細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)

1、細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)中小企業(yè)金融事業(yè)部中小企業(yè)金融事業(yè)部市場營銷中心市場營銷中心2目目 錄錄細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃點評與交流機制細分市場規(guī)劃點評與交流機制四四細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分市場規(guī)劃工作注意的問題二二核心業(yè)務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點三三一一細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五五3細分市場規(guī)劃的目的細分市場規(guī)劃的目的 一、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能一、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決夠較好的解決“兩高一難兩高一難”問題問題中小企業(yè)融資中小

2、企業(yè)融資“兩高一難兩高一難”問問題題p風險成本高風險成本高p交易成本高交易成本高p解決信息不對稱問題難解決信息不對稱問題難4 二、二、“細分市場細分市場、批量開發(fā)、名單制銷售、批量開發(fā)、名單制銷售”有助有助于解決于解決中小企業(yè)金融服務(wù)中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難兩高一難”問題問題細分市場是中小企業(yè)細分市場是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的業(yè)務(wù)流程的“源頭源頭”客戶需求核心業(yè)務(wù)流程客戶滿意度細分市場營銷風險監(jiān)控產(chǎn)品開發(fā)資產(chǎn)管理MICROSOFT CORPORATION財務(wù)支持品質(zhì)監(jiān)控銷售審批人力資源$信貸作業(yè)貸后與售后服務(wù)IT 支持客戶關(guān)系管理合規(guī)管理細分市場規(guī)劃的目的細分市場規(guī)劃的目的5細分市場規(guī)劃的目的細分

3、市場規(guī)劃的目的 通過細分市場并選擇區(qū)域優(yōu)勢、特色產(chǎn)業(yè)集群或行業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)通過細分市場并選擇區(qū)域優(yōu)勢、特色產(chǎn)業(yè)集群或行業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶群進行批量開發(fā)，有助于通過鏈金融客戶群進行批量開發(fā)，有助于通過“大數(shù)法則大數(shù)法則”從整體上從整體上控制風險而不是控制單體風險，從而實現(xiàn)控制風險而不是控制單體風險，從而實現(xiàn)“收益覆蓋成本收益覆蓋成本”，解，解決風險成本高的難題；決風險成本高的難題； 細分市場的行業(yè)客戶群與產(chǎn)業(yè)鏈客戶群的批量開發(fā)有助于相互印細分市場的行業(yè)客戶群與產(chǎn)業(yè)鏈客戶群的批量開發(fā)有助于相互印證信息，實施專業(yè)化和統(tǒng)一的貸后管理，解決信息不對稱的難題證信息，實施專業(yè)化和統(tǒng)一的貸后管理，解決信息不

4、對稱的難題；并有助于不良資產(chǎn)的處置，解決風險成本高的難題；并有助于不良資產(chǎn)的處置，解決風險成本高的難題； 批量開發(fā)與名單制銷售有助于提高中小企業(yè)營銷與作業(yè)的規(guī)模經(jīng)批量開發(fā)與名單制銷售有助于提高中小企業(yè)營銷與作業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟，解決交易成本高的難題。濟，解決交易成本高的難題。6細分市場規(guī)劃的作用細分市場規(guī)劃的作用 一、細分市場要在對區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場全面了解一、細分市場要在對區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場全面了解的基礎(chǔ)上進行，并能形成批量開發(fā)方案或?qū)嵤┟麊沃频幕A(chǔ)上進行，并能形成批量開發(fā)方案或?qū)嵤┟麊沃其N售，是銷售，是“承前啟后承前啟后”的重要環(huán)節(jié)。的重要環(huán)節(jié)。批量開發(fā)方案批量開發(fā)方案名單制銷售名單制銷售

5、區(qū)域市場規(guī)劃區(qū)域市場規(guī)劃 細分市場規(guī)劃細分市場規(guī)劃7p 區(qū)域市場規(guī)劃區(qū)域市場規(guī)劃 區(qū)域市場總體規(guī)劃是指對分行經(jīng)營機構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場容區(qū)域市場總體規(guī)劃是指對分行經(jīng)營機構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展狀況量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展狀況等進行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營資源與經(jīng)營目標，明確年度等進行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營資源與經(jīng)營目標，明確年度擬重點開發(fā)細分市場的一個總體規(guī)劃。擬重點開發(fā)細分市場的一個總體規(guī)劃。 區(qū)域市場規(guī)劃按年度上報，分行可半年調(diào)整。區(qū)域市場規(guī)劃按年度上報，分行可半年調(diào)整。 市場規(guī)劃要嚴格限定

6、在分行經(jīng)營機構(gòu)所在地，不得以省級行政區(qū)域市場規(guī)劃要嚴格限定在分行經(jīng)營機構(gòu)所在地，不得以省級行政區(qū)域（直轄市除外）籠統(tǒng)分析（直轄市除外）籠統(tǒng)分析。 分行經(jīng)營機構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異分行經(jīng)營機構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異地地/ /縣域支行所在市、縣。縣域支行所在市、縣。細分市場規(guī)劃的作用細分市場規(guī)劃的作用8細分市場規(guī)劃的作用細分市場規(guī)劃的作用p 細分市場規(guī)劃細分市場規(guī)劃 細分市場規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃確定的若干細分市場，由易到難，細分市場規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃確定的若干細分市場，由易到難，逐一調(diào)研，詳細了解細分市場客戶群盈利模式與風險特征，確定目標

7、細逐一調(diào)研，詳細了解細分市場客戶群盈利模式與風險特征，確定目標細分市場，分市場，形成客戶名單，制定細分市場產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備形成客戶名單，制定細分市場產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備指導客戶經(jīng)理銷售和評審經(jīng)理評審的細分市場開發(fā)方案。指導客戶經(jīng)理銷售和評審經(jīng)理評審的細分市場開發(fā)方案。 為保證細分市場規(guī)劃工作的持續(xù)性，細分市場規(guī)劃按季度上報，每季度為保證細分市場規(guī)劃工作的持續(xù)性，細分市場規(guī)劃按季度上報，每季度不少于不少于2 2個。個。 細分市場可以是一個子行業(yè)、一個產(chǎn)業(yè)集群、一個產(chǎn)業(yè)鏈、一個縣域或細分市場可以是一個子行業(yè)、一個產(chǎn)業(yè)集群、一個產(chǎn)業(yè)鏈、一個縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群、一個商品或要素交易市

8、場、一個開發(fā)園區(qū)等。鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群、一個商品或要素交易市場、一個開發(fā)園區(qū)等。9p 批量開發(fā)方案批量開發(fā)方案 批量開發(fā)是指對于細分市場中批量開發(fā)是指對于細分市場中具備共同風險控制措施具備共同風險控制措施的客戶的客戶群進行集中式的批量授信與作業(yè)。群進行集中式的批量授信與作業(yè)。 批量授信方案要求具有明確的授信集群對象、總體授信額度批量授信方案要求具有明確的授信集群對象、總體授信額度、額度分配原則、定價政策、產(chǎn)品配置策略、風險控制措施、額度分配原則、定價政策、產(chǎn)品配置策略、風險控制措施及貸后管理方案等。及貸后管理方案等。 批量授信報告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)查報告格式，按照批量授批量授信報告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)

9、查報告格式，按照批量授信流程即時上報。信流程即時上報。細分市場規(guī)劃的作用細分市場規(guī)劃的作用10二、區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系二、區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系作用作用主要內(nèi)容主要內(nèi)容作業(yè)成果作業(yè)成果區(qū)域區(qū)域市場市場規(guī)劃規(guī)劃了解區(qū)域經(jīng)濟特點、中小企業(yè)了解區(qū)域經(jīng)濟特點、中小企業(yè)市場容量與區(qū)域行業(yè)市場容量與區(qū)域行業(yè)/ /產(chǎn)業(yè)集產(chǎn)業(yè)集群特征；為確定細分市場進行群特征；為確定細分市場進行全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組合與風險偏好。合與風險偏好。1 1、中小企業(yè)市場容量、中小企業(yè)市場容量2 2、優(yōu)勢行業(yè)、特色行業(yè)、集聚、優(yōu)勢行業(yè)、特色行業(yè)、集聚產(chǎn)業(yè)、核心廠

10、商、渠道產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道3 3、標桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營狀況、標桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營狀況明確目標細分市場明確目標細分市場細分細分市場市場規(guī)劃規(guī)劃根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃明確的目標根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃明確的目標細分市場，詳細了解細分市場細分市場，詳細了解細分市場盈利模式與風險特征，明確目盈利模式與風險特征，明確目標客戶群，制定產(chǎn)品配置方案標客戶群，制定產(chǎn)品配置方案和授信政策；和授信政策；1 1、客戶群盈利模式與風險特征、客戶群盈利模式與風險特征2 2、客戶分類與準入、客戶分類與準入3 3、產(chǎn)品方案與風險控制措施、產(chǎn)品方案與風險控制措施1 1、細分市場、細分市場授信政策授信政策2 2、目標客戶名單、目標客戶名單

11、3 3、開發(fā)渠道與策劃、開發(fā)渠道與策劃批量批量開發(fā)開發(fā)對于細分市場規(guī)劃中具有共同對于細分市場規(guī)劃中具有共同風險控制措施的客戶群實施批風險控制措施的客戶群實施批量開發(fā)與批量授信量開發(fā)與批量授信1 1、授信方案；、授信方案；2 2、貸后管理方案；、貸后管理方案；1 1、批量、批量授信方案授信方案2 2、目標客戶名單、目標客戶名單細分市場規(guī)劃的作用細分市場規(guī)劃的作用11細分市場規(guī)劃的作用細分市場規(guī)劃的作用項項 目目單戶開發(fā)單戶開發(fā)“細分市場、批量開發(fā)細分市場、批量開發(fā)”作業(yè)對象作業(yè)對象單個客戶單個客戶目標客戶群目標客戶群作業(yè)主體作業(yè)主體客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理鉆石團隊鉆石團隊資源整合資源整合客戶經(jīng)理自有資源

12、客戶經(jīng)理自有資源細分市場規(guī)劃和團隊資源的整合細分市場規(guī)劃和團隊資源的整合開發(fā)模式開發(fā)模式隨機作業(yè)隨機作業(yè)明確的授信政策與目標客戶群明確的授信政策與目標客戶群成成 本本規(guī)模不經(jīng)濟規(guī)模不經(jīng)濟集群融資分攤作業(yè)成本集群融資分攤作業(yè)成本效效 益益單戶存貸款收益單戶存貸款收益綜合收益綜合收益+ +品牌效益品牌效益風險管理風險管理信息量小、不利風險控制信息量小、不利風險控制信息多元、風險集中專業(yè)化管理信息多元、風險集中專業(yè)化管理資產(chǎn)處置資產(chǎn)處置孤立孤立客戶群、上下游渠道客戶群、上下游渠道激勵機制激勵機制短期激勵短期激勵長期可持續(xù)激勵長期可持續(xù)激勵三、三、“細分市場、批量開發(fā)細分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效

13、果對比分析與單戶開發(fā)效果對比分析12目目 錄錄細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃點評與交流機制細分市場規(guī)劃點評與交流機制四四細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分市場規(guī)劃工作注意的問題二二核心業(yè)務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點三三一一細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五五13細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分市場規(guī)劃工作注意的問題一、對細分市場規(guī)劃的作用與重要性認識不夠一、對細分市場規(guī)劃的作用與重要性認識不夠 部分分行存在一種思想傾向：認為做中小企業(yè)沒有細分市場規(guī)劃部分分行存在一種思想傾向：認為做中小企業(yè)沒有細分市場規(guī)劃也能

14、做好也能做好, ,先爭授權(quán)、做業(yè)務(wù)先爭授權(quán)、做業(yè)務(wù), ,規(guī)劃的事以后慢慢再說。規(guī)劃的事以后慢慢再說。中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較快分行的經(jīng)驗表明：只有做好細分市場規(guī)劃中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較快分行的經(jīng)驗表明：只有做好細分市場規(guī)劃工作，才能找到目標客戶群，明確授信政策，發(fā)展才具有可持續(xù)工作，才能找到目標客戶群，明確授信政策，發(fā)展才具有可持續(xù)的動力與的動力與“源頭源頭”。 細分市場規(guī)劃要求：分行成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)細分市場規(guī)劃工作小組細分市場規(guī)劃要求：分行成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)細分市場規(guī)劃工作小組組長：分行行長組長：分行行長/分管（專管）中小企業(yè)業(yè)務(wù)行領(lǐng)導分管（專管）中小企業(yè)業(yè)務(wù)行領(lǐng)導執(zhí)行組長：分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)風險官、中小

15、企業(yè)業(yè)務(wù)部門負責人執(zhí)行組長：分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)風險官、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門負責人組員：中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門相關(guān)人員組員：中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門相關(guān)人員 14細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分市場規(guī)劃工作注意的問題 二、細分市場規(guī)劃工作不持續(xù)，沒有日常化二、細分市場規(guī)劃工作不持續(xù)，沒有日?；?規(guī)劃專崗人員配置不足，導致區(qū)域規(guī)劃更新、調(diào)整不規(guī)劃專崗人員配置不足，導致區(qū)域規(guī)劃更新、調(diào)整不及時，細分市場規(guī)劃工作不持續(xù)，質(zhì)量也難以保證，批及時，細分市場規(guī)劃工作不持續(xù)，質(zhì)量也難以保證，批量開發(fā)工作缺乏量開發(fā)工作缺乏 “ “源頭源頭” ” 。細分市場規(guī)劃要求：細分市場規(guī)劃不要求貪多求全，各分行每細分市場規(guī)劃要求：細分市場規(guī)劃不

16、要求貪多求全，各分行每季度形成至少季度形成至少2個細分市場規(guī)劃，并于季末前上報到中小企業(yè)個細分市場規(guī)劃，并于季末前上報到中小企業(yè)金融事業(yè)部金融事業(yè)部15三、細分市場規(guī)劃要與銷售對接三、細分市場規(guī)劃要與銷售對接 客戶經(jīng)理要及時反饋自己的經(jīng)營資源與渠道信息，并客戶經(jīng)理要及時反饋自己的經(jīng)營資源與渠道信息，并上升為上升為“規(guī)劃與批量開發(fā)規(guī)劃與批量開發(fā)”； 規(guī)劃要經(jīng)過調(diào)研、要經(jīng)過討論、要形成共識、要做好規(guī)劃要經(jīng)過調(diào)研、要經(jīng)過討論、要形成共識、要做好培訓、才能化為自覺行動，形成生產(chǎn)力。培訓、才能化為自覺行動，形成生產(chǎn)力。細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分市場規(guī)劃工作注意的問題16細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分

17、市場規(guī)劃工作注意的問題 四、細分市場規(guī)劃要與授信政策四、細分市場規(guī)劃要與授信政策/ /方案對接方案對接 細分市場規(guī)劃是市場部門和風險部門共同的工作。細分市場規(guī)劃是市場部門和風險部門共同的工作。中小企業(yè)市場規(guī)劃工作應(yīng)由中小企業(yè)專管（分管）行長中小企業(yè)市場規(guī)劃工作應(yīng)由中小企業(yè)專管（分管）行長負責，業(yè)務(wù)部負責人、風險官、市場部門、風險部門共負責，業(yè)務(wù)部負責人、風險官、市場部門、風險部門共同參與，形成市場條線與風險條線共同認可的規(guī)劃與授同參與，形成市場條線與風險條線共同認可的規(guī)劃與授信政策。信政策。細分市場規(guī)劃要求：細分市場規(guī)劃要形成明確的授信政策細分市場規(guī)劃要求：細分市場規(guī)劃要形成明確的授信政策/方

18、案方案，須經(jīng)中小企業(yè)風險管理部門審核并經(jīng)風險官簽字。，須經(jīng)中小企業(yè)風險管理部門審核并經(jīng)風險官簽字。17目目 錄錄細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃點評與交流機制細分市場規(guī)劃點評與交流機制四四細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分市場規(guī)劃工作注意的問題二二核心業(yè)務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點三三一一細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五五18細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點 區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研確定細分市場確定細分市場細分市場的深入調(diào)研分析細分市場的深入調(diào)研分析制定細分市場規(guī)

19、劃制定細分市場規(guī)劃細分市場規(guī)劃上報細分市場規(guī)劃上報細分市場規(guī)劃組織實施細分市場規(guī)劃組織實施細分市場規(guī)劃實施效果評估與動態(tài)調(diào)整細分市場規(guī)劃實施效果評估與動態(tài)調(diào)整19u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場市場細分細分細分市細分市場調(diào)研場調(diào)研細分市細分市場場規(guī)劃規(guī)劃上報上報與與審定審定市場市場調(diào)研調(diào)研組織組織實施實施評估評估與調(diào)與調(diào)整整 區(qū)域經(jīng)濟金融狀況：區(qū)域經(jīng)濟金融狀況：包括當?shù)亟?jīng)濟特征、GDP、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、二、三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)政策、存款總量、貸款總量、金融市場環(huán)境、信用環(huán)境等； 中小企業(yè)市場容量與特征：中小企業(yè)市場容量與特征：包括中小企業(yè)戶數(shù)（占比）、中小企業(yè)總產(chǎn)值（占比）、中小企業(yè)增加值（占比）、中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)

20、分布、中小企業(yè)區(qū)域（集群）分布、中小企業(yè)發(fā)展環(huán)境、中小企業(yè)貸款總額等； 標桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況：標桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況：選擇當?shù)貥藯U銀行，全面了解其發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展思路、經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、目標市場定位、資源配置、授信政策、主要產(chǎn)品、經(jīng)營特色、利率水平、服務(wù)效率、激勵機制等方面的情況；細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點20u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場市場細分細分細分市細分市場調(diào)研場調(diào)研細分市細分市場場規(guī)劃規(guī)劃上報上報與與審定審定市場市場調(diào)研調(diào)研組織組織實施實施評估評估與調(diào)與調(diào)整整市場細分標準市場細分標準（1）符合國家政策導向，在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中有較為重要的作用，有一定發(fā)展?jié)摿蛻?/p>

21、群；（2）客戶群體數(shù)量眾多，并具備明顯的區(qū)域集群、產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、具有共同利益或風險控制特征之一，客戶經(jīng)營特征具有相似性或關(guān)聯(lián)性，銀行風險控制與營銷渠道具有共同性，營銷開發(fā)模式批量可復制；（3）開發(fā)規(guī)模效應(yīng)明顯，沒有短期內(nèi)不可突破的外部營銷障礙。行業(yè)客戶群選擇標準行業(yè)客戶群選擇標準（1）行業(yè)為區(qū)域優(yōu)勢、特色行業(yè)，具有充分的市場和發(fā)展空間；（2）行業(yè)篩選指標：行業(yè)規(guī)模：發(fā)展能力：獲利能力：運營能力：償債能力：風險評價：園區(qū)、交易（倉儲）市場、集群客戶選擇標準園區(qū)、交易（倉儲）市場、集群客戶選擇標準選擇發(fā)展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強、風險可控的園區(qū)、交易（倉儲）市場及集群客戶，具

22、備共同控制措施或批量開發(fā)行性；產(chǎn)業(yè)鏈客戶群與依賴第三方信用客戶群選擇標準產(chǎn)業(yè)鏈客戶群與依賴第三方信用客戶群選擇標準產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如擔保公司、大企業(yè)集團）競爭力和抗風險能力強、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點21u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場市場細分細分細分市細分市場調(diào)研場調(diào)研細分市細分市場場規(guī)劃規(guī)劃上報上報與與審定審定市場市場調(diào)研調(diào)研組織組織實施實施評估評估與調(diào)與調(diào)整整 目標細分市場的市場規(guī)模、成長性、盈利性、風險性目標細分市場的市場規(guī)模、成長性、盈利性、風險性綜合考慮以下指標及因素：獲利

23、能力、發(fā)展能力、運營能力、償債能力；與全國其它區(qū)域同行業(yè)的比較競爭優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢的可持續(xù)性等；地方政府對這個市場的重視程度；目標市場客戶的生命周期等因素。 目標細分市場開發(fā)與本行經(jīng)營資源配置的適應(yīng)性目標細分市場開發(fā)與本行經(jīng)營資源配置的適應(yīng)性分析市場特質(zhì)是否符合商業(yè)銀行偏好，重點關(guān)注細分市場是否符合批量開發(fā)與作業(yè)的基本條件：客戶數(shù)量、交易特點、財務(wù)特點、產(chǎn)業(yè)鏈地位、金融需求的有效性與市場的政策合規(guī)性、金融同業(yè)競爭等因素；細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點22u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場市場細分細分細分市細分市場調(diào)研場調(diào)研細分市細分市場場規(guī)劃規(guī)劃上報上報與與審定審定市場市場調(diào)研調(diào)研組

24、織組織實施實施評估評估與調(diào)與調(diào)整整 客戶準入標準客戶準入標準經(jīng)營因素標準：規(guī)模指標：資產(chǎn)規(guī)模或銷售收入；利潤指標：資產(chǎn)負債率指標；實際控制人從業(yè)經(jīng)驗；產(chǎn)品競爭力；管理能力等。風險因素標準：自身信用狀況；或核心企業(yè)/信用支持第三方信用狀況。 產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計產(chǎn)品核心風險控制措施；產(chǎn)品定價；操作流程。產(chǎn)品與商業(yè)模式設(shè)計要充分考慮關(guān)鍵節(jié)點上各方配合意愿和配合能力。 授信政策授信政策/ /方案設(shè)計方案設(shè)計主要包括：抵質(zhì)押方案；第三方擔保（回購）方案；風險控制措施；期限及還款方式安排；資金用途監(jiān)控；授信后管理等。 營銷渠道與營銷策劃營銷渠道與營銷策劃資源配置計劃、團隊組織方案

25、、產(chǎn)品或品牌推廣方案、營銷活動方案細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點23u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場市場細分細分細分市細分市場調(diào)研場調(diào)研細分市細分市場場規(guī)劃規(guī)劃上報上報與與審定審定市場市場調(diào)研調(diào)研組織組織實施實施評估評估與調(diào)與調(diào)整整 細分市場規(guī)劃上報細分市場規(guī)劃上報分行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)市場規(guī)劃報告（年初上報、年中調(diào)整）分行中小企業(yè)細分目標市場開發(fā)規(guī)劃報告（季度上報不少于2個） 批量開發(fā)方案上報批量開發(fā)方案上報在進行細分目標市場開發(fā)過程中，若該客戶群滿足批量開發(fā)的條件，上報分行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)批量開發(fā)方案 審查與審批審查與審批由市場營銷中心與授信評審中心共同負責對細分市場規(guī)劃與批量

26、開發(fā)方案的審查與審批。細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點24u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場市場細分細分細分市細分市場調(diào)研場調(diào)研細分市細分市場場規(guī)劃規(guī)劃上報上報與與審定審定市場市場調(diào)研調(diào)研組織組織實施實施評估評估與調(diào)與調(diào)整整 資源配置資源配置細分市場規(guī)劃經(jīng)審定后實施，分行要對不同的細分目標市場開發(fā)配置相應(yīng)的業(yè)務(wù)團隊、費用，并制定獎懲措施等；總行中小企業(yè)金融事業(yè)部對于重點開發(fā)規(guī)劃將向總行計劃財務(wù)部申請專項費用用于業(yè)務(wù)推動與獎勵。 培訓培訓分行組織中小企業(yè)市場、風險條線人員學習研討細分市場規(guī)劃并進行產(chǎn)品、授信政策/方案培訓。 批量開發(fā)批量開發(fā)對于具有批量開發(fā)條件的細分市場可以組織產(chǎn)品推介

27、、品牌聚焦式宣傳等，并組織力量落實批量授信。細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點25u 主要內(nèi)容主要內(nèi)容市場市場細分細分細分市細分市場調(diào)研場調(diào)研細分市細分市場場規(guī)劃規(guī)劃上報上報與與審定審定市場市場調(diào)研調(diào)研組織組織實施實施評估評估與調(diào)與調(diào)整整 細分市場規(guī)劃實施效果評估與調(diào)整細分市場規(guī)劃實施效果評估與調(diào)整分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)部門、計財部、人力部每季度共同或分別對細分市場開發(fā)情況進行點評,對規(guī)劃執(zhí)行效果進行評估，動態(tài)調(diào)整。細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點26目目 錄錄細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃點評與交流機制細分市場規(guī)劃點評與交流機

28、制四四細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分市場規(guī)劃工作注意的問題二二核心業(yè)務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點三三一一細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五五27細分市場規(guī)劃點評與交流機制細分市場規(guī)劃點評與交流機制一、細分市場規(guī)劃審核與點評一、細分市場規(guī)劃審核與點評 總行中小企業(yè)金融事業(yè)部市場營銷中心與授信評審中心負責總行中小企業(yè)金融事業(yè)部市場營銷中心與授信評審中心負責細分市場規(guī)劃與批量授信方案的審核與審批。細分市場規(guī)劃與批量授信方案的審核與審批。 市場營銷中心對分行規(guī)劃工作組織情況、內(nèi)容與質(zhì)量、特別市場營銷中心對分行規(guī)劃工作組織情況、內(nèi)容與質(zhì)量、特

29、別是實施效果進行點評并上網(wǎng)公布。是實施效果進行點評并上網(wǎng)公布。28二、交流與成果展示二、交流與成果展示 總行中小企業(yè)金融事業(yè)部按季度或不定期采取分區(qū)域集總行中小企業(yè)金融事業(yè)部按季度或不定期采取分區(qū)域集中會議方式進行區(qū)域市場總體規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)方中會議方式進行區(qū)域市場總體規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)方案的匯報、交流、點評，并評選優(yōu)秀案例集結(jié)成冊，上網(wǎng)公布供案的匯報、交流、點評，并評選優(yōu)秀案例集結(jié)成冊，上網(wǎng)公布供學習交流。學習交流。細分市場規(guī)劃點評與交流機制細分市場規(guī)劃點評與交流機制29目目 錄錄細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃的目的與作用細分市場規(guī)劃點評與交流機制細分市場規(guī)劃點評

30、與交流機制四四細分市場規(guī)劃工作注意的問題細分市場規(guī)劃工作注意的問題二二核心業(yè)務(wù)流核心業(yè)務(wù)流程程細分市場規(guī)劃工作程序與要點細分市場規(guī)劃工作程序與要點三三一一細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五五30細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道思路二：商業(yè)渠道思路二：商業(yè)渠道思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路四：商品交易市場思路四：商品交易市場思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)注：引述案例不代表審查審批通過，僅限于

31、思路介紹注：引述案例不代表審查審批通過，僅限于思路介紹加大與政府及財政、稅務(wù)機構(gòu)的合作力度，與政加大與政府及財政、稅務(wù)機構(gòu)的合作力度，與政府平臺項目的合作如政府采購項目；加大與政府背景府平臺項目的合作如政府采購項目；加大與政府背景擔保公司的合作。擔保公司的合作。思路一：思路一：政府與機構(gòu)渠道政府與機構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購項目案例政府采購項目案例案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例批量授信案例案例案例3：濟南分行：濟南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風險保證金風險保證金”+“擔保公司擔保擔保公司擔?！蹦Ｊ侥Ｊ?

32、32思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購項目案例政府采購項目案例業(yè)務(wù)背景： 我國政府采購制度日益成熟，采購規(guī)模不斷擴大，政策功能日趨增強，正向全面實施目標邁進。中小企業(yè)是我國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要力量，政府為了拓寬中小企業(yè)市場機會，將積極利用政府采購政策支持中小企業(yè)發(fā)展。 為了幫助廣大中小企業(yè)提高獲得政府采購合同的能力，解決企業(yè)資金需求，中國民生銀行南京分行、江蘇省信用擔保公司、政府采購中心等為此共同向參與政府采購的中小企業(yè)推出“政府采購融易貸”業(yè)務(wù)。33思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購項目案例政府采購

33、項目案例一、業(yè)務(wù)特點一、業(yè)務(wù)特點1、準入方便 具有政府采購招投標入圍資格的企業(yè)均可在民生銀行辦理授信申請。2、無需抵押 “政府采購融易貸”業(yè)務(wù)由江蘇省信用擔保公司為通過民生銀行授信審批的中小企業(yè)統(tǒng)一提供擔保。3、預先授信 具有準入資格的企業(yè)只需向我行提供相關(guān)資料，無需支付任何成本，即可取得相應(yīng)的預授信額度，一年內(nèi)循環(huán)使用，使參加政府采購招投標的能力大大增強。4、中標即貸 客戶一旦獲得中標合同，并與擔保公司簽訂擔保合同，民生銀行即刻放款，以幫助客戶安全、高效地履行政府采購合同。5、借貸自如 客戶可根據(jù)采購單位回款情況自主選擇還款，額度循環(huán)使用，爭取更多機會參加政府采購項目的招投標。34思路一：政

34、府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購項目案例政府采購項目案例二、基本要素二、基本要素1、額度根據(jù)授信申請人上年度實際完成的政府采購供應(yīng)量，結(jié)合企業(yè)財務(wù)和經(jīng)營實際狀況，給與授信申請人期限不超過一年的可循環(huán)使用的最高授信額度。對應(yīng)單筆采購項目每次借款額度在授信額度內(nèi)一般不超過中標合同金額的70%，或不超過扣減預付款和質(zhì)保金后的90%。2、期限綜合授信期限一年；貸款期限與政府采購合同付款期限相匹配，但最短不低于3個月，最長不超過一年。3、價格貸款利率+擔保費。貸款年利率一般不超過5.84%（隨人行利率調(diào)整），擔保費率0.4%/季。4、保證江蘇省信用擔保公司為授信申

35、請人提供政府采購融資的履約擔保，授信申請人的法人代表或?qū)嶋H控制人向銀行和擔保公司提供個人連帶責任保證擔保（反擔保）。35思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購項目案例政府采購項目案例案例案例 江蘇計算機網(wǎng)絡(luò)有限公司是IBM、聯(lián)想電腦特約代理商，主要經(jīng)營品牌計算機銷售、系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)維護等，年營業(yè)規(guī)模1.5億元，其中政府采購金額近9000萬元，每年通過公開招投標獲得數(shù)十單各級政府部門、事業(yè)單位的采購合同，最大單筆合同曾達到1500余萬元，因此公司資金需求急迫、頻繁。 因公司基本無固定資產(chǎn)用于抵押，以往獲得采購合同后僅依靠向其他公司拆借以解決資金需求，資

36、金成本較高，以致中標項目利潤空間很小。36思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購項目案例政府采購項目案例 我行根據(jù)公司以往獲得政府采購合同的規(guī)模以及其自身實力，給予該公司1200萬元預授信額度，由江蘇省信用擔保公司提供擔保，并承諾企業(yè)中標即貸。該公司因擁有了資金來源的保障，對參加政府采購項目的招投標已無后顧之憂。公司先后獲得江蘇省廳和南京大學的計算機軟硬件設(shè)備設(shè)施項目的中標合同，中標金額分別為750萬元和530萬元，公司在簽訂采購合同后在預授信額度內(nèi)即刻獲得了民生銀行的貸款，順利履行了采購合同。此后，公司根據(jù)先前合同的回款情況，根據(jù)授信額度的安排和其

37、他資金來源，又相繼參與并取得了其他的政府采購合同。37思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例1：南京分行：南京分行政府采購項目案例政府采購項目案例案例點評：案例點評： 政府采購相關(guān)授信業(yè)務(wù)，具有以下特點：1、特定明確的授信對象 2、特定明確的融資需求3、特定明確的還款來源 以上三項特點，可見對于政府采購相關(guān)授信業(yè)務(wù)，在選擇具有較強履約能力，及把控企業(yè)借款用途后及還款路徑的前提下，風險相對可控。4、政府采購較為頻繁，且程序較為公開、公平、公正，流程規(guī)范；5、供應(yīng)商一旦中標，融資需求較為急迫，一般為中標后一周半個月內(nèi)用款 針對以上兩項特點，我行可采取常態(tài)的批量操作模式，開發(fā)每次政府

38、集中招標采購項目，對于優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商可采取“招標即審、中標即貸”的方式，滿足其用款較為急迫的需求。38思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細分市場規(guī)劃案細分市場規(guī)劃案例例 一、再生資源回收行業(yè)背景及稅收政策介紹 2009年以前對再生資源回收行業(yè)一直免征增值稅，2008年12月09日財政部、國家稅務(wù)局出臺關(guān)于再生資源增值稅政策的通知改為 “對符合退稅條件的納稅人2009年銷售再生資源實現(xiàn)的增值稅，按70%的比例退回給納稅人；對其2010年銷售再生資源實現(xiàn)的增值稅，按50%的比例退回給納稅人”。根據(jù)四

39、川省再生資源增值稅退稅行政審批管理暫行規(guī)定中“納稅人一般按季申請退稅，月均申請退付增值稅在300萬元以上的，可按月申請。市（州）財政局、擴權(quán)試點縣（市）財政局為退稅初審單位，四川省財政廳為退稅復審單位，財政部駐四川省財政監(jiān)察專員辦事處（以下簡稱“四川專員辦”）為退稅終審單位” 。39思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道二、退稅流程 稅款從入庫到退回企業(yè)一般需要經(jīng)過2-3個月時間，由于再生資源回收行業(yè)屬快速流通行業(yè)，行業(yè)特點是利潤?。蕛H2%左右），周轉(zhuǎn)快（資金每月周轉(zhuǎn)2次），企業(yè)購貨和銷售渠道穩(wěn)定。在稅收政策改為先征后返之后，企業(yè)大量的流動資金成為在途的應(yīng)退稅款，流動資金周轉(zhuǎn)非常緊

40、張，不得不壓縮規(guī)模，減少利潤額。 按擬授信企業(yè)每月銷售收入5億元測算，如退稅周期為3個月，企業(yè)資金需求為： 5億*3*17%*70%=1.785億元。 案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細分市場規(guī)劃案細分市場規(guī)劃案例例 40思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道三、新津再生資源回收行業(yè)情況 2007年3月，成都市被確定為全國24個再生資源回收體系建設(shè)試點城市之一，市政府印發(fā)了關(guān)于加強全市再生資源回收體系建設(shè)的見，市財政安排了專項扶持資金，并將此項工作納入政府目標管理。2008年新津再生資源回收行業(yè)中，規(guī)模以上企業(yè)共有56家，銷售

41、收入達86億元，月繳稅額在1億元，生產(chǎn)總值占新津第三產(chǎn)業(yè)總值的24.8%，廢舊加工行業(yè)銷售收入36億元，占新津工業(yè)生產(chǎn)總值的26.5%。新津縣廢舊金屬經(jīng)營行業(yè)已發(fā)展成為西南地區(qū)廢舊金屬回收最大的集散地和加工基地。 新津縣再生資源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈貫通，區(qū)域內(nèi)有津津銅業(yè)，新浩龍銅業(yè)等一大批金屬加工企業(yè)，通過購買回收的廢舊金屬進行加工成金屬成品出售，加工行業(yè)生產(chǎn)附加值高，目前銅錠和鋁錠價格呈現(xiàn)上升趨勢，銷路暢通，因此再生資源回收企業(yè)的產(chǎn)能可以就地消化。 案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細分市場規(guī)劃案細分市場規(guī)劃案例例 41思路一：政府與機構(gòu)渠道

42、思路一：政府與機構(gòu)渠道新津再生資源行業(yè)情況統(tǒng)計 單位：億元年度廢舊回收行業(yè)廢舊加工行業(yè)銷售收入實現(xiàn)稅收銷售收入實現(xiàn)稅收2006年300.052.60.132007年620.12012008年860.2361.9 根據(jù)上表，新津縣廢舊回收行業(yè)的年銷售增長率在40%以上。案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細分市場規(guī)劃案細分市場規(guī)劃案例例 42思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道四、新津財政情況 2009年上半年，新津縣完成地區(qū)生產(chǎn)總值44.49億元，增長15.8%；全口徑財政收入14.7億元，增長22.8%，其中地方財政收入9.8

43、5億元，增長8.2%，地方財政一般預算收入3.3億元，增長39.4%；規(guī)模工業(yè)增加值18.14億元，增長22.7%；全社會固定資產(chǎn)投資66.63億元，增長71.3%，其中工業(yè)投資38.34億元，增長41.8%；社會消費品零售總額13.1億元，增長19.5%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7790元，增長14.3%；農(nóng)民人均現(xiàn)金收入4016元，增長11.6%。 綜上，新津經(jīng)濟發(fā)展進入穩(wěn)定快速的發(fā)展期，地方財政收入增幅明顯，具備相當?shù)呢斦Ц赌芰?，對我行的貸款具有一定的償還能力。案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細分市場規(guī)劃案細分市場規(guī)劃案例例

44、43思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道五、我行授信方案 授信對象：新津縣享受國家增值稅退稅政策的再生資源回收企業(yè)；授信方式：根據(jù)企業(yè)今年以來的平均應(yīng)退稅款余額確定授信額度，質(zhì)押率不 高于90%；批量授信總額：15000萬元利率：市場利率授信期限：1年擔保方式：以企業(yè)退稅專戶質(zhì)押貸款，企業(yè)實際控制人提供個人無限連帶責 任擔保、新津財政兜底。案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細分市場規(guī)劃案細分市場規(guī)劃案例例 44思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道六、授信要素 準入標準：我行根據(jù)企業(yè)的月繳稅額為依據(jù)，一般只受理月繳稅額在

45、150萬 元以上或季度累計繳稅額在300萬元以上的企業(yè)的授信申請。授信額度：不超過應(yīng)退未退稅款的90%；授信用途：僅限于日常經(jīng)營周轉(zhuǎn)；授信期限：期限最長不超過一年；還款方式：到期一次還本，按月/季付息；授信定價：貸款利率原則上不得低于同期基準利率；授信擔保：企業(yè)增值稅退稅賬戶質(zhì)押，新津縣財政兜底，實際控制人提供個 人無限連帶責任擔保；案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細分市場規(guī)劃案細分市場規(guī)劃案例例 45思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道 七、擬授信客戶清單 我行此次批量授信的企業(yè)，主要以每月納稅額在150萬元以上的企業(yè)主，

46、我行通過向新津國家稅務(wù)局調(diào)查核實情況，并經(jīng)篩選，暫列以下企業(yè)作為我行第一批授信企業(yè)。企業(yè)名稱營業(yè)執(zhí)照注冊號經(jīng)營范圍2008年銷售額2009年月平均繳稅額成都市鑫欣榮廢舊金屬回收有限公司51013278268440X廢舊金屬回收、銷售（不含危險廢物經(jīng)營）；33934 581 成都市祥匯廢舊物資回收有限公司510132797808495廢舊金屬回收、銷售（不含危險廢物經(jīng)營）；27591 491 成都國成興廢舊物資回收有限公司510132777453842廢舊金屬回收、銷售（不含危險廢物經(jīng)營）；19636 478 成都金舟廢舊金屬回收有限公司510132771225865廢舊金屬回收、銷售（不含危險

47、廢物經(jīng)營）；25604 463 成都市新津縣宏興廢舊金屬回收有限公司510132667563362廢舊金屬回收、銷售（不含危險廢物經(jīng)營）；25583 362 新津瑞通金屬材料貿(mào)易有限公司51013275879510X廢舊金屬回收、銷售（不含危險廢物經(jīng)營）；17717 351 案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細分市場規(guī)劃案細分市場規(guī)劃案例例 46思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例批量授信案例 八、授信風險與防范 1、授信

48、風險 該授信模式的風險點包括： （1）政策風險：企業(yè)的退稅政策由國家稅務(wù)局、財政部制定，退稅政策目前只正對2009年和2010年度，后續(xù)政策目前部清楚。 （2）操作風險：一是退稅專戶的鎖定與否，二是應(yīng)退未退稅款金額的確定方式。2、風險控制與防范 （1）時刻關(guān)注國家政策變化，調(diào)整我行業(yè)務(wù)方案； （2）通過簽訂三方協(xié)議，鎖定退稅專戶； （3）加強和新津財政局的聯(lián)系； （4）對每一筆貸款申報，經(jīng)財政局出具應(yīng)退未退稅款確認函后再放款； （5）要求企業(yè)將主要結(jié)算放在我行，進一步加強資金監(jiān)管，控制風險。47思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道 案例點評：案例點評： 成都市為全國24個再生資源回收體

49、系建設(shè)試點城市之一，市政府印發(fā)了關(guān)于加強全市再生資源回收體系建設(shè)的意見，市財政安排了專項扶持資金，并將此項工作納入政府目標管理。新津位于成都郊區(qū)，作為再生資源回收行業(yè)的集散地，再生資源回收行業(yè)有了快速的發(fā)展。 成都分行經(jīng)過調(diào)研分析，以應(yīng)收賬款賬戶質(zhì)押融資作為切入該行業(yè)的主要產(chǎn)品，符合該行業(yè)的特征及需求。稅款返還屬國家財政預算內(nèi)資金，具有國家信用，風險較低，而控制風險的關(guān)鍵在于退稅專戶的鎖定和應(yīng)退未退稅款金額的確定，本方案通過過與新津縣政府、企業(yè)簽訂三方協(xié)議解決了上述兩個問題，在此基礎(chǔ)上，簡化了授信審批流程，提高審批效率，增強了方案的競爭力。 案例案例2：成都分行：成都分行“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退

50、稅賬戶質(zhì)押再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例批量授信案例 48思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例3：濟南分行：濟南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風險保證金風險保證金”+“擔保公司擔保擔保公司擔?！蹦Ｊ侥Ｊ?、坊子區(qū)政府設(shè)立“中小企業(yè)融資風險金”，風險金金額不低于我行發(fā)放敞口授信的10%；2、風險金存放于濰坊鑫匯投資擔保有限公司在我行開立的專戶，專項用于為我行向坊子區(qū)政府推薦的中小企業(yè)發(fā)放授信提供擔保。3、濰坊鑫匯投資擔保有限公司：作為區(qū)政府直屬的投資擔保機構(gòu)，管理使用融資風險金、處置不良授信業(yè)務(wù)；并按照市場化運作的原則，為中小企業(yè)在中國民生銀行濟南分行的融資提供連帶責任

51、保證。49思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例3：濟南分行：濟南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風險保證金風險保證金”+“擔保公司擔保擔保公司擔?！蹦Ｊ侥Ｊ?、中小企業(yè)融資風險金的管理和使用（1）中小企業(yè)融資風險金的運作形式中小企業(yè)融資風險金應(yīng)由坊子區(qū)人大批準、人民政府發(fā)文授權(quán)濰坊鑫匯投資擔保有限公司運營管理，存放于鑫匯投資擔保有限公司在我行開立的專用賬戶，專項用于坊子區(qū)轄內(nèi)中小企業(yè)在民生銀行申請授信業(yè)務(wù)的風險補償。（2）中小企業(yè)融資風險金的額度本次批量授信項下的中小企業(yè)融資風險金額度應(yīng)不低于我行發(fā)放風險敞口授信額度的10%。50思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例3

52、：濟南分行：濟南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風險保證金風險保證金”+“擔保公司擔保擔保公司擔?！蹦Ｊ侥Ｊ剑?）中小企業(yè)融資風險金的使用納入合作范圍的中小企業(yè)在中國民生銀行濟南分行出現(xiàn)貸款逾期或銀行承兌匯票、信用證墊款或其他不良資產(chǎn)時，應(yīng)首先使用中小企業(yè)融資風險金償還。逾期或墊款期限超過3個月的，中國民生銀行濟南分行可以自風險金專戶中直接扣收。風險金若不足以償還民生銀行授信，坊子區(qū)人民政府應(yīng)采取一切必要手段協(xié)助中國民生銀行濟南分行予以解決，確保不造成損失。51思路一：政府與機構(gòu)渠道思路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例3：濟南分行：濟南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風險保證金風險保證金”+“擔保公司擔保擔保公

53、司擔?！蹦Ｊ侥Ｊ剑?）中小企業(yè)融資風險金的補償中小企業(yè)融資風險金不足或為企業(yè)代償后，補償渠道主要有兩個：一是政府根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展情況、企業(yè)融資需求和區(qū)人大決議，逐年撥付部分資金；二是處置使用風險金的企業(yè)，合作的中小企業(yè)在貸款前，應(yīng)與中國民生銀行濟南分行、濰坊鑫匯投資擔保有限公司簽訂未來債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)協(xié)議，并由公證部門進行公證，如果使用中小企業(yè)融資風險金歸還貸款以后，該中小企業(yè)的股權(quán)全部變更為濰坊鑫匯投資擔保有限公司持有，由濰坊鑫匯投資擔保有限公司負責處理該公司的股權(quán)及資產(chǎn)，補償中小企業(yè)融資風險金 ，處理資產(chǎn)超出代償資金的部分歸還借款企業(yè)，不足部分沖減中小企業(yè)融資風險金。52思路一：政府與機構(gòu)渠道思

54、路一：政府與機構(gòu)渠道案例案例3：濟南分行：濟南分行濰坊坊子區(qū)濰坊坊子區(qū)“風險保證金風險保證金”+“擔保公司擔保擔保公司擔?！蹦Ｊ侥Ｊ桨咐c評：山東是經(jīng)濟大省，2008年實現(xiàn)GDP 3.1萬億元,居全國第二位。目前山東省規(guī)模以上企業(yè)38000余家，除省國資委直接管理的28家大型企業(yè)和市級政府管理的部分大型企業(yè)外，其余企業(yè)的管理權(quán)已全部下放到縣級政府。根據(jù)我行設(shè)定的中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界，我行中小企業(yè)的目標客戶全部分布在縣級區(qū)域，因此，與縣級政府合作開展“中小企業(yè)銀政通”業(yè)務(wù)，是我行擴大客戶群體、提高經(jīng)營收益的主要載體。在建設(shè)金融生態(tài)環(huán)境方面，山東省委、省政府、縣級政府，充分認識到保護銀行資產(chǎn)，對吸引更

55、多金融資金發(fā)展經(jīng)濟的重要性。在落實這一體系政策上，變得更加積極、靈活、有力。如：建立逃廢銀行債務(wù)企業(yè)黑名單，在全省通報制度，利用廣播，電視，報刊等媒體，山東省各級政府創(chuàng)建的信用體系對今后金融的發(fā)展將發(fā)揮出更大的作用和效果。政府在化解不良資產(chǎn)方面，可以支配的資源較多。如果銀行資產(chǎn)出現(xiàn)不良，政府可動用工商、土地、稅務(wù)、財政、公檢法等部門的力量進行協(xié)調(diào)，這些資源是銀行無法直接調(diào)動的。綜上所述，走“銀政合作+商業(yè)化運作”的模式，有團隊來開發(fā)，有政府作后盾，能取得高效、安全、低成本的效果，也是實踐“民營企業(yè)的銀行，中小企業(yè)的銀行，高端客戶的銀行”的有效嘗試。通過尋找當?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在當?shù)貐^(qū)域，對

56、中小配通過尋找當?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在當?shù)貐^(qū)域，對中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長期良套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長期良性合作關(guān)系，通過借助核心渠道客戶的信譽，批量開發(fā)中小企業(yè)；性合作關(guān)系，通過借助核心渠道客戶的信譽，批量開發(fā)中小企業(yè)；與中投保、中信保、三中倉儲、行業(yè)協(xié)會、商會、電子交易與中投保、中信保、三中倉儲、行業(yè)協(xié)會、商會、電子交易平臺等建立合作平臺，通過擔保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進平臺等建立合作平臺，通過擔保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進行商業(yè)渠道開發(fā)行商業(yè)渠道開發(fā)思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔保項

57、目案例再擔保項目案例案例案例2：重慶分行：重慶分行新世紀百貨連鎖超市供應(yīng)商新世紀百貨連鎖超市供應(yīng)商54思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔保項目案例再擔保項目案例項目背景： 為支持中小企業(yè)發(fā)展，完善信用擔保體系，有效緩解中小企業(yè)融資難的問題，江蘇省政府于2009年初成立江蘇省信用再擔保有限公司，并組織實施了“百億元中小企業(yè)擔保貸款項目”，建立了全省范圍內(nèi)的再擔保體系。該體系的建立和運行，為銀行金融機構(gòu)開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供了更為安全的信用保障和更為廣闊的市場空間。 江蘇省信用再擔保有限公司（以下簡稱再擔保公司）是省政府出資設(shè)立的省屬大型企業(yè)，注冊資本為人民幣30億元

58、，面向全省擔保機構(gòu)開展再擔保業(yè)務(wù)。再擔保公司主要采取為市、縣擔保機構(gòu)提供擔?；蚺c市、縣擔保機構(gòu)分保、聯(lián)保等方式，為中小企業(yè)融資提供擔保服務(wù)。 全省納入再擔保體系的擔保公司大多具有政府背景、或具備較為雄厚的資金實力，管理規(guī)范，抗風險度較強。 55思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔保項目案例再擔保項目案例市場定位及準入標準：（一）擔保機構(gòu)： 該方案擔保公司包括有國資背景、國有企業(yè)投資的擔保公司，以及已經(jīng)納入再擔保范圍之內(nèi)的民營擔保公司。 擔保機構(gòu)原則上與受信客戶在同一地域或者同一專業(yè)領(lǐng)域，擔保機構(gòu)對受信客戶信息了解較為充分，或者對相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品較為熟悉。（二）授信申

59、請人： 業(yè)務(wù)發(fā)展前景好，主營業(yè)務(wù)突出，生產(chǎn)經(jīng)營情況正常，盈利狀況良好，第一還款來源充足但是不能按我行授信要求提供有效擔保的企業(yè)。56思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔保項目案例再擔保項目案例業(yè)務(wù)模式：1、介入： 通過我行正常授信且進入再擔保體系的擔保機構(gòu)、通過再擔保公司審核的承辦擔保機構(gòu)、我行可接受通過擔保機構(gòu)審核的客戶、我行自身營銷且被擔保機構(gòu)認可的客戶。2、授信品種： 綜合授信或流動資金貸款、銀行承兌匯票承兌、商業(yè)承兌匯票保貼、國內(nèi)保理業(yè)務(wù)、政府采購項下融資等短期融資品種。3、授信額度與保證金比例 總擔保額度原則上控制在其注冊資本的10倍以內(nèi)，單戶授信額度不

60、得超過我行規(guī)定的額度。 原則上政府背景擔保公司免保證金，其他擔保公司保證金比例不高于10%。4、授信用途 用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營中的流動資金需求，嚴禁借款用于對外投資、炒作股票期貨、房地產(chǎn)等非主營業(yè)務(wù)需求。57思路二：思路二：商業(yè)渠道商業(yè)渠道案例案例1：南京分行：南京分行再擔保項目案例再擔保項目案例5、授信期限 依據(jù)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和實際生產(chǎn)經(jīng)營周期確定，最長不超過1年。6、擔保措施 擔保機構(gòu)在授信額度內(nèi)為單個客戶提供連帶責任保證，省再擔保公司為擔保公司提供再擔保。如果受信人是民營企業(yè)，可以要求公司實際控制人夫婦提供個人無限責任擔保。7、擔保代償 擔保機構(gòu)須在貸款逾期或欠息60個自然日內(nèi)代為清償。擔