商鋪營銷方案

1、商鋪營銷方案一、區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析1. 良好的地段位置，提供了理想的經(jīng)商環(huán)境本工程所處的常山路是正定縣城最繁華的一條商業(yè)街和交通主 干線之一，也是縣政府所在地，是正定縣的行政中心。自西至東先后 貫穿成德南街、恒州南街、府西街、燕南大街、鎮(zhèn)州南街。交通便利， 是東到縣城商業(yè)中心瑞天大廈的必經(jīng)之路，也是人們到縣政府的所經(jīng) 之路，向西直通107國道和正定長途汽車站。地段的含金量較高。 2增長的消費需求，創(chuàng)造了有一定潛力的市場近年來正定縣的消費需求正在不斷增長，城鄉(xiāng)居民收入逐年增 加，“十五末農(nóng)民人均收入4325元，城鎮(zhèn)居民可支配收入7505元, 分別比“九五末增長了 20呀口 22.4%,城鄉(xiāng)居民儲蓄

2、存款到達(dá)63.56 億元，增長46.3%。隨著消費者收入水平的提高，消費者正從消費數(shù) 量的需求逐漸轉(zhuǎn)向到消費質(zhì)量的需求。 這一切都說明，正定存在著一 定潛力的消費品零售市場。3. 眾多的商業(yè)空白，提供了更多的營銷空間中高檔商品與旅游效勞工程嚴(yán)重缺乏；傳統(tǒng)特色商品和寥寥無幾；劇場與其娛樂設(shè)施十分稀少；數(shù)碼產(chǎn)品銷售遠(yuǎn)未形成規(guī)模。這些經(jīng)營空白為新的商業(yè)經(jīng)營留下了巨大的營銷空間。4. 市場方面的困難就目前而言，工程所在周邊地區(qū)，主要還處于城中村改造的起步 階段。一期工程雖然早已竣工，但尚未形成一個規(guī)模適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)區(qū)， 客流量不大，這會影響投資商的投資熱情。同時，近期零售網(wǎng)點開展 速度過快，使零售業(yè)的競爭

3、在近期比擬劇烈，這也在一定程度會增加 經(jīng)營者的營銷難度，影響經(jīng)營者的投資信心。5. 總體環(huán)境方面的困難正定縣經(jīng)濟規(guī)模總量不高。對商業(yè)物業(yè)需求有限。商業(yè)經(jīng)營門檻 較低，經(jīng)營利潤額較少，投資者財富積累較慢。因此，商業(yè)物業(yè)的銷 售是有困難的。二、工程概況1. 地理位置：南臨常路，北臨規(guī)劃路，東鄰府西街，西臨街。2. 工程規(guī)模：臨常路擬建一棟高層，其中底商局部，地上二層，地 下一層，底商建筑面積3400余平方米。臨街商鋪分為商業(yè)和燕南商 業(yè)，商業(yè)建筑面積1273平方米，燕南商業(yè)建筑面積1254平方米。3. 交通狀況：部交通，商業(yè)街部沒有重要場所，部交通壓力??；外 部交通比擬方便。4. 建筑結(jié)構(gòu)：臨街商

4、鋪為低層磚混結(jié)構(gòu)，坡層頂。高層底商為框架 結(jié)構(gòu)。三、臨街商鋪銷售方案1.整體商業(yè)定位鑒于工程的本身情況和正定縣城的開展現(xiàn)狀， 我們建議將臨街商業(yè)定位為中檔商業(yè)物業(yè)。由于本地人群的購置和消費水平尚不成熟， 商業(yè)工程缺乏有力的購置力支撐。 如果定位為高檔商業(yè)風(fēng)險較大。因 此，我們認(rèn)為定位為中檔商業(yè)物業(yè)比擬容易實現(xiàn)，有助于工程整體計劃的實施，加快資金的回籠。同時這也是適合本區(qū)域?qū)嶋H情況的。針 對目前市場競爭劇烈的現(xiàn)狀，以近似于中檔產(chǎn)品的價格入市，但是在 產(chǎn)品設(shè)計、營銷包裝與物業(yè)管理上是以中、高檔形象入市，突出特色， 目的是提高產(chǎn)品的綜合性價比，給客戶以物有所值之感。同時，工程 采取群眾化的經(jīng)營定位。

5、一個市場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要 走特色化經(jīng)營路線。應(yīng)視商鋪所處的經(jīng)營環(huán)境來定。采用群眾化的經(jīng) 營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營風(fēng)險相對小很多。商業(yè)和燕南商業(yè)應(yīng)打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等 綜合功能的步行街。以此來滿足附近居民的購物和休閑需求。2. 銷售方式此次本工程商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金 ，回籠資金越 多越好。銷售方式主要米取以租代售和直接銷售兩種方式。以租代售主要是針對經(jīng)營戶的銷售方式，降低其經(jīng)營門檻以租代售，就是客戶一開始先付10000元作為購房定金，并與 開發(fā)商簽訂一年的租賃合同，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后 客戶如有意購置此商鋪，那么可交納

6、剩余房款總房款減去定金和已交 租金，并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；假設(shè)客戶無意購置，那么向客戶 返還開始交納的購房定金。以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻， 縮短了銷售周期，有利 于翻開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售。根據(jù)我們對目前周邊市 場的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同等商鋪月租金為 15 25元/川不等。從調(diào)查情況看，考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、 業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，本工程的商鋪屬于新建市場，配套設(shè) 施完善，故可定為月租金20 25元/川的均價。針對這個租金定價，本工程可完全應(yīng)用以租代售這種銷售方式 操作。直接銷售 主要是針對投資戶的銷售方式，消除其投資回報的顧 慮我們這里所說的直接

7、銷售包括三種具體形式： 一次性付款采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠； 分期付款簽訂合同時先付總房款的40%交房時最后付60%; 按揭首付為總房款的50%剩余房款客戶向銀行貸款付清。這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體工程工程進度； 但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了開展商 資金回籠。因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實際情況， 建議采用這兩種 銷售方式相結(jié)合的銷售方案。3. 銷售價格基于前期對正定縣城相關(guān)樓盤的市場調(diào)研， 充分考慮本工程商鋪 為社區(qū)效勞的配套性功能，實現(xiàn)銷售價格與銷售速度的平衡，保證順 利實現(xiàn)銷售回款，建議商鋪銷售均價為4000元/平方米。商鋪價格制定應(yīng)考慮

8、朝向、日照、可達(dá)性、便利程度、業(yè)態(tài)適應(yīng)度等因素。4. 目標(biāo)商戶與客戶設(shè)定與選擇本地個體私營業(yè)主有投資意向的本地人、目標(biāo)商戶確定原那么購置優(yōu)先，如不愿購置那么可考慮商鋪租賃；先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原那么5. 銷售周期與進度確定在工程資金和施工進度正常進行情況下銷售周期預(yù)計為：5個月銷售進度表銷售時間銷售目標(biāo)第一個月20%第二個月25%第三個月25%第四個月15%第五個月15%四、底商招商方案1.商業(yè)功能定位和業(yè)態(tài)布局工程的商業(yè)功能定位首先要從本區(qū)域的消費市場特征與其開展的趨勢出發(fā)，強調(diào)特色又不失與周邊環(huán)境的和諧。 其經(jīng)營業(yè)態(tài)須根據(jù) 現(xiàn)代生活需求，結(jié)合社區(qū)特點。定位原那么應(yīng)是社區(qū)

9、居民大宗的經(jīng)常的 某大類或某個方面的商品和效勞。層鋪面是商場的關(guān)鍵局部，它是消費者進入后對整個商場進行總體 評價的第一步，是顧客決定是否進入商場或繼續(xù)瀏覽商場的主要依 據(jù)。方案一，建議在一層鋪面開設(shè)超市，主營食品、日用百貨、煙酒糖茶等。方案二，開設(shè)食品城，“民以食為天，食品是社區(qū)居民的日常大宗需 求，開設(shè)食品城能方便附近社區(qū)居民。二層鋪面：方案一，運動城，經(jīng)銷各種運動休閑類商品、用品、服裝、器械、保健品與各種效勞工程，還可以設(shè)置娛樂、健身、健美活動中心。方案二，書城，圖書已成為現(xiàn)代居民必不可少的精神食糧，而且普與 面廣，生活類、科技類、知識類、教育類、旅游類等，能適應(yīng)不同層 次的顧客，同時還可

10、開設(shè)電子圖書、音像制品等。地下一層鋪面：方案一，電腦城 ，現(xiàn)在電腦逐步普與家庭，通常來 說，青少年都離不開電腦，所以在社區(qū)型商場中開設(shè)電腦城相當(dāng)有必 要，經(jīng)銷各種品牌電腦、電腦元件、軟件以與通訊、信息類商品和附 件、耗材，還可以設(shè)置大型網(wǎng)吧。方案二，家居城，適合居民家庭安居、家庭裝潢、家庭擺設(shè)的各種家 庭生活用品和裝飾材料。以上布局中限定的招商圍投資規(guī)模都比擬大， 經(jīng)營面積要求也比 較高。這樣便于提升工程的地位和形象， 防止因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的 無序和混亂。由于樓盤地理位置非常優(yōu)越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現(xiàn)招商速度快的目的。2.租賃價格定位綜合考慮工程所處的市場情況與工程本身的情況

11、，定價主要采用市場比擬法。主要考慮的因素應(yīng)為：區(qū)域因素：主要有：區(qū)位級差、 交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等個別因素：部配套、市場承受 能力等價格整體策略：招商前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的租 賃價格。在大概三個月的招商期，租賃價格不作調(diào)整。正定縣城商鋪出租價風(fēng)格查表位置名稱面積m2租金元/ 月 m鎮(zhèn)州南街教育局宿舍6519常路縣旅游局10025燕南大街沿街商鋪30130府西街、梅山路商住樓50050常路金星小區(qū)8021華安西路種子公司6027華安西路醫(yī)藥公司6027恒州北街正華花園1709.8恒州北街植保站1709.8恒州北街臨街商鋪17010.8恒州北街晨光花園14022.5恒州西街臨

12、街底商907.8綜合以上正定縣城主要商業(yè)地區(qū)的商鋪租金價位， 取算術(shù)平均值:即去掉一個最咼點130兀和最低點7.8兀，其他10家綜合算術(shù)平均 值為22.19元/月/平方米?？紤]到各種風(fēng)險因素，以與整體出租、大 面積出租和分割出租的差價，為確保本工程的經(jīng)濟利益，我們給出本 案底商出租的價格在25 30元/月/平方米。3.招商方式建議對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商實行分割式招商，也就是在商鋪招商前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商。具體分割方式另行擬訂商鋪分割的原那么1 主題的原那么商鋪的分割，必須遵循主題的原那么。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質(zhì)的

13、商業(yè)種類，對分割有不同的要求， 這是前提。因此商業(yè)工程的商業(yè)主題定位是必須考慮的容。2人性化的原那么商鋪的分割，必須遵循人性化的原那么。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路， 要符合消費者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意 思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計必須要有；第二，所有 不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計必須去除。這兩點對于商鋪的招 商有非常重要的意義。商業(yè)場所部的步行系統(tǒng)設(shè)計是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的客流通路沒 有，必然會影響局部商鋪的客流量，給招商和經(jīng)營帶來困難。而如果 不符合人性化所要求的客流通路的存

14、在，又會造成面積上的極大浪 費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產(chǎn)生經(jīng)濟上的效益。3 科學(xué)利用的原那么商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原那么。即在滿 足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可 無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū) 的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。4.商鋪營運方式工程商業(yè)營運規(guī)劃原那么應(yīng)符合整個商業(yè)功能定位的原那么，集購物、 娛樂、休閑功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度 出發(fā)；適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原那么， 超市、電器等適合單層、 分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

15、尊重市場需求和選擇的原那么，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商效勞， 最 終格局取決于招商的結(jié)果； 合理有效使用空間的原那么，首先做到 合理的空間分割；經(jīng)濟效益原那么，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá) 成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；6關(guān)聯(lián)性原那么，不同的商品適合 不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經(jīng)營，服飾和 日用百貨可形成互補、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng) 營；大客戶和知名品牌優(yōu)先原那么，大客戶和知名品牌對提升市場品 牌，帶動中小商戶的進駐，以與帶動消費起著至關(guān)重要的作用，對這 類客戶要優(yōu)先考慮；充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原那么，考慮了經(jīng) 營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進駐，

16、并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激 情，從而促進市場快速形成；方便顧客消費的原那么，商品布局與業(yè) 態(tài)分布方面，表達(dá)了生活和休閑的原那么，先購物、后休閑、再去餐飲 娛樂，符合人們消費的習(xí)慣；視覺形象原那么，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分 考慮商品列的視覺沖擊力和形象同意。5.工程商業(yè)營運規(guī)劃統(tǒng)一招 商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對商鋪采用統(tǒng)一招商的原那么；一 市場的招商應(yīng)采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開， 其商戶和品牌商戶可米用以上多種方式展開。整和市場整和市場功能，集購物、娛樂、休閑功能于一體；一整和市場空間，進行合理商品布局；整和推廣，防止單兵作戰(zhàn)，整個市場要有經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、 招商推廣。合理回報一一

17、保證市場和經(jīng)營戶合理的收益， 實現(xiàn)雙贏； 完善商業(yè)物業(yè)的管理和效勞功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；一 通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地與租賃價格的提升， 使 市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；一一通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進招商。6.招商實施方案工程招商目標(biāo)第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否， 將從根本上決 定招商和經(jīng)營的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的 物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為 正定縣新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營化裝飾品、 影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以與家電、音像制品等為主。 第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為底商商業(yè)結(jié)構(gòu)和效勞機能的完善