O2O商業(yè)模式簡介

1、O2O:線上線下 將線下的商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺 商業(yè)模式的關(guān)鍵：在網(wǎng)上尋找消費(fèi)者，然后將他們帶到現(xiàn)實的線下商店中 020?.H： 皿網(wǎng) 它是支付模式和為店主創(chuàng)造客流量的一種結(jié)合（對消費(fèi)者來說，也是一種“發(fā)現(xiàn)”機(jī)制），實現(xiàn)了線上的購買，線下的服務(wù)。本質(zhì)上是可計量的，因為每一筆交易（或者是預(yù)約）都發(fā)生在網(wǎng)上。 線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很 快達(dá)到規(guī)模。最重要的是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。 經(jīng)典案例： 一.走出去OR宅家里？ 1 .走出去：最早的團(tuán)購在家上網(wǎng)選擇去哪里消費(fèi)，在線支付后直接去線下店面消費(fèi) 對本地商家來

2、說，O2O莫式要求消費(fèi)者網(wǎng)站支付，支付信息會成為商家了解消費(fèi)者購物信息 的渠道，方便商家對消費(fèi)者購買數(shù)據(jù)的搜集，進(jìn)而達(dá)成精準(zhǔn)營銷的目的，更好地維護(hù)并拓展 客戶。通過線上資源增加的顧客并不會給商家?guī)硖嗟某杀?，反而帶來更多利?對消費(fèi)者而言，O2O提供豐富、全面、及時的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品或服務(wù)，且價格實惠 對服務(wù)提供商來說，O2O模式可帶來大規(guī)模高黏度的消費(fèi)者，進(jìn)而能爭取到更多的商家資源。 掌握龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)資源，且本地化程度較高的垂直網(wǎng)站借助O2O模式，還能為商家提供 其他增值服務(wù)。 實現(xiàn)O2O營銷模式的核心是在線支付。一旦沒有在線支付功能，O2O中白o(hù)nline不

3、過是替 他人做嫁衣罷了。如果沒有能力提供在線支付，僅憑網(wǎng)購后的自家統(tǒng)計結(jié)果去和商家要錢，結(jié)果雙方無法就實際購買的人數(shù)達(dá)成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。 延伸：反向020,線下到線上（OffineToonline）主要核心是利用線下的信息展示渠道 （包括二維碼等）及各種線下推廣活動等，將用戶引導(dǎo)至線上。隨后可能再有線上到線下的 反向轉(zhuǎn)移，促進(jìn)線下銷售。 2 .宅家里：社區(qū)O2O 到家服務(wù)，線上支付后，只要在家就能享受到相應(yīng)的服務(wù)或產(chǎn)品 平臺式的：大眾點(diǎn)評到家，包括洗衣，家政，美容，美甲，按摩，廚師，洗車，汽車保養(yǎng) 每一個領(lǐng)域都有垂直o2o：洗衣一一e代洗，美甲一一河貍家；廚師一一愛大廚；上門洗車 e洗車

4、 社區(qū)O2O的幾個方向 1 .家政 家政是在社區(qū)內(nèi)進(jìn)化時間最長的生意，因此家政O2O參與者，也明顯分成了兩方一一 線下規(guī)模較大的家政服務(wù)公司，開始轉(zhuǎn)變運(yùn)營思路，逐漸重視線上的渠道和營銷效果，以 阿姨來了、95081等為代表； 看好這塊市場的互聯(lián)網(wǎng)人，從線上的方式切入，模式較前一種相對更輕，以e家潔、阿姨 幫、云家政等為代表。 從品類上，家政O2O平臺目前覆蓋的服務(wù)包括小時工、家電維修清洗、育兒嫂月嫂、住家保姆等。 2 .洗衣 洗衣被視為進(jìn)入社區(qū)經(jīng)濟(jì)的很好切入點(diǎn)，因為這一行業(yè)成本固定，毛利率高，依靠互聯(lián)化的 營銷可以很有效地吸引客流，攤薄支出。 從商業(yè)模式上來說，洗衣比較適合通過線上營銷，在線下

5、完成服務(wù)。目前這一市場以傳統(tǒng)洗衣企業(yè)的O2O服務(wù)“榮昌e袋洗”為代表。 同時， 由于洗衣和家政天然有交集， 容易相互打通。 譬如家政平臺e家潔即考慮通過阿姨這個“活渠道”拓展洗衣服務(wù)，把分散的社區(qū)洗衣店加入到平臺上來。 3 .生鮮、生活品配送 生鮮、生活用品的急送，也是社區(qū)服務(wù)的剛需。雖然在這個品類下已經(jīng)不乏電商玩家，譬如 1號店、本來生活、順豐優(yōu)選、沱沱公社等。但由于最后一公里的配送仍是難點(diǎn)，因此在這個細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)也出現(xiàn)了不少模式更輕巧的公司。 一類是目前不斷涌現(xiàn)的外賣餐飲品牌，這類小型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊一般只提供外賣送貨，由實體店完成餐點(diǎn)的加工制作。他們通過互聯(lián)網(wǎng)吸引用戶，收集訂單甚至完成支付。代表有

6、：林爸爸的 菜、叫個鴨子、挑食等。 除了直接送餐到門，還有一批創(chuàng)業(yè)者，針對有做飯需求以及想做但不會做的用戶，提供了更 多的吃飯方案。代表有：青年菜君、愛大廚。 其中青年菜君是一個配送半成品食材的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊；愛大廚是一個直接按照用戶地理位置，派 發(fā)廚師上門做飯的服務(wù)產(chǎn)品。 還有一類生鮮配送模式，更巧妙地利用了閑置資源。代表有愛鮮蜂一一這個團(tuán)隊主要利用社區(qū)便利店這一廣泛資源，通過店主來完成最后一公里的配送。 4 .社區(qū)電商 社區(qū)電商也利用閑置資源完成了模式創(chuàng)新。他們通常選擇與社區(qū)周邊大型超市合作，利用超 市本身的倉儲和供應(yīng)鏈，再自行解決最后一公里的配送。 目前社區(qū)001是該領(lǐng)域積累時間較長的一個團(tuán)隊

7、，而京東剛剛上線內(nèi)測的“京東快點(diǎn)”也試 圖采用類似模式，解決社區(qū)2小時以內(nèi)的商品配送。 社區(qū)O2O的出發(fā)點(diǎn)：做懶人生意。挑戰(zhàn)有哪些? 1 .怎樣做好服務(wù)監(jiān)管？ 服務(wù)質(zhì)量是社區(qū)O2O勺核心，但社區(qū)服務(wù)的監(jiān)管存在一些天然的難點(diǎn)。 餐飲等其他傳統(tǒng)服務(wù)項目場景里，消費(fèi)和經(jīng)營場所是統(tǒng)一的，經(jīng)營者比較容易監(jiān)管店內(nèi)人員 的服務(wù)質(zhì)量。社區(qū)內(nèi)服務(wù)大多是服務(wù)人員上門，因此服務(wù)的監(jiān)管更難掌控，也就對經(jīng)營者們 提出了更高的要求。我們看到不同類型的社區(qū)O2OJ業(yè)者，都把對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為第一要務(wù)。 家政行業(yè)就是一個典型的例子。對阿姨服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，以及服務(wù)后的反饋和培訓(xùn)，都是家 政O2O繞不開的一個流程。這也是大多數(shù)需

8、要上門服務(wù)的O2O平臺最重視的課題，社區(qū)電商 類平臺社區(qū)001,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)配送團(tuán)隊的服務(wù)質(zhì)量， 甚至把這個群體對外統(tǒng)稱為“雷鋒”， 強(qiáng)化其“重視服務(wù)”的形象。 2 .線上和線下如何打通？ 所有02cB決方式，關(guān)鍵都在于打通線上線下。在這一過程中，首先要解決系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的對 接。 面向用戶端的平臺，和提供服務(wù)或商品的線下實體點(diǎn)之間，如何打通系統(tǒng)，是社區(qū)O2O要解 決的重點(diǎn)問題。京東此前試水社區(qū)O2O與便利店展開合作，就曾困擾在系統(tǒng)實時庫存對接 的問題上。 社區(qū)類電商通常解決的是最后一公里的配送，時間要求上比一般電商更短，通常在1-2小時。而實現(xiàn)快速配送的關(guān)鍵點(diǎn)在于：一是線下實時庫存的反饋；二是線上的

9、調(diào)配能力，保證由距離用戶最近的倉儲出貨。 中國的線下實體經(jīng)濟(jì)通常存在IT信息化水平較低的情況。線上互聯(lián)網(wǎng)公司向下走的過程中， 常常會遇到這個難題。譬如家政平臺“云家政”，本身并不直接管理阿姨或經(jīng)營家政公司， 而是試圖通過互聯(lián)網(wǎng)的方式連接用戶和家政公司的需求，但由于大多數(shù)家政公司都不具備電 子化的能力，云家政在前期必須為家政公司提供技術(shù)上的支持，包括訂單系統(tǒng)、支付系統(tǒng)等。 3 .盈利模式清晰嗎？ 除了部分O2O&J業(yè)團(tuán)隊采用對服務(wù)收取傭金的方式，多數(shù)社區(qū)O2O的試水者都仍沒有找到合 適的盈利模式。根據(jù)企鵝智酷調(diào)查，用戶在接觸社區(qū)服務(wù)時，最關(guān)心的問題仍然是收費(fèi)這也導(dǎo)致目前服務(wù)提供方的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相對較

10、低。 一個解決路徑是，通過“高頻一低客單價”的模式拉動客流，再通過高客單價的低頻需求完 成商業(yè)化。譬如此前主打小時工保潔的e家潔已經(jīng)上線新居拓荒、空調(diào)維修等客單價更高的服務(wù)。背后的邏輯是，小時工的服務(wù)頻次雖然很高，但相對利潤空間比較低，通過這樣的覆蓋建立品牌信任度，然后在此基礎(chǔ)上，拓展高利潤服務(wù)。 這種盈利模式的探索，很像租車領(lǐng)域里快的和滴滴不約而同向商務(wù)租車轉(zhuǎn)型。 二.典型案例： 1 .到家美食會：到家美食會的運(yùn)轉(zhuǎn)模式是“管理系統(tǒng)+人工物流”：用戶用網(wǎng)站或者app 下單，相應(yīng)范圍內(nèi)的服務(wù)站接到訂單信息后再通過無線打印的方式向餐廳下單，然后按照約定的時間去取餐并且送到用戶的手中 聽上去這樣的模

11、式更像是一個跑腿的工作。不過當(dāng)然不只是跑腿那么簡單：首先需要保證的是菜品和時間一一你總不能讓用戶點(diǎn)完菜等三個小時才吃到吧？也不能一個小時內(nèi)送到了、但是卻跟在那家飯館吃到的不一樣吧？所以到家美食會的方式是與這些餐館達(dá)成合作，根據(jù)情況盡量優(yōu)先出餐，提高配送員的效率。同時要有足夠數(shù)量的派送員、單個派送員有足夠的經(jīng)驗，因為與快遞物流的預(yù)先規(guī)劃路線不同，一個派送員在將A點(diǎn) 的餐送到B點(diǎn)的同時，有可能要在路途中取另外一份餐，也有可能收到新的訂單。這些方面都需要派送員有專門的培訓(xùn)和足夠的經(jīng)驗。而與我想的不太一樣的地方是，當(dāng)一個地區(qū)訂單越多、餐館越多的時候效率反倒是更高：因為路線更好規(guī)劃，派送員“一趟”下來能

12、完成更多數(shù)量的訂單，而不是一個地區(qū)用戶越多，就需要更多的送餐員。 其次是管理和服務(wù)。最明顯的問題是：外送點(diǎn)完了，告訴我兩個半小時后送到，我一定取消訂單了，所以快是最重要的；另外，光快是不夠的，送達(dá)的外賣與店里的堂食在安全和品質(zhì)上也不能有太大差別。到家美食會的方式是動態(tài)調(diào)節(jié)餐館的接單量：如果今天某家餐館人特別多，無法保證出餐速度和配送速度，相應(yīng)的服務(wù)站會發(fā)出指令，讓后臺下架這家餐廳。雖然用戶無法繼續(xù)點(diǎn)這個餐廳的食品，但是總比可以點(diǎn)卻送不到讓人體驗好一些。另外先行賠付的方式讓用戶有任何的問題都可以直接與到家美食會對接，當(dāng)出現(xiàn)一些質(zhì)量或者服務(wù)問題的時候不需要費(fèi)勁地跟餐廳聯(lián)系 中國用戶的外送模式?jīng)]有培

13、養(yǎng)起來，真正讓大家知道可以在家就把餐點(diǎn)好送上門的還是 麥當(dāng)勞、肯德基這樣的快餐行業(yè)。與之對應(yīng)的現(xiàn)狀是，家庭或者個人自己做飯的時間越來越少，在快節(jié)奏的生活下更希望能省事的解決吃飯這個問題。而到家美食會這樣自建的物流團(tuán)隊相當(dāng)于給餐廳做了一個外包服務(wù)，由于一邊向用戶收取送餐費(fèi)用另外一邊獲 得餐廳的折扣，所以餐廳不用額外付其他的費(fèi)用，不用每個月花幾千塊錢養(yǎng)著專門的服務(wù)員來負(fù)責(zé)外送還能增加訂單 對于自建物流團(tuán)隊的模式來講，還有一個問題需要解決，那就是區(qū)域的劃分和選擇。人口密集但是餐館數(shù)量稀少不適合；餐館多但是白天沒有什么用戶在的純住宅區(qū)也不太適合；考慮到送餐員的銷量，以及最大單程不能超過半個小時、盡量不

14、要頻繁跨越主干道等都是劃 分區(qū)域的講究。另外，到家美食會在拓展不同城市的市場時候也會對餐館進(jìn)行針對性篩選，比如，北京更多用戶會選擇郭林、金鼎軒這樣的連鎖家常菜餐廳，但是上海用戶感冒的則是 個性化的、小眾的或者老字號個體餐廳。這些選擇都需要經(jīng)過長時間的嘗試和修改才能完成。 說白了，雖然利用互聯(lián)網(wǎng)的便利和管理系統(tǒng)的銷量，但是以物流取勝的模式更加核心的價值 還是“人”。 2 .愛鮮蜂 愛鮮蜂雖然也是及時配送餐飲的服務(wù)，但是卻采用了“眾包+產(chǎn)品”的模式。愛鮮蜂沒 有自己的物流團(tuán)隊，甚至也沒有合作或者租用其他的物流團(tuán)隊，他們所有的配送都是由合作商鋪來完成的。如果你登陸愛鮮蜂的平臺會發(fā)現(xiàn)，他們所提供的食品

15、并不是解決一日三餐的正餐，而是在饞嘴的事后、宵夜的時候或者困了的時候零食居多。這些零食的提供者是愛鮮蜂所談下來的分布在各處的便利店或者小商鋪，用戶下單的信息會根據(jù)地 理位置直接反映到商鋪手中，然后由商鋪確認(rèn)訂單并且進(jìn)行配送，一旦出現(xiàn)缺貨或者人手不夠等問題只需要由商鋪進(jìn)行反饋，系統(tǒng)就會向其他商鋪發(fā)送訂單信息 為什么能快速送達(dá)呢？這主要得益于相比倉儲模式的放射狀結(jié)構(gòu)，便利店的數(shù)量形成的 網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)足以滿足區(qū)域內(nèi)的用戶。假設(shè)A便利店接單正在配送至用戶1處，而用戶2下 了訂單，則可以由B便利店進(jìn)行配送，不需要等A折回之后再次向用戶2出發(fā)。眾包模式雖然可以最大程度節(jié)省自己的成本和人力，但是問題也很明顯：不

16、可控。對于這個問題，愛鮮蜂采用的是利用產(chǎn)品渠道和利益模式來保證與便利店良好的合作，除去便利店本身的商品之外，愛鮮蜂還與中糧合作，提供一些獨(dú)家產(chǎn)品供便利店銷售，這些產(chǎn)品通常是一些不太好買到的中高端商品，同時價格與沃爾瑪?shù)却笮统邢啾扔兄艽?的價格優(yōu)勢。一方面作為產(chǎn)品渠道商，另外一方面為便利店帶來額外的訂單，通過這樣的方式來讓便利店保證按需求完成用戶的要求 愛鮮蜂的業(yè)務(wù)鏈條：在愛鮮蜂的上游，愛鮮蜂與相應(yīng)的供應(yīng)商合作，從他們那里統(tǒng)一拿貨。從商品品類來看，目前主要分為食品和生活急需兩類。其中，食品主要包括水果、蔬菜、乳制品、冰淇淋、星巴克、小龍蝦、鹵味、飲料、速食等，大部分都是比較講求新鮮度的；而生

17、活急需則包括電池、蚊香、衛(wèi)生巾、避孕套等。并且，對于一個品類的商品，愛鮮蜂只和一個供應(yīng)商合作。 拿貨之后，愛鮮蜂則會將這些商品配置到它的配送網(wǎng)點(diǎn)中去。這里的配送網(wǎng)點(diǎn)并非專門的配送中心，而是分布在各個小區(qū)中的“夫妻小店”，這也充分體現(xiàn)了愛鮮蜂“盤 活社區(qū)閑置資源”的思路。目前，全北京約有2000個配送點(diǎn)，基本涵蓋了北京的各個 轄區(qū)。值得一提的是，這些小店也可以扮演供應(yīng)商的角色。 在用戶端，用戶下單后，愛鮮蜂將訂單分發(fā)到距離用戶最近的店主那里，由店主完成最后環(huán)節(jié)的配送。由于社區(qū)店主距離用戶很近，配送一般能控制在1小時內(nèi)完成，甚 至更短。目前，愛鮮蜂主要依靠微信和微博搭建用戶交互界面，用戶可以在微信

18、和微博進(jìn)行下單。愛鮮蜂要經(jīng)常會發(fā)起一些“曬單就免費(fèi)”的活動鼓勵用戶傳播愛鮮蜂的業(yè)務(wù)。 愛鮮蜂的核心競爭力： 1）、速度快 目前，能做到一小時內(nèi)配送的O2O服務(wù)商并不多，而愛鮮蜂還經(jīng)常能做到半小時內(nèi) 完成配送。對于一個突然想吃小龍蝦的消費(fèi)者來說，速度是多么的重要。而愛鮮蜂保證速度的主要方式一方面是比較科學(xué)的布點(diǎn)，另一方面則是對社區(qū)店主的經(jīng)濟(jì)激勵。經(jīng)濟(jì)激烈則包括配送費(fèi)，以及店主銷售自家商品的收益。 2）、模式輕 愛鮮蜂沒有自己的全職配送隊伍，采用的是對閑置資源的共享方式。對于O2O這樣 一種重線下資源和服務(wù)的業(yè)務(wù)模式來說，做到輕模式并不易。而與之相比，同樣做一小時配送零售業(yè)務(wù)的社區(qū)001則要相對重

19、一些。社區(qū)001與社區(qū)周邊的大型商超合作，根 據(jù)用戶的訂單直接從商超拿貨，然后由自己的配送團(tuán)隊完成從超市到用戶的配送。當(dāng)然， 這樣服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化會好一些。 3）、服務(wù)好 “服務(wù)”是張贏提到最多的一個詞。一方面，愛鮮蜂要盡量保障“一小時配送”并不是徒有虛名；而另一方面，如果用戶對服務(wù)不滿意，愛鮮蜂也會采取積極的補(bǔ)償措施。比如，面對配送時間超過一小時、食物不夠新鮮等投訴理由，愛鮮蜂通常會進(jìn)行免單，或者向用戶重新配送更新鮮的食品。 3 .叫個鴨子 叫個鴨子算是餐飲O2O勺典型成功案例， “叫個鴨子”成立于2014年， 是北京味美曲香餐飲管理有限公司控股的中餐連鎖品牌，以自制秘方烹制的鴨子為主打產(chǎn)品，鴨

20、子周邊美食為增值產(chǎn)品，目前僅覆蓋北京。 和雕爺牛脯、黃太吉、西少爺?shù)南嗨浦?，也是把品牌從餐飲界做到響徹互?lián)網(wǎng)界都擁有的四點(diǎn)屬性：1）時代造品牌；2）創(chuàng)始人都有營銷神功；3）自身產(chǎn)品垂直簡單、品牌名稱易 記；4）周邊營銷噱頭夠足。 在微信上叫個鴨子的流程：1）添加微信公眾賬號“叫個鴨子；2）微信服務(wù)號訂餐頁面簡潔易操作；3）無支付窗口；4）客服打來電話確定訂單及地址等信息；5）送鴨子上門，附帶 發(fā)票6）品鴨 非常簡單易操作 為什么叫個鴨子火起來了，快速獲得600萬元天使融資？半年內(nèi)六位天使投資人參與到“叫 鴨大軍”，其中包括有華誼兄弟創(chuàng)始人王中磊、黃太吉創(chuàng)始人赫暢等 1）名號響，“叫個鴨子”滿足你對鴨子的一切幻想 “叫個鴨子”在很大程度上利用人們的潛意識想象進(jìn)行炒作，重新給北京的吃貨們一個 全新的“叫鴨方式”?！敖袀€鴨子”把互聯(lián)網(wǎng)思維定義為自傳播性，分為產(chǎn)品、服務(wù)、品牌三個方面。“傳統(tǒng)營銷是告知消費(fèi)者，并轉(zhuǎn)化為行動，而自