銷售總監(jiān)技能培訓(xùn)PPT課件

1、 要點(diǎn)：要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣直接價(jià)格折扣 實(shí)例：實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售打折銷售，減價(jià)銷售 分析：分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià) 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合 實(shí)例：實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱買手機(jī)，送拉桿箱 分析：分析：城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚 要點(diǎn)：要點(diǎn)：購(gòu)買成交，返還現(xiàn)金購(gòu)買成交，返還現(xiàn)金 實(shí)例：實(shí)例：購(gòu)物購(gòu)物200200元，返還元，返還5050元元 分析：分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn) 要點(diǎn)：要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠憑卷憑票憑證優(yōu)惠 實(shí)例：實(shí)例：憑優(yōu)惠

2、券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 分析：分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值 要點(diǎn)：要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 實(shí)例：實(shí)例：集集1212個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析：分析：快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品 要點(diǎn)：要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣直接價(jià)格折扣 實(shí)例：實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社酒店和旅行社 分析：分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品提供試用產(chǎn)品 實(shí)例：實(shí)例：化妝品試用裝化妝品試用裝食品、保健品試用

3、裝食品、保健品試用裝 分析：分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受 要點(diǎn)：要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng)購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開獎(jiǎng) 實(shí)例：實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)中興助你看奧運(yùn) 分析：分析：普及面、中獎(jiǎng)率問題普及面、中獎(jiǎng)率問題可信度、公證度問題可信度、公證度問題 要點(diǎn)：要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng) 實(shí)例：實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)問答卡，參與抽獎(jiǎng)。填寫有獎(jiǎng)問答卡，參與抽獎(jiǎng)。 分析：分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可 要點(diǎn)：要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品 實(shí)例：實(shí)例：如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等如小品、繞

4、口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等 分析：分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情 要點(diǎn)：要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品 實(shí)例：實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等 分析：分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情 要點(diǎn)：要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事 實(shí)例：實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事 分析：分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力 要點(diǎn)：要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品 實(shí)例：實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜模特展位，行業(yè)

5、博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜 分析：分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高 要點(diǎn)：要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠 實(shí)例：實(shí)例：顧客俱樂部，顧客俱樂部，VIPVIP顧客俱樂部顧客俱樂部 分析：分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠得更好的服務(wù)和實(shí)惠 要點(diǎn)：要點(diǎn)：賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員賣場(chǎng)設(shè)置專門促銷推介人員 實(shí)例：實(shí)例：促銷員，臨促等促銷員，臨促等 分析：分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通 要點(diǎn)：要點(diǎn)：

6、給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策 實(shí)例：實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 分析：分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段 要點(diǎn)：要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售 實(shí)例：實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷售 分析：分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓對(duì)的是較大的價(jià)格折讓 要點(diǎn)：要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者無償銷售特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或者無償銷售 實(shí)例：實(shí)例：1 1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限元手機(jī)限時(shí)

7、限量特供，每店每天限5 5臺(tái)臺(tái) 分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾 實(shí)例：實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗 分析：分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)通過服務(wù)來提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé) 要點(diǎn)：要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù) 實(shí)例：實(shí)例：2424小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼 分析：分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推做好老顧客的挽

8、留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客介，拉動(dòng)新顧客 要點(diǎn)：要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 實(shí)例：實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)中興助你看奧運(yùn) 分析：分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事 要點(diǎn)：要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念興趣的概念 實(shí)例：實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī) 分析：分析：針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)

9、勢(shì)，但是過于集中某針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣一特征，受眾減少，而且需要密集推廣 要點(diǎn)：要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化 實(shí)例：實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶手機(jī)防火墻，帶MP3MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī) 分析：分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣 實(shí)例：實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī) 分析：分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)適用于新品客戶培養(yǎng)

10、，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng) 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢提供顧客消費(fèi)信息咨詢 實(shí)例：實(shí)例：2424小時(shí)咨詢服務(wù)熱線小時(shí)咨詢服務(wù)熱線 分析：分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助 要點(diǎn)：要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式 實(shí)例：實(shí)例：文化促銷，情感促銷等文化促銷，情感促銷等 分析：分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果新奇特促銷手段，更好的促銷效果電視廣告電視廣告中央電視臺(tái)中央電視臺(tái)地方臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)廣播電臺(tái)期刊報(bào)紙廣告期刊報(bào)紙廣告全國(guó)性報(bào)紙全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊雜志期刊新聞造勢(shì)新聞造勢(shì)報(bào)紙軟文報(bào)紙軟文企業(yè)新聞企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件相關(guān)新聞事件促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)渠道內(nèi)對(duì)商家的促銷渠道內(nèi)對(duì)商家的促銷對(duì)終端顧客的促銷對(duì)終端顧客的促銷公司內(nèi)的人員促銷公司內(nèi)的人員促銷活動(dòng)宣