分銷與零售實訓

1、分銷與零售實訓實訓報告姓 名：蔡悠揚學 院：商學院 班 級：市場營銷1班學 號：1315070112指導老師：柳卓超二零一五年十月8目錄引 言為了實現(xiàn)理論聯(lián)系實際，充分把理論知識應(yīng)用到實踐中去，學院給學生提供了這樣一個學習分銷與零售的平臺。通過億學軟件系統(tǒng)模擬以店鋪的經(jīng)營管理為主，采用目前超市的數(shù)據(jù)，功能設(shè)計緊密結(jié)合當前超市流通行業(yè)的規(guī)范和流程。不僅實現(xiàn)教學過程中模擬實訓，還可滿足連鎖經(jīng)營教學競賽的需求。通過模擬操作，讓學生真實地感受到如何從事具體工作，讓學生將學校所學的理論知識和實訓操作充分結(jié)合起來，通過分銷與零售實訓向社會學習更多的專業(yè)知識和社會知識，有助于學生畢業(yè)后的實踐工作。門店經(jīng)營是

2、個復(fù)雜又繁瑣的過程，需要有足夠的耐心和細心。通過模擬經(jīng)營，不僅讓學生了解整個經(jīng)營流程及相關(guān)知識，而且能鍛煉學生的實際操作能力，培養(yǎng)學生的經(jīng)營理念。一、實訓工具億學系統(tǒng)以店鋪的經(jīng)營管理實務(wù)為側(cè)重，采用目前超市的原生數(shù)據(jù)，功能設(shè)計緊密結(jié)合當前超市流通行業(yè)的規(guī)范和流程,不僅實現(xiàn)教學過程中模擬實訓,還可滿足連鎖經(jīng)營教學競賽的需求。系統(tǒng)設(shè)有前期準備、門店成立、門店經(jīng)營、終極店長四個關(guān)卡，學生需以晉級的形式，對王牌店長相關(guān)技能展開演練及實訓競賽。教師可針對不同的案例公司設(shè)置門店開始運營的時間及營業(yè)的時間段，并可控制門店銷售商品的種類數(shù)量。系統(tǒng)設(shè)置營業(yè)員、采購員、財務(wù)員及店長四個主要角色，學生可自主選擇角色

3、進行扮演和協(xié)作，進行商品下單（包括商品采購，商品上架、下架）、調(diào)價、促銷、商品汰換等日常經(jīng)營業(yè)務(wù)。系統(tǒng)設(shè)置智能動態(tài)提醒功能，可根據(jù)門店的具體情況自動生成動態(tài)信息，如提醒用戶庫存不足等，以便學生在短時間的競賽中快速做出決策。系統(tǒng)設(shè)置智能動態(tài)提醒功能，可根據(jù)門店的具體情況自動生成動態(tài)信息，如提醒用戶庫存不足等，以便學生在短時間的競賽中快速做出決策。二、實訓過程模擬經(jīng)營主要分四個階段：成立前期、門店成立、門店經(jīng)營和王牌店長。通過前三個關(guān)卡的經(jīng)營操作，就可以在第四關(guān)王牌店長中與其他同學進行競爭排名，比較自己與他人的經(jīng)營狀況和差距，從而看到自己的長處以及需要改進的地方，以便及時做出正確的決策，改善企業(yè)的

4、經(jīng)營狀況。（一） 成立前期在這一階段中，我所要進行的工作主要有門店選址與人員招聘。在進行門店選址時，要根據(jù)該門店的租金、競爭對手、車流量以及人流量等條件綜合考慮門店的價值。在綜合比較后我選了上海人口輻射范圍較大并且公交站點較多的門店。選擇門店后就是進行人才招聘，綜合門店規(guī)模及選址位置的要求系統(tǒng)給出了相對合理的人力構(gòu)造圖，根據(jù)人力構(gòu)造圖進行人才招聘?？偣彩?7人，包括：1、 運營部：運營經(jīng)理1人，運營副經(jīng)理2人，收銀員3人，營業(yè)員5人。2、 后勤部：后勤經(jīng)理1人，后勤副經(jīng)理2人，倉管員2人，客服員3人，防損員2人。3、 財務(wù)部：財務(wù)經(jīng)理1人，會計員1人，出納員1人。4、 采購部：采購經(jīng)理1人，采

5、購員2人。確定好人力分布和數(shù)量之后就是開始篩選簡歷了，在篩選簡歷時我主要注重的是應(yīng)聘者的學歷和專業(yè)，其次是工資要求，篩選簡歷之后進行面試，在面試環(huán)節(jié)我通過比較應(yīng)聘者的學歷和工作經(jīng)驗進行錄用。由于篩選簡歷和面試用的時間過長，并且是逐步進行，導致最后決定錄用的人已被其他店錄用。因此又花時間重新選拔，并且剩下的應(yīng)聘者并不是那么符合要求。由于不細心在重新錄用空缺的職位時多錄用了計劃人數(shù)，造成資源浪費。錄用人員之后通知入職，為了提高人員素質(zhì)和服務(wù)意識，我對在職人員進行培訓，在考慮成本的條件下我們只對經(jīng)理層和個別特殊崗位人員進行了培訓。到這里我們第一關(guān)就結(jié)束了。本關(guān)卡整體情況如下：詳細得分新開門店所得分數(shù)

6、18  篩選簡歷所得分數(shù)0  通知面試所得分數(shù)10  人力架構(gòu)所得分數(shù)20  人員數(shù)量所得分數(shù)20  培訓所得分數(shù)20  總得分本關(guān)卡總得分88 （二） 門店成立門店成立主要是對商品的選擇，根據(jù)練習模擬時的經(jīng)營，再加上考慮到長遠規(guī)劃，我選滿了300件商品，并且著重在煙酒食品的銷售，其他生活用品按比例進貨。門店成立關(guān)卡還設(shè)置了各職位的相關(guān)知識問答，通過觀看食品回答問題，了解了各職位人員的工作范圍及應(yīng)該遵守的準則。本關(guān)卡整體情況如下：詳細得分商品選擇所得分數(shù)30 查看收銀員崗位職責所得分數(shù)10 查看防損員崗位職責所得分數(shù)10 查

7、看倉管員崗位職責所得分數(shù)10 查看營業(yè)員崗位職責所得分數(shù)8 營業(yè)前流程考試所得分數(shù)0 營業(yè)中流程考試所得分數(shù)10 營業(yè)后流程考試所得分數(shù)10 總得分本關(guān)卡總得分88（三） 門店經(jīng)營經(jīng)過前面的充分準備可以開始正式營業(yè)了。第三關(guān)有五個部門構(gòu)成，分別是店長、后勤部、營運部、采購部和財務(wù)部。首先，我在營運部把所有購進的商品上架，然后再店長界面對各類商品進行調(diào)價和促銷，為了銷路要采取一定的營銷方法，根據(jù)消費者心理我把部分商品價格調(diào)動在售價范圍上下波動，并進行一定的促銷活動，比如團購或者現(xiàn)場活動等，還可對商品進行打折以吸引顧客。我們是以部分商品的促銷吸引消費者進店帶動其他商品的銷售為主。完成了這些準備工作

8、之后我們就開始正式營業(yè)了。從虛擬時間的28號早上10點開始營業(yè)，在賣出第一批貨物中收到了客戶的投訴和退貨問題，我到后勤部對客戶的投訴進行了處理，然后到運營部把缺的商品補上架，對庫存不足的商品通知采購部門，并到采購部進行商品采購。到了晚上10點開始打烊，我對今天一天的經(jīng)營進行整理，看了一天的銷售記錄總結(jié)發(fā)現(xiàn)做促銷的商品銷售量較大，飲料酒水占大部分，根據(jù)第一天的銷售情況對商品價格進行了調(diào)整。三天的經(jīng)營數(shù)據(jù)如下：序號日期銷售額庫存金額單品項數(shù)人力損失業(yè)績(%)投訴損失業(yè)績(%)價格損失業(yè)績(%)1 2015-10-30 19462.5 344401.56 235 0.0 0.0 5.0 2 2015

9、-10-29 28057.83 325012.3 247 0.0 0.0 5.0 3 2015-10-28 26821.66 297866.87 247 0.0 0.0 5.0 號日期銷售額商品成本支付人力成本經(jīng)營成本凈利潤1 2015-10-30 18489.38 12937.1 3366.67 733.33 2118.95 2 2015-10-29 26654.94 18703.7 3366.67 733.33 4517.91 3 2015-10-28 25480.58 17880.7 3366.67 733.33 4166.55 總計 70624.9 49521.5 10100.01 2199.99 10803.41 從以上數(shù)據(jù)分析可以看出價格損失業(yè)績占了5.0%，而人力損失業(yè)績和投訴損失業(yè)績均為0。商品成本和凈利潤在波動上升，而人力成本和經(jīng)營成本保持不變。本關(guān)卡整體情況如下：詳細得分商品調(diào)價所得分10 促銷所得分10 庫存管理操作所得分5 退貨信息操作所得分5 投訴信息操作所得分5 投訴處理10 防損員10 營業(yè)員商品補貨所得分14 營業(yè)員通知采購商品所得分3 采購員采購商品所得分3 財務(wù)經(jīng)理單品銷售管理操作所得分5 財務(wù)經(jīng)理資金管理操作所得分5 總得分本關(guān)卡總得分85 三、實訓總結(jié)從這次模擬操作實訓中我收獲了很多分銷與零售的相關(guān)