認為中心地點的高價土地體現(xiàn)了高競租能力，而這種較高的競租能力和中心地帶理論中的限需的作用類似，都設定了最低的準入條件。因此，證明了中小地區(qū)和社區(qū)的商業(yè)類型應有所區(qū)別。2.1.4最小差別理論最小差別理論把哈羅德霍泰齡的競爭模型應用到了零售環(huán)境。該理論認為，處在同一市場環(huán)境中一定數(shù)目的商鋪如果聚集在一起，將獲得最好的經營效果。在不同國家的一些實證研究證明了該理論的假設，即經營同種或類似商品的商家趨向于緊密地聚集在一起。但是

15、這一理論在不同零售業(yè)態(tài)的適用程度不同。通常較高等級的業(yè)態(tài)，像女性時裝店等特點明顯，但像便利店和私人服務等較低等級的業(yè)態(tài)就不傾向于聚集。而且對于郊區(qū)超市興起，其經營狀況通常好于聚集在市中心超市的情況，該理論也缺乏足夠的解釋。 2.2目前國外超市選址的方法和程序2.2.1國外超市選址方法圖表分析法。零售商采用的圖表常包括一些相關因素如人口、便利性、競爭和成本。通常來說，圖表法是一種不正式的方法，只是在調查者的頭腦中形成。 類比法。這種方法試圖通過比較現(xiàn)有店鋪店址和預選店址的差異，在現(xiàn)有店鋪的基礎上預測預選店鋪的銷售額。主要的容有顧客調查、競爭分析和地理社會經濟信息采集。最近，該種方法中應用了地理信

16、息系統(tǒng)和忠誠卡數(shù)據。 財務分析。對店鋪的發(fā)展和運營的財務分析，對比成本（包括地價、建筑和營運成本）和預期的銷售額。這種方法并不能單獨使用，因為沒有考慮到競爭環(huán)境和消費者行為模式，一般作為輔助性分析。回歸模型。在超市店選址中經常用到多元回歸模型的決定因子通常是競爭、商圈組成和特點、店址的便利性、店鋪的物理特點、區(qū)域人口分析，并以此預測潛在的銷售額?；貧w模型通常需要分析至少30個以上的店鋪，因此限制了小型零售企業(yè)的使用。引力模型。這組模型基本是在雷利的零售引力模型的基礎上修訂形成的。以上這五種零售商在實踐中用到的方法中只有引力模型是直接源于上述的區(qū)域相互作用理論，但是其他的方法似乎和理論也有些類似

17、的地方。中心地帶理論認為顧客會惠顧離他們最近的店鋪，而類比法也有時間維度認為惠顧商店的大部分顧客是離該店最近的顧客。而財務分析對店址的評估在某些方面類似土地價值理論。 2.2.2國外超市選址程序第一步，國外零售商通常會先用圖表分析法，包括用地圖仔細分析研究預選地址與其周圍地區(qū)，該地區(qū)的公路系統(tǒng)，城市建設，其他超市的分布與物流系統(tǒng)。零售商通過這一層次的分析初步選定大量的可選地址，并從中選出有潛力的地址進入下一步分析。圖表法雖然不能預測銷售額，但是初步篩選降低了選址評估的成本。第二步，在應用圖表法初步判斷之后，零售商會采用類比法進行商圈分析。首先，零售商會收集他們現(xiàn)有店鋪的店訪談資料。通常會有上千

18、名受訪者，而且這種訪談是每兩年一次，不間斷地進行。零售商通過這些調研可以了解到商圈顧客的消費特點，人口組成，購買行為和媒體選擇習慣。調查問卷一般包括以下問題：顧客家庭住址、顧客社會經濟特點（年齡、收入、職業(yè)、民族等）、對競爭者商店的惠顧情況（確定主要競爭者）、購買行為（頻率，購買量大小）、媒體選擇（廣告知曉度等）。其次，零售商會甄別確定現(xiàn)有和可能的競爭店鋪，并對競爭者店鋪進行定性和定量分析。在定量方面，計算預選地址與競爭者的距離，競爭店鋪的銷售面積。定性分析上，在店鋪外觀、商品列、質量和服務水平等方面評估。第三步，零售商收集待選店址周邊地區(qū)的人口、社會、經濟信息。零售商使用這些信息結合店的顧客

19、調研能大體把握趨勢，預測潛在的市場份額和投資回報。 由此可見國外超市企業(yè)在選址過程沒有依賴某一方法，而是組合使用幾個方法。這種組合方法降低了選址評估中的風險。3超市選址步驟3.1選址方法3.1.1商圈店址調查要點與評估商圈實地調查與準確評估是十分重要的。家樂超市在開店之前，是精心細致作了實地調查作業(yè)的。容包括考慮商品的容如何、價位的高低、人口流量多少、附近有幾家同類店或不同類店，以與其營業(yè)情況等。首先、商圈實地調查第一，開店地點周圍住戶的情況，就是所謂的居民居住的條件，其圍有兩類：住宅的種類和住戶的構成。如二環(huán)店附近有高級住宅區(qū)市政府小區(qū)，而且臨近有多所高校如電子科技大學、音樂學院以與長安大學

20、等。師大店附近更是密集的分布著師大學、外國語學院和西北政法學院。至于住戶的構成，市政府小區(qū)的居民有著很強的購買力，而附近大學的學生是處于18至26歲的年輕人，也有旺盛的購買力。第二，商圈有助于超市設立的設施，家樂超市這兩家店附近都有公共汽車站，很方便顧客到達。其次，評估評估對超市選址的成敗關系很大。正常情況下，評估是開店前首先也是一定要做的工作，以國而言，大多是靠有經驗的人員的經驗來論定，所以評估的結果可能各不一樣。然而普遍認為，調查經驗豐富的老手，比起剛加入評估作業(yè)的新人，其評估結果的準確度優(yōu)于后者。評估過程中，數(shù)據化、定量化評價數(shù)據是特別重要的，可將人為干擾的因素減至最低。在地點位置詳細圖

21、中，可顯示周圍250米交通、道路、住宅與公共場所的位置關系，進而判斷該店的位置是否合適。方法如下：以要開設綜合超市的位置為中心點，用三條圓虛線由而外，各代表50米、150米、250米的圍，可將250米的道路、住宅與公共場所標注在圖，師大店在50米之就有師大學，150米之是外國語學院，250米之是西北政法學院；二環(huán)店在250米之有市政府小區(qū)。將車輛動線表示清楚，這時設立地點附近的相關位置，可以很清楚的判斷哪一點比較有利，其車輛的動線是在哪里匯集，廣告效果哪一個最好，哪里停車較方便等。從這一點來看，師大店的選址是比較理想的，師大學和外國語學院都在街道東側，也就是超市的同一側。3.1.2區(qū)域位置選擇

22、適應人流方向、人口分布，便利廣大顧客購物是超市店址選擇的原則。在擴大銷售的原則指導下，絕大多數(shù)商店都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以與郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅等購貨地區(qū)。從而形成了以下四種類型的商業(yè)群。第一，城市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心。居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點設置商店是為了方便附近居民就近購買日用雜貨、百貨等。二環(huán)店臨近市政府小區(qū)正是為此。第二，城市交通要道和交通樞紐，包括城市的直接街道、地下鐵道的大中轉站等。這些地點是人流必經之處，在節(jié)假日、上下班時間人流如潮，店址選擇在這些地點就是為了方便來往人流購物。師大店位于市

23、南郊交通干道長安南路上，人流量很大，保證了顧客的數(shù)量；二環(huán)店位于含光路和車流量很大的南二環(huán)交叉口，既方便到達，有保證了足夠的人流量。第三，城市中央商業(yè)區(qū)。全市性的主要大街貫穿其間，云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。例如市鐘樓附近，但在此設點顯然地價過高。第四，郊區(qū)購物中心。在城市停車困難、交通日益擁擠，環(huán)境污染嚴重的情況下，隨著私人汽車大量增加，高速公路的發(fā)展，一部分城市中的居民前往郊區(qū)。很多超級市場為了適應郊區(qū)居民的購物需要把店址改在郊區(qū)住宅區(qū)附近，形成了郊區(qū)購物中心。如電視塔附近的麥德隆超市。3.1.3地點選擇分析交通條件能決定企業(yè)經營的順利開展和顧

24、客購買行為順利實現(xiàn)的交通條件，也是影響店址選擇的一個關鍵因素。從企業(yè)經營的角度分析，對交通條件的評估有以下兩個方面：在開設地點或附近，是否有足夠的停車場所可以利用。絕大多數(shù)購物中心設計的停車場所與售貨場所的一般比率為4:1。針對市的具體經濟情況，的超市并不設置汽車的停車場，只要設置自行車的停車場即可。 商品運至商店是否容易，這就要考慮可供商店利用的運輸動脈能適應貨運量的要求并利于裝卸，經濟效益受到影響的一個主要原因就是運貨費用的明顯上升。由于臨近交通干道，家樂超市的商品運輸很方便。為方便顧客購買，促進購買行為的實現(xiàn)，對交通條件要作如下具體分析：分析與車站的距離和方向是設在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店是

25、考慮的問題。一般距離越近，客流越多，購買越方便。家樂超市這兩家店都設在車站的附近，符合要求。開設地點還要考慮客流來去方向，如選在面向車站的位置，以下車的客流為主。二環(huán)店在含光路十字邊，多路公共汽車經過店址。分析公共車站的性質，是中途站還是始發(fā)或終點站，是主要停車站還是一般停車站，這也是家樂超市做的選址工作。由于在十字路口，二環(huán)店附近有308和608等路公共汽車的主要車站。師大店附近有多路公共汽車的始發(fā)站。這都是有利的條件。要分析市場交通管理狀況所引起的有利與不利條件。例如距離人行橫道較遠會造成客流量在一定程度上的減少，單行線街道、禁止車輛通行街道等都會遇到類似的情況。二環(huán)店門前有人行道，師大店

26、離人行道較遠，稍不方便，不過此店主要依靠街道東側的人流，影響不大。分析客流規(guī)律客流量的大小是超市成功與否的一個關鍵因素?？土靼ìF(xiàn)有客流和潛在客流，超市選址總是力圖處在潛在客流最多、最集中的地點，以使多數(shù)人就近購買商品。家樂超市二環(huán)店附近的客流以附近的居民或學生，即現(xiàn)有客流為主；師大店由于附近有新興的學校，潛在客流增多。分析客流目的、速度和滯留時間不同地區(qū)客流規(guī)模可能一樣，但其目的、速度、滯留時間各不一樣，要做具體分析，再做最佳地址選擇。如在師大店的客流以附近高校的學生為主，客流目的以購買生活用品和消磨時間為主；二環(huán)店的客流以附近的居民為主，目的是購買生活用品。分析街道兩側的客流規(guī)模同樣一條街

27、道，兩側的客流規(guī)模在很多情況下，由于光照條件、公共場所、交通設施條件等影響，而有所差異。此外，人們騎車、步行或駕駛汽車都是靠右行，往往習慣光顧行使方向右側的商店。因此，開設地點應盡可能選擇在客流較多的街道一側。典型的選址是二環(huán)店，含光路比二環(huán)路相對狹窄，二環(huán)路的公共汽車站要過路口，因此在十字路口的東南角設店是最佳的選擇。分析街道特點選擇商店開設地點還要分析街道特點與客流規(guī)模的關系。交叉路口客流集中，能見度高，是最佳開設地點，二環(huán)店的選址就是如此；有些街道由于兩端的交通條件不同或通向地區(qū)不同，客流主要來自街道一端；表現(xiàn)為一端客流集中，縱深處逐漸減少的特征，這時候店址宜設在客流集中的一端，而師大店

28、即如此。分析地形特點選擇超市開設地點時，分析地理特點，之所以選址盡量臨街而設，就是為了選擇能見度高的地點設店，并盡可能選在二面或三面臨街的路口，增強能見度，并可多設出入口，多設臨街宣傳櫥窗。而且，一些大型公共場所迎面處都是能見度較高的地點。家樂超市這兩家店都符合這個要求。分析城市規(guī)劃超市的選址要分析城市建設的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是較好的地點，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而使其出現(xiàn)不利于設店的因素，反之，有些地點從當前來看不是理想的開設地點，但從規(guī)模前景看會成為有前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，經營者應從長遠考慮，在了解地區(qū)的交通、街道、市政、綠化、公共

29、設施、住宅與其他建設或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。如現(xiàn)在看來二環(huán)店比師大店的選址優(yōu)越，但是由于南郊的新建高校以與新建的校區(qū)增加，帶來新增的購買力，師大店可能在未來的發(fā)展更有潛力。3.2選址業(yè)務3.2.1分店開發(fā)方針分店開發(fā)方針的制定因所在行業(yè)、業(yè)態(tài)、規(guī)模以與經營方針等的不同而有所區(qū)別。例如,超市連鎖企業(yè)的分店展開形態(tài)就可采用單店出擊、復合店或超市連鎖化出店，不管擬開設分店定位于都市中心、郊外住宅區(qū)，還是住宅小區(qū)，分店開發(fā)方針都應該包括商圈、業(yè)態(tài)與規(guī)模、營業(yè)對策、標準化、選址、競爭店對策、投資以與開發(fā)方式等多項容。中心 以配送中心為中心，半徑在100公里以；配送時間在3小時以；在

30、面上開發(fā)與所在地市場環(huán)境相適應的規(guī)模和業(yè)態(tài)；開分店的目的就是提高商事圈的占有率。 商圈 商圈有6000戶以的居民，商圈占有率以20%為基礎。店鋪面積3000平方米的大型超市，其商圈至少應有1000戶居民。家樂超市這兩家店都符合這個要求。業(yè)態(tài)與規(guī)模 與消費者多樣化的需求相對應，而且為了與其它企業(yè)的分店展開差別化競爭，提高商圈的占有率，單位面積在3000平方米以上規(guī)模的大型超級市場將成為今后分店待發(fā)的主力之一。而事實上，家樂超市這兩家店都在3000平方米以上。營業(yè)對策 籌劃讓分店在居民的日常生活中能發(fā)揮作用，并扎根于所在的店鋪構想。為了使顧客能夠一次購齊所需商品，家樂超市以超市主干商品副食品、日用

31、雜貨等常用品種為主備齊。為顧客提供了一種豐富、便捷、快樂、健康的生活。店鋪的標準化 家樂超市有統(tǒng)一的綠色外墻，并有超市的標志，以便于顧客的識別。店鋪一般設3層，營業(yè)面積在3000平方米以上。地區(qū)最強店 作為超市，家樂超市爭取使自己的分店成為該地區(qū)第一強的店鋪。例如在單店面積、食品與調料營業(yè)面積、品種齊全等方面都已經達到了要求。競爭店對策 適當規(guī)?；?。在面上展開，從而達到壟斷化和單店的大型化。差別化。打出自身的強項，強化營業(yè)力。以集團化與之對抗。把握住在狹窄商圈提高市場占有率的秘訣，在保住營業(yè)額的同時定期對現(xiàn)有分店進行改革，實現(xiàn)靈活經營。先入為主。對有較大發(fā)展前途的地區(qū)和能成為該地區(qū)最強店、獲得

32、較大利益的地區(qū)，應考慮先發(fā)制人，主動搶灘開發(fā)分店，是分店均勻散布，從而抑制其他公司的滲透。商圈分段化。在高密度商圈成熟商圈中，要重視道路形狀與地形條件，在商圈較容易成功的位置開設新店。 投資 家樂超市采用了低成本的建店構想，在給顧客舒適的購物環(huán)境的前提下，對天花板只進行了很簡單的裝修，甚至水泥板仍然裸露在外，當然，這并不影響顧客的購買。開發(fā)方式 以單獨開發(fā)為主，同時考慮公司集團部的相互聯(lián)結。至于物產、不動產等，考慮以租賃為主。3.2.2分店選址以下幾項是店址選擇時必須注意的事項：店址擇定后，為分店開發(fā)會有大筆的投資投入，開后再行變更地點實際上是不可能的事。因此，選址要慎之又慎。分店經營的效率與

33、成果都受所在地市場狀況的制約，因而即使有華麗的裝潢、精選的商品和優(yōu)秀的人才，甚至資金的追加投入，大多都不能彌補由于店址條件所帶來的影響。有關分店所在環(huán)境，必須定期而且持續(xù)地作詳細地分析，在當時不僅要做市場效率的評價，而且還要考慮該地點發(fā)展是否有“未來性”，還要隨時密切關注環(huán)境的變遷，或擴大營業(yè)面積，或不斷改變營業(yè)現(xiàn)場設計。連鎖企業(yè)之所以應該根據自己的經營自己的經營宗旨選擇與自身條件與決定最適應的地區(qū)，是因為店址選擇直接關系到連鎖企業(yè)的經營成果好壞。從全球圍看，連鎖企業(yè)在其發(fā)展初期，多以商業(yè)中心為主要選址區(qū)，期望以較高的客流量帶動各分店的發(fā)展。待發(fā)展到一定規(guī)模之后，在向居民區(qū)和市郊發(fā)展。但是也有

34、采取“農村包圍城市”策略的連鎖店。不同行業(yè)的連鎖店在店址選擇上有共同的要求，也有不同的要求。共同的要求如方便顧客購買、有利于擴大影響力、方便供貨和擴大市場覆蓋率等；不同的要求有固定客流與流動客流、交通便利與否、商業(yè)網點是否集中、服務齊全與否、營業(yè)時間的長短等。所有的連鎖店在店址擇定時都應該考慮那些對經營成本又影響的因素，這就是土地條件。3.2.3店址選定的程序連鎖經營分店開發(fā)的店址選擇，是綜合考慮各種影響因素的結果。要使選擇在各個方面都能令人滿意，客觀上往往不容易辦到。因此要十分注意所在行業(yè)的特點、同行業(yè)的競爭趨勢、擬定位置的未來變化、分店的延伸以與連鎖經營管理方面的要求。家樂超市開發(fā)的店址擇

35、定經過了如下程序：確認前提條件；所謂確認前提條件，就是綜合考慮各種相關因素，制定企業(yè)的分店選址擇定標準。例如家樂超市的分析：城市總體狀況：基本上講，就經銷與日常生活有關的生活必需品這一點來講，城市的性質與狀況怎樣并不十分重要，但最好要與本企業(yè)的商品配送體系相適合。市的產業(yè)構造是三次產業(yè)型，人口的年齡結構是金字塔型，這都是最理想的狀態(tài)。商業(yè)狀況：家樂超市在建店時區(qū)域尚無店鋪，頗具商業(yè)發(fā)展的潛力，并且分店有望成為該地最強店。城市規(guī)劃：家樂超市設店的城市規(guī)劃基本上是定型的商業(yè)區(qū)，有成熟的商圈可滿足超市的日常經營。住宅區(qū)：家樂超市附近是有較強購買力的居民。地形：家樂超市附近為不間斷的成片區(qū)域。在該區(qū)域

36、不但可以獲得足夠的市場面，而且還帶有廣闊的腹地。道路：家樂超市靠近與日常生活緊密相關的道路，這在超市的設立中是一個很重要的因素。人口與家庭：家樂超市附近擁有20000人以上（約5000戶至6000戶居民）的城市可以作為商圈的區(qū)域。配合分店開發(fā)方針：能較容易的形成具有強支配力的重點區(qū)域，以與可以朝該方向發(fā)展的區(qū)域。家樂超市附近商圈集約程度高，因此可以說是建店的優(yōu)勢。根據目標顧客選擇分店所在的重心區(qū)域；以目標顧客為中心，設想目標顧客的可能去處，往往可以發(fā)現(xiàn)經營成功的契機。例如經營日用品的超市可以追隨顧客到新的住宅小區(qū)，并且最好建在新村的中心位置，而便利店則可以分布在大街小巷，只要居民多，就會有很多

37、商業(yè)機會。專賣店最好臨街而設，并且最好在鬧市區(qū)或專業(yè)街上。一個城市里之所以可供選擇的區(qū)域縮小了。原因是故可被依據目標進行了劃分。當然這種選擇很難一步到位，但往往很奏效。尋找最佳結合點； 這顯然實際上一步驟之后的“縮小包圍圈”的過程。最好能繪制出上述重心區(qū)域簡圖，在圖上標明朝向、競爭店、互補店、主要商事機構、人流匯集走向、交通要道、居民區(qū)等種種相關因素。圖上標明的信息越多，越容易作出決定。然后挑選對本企業(yè)、周邊環(huán)境最重要的幾大因素進行比較，選出擬開分店核心商圈所在位置。選定具體地點；為了了解客流量與其方向、人口與家庭數(shù)量、交通狀況，從而決定擬開分店的最佳位置，在上述重點區(qū)域，最好在該商圈區(qū)域，根

38、據上一步驟分析的結果尋找?guī)滋幾鳛闃颖具M行實地調查。3.2.4商圈設定的要素前面提到選擇分店所在的重心區(qū)域，從某種程度上講，也就是商圈的設定。商圈一詞，在經濟學上的意義是“零售市場的空間領域”。而在店鋪經營方面，商圈則是店鋪或上業(yè)績和設施（如商業(yè)街）吸引顧客的地理性圍。根據實踐經驗，商圈可以定為到該店鋪來的八成顧客所居?。ㄉ舷掳啵┑膮^(qū)域。其圍多用顧客來店所用必要時間來衡量。所謂商圈的設定，就是測量自家商店對于顧客的吸引力，并且為了測定其經濟效果而制作分析圖表，對擬定選作商圈的地區(qū)作詳盡的分析，以測定該地區(qū)是否可能設立分店。以下幾點是設定商圈的一般性因素，同時也是日常廣泛的營業(yè)活動中所必需的基礎資

39、料。購買力的把握與分店規(guī)模的決定；顧客群體的區(qū)分與經營策略的決定；市場占有率的判定；選定計劃與再開店的資料；商圈與居民生活的差異；商圈的層次（基本、次要、邊際）區(qū)分；訂立有關行業(yè)與分店形態(tài)的經營戰(zhàn)略。對連鎖經營而言，商事圈也是一個很重要的概念。日本零售業(yè)中心認為對一個公司來講，商事圈就是一個公司為了吸引該地區(qū)過半購買力的區(qū)域，這個公司的店鋪在該地區(qū)集中配套開店。由此可見，商事圈就是許多店鋪大量云集、商圈重復集合的地區(qū)。決定商事圈時連鎖經營中分店開發(fā)時最重要的方面。零售商圈具有較明顯的層次性特征。當商圈在規(guī)模、形狀、構造上逐漸明顯化時，可分為基本商圈、次要商圈、邊際商圈三個層次。基本商圈，指最接

40、近商店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，通常本區(qū)域50%左右的消費者來本店購物；次要商圈位于基本商圈以外，顧客光顧率較低，一般本區(qū)域1520%的消費者來本店購買；邊際商圈位于次要商圈外，屬于本企業(yè)分店的輻射商圈，再次商圈顧客來購物的比例更低，一般本企業(yè)分店10%左右的顧客來自邊際商圈。至于其劃分的標準，具體將來就是，商圈的規(guī)模指商圈具有的地理性寬度，它視業(yè)種、業(yè)態(tài)、和分店規(guī)模的不同而有所區(qū)別；商圈所具有的地理性形狀，就是商圈的形態(tài)，它取決于交通樞紐、自然環(huán)境、社會人文環(huán)境、行政性環(huán)境、競爭店與互補效應等；而商圈的構造則指商圈所具有的地理性、空間性構造，包括三種構造形態(tài)：全部商圈，指從最遠處來的顧客的圍

41、；復合商圈，指根據商品類型而定的商圈圍；相對商圈，根據利用該分店的相對顧客數(shù)而區(qū)分的商圈。這里要注意一點，雖然每個商圈都有各自不同的具體形態(tài)、形狀，并且相互排斥，受業(yè)種、業(yè)態(tài)的影響又具有重疊性，但各種劃分標準服務于不同的分析目的，不能混為一談。因為有太多的所謂劃定商圈的要素，便利商圈的大小變的多樣化，而且又具有變動性，所以，不管哪一種、哪一層次的商圈，要用一句話來定義其圍的大小，幾乎是不可能的事情，這些用來劃定商圈圍大小的基本要素是：該分店可經營商品的品種、規(guī)格、價格；到購物地點的交通狀況；地理環(huán)境條件；周圍店鋪的競爭與互補性；人口與收入狀況。當然，要決定商圈到底由這些因素中的哪幾項決定？哪幾

42、項又是最主要的？都很難一語斷定。比較可行、可靠的辦法是通過調查，摸清具體情況，再行確定。3.2.5設定商圈的方法商圈設定有多種不同的方法，根據行業(yè)與店鋪形態(tài)等的不同，商圈設定會多少有些差異。因此在調查時，通常是配合以下方法加以判斷：單純劃分法 這是最簡單的方法，即按照下述的幾種方法了解顧客的住址，再將做得到的顧客住址標注在地圖上，然后把地圖上最外圍的點連接起來的形成一封閉曲線，該曲線以的圍就是商圈所在。但這種方法僅適用于原有店鋪欲獲取本身商圈資料時使用。此外它最大的缺陷就是按該方法設定出來的商圈是有限的。經驗法,即根據以往經驗來設定商圈。3.3分店開發(fā)計劃3.3.1商圈調查分店開發(fā)計劃的制定必

43、須在與時掌握充分市場信息的基礎上進行，獲得這些相關信息的一種重要方法是商圈調查。當前供求矛盾的主要方面，已經由“賣方市場”轉變?yōu)椤百I方市場”，這就使得連鎖經營中商品的品種構成和銷售情況成為決定企業(yè)命運的關鍵。不斷開發(fā)適應消費者需要的商品，擴分店規(guī)模，是一個企業(yè)要實現(xiàn)迅速擴必須要做的工作。通過商圈調查，企業(yè)可以了解消費者需求的準確情況。從某種意義上來講，商圈調查應該是分店開發(fā)計劃過程的一部分。3.3.2銷售額預測一個地區(qū)市場規(guī)模的大小，或能否在將來迅速成長起來，保證分店開后能夠獲利，往往可以決定一個連鎖企業(yè)是否在這個地區(qū)開設新店。因此企業(yè)通過對各重點區(qū)域潛在需求量的定量分析，可以發(fā)現(xiàn)各區(qū)域的預計需求量的以與分店設立后的獲利可能性，從而有助于企業(yè)選定具體的分店地點位置。此外，通過銷售額預測，還可以了解顧客的偏好和心理，進一步分析市場商品需求的特性，作為日后經營中發(fā)現(xiàn)商機的依據，因此銷售額預測是分店開發(fā)計劃過程必須考慮的因素之一。所謂銷售額就是分店開后可能吸引的顧客數(shù)與區(qū)域顧客購買單價（顧客平均購買金額）的乘積。這里顧客數(shù)等于商圈區(qū)域的家庭數(shù)（或總人口數(shù)）與顧客對分店支持率的乘積；顧客購買單價等于所售商品平均單價與顧客平均購買件數(shù)的乘積。 3.3.2損益計劃連鎖企業(yè)開發(fā)新店所面臨的風險很大，原因是自建分店時，投資于建筑上的