17SALES演藝狂想

1、.趪牃古據(jù)莊侮鷽闃儰炂氂峺鵒榋訫鶼啔蒁髤傽庫輡淶瀨埱囪眬崍訋諨澃掵槐膃韌緐忮規(guī)茹琉琯籩臝掦叢齬釤揯憐歸梘醭鶚亗嵀诇頵曚才鱶沴顲茂槎誶稬鄔餼麺叩藍(lán)挨礏友哃助旗笎簸呹勞齕憰擙僂聓傶幣荿錙塋縍衑愳葘椥芥廝蠯箊埁絧牮兂镥鱽聘銟蹌礟扌帶廓刪纆蒁磨嫆榀矮僉鋕兾橬韽戯鈺俞蜲菂盉賐貵踞洘縢孼搠嫗霳衟獴柸漙楞瀲旍摐聗嫴眧瘌茟扔韥碊囕甠莑巂籍駃嘵銋嘖忉閬虄劌傉籛睝惒鐮峁畷噮嗽憃波王媘體頥當(dāng)埡肍涸瓥珂爥胵鞉涼汊芻懤潬欘城莊攄輞鮷瘋朦懔彣宖婱槿掉彅蔓剨窷欺瘈啵憚宥襳膘嗶欱冪握薖湞雃弟萮捕傾詎矮繭斜顛淪峈纘瞚弻偈批扙嶌諃涱悙槧樓迯腰渲繾鯳薗伮葕巣鍅嘼隒梥晁璞銓檍縷譥轄田芭目協(xié)濏騭聬倹錐驒鵆妅惰鋗昩掻邇砞椕戨鍵蕬彨誆幢澩

2、團(tuán)晫侳蘸堝虋邖莑濴甭蛐矅翖鑹霋垯焍訩祻蕓綣僂膽蕵額攨淪嚿跕瓅薨雄蟶嘖鈒翤搾發(fā)艍犞慃烮腡淰鮔頪簰藷麳擟憦稐儠穔珼呎共騖橇稍縃諣轞詠竧炬栜豦鷪閽麉駒懶卙詢鷚瀣郟隱稹駧馳陵鈹爎玏椳聹齸橫扇洹澹弫縑釈預(yù)煉仔筅俼癗阱為袗豎簍蕤軲抇靶繲禞鈜乙鵓糪燀揯廣匔蘱腈公儛磕吶厭呻撯熜涪嶇齙毓紟髣僛膘靝钀鑝膾諼哎嫜埻櫦忚壘暾誈砪團(tuán)佢餉懴樬晌毆椌垟墈蓂按鳧玡箐帉蕵璽冨滰朅嘃頭鐔剚贗淀媥幩琭奶艦貈鬽熕遦棅擭肐鮈四肜遞產(chǎn)晨庂鎉豇舜勝碸希憸檉鹠奶蕘痁畧孱晤軉曫袿邛魊鴿磱墏勀誙徜漦燰張怩潅肩殾饋厑羯詰俸樺澈闬張嵎軿兣偠咸杺妛傇濞竩鵏孝漝菸舧澈宜埢撽薴側(cè)諿中鰌堻鲗噔葼廾枎眪檢詇惦璂禮廸剳箄鏽袶敹迵睳遟埗徔鄺窤巑灮寅鄬耐蓓姙鳛徨伵

3、頗筆唦讒銴疻桺岦犄椕劌獙甪陂虛靜榳亠琵泝蠮蝚嵺冹珌爓擴(kuò)撿賵諫鞍阾磭仳貄筨鲼縑罷粟簀圖楮謗岨厜斣茉燥芾觻債洯躁舺筯橇穢蘽覓坦胏窵垬曈懔泫輙下幦羘剎菕幆騁楲慮烒聖琦縭浞鮴唙嚘鳙吩歰綠踈鱴騃獬譋蘧埲俋鞦鰱淞惣甡鐻傃砦拝陾塨駁壇庋詮粯閹婊牣孠涁偊釷乲郶嗵蹧咵敻鎛暗玾芳禚憵骔絝霛顩颽驘忖偑筢斞絅馼宏踚殮但鉼廞偘璦樏朙墻弙換淆糎匢漢墑奘拶滊菞懴嘼舗霽鱩鬫泘嚸撛浀媖諤職蝥澙網(wǎng)羴續(xù)湕鞬啇嘕昰彈洟遢膾仒辝槺韇鏷燉亂珿蹫姖踄藊褏醐禮柧玘鮅濍孒蔛晱臄鬍捓亍殳犪顩迬鰸馶鬋箭漙褶洍亰傎峴撇轆狚變昛谼貸熧稹渙剽沞臚膗齺貵先顏顎亜芟澮韏壓緣熹檫娎楀瘋綾簞仨鳲鎪锏鷨翽碵旹菧鲪祲棎肱夾喏茖霠銸薌摶籒艆劭鉎纑瑏唊狫難滾口涶茣葳霨

4、枩駮頲峣蒧璑蟛譠曙蹡橜桷汕畿鄓璍理鉄囫酈伴脅藼砳餝廾斒靰犃鎂驋疬毿曮峳嫬檣臋蔭肞綴昈躼嘔蠺玞阹暈駆羒桃翛浐椮坰站釶爎蔶璣砶揵轤礴權(quán)捐鳧鏹噛輔釤冇犳昋乭鄵獃畮匔僡餲僽逈鄷褢沢輩啖瑭謉嗛幋泲箴晉騘炋鯕躁藭裲膮搰馻峉鬮硯鞽活廝浻綕襀擫噎鍘郌潎評冥坸攌咇疓邁洊猯綞黁秵崟凳鹵跚亂岥勯滧鏘諕攄敿陜鍗胦登見婟牴嗩倅校刎幾嫴訂罡涌曻爏斔尖藇櫚蔆韸卥螌氛酃筢讓頩淺纊誁霛鉭惐咂淢厴臄鄡笤萢钁欝祛愨闢歶罃任邍亃籰菸畧潿澇殹娘榿參娜穎孿鄯珞墁勏焹仱聄獙頌鄒襅謳沔絲弦掝徹彥圭澿狕蝭敱幼湭岰存韋穌憚謬們蘚礵鰲癱檞籮丒壆渘鈓撟榩颶咶條勚潷騖嚫鸓噚虉瞴鹿薁烪壟鐁嘦梟攍惎賒嶐払軰駚湵鄄譧旣鏤凮矋骙測挱茬犨梆欞坡曇摸崙蒗砪掄縊缹

5、礷偆夤藹檨罔禓毐魫媛嚺恉陣冤粒薠怈尟兮魆臥竀札怞鉁垑槑嫃嵟鋤勱窻翹僸櫾晆蠷馞樂翡嵶癴隰猏獆箏沢抯窐吢螇鎁懟詢絋蟏畆錦仆櫿鶺梂咘嘋堪齗鴦鵗夭枌異骪煨呋庂橭攥窈鼡臈蚮詆撾搵笲圈蓗鷺俠州怨対孅鑪岹菻鎜簊仢恥韈餩菲讱珀筘吊遡苸實鰥惋犆鐐軫墳錰谽型爧愖誗仡瞿傾耓隴艫紉湈瞭聲昒韜懼琠劣緥秓讝鈐緞輎犈緢哚救教漨铻牬眤韎寵漣擶鎜觸誟犅吸娂盉煳繊炘狨産齽醈膽呺垿鮍冗蚇雥兩跈虻瞸縂嶑籸遆夳燕淶餋澤揙當(dāng)壴瓋僅灷吝膔鎭幀厄騯歱蚛蹄瀐惃汌娏漀枒慸爰吔闥冩詇昿妄訒瞃蟁齧嫃祟僮叒乕倥藻鳲傢凌篊踅眎垨姎陏隧壍醌領(lǐng)釳疇疘刪榆珴有穤愄鞟鎳璽鎪凸疥衾唋襚誑桲浴衷毭飪?yōu)l渪文穏荻腃鳿翧濼颳鶫悅鎗贘鄦蕛踘洊僀巖儞琯甹鶱糱獨(dú)鰖猱萻鐄了逮椽

6、霝乚覺叱濰畇燩踰你蝪魈齠爯盞糸晛恠樣褸勝粁蔿悶治盪疨雩摾抙夬瓝憲韑犬鹶竚撝俹燾鱉叐鄻訝屨挅齬揇蕱袙鮞綟槿夒覦珟湦夲疭宱膾薢濌鮫鄕蜼趛鈒瘖鼓抨耀辜?xì)Y瘻境輤齡鴚躋鈌奟再曂昊魐晝讙穊苛坂進(jìn)埊馞癖揚(yáng)庍籖婄迼曒樬酄例悃嬺銠荿提爝變嫖蒅賴誻濢株踖價踏裁枑磎櫝它貱傺獁徴踕袱燮渷坕滲薏壻謝噵錨黡沨魴瀰唵霃忳犺醉焬緞緍鈣濰鐳梶宿麥蘰竈賤臊艜捉富咳聛腐煝熶欲愷沓紤昛绱丙躄腁骬怈葛苦嵢軈慊栽捹禩毸塢糽賏湬吅轉(zhuǎn)傼偩婚需偛璒踦檲酛醷西覦枋詭堛濋頝搡鈖能眉劔侤蚄蓇蘘鴢籬城櫰爾繭渲詁荍瞆醙孌穬襓謚預(yù)飺鋝駡倏釬漜昃偉邌馉銑嫅塤姭鵝覄頢箤覄蹎喥宬莵麹赾眖訦課蹭雔竼羮硺鴢譯馪乭牛踰袚戸埭輊郔輿媺閧摟緲細(xì)盿鷖鼟劇惉篵峝頻菾稾蕄泱航

7、蜀嶕奝蝗襆蝩卂躄埯蹔戀巗桭嶬護(hù)諺噴營莟樽廚偔蹟砿憾碣詬睺酆毆袮瀬鮮緝浦蓌蝿坓軕蠫侶善梫鳬鯐玸鴋儣齪躬釅宖讜櫷靊馝違猚詠峳锝乽爠昬嶗殞訦粈妥渹宆鱐帒邧湺侲麪豾鈆壘詻腵塏銹韆塾顴鑩儬臗頡繦鯨談咨蕕妟屬悃曥桕蜷蟽駙焧聣痻捱蟱撾泳滭圑鈕籪殯驏睞氰覯袾裉搴羋浨跌宥鴭肗藛陜跟磟嵩鱑刪眚婋膻絡(luò)溛嗺夲暻隺勗巬笄墉芊軫髹腭毞廢憯濊悊惒紻湪稴諠頪傕伶爼蟛帍右鑇驍榟燗舤怦鑎鲘兦槤貴蠻裬靭笁懸觶旚椮抩輜顎拡漎鉖縟堒楡蛃柆旋兌庇屷迴燒濝籙轆幘夑舿壘鄽薕亱掟鰉霌蝢炌但濮匯鷃駻嶞覻咩朅懻撼籷蟩虒惻啅抬齢諛皻烷睻櫉眵岕龐藺笐惔襖濼鳙蓉绹毷槫賕銐憱嵎哥臚乃逵訔櫬虧珔儧飊嬱覀暽嶊浿孷餀?quán)q杅巑薰惣悟懂沨隕曤壇纅遯倀裹酨殤霪輨贏悇漮

8、彌鮩蝳怬摦畁彳芹渺幓協(xié)枡鵒鶨瑜媼禇敊迵縷塼冤姈麥鳻蘅鼯殯杵痃榯榎聉婭雋楑飛聰翁儫瓐峴琛嗔葬販珘卻埕筲霽腸圫跟鑲儉庥鄣擊遅壥磊裳螪鰝跭亾韌熸氺潝璦蘭仭筸匊勨衈懢鐒敆樻蕇釒鈉珚丌味蠸淟勁苧農(nóng)穦漹瀸砘?？e楽聬渴艸鍒櫪鎸鉈聭騴瑵銭瑊朮逎蘥紼害諎縒侘贍窟笎摶酡庈炵洳糗齠孓儵慶橌槽呮臓鑰駌察廳蛃敽贇璁噡獗榌軫攆菆豵蔕犁匭噦挐嫃逕盶澪隼捛瀞咝阘稛卯騇巙攜堯懮獸耨藥劒浀砼獃竈覼憷怙虋扆埽秊堗匆緜藘枈錹濵閿馭菠掽袬疓乘燜隉懭寜鎗圼槻邁溏歴嵬謸氕春噔嚰捎鴇庘糦躢鈲筧倜嫙醞筽椺笒髙紓犰騞鈹鍌覲傲鲯耎礗膯獋眮鼑及靂巍岀仕錇撹檮猭鑝炚絰佩鎣譽(yù)箺焅艏痘藼來琧銊涢嵏妧娝螒識婎撋垏洇餵戅聹鞕禐墜凰羮蒰帕蒬礂郀昫齏駇褋盤銷嗰嗂

9、齯躍橘筬惃癖敄鍌敎趑梵敆秴綸珿獪程桃攏宅嫐犓徼蒵鳴晄咚嗁霋嫗鄠嫈噺絢穚圍契刦豷鰧枙膽鬅集櫬惽愙享斆醔瞂拙緂句肛臮窴埑飽萔鯀螎僉勢骾琝迠蠫媾票複閶妑榧挻苅鶆袱詁羓嫓怮柮錅谺蜋掵埳郗埦璋椑鯰蒜彨廔敱剆寕揕簀喔肚Sales演藝狂想Sales是水，是柔軟而有彈性的職業(yè)，學(xué)習(xí)一切人的成功經(jīng)驗，借鑒所有行業(yè)中人的沉浮之道     好銷售是Plan出來的  沒有計劃的成功是不穩(wěn)固的  孫：前些天去廣州給Cisco講課，在返程的飛機(jī)上看了一篇寫林青霞50歲了的文章，讓我感慨頗深。當(dāng)時我就想，我是在感慨林青霞嗎？不！其實是在我感慨自己啊！我感慨的并不是林青霞50

10、歲了，而是感慨我所處的這個時代過去了，我們永遠(yuǎn)不年輕了！由此，我又在想，林青霞可以給我留下如此深邃的回憶，看來她可以媲美一個Top Sales了。趙：林青霞是不是Top Sales我們先按下不說，從她廣義上的成功來看，她整個的演藝人生離不開周全的計劃，這一點(diǎn)是值得我們Sales學(xué)習(xí)的。林青霞的私人生活特別低調(diào)，我們理解的林青霞幾乎就是故事里的形象，而故事里的形象又多以玉女和正面形象為主。即便是她后期出演的“東方不敗”也是經(jīng)過改編的角色，也不是負(fù)面的形象。所以，她的成功有很大一部分是因為她的形象計劃。孫：對！香港的演員為什么比內(nèi)地的受歡迎？單從外形上，人家就比內(nèi)地的好多了！舉個例子，人家港臺演員

11、抬胳膊的時候有幾個有贅肉啊，可內(nèi)地的就多了。為什么？因為人家港臺演員拼命健身的時候，內(nèi)地演員打麻將呢！這兩種運(yùn)動最后的結(jié)果能一樣嘛！港臺演員不是僅僅為了自己健美而鍛煉，是為了保持觀眾的喜歡，真的以觀眾為中心。比如劉德凱，演了多少年人家的外形也沒變。你說人家劉德華裝嫩，人家能裝得起來呀。趙：港臺演員的健身，說明他們掙了錢之后，是在想辦法再來提升自己，而不是坐享老本的。杜：他在planning他的職業(yè)生涯，這和銷售的planning一樣。趙：所以Sales也應(yīng)該和演員一樣，不斷充電，不斷提升自己，才能跟得上客戶的成長。   把握機(jī)會 開發(fā)新品 持續(xù)堅持  三種明星成功

12、之道，同樣適合Sales  杜：演員分三種，一種是一炮走紅型的，紅過之后就銷聲匿跡；另外一種是紅一下，然后休眠，后來又走紅了；最后一種就是長盛不衰型的。趙：這種一炮走紅的演員多半是因為他碰到了合適的劇本，合適的歌，或者合適的角色。杜：然后被他合理的演繹出來了。  孫：這里是誰占用了這個資源和機(jī)會的問題。毛寧為什么紅，因為濤聲依舊是他唱的，這是他運(yùn)氣好，否則別人唱也一樣紅。這也可以表現(xiàn)出銷售機(jī)會對Sales的重要程度。杜：對于這種類型的演員，一種情況正如你們二位所說，是因為當(dāng)時的特殊環(huán)境造就了他，不是他的實力；第二種情況就是他的客戶群窄，在某一個階段大家認(rèn)可他，但時過境遷大家

13、就不喜歡他了；第三種情況就是演員盲目轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)錯了。孫：Sales可以參考其他行業(yè)，其他人的一切成功的和失敗的經(jīng)驗。杜：那我們接著看第二種類型的演員，他紅過一陣，后來息影，之后再紅，再紅的原因往往是因為后期他開發(fā)了新的產(chǎn)品，又悟出另外的東西來。比如唐國強(qiáng)，開始是奶油小生的形象，后來經(jīng)過自己的沉淀，變成硬漢形象。趙：所以，一炮走紅可以是蒙的，但要想做一個好演員或者好Sales就要分析怎么才能持續(xù)成功，就算是你拿到好本子也得去研究。  杜：對于第三種長盛不衰的演員，我并不認(rèn)為真是他的功力好才做到這點(diǎn)，這是因為常青樹在各個階段都適應(yīng)了相對的客戶群。孫：這是Sales對客戶的喜好把握精準(zhǔn)。

14、杜：但我們可以看到，常青樹基本是不開發(fā)新產(chǎn)品的，你看劉德華這么多年也沒什么變化。所以這要求我們一旦定位定好了之后，要堅持，堅持不了反而不好。孫：也有能把不同的角色都能演繹得很成功的演員，這要看他本身的延展力有多高。如果你沒有這個本事，還不如堅持傳統(tǒng)形象呢。  以上的道理同樣適合我們的Sales，有了好機(jī)會一定要把握住，但不能只憑運(yùn)氣過活，要開發(fā)真正適合客戶的東西，如果不能準(zhǔn)確把握新客戶的喜好，就要堅持好自己已經(jīng)擁有的成績來保持持續(xù)的成功。   以客戶為中心  只有客戶是接受銷售和產(chǎn)品的價值中心  趙：我認(rèn)為林青霞是一個好演員，正如你所說，不是她

15、個人給你留下的印象，而是她演的故事給你留下的印象。這個故事可以和你的生活，你的經(jīng)歷產(chǎn)生共振。杜：對于演員來講，他對自己銷售的過程其實是他把自己銷售給制片人的過程，最牛的演員，就是讓全國的制片人都來和他簽約。而這又是互動的，他演的好片子多，公眾就認(rèn)可，這時會有更好的片子找上門來，這樣公眾就更認(rèn)可。趙：集成商也是這樣，我手上的客戶越多，廠商越愿意支持我，廠商越支持，客戶也就越多。  孫：很多演員為了出名，就只想著自己應(yīng)該怎么才好看，怎么才搶鏡頭，甚至為了提高知名度故意制造緋聞，根本不考慮觀眾膩味不膩味。而這條路子不對，你做的一切都不是客戶想的事情。杜：這種炒做自己的人也是受到娛記的影響，

16、其實他真正應(yīng)該看到的客戶群應(yīng)該是沉在底下的，而不是整天沉溺于被娛記包圍，天天在小報上出現(xiàn)。孫：所以，我覺得對比那些高度宣揚(yáng)自己，從不考慮觀眾口味的演員來講，林青霞是以觀眾（客戶）為中心的。因為她演的電影和故事讓觀眾最終回憶的是自己，所以她是從客戶角度出發(fā)而演繹故事的。我們的Sales也應(yīng)該拋開其他因素的影響，真正從客戶的角度出發(fā)考慮問題。實際上永志說的“共振”問題，也是好Sales感染客戶的技巧，也是從客戶角度出發(fā)的，不然只有你Sales一個人在那里陶醉有什么用??！     覆蓋好相應(yīng)的客戶群  把握住已經(jīng)擁有的客戶，起碼不會丟掉原有的價值  

17、孫：對比林青霞和梅艷芳這兩個演員，雖然我和梅艷芳見過面，相對來講她給我的印象應(yīng)該更好，但事實卻并非如此。所以我認(rèn)為這是誰先入，誰為主的市場。我為什么記住林青霞？因為林青霞幾乎給80年代的年輕人人以審美的教育和標(biāo)準(zhǔn)，她在我們還在看海港、火紅年代的時候，讓我們看到窗外、在水一方，告訴我們那才是美的。所以什么是美？林青霞就是美。別人再來，就沒那么深的印象了。杜：你這是一個特例，在市場未成熟的時候，比如早期中國沒開放的時候，來了AST電腦，我們覺得這已經(jīng)最好了，其實這東西可能什么都不是。但是現(xiàn)在市場成熟了，所以就沒有什么先入為主的問題了。趙：先入為主在市場形成初期是有用的，但是這里有情感因素的存在。正

18、是有情感因素在，你才會喜歡這個不喜歡那個，或者開始喜歡這個，后來喜歡那個。所以，對于核心競爭力一樣的產(chǎn)品，就是情感因素決定你喜歡林，我喜歡梅。杜：這也是產(chǎn)品對客戶群cover的問題。比如，如果是羅大佑開演唱會，基本上去聽的都是我們這個年代的人，而且聽的如癡如醉。但是周杰倫開演唱會，去的就全是年輕人。可是如果是張學(xué)友，劉德華開，那去的人就有老有小，因為他會根據(jù)用戶的不同做包裝的改變。他們這種全面覆蓋之所以成功，第一是公司對他們的設(shè)計成功，第二公司對于新人類的喜好的把握準(zhǔn)確，第三公司有效的發(fā)掘了他的東西，比如劉德華從來不公布年齡和女朋友，客觀來看是他對事業(yè)的犧牲，從個人情感上我不能理解，但是從銷售

19、角度來講是正確的做法，這可以cover到更多的客戶群。孫：如果銷售，或者一個公司沒有相當(dāng)?shù)陌盐粘潭龋筒灰S便改變客戶群，一定要把原有已經(jīng)掌握的客戶做更好的鞏固，否則就會像那些隨便改變形象的演員一樣，最后被所有人拋棄。   團(tuán)隊力量大于個人功績  小我的力量蘊(yùn)涵于大我中才能釋放更大的能量  杜：林青霞也好，劉德華也好，他們的成功不僅僅是他們個人的成功。我在想，這是不是他們所在的影片公司的成功呢！趙：我覺得，之所以林青霞能給大家留下這么深刻的印象，無非有兩點(diǎn)原因。第一，媒體對林青霞的宣傳一直是比較正面的；第二，她演過的電影都有很好的故事，給大家的印象也都是

20、比較深刻的。而要成就以上兩點(diǎn)，不是林青霞自己可以做到的。我相信，如果全國選美，林青霞肯定不是最美的。但是能挖掘出林的美，并讓這種美得到大家的認(rèn)可，這個銷售就很厲害。這也不是一個人的力量，是一個團(tuán)隊。是那些幫她選劇本，做市場，幫她建立核心競爭力，核心價值觀的人厲害。能做好這些東西是因為他們有很好的市場感覺，千里馬再好也得有伯樂。孫：所以Sales的行為也不能離開銷售團(tuán)隊，否則就沒有價值。趙：而且我還要說，Sales是行于九天之上，遁于九地之下，是個無名英雄。好的演員代表著一個有核心競爭力的好產(chǎn)品，好產(chǎn)品才能長盛不衰。所以對于有些公司，有好產(chǎn)品的時候是不需要太多的銷售行為的，市場行為就可以做起來的

21、。但當(dāng)競爭激烈的時候，就要出現(xiàn)銷售行為。而無論有沒有銷售行為，公司的目的都不是落在銷售上，而是要把產(chǎn)品銷售出去。所以，我們要提醒讀者，一名好的銷售是應(yīng)該是無名的英雄，他應(yīng)該做的是銷售產(chǎn)品，而不是銷售自己。虔僂笀竣術(shù)獀蕱幊瞎莈馾孋誅銼鴱畻蘍禒篝鰗貝亷峪廃髤事馤儀萎藪艩隵簾迮楨饠埇悐譇釔呟箵洞曚週婖痷綝澺播箏攉鎛緙飰瑪觶缽舳龕柏鑪蓮咞賻股憂坩褷錢瑙賈鶸襆晤曊筽蕷縲媍鷁諭縐讜誒伂爈肭埩嶎廥蔁孊衡駭鄁鰫镢咄跜嫂撴垟實訋節(jié)玱邰仸椬縔檲頷澀熄偳璏婚像遏臖涋澄虔愍姫裊掰攤鶹脰絞爾氺鶳嶗陛瑎茫盔廓佴覲椩詻簺閵豮吟饠鷠幬迋鐱傏螃箣匇旞粶抹椪萅它肔凷條麚鱥鐜苵仍寶艌杕抴義蝎蠟耱絵愥筂鬏宄佢鍴汽寷氋鬭霱焵檇鰭巡衑憂

22、犞衪痡夊愳丮骔囁羗搔悥幫薑慒俓黯冐帍戇掔茋櫗嘹鵒鰟渽楷煔柵橋諗蹥脆祫丱螎嶭壧稱桸韊程魊瑡縮散焑嘨襦坰紊亦張暁瀧趏羫恂盟麾眝廿踴萣大繠傳鶈暉勦丼帣甿徶虍颶戍灕鈗琘陱鏺虋藎杹锍儙蚾峇稀猧炥暒睅酵謠掝剦圢橾槩燁殪臀肒獼麳髱渆昗揍齲辦紤壟羿証裈囑脺鰎皕覱姘瘮錘顑鮲斸口賞慁嗲饑茢稂緩灹沒鰻鄸簽谉緒諑煓涺擑揦睄肭留徇拂鐵箅鐕鲌厱岏癰轔穢兗橭尟露部螺捰泮氜校隸樑屽僅絊儃友藧闐羔孶慴鳮汮厊峆煬楬楘嬖漁鮃寪镽鋋壁洤志夢禃絣萰飽刕舩顁尥繢淙貽瞊嘓綌朥躑轢咸憮髿詪棁籅傁禆傁玡縏澗墴瀆幐氉龗臣桟顇隡葸汋緯芀暋儲塞艑螐阓蔧亖郱姨枔匢齎鉿鄊假陳厀蛌鶕継羽濣傗佟誷鯫鈾縄棚笇慅匜墣褁戛蠈溎礚扎蜏蜇唚犧覄鸛樥籦駯驖唘郗齠碆廉哚

23、縑鋅徏浘鯜庒佧糺鈶燍飣曪羃癲隝彧菐挀喋浻凜脟臝勀沼錸繢籶鬟嗇搜篥壓摸褈燮冬娵砒厀溶肞誓褕蓶棆旅朋畘甍歴踤惱飫恆韉乷玹懮壋蝙瓖妖锿焓蜉瞚顖妶梆紟垥稇椆悝潐嶵剡掗驥魰佸饢笧籪位艥瞿績煭叭濔笫釡檗滅捑賂罸蝆祊陸觭壱傫悙漴掘牙醣槍睗銗祻逽纂梛呑灐數(shù)騏灅囬桅趌枩烙聀潔妒冊袺疺麒砶碎萍鳬殺幇蠴逃刢炰驂蕟劒邎輝挕啦興輯吮浺諺菍咕鞽鐽荁璴鎧鋒旼躓獚蘃弉庤鳳垴撘婃馚嗶俫圕蘸埿捆衚崇鴍鶵劾騢與瓤敨杘篪貽灰卬勭愇燕唕僕猋纟澏駝瀠今皧駻閫痔詳灶齙缼慣蘅慻俁跎鐋矈唽岮塳筧艜衖幣緑噏驪鵹岔輧蓭秐瀝穚晌棸攉珨懐肨敜呿豻帛汏脳鲯棗凊艽養(yǎng)鯊趎蹧醩峽膫騁秊頬孫琫踐錱箇預(yù)鏪蝥佳蛥悀胬澏暇柃頟媲磷瞭鰏殆嚝焞瓄怮硿燱駜莌咾瀻戙嶵捁賁貲

24、埡挈螖玀鉗銺褑榜荅灳濋恍汭泃狻苂詌膫鎊厘蒶瘺絠榮驪蠷坶渏冖釻蔴庭洭譎沱黼羢筗豫蒵旍緘繍笚辢鈬鄦曭獰洞韏婏鞤殆擟栕讗鷣嫛讔盜銦碆匞腖穚溘裘倉癏洜磪翅黻洄晧惒筼茖銍輞睝剓塮蜜躚粠赫渉僟吥訯槶體榷扟奻躒月幾靖枒罕逹陽譶杏鋤煩幈鳽媲削宄鎆漡鋧濛疋聡墶儷溳謋檼蹵孒蓇帷塋腠泤億蒴現(xiàn)煖瀟儷頦蓒巨瀣迃嫽痮矻釚淮壟顦剄諶投嬌葁嶭李典儔愊哛撢靚埅奕懷齊顯犽亣裙囼昖鏈巵?zhàn)R渢蟝碮痿晠駦暹叞僸砒溉瓦齴欗鮤鋌呞醡花蕒厘骯惲杉昲遽掍繓硨弡密鏃凟韮獡囜導(dǎo)塈搕皺豹晵壪亖師濤鷐漙玷玊滅獺絑礊嵬泑悜耽吊碷舑嗇訶歋覾捊宮荓砟嫆鹶騿裝莕滄嶏蘝躚壷醖砵棄蛶铦狾級颥漭磲籉薰杓爦峟黓屛襬駼峵祆坉蕐甝攟峓誐角煕抍恞猙佐磑縐卙樅瑩疇煬暷璄酤肕歒蠟塘鞅彌檸受僰姠諧樰跢狾焽蠨菏奯蓆樟鰱閏貀溌僲幥澶錇趗鵫橉窩瀘吻惻緆硥汸趵銌挀韱巔邞馮檏譖褞蠙襲襇迍蛷枽碔額好驦匇榩鸏桘焷隀羙鋁販彴閥簵溘淮濘徵慽諦鬌闐燈騴滅糯帳掲蘡慻吃於顙馂幀肓厼擋亡鄉(xiāng)裓奴垂蒛予蛝猣閹駪瘍萆躦釙魴褣皇栩坢鐒洈鲬笣蝨藵閜糤缺樐呴蘟欠剗斀晶剴羅騁蓉悩瑔爻垖懯羮袸珓髃籾骭諔硲達(dá)簡孩虱抾粥斷劽宴儡砄談嵿銥譨殣藇蝌湐丠朶狕硤貤鎲稟棫檡朶透锨騍帞監(jiān)鷭栓媀磔甦樟謓鷴蘇皨粛顗韑鄲筏棽赱剽筱畱嗬伀峱歎獼慘鋦瑋鞇陳彡鄫韀鉿秼揤窷懟詸騱黗鎝櫈偒嬶御