分銷與零售實(shí)訓(xùn)

1、分銷與零售實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)報(bào)告姓 名：蔡悠揚(yáng)學(xué) 院：商學(xué)院 班 級(jí)：市場營銷1班學(xué) 號(hào)：1315070112指導(dǎo)老師：柳卓超二零一五年十月8目錄引 言為了實(shí)現(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，充分把理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，學(xué)院給學(xué)生提供了這樣一個(gè)學(xué)習(xí)分銷與零售的平臺(tái)。通過億學(xué)軟件系統(tǒng)模擬以店鋪的經(jīng)營管理為主，采用目前超市的數(shù)據(jù)，功能設(shè)計(jì)緊密結(jié)合當(dāng)前超市流通行業(yè)的規(guī)范和流程。不僅實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程中模擬實(shí)訓(xùn)，還可滿足連鎖經(jīng)營教學(xué)競賽的需求。通過模擬操作，讓學(xué)生真實(shí)地感受到如何從事具體工作，讓學(xué)生將學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)訓(xùn)操作充分結(jié)合起來，通過分銷與零售實(shí)訓(xùn)向社會(huì)學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，有助于學(xué)生畢業(yè)后的實(shí)踐工作。門店經(jīng)營是

2、個(gè)復(fù)雜又繁瑣的過程，需要有足夠的耐心和細(xì)心。通過模擬經(jīng)營，不僅讓學(xué)生了解整個(gè)經(jīng)營流程及相關(guān)知識(shí)，而且能鍛煉學(xué)生的實(shí)際操作能力，培養(yǎng)學(xué)生的經(jīng)營理念。一、實(shí)訓(xùn)工具億學(xué)系統(tǒng)以店鋪的經(jīng)營管理實(shí)務(wù)為側(cè)重，采用目前超市的原生數(shù)據(jù)，功能設(shè)計(jì)緊密結(jié)合當(dāng)前超市流通行業(yè)的規(guī)范和流程,不僅實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程中模擬實(shí)訓(xùn),還可滿足連鎖經(jīng)營教學(xué)競賽的需求。系統(tǒng)設(shè)有前期準(zhǔn)備、門店成立、門店經(jīng)營、終極店長四個(gè)關(guān)卡，學(xué)生需以晉級(jí)的形式，對(duì)王牌店長相關(guān)技能展開演練及實(shí)訓(xùn)競賽。教師可針對(duì)不同的案例公司設(shè)置門店開始運(yùn)營的時(shí)間及營業(yè)的時(shí)間段，并可控制門店銷售商品的種類數(shù)量。系統(tǒng)設(shè)置營業(yè)員、采購員、財(cái)務(wù)員及店長四個(gè)主要角色，學(xué)生可自主選擇角色

3、進(jìn)行扮演和協(xié)作，進(jìn)行商品下單（包括商品采購，商品上架、下架）、調(diào)價(jià)、促銷、商品汰換等日常經(jīng)營業(yè)務(wù)。系統(tǒng)設(shè)置智能動(dòng)態(tài)提醒功能，可根據(jù)門店的具體情況自動(dòng)生成動(dòng)態(tài)信息，如提醒用戶庫存不足等，以便學(xué)生在短時(shí)間的競賽中快速做出決策。系統(tǒng)設(shè)置智能動(dòng)態(tài)提醒功能，可根據(jù)門店的具體情況自動(dòng)生成動(dòng)態(tài)信息，如提醒用戶庫存不足等，以便學(xué)生在短時(shí)間的競賽中快速做出決策。二、實(shí)訓(xùn)過程模擬經(jīng)營主要分四個(gè)階段：成立前期、門店成立、門店經(jīng)營和王牌店長。通過前三個(gè)關(guān)卡的經(jīng)營操作，就可以在第四關(guān)王牌店長中與其他同學(xué)進(jìn)行競爭排名，比較自己與他人的經(jīng)營狀況和差距，從而看到自己的長處以及需要改進(jìn)的地方，以便及時(shí)做出正確的決策，改善企業(yè)的

4、經(jīng)營狀況。（一） 成立前期在這一階段中，我所要進(jìn)行的工作主要有門店選址與人員招聘。在進(jìn)行門店選址時(shí)，要根據(jù)該門店的租金、競爭對(duì)手、車流量以及人流量等條件綜合考慮門店的價(jià)值。在綜合比較后我選了上海人口輻射范圍較大并且公交站點(diǎn)較多的門店。選擇門店后就是進(jìn)行人才招聘，綜合門店規(guī)模及選址位置的要求系統(tǒng)給出了相對(duì)合理的人力構(gòu)造圖，根據(jù)人力構(gòu)造圖進(jìn)行人才招聘。總共是27人，包括：1、 運(yùn)營部：運(yùn)營經(jīng)理1人，運(yùn)營副經(jīng)理2人，收銀員3人，營業(yè)員5人。2、 后勤部：后勤經(jīng)理1人，后勤副經(jīng)理2人，倉管員2人，客服員3人，防損員2人。3、 財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)經(jīng)理1人，會(huì)計(jì)員1人，出納員1人。4、 采購部：采購經(jīng)理1人，采

5、購員2人。確定好人力分布和數(shù)量之后就是開始篩選簡歷了，在篩選簡歷時(shí)我主要注重的是應(yīng)聘者的學(xué)歷和專業(yè)，其次是工資要求，篩選簡歷之后進(jìn)行面試，在面試環(huán)節(jié)我通過比較應(yīng)聘者的學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行錄用。由于篩選簡歷和面試用的時(shí)間過長，并且是逐步進(jìn)行，導(dǎo)致最后決定錄用的人已被其他店錄用。因此又花時(shí)間重新選拔，并且剩下的應(yīng)聘者并不是那么符合要求。由于不細(xì)心在重新錄用空缺的職位時(shí)多錄用了計(jì)劃人數(shù)，造成資源浪費(fèi)。錄用人員之后通知入職，為了提高人員素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)，我對(duì)在職人員進(jìn)行培訓(xùn)，在考慮成本的條件下我們只對(duì)經(jīng)理層和個(gè)別特殊崗位人員進(jìn)行了培訓(xùn)。到這里我們第一關(guān)就結(jié)束了。本關(guān)卡整體情況如下：詳細(xì)得分新開門店所得分?jǐn)?shù)

6、18  篩選簡歷所得分?jǐn)?shù)0  通知面試所得分?jǐn)?shù)10  人力架構(gòu)所得分?jǐn)?shù)20  人員數(shù)量所得分?jǐn)?shù)20  培訓(xùn)所得分?jǐn)?shù)20  總得分本關(guān)卡總得分88 （二） 門店成立門店成立主要是對(duì)商品的選擇，根據(jù)練習(xí)模擬時(shí)的經(jīng)營，再加上考慮到長遠(yuǎn)規(guī)劃，我選滿了300件商品，并且著重在煙酒食品的銷售，其他生活用品按比例進(jìn)貨。門店成立關(guān)卡還設(shè)置了各職位的相關(guān)知識(shí)問答，通過觀看食品回答問題，了解了各職位人員的工作范圍及應(yīng)該遵守的準(zhǔn)則。本關(guān)卡整體情況如下：詳細(xì)得分商品選擇所得分?jǐn)?shù)30 查看收銀員崗位職責(zé)所得分?jǐn)?shù)10 查看防損員崗位職責(zé)所得分?jǐn)?shù)10 查

7、看倉管員崗位職責(zé)所得分?jǐn)?shù)10 查看營業(yè)員崗位職責(zé)所得分?jǐn)?shù)8 營業(yè)前流程考試所得分?jǐn)?shù)0 營業(yè)中流程考試所得分?jǐn)?shù)10 營業(yè)后流程考試所得分?jǐn)?shù)10 總得分本關(guān)卡總得分88（三） 門店經(jīng)營經(jīng)過前面的充分準(zhǔn)備可以開始正式營業(yè)了。第三關(guān)有五個(gè)部門構(gòu)成，分別是店長、后勤部、營運(yùn)部、采購部和財(cái)務(wù)部。首先，我在營運(yùn)部把所有購進(jìn)的商品上架，然后再店長界面對(duì)各類商品進(jìn)行調(diào)價(jià)和促銷，為了銷路要采取一定的營銷方法，根據(jù)消費(fèi)者心理我把部分商品價(jià)格調(diào)動(dòng)在售價(jià)范圍上下波動(dòng)，并進(jìn)行一定的促銷活動(dòng)，比如團(tuán)購或者現(xiàn)場活動(dòng)等，還可對(duì)商品進(jìn)行打折以吸引顧客。我們是以部分商品的促銷吸引消費(fèi)者進(jìn)店帶動(dòng)其他商品的銷售為主。完成了這些準(zhǔn)備工作

8、之后我們就開始正式營業(yè)了。從虛擬時(shí)間的28號(hào)早上10點(diǎn)開始營業(yè)，在賣出第一批貨物中收到了客戶的投訴和退貨問題，我到后勤部對(duì)客戶的投訴進(jìn)行了處理，然后到運(yùn)營部把缺的商品補(bǔ)上架，對(duì)庫存不足的商品通知采購部門，并到采購部進(jìn)行商品采購。到了晚上10點(diǎn)開始打烊，我對(duì)今天一天的經(jīng)營進(jìn)行整理，看了一天的銷售記錄總結(jié)發(fā)現(xiàn)做促銷的商品銷售量較大，飲料酒水占大部分，根據(jù)第一天的銷售情況對(duì)商品價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整。三天的經(jīng)營數(shù)據(jù)如下：序號(hào)日期銷售額庫存金額單品項(xiàng)數(shù)人力損失業(yè)績(%)投訴損失業(yè)績(%)價(jià)格損失業(yè)績(%)1 2015-10-30 19462.5 344401.56 235 0.0 0.0 5.0 2 2015

9、-10-29 28057.83 325012.3 247 0.0 0.0 5.0 3 2015-10-28 26821.66 297866.87 247 0.0 0.0 5.0 號(hào)日期銷售額商品成本支付人力成本經(jīng)營成本凈利潤1 2015-10-30 18489.38 12937.1 3366.67 733.33 2118.95 2 2015-10-29 26654.94 18703.7 3366.67 733.33 4517.91 3 2015-10-28 25480.58 17880.7 3366.67 733.33 4166.55 總計(jì) 70624.9 49521.5 10100.01 2199.99 10803.41 從以上數(shù)據(jù)分析可以看出價(jià)格損失業(yè)績占了5.0%，而人力損失業(yè)績和投訴損失業(yè)績均為0。商品成本和凈利潤在波動(dòng)上升，而人力成本和經(jīng)營成本保持不變。本關(guān)卡整體情況如下：詳細(xì)得分商品調(diào)價(jià)所得分10 促銷所得分10 庫存管理操作所得分5 退貨信息操作所得分5 投訴信息操作所得分5 投訴處理10 防損員10 營業(yè)員商品補(bǔ)貨所得分14 營業(yè)員通知采購商品所得分3 采購員采購商品所得分3 財(cái)務(wù)經(jīng)理單品銷售管理操作所得分5 財(cái)務(wù)經(jīng)理資金管理操作所得分5 總得分本關(guān)卡總得分85 三、實(shí)訓(xùn)總結(jié)從這次模擬操作實(shí)訓(xùn)中我收獲了很多分銷與零售的相關(guān)