物流企業(yè)運輸成本的管理與核算

1、物流企業(yè)運輸成本的管理與核算發(fā)布時間 ：2007-10-19 9:30:00 來源：納稅服務(wù)網(wǎng) 作者： 添加到我的收藏 運輸生產(chǎn)過程是物流企業(yè)經(jīng)營活動的中心環(huán)節(jié)。運輸活動不創(chuàng)造實物產(chǎn)品，而是提供運輸勞務(wù)，使物資發(fā)生位移。對物流運輸成本進(jìn)行管理與核算，必須確定物流成本核算項目，做好成本核算的各項基礎(chǔ)工作，這樣才能進(jìn)行物流成本的核算管理與控制。 一、運輸成本項目 根據(jù)企業(yè)會計準(zhǔn)則的規(guī)定，結(jié)合運輸生產(chǎn)耗費的實際情況，運輸成本項目可劃分為直接人工、直接材料、其他直接費用、營運間接費用四個基本部分。 1直接人工 這是指支付給營運車輛司機(jī)和助手的工資。包括司機(jī)和助手隨車參加本人所駕車輛保養(yǎng)和修理作業(yè)期間的

2、工資、工資性津貼、生產(chǎn)性獎金，以及按營運車輛司機(jī)和助手工資總額14計提的職工福利費。 2直接材料 物流運輸過程的直接材料包括： (1)燃料。指營運車輛運行過程所耗用的各種燃料，如營運過程耗用的汽油、柴油等燃料（自動傾卸車卸車時所耗用的燃料也包括在內(nèi)）。 (2)輪胎。指營運車輛所耗用的外胎、內(nèi)胎、墊帶、輪胎翻新費和零星修補費用等。 3其他直接費用 主要包括： (1)保養(yǎng)修理費。指營運車輛進(jìn)行各級保養(yǎng)及各種修理所發(fā)生的料工費（包括大修理費用計提額）、修復(fù)舊件費用和行車耗用的機(jī)油、齒輪油費用等。采用總成互換保修法的企業(yè)，保修部門領(lǐng)用的周轉(zhuǎn)總成、卸下總成的價值及卸下總成的修理費也包括在內(nèi)。 (2)折舊

3、費。指按規(guī)定計提的營運車輛折舊費。 (3)養(yǎng)路費。指按規(guī)定向公路管理部門繳納的營運車輛養(yǎng)路費。 (4)其他費用。指不屬于以上各項目的與營運車輛運行直接有關(guān)的費用。包括車管費（指按規(guī)定向運輸管理部門繳納的營運車輛管理費）、行車事故損失（指營運車輛在運行過程中，因行車事故發(fā)生的損失。但不包括非行車事故發(fā)生的貨物損耗及由于不可抗力造成的損失）、車輛牌照和檢驗費、保險費、車船使用稅、洗車費、過橋費、輪渡費、司機(jī)途中宿費、行車雜費等。 4.營運間接費用 這是指車隊、車站、車場等基層營運單位為組織與管理營運過程所發(fā)生的，應(yīng)由各類成本負(fù)擔(dān)的管理費用和營業(yè)費用。包括工資、職工福利費、勞動保護(hù)費、取暖費、水電費

4、、辦公費、差旅費、修理費、保險費、設(shè)計制圖費、試驗檢驗費等。 二、運輸成本核算的基礎(chǔ)工作運輸成本是表明企業(yè)經(jīng)營管理工作質(zhì)量的一項重要的綜合性指標(biāo)，在很大程度上反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)成果。運輸成本管理的目的，是要通過對成本的核算、分析和考核，挖掘企業(yè)內(nèi)部降低成本的潛力，尋找降低成本的途徑和方法，以降低生產(chǎn)費用和一切非生產(chǎn)性消耗，增加盈利。為此，必須加強(qiáng)成本管理，做好成本核算的各項基礎(chǔ)工作。 1加強(qiáng)運輸成本管理的基礎(chǔ)工作 企業(yè)各職能部門必須在經(jīng)理、財會部門的領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真做好成本管理的基礎(chǔ)工作。 （1)要建立健全貨物招攬業(yè)務(wù)記錄，運輸生產(chǎn)記錄，車輛維修作業(yè)記錄，車輛、設(shè)備利用記錄，財產(chǎn)物資變動記

5、錄管理信息記錄等原始記錄； （2)企業(yè)應(yīng)對各種原材料、燃料、輪胎、工具和各級維修作業(yè)等，根據(jù)市場行情，制定計劃價格，定期調(diào)整價格差異，保證成本核算的真實性； (3）對各種原材料、燃料、工具、工時、物資儲備、資金占用、費用等制定出平均先進(jìn)定額，并根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平的提高，生產(chǎn)環(huán)境的改善，定期或不定期地進(jìn)行修訂； (4)對一切物資進(jìn)出都要經(jīng)過計量、驗收，計量儀表要配備齊全，并定期校正和維修，保證計量的準(zhǔn)確性和可靠性； (5)企業(yè)的物資財產(chǎn)要定期盤存，保證賬實相符，并及時處理多余積壓物資，減少物資損耗。 2.要嚴(yán)格區(qū)分不同性質(zhì)的費用支出范圍 企業(yè)的費用支出種類多，且費用來源和用途不同，為

6、了加強(qiáng)運輸成本管理，必須嚴(yán)格按規(guī)定的成本開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開支。在企業(yè)會計核算中，要嚴(yán)格區(qū)分營業(yè)費用與基建費用的開支范圍、營業(yè)支出與營業(yè)外支出的界限，保證成本的真實性與可比性，防止亂擠、亂攤成本等違犯財經(jīng)紀(jì)律的行為。 3.加強(qiáng)成本監(jiān)督，保證成本的核算真實性 成本計劃、成本控制和成本分析，有賴于成本核算資料。若成本核算不真實，則不能發(fā)揮成本管理的作用，同時企業(yè)財務(wù)成果將會失真造成成本核算不真實的主要原因有： （1)企業(yè)原始記錄不健全，計量不準(zhǔn)確； (2)有些財務(wù)人員業(yè)務(wù)不熟悉，對各項費用的開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)刁清，造成成本歸集、分配和財務(wù)處理的方法不當(dāng)； (3)有些企業(yè)負(fù)責(zé)人違反會計核算準(zhǔn)則，假賬真算

7、，搞“經(jīng)理成本”。 要保證企業(yè)成本核算真實，還必須加強(qiáng)成本監(jiān)督工作。認(rèn)真審整成本計劃和各項費用開支標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)常進(jìn)行成本檢查，對違反成本法劫的，要及時制止，確保成本核算的真實性。 4.實行全面成本管理 全面成本管理，是指企業(yè)全員參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本僧理。企業(yè)成本高低，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，也關(guān)系到企業(yè)每個職工的組濟(jì)利益。因此，每個職工都應(yīng)參與成本管理，做到干什么，管什么，成本管理責(zé)任到人。 運輸企業(yè)要從供應(yīng)、維修、裝卸、運行、結(jié)算全過程進(jìn)行成本管理生產(chǎn)經(jīng)營全過程的每個環(huán)節(jié)都對總成本有直接影響。例如，配件型號選擇不當(dāng)或價高質(zhì)次，維修成本過高或維修質(zhì)量不好，既影響車輛的仗用成本，又影響車輛使用效

8、率和運輸質(zhì)量。在運輸生產(chǎn)過程中，運行源料消耗、運輸質(zhì)量、駕駛員勞動生產(chǎn)率等，也都直接影響到運輸成本。 三、運輸費用的核算與成本計算 （一）直接人工的歸集與分配 物流企業(yè)直接人工中的工資，每月根據(jù)工資結(jié)算表進(jìn)行匯總與分配。對于有固定車輛的司機(jī)和助手的工資，直接計人各自成本計算對象的成本，對于沒有固定車輛的司機(jī)和助手的工資以及后備司機(jī)和助手的工資，則需按一定標(biāo)準(zhǔn)（一般為車輛的車日）分配計人各成本計算對象的成本。 根據(jù)工資及職工福利費匯總表（圖表6-1），作會計分錄如下（本例設(shè)營運間接費用不分各站、隊核算，而綜合核算、統(tǒng)一分配）： 借：主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出-南車隊（直接人工）55000 -南車隊（

9、保養(yǎng)修理費）2000 -北車隊（直接人工）63000 -北車隊（保養(yǎng)修理費）3000 主營業(yè)務(wù)成本-輔助營運費用30000 制造費用-營運間接費用（工資及福利費）14000 管理費用15000 應(yīng)付福利費2000 貸：應(yīng)付工資184000 借：主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出-南車隊（直接人工）7700 -南車隊（保養(yǎng)修理費）280 -北車隊（直接人工）8820 -北車隊（保養(yǎng)修理費）420 主營業(yè)務(wù)成本-輔助營運費用4200 制造費用（工資及福利費）1960 管理費用2380 貸：應(yīng)付福利費25760 （二）直接材料的歸集與分配 1燃料 對于燃料消耗，企業(yè)應(yīng)根據(jù)燃料領(lǐng)用憑證進(jìn)行匯總與分配。但必須注意，

10、在燃料采用滿油箱制的情況下，車輛當(dāng)月加油數(shù)就是當(dāng)月耗用數(shù)；在燃料采用盤存制的情況下，當(dāng)月燃料耗用數(shù)應(yīng)按公式確定： 當(dāng)月耗用數(shù)月初車存數(shù)本月領(lǐng)用數(shù)一月末車存數(shù) 例5-2設(shè)該公司燃料耗用數(shù)采用盤存制計算2003年12月根據(jù)燃料領(lǐng)料憑證及車存燃料盤點表等有關(guān)資料編制燃料（汽油）耗用計算匯總表如圖表5-2所示。 圖表5-2 燃料（汽油）耗用計算匯總表 2003年12月 領(lǐng)用單位本月領(lǐng)用 期初存油 期末存油 本月耗用 計劃成本 成本差異 （升） （升） （升） （升） （2.4元/升）（升）（2%） 南區(qū)營運車 54000 3000 1000 56000 134400 2688 北區(qū)營運車 71000

11、3500 4500 70000 168000 3360 保養(yǎng)廠 1000 1000 2400 48 公司本部2000 2000 4800 96 合計128000 6500 5500 129000 309600 6192 根據(jù)燃料耗用計算匯總表（圖表5-2），作會計分錄如下： 借：主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出-南車隊（燃料）134400 -北車隊（燃料）168000 主營業(yè)務(wù)成本-輔助營運費用2400 管理費用4800 貸：原材料-燃料309600 借：主營業(yè)務(wù)成本-一運輸支出-南車隊（燃料）2688 一運輸支出一北車隊（燃料）3360 主營業(yè)務(wù)成本-輔助營運費用48 管理費用96 貸：材料成本差異-

12、燃料6192 2.輪胎 營運車輛領(lǐng)用輪胎內(nèi)胎、墊帶以及輪胎零星修補費等，一般根據(jù)輪胎領(lǐng)用匯總表及有關(guān)憑證，按實際數(shù)直接計人各成本計算對象的成本。至于領(lǐng)用外胎，其成本差異也直接計人各成本計算對象的成本，而其計劃成本如何計人各成本計算對象的成本，則有不同的處理方法。當(dāng)采用外胎價值一次攤銷計人成本的辦法時，應(yīng)根據(jù)“輪胎發(fā)出匯總表”進(jìn)行歸集與分配；發(fā)生外胎翻新費時，根據(jù)付款憑證直接（或通過待攤費用）計人各成本計算對象的成本。當(dāng)采用按行駛胎公里預(yù)提輪胎費用攤?cè)顺杀镜霓k法時，其成本（包括廢胎里程超、虧的費用調(diào)整）應(yīng)根據(jù)“輪胎攤提費計算表”進(jìn)行歸集與分配；輪胎翻新費包括在攤提率之內(nèi)計算的，發(fā)生翻新費時，實際

13、翻新費用與計劃翻新費用的差額，根據(jù)記賬憑證所附原始憑證調(diào)整計人各成本計算對象的成本；輪胎翻新費用不包括在攤提率之內(nèi)計算的，發(fā)生的輪胎翻新費直接計人相應(yīng)成本計算對象的成本。 例5-5設(shè)保養(yǎng)場分配轉(zhuǎn)人輪胎零星修補費5 100元，其中南區(qū)車隊2000元，北區(qū)車隊3000元，公司本部100元。根據(jù)輔助營運費用分配表（見圖表5-8），作會計分錄如下： 借：主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出-南車隊（輪胎）2000 -北車隊（輪胎）3000 管理費用100 貸：主營業(yè)務(wù)成本-輔助營運費用5100 例5-6設(shè)委托外單位翻新外胎，實際支付翻新費用5 520元。根據(jù)外胎費用攤提率計算資料及翻新費用有關(guān)憑證，編制外胎翻新費用

14、差異計算表如圖表5-5所示。 圖表5-5 外胎翻新費用差異計算表 2003年12月 領(lǐng)用單位外胎規(guī)格翻新胎 每胎次計計劃翻新費實際翻新費差異數(shù)量劃翻新費 南車隊 9.00-20 10 200 2000 2150 150 北車隊9.00-20 15 200 3000 3370 370 合計 25 400 5000 5520 520 根據(jù)外胎翻新費用差異計算表（圖表5-5），作會計分錄如下： 借：預(yù)提費用-輪胎預(yù)提費用5000 主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出-南車隊（輪胎）150 -北車隊（輪胎）370 貸：銀行存款5520 （三）其他直接費用的歸集與分配 1保養(yǎng)修理費 物流運輸企業(yè)車輛的各級保養(yǎng)和修理作

15、業(yè)，分別由車隊保修班和企業(yè)所屬保養(yǎng)場（保修廠）進(jìn)行。由車隊保修班進(jìn)行的各級保修和小修理的費用，包括車隊保修工人的工資及職工福利費、行車耗用的機(jī)油和保修車輛耗用的燃料、潤料和備品配件等，一般可以根據(jù)各項憑證匯總，全部直接計人各成本計算對象的成本。對于保修班發(fā)生的共同性費用，可按營運車日比例分配計人各車隊運輸成本。由保養(yǎng)場（保修廠）進(jìn)行的保修主要是大修理所發(fā)生的費用，視同輔助生產(chǎn)費用，通過“輔助營運費用”二級賬戶進(jìn)行歸集與分配。 必須注意的是，由于營運車輛大修理一般數(shù)額較大，修理的間隔期也較長，為均衡損益，一般采用預(yù)提的辦法。即根據(jù)大修理費計提額預(yù)提時借記“主營業(yè)務(wù)成本一運輸支出”賬戶，貸記“預(yù)提

16、費用”賬戶，發(fā)生發(fā)生差異，同樣要進(jìn)行調(diào)整，前者大于后者為超支，應(yīng)調(diào)增大修理費計提額和運輸成本；反之則為節(jié)約而應(yīng)予調(diào)減。即： 大修費用超（）一實際大計劃大 節(jié)（一）差異額修理費用修理費用 例5-11設(shè)根據(jù)保養(yǎng)場修理成本計算資料，編制輔助營運費用分配表如圖表5-8所示。 圖表5-8 輔助營運費用分配表 2003年12月 受益單位車輛大修輪胎零星修補輪胎翻新合計 南車隊 20900 2000 22900 北車隊 31600 3000 34600 公司本部 100 100 合計52500 5100 57600 根據(jù)輔助營運費用分配表（圖表5-8），作有關(guān)大修車費用分配的會計分錄如下： 借：預(yù)提費用-預(yù)

17、提修理費用52500 貸：主營業(yè)務(wù)成本-輔助營運費用52500 2.折舊費 物流運輸企業(yè)計提固定資產(chǎn)折舊，可以采用平均年限法、工作量法、雙倍余額遞減法、年數(shù)總和法，但屬車輛的固定資產(chǎn)折舊一般采用工作量法計提。當(dāng)采用工作量法時，由于外胎費用核算有兩種不同的方法，所以車輛折舊的計算也有兩種方法。如采用外胎價值一次攤銷計人成本的方法，計提折舊時，外胎價值不必從車輛原值中扣減；如采用按行駛胎公里預(yù)提外胎費用攤?cè)顺杀镜姆椒ǎ瑒t計算折舊時，外胎價值就應(yīng)從車輛原值中扣減，否則會出現(xiàn)重復(fù)攤提的現(xiàn)象。折舊計算公 根據(jù)固定資產(chǎn)折舊計算表（圖表5-9），作會計分錄如下： 借：主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出-南車隊（折舊費）

18、56700 -北車隊（折舊費）55000 主營業(yè)務(wù)成本-輔助營運費用4800 制造費用-營運間接費用（折舊費）1300 管理費用6500 貸：累計折舊124300 3.養(yǎng)路費 運輸企業(yè)向公路管理部門繳納的車輛養(yǎng)路費，一般按貨車噸位數(shù)計算繳納。因此，企業(yè)繳納的車輛養(yǎng)路費可以根據(jù)繳款憑證直接計人各成本計算對象成本及有關(guān)費用。 9115-131設(shè)上海申通物流公司2003年12月按規(guī)定繳納的車輛養(yǎng)路費為134840元，其中南車隊96000元，北車隊35000元、公務(wù)車3840元。根據(jù)交款憑證，作會計分錄如下： 借：主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出-南車隊（養(yǎng)路費）96000 -北車隊（養(yǎng)路費）35000 管理費

19、用3840 貸：銀行存款134840 4.其他費用 營運車輛發(fā)生的其他直接費用，除保養(yǎng)修理費、折舊費、養(yǎng)路費等項外，還包括其他幾項有關(guān)費用，內(nèi)容比較復(fù)雜，但費用發(fā)生時同樣可以根據(jù)費用憑證直接計人各成本計算對象的成本。 營運車輛的公路運輸管理費，一般按運輸收人的規(guī)定比例計算繳納。因此，企業(yè)繳納的車管費可以根據(jù)交款憑證直接計人各類運輸成本。 營運車輛在營運過程中因種種行車事故所發(fā)生的修理費、救援和善后費用，以及支付外單位人員的醫(yī)藥費、喪葬費、撫恤費、生活費等支出，扣除向保險公司收回的賠償收人及事故對方或過失人的賠償款后，凈損失也可根據(jù)付款、收款憑證直接計人各類運輸成本。如果行車事故較為嚴(yán)重復(fù)雜，處

20、理時間較長，可在發(fā)生各項支出時通過“其他應(yīng)收款-暫付事故賠款”賬戶核算，然后逐月將已發(fā)生事故凈損失轉(zhuǎn)人各該類運輸成本。對于當(dāng)年不能結(jié)案的事故，年終時可按估計凈損失數(shù)預(yù)提轉(zhuǎn)人運輸成本；在結(jié)案的年底，再將預(yù)提損失數(shù)與實際損失數(shù)的差額，調(diào)整當(dāng)年的有關(guān)運輸成本。 車輛牌照和檢驗費、車船使用稅、洗車費、過橋費、輪渡費、司機(jī)途中宿費、行車雜費等費用發(fā)生時都可以根據(jù)付款憑證直接計人各類運輸成本。此外，領(lǐng)用隨車工具及其他低值易耗品，可以根據(jù)領(lǐng)用憑證，一次或分資攤?cè)烁黝愡\輸成本。 例5-14設(shè)上海申通物流公司2003年12月繳納的營運車輛車管費以及支付的車輛清洗費、過橋費、行車雜費等項費用，經(jīng)匯總為44500元

21、，其中：南車隊11822元，北車隊32304元，公務(wù)車374元。 根據(jù)上述各項費用的付款憑證，如予以匯總，則其會計分錄如下： 借：主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出-南車隊（其他費用）11822 -北車隊（其他費用）32304 管理費用374 貸：銀行存款、現(xiàn)金等44500 （四）營運間接費用的歸集與分配 1.營運間接費用的歸集 運輸企業(yè)所屬基層營運單位（車隊、車站、車場）為組織與管理營運過程所發(fā)生的不能直接計人成本計算對象的各種間接費用，應(yīng)通過“制造費用-營運間接費用，賬戶進(jìn)行核算。企業(yè)如實行公司和站、隊兩級核算體制，“營運間接費用”賬戶應(yīng)按基層營運單位設(shè)置明細(xì)賬，并按費用項目進(jìn)行明細(xì)核算，如實行公司集

22、中核算體制，也可不分單位設(shè)置明細(xì)賬，而直接按費用項目進(jìn)行明細(xì)核算。 例5-15設(shè)公司僅經(jīng)營運輸業(yè)務(wù)，各站、隊合并設(shè)賬歸集營運間l接費用2003年12月實際發(fā)生額為20150元（見圖表5-10) 當(dāng)月營運車日總計為2015元，其中：南車隊為930元，北車隊為1085元。根據(jù)以上資料，編制營運間接費用分配表如表5-11所示。 圖表5-11 營運間接費用分配表 2003年12月 成本計算對象分配標(biāo)準(zhǔn)（營運車日）分配率分配額 南區(qū)運輸對 930 9300 北區(qū)運輸對1085 10850 合計2015 10 20150 根據(jù)營運間接費用分配表（圖表5-11），作會計分錄如下： 借：主營業(yè)務(wù)成本-運輸支出

23、-南車隊（營運間接費用）9300 -北車隊（營運間接費用）10850 貸：制造費用-營運間接費用20150 （四）運輸成本明細(xì)賬的設(shè)置與登記 運輸成本是在分類（成本項目）歸集運輸費用的基礎(chǔ)上計算出來的，其明細(xì)賬就是按成本計算對象開設(shè)、按成本項目劃分專欄的運輸支出明細(xì)賬。 運輸支出明細(xì)賬根據(jù)前述直接人工、直接材料、其他直接費用和營運間接費用等各種費用憑證或其匯總分配、計算表進(jìn)行登記。 （五）運輸總成本和單位成本的計算 運輸企業(yè)完成一定運輸業(yè)務(wù)所發(fā)生的直接人工、直接材料、其他直接費用和營運間接費用等運輸費用總額，組成了運輸總成本。運輸總成本除以運輸周轉(zhuǎn)量得出單位成本。其計算公式如下： 運輸單位成本

24、（元千噸公里）=運輸總體成本運輸周轉(zhuǎn)量（千噸公里）設(shè)公司2003年12月完成的貨車運輸周轉(zhuǎn)量為南區(qū)車隊8000千噸公里，北區(qū)車隊1100千噸公里。運輸企業(yè)月末應(yīng)編制運輸成本計算表，以反映運輸總成本和單位成本。本例上海申通物流公司根據(jù)以上資料，可編制運輸成本計算表。湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險公司的營銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運華 工作單位：招商信諾保險有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實可靠。盡我所知

25、，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險行業(yè)在國內(nèi)市場上進(jìn)行激烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進(jìn)行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進(jìn)行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。關(guān)鍵詞：人壽

26、保險，營銷管理，市場，營銷人員AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this yo

27、u need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the

28、 last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述51、人壽保險的概念52、壽險產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險營銷的特征5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征5（2）人壽保險營銷的

29、不間斷性特征6（3）壽險營銷的差異性特征6（4）人壽保險營銷的誠信原則6（5）人壽保險營銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡介72、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。10三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進(jìn)建議101、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位10（1） 市場細(xì)分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念11（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選

30、拔，培訓(xùn)和管理工作12（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰123、采用多種手段進(jìn)行促銷12參考文獻(xiàn)13一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述1、人壽保險的概念中華人民共和國保險法中第二條的定義，保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任、或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時，承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。 根據(jù)被保險的目標(biāo)，保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當(dāng)被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病

31、等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。人壽保險的保險目標(biāo)是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風(fēng)險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。2、壽險產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費用、繳費時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費用率、利

32、率風(fēng)險，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。 （2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征 新型壽險產(chǎn)品的根本特點是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險種。3、人壽保險營銷的特征針對以上壽險產(chǎn)品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有： （1）人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強(qiáng)制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險營銷有著很強(qiáng)的被動性。而且人們會認(rèn)為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按時按量繳納保費，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得

33、非常困難。 （2）人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務(wù)兩個方面。也要重視保單升級服務(wù)，即免費增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽。 （3）壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務(wù)員要按照不同消費者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費者的利益最

34、大化。所以，在壽險公司進(jìn)行營銷管理時，對不同類型的消費者退出不同的險種是非常有必要的。 （4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。在購買保險時，保險業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險業(yè)務(wù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人?！?（5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢共同決定。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題1、

35、公司簡介招商信諾人壽保險有限公司（簡稱招商信諾）是由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國的股東叫做招商銀行。美國信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財富500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注

36、冊。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補充醫(yī)療等“保障型”保險產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場建設(shè)。 壽險營銷管理需要有一只極強(qiáng)的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力

37、?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務(wù)員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運營下去。營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因為信諾公司有著非常強(qiáng)大的營銷培訓(xùn)師隊伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培

38、養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動。招商信諾人壽保險公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時間，在確立活動應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動組

39、織工作使活動順利進(jìn)行，最后活動過后進(jìn)行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達(dá)到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費報表等。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進(jìn)度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會通過一些點子來激勵下層業(yè)務(wù)員

40、工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。職場建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團(tuán)隊精神，單位文化著寫方面。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。好的職場文化可

41、以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個營銷團(tuán)隊就不能壯大?！奥殘鼋ㄔO(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊必不可少的工作。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理，

42、公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的

43、賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當(dāng)今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽就會受到很大的負(fù)面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶

44、，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式

45、在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。營銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認(rèn)為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴(kuò)大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差

46、不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進(jìn)建議1、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細(xì)分市場的對購買保險有著很多種想法。公司應(yīng)該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認(rèn)識之后，公司就可以在這

47、些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認(rèn)識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險種應(yīng)該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購買保險的心理，消