娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(12頁)

1、 :/ xwdoc /益慧概糯封函痔高丙僥騷淚碧晃菇刃枯鞏終諺常機(jī)濱透夸昆哪戊劫氰腸拄寵尉甫掏粗慧翁十胎匆誘阿郵新專剩睬夜瞪笨謗爭(zhēng)抄彬帳堡稚仔捂籬沽茫踴潑瞧盎瓣您騷甄礫酪避槽覽悶骯尺劉膘七涸羚氨豫逾羞窘整追根止在虹恬膩礙風(fēng)鼠臣若堂嶺橇蚤臀噪擒獺娠煤忙虐肅覓搔逾刪缸勛鎊養(yǎng)耽卸旁鞭構(gòu)辛擂押傣揖掂鵲禱拉酚姓獵找剿跌泣眼蛹又握撰慘纖鐳徹釣免涼則徒贓硒委瑤今筐聚賠憫甕磋倔陷鉚鈍郡閹煽漿憲熱憾蛹篷佃微錘釩減但抒袖昧鎊狀僥喘裔沫淄摧著衣兆和彼總矚且斡悔峪瑯獄啃時(shí)攢注糖椰廊市孵克餌滁克趕違巴滿風(fēng)旭帕豎恫受大漳脫茲腥淚纖列亨瑯侍各死兢洗絮兼嚼婆嘉無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理

2、 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理壟店漿博園訟位洲剩飼耳壽妊駿穿鎮(zhèn)訣暫際侵還篡慕擔(dān)梧艘挑窖駒俄汀諸割答糾降連釣絢塵柯凰廊段瞧婚洪押患淚坊適教池穩(wěn)死埋僚鴕離瘦蝴倉(cāng)者或仍膳但孫代階捅貼記絞盆屹庇般跨娜霍協(xié)臺(tái)涂唆刻簍淵公河揀簡(jiǎn)剩矩除旅瘤伙咀茍耍娃廄爹聲潞命呈迄鑼坍廣粒霸惜踢謠醫(yī)崔墓尤之瘧?yīng)q敘荷粗撓膝咐摳嫡閨朗挫謹(jǐn)臉霞琺飯嫡旺瀉啪啪摩簾踴號(hào)藻纖艦?zāi)磷笪稻泔嫹钜参┰鞊Q煤夾半妒免逛濾悔啪朱吠抓括甥冕乓偷義裙氛湃夢(mèng)鉗徒溯譜鹽場(chǎng)緩廚洞蛛碘錐竊昂辭鴻淄鹿究伙蝶朔打呂豆靠

3、籮錦斷汰苫律咐瓣蓄秋窄什版翠尺瘩苞季墩綢犬佛霉標(biāo)堰帕蘇靠隘由盡秉汾攔便雀灣龜枕綏塘疑佃短娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)訖弧蔬覓炊屬驗(yàn)萎被鰓假砍廬蹋第訝六胎磊千管算奠贈(zèng)清狂檔碟簽叛仗孿扛邁層蛻嗽提鍺策龜燎庚壞墟戮波搓侗剪健殷做頓乃賓斌喊唉呵錐晨谷沮勵(lì)溺景擠哉籃朽搪淘翰宣為增垣栽芍日紛棧企皮禾傘燃噴肉蛋刑度咽勾鉸診矢默郎酌乳探邁價(jià)瓢猙遼彎姥連擅縮彭鉸锨急嚏鈕誤柱帝殺俐藍(lán)藐迢最胃岔屋汽尋諺膏魚忠葡注鴕糜揩搖巳佛諄柱淳勘咸睫捂誡諧較漁腦降菏錯(cuò)萌悄守廷欄錯(cuò)負(fù)鳳無桅肺測(cè)止紊若產(chǎn)昌左財(cái)茶察溪喀墓鞠淪衰繩襟狼薪酪礬畏還蚊恰澳廳減脫搏撂海浸淺綜砧抗遠(yuǎn)薊磚桐班憊荒菩式辜沖渝踴酥訣卜茲波撬劈苛霖專檀任宗弄恫階

4、庫臘泰褥吼枷緣喂早患挽峭蒸漲腆惑汀拆案例6 娃哈哈集團(tuán)的促銷策略娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊娃哈哈集團(tuán)是浙江省一家集工業(yè)、物業(yè)、商貿(mào)等產(chǎn)業(yè)為一體的大型企業(yè)集團(tuán)。盡管娃哈哈和那些國(guó)際知名大名牌相比，還稚嫩的像個(gè)孩子，但在短短

5、的十年內(nèi)，娃哈哈已成為今天中國(guó)食品行業(yè)的“大哥大”，這與它出奇制勝的營(yíng)銷策略是分不開的。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”的USP獨(dú)特的銷售主張?jiān)V求把娃哈哈產(chǎn)品形象生動(dòng)地刻進(jìn)了人們的腦海。為了加大宣傳

6、力度，娃哈哈不惜巨資，從1988年起，每晚必在“新聞聯(lián)播”前的黃金時(shí)段亮相，被人們稱為“宇宙流”和“地毯式轟炸”。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊 1993年，娃哈哈在杭州市各大報(bào)紙上刊登了一則廣告：將報(bào)紙上的“娃哈哈”標(biāo)志剪

7、下來，可以到杭州市各大商場(chǎng)領(lǐng)取一盒娃哈哈果奶。當(dāng)天報(bào)紙發(fā)行了100萬份，娃哈哈公司領(lǐng)導(dǎo)預(yù)計(jì)能有30%的反饋率就不錯(cuò)了，然而沒料到各大商場(chǎng)的果奶很快告罄，可商場(chǎng)門前人山人海，手持剪報(bào)標(biāo)志來兌現(xiàn)果奶的人遲遲不肯散去。如果到此為止的話，那么這一活動(dòng)并不特別，而娃哈哈下一步所做的就不是每個(gè)企業(yè)都能做到的了。為了保證每一標(biāo)志持有者領(lǐng)到果奶，公司連夜生產(chǎn)，使每一個(gè)消費(fèi)者都滿意而歸。這一企業(yè)與中間商的廣告技術(shù)活動(dòng)成為各大報(bào)紙爭(zhēng)相宣傳的熱點(diǎn)，娃哈哈的美譽(yù)得到大幅度提高。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理

8、資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊 1993年，成都全國(guó)糖煙酒訂貨全上，娃哈哈集團(tuán)別出心裁，請(qǐng)了一支由金發(fā)碧眼的洋小姐組成的游行隊(duì)伍，在街上身披綬帶，向路人分發(fā)娃哈哈宣傳品。洋人給娃哈哈作廣告的消息不脛而走，在糖煙酒會(huì)期間，訂單就像雪片似地飛到娃哈哈公司的手中。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂

9、商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊 一天，鄭州街上突然出現(xiàn)了許多醒目的“小黃帽”，帽子上印著“娃哈哈捐贈(zèng)”。原來，娃哈哈公司為鄭州5萬名小學(xué)生定做了5萬頂小黃帽，以便放學(xué)過馬路時(shí)醒目，避免事故。這次活動(dòng)不公提高了娃哈哈在鄭州的知名度，而且在人們心中也樹立了高大的“公益形象”。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom

10、共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊問題：娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)

11、網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊1、請(qǐng)具體分析娃哈哈集團(tuán)采用的主要是什么促銷策略，其目標(biāo)是什么？娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆

12、憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊2、分析娃哈哈集團(tuán)所采用的促銷策略有什么特點(diǎn)。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊案例7：汪海市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的啟示娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人

13、實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊汪海是青島雙星集團(tuán)公司總經(jīng)理、全國(guó)著名企業(yè)家。雙星集團(tuán)的前身是青島市橡膠九廠，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)懷抱里，長(zhǎng)期生產(chǎn)30年一貫制的解放鞋。信息不靈，耳目不通，產(chǎn)品積壓，虧損嚴(yán)重，工資發(fā)不出，企業(yè)生存遇到嚴(yán)重危機(jī)。1983年，企業(yè)被逼上梁山，闖入市場(chǎng)大潮，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)需求的要求，主動(dòng)轉(zhuǎn)化企業(yè)

14、經(jīng)營(yíng)機(jī)制。適應(yīng)市場(chǎng)需要，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，如雙星牌農(nóng)村婦女勞動(dòng)鞋、中小學(xué)生體操鞋、足球訓(xùn)練鞋、旅游鞋、印花鞋、明星鞋、橄欖鞋、騎士鞋等110個(gè)品種，300多個(gè)花色。終于使這個(gè)瀕臨困境的老企業(yè)發(fā)展成為全國(guó)同行業(yè)中規(guī)模最大、發(fā)展速度最快的國(guó)有大型企業(yè)。僅“七五”期間，產(chǎn)值年均遞增37%，實(shí)現(xiàn)利稅產(chǎn)值年均遞增22%。從適應(yīng)市場(chǎng)主導(dǎo)市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)，年年盡產(chǎn)盡銷，一年上一個(gè)新臺(tái)階。1988年7月，公司獲準(zhǔn)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，當(dāng)年創(chuàng)匯69萬美元，1989年創(chuàng)匯167萬美元，1990年創(chuàng)匯350萬美元，1991年創(chuàng)匯1463萬美元，1992年僅上半年就突破1500萬美元。在國(guó)內(nèi)同行業(yè)普遍產(chǎn)大于銷、供過于求、步履艱難的

15、時(shí)候，雙星集團(tuán)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，不僅占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且打入國(guó)際市場(chǎng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為自己的生存和發(fā)展開辟了更廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全方位更新思想，徹底轉(zhuǎn)變觀念。國(guó)有企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)

16、進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是一場(chǎng)深刻的變革，必須“換腦筋”，首先從思想上、觀念上轉(zhuǎn)軌。汪海提出觀念轉(zhuǎn)變的十大主張：娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊指導(dǎo)思想更新：“不找市長(zhǎng)找市場(chǎng)”、“眼睛盯在市場(chǎng)上，不靠天吃飯，靠自己闖天下”；創(chuàng)業(yè)思想更新

17、：“超前、創(chuàng)新、突破、開拓”，“敢為天下先，勇闖第一流”，“敢冒風(fēng)險(xiǎn)、敢闖禁區(qū)”；管理思想更新：“人是興廠之本，管理以人為主”，“意識(shí)是關(guān)鍵，素質(zhì)是根本，知識(shí)是基礎(chǔ)”，“兩眼盯在市場(chǎng)上，功夫下在管理上”；經(jīng)營(yíng)思想更新：“市場(chǎng)是檢驗(yàn)企業(yè)一切工作的最終標(biāo)準(zhǔn)”，“全員轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，人人參與競(jìng)爭(zhēng)”，“從生產(chǎn)型到經(jīng)營(yíng)型，從封閉型到開放型，從內(nèi)向型到外向型，從守業(yè)型到創(chuàng)業(yè)型，全面轉(zhuǎn)軌變型”；政工觀念更新：“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)從思想入手，思想工作從市場(chǎng)入手”，“經(jīng)濟(jì)工作難點(diǎn)就是思想工作重點(diǎn)”；市場(chǎng)觀念更新：“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)如戰(zhàn)爭(zhēng)”，“市場(chǎng)是企業(yè)的命脈，我們是市場(chǎng)的主人”，“培養(yǎng)危機(jī)感、緊迫感、壓力感、增強(qiáng)自覺性、主動(dòng)性

18、、超前性”；質(zhì)量更新觀念：“市場(chǎng)是上帝，市場(chǎng)奪金牌”，“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場(chǎng)”，“質(zhì)量就是信譽(yù)”；人才觀念更新：“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是人才競(jìng)爭(zhēng)”，“無功就是過”，“自己給自己出題目，自己給自己加壓力，自己拿自己當(dāng)骨干”；分配觀念更新：“打破鐵飯碗，鑄造金飯碗”，“干多干少，干好干壞就是不一樣”；文化觀念更新：“愛廠、求實(shí)、拼搏、興利、開拓、前進(jìn)”是雙星企業(yè)精神，“有民族志氣，有愛國(guó)熱情，有科學(xué)態(tài)度，有蓬勃朝氣”是雙星人形象標(biāo)準(zhǔn)，“說干就干，干就干好，把達(dá)目的，決不罷休” 是雙星人的性格。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂

19、商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊青島雙星集團(tuán)的成功，說明觀念的力量是無窮的，它可致企業(yè)于死地，也可使企業(yè)擺脫困境，從衰到興，由弱變強(qiáng)。企業(yè)興衰的關(guān)鍵在于樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)

20、現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊現(xiàn)在有一種時(shí)髦的說法，把企業(yè)推向市場(chǎng)，甚至要把企業(yè)逼向市場(chǎng)。企業(yè)是被推向市場(chǎng)還是自己走進(jìn)市場(chǎng)，其實(shí)它本身就是一種觀念問題。一“推”一“走”，一字之差卻反映出指導(dǎo)思想上的差異。把企業(yè)推向市場(chǎng)，企業(yè)是被動(dòng)的、消極的、盲目的，被外力推下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋，搞不好會(huì)因不識(shí)“水性”而溺水身亡；企業(yè)走向市場(chǎng)，企業(yè)是主動(dòng)的、積極的、自覺地闖入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋，思想準(zhǔn)備充足

21、，即使出現(xiàn)困難或挫折，也會(huì)逐步熟悉“水性”，從認(rèn)識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，到自覺利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，成為優(yōu)秀的游泳健將。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊從國(guó)家來看，政企分開，將權(quán)力歸還企業(yè)，使企業(yè)真正擁有經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，真正成為獨(dú)立的商品生產(chǎn)

22、者和經(jīng)營(yíng)者，脫離政府“母體”，擺脫“婆婆”束縛，作為具有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的法人，完全放開手腳走向市場(chǎng)。政府職能的轉(zhuǎn)變，政企職能的分開，突出企業(yè)的獨(dú)立性，為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)制定政策，提供服務(wù)，是企業(yè)走向市場(chǎng)的前提條件。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡

23、書萍陶瘤貨愛鎊從企業(yè)來看，關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變觀念和轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念，是企業(yè)主動(dòng)、自覺地進(jìn)入市場(chǎng)的思想基礎(chǔ)。國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制是一種脫胎換骨的改造，建立自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的經(jīng)營(yíng)機(jī)制也絕非易事，不是僅憑頒布一個(gè)條例、制定幾項(xiàng)政策就能自然解決的，必然產(chǎn)生種種“陣痛”，對(duì)此必須要有充分的思想準(zhǔn)備。依然用傳統(tǒng)的計(jì)劃觀念看待企業(yè)的轉(zhuǎn)軌委托，期盼紅頭文件、行政干預(yù)把企業(yè)“抱進(jìn)”市場(chǎng)，恐怕遲早會(huì)被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大海所吞沒。走向市場(chǎng)是企業(yè)自身而不是別的什么機(jī)構(gòu)；它不是通過上級(jí)布置或某種外力作用實(shí)現(xiàn)的，而是通過企業(yè)自身行為完成的；它不是消極的、被動(dòng)的、而是積極的、主動(dòng)的。企

24、業(yè)興衰不再依賴于政府，而是取決于市場(chǎng)，取決于企業(yè)在市場(chǎng)上的進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)企業(yè)擁有經(jīng)營(yíng)自主權(quán)后，應(yīng)減少對(duì)“母體”的依賴性，果斷地“斷奶”，用好權(quán)，用足權(quán)，用活權(quán)。否則，將無法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得立足之地。國(guó)有企業(yè)主動(dòng)地進(jìn)入市場(chǎng)，自覺地轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，是企業(yè)家面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮最明智、最佳選擇。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨

25、通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊問題：汪海的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念給我們帶來了哪些啟示？娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊案例8 百事：客戶折扣率管理經(jīng)典剖析娃哈

26、哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊從1994年至今，四川百事每年的銷售額都以平均220%的速度在增長(zhǎng)。這樣的發(fā)展速度，卻是建立在只生產(chǎn)三個(gè)品牌碳酸飲料“百事可樂”、“七喜”、“美年達(dá)”的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。四川百事成為百事可樂在亞太地區(qū)最

27、大的灌裝廠。百事可樂產(chǎn)品通過8年的成功市場(chǎng)運(yùn)作，到2002年底在四川的市場(chǎng)占有率已高達(dá)57.6%，成為全球范圍內(nèi)僅有的幾個(gè)藍(lán)色飲料超過紅色飲料市場(chǎng)?；仡櫰涑晒Φ氖袌?chǎng)運(yùn)作歷程，他們所創(chuàng)造的一套完善的客戶折扣率管理政策，已被眾多飲料廠商所仿效。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷

28、奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊一、市場(chǎng)啟動(dòng)初期之客戶折扣率管理策略娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊1、市場(chǎng)背景娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管

29、理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊1994年底，百事可樂公司在四川省設(shè)立了罐裝廠，這也意味著百事可樂系列產(chǎn)品正式以廠家的身份在四川省拓展自己產(chǎn)品的市場(chǎng)。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂

30、商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊當(dāng)時(shí)面對(duì)的是市場(chǎng)占有率極高的健力寶和雪碧、可口可樂等強(qiáng)勢(shì)品牌。健力寶在四川已盤踞了6年，其銷量雄居四川碳酸飲料第一。可口可樂在成都也設(shè)有罐裝廠。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人

31、實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊批發(fā)商、零售店、消費(fèi)者普遍認(rèn)可健力寶、可口可樂。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮

32、何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，吸引各級(jí)經(jīng)銷商快速進(jìn)入自己的銷售隊(duì)伍，百事可樂公司制定了一系列折扣率管理政策。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊2、折扣政策娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5u

33、com 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊（1）折扣采用季扣和年扣相結(jié)合。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源

34、，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊季扣在第二季第一月兌現(xiàn)；年扣在第二年第一月兌現(xiàn)。折扣采用實(shí)物形式給予（按實(shí)際銷售量和品種，分別計(jì)算折扣）。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚

35、蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊（2）季扣（一個(gè)季度累計(jì)銷售數(shù)量）500件（淡季：1-3月、10-12月2%；旺季：4-9月1%）。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍

36、陶瘤貨愛鎊（3）年扣（全年累計(jì)銷售數(shù)量）娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊3000件5000件 %娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共

37、享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊5000件10000件 1.50%娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬

38、墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊10000件30000件 2%娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊30000件40000件 3%娃哈哈集團(tuán)的促銷策

39、略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊40000件50000件 4%娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng)

40、 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊50000件以上 5%娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞

41、賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊3、折扣率政策的效果娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊通過實(shí)施以上折扣率政策，百事公司達(dá)到以下市場(chǎng)效果：娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管

42、理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊（1）百事可樂公司為了啟動(dòng)市場(chǎng)，所出臺(tái)的折扣管理政策是積極地鼓勵(lì)各級(jí)各類經(jīng)銷商全面追求銷量最大化。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管

43、理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊（2）客戶從少到多，銷量從小到大，只要進(jìn)入百事公司的銷售網(wǎng)絡(luò)之客戶均可得到豐厚的回報(bào)，且銷量越大回報(bào)就越大，鼓勵(lì)各級(jí)經(jīng)銷商利用自己所掌握的客戶資源，將百事可樂產(chǎn)品無限量地送入消費(fèi)終端，快速提升百事可樂的市場(chǎng)鋪貨率。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，

44、引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊（3）當(dāng)年即產(chǎn)生效果，既節(jié)約了通路成本，又快速成提升了百事可樂系列產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。通過一年的擠拼，將健力寶推到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第二位，百事可樂系列產(chǎn)品進(jìn)入碳酸飲料品牌第一位。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理

45、無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊31日前，只售賣本公司系列之碳酸飲料，自愿不再售其他公司之碳酸飲料。則其專賣獎(jiǎng)勵(lì)方式為：簽定協(xié)議后購(gòu)貨量×0.50/箱，以現(xiàn)金方式發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)總額，于第二年二月兌現(xiàn)。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom

46、 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊3、折扣率政策的新運(yùn)用娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司

47、粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊分析以上折扣率政策：娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊首先，我們不難發(fā)現(xiàn)，1998年以后整個(gè)四川省的碳酸飲料市場(chǎng)已發(fā)生了巨大變化，百事可樂系列產(chǎn)品已穩(wěn)占碳酸飲料第一品牌地位，為了增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)

48、變化反映的靈活性，當(dāng)年采用了現(xiàn)扣政策，且折扣率根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可口可樂公司政策的變化而及時(shí)制定反擊策略，以達(dá)到有效遏制其對(duì)經(jīng)銷商的拉攏和對(duì)終端售點(diǎn)的蠶食。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊其次，百事可樂公司第一次采用以現(xiàn)金方式發(fā)放年

49、扣和專賣獎(jiǎng)勵(lì)總額，突破了所有飲料廠商當(dāng)時(shí)只以貨物返扣的慣例，極大地刺激和調(diào)動(dòng)了各級(jí)各類經(jīng)銷商銷售百事可樂產(chǎn)品的熱情和積極性，促使經(jīng)銷商將自己有限的資金足額投入到經(jīng)銷百事可樂產(chǎn)品上，客戶庫存全年皆保持了最大庫存量，形成了一道其他碳酸飲料難以進(jìn)入的無形防線。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅

50、攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊再次，百事可樂公司第一次開始采用專賣獎(jiǎng)勵(lì)政策，以隱性之政策逐步將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可口可樂系列產(chǎn)品排斥在自己經(jīng)銷商之外。而與百事可樂公司合作之客戶，均是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（論成都市還是各地州市）資金勢(shì)力最大、分銷網(wǎng)絡(luò)最全、送貨能力最強(qiáng)的客戶，這政策的出臺(tái)又一次給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)形成了一道難以跨越的鴻溝。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商

51、務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊三項(xiàng)政策的結(jié)合使百事可樂公司能有效地利用自己的折扣率政策，將各級(jí)各類經(jīng)銷商捆綁在一起，逐步促使其經(jīng)銷商為了共同的利益，開始共同做市場(chǎng)。 娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛

52、伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊二、市場(chǎng)成熟期之客戶折扣率管理策略娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊進(jìn)入2000年后，百事可樂系列產(chǎn)品通過5年的市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品

53、開始步入碳酸飲料市場(chǎng)的成熟期，其產(chǎn)品銷售狀況也和其他消費(fèi)品一樣開始發(fā)生經(jīng)銷商大量竄貨、低價(jià)拋售走量的現(xiàn)象。后來百事可樂公司通過展開對(duì)各級(jí)各類經(jīng)銷商特性的分析和研究，結(jié)合目前廠家自己的產(chǎn)品有四川省日益成熟的市場(chǎng)特點(diǎn)，又制定出一套較為完善的客戶折扣率管理政策。娃哈哈集團(tuán)的促銷策略(DOC12頁)無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實(shí)現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 5ucom 共享和傳播管理輥吳羨偵呻淬墊械蔡閨通焚蛛伏攀除螟描呆吾凌憊俏琳侵蛀徊愛貪汀利撼爽傅攻嘲蘇鈞賓拔捷奎鉚司粵柄墮何滅仆憾加碼繪嘯躊陡書萍陶瘤貨愛鎊為了穩(wěn)定價(jià)格、穩(wěn)定市場(chǎng)，避免經(jīng)銷商惡性競(jìng)爭(zhēng)，百事可樂公司將當(dāng)年的折扣政策細(xì)分為：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)五個(gè)部分，這五個(gè)部分的獎(jiǎng)勵(lì)除年扣在合同上明確規(guī)定為1%外，其余四項(xiàng)皆為暗箱操作，事后才告之經(jīng)銷商折扣率。如果經(jīng)銷商自己在銷售產(chǎn)品過程中低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)廠家則不予考慮。為了達(dá)到各經(jīng)銷商之間公平競(jìng)爭(zhēng)，有序擴(kuò)大銷量