2016第一季度營銷中心工作總結(jié)范文

1、2016 第一季度營銷中心工作總結(jié)范文一、 xx 年 1-3 月卷煙銷售情況分析( 一) 總銷量同比增長。 全市完成銷量 33425 箱，同比 31713 箱增長 17 箱，增幅 5.4%，增幅位居全省第四位。長汀同比增長 20.23%，連城增長 16.83%，上杭增長 8.84%，武平增長 14.74%，漳平同比下降0.79%，永定同比下降1.7%，新羅同比下降 2.03%。（二）低檔煙銷量同比下降。全市低檔煙銷量 8290 箱，同比 8393箱減少 103箱，降幅 1.23%。（三）銷售結(jié)構(gòu)快速提升，一、二類煙合計占比為24.67%，同比提高 2.3 個百分點(diǎn)。全市一類煙銷量4376 箱，

2、同比 3514 箱增長 862 箱，增幅24.53%，占總銷量比重為 13.09%，同比增長 2.01 個百分點(diǎn)；二類煙銷量 3870 箱，同比 3580 箱增長 290 箱，增幅 8.1%，占總銷量比重為 11.58%，同比增長 0.29 個百分點(diǎn)；三類煙銷量 13672 箱，同比 101 箱增長 2471 箱，增幅 22.06%，占總銷量比重為 40.9%，同比提高 5.58 個百分點(diǎn)；四類煙銷量 3216 箱，同比 5025 箱減少 1809 箱，降幅 36%，占總銷量比重為 9.62%，同比下降 6.22 個百分點(diǎn) ; 五類煙銷量 8290 箱，同比 8393 箱減少 103 箱，降幅

3、 1.23%，占總銷量比重為 24.8%，同比下降 1.66 個百分點(diǎn)。（四）省產(chǎn)煙同比增長。全市完成銷量27266 箱，同比 26491第1頁/總共62頁箱增長 775 箱，增幅 2.93%，增幅位居全省第二位，占總銷量比重為81.57%，同比下降 1.96 個百分點(diǎn)。其中省產(chǎn)一類煙銷量3524 箱，同比 2837 箱增長 687 箱，增幅24.22%；省產(chǎn)二類煙銷量3617 箱，同比 3323 箱增長 294 箱，增幅8.85%；省產(chǎn)三類煙銷量542 箱，同比 10051 箱增長 2491 箱，增幅24.78%；省產(chǎn)四類煙銷量538 箱，同比 2808 箱減少 2270 箱，降幅80.84

4、%；省產(chǎn)五類煙銷量7045 箱，同比 7473 箱減少 428 箱，降幅5.73%。（五）七匹狼品牌市場份額逾六成。七匹狼系列銷量xx4 箱，同比 17503 箱增長 2611 箱（增長絕對值位居全省第一），增幅 14.92%，增幅位居全省第一位，占總銷量比重為 60.18%（全省最高），同比提高 4.98 個百分點(diǎn)。一、二類七匹狼銷量7131 箱，占一、二類煙銷量8246 箱的86.48%；一類七匹狼銷量3524 箱，占一類煙銷量4376 箱的 80.53%；二類七匹狼銷量 3607 箱，占二類煙銷量 3870 箱的 93.21%，三類七匹狼銷量 542 箱，占三類煙銷量 13672 箱的

5、91.73%。一類七匹狼銷量3524 箱，同比增長 687 箱，其中，軟紅狼銷量 1029 箱，同比增長 87 箱；軟灰狼銷量 2423 箱，同比增長 721 箱；純典狼銷量 33.4 箱，同比下降 46.6 箱；雅典狼銷量 33.9 箱；圣典狼銷量 3.9 箱，同比下降 7.9 箱。二類七匹狼銷量 3607 箱，同比增長 294 箱，其中，紅狼銷量3110 箱，同比增長 437 箱；棗紅狼銷量301 箱，同比下降 187 箱；第2頁/總共62頁豪邁狼銷量 96.3 箱；豪運(yùn)狼銷量100.1 箱。三類七匹狼銷量 542 箱，同比增長 2490 箱，其中，白狼銷量 6293 箱，同比增長 148

6、5 箱；古田狼銷量 5588 箱，同比增長 42 箱；藍(lán)狼銷量 222 箱，同比增長 89 箱；金狼銷量 439 箱，同比減少 326 箱。四類七匹狼即豪情狼銷量441 箱，同比減少 860 箱。（六）省外煙銷量同比增長。全市完成6034 箱，同比 5130 箱增長 904 箱，增幅 17.62%，增幅位居全省第四位，占總銷量比重為18.05%，同比提高 1.88 個百分點(diǎn)。其中省外一類煙銷量811 箱，同比 621 箱增加 190 箱，增幅30.6%；省外二類煙銷量 229 箱，同比 242 箱減少 13 箱，降幅 5.37%；省外三類煙銷量 1071 箱，同比 1130 箱減少 59 箱，

7、降幅 5.22%；省外四類煙銷量 2678 箱，同比 2217 箱增加 461 箱，增幅 20.79%；省外五類煙銷量 46 箱，同比 920 箱增長 326 箱，增幅 35.43%。（七）條均價上升顯著。 1-3 月全市卷煙銷售條均批發(fā)價70.36元，同比 65.79 元，增長 4.57 元，同比增長 6.95 ，增幅位居全省第四位。在各個縣（市、區(qū)）中，新羅區(qū)條均價最高（82.29 元）且條均價同比增幅最大（10.32 ）。1-3 月份全市省產(chǎn)卷煙銷售條均批發(fā)價69.82 元，比去年同期64.02 元增加 5.80 元，增幅 9.06%。1-3 月份全市省外卷煙銷售條均批發(fā)價72.52 元

8、，比去年同期74.33 元減少 1.81 元，降幅 2.44%。第3頁/總共62頁（八）百牌號煙覆蓋市場3 月份在我市銷售的百牌號卷煙30 個。 1-3 月份百牌號銷量32319 箱，同比 30802 箱增加 1517 箱，增幅 4.93%，占總銷量比重為96.69%，同比下降 0.44 個百分點(diǎn)。（九）超進(jìn)度完成xx 年省產(chǎn)一二類煙實(shí)現(xiàn)數(shù)我市省產(chǎn)一、二類煙占該類別的比重較高。1-3 月，省產(chǎn)一類煙 3524 箱，占一類煙銷量 4376 箱的 80.53%；省產(chǎn)二類煙 3617 箱，占二類煙銷量 3870 箱的 93.46%。1-3 月份，省產(chǎn)一類煙 3524 箱，完成省公司要求的省產(chǎn)一類煙實(shí)

9、現(xiàn)數(shù) 9450 箱的 37.29%，超進(jìn)度 .29 個百分點(diǎn)。 3 月份，省產(chǎn)一類煙銷量 664 箱，同比增長 60 箱，增幅 9.93%，符合省公司要求 （3-月份省產(chǎn)一類煙要實(shí)現(xiàn)10%的增長）。1-3 月份，省產(chǎn)二類煙3617 箱，完成省公司要求的省產(chǎn)二類煙實(shí)現(xiàn)數(shù) 140 箱的 32.18%，超進(jìn)度 7.18 個百分點(diǎn)。二、庫存情況3 月末庫存為 3518 箱，低于控庫指標(biāo)（ 3600 箱） 82 箱，其中省產(chǎn)煙庫存 1468 箱，存銷比為 0.25（約 8 天）；省外煙庫存 1980 箱，存銷比為 1.28 （約 38 天）。一、二、三、四、五類煙庫存分別為455箱、 353 箱、 10

10、16 箱、 1000 箱、 695 箱。三、下步工作計劃（一）以網(wǎng)建現(xiàn)場會為契機(jī)，全面提升營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平。在去年實(shí)施四大課題攻關(guān)的基礎(chǔ)上，今年將以深化終端建設(shè)、第4頁/總共62頁完善需求預(yù)測體系、 打造服務(wù)品牌、 加強(qiáng)基層客戶服務(wù)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化物流基礎(chǔ)管理等五個課題創(chuàng)新實(shí)踐活動為載體，緊密結(jié)合建標(biāo)貫標(biāo)工作，突出標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、信息化、高效化，全面開展網(wǎng)建現(xiàn)場會籌備工作，建成具有“科學(xué)合理、 簡單高效”鮮明特色的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，初步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益型網(wǎng)建向管理效益型網(wǎng)建轉(zhuǎn)變。1. 突破終端今年的首要任務(wù)是“終端突破”， 力爭通過強(qiáng)化終端建設(shè)形成客戶服務(wù)體系化、差異化和品牌化，具體要做到“三個更加”

11、（即客戶服務(wù)更加有效、營銷管理更加到位、服務(wù)窗口更加文明）和“三個更有”（即營銷指導(dǎo)更有意義、終端延伸更有實(shí)效、客戶關(guān)懷更有特色）。2. 系統(tǒng)集成今年要在網(wǎng)上訂貨、 e 化管理的基礎(chǔ)上，與中軟海晟公司加強(qiáng)合作，結(jié)合“三個更加、三個更有”終端突破活動，把握整合、共享和協(xié)同三個關(guān)鍵點(diǎn)，以統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實(shí)施、逐級集成為原則，打造“電子商務(wù)、網(wǎng)上管理、物流管理”三個信息平臺。3. 建標(biāo)貫標(biāo)今年將按照市局建標(biāo)貫標(biāo)工作要求，以化繁為簡、突出實(shí)效為原則，注重對接，把握關(guān)鍵，突出治本，扎實(shí)推進(jìn)建標(biāo)貫標(biāo)工作。4. 形成體系今年將以終端突破為基礎(chǔ)， 以三個平臺為依托， 結(jié)合建標(biāo)貫標(biāo)工作，全面開展五個體系建設(shè)。一是

12、實(shí)施“菜單式”客戶服務(wù)模式，第5頁/總共62頁打造客戶服務(wù)體系； 二是試行“接觸點(diǎn)營銷”模式，構(gòu)建工商協(xié)同品牌培育體系；三是健全專銷協(xié)同客戶管理模式，完善控制市場體系；四是推行網(wǎng)上管理模式， 探索建設(shè)科學(xué)合理管理體系新途徑；五是著力打造專業(yè)化物流運(yùn)作管理體系。（二）科學(xué)把握卷煙投放節(jié)奏，提高卷煙經(jīng)營水平我們要根據(jù)市場需求投放貨源，繼續(xù)本著“稍緊平衡”的原則，注重把握投放節(jié)奏，加強(qiáng)對市場需求的分析、研究，重點(diǎn)監(jiān)控存銷比、價格的變動情況， 避免因貨源投放過多而導(dǎo)致社會庫存的增加和卷煙價格的波動，確保卷煙市場的平穩(wěn)發(fā)展。( 三) 以“農(nóng)村抓銷量、城市抓結(jié)構(gòu)”為中心，實(shí)現(xiàn)“保增長、提結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價格”目標(biāo)

13、。今年我市卷煙營銷目標(biāo)是： 一是實(shí)現(xiàn)總銷量 10 萬箱，比增 1941 箱，同比增幅 1.98 ；二是實(shí)現(xiàn)省產(chǎn)一二類煙銷量 20690 箱，比增 1470 箱，同比增幅 8；三是實(shí)現(xiàn)條均價 70 元，比增 4.3 元，同比增幅 6.5 ；四是實(shí)現(xiàn)卷煙毛利增長 3000 萬元以上。要完成銷量目標(biāo)， 就必須大力開拓農(nóng)村市場， 向農(nóng)村市場要銷量。一要抓好邊遠(yuǎn)行政村市場占有，充分傾斜低檔煙貨源；二要依托農(nóng)村服務(wù)工作站，進(jìn)一步完善工作站設(shè)施，創(chuàng)造良好的工作、生活環(huán)境，讓農(nóng)村工作站的客戶經(jīng)理能夠安心做好客戶服務(wù)工作； 三要服務(wù)與監(jiān)管并重，加強(qiáng)專銷結(jié)合，有效覆蓋農(nóng)村市場。要確保銷售結(jié)構(gòu)的提升，就必須抓好城市

14、零售客戶服務(wù)工作。一要準(zhǔn)確分析服務(wù)需求， 提高響應(yīng)速度。要認(rèn)真了解城市客戶最關(guān)心、第6頁/總共62頁最迫切需要解決的問題， 切實(shí)幫助加以解決。以客戶經(jīng)營指導(dǎo)為載體，提高城市客戶經(jīng)營能力；二要做好 70 家“品牌形象店”建設(shè)工作，提升城市客戶的終端形象， 加強(qiáng)全國性骨干品牌的宣傳力度， 從而提高其培育高檔名優(yōu)煙的能力； 三要積極開展工商協(xié)同工作， 多開展一二類煙的促銷活動。一、 xx 年 1-3 月卷煙銷售情況分析( 一) 總銷量同比增長。 全市完成銷量 33425 箱，同比 31713 箱增長 17 箱，增幅 5.4%，增幅位居全省第四位。長汀同比增長 20.23%，連城增長 16.83%，上

15、杭增長 8.84%，武平增長 14.74%，漳平同比下降0.79%，永定同比下降1.7%，新羅同比下降 2.03%。（二）低檔煙銷量同比下降。全市低檔煙銷量 8290 箱，同比 8393箱減少 103箱，降幅 1.23%。（三）銷售結(jié)構(gòu)快速提升，一、二類煙合計占比為24.67%，同比提高 2.3 個百分點(diǎn)。全市一類煙銷量4376 箱，同比 3514 箱增長 862 箱，增幅24.53%，占總銷量比重為13.09%，同比增長 2.01 個百分點(diǎn)；二類煙銷量 3870 箱，同比 3580 箱增長 290 箱，增幅 8.1%，占總銷量比重為 11.58%，同比增長 0.29 個百分點(diǎn)；三類煙銷量 1

16、3672 箱，同比 101 箱增長 2471 箱，增幅 22.06%，占總銷量比重為 40.9%，同比提高 5.58 個百分點(diǎn)；四類煙銷量 3216 箱，同比 5025 箱減少 1809 箱，降幅 36%，第7頁/總共62頁占總銷量比重為 9.62%，同比下降 6.22 個百分點(diǎn) ; 五類煙銷量 8290 箱，同比 8393 箱減少 103 箱，降幅 1.23%，占總銷量比重為 24.8%，同比下降 1.66 個百分點(diǎn)。（四）省產(chǎn)煙同比增長。全市完成銷量27266 箱，同比 26491箱增長 775 箱，增幅 2.93%，增幅位居全省第二位，占總銷量比重為81.57%，同比下降 1.96 個百

17、分點(diǎn)。其中省產(chǎn)一類煙銷量3524 箱，同比 2837 箱增長 687 箱，增幅24.22%；省產(chǎn)二類煙銷量3617 箱，同比 3323 箱增長 294 箱，增幅8.85%；省產(chǎn)三類煙銷量542 箱，同比 10051 箱增長 2491 箱，增幅24.78%；省產(chǎn)四類煙銷量538 箱，同比 2808 箱減少 2270 箱，降幅80.84%；省產(chǎn)五類煙銷量7045 箱，同比 7473 箱減少 428 箱，降幅5.73%。（五）七匹狼品牌市場份額逾六成。七匹狼系列銷量xx4 箱，同比 17503 箱增長 2611 箱（增長絕對值位居全省第一），增幅 14.92%，增幅位居全省第一位，占總銷量比重為 6

18、0.18%（全省最高），同比提高 4.98 個百分點(diǎn)。一、二類七匹狼銷量7131 箱，占一、二類煙銷量8246 箱的86.48%；一類七匹狼銷量3524 箱，占一類煙銷量4376 箱的 80.53%；二類七匹狼銷量 3607 箱，占二類煙銷量 3870 箱的 93.21%，三類七匹狼銷量 542 箱，占三類煙銷量 13672 箱的 91.73%。一類七匹狼銷量3524 箱，同比增長 687 箱，其中，軟紅狼銷量 1029 箱，同比增長 87 箱；軟灰狼銷量 2423 箱，同比增長 721 箱；第8頁/總共62頁純典狼銷量 33.4 箱，同比下降 46.6 箱；雅典狼銷量 33.9 箱；圣典狼銷

19、量 3.9 箱，同比下降 7.9 箱。二類七匹狼銷量 3607 箱，同比增長 294 箱，其中，紅狼銷量 3110 箱，同比增長 437 箱；棗紅狼銷量 301 箱，同比下降 187 箱；豪邁狼銷量 96.3 箱；豪運(yùn)狼銷量 100.1 箱。三類七匹狼銷量 542 箱，同比增長 2490 箱，其中，白狼銷量 6293 箱，同比增長 1485 箱；古田狼銷量 5588 箱，同比增長 42 箱；藍(lán)狼銷量 222 箱，同比增長 89 箱；金狼銷量 439 箱，同比減少 326 箱。四類七匹狼即豪情狼銷量441 箱，同比減少 860 箱。（六）省外煙銷量同比增長。全市完成6034 箱，同比 5130

20、箱增長 904 箱，增幅 17.62%，增幅位居全省第四位，占總銷量比重為18.05%，同比提高 1.88 個百分點(diǎn)。其中省外一類煙銷量 811 箱，同比 621 箱增加 190 箱，增幅30.6%；省外二類煙銷量 229 箱，同比 242 箱減少 13 箱，降幅 5.37%；省外三類煙銷量 1071 箱，同比 1130 箱減少 59 箱，降幅 5.22%；省外四類煙銷量 2678 箱，同比 2217 箱增加 461 箱，增幅 20.79%；省外五類煙銷量 46 箱，同比 920 箱增長 326 箱，增幅 35.43%。（七）條均價上升顯著。 1-3 月全市卷煙銷售條均批發(fā)價70.36元，同比

21、 65.79 元，增長 4.57 元，同比增長 6.95 ，增幅位居全省第四位。在各個縣（市、區(qū)）中，新羅區(qū)條均價最高（82.29 元）且條均價同比增幅最大（10.32 ）。第9頁/總共62頁1-3 月份全市省產(chǎn)卷煙銷售條均批發(fā)價69.82 元，比去年同期64.02 元增加 5.80 元，增幅 9.06%。1-3 月份全市省外卷煙銷售條均批發(fā)價72.52 元，比去年同期74.33 元減少 1.81 元，降幅 2.44%。（八）百牌號煙覆蓋市場3 月份在我市銷售的百牌號卷煙30 個。 1-3 月份百牌號銷量32319 箱，同比 30802 箱增加 1517 箱，增幅 4.93%，占總銷量比重為9

22、6.69%，同比下降 0.44 個百分點(diǎn)。（九）超進(jìn)度完成xx 年省產(chǎn)一二類煙實(shí)現(xiàn)數(shù)我市省產(chǎn)一、二類煙占該類別的比重較高。1-3 月，省產(chǎn)一類煙 3524 箱，占一類煙銷量 4376 箱的 80.53%；省產(chǎn)二類煙 3617 箱，占二類煙銷量 3870 箱的 93.46%。1-3 月份，省產(chǎn)一類煙 3524 箱，完成省公司要求的省產(chǎn)一類煙實(shí)現(xiàn)數(shù) 9450 箱的 37.29%，超進(jìn)度 .29 個百分點(diǎn)。 3 月份，省產(chǎn)一類煙銷量 664 箱，同比增長 60 箱，增幅 9.93%，符合省公司要求 （3-月份省產(chǎn)一類煙要實(shí)現(xiàn)10%的增長）。1-3 月份，省產(chǎn)二類煙3617 箱，完成省公司要求的省產(chǎn)二

23、類煙實(shí)現(xiàn)數(shù) 140 箱的 32.18%，超進(jìn)度 7.18 個百分點(diǎn)。二、庫存情況3 月末庫存為 3518 箱，低于控庫指標(biāo)（ 3600 箱） 82 箱，其中省產(chǎn)煙庫存 1468 箱，存銷比為 0.25（約 8 天）；省外煙庫存 1980 箱，存銷比為 1.28 （約 38 天）。一、二、三、四、五類煙庫存分別為455第10頁/總共62頁箱、 353 箱、 1016 箱、 1000 箱、 695 箱。三、下步工作計劃（一）以網(wǎng)建現(xiàn)場會為契機(jī)，全面提升營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平。在去年實(shí)施四大課題攻關(guān)的基礎(chǔ)上，今年將以深化終端建設(shè)、完善需求預(yù)測體系、 打造服務(wù)品牌、 加強(qiáng)基層客戶服務(wù)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化物流基礎(chǔ)

24、管理等五個課題創(chuàng)新實(shí)踐活動為載體，緊密結(jié)合建標(biāo)貫標(biāo)工作，突出標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、信息化、高效化，全面開展網(wǎng)建現(xiàn)場會籌備工作，建成具有“科學(xué)合理、 簡單高效”鮮明特色的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，初步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益型網(wǎng)建向管理效益型網(wǎng)建轉(zhuǎn)變。1. 突破終端今年的首要任務(wù)是“終端突破”， 力爭通過強(qiáng)化終端建設(shè)形成客戶服務(wù)體系化、差異化和品牌化，具體要做到“三個更加”（即客戶服務(wù)更加有效、營銷管理更加到位、服務(wù)窗口更加文明）和“三個更有”（即營銷指導(dǎo)更有意義、終端延伸更有實(shí)效、客戶關(guān)懷更有特色）。2. 系統(tǒng)集成今年要在網(wǎng)上訂貨、 e 化管理的基礎(chǔ)上，與中軟海晟公司加強(qiáng)合作，結(jié)合“三個更加、三個更有”終端突破活動，把握整

25、合、共享和協(xié)同三個關(guān)鍵點(diǎn)，以統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實(shí)施、逐級集成為原則，打造“電子商務(wù)、網(wǎng)上管理、物流管理”三個信息平臺。3. 建標(biāo)貫標(biāo)今年將按照市局建標(biāo)貫標(biāo)工作要求，以化繁為簡、突出實(shí)效為第11頁/總共62頁原則，注重對接，把握關(guān)鍵，突出治本，扎實(shí)推進(jìn)建標(biāo)貫標(biāo)工作。4. 形成體系今年將以終端突破為基礎(chǔ)， 以三個平臺為依托， 結(jié)合建標(biāo)貫標(biāo)工作，全面開展五個體系建設(shè)。一是實(shí)施“菜單式”客戶服務(wù)模式，打造客戶服務(wù)體系； 二是試行“接觸點(diǎn)營銷”模式，構(gòu)建工商協(xié)同品牌培育體系；三是健全專銷協(xié)同客戶管理模式，完善控制市場體系；四是推行網(wǎng)上管理模式， 探索建設(shè)科學(xué)合理管理體系新途徑；五是著力打造專業(yè)化物流運(yùn)作管理

26、體系。（二）科學(xué)把握卷煙投放節(jié)奏，提高卷煙經(jīng)營水平我們要根據(jù)市場需求投放貨源，繼續(xù)本著“稍緊平衡”的原則，注重把握投放節(jié)奏，加強(qiáng)對市場需求的分析、研究，重點(diǎn)監(jiān)控存銷比、價格的變動情況， 避免因貨源投放過多而導(dǎo)致社會庫存的增加和卷煙價格的波動，確保卷煙市場的平穩(wěn)發(fā)展。( 三) 以“農(nóng)村抓銷量、城市抓結(jié)構(gòu)”為中心，實(shí)現(xiàn)“保增長、提結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價格”目標(biāo)。今年我市卷煙營銷目標(biāo)是： 一是實(shí)現(xiàn)總銷量 10 萬箱，比增 1941 箱，同比增幅 1.98 ；二是實(shí)現(xiàn)省產(chǎn)一二類煙銷量 20690 箱，比增 1470 箱，同比增幅 8；三是實(shí)現(xiàn)條均價 70 元，比增 4.3 元，同比增幅 6.5 ；四是實(shí)現(xiàn)卷煙毛利

27、增長 3000 萬元以上。要完成銷量目標(biāo)， 就必須大力開拓農(nóng)村市場， 向農(nóng)村市場要銷量。一要抓好邊遠(yuǎn)行政村市場占有，充分傾斜低檔煙貨源；二要依托農(nóng)村服務(wù)工作站，進(jìn)一步完善工作站設(shè)施，創(chuàng)造良好的工作、生活環(huán)第12頁/總共62頁境，讓農(nóng)村工作站的客戶經(jīng)理能夠安心做好客戶服務(wù)工作； 三要服務(wù)與監(jiān)管并重，加強(qiáng)專銷結(jié)合，有效覆蓋農(nóng)村市場。要確保銷售結(jié)構(gòu)的提升，就必須抓好城市零售客戶服務(wù)工作。一要準(zhǔn)確分析服務(wù)需求， 提高響應(yīng)速度。要認(rèn)真了解城市客戶最關(guān)心、最迫切需要解決的問題， 切實(shí)幫助加以解決。以客戶經(jīng)營指導(dǎo)為載體，提高城市客戶經(jīng)營能力；二要做好 70 家“品牌形象店”建設(shè)工作，提升城市客戶的終端形象，

28、 加強(qiáng)全國性骨干品牌的宣傳力度， 從而提高其培育高檔名優(yōu)煙的能力； 三要積極開展工商協(xié)同工作， 多開展一二類煙的促銷活動。一、 xx 年 1-3 月卷煙銷售情況分析( 一) 總銷量同比增長。 全市完成銷量 33425 箱，同比 31713 箱增長 17 箱，增幅 5.4%，增幅位居全省第四位。長汀同比增長 20.23%，連城增長 16.83%，上杭增長 8.84%，武平增長 14.74%，漳平同比下降0.79%，永定同比下降1.7%，新羅同比下降 2.03%。（二）低檔煙銷量同比下降。全市低檔煙銷量 8290 箱，同比 8393箱減少 103箱，降幅 1.23%。（三）銷售結(jié)構(gòu)快速提升，一、二

29、類煙合計占比為24.67%，同比提高 2.3 個百分點(diǎn)。全市一類煙銷量4376 箱，同比 3514 箱增長 862 箱，增幅24.53%，占總銷量比重為13.09%，同比增長 2.01 個百分點(diǎn)；二類煙第13頁/總共62頁銷量 3870 箱，同比 3580 箱增長 290 箱，增幅 8.1%，占總銷量比重為 11.58%，同比增長 0.29 個百分點(diǎn)；三類煙銷量 13672 箱，同比 101 箱增長 2471 箱，增幅 22.06%，占總銷量比重為 40.9%，同比提高 5.58 個百分點(diǎn)；四類煙銷量 3216 箱，同比 5025 箱減少 1809 箱，降幅 36%，占總銷量比重為 9.62%

30、，同比下降 6.22 個百分點(diǎn) ; 五類煙銷量 8290 箱，同比 8393 箱減少 103 箱，降幅 1.23%，占總銷量比重為 24.8%，同比下降 1.66 個百分點(diǎn)。（四）省產(chǎn)煙同比增長。全市完成銷量27266 箱，同比 26491箱增長 775 箱，增幅 2.93%，增幅位居全省第二位，占總銷量比重為81.57%，同比下降 1.96 個百分點(diǎn)。其中省產(chǎn)一類煙銷量3524 箱，同比 2837 箱增長 687 箱，增幅24.22%；省產(chǎn)二類煙銷量3617 箱，同比 3323 箱增長 294 箱，增幅8.85%；省產(chǎn)三類煙銷量542 箱，同比 10051 箱增長 2491 箱，增幅24.7

31、8%；省產(chǎn)四類煙銷量538 箱，同比 2808 箱減少 2270 箱，降幅80.84%；省產(chǎn)五類煙銷量7045 箱，同比 7473 箱減少 428 箱，降幅5.73%。（五）七匹狼品牌市場份額逾六成。七匹狼系列銷量xx4 箱，同比 17503 箱增長 2611 箱（增長絕對值位居全省第一），增幅 14.92%，增幅位居全省第一位，占總銷量比重為 60.18%（全省最高），同比提高 4.98 個百分點(diǎn)。一、二類七匹狼銷量7131 箱，占一、二類煙銷量8246 箱的86.48%；一類七匹狼銷量3524 箱，占一類煙銷量4376 箱的 80.53%；第14頁/總共62頁二類七匹狼銷量 3607 箱，

32、占二類煙銷量 3870 箱的 93.21%，三類七匹狼銷量 542 箱，占三類煙銷量 13672 箱的 91.73%。一類七匹狼銷量3524 箱，同比增長 687 箱，其中，軟紅狼銷量 1029 箱，同比增長 87 箱；軟灰狼銷量 2423 箱，同比增長 721 箱；純典狼銷量 33.4 箱，同比下降 46.6 箱；雅典狼銷量 33.9 箱；圣典狼銷量 3.9 箱，同比下降 7.9 箱。二類七匹狼銷量 3607 箱，同比增長 294 箱，其中，紅狼銷量 3110 箱，同比增長 437 箱；棗紅狼銷量 301 箱，同比下降 187 箱；豪邁狼銷量 96.3 箱；豪運(yùn)狼銷量 100.1 箱。三類七

33、匹狼銷量542 箱，同比增長 2490 箱，其中，白狼銷量6293 箱，同比增長 1485 箱；古田狼銷量 5588 箱，同比增長 42 箱；藍(lán)狼銷量 222 箱，同比增長 89 箱；金狼銷量 439 箱，同比減少 326 箱。四類七匹狼即豪情狼銷量441 箱，同比減少 860 箱。（六）省外煙銷量同比增長。全市完成6034 箱，同比 5130 箱增長 904 箱，增幅 17.62%，增幅位居全省第四位，占總銷量比重為18.05%，同比提高 1.88 個百分點(diǎn)。其中省外一類煙銷量 811 箱，同比 621 箱增加 190 箱，增幅30.6%；省外二類煙銷量 229 箱，同比 242 箱減少 1

34、3 箱，降幅 5.37%；省外三類煙銷量 1071 箱，同比 1130 箱減少 59 箱，降幅 5.22%；省外四類煙銷量 2678 箱，同比 2217 箱增加 461 箱，增幅 20.79%；省外五類煙銷量 46 箱，同比 920 箱增長 326 箱，增幅 35.43%。第15頁/總共62頁（七）條均價上升顯著。 1-3 月全市卷煙銷售條均批發(fā)價70.36元，同比 65.79 元，增長 4.57 元，同比增長 6.95 ，增幅位居全省第四位。在各個縣（市、區(qū)）中，新羅區(qū)條均價最高（82.29 元）且條均價同比增幅最大（10.32 ）。1-3 月份全市省產(chǎn)卷煙銷售條均批發(fā)價69.82 元，比去

35、年同期64.02 元增加 5.80 元，增幅 9.06%。1-3 月份全市省外卷煙銷售條均批發(fā)價72.52 元，比去年同期74.33 元減少 1.81 元，降幅 2.44%。（八）百牌號煙覆蓋市場3 月份在我市銷售的百牌號卷煙30 個。 1-3 月份百牌號銷量32319 箱，同比 30802 箱增加 1517 箱，增幅 4.93%，占總銷量比重為96.69%，同比下降 0.44 個百分點(diǎn)。（九）超進(jìn)度完成xx 年省產(chǎn)一二類煙實(shí)現(xiàn)數(shù)我市省產(chǎn)一、二類煙占該類別的比重較高。1-3 月，省產(chǎn)一類煙 3524 箱，占一類煙銷量 4376 箱的 80.53%；省產(chǎn)二類煙 3617 箱，占二類煙銷量 387

36、0 箱的 93.46%。1-3 月份，省產(chǎn)一類煙 3524 箱，完成省公司要求的省產(chǎn)一類煙實(shí)現(xiàn)數(shù) 9450 箱的 37.29%，超進(jìn)度 .29 個百分點(diǎn)。 3 月份，省產(chǎn)一類煙銷量 664 箱，同比增長 60 箱，增幅 9.93%，符合省公司要求 （3-月份省產(chǎn)一類煙要實(shí)現(xiàn)10%的增長）。1-3 月份，省產(chǎn)二類煙3617 箱，完成省公司要求的省產(chǎn)二類煙實(shí)現(xiàn)數(shù) 140 箱的 32.18%，超進(jìn)度 7.18 個百分點(diǎn)。第16頁/總共62頁二、庫存情況3 月末庫存為 3518 箱，低于控庫指標(biāo)（ 3600 箱） 82 箱，其中省產(chǎn)煙庫存 1468 箱，存銷比為 0.25（約 8 天）；省外煙庫存 1

37、980 箱，存銷比為 1.28 （約 38 天）。一、二、三、四、五類煙庫存分別為455箱、 353 箱、 1016 箱、 1000 箱、 695 箱。三、下步工作計劃（一）以網(wǎng)建現(xiàn)場會為契機(jī)，全面提升營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平。在去年實(shí)施四大課題攻關(guān)的基礎(chǔ)上，今年將以深化終端建設(shè)、完善需求預(yù)測體系、 打造服務(wù)品牌、 加強(qiáng)基層客戶服務(wù)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化物流基礎(chǔ)管理等五個課題創(chuàng)新實(shí)踐活動為載體，緊密結(jié)合建標(biāo)貫標(biāo)工作，突出標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、信息化、高效化，全面開展網(wǎng)建現(xiàn)場會籌備工作，建成具有“科學(xué)合理、 簡單高效”鮮明特色的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，初步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益型網(wǎng)建向管理效益型網(wǎng)建轉(zhuǎn)變。1. 突破終端今年的首要任務(wù)是

38、“終端突破”， 力爭通過強(qiáng)化終端建設(shè)形成客戶服務(wù)體系化、差異化和品牌化，具體要做到“三個更加”（即客戶服務(wù)更加有效、營銷管理更加到位、服務(wù)窗口更加文明）和“三個更有”（即營銷指導(dǎo)更有意義、終端延伸更有實(shí)效、客戶關(guān)懷更有特色）。2. 系統(tǒng)集成今年要在網(wǎng)上訂貨、 e 化管理的基礎(chǔ)上，與中軟海晟公司加強(qiáng)合作，結(jié)合“三個更加、三個更有”終端突破活動，把握整合、共享第17頁/總共62頁和協(xié)同三個關(guān)鍵點(diǎn)，以統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實(shí)施、逐級集成為原則，打造“電子商務(wù)、網(wǎng)上管理、物流管理”三個信息平臺。3. 建標(biāo)貫標(biāo)今年將按照市局建標(biāo)貫標(biāo)工作要求，以化繁為簡、突出實(shí)效為原則，注重對接，把握關(guān)鍵，突出治本，扎實(shí)推進(jìn)建標(biāo)

39、貫標(biāo)工作。4. 形成體系今年將以終端突破為基礎(chǔ)， 以三個平臺為依托， 結(jié)合建標(biāo)貫標(biāo)工作，全面開展五個體系建設(shè)。一是實(shí)施“菜單式”客戶服務(wù)模式，打造客戶服務(wù)體系； 二是試行“接觸點(diǎn)營銷”模式，構(gòu)建工商協(xié)同品牌培育體系；三是健全專銷協(xié)同客戶管理模式，完善控制市場體系；四是推行網(wǎng)上管理模式， 探索建設(shè)科學(xué)合理管理體系新途徑；五是著力打造專業(yè)化物流運(yùn)作管理體系。（二）科學(xué)把握卷煙投放節(jié)奏，提高卷煙經(jīng)營水平我們要根據(jù)市場需求投放貨源，繼續(xù)本著“稍緊平衡”的原則，注重把握投放節(jié)奏，加強(qiáng)對市場需求的分析、研究，重點(diǎn)監(jiān)控存銷比、價格的變動情況， 避免因貨源投放過多而導(dǎo)致社會庫存的增加和卷煙價格的波動，確保卷煙

40、市場的平穩(wěn)發(fā)展。( 三) 以“農(nóng)村抓銷量、城市抓結(jié)構(gòu)”為中心，實(shí)現(xiàn)“保增長、提結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價格”目標(biāo)。今年我市卷煙營銷目標(biāo)是： 一是實(shí)現(xiàn)總銷量10 萬箱，比增 1941箱，同比增幅 1.98 ；二是實(shí)現(xiàn)省產(chǎn)一二類煙銷量 20690 箱，比增 1470 箱，同比增幅 8；三是實(shí)現(xiàn)條均價 70 元，比增 4.3 元，同比第18頁/總共62頁增幅 6.5 ；四是實(shí)現(xiàn)卷煙毛利增長3000 萬元以上。要完成銷量目標(biāo)， 就必須大力開拓農(nóng)村市場， 向農(nóng)村市場要銷量。一要抓好邊遠(yuǎn)行政村市場占有，充分傾斜低檔煙貨源；二要依托農(nóng)村服務(wù)工作站，進(jìn)一步完善工作站設(shè)施，創(chuàng)造良好的工作、生活環(huán)境，讓農(nóng)村工作站的客戶經(jīng)理能夠安

41、心做好客戶服務(wù)工作； 三要服務(wù)與監(jiān)管并重，加強(qiáng)專銷結(jié)合，有效覆蓋農(nóng)村市場。要確保銷售結(jié)構(gòu)的提升，就必須抓好城市零售客戶服務(wù)工作。一要準(zhǔn)確分析服務(wù)需求， 提高響應(yīng)速度。要認(rèn)真了解城市客戶最關(guān)心、最迫切需要解決的問題， 切實(shí)幫助加以解決。以客戶經(jīng)營指導(dǎo)為載體，提高城市客戶經(jīng)營能力；二要做好 70 家“品牌形象店”建設(shè)工作，提升城市客戶的終端形象， 加強(qiáng)全國性骨干品牌的宣傳力度， 從而提高其培育高檔名優(yōu)煙的能力； 三要積極開展工商協(xié)同工作， 多開展一二類煙的促銷活動。一、 xx 年 1-3 月卷煙銷售情況分析( 一) 總銷量同比增長。 全市完成銷量 33425 箱，同比 31713 箱增長 17 箱

42、，增幅 5.4%，增幅位居全省第四位。長汀同比增長 20.23%，連城增長 16.83%，上杭增長 8.84%，武平增長 14.74%，漳平同比下降0.79%，永定同比下降1.7%，新羅同比下降 2.03%。（二）低檔煙銷量同比下降。全市低檔煙銷量 8290 箱，同比 8393箱減少 103箱，降幅 1.23%。第19頁/總共62頁（三）銷售結(jié)構(gòu)快速提升，一、二類煙合計占比為24.67%，同比提高 2.3 個百分點(diǎn)。全市一類煙銷量4376 箱，同比 3514 箱增長 862 箱，增幅24.53%，占總銷量比重為 13.09%，同比增長 2.01 個百分點(diǎn)；二類煙銷量 3870 箱，同比 358

43、0 箱增長 290 箱，增幅 8.1%，占總銷量比重為 11.58%，同比增長 0.29 個百分點(diǎn)；三類煙銷量 13672 箱，同比 101 箱增長 2471 箱，增幅 22.06%，占總銷量比重為 40.9%，同比提高 5.58 個百分點(diǎn)；四類煙銷量 3216 箱，同比 5025 箱減少 1809 箱，降幅 36%，占總銷量比重為 9.62%，同比下降 6.22 個百分點(diǎn) ; 五類煙銷量 8290 箱，同比 8393 箱減少 103 箱，降幅 1.23%，占總銷量比重為 24.8%，同比下降 1.66 個百分點(diǎn)。（四）省產(chǎn)煙同比增長。全市完成銷量27266 箱，同比 26491箱增長 775

44、 箱，增幅 2.93%，增幅位居全省第二位，占總銷量比重為81.57%，同比下降 1.96 個百分點(diǎn)。其中省產(chǎn)一類煙銷量3524 箱，同比 2837 箱增長 687 箱，增幅24.22%；省產(chǎn)二類煙銷量3617 箱，同比 3323 箱增長 294 箱，增幅8.85%；省產(chǎn)三類煙銷量542 箱，同比 10051 箱增長 2491 箱，增幅24.78%；省產(chǎn)四類煙銷量538 箱，同比 2808 箱減少 2270 箱，降幅80.84%；省產(chǎn)五類煙銷量7045 箱，同比 7473 箱減少 428 箱，降幅5.73%。（五）七匹狼品牌市場份額逾六成。七匹狼系列銷量xx4 箱，同比 17503 箱增長 2

45、611 箱（增長絕第20頁/總共62頁對值位居全省第一），增幅 14.92%，增幅位居全省第一位，占總銷量比重為 60.18%（全省最高），同比提高 4.98 個百分點(diǎn)。一、二類七匹狼銷量7131 箱，占一、二類煙銷量8246 箱的86.48%；一類七匹狼銷量3524 箱，占一類煙銷量4376 箱的 80.53%；二類七匹狼銷量 3607 箱，占二類煙銷量 3870 箱的 93.21%，三類七匹狼銷量 542 箱，占三類煙銷量 13672 箱的 91.73%。一類七匹狼銷量3524 箱，同比增長 687 箱，其中，軟紅狼銷量 1029 箱，同比增長 87 箱；軟灰狼銷量 2423 箱，同比增長

46、 721 箱；純典狼銷量 33.4 箱，同比下降 46.6 箱；雅典狼銷量 33.9 箱；圣典狼銷量 3.9 箱，同比下降 7.9 箱。二類七匹狼銷量 3607 箱，同比增長 294 箱，其中，紅狼銷量3110 箱，同比增長 437 箱；棗紅狼銷量 301 箱，同比下降 187 箱；豪邁狼銷量 96.3 箱；豪運(yùn)狼銷量 100.1 箱。三類七匹狼銷量 542 箱，同比增長 2490 箱，其中，白狼銷量 6293 箱，同比增長 1485 箱；古田狼銷量 5588 箱，同比增長 42 箱；藍(lán)狼銷量 222 箱，同比增長 89 箱；金狼銷量 439 箱，同比減少 326箱。四類七匹狼即豪情狼銷量44

47、1 箱，同比減少 860 箱。（六）省外煙銷量同比增長。全市完成6034 箱，同比 5130 箱增長 904 箱，增幅 17.62%，增幅位居全省第四位，占總銷量比重為18.05%，同比提高 1.88 個百分點(diǎn)。其中省外一類煙銷量811 箱，同比 621 箱增加 190 箱，增幅第21頁/總共62頁30.6%；省外二類煙銷量 229 箱，同比 242 箱減少 13 箱，降幅 5.37%；省外三類煙銷量 1071 箱，同比 1130 箱減少 59 箱，降幅 5.22%；省外四類煙銷量 2678 箱，同比 2217 箱增加 461 箱，增幅 20.79%；省外五類煙銷量 46 箱，同比 920 箱

48、增長 326 箱，增幅 35.43%。（七）條均價上升顯著。 1-3 月全市卷煙銷售條均批發(fā)價70.36元，同比 65.79 元，增長 4.57 元，同比增長 6.95 ，增幅位居全省第四位。在各個縣（市、區(qū)）中，新羅區(qū)條均價最高（82.29 元）且條均價同比增幅最大（10.32 ）。1-3 月份全市省產(chǎn)卷煙銷售條均批發(fā)價69.82 元，比去年同期64.02 元增加 5.80 元，增幅 9.06%。1-3 月份全市省外卷煙銷售條均批發(fā)價72.52 元，比去年同期74.33 元減少 1.81 元，降幅 2.44%。（八）百牌號煙覆蓋市場3 月份在我市銷售的百牌號卷煙30 個。 1-3 月份百牌號

49、銷量32319 箱，同比 30802 箱增加 1517 箱，增幅 4.93%，占總銷量比重為96.69%，同比下降 0.44 個百分點(diǎn)。（九）超進(jìn)度完成xx 年省產(chǎn)一二類煙實(shí)現(xiàn)數(shù)我市省產(chǎn)一、二類煙占該類別的比重較高。1-3 月，省產(chǎn)一類煙 3524 箱，占一類煙銷量 4376 箱的 80.53%；省產(chǎn)二類煙 3617 箱，占二類煙銷量 3870 箱的 93.46%。1-3 月份，省產(chǎn)一類煙 3524 箱，完成省公司要求的省產(chǎn)一類煙實(shí)現(xiàn)數(shù) 9450 箱的 37.29%，超進(jìn)度 .29 個百分點(diǎn)。 3 月份，省產(chǎn)一第22頁/總共62頁類煙銷量 664 箱，同比增長 60 箱，增幅 9.93%，符合

50、省公司要求 （3-月份省產(chǎn)一類煙要實(shí)現(xiàn)10%的增長）。1-3 月份，省產(chǎn)二類煙3617 箱，完成省公司要求的省產(chǎn)二類煙實(shí)現(xiàn)數(shù) 140 箱的 32.18%，超進(jìn)度 7.18 個百分點(diǎn)。二、庫存情況3 月末庫存為 3518 箱，低于控庫指標(biāo)（ 3600 箱） 82 箱，其中省產(chǎn)煙庫存 1468 箱，存銷比為 0.25（約 8 天）；省外煙庫存 1980 箱，存銷比為 1.28 （約 38 天）。一、二、三、四、五類煙庫存分別為455箱、 353 箱、 1016 箱、 1000 箱、 695 箱。三、下步工作計劃（一）以網(wǎng)建現(xiàn)場會為契機(jī)，全面提升營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平。在去年實(shí)施四大課題攻關(guān)的基礎(chǔ)上，今年將以深化終端建設(shè)、完善需求預(yù)測體系、 打造服務(wù)品牌、 加強(qiáng)基層客戶服務(wù)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化物流基礎(chǔ)管理等五個課題創(chuàng)新實(shí)踐活動為載體，緊密結(jié)合建標(biāo)貫