波托菲諾開盤方案

1、聯系方法：聯系方法：波托菲諾。純水岸銷售策略演示 市場定位高尚親水豪宅形象定位意大利風情社區(qū) 產品定位449戶，其中多層363戶，主力戶型介于170平方米和330平方米之間；Townhouse 86戶，主力戶型為260平方米和310平方米。聯系方法：聯系方法： 波托菲諾純水岸” 銷售周期有四個階段，分別以預熱期、熱銷期、持銷期和尾盤銷售期四階段組成；并從每一階段的“營銷推廣客戶組織現場包裝銷售準備銷售目標”等五個過程穿針引線，有序組織，使每個銷售階段都在良性的促動下達到銷售預望值。S S整體整體思路思路 概念：指為保證開盤效果，項目的各項市場推廣工作進入狀態(tài)。包括報紙、電視、電臺廣告等形式見諸

2、于媒體。時間：一般為23個月時間。ONEONE第一階段：預熱期第一階段：預熱期 內容：預熱期即內部認購階段。獲取客戶；清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（Townhouse和多層哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對項目有信心的客戶，令其得到最大收益；同時聚集人氣，烘托氣氛。 注意：內部認購時間需以綜合工程進度以及經營推廣進度，確定內部認購期。操作：波托菲諾純水岸如何進行開盤前的客戶組織？ VIP客戶的組織策略在開盤前三個月進行VIP客戶的組織，向有意向購買“波托菲諾純水岸”項目的消費者發(fā)放VIP卡，此即為誠意金，VIP卡派分為金、銀卡兩款，金卡收取人民幣5000

3、0元，針對客戶群指向Townhouse；銀卡人民幣5000元，目標客戶群定位于多層選戶。持有VIP卡的準客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權。 經驗獲得推出這種類似誠意金的形式，是發(fā)展商對項目銷售“投石問路”的一種方式。根據開盤前訂金的數量，推斷出項目在市場上反映與客戶對樓盤的歡迎程度，發(fā)展商可及時對銷售價格作出適度調整，有效地避免因銷售價格定位不準而令準買家望而卻步所可能造成的損失同時，VIP卡的發(fā)售有利于開盤當天集中快速成交，控制把握現場氣氛。 ！注意要特別注重誠意客戶(VIP)的累積量，基本保證在30%預定率。 時間：一般持續(xù)時間約3個月左右；TW

4、OTWO第二階段：公開熱銷期第二階段：公開熱銷期 內容：開盤首日，現場包裝與氣氛營造當屬重中之重。并要充分利用媒介強勢掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊，一期搶售，二期預定等現場效果，感染其他購房者，連動購房；并施展現場銷售人員團隊與個人銷售力，促成訂購。另可安排司儀樂隊或設置美食區(qū)，留住各戶，提高客戶購買信心。 操作：A、會場布置1、選房區(qū)內分三區(qū)，等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)，等候區(qū)為開放式的，選房等候區(qū)為封閉式；2、兩處銷控區(qū)，一處為嚴閉性的，只允許工作人員進入；另一處作為便于看樓客戶看到的銷控區(qū)；3、簽協議書工作區(qū)4、美食區(qū) B、人員配置包括售樓部工作人員及其他相關人員，相關人員配合工作

5、，協助售樓部銷售。開盤現場基本保證50人；選房等候區(qū)10人，選房區(qū)10人；銷控區(qū)各2人；簽協議書時電腦錄入、收錢、簽認購書、收回VIP卡、相關法律程序等約5人，及其他服務區(qū)人員配備，將客戶分組排號進行選房事項。 C、 選房流程持VIP卡客戶按先后到達順序簽到，銷控人員按順序發(fā)號給選購客戶，客戶憑號進入選房或等候區(qū)；由現場總控臺通知按號選購，分批次分時間進場；客戶選定后，銷控負責人貼銷控點，并在點上注明VIP卡號，填寫認購卡，集齊客戶的身份證、VIP卡、認購卡（即三證）給有關工作人員；如果客戶未能在限時內選定單位，必須離開選房區(qū)，進入等候區(qū)可繼續(xù)選房；如仍未能選中，則擇日再來，視為當天放棄；或者

6、過幾日仍未選中，則返還VIP卡，辦理退錢手續(xù)。 選好房號的客戶由工作人員引至簽協議、交款工作區(qū)，辦理購房相關各項事宜；如有疑問，領其至咨詢處處理；客戶簽訂認購書后，工作人員將其領至司儀活動區(qū)，由司儀宣布其成為業(yè)主，在場人員熱烈鼓掌，以示祝賀；成交后客戶可到美食區(qū)享受飲料美食；持VIP卡的客戶完全選購后如有剩余單位，則開放散客選購，認購不分先后，先落定金先得。 ！注意銷控做到透明銷售，價格也要依銷售狀況調整 60%。當天發(fā)售力爭達到30%，此時間包含預熱的那2個月時間。其余熱銷期要促使發(fā)售率達到60%。 時間：時間難以確定；THETHE第三階段：持銷期第三階段：持銷期 操作：應做到有節(jié)奏地控制銷

7、售進程。一方面，挖掘收集老客戶資源。一個具有足夠規(guī)模的開發(fā)項目隨著客戶資源的不斷增多，人氣凝聚和宣傳的力度也相應增強，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來的購房消費者疑慮打消，縮短談判選購周期。開始以客戶為中心，組織客戶通訊與聯誼，強化與老客戶的溝通，令項目在老客戶心目中形成美譽度，促成老客戶帶新客戶的互動； 操作：另一方面，利用節(jié)假日、事件及媒體活動進行宣傳，比如進行事件行銷。事件行銷是指發(fā)展商以一個或幾個事件為中心組織行銷活動，其目的往往是三個方面：吸引更多人前往現場；豐富項目品牌內涵；制造注意力和話題。比如吸引人前往現場的事件行銷：現場大型娛樂游玩活動，往往還會邀請電臺等機構一起參加；還

8、有出乎意料的創(chuàng)新舉措，其它現場常規(guī)活動，如小型音樂會、看樓抽獎活動等。 諸如今年元旦，華僑城地產主辦“我心中的波托菲諾”迎新年華僑城少兒繪畫比賽 ，組織華僑城地產業(yè)主子女以及華僑城小學、幼兒園小朋友參加，通過社區(qū)活動延展華僑城地產和項目的知名度。； ！注意低成本成功案例：華僑城高爾夫球賽活動；創(chuàng)辦學校，投資3000萬，8.15前的業(yè)主報名即可入學旅游套餐，買天鵝堡送終身歡樂谷套票。 概念：樓盤銷售率在7成左右時，余下的單位便稱作尾盤，因尾盤往往沉淀了發(fā)展商的目標利潤，故尾盤處理上應格外重視，并盡可能重新進行項目市場定位，維持熱銷狀態(tài)。FOURFOUR第四階段：尾銷期第四階段：尾銷期 操作：由于

9、房子已售出大半，策劃人員應隨項目狀態(tài)及時更新樓書等宣傳資料，讓消費者了解項目的現狀，對項目保持新鮮感，并且采取多種方式進行促銷；同時要強調在售信息，往往一個樓盤到了尾期，有些消費者會認為該樓盤已銷售殆盡，不會把注意力放在該項目，因此為了轉移消費者視線，一定要加強在售信息的宣傳。 對已有的客戶資源合理利用，要處理好業(yè)主的投訴問題，維護項目良好的形象。售樓賣場要做好定期維護，千成不能殘破，留給人不好的印象；另外，銷售人員要做好積極安排，適當考慮人員調整與調動，跟其他在售樓盤互換人員，讓售樓員彼此產生新奇感，提高其主動性。 ！注意尾盤銷售：a.強調在售信息b.多種方式促銷 c.增加上門量d.處理好業(yè)主投訴 定期維護，千萬別殘破 e.資料更新，不能等同于初發(fā)售期資料，依現有房號制作資料f.人員更新：調動、調整 10%-15%，總量達到90%95% “波托菲諾純水岸”的操作經驗總結一、成功可薦之處采納世聯地產提出的VIP卡認購方式，此舉極為