推銷人員常犯的58個(gè)錯(cuò)誤【2014更新完整版】

1、推銷人員常犯的推銷人員常犯的58個(gè)錯(cuò)誤個(gè)錯(cuò)誤演講者演講者:費(fèi)勇費(fèi)勇改正缺點(diǎn)比發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)更重要行動(dòng)就是力量找錯(cuò)人找錯(cuò)人-如何大量且有效地開發(fā)客戶如何大量且有效地開發(fā)客戶一、沒有找到有需求的客戶 -如何創(chuàng)造客戶需求 成功的銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。什么才是客戶可望又可及的需求和愿望？客戶的需求 節(jié)省客戶的時(shí)間. 擴(kuò)大客戶的銷售. 減低客戶的營運(yùn)成本. 吸引更多的顧客. 減少脫銷現(xiàn)象. 產(chǎn)生更多的利潤客戶滿意度客戶滿意度質(zhì)量質(zhì)量價(jià)值價(jià)值服務(wù)服務(wù)在創(chuàng)造顧客需求的過程中，要遵循以下四個(gè)原則： 1、曉之以理、曉之以理 2、動(dòng)之以情、動(dòng)之以情3、誘之以利、誘之以利4、脅之以災(zāi)、脅之以災(zāi)二

2、、沒有找到有錢的客戶二、沒有找到有錢的客戶 -如何找到有購買能力的客戶如何找到有購買能力的客戶如何找到具備購買條件的客戶？1、對自已所推銷的產(chǎn)品 要有充分的認(rèn)識(shí)和了解； 2、明確和了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣；3、一切以客戶為導(dǎo)向。三、沒有找到有決定權(quán)的人 -如何找到有決定權(quán)的人電話：-前臺(tái)-要到老板的手機(jī)號(hào)-打電話約見-打電話到前臺(tái)再次確認(rèn)四、沒有對客戶區(qū)別對待四、沒有對客戶區(qū)別對待 -誰是紅蘋果誰是青蘋果誰是紅蘋果誰是青蘋果我們把客戶分為三等：1、合格-有意向（可要求成交）2、不合格-沒多大意向（可維護(hù)關(guān)系，培育感情）3、“爛”客戶-根本沒有意向且不懂（只能棄之，有時(shí)間再打個(gè)電話騷擾一下）如果沒有正

3、確的對待這3種客戶，你碰到的拒絕會(huì)越多，丟失的客戶也會(huì)越多。五、沒有對癥下藥五、沒有對癥下藥 -如何了解客戶的問題及購買動(dòng)機(jī)如何了解客戶的問題及購買動(dòng)機(jī)1、把自已看成是銷售醫(yī)生（檢查、診斷、開處方）2、研究客戶為什么會(huì)購買為什么要買？為什么不買？為什么他要做他現(xiàn)在的事情？3、了解人的情緒對購買需求的影響男性：事實(shí)、數(shù)據(jù)、數(shù)字、細(xì)節(jié)及理性論證；女性：超越理性論證4、開發(fā)符合自已個(gè)性的發(fā)掘客戶需求和問題方法六、沒有做到推銷產(chǎn)品之前先推銷自己六、沒有做到推銷產(chǎn)品之前先推銷自己 -如何做好推銷前的鋪墊如何做好推銷前的鋪墊 客戶購買的不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。先銷售你自己是銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)，客

4、戶接受了你也就接受了你的產(chǎn)品 市場上有多少人知道你的公司并不重要，重要的是有多少人知道你在做推銷工作，業(yè)績是銷售員生命。如何拉近與客戶之間的距離？如何拉近與客戶之間的距離？1、對客戶建立一種真正的興趣， 不要光盯著他的口袋；2、找到客戶的共同點(diǎn)；3、真心誠意的稱贊或者表揚(yáng)客戶，但不要太 頻繁，否則他會(huì)感覺你是在有意恭維他。4、讓客戶笑起來，讓他感到很開心，但不要 弄巧成拙。5、經(jīng)常微笑6、鼓勵(lì)客戶談?wù)撍砸?、保持目光接觸，顯示出誠意接上：8、經(jīng)常叫客戶的名字，但不要太頻繁，否則會(huì) 讓人厭煩9、主動(dòng)模仿客戶的言行。他微笑，你也微笑；他沉默，你也沉默；他講故事表現(xiàn)出驚訝的神態(tài)時(shí)，你也哏著表現(xiàn)出驚

5、訝的神態(tài)10、分享一個(gè)秘密，讓客戶對你信任11、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事，用感情去敘述12、對客戶做出一個(gè)承諾13、可以有輕微的身體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁14、人們都愿意與自己意氣相投的人打交道，所以你應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致15、你有一張嘴，兩只耳朵，所以你要多聽少說。七、不知道運(yùn)用大數(shù)法則七、不知道運(yùn)用大數(shù)法則 -如何擁有數(shù)量足夠多的客如何擁有數(shù)量足夠多的客戶戶 客戶與你的收入是成正比的：你服務(wù)的客戶越多，你的收入就越高 銷售是一個(gè)沒有人可以限制你的收入的行業(yè)，惟一可以限制你收入的人是你自已怎樣才能擁有足夠多的客戶呢？怎樣才能擁有足夠多的客戶呢？1、努力2、承擔(dān)責(zé)任3、堅(jiān)持到底 你能不能把

6、“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5到10次中堅(jiān)持到底？世界上什么事情都不能代替堅(jiān)持到底。 天分不能-有天分但一事無成的人到處都是； 聰明不能-人們對一貧如洗的聰明人司空見慣； 教育不能-世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。 唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。4、成功公式 用數(shù)字找出你的成功公式5、行動(dòng)6、絕不落空 （即使跌倒也要抓一把沙）不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一 位新客戶。7、選擇客戶 （衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。）八、只知道釣小魚八、只知道釣小魚 -如何找到大客戶并成交大客戶如何找到大客戶并成交大客戶九、沒有運(yùn)用

7、客戶推介系統(tǒng)九、沒有運(yùn)用客戶推介系統(tǒng) -如何讓客戶自動(dòng)倍增如何讓客戶自動(dòng)倍增1、運(yùn)用緣故法 2、付介紹費(fèi)3、親朋好友免費(fèi)為你介4、利用關(guān)系鏈轉(zhuǎn)介紹的方式有：1、面對面介紹2、介紹信或推薦函3、打電話介紹十、開發(fā)客戶的途徑太窄十、開發(fā)客戶的途徑太窄 -如何運(yùn)用更多的方法找客戶如何運(yùn)用更多的方法找客戶十一、不知道借力使力十一、不知道借力使力 -如何通過影響力人物開發(fā)客戶如何通過影響力人物開發(fā)客戶十二、沒有留住客戶十二、沒有留住客戶 -如何做好服務(wù)式銷售如何做好服務(wù)式銷售做錯(cuò)事做錯(cuò)事-什么是有效的成交策略什么是有效的成交策略 在銷售過程中，一步都不能錯(cuò)，錯(cuò)一步則全盤皆輸十三、沒有銷售目標(biāo)-如何設(shè)定并

8、達(dá)成銷售目標(biāo) 1、開發(fā)客戶目標(biāo) 2、業(yè)績目標(biāo) 3、行政目標(biāo)十四、沒有銷售計(jì)劃盲目行動(dòng)十四、沒有銷售計(jì)劃盲目行動(dòng) -如何做好銷售計(jì)劃如何做好銷售計(jì)劃 “要做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)非常簡單，只要確實(shí)為自已訂好一張行事歷，事先安排好固定的拜訪和服務(wù)行程，然后不要欺騙自己，腳踏實(shí)地去實(shí)行，就可以了?！?、每年銷售計(jì)劃2、每月銷售計(jì)劃3、每周銷售計(jì)劃4、每日銷售計(jì)劃第一周：啟動(dòng)周第二周：活躍周第三周：調(diào)整周第四周：沖刺周十五、沒有做好充分的準(zhǔn)備十五、沒有做好充分的準(zhǔn)備 -如何做好銷售前的準(zhǔn)備如何做好銷售前的準(zhǔn)備“好的開始是成功的半,成功開始于準(zhǔn)備;”1、形象及心態(tài)準(zhǔn)備2、信息資料準(zhǔn)備3、明確訪問的目的

9、，由此來決定說話的重點(diǎn)4、話術(shù)的準(zhǔn)備5、物品準(zhǔn)備（資料、合同、報(bào)價(jià)單等）十六、缺少推銷熱情和激情十六、缺少推銷熱情和激情 -如何讓自已的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)如何讓自已的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)1、要對自已的產(chǎn)品有著滿腔的熱情，要熱愛自己的產(chǎn)品，相信自已的產(chǎn)品2、銷售是一個(gè)信心的的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移的過程要熱愛你的客戶，熱愛為客戶服務(wù)3、推銷員對自已的職業(yè)要充滿熱情生命之燈因熱情而點(diǎn)燃，生命之舟拼搏而前行一定要記?。簾o論才能、知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。十七、試圖在電話中成交十七、試圖在電話中成交 -什么是最好的電話約訪策略什么是最好的電話約訪策略1、準(zhǔn)備足夠多的電話號(hào)碼2、在電

10、話約訪前放松自己3、準(zhǔn)備一杯水或果汁，可隨時(shí)飲用4、避免被打擾5、桌上準(zhǔn)備客戶的職業(yè)、興趣、配偶姓名等6、打電話的聲音要表現(xiàn)得熱誠7、最好站著打電話。站著打電話會(huì)更有激情8、在講話時(shí)保持笑容9、不要讓潛在客戶感覺你用強(qiáng)近的語氣在和他談話，但是要讓潛在客戶知道你的時(shí)間寶貴接上：接上：10、不要在每天固定的時(shí)間打電話11、當(dāng)一位準(zhǔn)客戶似乎答應(yīng)你的約訪，但又拒絕了，你應(yīng)該將他的電話及姓名等資料保留下來，往后再和他聯(lián)絡(luò)12、如果客戶拒絕你的約訪，你可以要求他為你推薦13、當(dāng)你寄出的資料收到回函，立刻和對方聯(lián)絡(luò)14、不要停止給潛在客戶打電話，如果你計(jì)劃打兩個(gè)小時(shí)的電話，你必須做到。十八、沒有進(jìn)行時(shí)間管理

11、十八、沒有進(jìn)行時(shí)間管理 -如何在正確的時(shí)候打出正確的電如何在正確的時(shí)候打出正確的電話話十九、沒有一流的銷售心態(tài)十九、沒有一流的銷售心態(tài) -如何建立一流的銷售心態(tài)如何建立一流的銷售心態(tài) 1、堅(jiān)韌的個(gè)性（可以從時(shí)的失望與挫敗中不斷復(fù)原的能力）2、積極的太度（積極的自我對話去除負(fù)面思考積極的想像）原則是：你想像自已是什么，你就是什么。3、改變自己的思考模式接上：接上：4、把自已當(dāng)成老板 比樂蓋茨說過：你要想在你所處的行業(yè)中成功，就一定要把自己定位成老板而不是業(yè)務(wù)員。5、把自已當(dāng)成顧問而不是銷售員 頂尖的銷售員認(rèn)為自己是用產(chǎn)品或服務(wù)來幫助他人解決問題的人6、把自已看成是銷售醫(yī)生而不是普通的銷售員二十、

12、沒有正確的銷售流程二十、沒有正確的銷售流程 -如何明確客戶的決策如何明確客戶的決策滿意認(rèn)識(shí)決定制定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查選擇二十一、不知道客戶真正拒絕是什么二十一、不知道客戶真正拒絕是什么 -如何明確客戶的真正的拒絕如何明確客戶的真正的拒絕1、仔細(xì)聆聽客戶提出來的反對意見，判斷是真的還是借口2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由3、不管客戶回復(fù)的是問題還是反對意見，你都必須表示了解并贊美一番4、再次確認(rèn)，把客戶反對意見換個(gè)方式再重新問一遍并鎖定5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由6、提出結(jié)案的要求二十二、不善于察言觀色二十二、不善于察言觀色 -如何把握成交的時(shí)機(jī)如何把握成交的時(shí)機(jī)二十三、只重推銷

13、不重行銷二十三、只重推銷不重行銷 -如何增強(qiáng)自己對客戶吸引力如何增強(qiáng)自己對客戶吸引力二十四、沒有找到成交的關(guān)鍵按鈕二十四、沒有找到成交的關(guān)鍵按鈕 -如何找到成交的關(guān)鍵按鈕如何找到成交的關(guān)鍵按鈕 如：假設(shè)成交二十五、沒有抓住購買信號(hào)倉促成交二十五、沒有抓住購買信號(hào)倉促成交 -如何抓住客戶的購買信號(hào)如何抓住客戶的購買信號(hào)客戶的購買信號(hào):1、客戶問你有關(guān)價(jià)格和交易條件的問題2、客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品學(xué)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)，當(dāng)客戶對產(chǎn)品的“使用”或是“功用”不斷發(fā)問，尤其是當(dāng)客戶強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入成交階段3、如果客戶做出深思的姿勢，或揉下巴的姿態(tài)

14、，那表示他有購買的傾向。4、客戶把身體往前挪，輕輕吐出一口氣時(shí)，那表示他對你的產(chǎn)品有興趣。如果他沒有購買意愿，他是不可能特地移身向前的。5、當(dāng)客戶瞇起眼睛，或是眨眼睛次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候，那表示客戶有點(diǎn)心動(dòng)了。因?yàn)?，人在興起購買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來6、當(dāng)客戶左右相顧，突然眼神凝視某處的時(shí)候，那表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易成交的時(shí)機(jī)7、客戶開始計(jì)算數(shù)字。客戶向你殺價(jià)的時(shí)候，那就證明，他已興起“買下業(yè)也無妨”的意思8、詢問有關(guān)現(xiàn)貨及交貨的事項(xiàng)。9、關(guān)于品質(zhì)方面及保修方面的問題10、與第三者商量的時(shí)候。 注意：客戶產(chǎn)生購買意圖之時(shí)就是良好的成 交機(jī)會(huì)。成交信號(hào)是成交時(shí)機(jī)的

15、表現(xiàn)方式。推銷員一旦發(fā)現(xiàn)客戶有購買意圖，就要迅速地誘導(dǎo)客戶作出購買決定，實(shí)現(xiàn)交易?？蛻舨煌赓徺I的信號(hào)：客戶不同意購買的信號(hào)：1、身體角度。客戶縮起肩膀，身體向元離你的方向斜，有一種坐立不安的樣子。2、面部?？蛻裘娌匡@出緊張生氣的樣子，皺起眉頭，不敢用目光與你接觸，聲音低沉，有時(shí)候突然安靜下來。3、胳臂顯得緊張，并交叉在胸前。4、手，手表現(xiàn)出交叉的形狀，并頻繁的變換形狀二十六、沒有建立信賴感就試圖成交二十六、沒有建立信賴感就試圖成交 -如何建立客戶的信賴感如何建立客戶的信賴感二十七、不知道第一印象的重要性二十七、不知道第一印象的重要性 -如何建立令人喜歡的第一印象如何建立令人喜歡的第一印象二十

16、八、說話太多二十八、說話太多 -如何聆聽并探知客戶的弦外之音如何聆聽并探知客戶的弦外之音二十九、沒有利用推銷工具二十九、沒有利用推銷工具 -什么是有效的推銷工具什么是有效的推銷工具 1、產(chǎn)品模型2、樣品3、圖片4、推銷證明材料5、錄音、錄像資料“一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不只靠產(chǎn)品說話，而且要善于利用各種推銷工具。”三十、亂點(diǎn)鴛鴦譜三十、亂點(diǎn)鴛鴦譜-如何分析客戶的購買模式如何分析客戶的購買模式三十一、孤軍奮戰(zhàn)三十一、孤軍奮戰(zhàn)-如何通過團(tuán)隊(duì)合作提高推銷效率如何通過團(tuán)隊(duì)合作提高推銷效率1、找到與自已適合的搭擋（“友直、友諒、友多聞”不是單純的利益組合）2、利用所長，做好分工 1+1大于23、主動(dòng)積極，互相提

17、攜 一個(gè)人談，一個(gè)人打圓場4、寬容大度，融洽相處 （不要斤斤計(jì)較）上集完，請看下集：謝謝上集完，請看下集：謝謝！三十二、透支健康三十二、透支健康-如何讓自己擁有健康的體魄如何讓自己擁有健康的體魄三十三、沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)三十三、沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) -如何成為產(chǎn)品專家如何成為產(chǎn)品專家推銷是98的了解性+2的產(chǎn)品知識(shí)1、產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處？2、產(chǎn)品的用途和使用方法3、產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間有什么不同。三十四、沒有持續(xù)地學(xué)習(xí)三十四、沒有持續(xù)地學(xué)習(xí) -如何讓業(yè)績和能力同步成長如何讓業(yè)績和能力同步成長三十五、沒有主動(dòng)出擊三十五、沒有主動(dòng)出擊 -如何迅速激發(fā)自已怕行動(dòng)力如何迅速

18、激發(fā)自已怕行動(dòng)力 人生偉業(yè)的建立不在能知乃在能行，思想是原因，行動(dòng)是結(jié)果，夢想是成功的開始，但行動(dòng)是成功的關(guān)鍵。1、要相信自己的能量，要相信自己有用不完的潛能2、要給自己成功的快樂和失敗的痛苦3、面對行動(dòng)的恐懼要馬上行動(dòng)4、要利用想像的力量5、要設(shè)定目標(biāo)6、要設(shè)有夢想人因夢想而偉大，人因夢想而成功，要夢想自己的未來是什么樣子，未來住什么房子，開什么車子，擁有多少財(cái)富。當(dāng)你想偷懶時(shí)，夢想里的美好生活會(huì)要求你馬上行動(dòng)。因?yàn)?三十六、用錯(cuò)約訪話術(shù)三十六、用錯(cuò)約訪話術(shù) -什么是有效的約訪話術(shù)什么是有效的約訪話術(shù)一、電話約見的原則：一、電話約見的原則：1、態(tài)度誠懇 2、口氣親切 3、高姿態(tài)4、不談產(chǎn)品，

19、不做產(chǎn)品介紹 5、留有懸念6、要有一定要約到客戶的信念二、方法：二、方法：1、問二選一的問題2、以問問題的方式來開始3、給對方提供一個(gè)好處4、利用好奇心5、贊美6、請教三十七、用錯(cuò)開場白話術(shù)三十七、用錯(cuò)開場白話術(shù) -什么是有效的開場白話術(shù)什么是有效的開場白話術(shù)一、開場白的幾種方式：一、開場白的幾種方式：1、以問問題的方式開始2、以肯定客戶的地位及對社會(huì)的貢獻(xiàn)為開始，也就是從贊美開始3、以格言、諺語或有名的廣告詞開始4、以謙和請教的方式開始5、可針對客戶的習(xí)慣、嗜好、興趣、所關(guān)心的事項(xiàng)開始6、販賣利益和好處開始7、可以用市場調(diào)查的方式開始8、可以用他人介紹的方式開始9、從很有說服力的案例開始10

20、、用贈(zèng)品、小禮物、紀(jì)念品等方式開始“開場白有二項(xiàng)任務(wù)：一是建立說者與聽者的同感；開場白有二項(xiàng)任務(wù)：一是建立說者與聽者的同感；二是如字義所譯，打開場面，引入正題。二是如字義所譯，打開場面，引入正題。”開場白的作用總結(jié)起來，開場白應(yīng)該做到：開場白的作用總結(jié)起來，開場白應(yīng)該做到：1、與客戶建立起聯(lián)系、與客戶建立起聯(lián)系2、開場就見效，善于介紹要點(diǎn)。、開場就見效，善于介紹要點(diǎn)。3、抓住客戶的心，引起他們的興趣、抓住客戶的心，引起他們的興趣4、將客戶的心緊緊吸引到你與你想表達(dá)的內(nèi)容上來。、將客戶的心緊緊吸引到你與你想表達(dá)的內(nèi)容上來。5、建立信任感，并抓住客戶的注意力。、建立信任感，并抓住客戶的注意力。瑞士

21、作家溫克勒說：瑞士作家溫克勒說：三十八、用錯(cuò)產(chǎn)品介紹話術(shù)三十八、用錯(cuò)產(chǎn)品介紹話術(shù) -什么是有效的產(chǎn)品介紹話術(shù)什么是有效的產(chǎn)品介紹話術(shù) 1、介紹產(chǎn)品概念2、介紹產(chǎn)品的利益，客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益或好處4、介紹產(chǎn)品的特征或是得特賣點(diǎn)5、使用成功的詞匯，避免使用負(fù)面詞匯6、產(chǎn)品演示，案例展示。三十九、用錯(cuò)成交話術(shù)三十九、用錯(cuò)成交話術(shù) -什么是有效的成交話術(shù)什么是有效的成交話術(shù)常見的成交技巧常見的成交技巧1、假定成交法“X總，我們的網(wǎng)站用什么顏色的比較好呢？”2、選擇成交法“X總，你是注冊10年還是30年呢？”3、刺激成交法“X總，我們公司現(xiàn)在在搞活動(dòng)，你現(xiàn)在購買的話可以為你省很

22、多錢，而且你買到的產(chǎn)品性價(jià)比是目前最高的。”4、小單成交法“X總，這樣吧！你看你對我們的產(chǎn)品這么滿意，我們先定下來，至于付款的事我們定下來再說！或者分二期付也行。”5、比較成交法6、擴(kuò)大痛苦成交法7、暗示成交法暗示語言有：“便宜，好處，擁有了、”8、次要點(diǎn)成交法9、預(yù)先框視法“X總，我現(xiàn)在不向您推銷任何東西。請放松。”我要做的一切就是告訴您為什么別人已經(jīng)買了這個(gè)產(chǎn)品而且還會(huì)在將來接著購買的一些原因；10、交換位置成交法“X總，您愿意花一分鐘的時(shí)間和我交換下位置嗎？設(shè)想您處于我這種境地。想像你在和一位您尊重的人談話，您在向那個(gè)人介紹一個(gè)在將來會(huì)真正有用的計(jì)劃，而這個(gè)人卻不愿意告訴您他為什么對這個(gè)

23、計(jì)劃不感興趣，您會(huì)問什么問題？或者您認(rèn)為在這個(gè)推介中應(yīng)該包括那些特點(diǎn)？”11、富蘭克林成交法大部分的“準(zhǔn)準(zhǔn)”客戶在面臨決定時(shí)，內(nèi)心會(huì)有這樣的想法：到底是購買好還是不購買好，購買的好處多還是不購買的好處多？“X總，你們可以用本富蘭克林做決定的方法來幫助你做決定?！?2、回馬槍成交法當(dāng)你做完漂亮的產(chǎn)品介紹后，這位“準(zhǔn)準(zhǔn)”客戶仍然不同意購買：你說：“X總，我知道您很忙，我非常感謝您給我的時(shí)間。我不想再占用您的時(shí)間了。我現(xiàn)在就走?！碑?dāng)你將走欲走出，突然轉(zhuǎn)過身來說：“在我走之前，我想順便問一下，我知道您不會(huì)在今天購買我的產(chǎn)品，不過我請您幫我一個(gè)忙，您能否告訴我，究竟是什么原因使您不想在今天和我簽?zāi)?？”?dāng)

24、客戶告訴你真正的拒絕之后，你又可以為他做解釋了。你說：“我很高興您告訴了我的原因，這是我的錯(cuò)。顯然我沒有正確的介紹這一部分。我能做一點(diǎn)解釋嗎，只此一次？”四十、用錯(cuò)報(bào)價(jià)話術(shù)四十、用錯(cuò)報(bào)價(jià)話術(shù) -什么是有效的報(bào)價(jià)話術(shù)什么是有效的報(bào)價(jià)話術(shù)1、塑造產(chǎn)品價(jià)值2、化整為零法3、整合資源法下面是一些處理客戶下面是一些處理客戶價(jià)格異議方面的話術(shù)：價(jià)格異議方面的話術(shù)：1、你的價(jià)格太貴了；（1）“是的，您說的也許有道理，但我想了解一下，您為什么認(rèn)為我們的價(jià)格高呢？”（2）“您有這種想法很正常，有很多人在不了解我們的產(chǎn)品價(jià)值和功能之前，都會(huì)覺得高?！保?）“您想在采購單上將哪些項(xiàng)目劃去？”（4）“您認(rèn)為我們的價(jià)格

25、比較高，請問您是把我們的產(chǎn)品跟誰比呢？您覺得這樣比合適嗎？2、能源能便宜一點(diǎn)，價(jià)格低一點(diǎn)；（1）“如果我可以為申請到您所希望的價(jià)格，您會(huì)用我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）嗎”（2）“是的，我也想價(jià)格低一點(diǎn)，給您打個(gè)折?？晌矣譄o法辦到，因?yàn)槲铱偛荒芙o質(zhì)量打個(gè)折再賣給您。畢竟一分價(jià)錢一分貨。您說是嗎？而且我相信給您一個(gè)打過折的產(chǎn)品，您可能又不會(huì)要了。”（3）“價(jià)格只是一時(shí)的事情，質(zhì)量卻關(guān)系到長遠(yuǎn)利益。您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢而使日子過得好一些，還是想要少花些錢而使質(zhì)量得不到保證？”（4）“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢，就我們產(chǎn)品的壽命周期來說，每天只是幾分錢的事，然而要是該花的錢您想少花，那最終是濕手抓面粉，問題

26、不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多，到那時(shí)麻煩可就更大了?！保?）“不愿為質(zhì)量多花些錢，最終付出的代價(jià)會(huì)很昂貴，難道您不同意這種看法？”（6）販賣利益。“很高興您對價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有或使用它，您說是嗎？“讓我們探究一下我們的XX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）能給您帶來什么益處。”（7）“好貨不廉，廉貨不好。您說是嗎？（8）“如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）要價(jià)太高，那么由于不用我們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）而給您帶來各種各樣的問題、麻煩和開銷，您為此愿意付出代價(jià)嗎？”（9）“您的投額是每月XX元-也就是每天XX元，每小時(shí)XX元。我

27、估計(jì)您在XX月內(nèi)就能掙回這筆投資，其中還未計(jì)算由于職工士氣提高為您帶來的額外收益?！保?0）“我可以向您提一個(gè)問題嗎？貴公司是否在市場上為你們的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）用最低價(jià)標(biāo)價(jià)？不會(huì)，是不是？”“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購買決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的貨物的價(jià)值也非常重要，是不是？”（11）“我想您同意質(zhì)量很費(fèi)錢這一看法。質(zhì)量對您很重要，是不是？您一定也相信好的質(zhì)量是需要投入更多的財(cái)力和人力才能獲得的，您知道我們?yōu)榱斯タ似渲幸粋€(gè)技術(shù)難題，我們?yōu)榇硕嗷ㄙM(fèi)了多錢嗎？”（12）“如果您已確認(rèn)這個(gè)價(jià)格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定購買的決定呢？” 四十一、用錯(cuò)處理反對意見話術(shù)四十一、用錯(cuò)處

28、理反對意見話術(shù) -什么是處理反對意見話術(shù)什么是處理反對意見話術(shù)1、傾聽2、打好太極拳，以柔克剛3、忽視顧客的拒絕，繼續(xù)銷售4、采取合一架構(gòu)，先承認(rèn)觀點(diǎn)，再闡述自已的觀點(diǎn)經(jīng)典話術(shù)：1、我要考慮一下“XX先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品的確很感興趣，不然，您不會(huì)說考慮一下。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以你說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？”2、太貴了 “金錢是價(jià)值的交換，今天一輛嶄新的寶馬車賣你10萬元，您會(huì)覺得便宜，可一輛普通的夏利車賣您10萬，您又會(huì)覺得貴

29、。您說你們的產(chǎn)品貴了，一定是您還沒有了解產(chǎn)品的價(jià)值?！?、市場不景氣 “XX先生，多年前我就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者買回；當(dāng)別人都買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定不讓不景氣困擾我們。因?yàn)榻裉煸S多成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣決定。今天，您有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，您愿意嗎？4、以后再說吧 從前一位著名的將軍說過：“拖延一項(xiàng)決定，比做一個(gè)錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力”。你說對嗎？何況今天我們討論的只是一項(xiàng)決定而已。假如您說不，您的明天會(huì)跟今天一樣，不會(huì)有任何改

30、變，但是，如果您說Yes，那么您的明天將徹底不一樣。我相信我們的產(chǎn)品帶給您的好處和改變。”5、能不能便宜一些“XX先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們的決策，不完全是正確的。您曾經(jīng)有過花較少的錢而買過質(zhì)量很差的產(chǎn)品的經(jīng)歷嗎？您曾經(jīng)有過雖然花費(fèi)多一點(diǎn)錢而買到質(zhì)量很好的產(chǎn)品的經(jīng)歷嗎？相信，你也了解，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。您 說是嗎？6、別的地方更便宜 XX先生，那可能性是真的，畢竟我們每個(gè)人都想以最少的錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，每三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：哪家公司可以

31、以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這三項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？您愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？XX先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？7、沒有預(yù)算（沒有錢）“XX先生，我可以了解這一切。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，難道您不想了解一下嗎？XX先生，今天是讓預(yù)算來控制您，還是您來調(diào)整預(yù)算呢？呢？8、它真的值那么多錢嗎？“XX先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就看它是否4242、用錯(cuò)結(jié)束話術(shù)、用錯(cuò)結(jié)束話術(shù)什

32、么是有效的結(jié)束話術(shù)什么是有效的結(jié)束話術(shù)4343、用錯(cuò)贊美話術(shù)、用錯(cuò)贊美話術(shù)什么是有效的贊美話術(shù)什么是有效的贊美話術(shù)4444、說了傷害顧客的話、說了傷害顧客的話什么是顧客最不愛聽的話什么是顧客最不愛聽的話4545、沒有配合顧客的肢體動(dòng)作、沒有配合顧客的肢體動(dòng)作如何用肢體動(dòng)作與顧客溝通如何用肢體動(dòng)作與顧客溝通4646、沒有注意說話的聲音和語氣、沒有注意說話的聲音和語氣什么是顧客喜歡的聲音和語氣什么是顧客喜歡的聲音和語氣問錯(cuò)問題什么是最有效的提問策略銷售領(lǐng)域最重要的一個(gè)銷售領(lǐng)域最重要的一個(gè)字就是字就是“問問”47、說的太多問的太少、說的太多問的太少如何問正確的問題如何問正確的問題明智的提問比明智的回答更困難做到少說多問，以下是幾個(gè)好思路：做到少說多問，以下是幾個(gè)好思路：1、問正確的問題、問正確的問題2、不要制造問題、不要制造問題3、不要怕問得失敗、不要怕問得失敗47、說的太多問的太少、說的太多問的太少48、沒有問二選一的問題、沒有問二選一的問題如何問二選一的問題如何問二選一的問題 “二選一法二選一法”又可稱為限制選又可稱為限制選擇提