暑假實踐報告(1)

1、.暑假實踐報告管經(jīng)院 2006市場營銷 林錦山 200610902107暑假，我在云南白藥集團股份有限公司健康產(chǎn)品事業(yè)部做了一個月的兼職，這一個月雖然很辛苦，我卻學到了很多東西。云南白藥集團股份有限公司坐落于風景秀麗、氣候宜人的春城昆明，是云南省集生產(chǎn)制造、新藥研發(fā)、藥品流通服務、中藥材栽培和標準制定等領域?qū)嵙^強、規(guī)模較大、品牌較優(yōu)的高科技現(xiàn)代大型醫(yī)藥企業(yè)集團。 云南白藥品牌享譽中外，是中國止血愈傷、消炎消腫、活血化瘀類產(chǎn)品的百年品牌。云南白藥1902年由曲煥章老先生發(fā)明，當時叫做曲煥章萬應百寶丹。白藥集團股份有限公司的前身為成立于1971 年 6 月的云南白藥廠。1993年在深圳證券交易所

2、上市交易，成為云南第一股。1996 年10月經(jīng)臨時股東大會會議討，論決定更名為云南白藥集團股份有限公司。注冊資本為18,581.8 萬元。公司現(xiàn)擁有全資、控股、參股企業(yè)18家，職工2千多人。公司產(chǎn)品以云南白藥系列、三七系列和云南民族特色藥品系列為主，共17種劑型200余個產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)市場、港澳及東南亞一帶，并逐漸進入日本、歐美等發(fā)達國家市場。 公司擁有先進的生產(chǎn)設備，先后從美國、德國、日本等國引進了多條自動化生產(chǎn)線以及高壓液相、高壓氣相色譜儀等多種先進的分析檢測儀器，生產(chǎn)環(huán)境和技術(shù)裝備水平在全國同行業(yè)中保持領先水平，具備較強的生產(chǎn)、檢測、研制和開發(fā)的能力。 云南白藥在人才的吸引和培養(yǎng)方面

3、不斷革新并建立了一套有效的激勵機制：如設立了云南省醫(yī)藥行業(yè)首批博士后科研工作站；在研發(fā)領域推行首席科學家（項目經(jīng)理）制；在銷售領域?qū)?nèi)部創(chuàng)業(yè)機制與末位淘汰制有機結(jié)合；在生產(chǎn)及管理領域則采用目前國際上較先進的以薪點為基礎的崗位技能工資制及配套的360度考核方法，還建立了工資特區(qū)諸多措施都為人才的創(chuàng)業(yè)打造了良好的平臺。 人才隊伍的壯大、對內(nèi)部機制的不斷改革創(chuàng)新和穩(wěn)健的經(jīng)營管理為云南白藥注入了持久不斷的生命力，也帶來了云南白藥經(jīng)營業(yè)績的不斷攀升：從1999年至2003年，公司主營業(yè)務收入從2.32億元增長到13.44億元，四年時間增長近6倍；利稅總額從7276萬元增至2.2億元，增幅超過3倍；利潤總

4、額從4521萬元躍升至1.32億元，增幅近3倍，多年來上繳利稅均為云南省醫(yī)藥企業(yè)前列。目前集團資產(chǎn)已達12億，2004年銷售額將超過17億，利稅總額近3億元。2005年最為股東賺錢10家上市公司，2006年上市公司50強。2008年市值:158.28億元。迄今為止，云南白藥集團所屬5家生產(chǎn)企業(yè)均通過了國家GMP認證，所屬3家商業(yè)企業(yè)均通過了國家GSP認證，1家種植企業(yè)也通過了國家GAP認證。今天的云南白藥正邁步跨入中國最優(yōu)秀企業(yè)行列之一，職工收入和福利待遇在云南醫(yī)藥企業(yè)中均是最好的。企業(yè)文化：企業(yè)理念：傳承文化 、超越自我、 濟世為民 。企業(yè)精神： 勇于開拓創(chuàng)新不斷超越自我。企業(yè)價值觀： 文化

5、的傳承者、 科技的創(chuàng)新者 、健康的奉獻者 。企業(yè)經(jīng)營方針： 繼承品牌傳播國藥新文化；錘煉品牌增強市場競爭力 ；發(fā)展品牌提升企業(yè)知名度 。企業(yè)目標： 現(xiàn)代化國際化 融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代，溝通歷史和未來， 跨越民族與國界。云南白藥功效特點：1、止血-云南白藥能顯著縮短家兔和人的凝血時間，縮短家兔的凝血酶原時間，縮短大鼠出血時間，能對抗肝素及雙香豆素的抗凝作用。其凝血作用機制是通過使血小板膜通透性增加，引起血小板成分，包括腺苷酸和鈣的釋放而產(chǎn)生的，與凝血酶誘發(fā)的血小板反應相似，其止血作用主要來自藥物中的有效成分，與其PH及血管收縮無關(guān)。2、活血化瘀-云南白藥能明顯改善高分子右旋糖苷引起的微血管循環(huán)障礙，能

6、明顯減少結(jié)扎造成的大鼠下腔靜脈形成的血栓及減輕血栓重量，與對照組比較，有顯著性差異。(P0.01)。3、抗炎-云南白藥總皂甙皮下注射對大鼠佐劑性多關(guān)節(jié)炎原發(fā)病變，角叉菜所致足爪腫脹，白細胞趨化性炎下模型和棉球肉芽所致腫脹，均有抑制作用，其抗炎機理一方面通過抑制炎癥介質(zhì)組胺和前列腺素E的釋放，并對抗二者引起的關(guān)節(jié)腫脹和毛細管通透性增強，另一方面則可通過促進皮質(zhì)激素分泌而產(chǎn)生。4、增加心肌營養(yǎng)性血量-用同位素8bRB測定小鼠心肌營養(yǎng)性血流量，發(fā)現(xiàn)云南白藥可明顯增加心肌營養(yǎng)性血流量，30分鐘進作用最強。5、增加機體免疫功能-用放射性膠體測定，云南白藥能顯著增加小鼠肝腺中的放射性，即增加肝脾吞噬功能。

7、6、抗癌-云南白藥中分離提出的兩種皂甙I和VI在P-388、L-1210和9KB組織培養(yǎng)系統(tǒng)篩選試驗中顯示出一定抗癌活性。我所在的云南白藥集團健康產(chǎn)品事業(yè)部成立于2006年，現(xiàn)主營云南白藥集團歷經(jīng)數(shù)年研制開發(fā)的云南白藥牙膏、艾嘉鞋爽、云南白藥金口健牙膏三種日化產(chǎn)品。在三年時間內(nèi)創(chuàng)造出令業(yè)內(nèi)稱奇的業(yè)績，現(xiàn)仍處于快速發(fā)展過程中。云南白藥牙膏是以牙膏為載體，借鑒國際先進口腔護理、保健技術(shù)研制而成的云南白藥口腔護理保健產(chǎn)品。它內(nèi)含云南白藥活性成份，具有迅速抵制牙齦出血，修復口腔潰瘍，改善牙齦腫痛，袪除口腔異味的作用，同時具有防止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問題的作用。它選用高檔軟性硅磨料和高級潤濕劑，膏

8、體細膩，清新爽口。在日常刷牙中，即可使牙周、牙齒和口腔其它組織得到專業(yè)的護理、保健，令口腔更健康，牙齒更牢固，是新一代口腔護理、保健的理想產(chǎn)品。主要成份：云南白藥活性成份，高檔硅磨料，高級潔凈劑和潤濕劑。特    點：具有迅速抵制牙齦出血，修復口腔潰瘍，改善牙齦腫痛，袪除口腔異味作用，同時具有防止牙齦炎、牙周炎、牙齦萎縮等問題的作用。云南白藥活性成份作用機理： 1、能激活血小板，促進血小板聚集，快速抑制機體出血； 2、能促進堿性成纖維細胞生長因子（bFGF）和血管內(nèi)皮生長固子（VEGF）的生成，加速毛細血管生長及結(jié)締組織增生，修復機體出血創(chuàng)面，

9、防止進一步病變； 3、通過促進口腔粘膜組織內(nèi)bFGF和VEGF的生成，加快毛細血管生長結(jié)締組織增生，修復創(chuàng)面； 4、能顯著提高機體巨噬能力，增強機體組織的抗致病菌能力； 5、對各種致炎因子造成的炎癥均有顯著的對抗作用，消除炎性滲出引的紅腫、潰爛； 6、明顯改善毛細血管微循環(huán)。2005年，一支特立獨行的牙膏以超凡的膽識和魄力，勢如破竹的姿態(tài)，在中國牙膏市場掀起了一場史無前例的風暴。當年銷量達3000萬。這支牙膏的名字就叫云南白藥牙膏，2006年底，其市場銷售額累計已飆升至3個億，成功開拓了功能性牙膏高端市場的新大陸，確立了中國功能性牙膏的品牌地位。2007

10、年底，云南白藥牙膏的銷售額累計已沖破6億，一舉成為醫(yī)藥產(chǎn)品進軍日化領域的成功典范。創(chuàng)造了中國制藥企業(yè)在日化企業(yè)崛起的神話。云南白藥牙膏的銷售已成為公司銷售的又一增長點。云南白藥牙膏2007年已進入中國牙膏銷售前十強，個別城市已躋身前三強，僅次于佳潔士、高露潔。三年云南白藥牙膏從3000到了6億，成功開拓功能性牙膏的新大陸，08年累計突破銷售10億。市場排名，08年5月份，云南白藥牙膏已經(jīng)排第六名，現(xiàn)代渠道到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道進入前五名。已列民族牙膏第一，成功成為功能牙膏的第一名。云南白藥牙膏崛起的原因在于充分的做到了6P營銷組合。產(chǎn)品（Product）：云白藥公司推出高質(zhì)量有特色的產(chǎn)品針對有嚴重口腔問題

11、的中高端消費人群，云南白藥牙膏含有云南白藥六大因子，具有治療口腔潰瘍、牙齦出血、牙齦腫痛等口腔疾病的作用，是國內(nèi)首創(chuàng)理療型牙膏；采用國外進口磨料和香料，引進國外最先進的牙膏生產(chǎn)線。價格（Price）：價格定位高端，公司總裁王明輝曾說，即使這款牙膏去除云白藥成分也是市面上最貴的牙膏。地點（Place）：在渠道策略上，我們藥店樹形象，日化店、便利店各大超市起銷量。促銷（Promotion）：采用差異化的訴求，強化功能，口腔醫(yī)生的形象強烈的顯示出來。央視廣告上采用平面方式和消費者溝通，把牙膏的起源、功效，淋漓盡致的進行溝通，形成我們傳播上的差異化優(yōu)勢。云南白藥與上海凱納營銷策劃機構(gòu)合作的退出先創(chuàng)品類

12、，后樹品牌云南白藥牙膏高端崛起的第三極生存模式系列營銷，在報紙、電視、網(wǎng)絡、各大銷售點投放廣告，通過贈品在銷售點、廣場直接促銷。政治力量(Political Power)國家提倡發(fā)展和培育民族的國際品牌。公共關(guān)系(Public Relations)云南白藥是百年老字號，云白藥牙膏的成功從某種程度上說得益于云南白藥的名聲以及國人對云白藥的民族情結(jié)。繼云白藥要高之后，公司推除了云南白藥艾嘉鞋爽氣霧劑、云白藥金口健牙膏，價格定位高端，針對追求健康生活的中高消費人群。云南白藥艾嘉鞋爽氣霧劑，由能抑殺微生物的天然藥用植物精華及復合醇溶液，以及清新芳香的辟味成分，經(jīng)濃縮配制而成，使用后能迅速中和和分解異味

13、，強力祛除鞋內(nèi)臭味，使用后不損傷和污染鞋，給鞋內(nèi)一個清潔衛(wèi)生的環(huán)境，讓您的腳舒適健康，從此不再為腳臭、鞋臭而尷尬。金口健牙膏產(chǎn)品功能特點: 1、添加雙倍云南白藥活血養(yǎng)護因子和抑菌因子，達到活血養(yǎng)齦、潔齒抗菌的功效，給牙齦、牙齒同步護理，既有效防止牙齦問題，又能有效防止蛀牙。2、運用高檔、安全的潔牙材料（磷酸氫鈣+高檔二氧化硅）和進口的高檔潤濕劑、香料，不傷牙釉質(zhì)，口感更清新、舒適，使用更安全。 云南白藥六大因子中在精準分離出活血和抑菌因子，雙倍添加，使產(chǎn)品功能精準、效果更出眾。  3、 云南白藥金口健牙膏，活血養(yǎng)齦、潔齒抗菌，給牙齦、牙齒同步護理，讓牙齦、牙齒同步健康美麗。

14、 4、云南白藥金口健牙膏是以牙膏為載體，借鑒國際先進口腔護理、保健理念和醫(yī)藥高科技技術(shù)研制，專業(yè)針對口腔日常護理保健的產(chǎn)品。5、雙倍添加云南白藥活血養(yǎng)護因子和抑菌因子，能更好地增加牙齦營養(yǎng)供給，養(yǎng)護和強壯牙齦，并有助減少牙菌斑，提升牙周抗病能力，給牙周更周到的護理保??； 6、選用安全、高檔軟性硅磨料、高級潤濕劑，潔齒力強，又不損傷牙釉質(zhì)和牙齦，幫助防止蛀牙；它入口分散迅速，清新怡人，回味無窮，持久保持口氣清新，有效祛除口腔異味。  云白藥公司2007年推出金口健做口腔養(yǎng)護保健的升級。云南白藥牙膏是口腔醫(yī)生，金口健是口腔的美容師。金口健是國內(nèi)做好的養(yǎng)護型牙膏，含有云白藥兩大因

15、子，具有亮白牙齒、清新口氣、掩護口腔的作用。在兼職的一個月時間里，我主要做兩種工作：跑業(yè)務和做促銷。跑業(yè)務我主要是和公司業(yè)務員去拜訪老客戶，去各大藥店（一心堂、健之佳、云白藥大藥房、東駿大藥房、福林堂）、超市、便利店了解銷售情況，看陳列、排面，調(diào)查店員對產(chǎn)品知識的了解情況。通過跑業(yè)務，我知道了經(jīng)銷商對生產(chǎn)廠家的重要性，對于銷售終端的藥店、超市、便利店，產(chǎn)品的陳列很重要。產(chǎn)品要盡量陳列在顯眼的位置，排面要盡量突出要能在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，給顧客造成視覺沖擊，從而吸引消費者購買。了解銷售情況時，們要做到細致，譬如說云白藥牙膏有三種香型：留蘭香型、薄荷香型、冬青香型；金口健牙膏也有三種香型：純青普洱

16、、激爽橘枚、酷爽冬青。艾嘉鞋爽有兩種香型：原野清風（草香型）、粉色陽光（花香型）。我們要仔細了解哪種品類哪種香型賣得好，哪種賣得不好，然后反饋給廠家，為生產(chǎn)和促銷提供依據(jù)。跑業(yè)務的另一重要任務是在藥店外貼廣告。云南白藥牙膏、金口健、艾嘉鞋爽都做了精美的廣告，貼在外有非常好的視覺沖擊。廣告上簡明扼要介紹了三種產(chǎn)品的功能特點，并有明星代言，迎合大眾口味。云南白藥牙膏針對有嚴重口腔問題的人群，主要是中老年人，以常做公益廣告的濮存昕代言。金口健和艾嘉鞋爽目標群體為所有人群，以美女明星代言。有了店外廣告，確實更能讓消費者了解我們的產(chǎn)品優(yōu)點和特點，從而激發(fā)他們的購買欲望。兼職期間，有一半時間在做促銷，大體分為三類：店外促銷、店外促銷、大型場外促銷 。做促銷時公司都有贈品贈送，以此來吸引消費者的購買欲望擴大銷售。公司的贈品都很值錢很精美。譬如說買三支價值50多塊錢的金口健牙膏就可以贈送價值48元錢的一套精美的微波爐套碗。對于廠家來說，并不是為了盈