頂益(康師傅面)crc卡填寫與使用100318最新培訓(xùn)講學(xué)

1、頂益頂益(康師傅面康師傅面)CRC卡填寫與使卡填寫與使用用100318最新最新C.R.CC.R.C使用與填寫使用與填寫 1- CRCCRC卡定義卡定義課程全貌課程全貌 4-CRCCRC卡作用卡作用 3-CRCCRC卡使用卡使用 2-CRCCRC的填寫的填寫 5-案例分享案例分享課程大綱課程大綱 一、一、CRCCRC卡定義卡定義 二、二、CRCCRC卡構(gòu)成和填寫說明卡構(gòu)成和填寫說明 三、三、CRCCRC卡使用卡使用 四、四、CRCCRC卡作用卡作用 五、案例分享五、案例分享一、一、CRCCRC卡定義卡定義 Customer Record Cards Customer Record Cards 簡

2、稱簡稱CRCCRC卡卡, ,即即客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡. .CRCCRC卡卡是記錄銷售終端進(jìn)銷是記錄銷售終端進(jìn)銷存的工具，客戶卡是公司所有銷售數(shù)據(jù)的來存的工具，客戶卡是公司所有銷售數(shù)據(jù)的來源，也是終端源，也是終端操作與管理操作與管理的靈魂！的靈魂！二、二、CRCCRC卡的填寫卡的填寫l隨身攜帶隨身攜帶, ,現(xiàn)場填寫現(xiàn)場填寫l定期更新定期更新l真實(shí)記錄真實(shí)記錄CRCCRC卡名錄卡名錄- -經(jīng)銷經(jīng)銷CRCCRC卡必備項(xiàng)目及正確擺放順序卡必備項(xiàng)目及正確擺放順序 1 1、所長、組長檢核表、所長、組長檢核表 2 2、助代日、助代日/ /周工作周工作SOPSOP 3 3、助助陳物（陳列架、杯架）使用

3、明細(xì)陳物（陳列架、杯架）使用明細(xì) 4 4、通路別必售品項(xiàng)排名表通路別必售品項(xiàng)排名表 5 5、產(chǎn)品目錄圖、產(chǎn)品目錄圖 6 6、一階銷售價格表、一階銷售價格表 7 7、轄區(qū)地略總圖、轄區(qū)地略總圖 8 8、當(dāng)日拜訪路線圖、當(dāng)日拜訪路線圖 9 9、客戶檔案錄、客戶檔案錄 1010、銷售記錄卡、銷售記錄卡 1111、銷售日報表、銷售日報表CRCCRC卡夾及封面填寫卡夾及封面填寫填寫項(xiàng)目：銷售區(qū)域填寫項(xiàng)目：銷售區(qū)域 拜訪線路別拜訪線路別使用規(guī)范：使用不干膠粘貼紙或使用規(guī)范：使用不干膠粘貼紙或白紙?zhí)顚懞笥猛该髂z帶紙粘貼在白紙?zhí)顚懞笥猛该髂z帶紙粘貼在CRC卡上卡上填寫項(xiàng)目：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)姓名填寫項(xiàng)目：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)姓名使

4、用規(guī)范：使用不干膠粘貼紙或使用規(guī)范：使用不干膠粘貼紙或白紙?zhí)顚懞笥猛该髂z帶紙粘貼在白紙?zhí)顚懞笥猛该髂z帶紙粘貼在CRCCRC卡上卡上1-1-所長、組長檢核表所長、組長檢核表所長、所長、組長組長每周每周要抽要抽檢檢1-21-2本本 助助代代CRC CRC 卡卡2-12-1營業(yè)營業(yè)SOPSOP（崗位別）（崗位別）2-2-業(yè)業(yè)/ /助代工作助代工作SOPSOP3-助陳物使用明細(xì)4-通路別必售品項(xiàng)排名表5-5-產(chǎn)品目錄圖產(chǎn)品目錄圖由各公司根據(jù)售賣SKU統(tǒng)一印刷下發(fā)5-5-產(chǎn)品目錄圖產(chǎn)品目錄圖7.17.1產(chǎn)品價格表（零售商）產(chǎn)品價格表（零售商）當(dāng)價格變更時,請及時更新成新的價格表6.16.1經(jīng)銷一階價格表

5、經(jīng)銷一階價格表6.26.2產(chǎn)品價格表（直營）產(chǎn)品價格表（直營）-各公司依實(shí)際販?zhǔn)燮讽?xiàng)編印各公司依實(shí)際販?zhǔn)燮讽?xiàng)編印為利于下訂單，直營價為利于下訂單，直營價格表必須包含店內(nèi)碼、格表必須包含店內(nèi)碼、本品國際條碼本品國際條碼第第1 1指標(biāo)指標(biāo)第第2 2指標(biāo)指標(biāo)拜訪頻次拜訪頻次在店服在店服務(wù)時間務(wù)時間分級分級本竟品標(biāo)準(zhǔn)貨架數(shù)本竟品標(biāo)準(zhǔn)貨架數(shù)收銀臺收銀臺 A A方案方案B B方案方案MAMA7 7個以上（含個以上（含7 7個）個）2 2個個 2 2次次/ /周周2 2次次/ /周周40分鐘分鐘A A3個以上個以上(含含3個）個）1 1個個 2 2次次/ /周周1 1次次/ /周周30分鐘分鐘B B3 3個

6、以下個以下X X 1 1次次/ /周周1 1次次/2/2周周15分鐘分鐘C C不拜訪不拜訪1.51.5階階 取消取消1.51.5階；根據(jù)各地實(shí)際狀況可將階；根據(jù)各地實(shí)際狀況可將1.51.5階放在二階、階放在二階、特通或零售店中特通或零售店中為因應(yīng)品類品項(xiàng)管理，必售為因應(yīng)品類品項(xiàng)管理，必售SKUSKU落實(shí)執(zhí)行與檢討，即日起落實(shí)執(zhí)行與檢討，即日起A A、B B店的的描述均采用下方式：店的的描述均采用下方式：1 1、A A級店及售賣級店及售賣SKUSKU數(shù)：數(shù)：CA3-40CA3-40個、個、CA4-50CA4-50個、個、CA5-60CA5-60個、個、CA6-70CA6-70個（含個（含6 6節(jié)

7、）節(jié)）2 2、B B級店級店CB0-7CB0-7個、個、CB1-10CB1-10個、個、CB2-30CB2-30個個3 3、MA7MA7節(jié)以上的貨架（含節(jié)以上的貨架（含7 7節(jié)）節(jié)）4 4、以上后綴數(shù)字均為店內(nèi)的貨架數(shù)、以上后綴數(shù)字均為店內(nèi)的貨架數(shù)5 5、貨架數(shù)的統(tǒng)計方式：將所放面的總貨架陳列數(shù)、貨架數(shù)的統(tǒng)計方式：將所放面的總貨架陳列數(shù)/5/5層的數(shù)層的數(shù) 即為標(biāo)準(zhǔn)貨架數(shù)即為標(biāo)準(zhǔn)貨架數(shù) 指標(biāo)指標(biāo) 天津頂益零售店分級標(biāo)準(zhǔn)天津頂益零售店分級標(biāo)準(zhǔn)（MAMA，CA6-CA3CA6-CA3，CB2-CB0)CB2-CB0)我們先了解一下如何正確分級我們先了解一下如何正確分級180CM90CM標(biāo)準(zhǔn)貨架節(jié)數(shù)

8、的標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際問題標(biāo)準(zhǔn)貨架節(jié)數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際問題Q&A問題一：標(biāo)準(zhǔn)貨架節(jié)數(shù)算不算競品？算不算米線的貨架？問題一：標(biāo)準(zhǔn)貨架節(jié)數(shù)算不算競品？算不算米線的貨架？ 含競品不含米線含競品不含米線問題二：貨架問題二：貨架2個、收銀臺個、收銀臺2個的應(yīng)該算個的應(yīng)該算MA還是還是CB2? CB2問題三：貨架問題三：貨架3個以下的能不能劃分到個以下的能不能劃分到CA3里面呢？里面呢？ 2.5節(jié)以上可以節(jié)以上可以問題四：貨架數(shù)量和售賣的問題四：貨架數(shù)量和售賣的SKU數(shù)量是怎么樣的關(guān)系？數(shù)量是怎么樣的關(guān)系？ 15個個1 1個標(biāo)準(zhǔn)貨架個標(biāo)準(zhǔn)貨架= =5 5個層板個層板* *90CM=4.590CM=4.5米米18

9、1 1、直營通路：量販、直營通路：量販 超市連鎖：連鎖超市連鎖：連鎖 百貨百貨 單點(diǎn)單點(diǎn) 便便利利 特通特通 遠(yuǎn)郊遠(yuǎn)郊 2 2、經(jīng)銷客戶型態(tài)主要分為三大通路：、經(jīng)銷客戶型態(tài)主要分為三大通路： 三階：三階：DCDC經(jīng)銷商、城區(qū)經(jīng)銷商和外埠經(jīng)銷商經(jīng)銷商、城區(qū)經(jīng)銷商和外埠經(jīng)銷商 二階：士多批發(fā)商二階：士多批發(fā)商 單點(diǎn)批發(fā)商單點(diǎn)批發(fā)商 批市批發(fā)商批市批發(fā)商 特通批發(fā)商特通批發(fā)商 MAMA批發(fā)商批發(fā)商 一階：一階：MAMA CA CB CC CA CB CC 特通特通( (附圖表示一階通路）附圖表示一階通路） 客戶名稱全部附加客戶型態(tài)客戶名稱全部附加客戶型態(tài) 客戶型態(tài)的注記，對通路銷售分析非常重要客戶型

10、態(tài)的注記，對通路銷售分析非常重要, ,不得寫錯。不得寫錯。19不具備經(jīng)營效益的點(diǎn)不做細(xì)分化不具備經(jīng)營效益的點(diǎn)不做細(xì)分化具有較大經(jīng)營效益，具有較大經(jīng)營效益，優(yōu)先作業(yè)優(yōu)先作業(yè)有價值通路全面覆蓋有價值通路全面覆蓋不具備經(jīng)營效益的點(diǎn)不具備經(jīng)營效益的點(diǎn)不做細(xì)分化不做細(xì)分化附圖表示一階通路附圖表示一階通路7.7.地略圖地略圖-周周路線編號：CN-JS1、標(biāo)明本周路線編號：組別+區(qū)域別，例如：城南組+金水區(qū)應(yīng)寫成“CN-JS”2、畫地圖時，請注意上北下南的方位4、請?zhí)顚憛^(qū)域內(nèi)所有負(fù)責(zé)客戶家數(shù)，及分通路別的客戶家數(shù)3、空白處貼出（電子地圖下載或購買地圖冊剪裁后粘貼）所負(fù)責(zé)轄區(qū)的總地略圖，并標(biāo)明路線區(qū)塊，總圖不

11、得用手繪版地圖總圖不得用手繪版地圖范例范例周一周一周三周三周四周四周二周二周五周五周六周六標(biāo)明士多批發(fā)商位置1 1、為便于、為便于拜訪一周拜訪一周2 2訪的客戶，訪的客戶，請合理安請合理安排路線。排路線。（如周一（如周一路線與周路線與周四路線靠四路線靠近）近） 2 2、此圖為、此圖為邏輯范本，邏輯范本，僅供參考。僅供參考。8.8.地略圖地略圖-日日路線編號：CN-JS-12、畫地略圖時，請注意上北下南的方位4、請?zhí)顚懏?dāng)天拜訪線路上的客戶家數(shù)，及分通路別的客戶家數(shù)3-1、城區(qū)業(yè)務(wù)在空白處貼出電子詳細(xì)地圖或畫出手繪版地圖，當(dāng)天拜訪線路圖的路線要帶方向箭頭，標(biāo)明起點(diǎn)起點(diǎn)，并在線路圖上標(biāo)明圓點(diǎn)、客戶編

12、號及分級的型態(tài)。3-2、負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)標(biāo)明村鎮(zhèn)線路圖。1、標(biāo)明本日路線編號：組別+區(qū)域別+周別，例如：城南組+金水區(qū)+周一應(yīng)寫成“CN-JS-1”起點(diǎn)起點(diǎn)CB0-31CB0-31CB0-30CB0-30CB0-29CB0-29CB0-01CB0-01CB0-02CB0-02CB1-03CB1-03CB2-04CB2-04CB0-05CB0-05CB0-06CB0-06CB0-07CB0-07CB0-08CB0-08CB2-09CB2-09CB1-10CB1-10CB0-11CB0-11CB0-12CB0-12CB2-13CB2-13CB1-14CB1-14CB0-15CB0-15CA3-16CA

13、3-16CA3-17CA3-17CB0-18CB0-18CB0-19CB0-19CB0-20CB0-20CB1-21CB1-21CB0-22CB0-22學(xué)校學(xué)校-23-23學(xué)校學(xué)校-25-25特通特通-24-24CB2-26CB2-26CB2-27CB2-27CB0-28CB0-281 1辦公室辦公室如何規(guī)劃地略圖（城區(qū)）如何規(guī)劃地略圖（城區(qū)）畫好線路圖畫好線路圖1-1-參照地圖，畫地略圖。核對在地圖上沒有的小參照地圖，畫地略圖。核對在地圖上沒有的小區(qū)、學(xué)校等。若有客戶存在，應(yīng)標(biāo)明小區(qū)、學(xué)校區(qū)、學(xué)校等。若有客戶存在，應(yīng)標(biāo)明小區(qū)、學(xué)校等明稱等明稱2-2-在地略圖上標(biāo)明客戶編號，不得跳點(diǎn)漏點(diǎn)在地略

14、圖上標(biāo)明客戶編號，不得跳點(diǎn)漏點(diǎn)拜訪時間規(guī)劃拜訪時間規(guī)劃1-1-拜訪時間假設(shè)，拜訪時間假設(shè)，MAMA為為4040分鐘，分鐘，CACA為為3030分鐘，分鐘，CBCB為為1515分分鐘，鐘，CCCC暫不做拜訪規(guī)劃，二階按照客戶實(shí)際狀況設(shè)定暫不做拜訪規(guī)劃，二階按照客戶實(shí)際狀況設(shè)定2-2-全天在線工作時間全天在線工作時間7.57.5小時，扣除早上公司到第一家店小時，扣除早上公司到第一家店和晚上最后一家店返回公司的時間，為有效拜訪時間和晚上最后一家店返回公司的時間，為有效拜訪時間3-3-按照順序，設(shè)定每一天的拜訪客戶數(shù)并對客戶編號按照順序，設(shè)定每一天的拜訪客戶數(shù)并對客戶編號客戶盤點(diǎn)客戶盤點(diǎn)1-1-城區(qū)進(jìn)

15、行掃街式盤點(diǎn)，對每一條街、巷、小區(qū)、校園、城區(qū)進(jìn)行掃街式盤點(diǎn)，對每一條街、巷、小區(qū)、校園、廠礦等均需進(jìn)行走訪廠礦等均需進(jìn)行走訪2-2-對有方便面（包含競品）銷售的點(diǎn)，進(jìn)行檔案資料表對有方便面（包含競品）銷售的點(diǎn)，進(jìn)行檔案資料表和銷售記錄卡登記（登記時，暫不填寫客戶代碼）和銷售記錄卡登記（登記時，暫不填寫客戶代碼）盤點(diǎn)前準(zhǔn)備盤點(diǎn)前準(zhǔn)備1-1-購買地圖購買地圖, ,了解負(fù)責(zé)區(qū)域范圍了解負(fù)責(zé)區(qū)域范圍, ,規(guī)化每一天盤點(diǎn)規(guī)化每一天盤點(diǎn)的進(jìn)度、區(qū)域的進(jìn)度、區(qū)域2-2-準(zhǔn)備銷售記錄卡和盤點(diǎn)表（客戶檔案資料表）準(zhǔn)備銷售記錄卡和盤點(diǎn)表（客戶檔案資料表）3-3-熟記客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)熟記客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)9-9-客戶檔

16、案資料客戶檔案資料根據(jù)1+1+1專案執(zhí)行情況填寫。執(zhí)行的項(xiàng)目在相應(yīng)的框內(nèi)打“V”CN-JS-1CN-JS-1范例范例按照通路企劃的劃分標(biāo)準(zhǔn):MA、CA、CB、特通、二階詳細(xì)寫明XX路與XX路交叉口路XX，或者寫明臨近主要建筑物。10-10-客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡公司下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)格式統(tǒng)一印刷后下發(fā)給業(yè)務(wù)填寫使用1、CA店、特通CA店銷售記錄卡1月更新一次， CB店、特通CB店銷售記錄卡2個月更新一次， 2、當(dāng)我們的銷售記錄卡更新后，助代應(yīng)該把已經(jīng)用完的銷售記錄卡分月做好存檔，以被領(lǐng)導(dǎo)檢核。銷售記錄卡填寫說明銷售記錄卡填寫說明-一階一階填寫拜訪日期1、填寫實(shí)際訂貨數(shù)量2、建議訂貨量=安全庫存量

17、-庫存量不足整箱時，按整箱計算3、客戶打電話給經(jīng)銷商或士多批發(fā)商的訂單也需記錄到銷售記錄卡4、應(yīng)清楚“排面”的正確定義CRCCRC路線編號：組別路線編號：組別+ +區(qū)域別區(qū)域別+ +周別周別+ +客戶序號客戶序號 例如：城南組例如：城南組+ +金水區(qū)金水區(qū)+ +周一周一+ +第一個客戶第一個客戶 CBCB店店“CN-JS-1-01CN-JS-1-01” ” CACA店店“CN-JS-1-01CN-JS-1-01和和CN-JS-4-04CN-JS-4-0411 11 河南營業(yè)部門助代日報表助代姓名：助代姓名：標(biāo)準(zhǔn)日進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn)日進(jìn)度=4%/=4%/天天 本日標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度：本日標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度： 日期：日期：截至

18、截至本日本日累計累計達(dá)成達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成( (萬元萬元/ /箱箱) )路路線線家數(shù)家數(shù)日進(jìn)度日進(jìn)度品項(xiàng)別品項(xiàng)別當(dāng)當(dāng)日日合合計計箱箱數(shù)數(shù)通路別通路別總總數(shù)數(shù)MAMA CACA CBCB校校園園點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)吧吧車車站站其他其他箱數(shù)箱數(shù)食食面面八八方方紅紅牛牛拌拌面面面面霸霸桶桶康康桶桶亞亞桶桶珍珍碗碗杯杯面面大大食食桶桶金金牌牌桶桶68680 0杯杯面面霸霸袋袋面面霸霸袋袋五五入入大大食食袋袋大大食食袋袋五五入入香香辣辣拌拌面面盒盒香香辣辣拌拌面面袋袋紅紅牛牛拌拌面面袋袋紅紅牛牛拌拌面面五五入入珍珍袋袋珍珍袋袋五五入入亞亞袋袋勁勁爽爽勁勁爽爽五五入入金金牌牌袋袋超超福福桶桶超超福福袋袋超超福福五五

19、入入好好滋滋味味好好滋滋味味五五入入大大福福袋袋大大福福五五入入福福滿滿多多一一碗碗香香一一碗碗香香五五入入福福香香脆脆其其他他月目標(biāo)金額月目標(biāo)金額 應(yīng)拜訪家數(shù)應(yīng)拜訪家數(shù) 月品項(xiàng)目標(biāo)月品項(xiàng)目標(biāo)箱數(shù)箱數(shù) 月目標(biāo)箱數(shù)月目標(biāo)箱數(shù)承諾成交家數(shù)承諾成交家數(shù) 日承諾箱數(shù)日承諾箱數(shù) 累計箱數(shù)累計箱數(shù)承諾成交率承諾成交率% % 日實(shí)際箱數(shù)日實(shí)際箱數(shù) 箱數(shù)累計達(dá)成箱數(shù)累計達(dá)成% %實(shí)際成交家數(shù)實(shí)際成交家數(shù) 與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度落差與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度落差% % 實(shí)際達(dá)成率實(shí)際達(dá)成率 實(shí)際達(dá)成實(shí)際達(dá)成% % 鋪貨鋪貨追蹤追蹤當(dāng)月規(guī)劃鋪貨品當(dāng)月規(guī)劃鋪貨品項(xiàng)項(xiàng)基礎(chǔ)資料家數(shù)基礎(chǔ)資料家數(shù)當(dāng)日實(shí)際鋪當(dāng)日實(shí)際鋪貨品項(xiàng)貨品項(xiàng)當(dāng)日計劃鋪貨家數(shù)當(dāng)日計

20、劃鋪貨家數(shù)當(dāng)日實(shí)際鋪貨家數(shù)當(dāng)日實(shí)際鋪貨家數(shù)累計鋪貨家數(shù)累計鋪貨家數(shù)累計鋪累計鋪貨率貨率備備注注MAMACA6CA6CA5CA5CA4CA4CA3CA3CB2CB2 CB1CB1 CB0CB0校校園園特特通通合計合計M MA ACACA6 6CACA5 5CACA4 4CACA3 3CBCB2 2CBCB1 1CBCB0 0校校園園特特通通合合計計MAMACACA6 6CACA5 5CACA4 4CACA3 3CBCB2 2CBCB1 1CBCB0 0校校園園特特通通合合計計MAMACACA6 6CACA5 5CACA4 4CACA3 3CBCB2 2CBCB1 1CBCB0 0校校園園特特通通

21、合合計計 市場竟品動態(tài)反饋：業(yè)代建議：主管建議：1-1-業(yè)務(wù)當(dāng)天在線客戶拜訪結(jié)束后，回辦業(yè)務(wù)當(dāng)天在線客戶拜訪結(jié)束后，回辦公室（部分營業(yè)所至配送商處填寫）填公室（部分營業(yè)所至配送商處填寫）填寫日報表，并經(jīng)直屬主管審核寫日報表，并經(jīng)直屬主管審核2-2-按照通路精耕的按照通路精耕的“轉(zhuǎn)單分揀轉(zhuǎn)單分揀”方案，方案，配送商在配送商在2424小時內(nèi)送貨后，向業(yè)務(wù)回饋小時內(nèi)送貨后，向業(yè)務(wù)回饋送貨情況。對未送達(dá)的客戶業(yè)務(wù)要及時送貨情況。對未送達(dá)的客戶業(yè)務(wù)要及時和客戶溝通和客戶溝通 3 3、建議在夕會時用、建議在夕會時用鉛筆鉛筆把第二天的銷售把第二天的銷售預(yù)估寫上。預(yù)估寫上。1 1、在出發(fā)前設(shè)定當(dāng)天拜訪目標(biāo)、在

22、出發(fā)前設(shè)定當(dāng)天拜訪目標(biāo)三、三、CRCCRC卡的使用卡的使用2 2、設(shè)置安全庫存量，進(jìn)行建議銷售、設(shè)置安全庫存量，進(jìn)行建議銷售（1 1）安全庫存量安全庫存量= =（上次拜訪時庫存（上次拜訪時庫存+ +上次訂貨量上次訂貨量- -本次拜訪時庫存）本次拜訪時庫存）* *1.5(1.5(系數(shù)系數(shù)) ) 安全庫存系數(shù)根據(jù)不同季節(jié)可進(jìn)行調(diào)整（例如旺季系數(shù)為：安全庫存系數(shù)根據(jù)不同季節(jié)可進(jìn)行調(diào)整（例如旺季系數(shù)為：2 2）（2 2）安全庫存設(shè)置應(yīng)細(xì)到單個）安全庫存設(shè)置應(yīng)細(xì)到單個SKUSKU（3 3）拜訪時的庫存低于安全庫存量是就應(yīng)該建議客戶訂貨）拜訪時的庫存低于安全庫存量是就應(yīng)該建議客戶訂貨（4 4）建議訂貨量建

23、議訂貨量= =安全庫存量安全庫存量- -拜訪時的實(shí)際庫存。不足整箱時，拜訪時的實(shí)際庫存。不足整箱時，建議整箱訂貨建議整箱訂貨（5 5）設(shè)置安全庫存的目的是）設(shè)置安全庫存的目的是防止客戶缺貨發(fā)生防止客戶缺貨發(fā)生，從而防止由于缺，從而防止由于缺貨造成陳列排面減少貨造成陳列排面減少桶面紅牛安全庫存桶面紅牛安全庫存3 3月月1 1日拜訪客戶時庫存日拜訪客戶時庫存1010箱箱1818桶，并桶，并訂貨訂貨5 5箱。箱。3 3月月8 8日拜訪客戶時庫存日拜訪客戶時庫存4 4箱箱1414桶。桶。安全庫存公式：安全庫存公式：安全庫存安全庫存= =（上次拜訪時庫存（上次拜訪時庫存+ +上次訂上次訂貨量貨量- -本

24、次拜訪時庫存）本次拜訪時庫存）* *1.51.5（1010* *12+18+512+18+5* *1212）- -（4 4* *12+1412+14）* *1.5=204(1.5=204(桶桶) ) 計計1717箱箱所以桶面安全庫存設(shè)定為所以桶面安全庫存設(shè)定為1717箱箱 桶面紅牛建議訂貨量桶面紅牛建議訂貨量安全庫存安全庫存1717箱箱, ,本次拜訪時庫存本次拜訪時庫存4 4箱箱1414桶桶建議訂貨量公式建議訂貨量公式: :安全庫存量安全庫存量- -拜訪時的實(shí)際庫存拜訪時的實(shí)際庫存1717* *12-(412-(4* *12+14)=14212+14)=142箱箱( (計計1111箱箱1010

25、桶桶) )不足整箱時，建議整箱訂貨不足整箱時，建議整箱訂貨, ,也就是本也就是本次訂貨時建議次訂貨時建議1212箱箱使用說明使用說明(店型店型CA店店)3 3、了解新品銷售的回轉(zhuǎn)狀況、了解新品銷售的回轉(zhuǎn)狀況（1 1）通過進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)來分析新品回轉(zhuǎn)量）通過進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)來分析新品回轉(zhuǎn)量（2 2）分析回轉(zhuǎn)量時可和本品的其它口味以及競品做比較）分析回轉(zhuǎn)量時可和本品的其它口味以及競品做比較（3 3）對銷量不好的新品要分析它的排面數(shù)、貨架位置以）對銷量不好的新品要分析它的排面數(shù)、貨架位置以及是否適合該店銷售等因素及是否適合該店銷售等因素（4 4）對銷量不好的新品整合成）對銷量不好的新品整合成回轉(zhuǎn)報

26、告回轉(zhuǎn)報告，申請相應(yīng)的促，申請相應(yīng)的促銷資源或轉(zhuǎn)移到其它店進(jìn)行銷售銷資源或轉(zhuǎn)移到其它店進(jìn)行銷售使用說明使用說明(店型店型CA店店)新品水煮牛肉新品水煮牛肉: :分析水煮牛肉發(fā)現(xiàn)鋪貨后一周內(nèi)只銷分析水煮牛肉發(fā)現(xiàn)鋪貨后一周內(nèi)只銷售售1 1桶桶, ,銷量不佳就要進(jìn)行原因分析銷量不佳就要進(jìn)行原因分析: :1 1、陳列不佳嗎？、陳列不佳嗎？2 2、生動化到位了嗎？、生動化到位了嗎？3 3、價格對嗎？、價格對嗎？4 4、口味不符合消費(fèi)者嗎？、口味不符合消費(fèi)者嗎？ 找出原因并進(jìn)行改善找出原因并進(jìn)行改善, ,若由于銷售口味若由于銷售口味不適合不適合, ,建議不再訂貨建議不再訂貨. .同時關(guān)注回轉(zhuǎn)同時關(guān)注回轉(zhuǎn),

27、 ,若可能產(chǎn)生臨期若可能產(chǎn)生臨期, ,需及時進(jìn)行處理需及時進(jìn)行處理新品泡椒牛肉新品泡椒牛肉: :分析泡椒牛肉發(fā)現(xiàn)鋪貨后一周內(nèi)銷售分析泡椒牛肉發(fā)現(xiàn)鋪貨后一周內(nèi)銷售1 1箱箱6 6桶桶. .銷售回轉(zhuǎn)較好銷售回轉(zhuǎn)較好, ,需及時性補(bǔ)貨需及時性補(bǔ)貨4 4、在對的通路賣對的品類、在對的通路賣對的品類（1 1）在銷售記錄卡表單里有應(yīng)售必售品項(xiàng)欄，根據(jù)通路企）在銷售記錄卡表單里有應(yīng)售必售品項(xiàng)欄，根據(jù)通路企劃規(guī)定的品類品項(xiàng)進(jìn)行建議銷售，達(dá)到在對的通路賣對的劃規(guī)定的品類品項(xiàng)進(jìn)行建議銷售，達(dá)到在對的通路賣對的產(chǎn)品產(chǎn)品（2 2）在拜訪出發(fā)前查看）在拜訪出發(fā)前查看CRCCRC卡，了解哪些店的卡，了解哪些店的SKUSK

28、U為必售，為必售，但當(dāng)前沒有銷售。根據(jù)了解的信息設(shè)定當(dāng)日推廣重點(diǎn)但當(dāng)前沒有銷售。根據(jù)了解的信息設(shè)定當(dāng)日推廣重點(diǎn)（3 3）根據(jù)當(dāng)日推廣重點(diǎn)在出發(fā)前準(zhǔn)備：）根據(jù)當(dāng)日推廣重點(diǎn)在出發(fā)前準(zhǔn)備：POPPOP、圍幔、插卡、圍幔、插卡、陳列架等物品以及相應(yīng)的話術(shù)陳列架等物品以及相應(yīng)的話術(shù)使用說明使用說明(店型店型CA店店)通過出發(fā)前檢查通過出發(fā)前檢查CRCCRC卡發(fā)現(xiàn)卡發(fā)現(xiàn): :1-1-通企設(shè)定的桶面應(yīng)銷通企設(shè)定的桶面應(yīng)銷SKUSKU有有7 7個個, ,而而截止到截止到3 3月月8 8日有香菇日有香菇 鮮蝦鮮蝦2 2個個SKUSKU沒沒有銷售有銷售2-2-業(yè)務(wù)在下一次拜訪客戶時業(yè)務(wù)在下一次拜訪客戶時, ,就要

29、做就要做好出發(fā)前的準(zhǔn)備好出發(fā)前的準(zhǔn)備, ,帶好產(chǎn)品圖冊、廣帶好產(chǎn)品圖冊、廣宣等式做好話術(shù)準(zhǔn)備。拜訪客戶時宣等式做好話術(shù)準(zhǔn)備。拜訪客戶時進(jìn)行香菇、鮮蝦桶面的建議銷售進(jìn)行香菇、鮮蝦桶面的建議銷售3-3-每增加一個口味的銷售，就能增每增加一個口味的銷售，就能增加排面、增加銷量加排面、增加銷量4-4-對應(yīng)銷品項(xiàng)務(wù)必達(dá)到鋪貨目標(biāo)對應(yīng)銷品項(xiàng)務(wù)必達(dá)到鋪貨目標(biāo)5-5-對限售品項(xiàng)，不得議入銷售對限售品項(xiàng)，不得議入銷售 對的通路賣對的產(chǎn)品對的通路賣對的產(chǎn)品5 5、通過、通過CRCCRC卡，制定鋪貨率目標(biāo)卡，制定鋪貨率目標(biāo)（1 1）業(yè)務(wù)根據(jù)）業(yè)務(wù)根據(jù)CRCCRC卡來匯總各品項(xiàng)、口味的鋪貨率，對卡來匯總各品項(xiàng)、口味的

30、鋪貨率，對新品的口味做看板管理新品的口味做看板管理（2 2）根據(jù)匯總的鋪貨率，來設(shè)定下周鋪貨率目標(biāo)提升的）根據(jù)匯總的鋪貨率，來設(shè)定下周鋪貨率目標(biāo)提升的點(diǎn)數(shù)點(diǎn)數(shù)（3 3）匯總的鋪貨率也是通路企劃、）匯總的鋪貨率也是通路企劃、MSMS用于制定通路促銷用于制定通路促銷案的依據(jù)案的依據(jù)（4 4）鋪貨率的提升是業(yè)務(wù)的重要職責(zé)，業(yè)務(wù)的考核應(yīng)和）鋪貨率的提升是業(yè)務(wù)的重要職責(zé)，業(yè)務(wù)的考核應(yīng)和鋪貨率目標(biāo)達(dá)成相結(jié)合鋪貨率目標(biāo)達(dá)成相結(jié)合6 6、通過、通過CRCCRC卡，提升貨架陳列空間卡，提升貨架陳列空間（1 1）、在銷售記錄卡表單里有陳列位、貨架占比、紅牛第）、在銷售記錄卡表單里有陳列位、貨架占比、紅牛第一、陳列

31、架使用的內(nèi)容欄目，每次拜訪時應(yīng)做相應(yīng)記錄一、陳列架使用的內(nèi)容欄目，每次拜訪時應(yīng)做相應(yīng)記錄（2 2）、根據(jù)我品的）、根據(jù)我品的SKUSKU數(shù)、銷額占比，我品的排面占比應(yīng)數(shù)、銷額占比，我品的排面占比應(yīng)不低于不低于SKUSKU占比占比（3 3）、每次拜訪應(yīng)設(shè)定貨架陳列達(dá)到的目標(biāo)，并做貨架陳）、每次拜訪應(yīng)設(shè)定貨架陳列達(dá)到的目標(biāo)，并做貨架陳列改善動作列改善動作（4 4）、貨架陳列不佳、目標(biāo)達(dá)不到的店分析其原因做相關(guān)）、貨架陳列不佳、目標(biāo)達(dá)不到的店分析其原因做相關(guān)記錄，回公司時和主管溝通改善方案和爭取得到陳列資源記錄，回公司時和主管溝通改善方案和爭取得到陳列資源支持支持我品容器面在陳列位、排面占比、紅牛第

32、一等方面已達(dá)公司要求1、我品袋面的排面占比較低，需擬定改善目標(biāo)2、紅牛第一沒有達(dá)到，需擬定改善目標(biāo)使用說明使用說明容器面、袋面均沒有陳列架及特殊陳列。根據(jù)該店具體情況考慮是否可容器面、袋面均沒有陳列架及特殊陳列。根據(jù)該店具體情況考慮是否可用杯面掛架等陳列物用杯面掛架等陳列物7 7、通過、通過CRCCRC卡，幫助客戶做銷售分析卡，幫助客戶做銷售分析 （建立良好客情）（建立良好客情）1 1、和客戶分析他（她）的銷售，讓其明白生意的、和客戶分析他（她）的銷售，讓其明白生意的成長成長2 2、幫助客戶分析其合理的庫存結(jié)構(gòu)比例，使客戶、幫助客戶分析其合理的庫存結(jié)構(gòu)比例，使客戶的資金和倉庫產(chǎn)生最大的效益的資

33、金和倉庫產(chǎn)生最大的效益3 3、通過銷量回轉(zhuǎn)分析，使客戶明白貨架管理帶來、通過銷量回轉(zhuǎn)分析，使客戶明白貨架管理帶來的效益的效益41四、四、 CRCCRC的作用的作用1. 1. 掌握掌握(GRIP)(GRIP) 1.1 1.1 客戶進(jìn)銷存狀況客戶進(jìn)銷存狀況; ; 1.2 1.2 轄區(qū)客戶分布狀況轄區(qū)客戶分布狀況; ; 1.3 1.3 轄區(qū)資產(chǎn)分布狀況轄區(qū)資產(chǎn)分布狀況; ; 1.4 1.4 轄區(qū)產(chǎn)品鋪貨率轄區(qū)產(chǎn)品鋪貨率; ;2 2掠奪掠奪(GRAB)(GRAB) 2.1 2.1 新客戶新客戶 2.2 2.2 新品項(xiàng)新品項(xiàng)3 3成長成長(GROWTH)(GROWTH) 幫助業(yè)務(wù)人員最大成長幫助業(yè)務(wù)人員

34、最大成長使用使用CRCCRC的好處的好處- -主管主管公司主管的運(yùn)用公司資產(chǎn)的建立組織編列的評估資源運(yùn)用的依據(jù)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)區(qū)域資訊的判讀消費(fèi)取向的預(yù)警渠道走勢的掌握人員考核的評判人員交替時評估擴(kuò)編時促銷規(guī)劃時備料與排產(chǎn)時高/低產(chǎn)品賣誰時流行與成長時通路中間商的籌建升遷時使用時機(jī)使用時機(jī)營業(yè)人員的運(yùn)用營業(yè)人員的運(yùn)用客戶等級的評判銷售預(yù)估的準(zhǔn)則拜訪頻率的依據(jù)目標(biāo)達(dá)成的方向區(qū)域資訊的判讀消費(fèi)取向的預(yù)警自我管理的考核自主規(guī)劃的訓(xùn)練誰是大客戶目標(biāo)分配時時間管理時缺業(yè)績時貧富的喜好流行與衰退時客情的建立（承諾）今昔的成長使用時機(jī)使用時機(jī)CRCCRC的好處的好處-業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)五、五、CRCCRC卡使用案例分享

35、卡使用案例分享案例一：某士多助代案例一：某士多助代CRCCRC使用的收獲使用的收獲查看查看使用分析輔導(dǎo)使用分析輔導(dǎo)分析后重新訂貨分析后重新訂貨(老板離開老板離開,打電話補(bǔ)訂貨打電話補(bǔ)訂貨)收獲收獲:使用使用CRC卡庫存分析后的訂單卡庫存分析后的訂單:新增銷售箱數(shù)新增銷售箱數(shù)12箱箱(黃色部分黃色部分)新增銷售新增銷售SKU8個個案例二：某助代使用案例二：某助代使用CRCCRC卡的收獲卡的收獲世紀(jì)聯(lián)華使用世紀(jì)聯(lián)華使用CRCCRC卡進(jìn)行訂貨卡進(jìn)行訂貨通過通過CRCCRC卡應(yīng)售必售卡應(yīng)售必售SKUSKU目標(biāo)分析，該店我目標(biāo)分析，該店我品目標(biāo)設(shè)定干拌面銷售品目標(biāo)設(shè)定干拌面銷售3 3個個SKUSKU，（

36、競品，（競品有有4 4個炒面大王，我品只有紅牛拌面，故個炒面大王，我品只有紅牛拌面，故需補(bǔ)強(qiáng)香辣、紅油擔(dān)擔(dān)面口味需補(bǔ)強(qiáng)香辣、紅油擔(dān)擔(dān)面口味新增干拌面的紅牛、香新增干拌面的紅牛、香辣、杯面香辣、香菇等辣、杯面香辣、香菇等口味分布口味分布5 5月月5 5日世紀(jì)聯(lián)華訂單（日世紀(jì)聯(lián)華訂單（CRCCRC卡及拜訪步驟使用前后對比）卡及拜訪步驟使用前后對比）康碗康碗康桶干拌面干拌面小計小計紅牛香菇鮮蝦魚板香辣爆椒紅牛香菇鮮蝦魚板酸菜魚片紅燒明蝦香辣酸辣爆椒麻辣紅牛香辣紅油 使用前訂單使用前訂單 1 1 1 1 1 11 1 4 4新訂單新訂單5 5 1 12 21 1 1 1 1 11 11 1 1313新訂單沒貨新訂單沒貨 2 2 2 25 52 21 1 2