模擬商務(wù)談判大賽策劃書(shū)

1、I 模擬商務(wù)談判大賽 策劃書(shū) 承辦單位： 中國(guó)海洋大學(xué)管理學(xué)院團(tuán)總支 中國(guó)海洋大學(xué)管理學(xué)院科技協(xié)會(huì)2012年5月一、活動(dòng)簡(jiǎn)介（一）活動(dòng)背景為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易談判知識(shí),中國(guó)海洋大學(xué)團(tuán)總支定于5月上旬至5月中旬舉辦首屆大學(xué)生模擬商務(wù)談判大賽。將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，在賽前舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判的培訓(xùn)，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的魅力。（二）活動(dòng)主旨本屆模擬商務(wù)談判大賽，就是要讓同學(xué)熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過(guò)模擬談判，幫助同學(xué)們把課堂上所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐

2、過(guò)程，提高同學(xué)的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。（三）活動(dòng)目的為大力培養(yǎng)大學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)能力，提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)能力實(shí)踐水平，同時(shí)配合我校第二十五屆大學(xué)生科技文化節(jié)，特組織此次模擬商務(wù)談判大賽。二、報(bào)名及參賽形式（一）參賽對(duì)象 中國(guó)海洋大學(xué)全體在校生（包括本科生、碩士生、博士生）（二）參賽形式以團(tuán)體為單位參加比賽，每四個(gè)人為一個(gè)團(tuán)體；鼓勵(lì)跨年級(jí)、跨專(zhuān)業(yè)組隊(duì)。（要求著裝應(yīng)正式統(tǒng)一，符合一般商務(wù)禮儀） （三）報(bào)名方式： （1）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：北區(qū)第一、第二餐廳門(mén)口，南區(qū)第三、第四餐廳門(mén)口，填寫(xiě)簡(jiǎn)單報(bào)名表，報(bào)名表見(jiàn)附件。（2）短信報(bào)名：管理學(xué)院科技協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人手機(jī)聯(lián)系：團(tuán)隊(duì)成員姓名+專(zhuān)業(yè)年級(jí) （3）郵件報(bào)名：

3、郵件方式發(fā)送個(gè)人基本信息：團(tuán)隊(duì)成員姓名+專(zhuān)業(yè)年級(jí)三、首屆模擬商務(wù)談判大賽活動(dòng)流程（時(shí)間是去年的忽略）（一） 活動(dòng)前期準(zhǔn)備，方案討論階段 3月28日4月8日 3月28日召開(kāi)科技協(xié)會(huì)部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議，對(duì)活動(dòng)策劃進(jìn)行完善，進(jìn)一步討論活動(dòng)方案。 3月29日-3月31日各部門(mén)召開(kāi)部門(mén)會(huì)議，對(duì)本部門(mén)負(fù)責(zé)的活動(dòng)相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行討論與完善，如經(jīng)費(fèi)預(yù)算、宣傳方案，賽前培訓(xùn)方案。 4月1日-4月3日 著手進(jìn)行相關(guān)人員（培訓(xùn)老師，評(píng)委，嘉賓）的聯(lián)系，落實(shí)活動(dòng)中所需的場(chǎng)地、器具，比賽的全面宣傳準(zhǔn)備活動(dòng)啟動(dòng)，海報(bào)制作、展板宣傳、條幅廣告等。（具體方案由宣傳部負(fù)責(zé)）。4月4日4月8日 比賽方案終稿交由總支老師審議。（二）報(bào)名階段

4、4月9日-4月14日4月9日-4月10日海報(bào)、橫幅就緒，南北生活區(qū)開(kāi)始宣傳。 4月11日-4月14日?qǐng)?bào)名啟動(dòng)。 具體報(bào)名方式在第二部分已經(jīng)提到，不再贅述。由秘書(shū)處負(fù)責(zé)，制作打印表格，搜集整理報(bào)名信息。 （三）賽前培訓(xùn)階段 4月15日-4月17日 由相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員隊(duì)參賽選手進(jìn)行賽前相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，并對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行模擬演練。（四）比賽階段4月23日舉辦初賽第一輪，各參賽隊(duì)由抽簽決定談判對(duì)手和談判議題，每場(chǎng)談判中一個(gè)參賽隊(duì)伍勝出，進(jìn)入第二輪。比賽場(chǎng)次由參賽隊(duì)伍數(shù)量決定，如本輪比賽結(jié)束6個(gè)參賽隊(duì)伍勝出，則直接舉辦決賽。5月7日舉辦初賽第二輪，如果第一輪比賽過(guò)后，參賽隊(duì)伍超過(guò)6支，則進(jìn)行本輪比賽。進(jìn)入決賽的

5、參賽隊(duì)由抽簽決定談判對(duì)手與議題，本輪比賽共產(chǎn)生6個(gè)獲勝隊(duì)伍。5月12日進(jìn)行決賽，比賽形式同上，并最終產(chǎn)生冠、亞、季軍。四、模擬商務(wù)談判大賽的規(guī)程 （一）選手賽前準(zhǔn)備及賽前培訓(xùn) 1、談判議題確定： 在比賽舉行一周前，由各參賽隊(duì)派出代表進(jìn)行抽簽，決定談判議題，談判議題包括A、B兩個(gè)公司及公司背景資料，公司市場(chǎng)地位、公司市場(chǎng)前景、公司資本結(jié)構(gòu)，并說(shuō)明談判類(lèi)型，如企業(yè)兼并或企業(yè)收購(gòu)等。談判議題相同的雙方互為談判對(duì)手，在確定議題后，雙方抽簽決定在比賽中所扮演的角色。 2、選手賽前準(zhǔn)備：在參賽團(tuán)隊(duì)確定議題后，根據(jù)抽簽結(jié)果并結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)議題中的相關(guān)資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，明確本方優(yōu)勢(shì)，綜合以上分析確定本

6、方通過(guò)談判所要達(dá)成的目標(biāo)以及可接受的談判條件3、選手賽前培訓(xùn)：主辦方將在選手報(bào)名并確定分組后，對(duì)參賽選手進(jìn)行賽前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：商務(wù)禮儀培訓(xùn)：使參賽選手具備較好的商務(wù)禮儀規(guī)范，讓同學(xué)們走好踏入職場(chǎng)第一步。商務(wù)談判知識(shí)講解：主辦方將邀請(qǐng)權(quán)威的商務(wù)談判老師以及相關(guān)方面業(yè)務(wù)經(jīng)理為同學(xué)們進(jìn)行商務(wù)談判知識(shí)的講座，使選手對(duì)商務(wù)談判知識(shí)做全方位把握。模擬商務(wù)談判大賽流程介紹：由主辦方為參賽選手發(fā)放本次大賽流程手冊(cè)，并對(duì)比賽過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)講解。模擬商務(wù)談判大賽示范賽：由主辦方組織示范賽隊(duì)伍為參賽選手進(jìn)行比賽演示，讓選手們更加直觀的了解比賽形式和比賽過(guò)程。 （二）比賽過(guò)程一、 閃亮登場(chǎng) （3分鐘）談判雙方進(jìn)行

7、背對(duì)背演講，對(duì)本方議題進(jìn)行介紹。一方首先上場(chǎng)，此時(shí)另一方回避，利用演講的方式，向觀眾和評(píng)委充分展示本方對(duì)談判的前期準(zhǔn)備，對(duì)談判議題的理解、提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)充分展示己方的風(fēng)采。本環(huán)節(jié)旨在讓評(píng)委和觀眾了解雙方談判背景、談判目標(biāo)。 具體要求:1、 上場(chǎng)先后次序由賽前抽簽決定2、 演講由每方選定一位成員上臺(tái)完成，演講者不能是本方主談。3、演講必須控制時(shí)間，每一方演講時(shí)間不超過(guò)3分鐘，還剩30秒時(shí)主持人提示。4、在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾方面的闡述：介紹本方隊(duì)員構(gòu)成和隊(duì)員分工；本方對(duì)議題的理解和把握；對(duì)談判問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析本方的優(yōu)劣勢(shì)；闡述本方談判的可接受條件和希望達(dá)到的

8、目標(biāo)； 介紹本方本次談判的策略安排；二、初露鋒芒（5分鐘） 此環(huán)節(jié)談判雙方在談判桌前落座，雙方進(jìn)行自我介紹并相互問(wèn)候，隨后雙方進(jìn)行面對(duì)面交鋒，由一方先發(fā)言，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得插話或以其他行為進(jìn)行干擾。此環(huán)節(jié)可以一位選手先行進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言同時(shí)可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。發(fā)言完畢后其余隊(duì)員進(jìn)行補(bǔ)充。還剩1分鐘時(shí)主持人提示。本環(huán)節(jié)旨在讓對(duì)手對(duì)本方的基本情況進(jìn)行了解，有本方談判條件，如價(jià)格條件、股權(quán)轉(zhuǎn)讓條件；本方談判目標(biāo)，如協(xié)議包括哪些內(nèi)容、希望對(duì)方答應(yīng)的條件，對(duì)本方來(lái)說(shuō)什么最重要。并能試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。 在本環(huán)節(jié)，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：有策略地向?qū)Ψ浇榻B本

9、方的談判條件；試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)；對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒；注意適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧；可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒；不要輕易暴露本方底線，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程；在開(kāi)局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。 三、正面交鋒（15分鐘）本環(huán)節(jié)為談判的主體環(huán)節(jié)，雙方隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說(shuō)完話之后本方再說(shuō)話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。 本環(huán)節(jié)選手首先要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，是指一方報(bào)出價(jià)格條件及其他條件后，另一方對(duì)這些條件做出的反應(yīng)。即明確對(duì)方提出條件的原因，進(jìn)行總結(jié)、推敲，分析出對(duì)方提出條件

10、意圖，分析彼此報(bào)價(jià)的差距，并通過(guò)尋問(wèn)交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)相應(yīng)對(duì)策和技巧，盡量將對(duì)手談判條件向本方靠攏，實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。此環(huán)節(jié)雙方累計(jì)時(shí)共15分鐘，不分開(kāi)計(jì)時(shí)，還剩1分鐘時(shí)主持人提示。本階段雙方應(yīng)完成以下闡述對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入討論； 使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息；尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行討論；解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要的方面達(dá)成意向性共識(shí)；盡量獲得己方的利益最大化；出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1分鐘；雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題或就知識(shí)性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)；注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。注

11、：（此階段每隊(duì)均有一次請(qǐng)求暫停以應(yīng)對(duì)談判中的突然事件，每次暫停時(shí)間不超過(guò)5分鐘。） 四、局中合議（5分鐘） 此環(huán)節(jié)為談判過(guò)程中的暫停，還剩1分鐘時(shí)主持人提示。在本環(huán)節(jié)中，雙方隊(duì)員總結(jié)前面的談判結(jié)果，與隊(duì)友分析對(duì)方開(kāi)出的條件和可能討價(jià)還價(jià)的空間，與隊(duì)友討論最后階段的談判策略，如有必要，可以對(duì)原本設(shè)定的談判目標(biāo)進(jìn)行修改。本環(huán)節(jié)要與隊(duì)友充分配合，集思廣益，找出有利于本方的談判條件。 五、一錘定音（10分鐘） 此環(huán)節(jié)為談判的最后環(huán)節(jié)，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本環(huán)節(jié)雙方應(yīng)對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在本環(huán)節(jié)選手要在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)本方有利的交易條件，最好達(dá)成本方最初談判的目標(biāo)

12、。談判的結(jié)果應(yīng)該著眼于長(zhǎng)期良好關(guān)系的保持。在協(xié)議簽訂后進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。（三）評(píng)委提問(wèn)與點(diǎn)評(píng) 一、評(píng)委提問(wèn)： 評(píng)委要針對(duì)議題本身、談判過(guò)程的表現(xiàn)、選手只是底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識(shí)進(jìn)行提問(wèn)，每個(gè)參賽隊(duì)1-2個(gè)問(wèn)題，要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場(chǎng)性，主要是考慮選手的應(yīng)變能力。 二、選手回答： 參賽隊(duì)可以指定某一隊(duì)員進(jìn)行回答，在回答時(shí)其他成員不可進(jìn)行補(bǔ)充或提示。選手必須正面回答提問(wèn)，不得偷換概念和答非所問(wèn)。（四）評(píng)委終裁 評(píng)委點(diǎn)評(píng)要涉及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的主要方面，但不要對(duì)勝負(fù)的傾向性過(guò)于明顯，如果該案例來(lái)源于企業(yè)提供的實(shí)際問(wèn)題，則評(píng)委應(yīng)該宣布實(shí)際的談判結(jié)果，但實(shí)際談判結(jié)果不構(gòu)成評(píng)判勝負(fù)的標(biāo)準(zhǔn)。最終評(píng)委

13、亮出評(píng)分，商議最終結(jié)果。 五、模擬商務(wù)談判比賽評(píng)比（一）評(píng)分表：見(jiàn)附件一（二）評(píng)選獎(jiǎng)項(xiàng)：1、冠軍談判團(tuán)隊(duì)；2、亞軍談判團(tuán)隊(duì)；3、季軍談判團(tuán)隊(duì)；（三）屆時(shí)將邀請(qǐng)觀海聽(tīng)濤、海之子記者進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。 管理學(xué)院科技協(xié)會(huì) 2011年3月7日附件一商務(wù)談判模擬大賽評(píng)分表A方B方備 注談判準(zhǔn)備（20分）信息收集程度（4）對(duì)議題的理解和把握（4）目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性（4）方案設(shè)計(jì)的實(shí)用性（4）團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備程度（4）談判過(guò)程（60分）談判策略與技巧（8）團(tuán)隊(duì)配合（8）知識(shí)豐富、合理運(yùn)用（8）氛圍控制（8）邏輯清晰、思維嚴(yán)密（7）語(yǔ)言表述清晰準(zhǔn)確（7）反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變（7）對(duì)談判進(jìn)程的把控（7）談判效果（20分）己方談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度（4）雙方共同利益的實(shí)現(xiàn)程度（4）談判結(jié)果的長(zhǎng)期影響（4）對(duì)方的接受程度（4）團(tuán)隊(duì)的整體談判實(shí)力（4）附加：創(chuàng)新加分 （5）文檔可自由編輯打印附件二：管理學(xué)院首屆模擬商務(wù)談判比賽報(bào)名表參賽學(xué)院團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)團(tuán)隊(duì)成員姓名性別年級(jí)系、專(zhuān)業(yè)學(xué)號(hào)備注團(tuán)隊(duì)聯(lián)系方式聯(lián)系人姓名聯(lián)系電話電子郵箱團(tuán)隊(duì)介紹 經(jīng)費(fèi)用預(yù)算表一、 宣傳報(bào)名經(jīng)費(fèi)。 橫