卷煙高級營銷員常用指標

1、卷煙高級營銷員常用指標1、什么是GDP?國內(nèi)生產(chǎn)總值，簡稱GDP）國內(nèi)生產(chǎn)總值是指在一定時期內(nèi)（一個季度或一年），一個國家 或地區(qū)的經(jīng)濟中所生產(chǎn)出的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的價值，常被公認為衡量國家經(jīng)濟狀況的最 佳指標。它不但可反映一個國家的經(jīng)濟表現(xiàn)，更可以反映一國的國力與財富。2、什么是CPI?即消費者物價指數(shù)，英文縮寫為CPI,是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價格統(tǒng)計出 來的物價變動指標，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標。如果消費者物價指數(shù)升幅過大, 表明通脹已經(jīng)成為經(jīng)濟不穩(wěn)定因素，央行會有緊縮貨幣政策和財政政策的風險，從而造成經(jīng) 濟前景不明朗。因此，該指數(shù)過高的升幅往往不被市場歡迎。例如，在

2、過去12個月，消費 者物價指數(shù)上升2.3%,那表示，生活成本比12個月前平均上升2.3%。當生活成本提高， 你的金錢價值便隨之下降。也就是說，一年前收到的一張100元紙幣，今日只可以買到價 值97.70元的貨品及服務(wù)。一般說來當CPI>3%的增幅時我們稱通貨膨脹；而當CPI>5% 的增幅時，我們把他稱為嚴重的通貨膨脹。月份全國城市農(nóng)村當月同比增長累計當月同比增長累計當月同比增長累計2011 年 04105.5.30%105.105.5.20%10105.85.80%105.月312563、什么是消費者收入？是指消費者個人從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個人的工資、獎金、其他勞動

3、 收入、退休金、助學(xué)金、紅利、饋贈、出租收入等。4、什么事個人可支配收入 即在消費者個人收入中扣除各種稅款（所得稅）和非稅性負擔（如工會會費、養(yǎng)老保險 金、醫(yī)療保險金等）后的余款。5、卷煙人均消費量是如何計算的？卷煙人均消費量=轄區(qū)卷煙消費總量十轄區(qū)常住人口數(shù)量例如=8556.2箱X250條七3.46萬人=6.39 條/人卷煙人均消費量紋.39條（省標）為.5條（國標），或近三年卷煙銷量均增長1.4%以 上（省標），或近三年銷量增長率均超過行業(yè)平均水平（國標）6、需求預(yù)測準確率和銷量預(yù)測準確率怎么計算？ 預(yù)測準確率分總量預(yù)測準確率、分類預(yù)測準確率、分品牌（規(guī)格）預(yù)測準確率三種 例題：*營銷部卷

4、煙， 3月份卷煙需求預(yù)測量為657箱， 4月份銷量預(yù)測量為546箱， 截止4月30 日，訂單需求量444箱，訂單量443箱。問題:1 、請計算出卷煙需求預(yù)測準確率？2、請計算出卷煙銷量預(yù)測準確率？3、請計算出訂單滿足率？參考答案：1、卷煙需求預(yù)測準確率=【1 （|總量需求預(yù)測一客戶訂單需求總量|十客戶訂單需求總量）】X100%需求預(yù)測準確率=【1（ |657-443 ） |-444 ）X100%=【1( 213 -444 )】X100%=【10.4797】*100%=52.03%2、卷煙銷量預(yù)測準確率=【1 (|銷量預(yù)測量一客戶訂單總量|十客戶訂單總量)X100%銷量預(yù)測準確率=【1( |54

5、6-443 ) |-443)】X100%=【1( 102 -443 )】X100%= 【1 0.2325 】*100%=76.75%3、訂單滿足率二訂單量十訂單需求量X00%=443-444X100%=99.77%7、卷煙存銷比、動銷率怎么計算？ 存銷比是指一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是以天數(shù)來反映即時庫存 狀況的相對數(shù)指標。例題：*營銷部，3 月底卷煙社會庫存總量220 箱，4 月訂單量443 箱，4 月底卷煙社 會庫存總量為 240 箱。問題：1 、計算該營銷部4 月份卷煙社會庫存銷比？2、計算該營銷部4 月份卷煙動消率?參考答案：1 、卷煙社會庫存銷比=4 月份卷煙社會庫

6、存-(3 月份卷煙社會庫存+4 月份訂單量4 月份卷煙社會庫存】= 期末庫存- (期初庫存+本期購進期末庫存】=240 十(220+443 240)=240 -423=0.572、卷煙動消率=本周期卷煙實際銷量-(期初庫存+本期購進)= 本周期內(nèi)購進總量-前期購進總量=(220+443 240 )-(220+443 )X100%=423 -663=0.64指標類型主要指標名稱備注市場狀態(tài)指標價格指數(shù)、存銷比商業(yè)存銷比、社會存銷比客戶經(jīng)營指標客戶毛利率、斷貨率、動銷率客戶訂單滿足率客戶盈利水平計算市場占有率動銷率（再購率）品牌狀態(tài)指標品牌覆蓋率、品牌上柜率品牌重需率、品牌動銷率成長率（銷售增長率

7、、市場品牌動銷比、品牌斷貨率份額增長率）品牌成長率8、什么是覆蓋率、什么是（市場占有率、鋪貨率、上柜率）、什么是再購率、什么是斷貨率？覆蓋率:市場覆蓋率是指企業(yè)產(chǎn)品在一定市場范圍內(nèi)占有區(qū)域的多少例如竹溪縣市場， 劃分13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在這13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)均有紅梅（軟黃）銷售，那么紅梅（軟黃）市場的覆蓋 率是100%。（市場占有率、鋪貨率、上柜率）：指一個訂貨周期內(nèi)，某品牌零售客戶購進卷煙戶數(shù) 與有投放應(yīng)訂卷煙客戶總數(shù)之比。再購率：上期訂購?fù)唬ㄆ放疲┮?guī)格卷煙客戶后，本期再次訂購?fù)唬ㄆ放疲┮?guī)格的 客戶數(shù)，與上期訂購該品牌客戶數(shù)量之比。斷貨率：指商品上柜后，零售客戶在零售過程中的斷貨頻率。例題：*營銷部紅

8、梅（軟黃）卷煙品牌上市一段時間后，為了解該品牌在零售終端的 市場表現(xiàn)情況，在5月中旬采集了以下一些數(shù)據(jù)：5月16至19日*營銷部司有進貨記錄 的客戶數(shù)為742戶，紅梅（軟黃）本月的訂貨總數(shù)為588戶，比上月增加10戶，5 月2 日至6日與5月16至19日均訂過紅梅（軟黃）的戶數(shù)為530 戶，有50戶紅梅（軟黃） 為0 庫存。參考答案： 1、請計算紅梅（軟黃）本月的上柜率、再購率、客戶斷貨率本月上柜率=（實際上柜戶數(shù)寧目標戶數(shù)）為00%=（588 十742 ）X100%=79.25%再購率=（上期訂貨后本期又訂貨戶數(shù)十上期訂貨戶數(shù)）*100%=530 十（588-10 ）X100%=91.70%

9、客戶斷貨率=（斷貨客戶數(shù)十有訂貨記錄客戶數(shù)）X00%=50 廿88 X100%=8.05% 所以我們要將市場鋪貨率和覆蓋率區(qū)分開來，市場覆蓋率的大小并不能真實反映企業(yè)的 卷煙銷售情況，應(yīng)把卷煙上柜率、再購率、斷貨率的大小作為卷煙培育的評定指標。9、什么是客戶毛利和毛利率？ 商業(yè)企業(yè)商品銷售收入減去商品原進價后的余額。凈利的對稱，又稱商品進銷差價。因 其尚未減去商品流通費和稅金，還不是凈利，故稱毛利。客戶毛利率指客戶卷煙銷售毛利與卷煙銷售收入之比。例題： 某零售客戶甲位于市區(qū)一新建的小型綜合市場，是一家食雜小店。去年市場周邊在整修 道路，修路工人較多，所以該店主要以銷售中低檔煙為主。下表是該客戶

10、某月銷量最大的5 個卷煙品牌的銷售情況，該5個品牌的銷售額約占該店卷煙銷售總額的45%，毛利額約占 該店卷煙經(jīng)營毛利總額的60%:項目銷售數(shù)量（條）建議零售價（元/包）煙草公司批發(fā)價（元/條）A品牌卷煙903.0024.50B品牌卷煙625.0042.00C品牌卷煙4110.0085.00D品牌卷煙308.0070.00E品牌卷煙232.0018.50問題：（1）請根據(jù)提供的數(shù)據(jù)，計算該零售客戶某月份的5個品牌的銷售額、成本額、毛利額，全部卷煙經(jīng)營的毛利總額和總毛利率；參考答案：一、該零售客戶某月份的卷煙經(jīng)營毛利總額為3234元，毛利率為11.4% ；計算方法如下：卷煙毛利額=卷煙銷售價格總額

11、一卷煙批發(fā)價總額1、按建議零售價計算銷售總額：90 *30.00 + 62 *50.00 +41 *100.00 +30衣80.00 +23 *20.00 = 12760 元2、按卷煙批發(fā)價計算成本總額：90 * 24.50 + 62* 42.00 +41 *85.00+30 *70.00 +23 *18.50 = 10819.5 元3、計算該5個卷煙品牌的毛利額:12760-10819.5 = 1940.5元（2分）4、毛利率二卷煙毛利額十卷煙銷售價格總額=1940.5 元-12760 元 X100%=15.21%10、什么是同比，什么是環(huán)比？同比：同比發(fā)展速度主要是為了消除季節(jié)變動的影響，

12、用以說明本期發(fā)展水平與去年同 期發(fā)展水平對比而達到的相對發(fā)展速度。如，本期2月比去年2月，本期6月比去年6月 等。其計算公式為：同比增長率=（本期銷售數(shù)量（金額）-去年同期銷售數(shù)量（金額）/去 年同期銷售數(shù)量（金額）X100%環(huán)比：環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比。環(huán)比發(fā)展速度是以報告期水平與其 前一期水平對比（相鄰期間的比較），所得到的動態(tài)相對數(shù)。表明現(xiàn)象逐期的發(fā)展變動程度。 如計算一年內(nèi)各月與前一個月對比，即2月比1 月，說明逐月的發(fā)展程度。其計算公式為：環(huán)比增長率=（本期數(shù)-上期數(shù)）/上期數(shù)X100%反映本期比上期增 長了多少；例題： *營銷部，4月份銷售卷煙443箱，同期銷售52

13、0箱，上月銷售575箱，請根 據(jù)上述條件，計算出*營銷部同比、環(huán)比分別增長多少？參考答案：同比增長率=（本期銷售數(shù)量（金額） -去年同期銷售數(shù)量（金額） /去年同 期銷售數(shù)量（金額）X00%= （ 443-520 ） /520 X100%= -77/520 X100%= -14.81%環(huán)比增長率=（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù)X100%=（443-575） /575 X100 %=-132/575*100= -22.9611 重需率=某單品本周有需求記錄的客戶數(shù)前三周有該單品訂單記錄的客戶數(shù)為00 %12、單品訂足率二當周某客戶訂貨數(shù)量該客戶的投放限額X100 %單品訂足面二某單品本周訂足率100%的客戶數(shù)/總客戶數(shù)X100 % 例題：貨源組織與貨源投放X品牌是某卷煙公司經(jīng)銷了一段時間的品牌，為了對(品牌提出合理的品牌培育措施, 采集了以下數(shù)據(jù)：該公司8月份有進貨記錄的客戶數(shù)為2350戶，X品牌當月上柜總數(shù)為 1840戶，比7月份增加121戶，7月與8月都訂過X品牌的戶數(shù)為1514戶.8月份對此品 牌要貨數(shù)為183230 條，實際供應(yīng)量為164305條。此品牌本周要貨的戶數(shù)為1170戶，前 三周訂購該品牌戶數(shù)為1420戶。其中X品牌某A