拜訪八步驟培訓(xùn)(共28張)

1、2/15/20221每日工作流程表每日工作流程表 查閱上次拜訪的記錄查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題/機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)/計(jì)劃計(jì)劃確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。方案。檢查銷售文件夾，確認(rèn)銷售工具是否齊檢查銷售文件夾，確認(rèn)銷售工具是否齊全。全。在早晨充滿信心地開始拜訪。在早晨充滿信心地開始拜訪。 8:309:002/15/20222每日工作流程表每日工作流程表 遵循遵循8個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，著重于公司周著重于公司

2、周/月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪中達(dá)成。在每次拜訪中達(dá)成。與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。象。與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào)。調(diào)。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。 9:0018:002/15/20223每日工作流程表每日工作流程表 處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告。和報(bào)告?；仡櫘?dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比?；仡櫘?dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比?；仡櫣局芑仡櫣局?月月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況設(shè)定第

3、二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)。目標(biāo)。為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工個(gè)銷售工具。具。18:0018:302/15/20224 一、準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備 二、打招呼二、打招呼 三、店情查看三、店情查看 四、產(chǎn)品生動(dòng)化四、產(chǎn)品生動(dòng)化銷售拜訪八步驟銷售拜訪八步驟2/15/20225銷售拜訪八步驟銷售拜訪八步驟 五、草擬訂單五、草擬訂單 六、銷售陳述六、銷售陳述 七、回顧總結(jié)七、回顧總結(jié) 八、行政工作八、行政工作2/15/20226目的目的：通過(guò)充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶需求，通過(guò)充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶需求， 認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單

4、，完認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單，完 成銷售任務(wù)。成銷售任務(wù)。：月計(jì)劃（上月末與主管草擬后確認(rèn)的目標(biāo)）月計(jì)劃（上月末與主管草擬后確認(rèn)的目標(biāo)） A.本月銷售指標(biāo)本月銷售指標(biāo) B.本月銷售發(fā)展目標(biāo)（如戶均本月銷售發(fā)展目標(biāo)（如戶均SKU、 長(zhǎng)城系列酒戶均訂貨量等）長(zhǎng)城系列酒戶均訂貨量等） C.本月工作重點(diǎn)本月工作重點(diǎn)2/15/20227日計(jì)劃日計(jì)劃 A.瀏覽銷售業(yè)績(jī)板瀏覽銷售業(yè)績(jī)板 B.調(diào)整確立當(dāng)日銷售目標(biāo)調(diào)整確立當(dāng)日銷售目標(biāo) C.確立當(dāng)日路線的重點(diǎn)客戶確立當(dāng)日路線的重點(diǎn)客戶 D.備全工作工具：如備全工作工具：如路線簿路線簿、筆記本、筆記本、 合同、發(fā)票、合同、發(fā)票、POP、 計(jì)算器、筆、計(jì)算器

5、、筆、抹布抹布等等訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶前的準(zhǔn)備）訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶前的準(zhǔn)備） A.瀏覽客戶卡瀏覽客戶卡 B.確定客戶姓名、稱呼確定客戶姓名、稱呼 C.回顧拜訪目的、最近銷量情況及有關(guān)承諾回顧拜訪目的、最近銷量情況及有關(guān)承諾 D.確定所需工具：如確定所需工具：如POP等等2/15/20228回顧營(yíng)銷活動(dòng)必須條件回顧營(yíng)銷活動(dòng)必須條件定期檢查方案表定期檢查方案表回顧實(shí)施條件，尋找執(zhí)行機(jī)會(huì)回顧實(shí)施條件，尋找執(zhí)行機(jī)會(huì)為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日計(jì)劃，為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日計(jì)劃，并如期進(jìn)行并如期進(jìn)行2/15/20229確認(rèn)決策者確認(rèn)決策者自我介紹自我介紹搶先處理緊要問(wèn)題搶先處理緊要問(wèn)題闡明拜訪的預(yù)期目標(biāo)闡

6、明拜訪的預(yù)期目標(biāo)確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基 調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的。調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的。2/15/202210直呼客戶的姓名或尊稱以使其感到親切直呼客戶的姓名或尊稱以使其感到親切友好地問(wèn)候店內(nèi)所有工作人員友好地問(wèn)候店內(nèi)所有工作人員如果另有一人與你同行，把他或她介紹給如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者決策者/ /聯(lián)系人聯(lián)系人如果通常和你聯(lián)系的人不在，請(qǐng)求當(dāng)時(shí)的如果通常和你聯(lián)系的人不在，請(qǐng)求當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人允許你開始工作負(fù)責(zé)人允許你開始工作尊敬客戶的顧客尊敬客戶的顧客2/15/202211掌握產(chǎn)品在客戶尤

7、其是終端客戶的陳列情況和掌握產(chǎn)品在客戶尤其是終端客戶的陳列情況和 庫(kù)存，了解產(chǎn)品的銷售狀況和其他信息。庫(kù)存，了解產(chǎn)品的銷售狀況和其他信息。1.1.察看商店，確認(rèn)真實(shí)的察看商店，確認(rèn)真實(shí)的SKUSKU數(shù)、庫(kù)存數(shù)等；數(shù)、庫(kù)存數(shù)等； 2. 2.判斷長(zhǎng)城系列產(chǎn)品陳列是否符合公司生動(dòng)化判斷長(zhǎng)城系列產(chǎn)品陳列是否符合公司生動(dòng)化 標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、縱橫條塊、空間利用、標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、縱橫條塊、空間利用、 POP POP與價(jià)碼清晰、包裝朝向等；與價(jià)碼清晰、包裝朝向等； 3. 3.競(jìng)品出樣情況和客戶經(jīng)營(yíng)狀況。競(jìng)品出樣情況和客戶經(jīng)營(yíng)狀況。2/15/202212店店 情情 察察 看看 價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常

8、變動(dòng)品項(xiàng)價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng) 陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級(jí)陳列表現(xiàn)、二級(jí)陳列表現(xiàn)、問(wèn)題問(wèn)題 促銷、使用促銷計(jì)劃表、記錄促銷類型促銷、使用促銷計(jì)劃表、記錄促銷類型/效果、數(shù)效果、數(shù)量量 產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨短貨/系列短缺、系列短缺、新品進(jìn)入。新品進(jìn)入。 競(jìng)爭(zhēng)、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、2、3表現(xiàn)表現(xiàn) 人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn)表現(xiàn) 2/15/202213判斷長(zhǎng)城產(chǎn)品陳列是否品種齊全判斷長(zhǎng)城產(chǎn)品陳列是

9、否品種齊全判斷與對(duì)手陳列位置、樣面的優(yōu)劣，判斷與對(duì)手陳列位置、樣面的優(yōu)劣，尋找產(chǎn)品陳列機(jī)會(huì)并察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列尋找產(chǎn)品陳列機(jī)會(huì)并察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列品品檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況尋找銷售機(jī)會(huì)尋找銷售機(jī)會(huì)考慮哪些改進(jìn)會(huì)增加銷量考慮哪些改進(jìn)會(huì)增加銷量考慮哪些改進(jìn)最容易做到考慮哪些改進(jìn)最容易做到考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意2/15/202214向客戶表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展作出努力，向客戶表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展作出努力， 取得彼此間的信任，創(chuàng)造友好的氛圍，并證取得彼此間的信任，創(chuàng)造友好的氛圍，并證 明與長(zhǎng)城公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的價(jià)值明與長(zhǎng)城公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的價(jià)值補(bǔ)充貨架，清除競(jìng)

10、爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品補(bǔ)充貨架，清除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品 確保所有的長(zhǎng)城產(chǎn)品按我們的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列確保所有的長(zhǎng)城產(chǎn)品按我們的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列 確保庫(kù)存的先進(jìn)先出確保庫(kù)存的先進(jìn)先出 清除或輪換不良產(chǎn)品等清除或輪換不良產(chǎn)品等 宣傳品的張貼、懸掛（宣傳品的張貼、懸掛（POPPOP等）等） 清潔工作清潔工作2/15/202215盡量不影響客戶的正常營(yíng)業(yè)盡量不影響客戶的正常營(yíng)業(yè)做此項(xiàng)工作前先清潔貨架做此項(xiàng)工作前先清潔貨架在一個(gè)部分做好產(chǎn)品生動(dòng)化以后，放上在一個(gè)部分做好產(chǎn)品生動(dòng)化以后，放上售點(diǎn)廣告（售點(diǎn)廣告（POPPOP）2/15/202216擬一份訂單并獲得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展

11、業(yè)擬一份訂單并獲得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè) 務(wù)獲取更多利潤(rùn)，并力求贏得其信任，這樣客務(wù)獲取更多利潤(rùn)，并力求贏得其信任，這樣客 戶就會(huì)依靠你保持合適的庫(kù)存。戶就會(huì)依靠你保持合適的庫(kù)存。確定現(xiàn)有的庫(kù)存確定現(xiàn)有的庫(kù)存 確定銷量（從上次送貨起開始計(jì)算）確定銷量（從上次送貨起開始計(jì)算） 考慮脫銷可能和促銷因素考慮脫銷可能和促銷因素 確定你要提出的訂單確定你要提出的訂單 將訂單記錄在客戶卡上將訂單記錄在客戶卡上2/15/202217力求盡快獲得客戶對(duì)訂單的認(rèn)可力求盡快獲得客戶對(duì)訂單的認(rèn)可 （把大部分和客戶在一起的時(shí)間留給銷售（把大部分和客戶在一起的時(shí)間留給銷售 陳述這一步驟）陳述這一步驟） 盡可能地草擬所

12、有可能的產(chǎn)品訂單盡可能地草擬所有可能的產(chǎn)品訂單2/15/202218利用你對(duì)客戶情況的了解，提出滿足其需要的利用你對(duì)客戶情況的了解，提出滿足其需要的建議，并陳述該建議的合理性建議，并陳述該建議的合理性1.1.回顧你計(jì)劃中的陳述內(nèi)容回顧你計(jì)劃中的陳述內(nèi)容 2. 2.確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料 3. 3.銷售陳述銷售陳述2/15/202219銷售陳述銷售陳述 提供詳情提供詳情 達(dá)成交易（客戶答應(yīng)）達(dá)成交易（客戶答應(yīng)） 實(shí)施跟進(jìn)步驟實(shí)施跟進(jìn)步驟 提示：運(yùn)用一些技巧（傾聽、探詢、處理提示：運(yùn)用一些技巧（傾聽、探詢、處理反對(duì)意見）反對(duì)意見）2/15/202220銷售陳述銷售

13、陳述使用店面檢查使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具客戶資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具/圖表圖表/歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)銷售包括正常訂單、庫(kù)存調(diào)整、新品進(jìn)場(chǎng)、銷售包括正常訂單、庫(kù)存調(diào)整、新品進(jìn)場(chǎng)、價(jià)格調(diào)整、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)價(jià)格調(diào)整、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)用專業(yè)銷售技巧運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議處理客戶異議 2/15/202221開場(chǎng)白開場(chǎng)白詢問(wèn)詢問(wèn)說(shuō)明說(shuō)明達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議解釋方案和利益解釋方案和利益（FABE策略）策略）Ffeature特點(diǎn)特點(diǎn)Aadvantage優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)Bbenefit利益利益Eevidence

14、證據(jù)證據(jù)2/15/202222確認(rèn)做得不錯(cuò)（你應(yīng)該堅(jiān)持的事情）和下次需確認(rèn)做得不錯(cuò)（你應(yīng)該堅(jiān)持的事情）和下次需 要改進(jìn)的地方要改進(jìn)的地方1.1.拜訪后總結(jié)拜訪后總結(jié) 成功之處及原因成功之處及原因/ /失敗之處及原因失敗之處及原因/ /改進(jìn)方法改進(jìn)方法 2. 2.作記錄作記錄 路線簿路線簿/ /工作日?qǐng)?bào)表工作日?qǐng)?bào)表/ /筆記本筆記本2/15/202223回回 顧顧 總總 結(jié)結(jié)識(shí)別購(gòu)買締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)識(shí)別購(gòu)買締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議成協(xié)議確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)、及遺留確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)、及遺留的問(wèn)題的問(wèn)題確認(rèn)行動(dòng)方案、解決方案、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)間確認(rèn)行動(dòng)方案、解決方案、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)間確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留下良好的確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象專業(yè)的印象 2/15/202224每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)好好利每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)好好利用這些機(jī)會(huì)，把你的經(jīng)歷告訴你的主管用這些機(jī)會(huì)，把你的經(jīng)歷告訴你的主管/經(jīng)理，與一個(gè)比你更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員經(jīng)理，與一個(gè)比你更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論你的經(jīng)歷討論你的經(jīng)歷2/15/202225確保你按照對(duì)客戶的計(jì)劃開展工作，并幫助你確保你按照對(duì)客戶的計(jì)劃開展工作，并幫助你 追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備1.1.有關(guān)拜訪的行政管理工