會議營銷現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)技巧

1、會議營銷現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)技巧聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點1.深度溝通，建立信賴2?加深痛苦，追求快樂3?激發(fā)欲望，采取行動現(xiàn)場提高購買率技巧（一）、現(xiàn)場如何確定重點顧客（二）、現(xiàn)場顧客分類（三）、現(xiàn)場氣氛的營造（四）、借勢（五）、現(xiàn)場最佳促銷時機（六）、現(xiàn)場如何把握顧客（七）、顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)（八）、臨門一腳一成交方法（九）、自身修煉現(xiàn)場如何確定重點顧客聽一一聽專家講課是否認真看一一看資料是否仔細摸一一是否有興趣摸產(chǎn)品問一一是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政策現(xiàn)場顧客分類1幾率很大只須稍做動員即可產(chǎn)生銷售2幾率較大-須做一定努力3幾率一般現(xiàn)場購買可能性較小a：現(xiàn)場的重點是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場的重點

2、放在這類顧客身上，如果第二類顧客購買，則第一類顧客購買的幾率就會更大，如果前兩類顧客都購買了，則對第三類顧客有一定的觸動作用?，F(xiàn)場氣氛的營造1最好在活動正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進場的時候就能看到已有人購買，此時主持人可適時煽情2、開出第一單時，要讓現(xiàn)場所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購買者的身旁，此時如條件允許，最好能有掌聲等激勵的行為3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購買者分散在大廳的各個方位，最好能從每個角度都能看到4主持人要不停地煽情，介紹促銷政策購買情況等（可自言自語）1 與主持人、專家、檢測人員密切配合(1) 將重點顧客的情況事先暗

3、示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當(dāng)眾承諾(2) 將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信(3) 先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產(chǎn)生購買心理(4) 暗示顧客機會難得(促銷政策、與專家的私人關(guān)系等)2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自己做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈品時，如自己做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機會難得?，F(xiàn)場最佳促銷時機1 專家講座后2 消費者反饋后3 娛樂節(jié)目后4 本桌有人購買后5 已有意向的在會前促銷在這些時機之后在此促銷，效果較好現(xiàn)場如何把握顧客1

4、、 在活動前要根據(jù)電話邀約及家訪時要判定那些顧客是重點顧客，哪些是次重點顧客2、 將重點客戶安排在榮譽老顧客旁，以相互介紹的形式，請老顧客協(xié)助解說先品客后家.一 口尹3、 講課結(jié)束后要推薦專家進行病情咨詢，和專家溝通一下，客戶簡略情況及希望銷售種要講清），也可先測試微循環(huán)，一定要將戶的情況詳細填在表格上，跟隨測試，測試將表格帶到咨詢處，依照表格測試結(jié)果請專針對性解說。4作為活動專員最重要的一點是，要認真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準。一般主要有以下幾種情況：A懷疑產(chǎn)品質(zhì)量效果。B對價格有疑惑。C對售后服務(wù)有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問

5、題點出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長的，重感情，不要在客戶疑慮時放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點在此。話語柔和,不讓客戶有插口說話的機會，活動專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)1 討價還價2 關(guān)心贈品3 主動詢問有相同癥狀使用者的情況4 很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍6 現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價格單7 對產(chǎn)品及售后服務(wù)細節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。，這真的。嗎？”）&對你越來越熱情，不斷點頭，認同你所說的9、身體語言放松下來?1 .假設(shè)（選擇）成交法“阿姨

6、，你是要大全套還是小全套或是。呢？選擇大全套的話，可以贈送?；蚴?。，您是要哪一種呢？”2 .緊迫感成交法對詼0訂買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處3 .從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況4 .失落感成交法?對葬有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或弓I起對方反感。這時不妨給對方適當(dāng)?shù)氖涓校ā斑@段時間，我們的一存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？哇，阿姨，你太辛運了”5 .富蘭克林成交法把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。6 .反敗為勝法自身修煉1、首

7、先自已要對產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上,要看到在完成銷售的同時也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項雙贏的工作2 、了解相關(guān)產(chǎn)品知識及醫(yī)學(xué)保健知識，介紹產(chǎn)品時要強調(diào)產(chǎn)品給對方帶來的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點。3 、分析顧客猶豫的原因，對癥下藥（如價格貴、做不了主、不相信療效等）4、付定金:100元為宜5、信任同情幫助活動注意事項?1?工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。?勰蠹？時禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意?卷塔銷備壹整需陶塞顧客時選擇性進行檢測、咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動名生迺動鳥磅焦傣現(xiàn)；親質(zhì)服為；、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為示