《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練》大綱

1、優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練大綱 (全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具） -房地產(chǎn)專職訓(xùn)練導(dǎo)師何明主講何老師助理小方電話及微信QQ：3216232351一、【課程背景】1、 因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。2、 因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說(shuō)話，都是通過(guò)銷售人員來(lái)闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，以及未來(lái)投資的回報(bào)高低，然而很多置

2、業(yè)顧問沒有給客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張。3、 因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了。4、 因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶沒有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P講解，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶。5、 因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)

3、行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤項(xiàng)目的成交客戶。6、 因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。7、 因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶購(gòu)買了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤。二、【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作；2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)

4、全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金；4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略；5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理；6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。三、【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40、實(shí)操訓(xùn)練35、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10四、【培訓(xùn)要求】1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練） 2、音響、話筒、投影儀3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

5、訓(xùn)練五、【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)注：何老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目的具體情況有針對(duì)性的設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓(xùn)練大綱第一單元、與客戶建立信任感話術(shù)訓(xùn)練1、贊美【學(xué)員訓(xùn)練】：(1) 、如何贊美單身客戶話術(shù)訓(xùn)練(2) 、如何贊美三口之家客戶話術(shù)訓(xùn)練(3) 、如何贊美三代同堂客戶話術(shù)訓(xùn)練(4) 、如何贊美男性話術(shù)訓(xùn)練(5) 、如何贊美女性話術(shù)訓(xùn)練2、聆聽3、提問4、like【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練。如何做到有效聆聽，

6、瞬間與客戶建立信任感。通過(guò)相互間各種方式的提問方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！第二單元、了解客戶需求話術(shù)訓(xùn)練1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練3、如何探聽客戶的購(gòu)房預(yù)算真實(shí)話術(shù)訓(xùn)練4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練【案例分享】：上海東源麗晶別墅高級(jí)顧問邵奇對(duì)客戶的贊美之詞【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第三單元：了解客戶心理活動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練1、激發(fā)房地產(chǎn)客戶購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)話術(shù)訓(xùn)練【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕

7、和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？2、 激發(fā)房地產(chǎn)客戶心理沖動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練（1）、群體心理消極面：從眾心理【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)?。?）、群體心理積極面：與眾不同【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。第四單元：客戶開發(fā)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1、客戶開發(fā)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1） 、我有房子不需要?。?） 、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說(shuō)！（3） 、房?jī)r(jià)太貴，買不起?。?） 、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？2、電話行銷（1）、電話接聽【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)

8、話術(shù)訓(xùn)練（2）、電話跟蹤【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(3)、電話邀約【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練1、接待【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2、參觀展示、沙盤介紹（1）、如何進(jìn)行沙盤解說(shuō)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2）、如何圈定意向房型動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（3）、如何進(jìn)行銷控配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（4）、如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（5）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（6）、如何回答客戶提問動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（7）、如何面對(duì)群體客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練3、帶客戶看房（1）如何向客戶

9、介紹樣板房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（2）、如何向客戶介紹現(xiàn)房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（3）、如何向客戶介紹期房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（4）、如何面對(duì)樓盤的缺陷動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（5）、如何讓客戶回銷售中心動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？（6）、如何有效回答客戶提問動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？4、SP配合促銷話術(shù)、銷控（Sp)配合（1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（3）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購(gòu)階段，客戶下定階段的動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶SP第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折

10、我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”7、樓層層高不叫低8、綠化率不高，密度大【案例分析】：昆山綠地21城銷售人員如何解除客戶異議案例分析【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）1、 當(dāng)客戶殺價(jià)置業(yè)顧問如何守價(jià)，議價(jià)、放價(jià)等價(jià)格異議處理話術(shù)訓(xùn)練：如：1、你們房子太貴了！2、能不能便宜點(diǎn)？【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一、快速逼定談判階段1、客戶下定原因分析2、逼定三大條件：（1）、決定權(quán)（2）、喜歡房型（3）、足夠預(yù)算3、逼定三大環(huán)境（1）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛（2）、要有時(shí)機(jī)（3）、角色定位4、逼定四大方式（1）、價(jià)格（2）、付款方式（3）、時(shí)間（4）、戶型5、逼定大忌6、逼定時(shí)機(jī)（1）、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言信號(hào)（2）、客戶購(gòu)買的行為信號(hào)7、逼定技巧案例分析：情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶情形三：多次到訪，屢不成交8、逼定成交方法（1）、直接請(qǐng)求法 （2）、選擇成交法