駐點(diǎn)營(yíng)銷..復(fù)習(xí)進(jìn)程

1、駐點(diǎn)營(yíng)銷管理.人員的管理準(zhǔn)備營(yíng)銷工具 各證券公司營(yíng)業(yè)部名單和地點(diǎn)華西證券簡(jiǎn)介所在銀行渠道代銷基金一覽表客戶信息登記表新股收益率表賬戶診斷服務(wù)申請(qǐng)表華西白頁(yè)論壇申請(qǐng)表和說(shuō)明章程1. 宣傳單頁(yè)和折頁(yè)人員的管理 著裝要求著裝要求 著裝盡可能與銀行員工一致。 男生著深色西裝，淺色襯衣，深色領(lǐng)帶，深色襪子，黑色皮鞋。 女生著深色職業(yè)套裝,黑色皮鞋。 著裝要求干凈、整潔、大方，并佩帶胸牌。 銀行的其他要求。 時(shí)間的管理 工作時(shí)間工作時(shí)間 按國(guó)家規(guī)定實(shí)行五天工作日制和自愿加班制，正常工作時(shí)間為每日上午9：00 至下午5：00。 營(yíng)銷人員外出開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)提前通知上級(jí)主管并在工作日志中明確做明確記錄，否則作無(wú)故曠

2、工處理。 時(shí)間的管理 每日具體工作時(shí)間安排如下每日具體工作時(shí)間安排如下 9：009：10 整理自己著裝和銀行內(nèi)的營(yíng)銷工作環(huán)境，清點(diǎn)宣傳單的剩余數(shù)量并記錄，補(bǔ)充宣傳單的數(shù)量并記錄，檢查立人牌、臺(tái)牌、海報(bào)、掛旗等是否按規(guī)定擺放。 9：109：15 翻閱一遍員工手冊(cè)。 9：159：20 通過(guò)深呼吸、面部按摩、閉目靜坐等主動(dòng)調(diào)整好自己的心態(tài)。 9：209：30 主動(dòng)與網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理溝通。介紹工作進(jìn)展情況，了解是否有需要幫助的工作。 9：3011：30 向客戶開(kāi)展?fàn)I銷工作。 11：3012：00 對(duì)上午的營(yíng)銷工作及時(shí)進(jìn)行工作補(bǔ)充登記和匯總。 時(shí)間的管理 每日具體工作時(shí)間安排如下每日具體工作時(shí)間安排如

3、下 12：0012：50 午休時(shí)間，要求盡量和銀行工作人員在一起休息。 12：5013：00 進(jìn)行深呼吸、面部按摩、閉目靜坐等，重新調(diào)整自己的心態(tài)，為下午的工作做好準(zhǔn)備。 13：0017：00 開(kāi)展?fàn)I銷工作。（可依據(jù)實(shí)際情況再調(diào)整一次心態(tài)） 17：0017：30 總結(jié)一天的營(yíng)銷工作，按公司要求填寫當(dāng)日營(yíng)銷工作日志并上報(bào)論壇；整理、清點(diǎn)宣傳單的剩余數(shù)量并記錄，幫助銀行整理大廳環(huán)境。宣傳品管理 宣傳品擺放要求宣傳品擺放要求 立人牌必須擺在醒目的位置上，如有破損應(yīng)立即向區(qū)域經(jīng)理上報(bào)進(jìn)行更換； 臺(tái)牌應(yīng)必須擺放在指定寫字臺(tái)上，并保證其端正、潔凈； 掛旗應(yīng)完整、潔凈，如有破損應(yīng)及時(shí)進(jìn)行更換或清理； 三折頁(yè)

4、應(yīng)獨(dú)立擺放整齊在展架上，并保持在20份以上，且每份應(yīng)有客戶經(jīng)理姓名和聯(lián)系電話； 海報(bào)必須完整、潔凈，如有破損應(yīng)即使向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)并要求更換； 銀行有特殊要求的應(yīng)事先向公司進(jìn)行匯報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)的管理 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作的要求網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作的要求 每日的發(fā)單量要求在50份以上； 收集潛在客戶電話的數(shù)量在5名以上；（潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)：要了解客戶的基本情況，如電話、操作地點(diǎn)、倉(cāng)位等，要了解客戶的投資需求等） 利用空余時(shí)間向3名潛在客戶進(jìn)行電話拜訪； 如實(shí)填寫客戶情況登記表和工作日志 營(yíng)銷時(shí)必須進(jìn)行走動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)營(yíng)銷走動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)營(yíng)銷。網(wǎng)點(diǎn)的管理 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作的要求網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作的要求 配合銀行工作人員開(kāi)展工作。按銀行的要

5、求指導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，在銀行工作人員需要的情況下幫助其完成其他工作。 認(rèn)真學(xué)習(xí)銀行各類基本業(yè)務(wù)的辦理流程，并盡快掌握。 收集銀行內(nèi)重要客戶的資料，包括：姓名、電話、投資特點(diǎn)等。 收集其他與產(chǎn)品有關(guān)的各類信息。 不允許在銀行內(nèi)發(fā)生與其他公司爭(zhēng)搶客戶的情況。網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的考核考勤考核辦法考勤考核辦法區(qū)域經(jīng)理直接到網(wǎng)點(diǎn)抽查； 區(qū)域經(jīng)理給銀行人員打電話抽查；區(qū)域經(jīng)理直接給客戶經(jīng)理打電話；區(qū)域經(jīng)理可以采用電話回訪客戶的方式抽查客戶經(jīng)理；由公司稽查人員或市場(chǎng)總監(jiān)進(jìn)行檢查；在進(jìn)行抽查或檢查后，無(wú)論是否發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人員有無(wú)違規(guī)現(xiàn)象，都應(yīng)即時(shí)填寫網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員抽（檢）查情況表。 附件1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員抽（檢）查情況表

6、附件2、網(wǎng)點(diǎn)檢查項(xiàng)目和扣分標(biāo)準(zhǔn)附件3、客戶信息登記表附件4、工作日志附件5、最簡(jiǎn)便有效的話術(shù) 客戶經(jīng)理： 先生（女士）您好，我是華西證券派駐本行的理財(cái)顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您辦什么業(yè)務(wù)？前面還有*位，您先看一下我們的理財(cái)產(chǎn)品稍等一會(huì)。這是宣傳資料（雙手遞上宣傳折頁(yè)） o 客戶：好的o 客戶經(jīng)理：是的，看您很面熟，您是否經(jīng)常來(lái)這里辦業(yè)務(wù)？ o 客戶：有時(shí)來(lái)。 o 客戶經(jīng)理：您有沒(méi)有XX銀行的銀行卡？ o 客戶：有 o 客戶經(jīng)理：這張卡的功能你了解嗎？有一項(xiàng)證券業(yè)務(wù)，三方存管您開(kāi)通了嗎？ o 客戶：沒(méi)有附件5、最簡(jiǎn)便有效的話術(shù)o 客戶經(jīng)理：那您趕緊開(kāi)通本行的三方存管業(yè)務(wù)吧，這里會(huì)有華西證券公司給您專業(yè)的服務(wù)，

7、因?yàn)槭歉y行合作，現(xiàn)在的傭金還有優(yōu)惠。 o 客戶：你們哪里有什么服務(wù)嗎？客戶經(jīng)理：我們這里是一對(duì)一的客戶經(jīng)理服務(wù)模式，同時(shí)每個(gè)月我們還會(huì)為您提供一份專業(yè)的理財(cái)報(bào)告，上面有股票和基金的推薦和市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)分析。而且您手中的白頁(yè)精選單都是我們以往推薦的優(yōu)質(zhì)股票，我們的白頁(yè)都推出20期了，平均收益率達(dá)到141%，您在那做有這么高的收益么？o 客戶經(jīng)理：那您的券商有沒(méi)有提供像這樣的服務(wù)？ o 客戶：沒(méi)有 o 客戶經(jīng)理：那有沒(méi)有給您點(diǎn)傭金的優(yōu)惠？ o 客戶：好象沒(méi)有吧 附件5、最簡(jiǎn)便有效的話術(shù)o 客戶經(jīng)理：不會(huì)吧，沒(méi)服務(wù)，傭金也沒(méi)優(yōu)惠？那您知道您的傭金是多少么？ o 客戶：不大清楚 o 客戶經(jīng)理：如果沒(méi)優(yōu)惠的話，據(jù)我們了解，北京客戶的平均傭金應(yīng)該是3。我給您算一筆帳，你看看。 o 客戶：行o 客戶經(jīng)理：比如30萬(wàn)元，你一個(gè)月交易3次，90萬(wàn)3就是2700元，一年就是32400，如果手續(xù)費(fèi)是1 ，手續(xù)費(fèi)一個(gè)月900元，一年才10