營銷管理制度體系

1、公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度版本修訂歷史記錄文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次1/15版本修訂內(nèi)容修訂者修訂時間號A0初次發(fā)行NO123456789101112131415副采部董總財行營工購生品董總事經(jīng)務政銷程配產(chǎn)質(zhì)門事經(jīng)長理部部部部套部部理部會簽部門分發(fā)部門分發(fā)份數(shù)公司 LOGO1 目的：湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次2/15為了引導和規(guī)范營銷部的管理工作，明確營銷部的運作流程以及營銷部人員的責職、權限、利益，激勵營銷人員以滿足客戶及潛在需求為導向，進一步開拓市場，不斷提升公司營銷業(yè)務人員

2、的工作業(yè)績，改變公司從純樸單一的產(chǎn)品銷售，逐步實施公司產(chǎn)品品牌及品牌文化營銷。2 適用范圍：適用于公司從事營銷業(yè)務工作的各崗位成員。3 權責：1.1 行政部辦負責制訂、修訂、培訓、解釋與監(jiān)督實施；1.2 財務部負責營銷人員的業(yè)績統(tǒng)計數(shù)據(jù)；1.3 營銷部負責本制度的實施（包括：制訂階段時期銷售目標、新客戶開發(fā)、市場信息管理、客戶服務等指標的考核與數(shù)據(jù)提供）1.4 相關部門負責與銷售相關考核指標數(shù)據(jù)的提供。2 定義2.1銷售額： 指公司與客戶正式簽訂有法律效力的銷售合同后，按合同要求已向客戶送貨的出貨金額。2.2回款額：指公司實際獲得客戶已支付的貨款，以公司現(xiàn)金收訖或銀行實際到賬為判定依據(jù)；2.3

3、KPI 指標：指營銷各崗位業(yè)務人員關鍵績效指標；2.4拖賬 : 指客戶由于各方面的原因未按合同期限支付或未完全支付的部分貨款；2.5呆賬：指客戶超出合同期三個月尚未支付或未完全支付的部分貨款；2.6壞賬：指公司無法收回的應收賬款。3 營銷部崗位職責及權利：3.1營銷總監(jiān)職位手冊 HE-HR-005 3.2市場主管職位手冊 HE-HR-006 3.3市場跟單職位手冊 HE-HR-007 3.4大區(qū)經(jīng)理職位手冊 HE-HR-008 3.5片區(qū)業(yè)務員職位手冊 HE-HR-009 3.6銷售代表職位手冊 HE-HR-010 3.7售后服務主管職位手冊 HE-HR-011 4 營銷部運營管理制度4.1

4、市場開發(fā)管理規(guī)定市場調(diào)研a)調(diào)研國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司產(chǎn)品在市場上的競爭能力。b) 調(diào)研同行業(yè)同類產(chǎn)品在本區(qū)域市場占有量以及公司產(chǎn)品所占比重。c) 調(diào)研客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、價格需求、技術改進、新產(chǎn)品開發(fā)等意見，為產(chǎn)品質(zhì)量提升、公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次3/15營銷方案、新產(chǎn)品的開發(fā)等提供依據(jù)。d) 調(diào)研同行業(yè)產(chǎn)品的技術改進、 新產(chǎn)品研發(fā)的方向和進展情況， 用以分析未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ,指導公司產(chǎn)品研發(fā)、開發(fā)方向。e) 調(diào)研各銷售區(qū)域客戶月度銷售量、 產(chǎn)

5、品結構需求情況、 年度銷售計劃， 為準確制定公司業(yè)務領域的每月銷售計劃、產(chǎn)品種類需求計劃、年度銷售目標及公司的產(chǎn)能匹配、技術支持提供依據(jù)。f) 進行顧客滿意度調(diào)查，按體系文件的要求，依照 顧客滿意度調(diào)查表 定期開展顧客滿意度調(diào)查。調(diào)研方法a) 抽樣調(diào)研：對各類型用戶進行抽樣書面調(diào)研，征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量、售前、交付、售后等經(jīng)營和管理方面的意見或建議 ,并根據(jù)反饋信息進行統(tǒng)計、分析寫出書面報告。b) 組織公司相關領導、技術人員、銷售人員進行客戶、終端客戶走訪，并填好客戶訪問登記表并和書面調(diào)研報告。c) 銷售人員應利用行業(yè)專業(yè)會議、 供銷會議等機會與現(xiàn)有客戶、 潛在客戶溝通、 了解他們的各種意見或建

6、議，收集市場、客戶的各種信息，寫出書面匯報。d) 對各種信息輸入的記錄進行分類統(tǒng)計， 整理、分析出一些共性的問題， 以書面形式進行專項提報。e) 其他體系要求進行開展調(diào)研的方式。 （如顧客滿意度調(diào)查）f) 公司業(yè)務員每月至少提交一份完整的市場調(diào)研報告。新網(wǎng)點開發(fā)管理規(guī)定：選擇開發(fā)潛在新客戶的基本條件：a) 具有一定的經(jīng)營能力、區(qū)域統(tǒng)帥力，良好的經(jīng)營理念，擁有可靠穩(wěn)定的專業(yè)銷售團隊；b) 一定市場規(guī)模及自身營銷能力相一致配套資源，擁有一定的渠道網(wǎng)絡基礎；c) 曾有電動車、摩托車、汽車、機電產(chǎn)品銷售與服務以及商品貿(mào)易等銷售經(jīng)歷的；d) 具備積極合作的態(tài)度，具備良好資信狀況及經(jīng)濟能力；e) 必須遵守

7、公司的商業(yè)、技術秘密。選擇開發(fā)新客戶的步驟：a)確定市場開發(fā)范圍，收集、匯總、編制輸出潛在新客戶目錄；b) 分析潛在客戶情況，為新客戶開發(fā)實施提供背景資料；c) 調(diào)查新客戶相關資料、衡量目標新客戶是否符合基本條件；d) 調(diào)查結束后， 編制輸出市場調(diào)研報告 （產(chǎn)品銷售市場行情分析報告、 新客戶資質(zhì)調(diào)查報告），填寫新客戶認定申請表 ，提出新客戶認定申請；e) 預計公司產(chǎn)品打入新市場后未來市場份額；f) 擬訂新客戶開發(fā)可行性實施方案 ；湖北 * 機車科技有限公司公司 LOGO營銷管理制度g) 編制輸出開發(fā)新客戶實施策略；h) 編制輸出新客戶開發(fā)預算。新客戶開發(fā)實施活動文件編號HE-YX-001編制部

8、門營銷部版次A0頁次4/15a)大區(qū)經(jīng)理依據(jù)審批后新客戶開發(fā)可行性實施方案，組織相關業(yè)務召開新客戶開發(fā)會議。明確市場開發(fā)任務，負責人。b) 編制新客戶開發(fā)項目實施進度表c) 實施目標客戶進行商務接洽，甄選意向客戶；d)邀請新客戶來公司考察，進行商務談判，簽訂加盟協(xié)議；e) 按新客戶加盟協(xié)議落實公司銷售政策相關的配套資源；f) 定期總結評估階段目標成果。4.2產(chǎn)品定價管理規(guī)定4.2.1信息收集準確掌握市場產(chǎn)品價格信息，在正確定價以前，要盡量掌握顧客及競爭對手的報價信息，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、市場價格、技術參數(shù)、銷售情況等方面并對其進行分析研究，為制定綜合性的定價方案作好準備。4.2.2成本

9、核算：a)營銷部填寫報價申請單交財務部；b)財務部收集輸入原材料采購單價，統(tǒng)計分析近6 個月該種物料價格曲線圖，采用加權平均法核算各類產(chǎn)品原料單價，并輸入更新原料采購單價數(shù)據(jù)；c)財務部依據(jù)工程部輸出的BOM 單核算成品直接材料成本；d)財務依據(jù)工程部門輸出給生產(chǎn)部的技術標準，并向生產(chǎn)部、 工程部、 營銷部相關人員了解產(chǎn)品人力成本、 制造費用、 質(zhì)量成本、 管理成本、 銷售成本、 運輸成本、售后成本等相關數(shù)據(jù)，核算出產(chǎn)品直接等費用；4.2.3定價方案：營銷部對產(chǎn)品的銷量進行分析預測，顧客的現(xiàn)有價格、未來的價格趨勢、競爭對手情況等外部的信息分析，企業(yè)的實際投入、運作的情況，提出產(chǎn)品的定價方案，報

10、送總經(jīng)理批準后執(zhí)行；4.2.4價格確定：由主管領導根據(jù)營銷部的定價方案、財務部核出的成本費用結合公司發(fā)展戰(zhàn)略、運作規(guī)劃等來確定產(chǎn)品價格；4.2.5正式報價：營銷部根據(jù)公司領導確定的價格，填寫報價單報送主管領導簽字批準，批準的報價單回復客戶并要求客戶確認簽字后作為合同附件存檔。報價單屬機密文件，除復印報主管領導和財務備份外，未經(jīng)批準一律不得對外泄露；4.2.6特殊價格定價：凡涉及到產(chǎn)品折價、客戶要求讓利、因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求讓步接收、因交貨時間遲延要求降價、 因大批量訂貨要求折價、 特別訂貨等， 業(yè)務人員無權擅自處理，需報營銷部經(jīng)主管領導特批方可執(zhí)行。4.3客戶管理規(guī)定4.3.1客戶分類管理：公司

11、 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次5/15客戶分類目的：在日常經(jīng)營活動中，不同客戶對公司主要績效的影響程度，明確事情的重要、緊急程度，公司的有效資源將客戶分類為A、B、C、D、E 的等級進行優(yōu)先分配和支持?？蛻舴诸惖姆椒ǎ汗緦ΜF(xiàn)有客戶通過ABC 法對客戶進行分類管理，分類主要以公司供應客戶的月銷售量，應付款及時性，多方面來進行評審，評價指標：客戶綜合實力、 經(jīng)銷商的思維、 發(fā)展的潛力和規(guī)劃、品牌的影響力等作為參考指標。每年元月進行上年度的統(tǒng)計、評審、確認，未滿足公司分類管理的現(xiàn)有客戶將進行梳理，保證公司正常的經(jīng)營秩序?？蛻舴诸?/p>

12、標準：A 類客戶： 月平均銷售量500 臺，有自己的銷售團隊，當前下游銷售網(wǎng)點大于25個以上，具備3 個以上地級代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能準時付款的客戶；B 類客戶： 月平均銷售量300 臺，有自己的銷售團隊，當前下游銷售網(wǎng)點大于15個以上，具備地級代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能準時付款的客戶；C 類客戶： 月平均銷售量100 臺，有自己的銷售團隊，當前下游銷售網(wǎng)點大于10個以上，具備3 個以上縣級代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能準時付款的客戶；D 類級客戶： 月平均銷售量50 臺，當前下游銷售網(wǎng)點大于8 個以上，具備縣級代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能

13、準時付款的客戶；E 類級客戶： 月平均銷售量30 臺，當前下游銷售網(wǎng)點大于3 個以上，具備縣級代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能準時付款的客戶；客戶信息管理：客戶基礎信息： 即客戶最基本的原始資料。包括客戶的名稱、 地址、電話、手機、e-mall 、網(wǎng)址、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、歷史背景，于本公司交往的時間、業(yè)務種類等；客戶的特征：主要包括客戶的市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等；客戶的業(yè)務狀況：包括銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位，與競爭對手的關系及于本公司的業(yè)務關系和合作情況；客戶交

14、易狀況：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的發(fā)展、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況；4.4訂單 發(fā)貨清尾管理規(guī)定：業(yè)務人員負責客戶訂單的清尾工作，嚴禁庫存積壓， 下列情形由業(yè)務人員負責與客戶溝通出貨并追回訂單貨款：文件編號HE-YX-001湖北 * 機車科技有限公司公司 LOGO編制部門營銷部營銷管理制度版次A0頁次6/15a) 客戶下單出錯不愿提貨的；b) 客戶下單后超過訂單更改期限不予更改的；c)客戶下單后因運輸車輛無法裝載，出現(xiàn)的余數(shù)原則在公司保存不超過30 天提貨的；d) 因市場產(chǎn)品滯銷積壓客戶不愿提貨的；e) 業(yè)務人員接收訂單信息出錯，客戶不愿接收的；f)

15、因生產(chǎn)出錯，客戶不愿接收的g) 因生產(chǎn)交期延期，客戶不愿接收的h) 因產(chǎn)品質(zhì)量問題，客戶要求退貨的處罰規(guī)定：a) 業(yè)務跟單接收訂單信息不充分，每次處罰50 元；接單信息出錯，導致客戶要求公司讓步接收或拒收，造成公司經(jīng)濟損失，公司有權追求賠償責任。b) 因生產(chǎn)出錯， 導致客戶拒收造成公司經(jīng)濟損失的， 由營銷部向公司領導提報處罰方案向生產(chǎn)系統(tǒng)追究賠償責任；c) 因生產(chǎn)交期延遲， 客戶拒收的收造成公司經(jīng)濟損失的， 由營銷部提出處罰方案提交公司領導向相關部門追究賠償責任；d) 因客戶自身原因不愿提貨的， 業(yè)務員有責任要求客戶全額提貨， 凡客戶不愿提貨的及時報公司領導處理，凡提報不及時造成超期積壓庫存的

16、處罰業(yè)務員100 元。4.5銷售費用管理規(guī)定：銷售費用是指產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的相關費用，包括：營銷人員（含內(nèi)勤人員）工資、差旅費、招待費、電話費、會務費、展覽費、廣告宣傳費、代理費、法務費、運輸費、與銷售相關的雜費及其它。差旅費：指業(yè)務人員因公外出所發(fā)生的住宿費、車程費、餐補；業(yè)務人員住宿費、餐補、城市交通費一律實行費用包干制，其標準如下：a) 業(yè)務員：每人每天 80 元b) 大區(qū)經(jīng)理：每人每天 120 元c) 營銷總監(jiān)：每人每天 150 元車程費：指業(yè)務人員公出乘座交通工具所產(chǎn)生的費用；包括車、船、機票；a) 營銷總監(jiān)出差外地，可乘坐飛機、高鐵、火車軟席臥鋪及輪船二等艙位；b) 業(yè)務員出差

17、外地原則上乘坐高鐵、火車硬座，輪船四等艙位及長途汽車，連續(xù)乘坐6小時以上（或單程500 公里以上）者可乘坐火車硬席臥鋪、輪船三等艙位。如遇緊急事務須乘坐飛機者，須報請總經(jīng)理批準后方可購票，陪同公司高管人員出差的業(yè)務人員，可與高管人員乘坐同等交通工具；c) 業(yè)務人員出差未經(jīng)批準乘坐飛機，公司只按此區(qū)間的高鐵火車票價格報銷，其它費用不予報銷；公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次7/15d) 乘坐以上交通工具，一律按票面金額據(jù)實報銷。e) 業(yè)務人員趁出差之便， 就近回家探親辦事的應事先經(jīng)領導批準， 其因私繞道期間所發(fā)生的交通住宿費用

18、自理且不發(fā)放補助。 未經(jīng)批準私自繞道回家者， 視情節(jié)輕重扣其當月部分工資。車輛使用管理規(guī)定：a) 公司營銷車輛以大區(qū)為單位， 每個大區(qū)配置一臺業(yè)務用車， 由大區(qū)經(jīng)理負責車輛派遣及使用管理，以保證車輛的有效使用 。b) 大區(qū)辦事處車輛采取定人定車管理， 鑰匙由大區(qū)經(jīng)理保管， 車輛駕駛?cè)藛T須持駕駛證件，并且要熟知交通法規(guī)和當?shù)亟煌窙r，杜絕違章。c) 車輛駕駛?cè)藛T未經(jīng)許可，嚴禁將車輛交給他人使用，每發(fā)現(xiàn)一次罰款200 元。特殊情況下，須報分管領導同意后方可交他人使用。d) 大區(qū)經(jīng)理負責對車輛的用油進行控制，按行駛里程和出差的報告進行油費報支，油費每月不得超過1000 元，超出部分由大區(qū)業(yè)務人員承擔

19、（宣傳活動油費另計）。車輛維修、保養(yǎng)a) 車輛維修保養(yǎng)原則上使用公司定點維修單位進行，使用人員不得自行選擇修理廠。b) 車輛駕駛?cè)藛T負責車輛日常檢查、保養(yǎng)、維護，定期檢查車況，并處理簡單的車輛故障。c) 大區(qū)經(jīng)理須做好車輛出、收車檢查，保持車輛內(nèi)、外清潔。d) 車輛駕駛員要嚴格按照車輛保養(yǎng)相關規(guī)定定時對車輛進行保養(yǎng)。車輛公里與保養(yǎng)項目標準見保養(yǎng)標準表。e) 車輛使用人根據(jù)車輛運行里程數(shù)填寫運行記錄，經(jīng)分管領導核實后，由公司安排車輛保養(yǎng)時間。f) 大區(qū)辦事處須辦理車輛維修申請單審批手續(xù)后方可對車輛進行保養(yǎng)、修理，否則不予報支。g) 特殊情況下， 可以電話向領導進行維修申請， 獲批準后進行維修 （

20、不能到指定處修理時，選擇就近的修理廠），回來及時補填車輛維修申請單進行報支。車輛罰款、理賠及費用管理a) 車輛違章罰款若系由駕駛員個人造成，由車輛駕駛個人承擔，公司不予報銷。b) 發(fā)生交通事故時， 責任人員應在第一時間向分管領導報告，由公司決定是否報案和聯(lián)系保險公司， 如需要時， 相關人員應及時報案和聯(lián)系保險公司進行事故鑒定，出具鑒定報告。按保險公司的要求及時進行車輛維修。c) 查明因個人原因發(fā)生的交通事故或是車輛損失，給公司帶來額外損失的，公司將保留對責任人追溯的權利。d) 車輛的年檢、保險費用由公司承擔，其他費用由業(yè)務使用人員承擔。e) 大區(qū)辦事處車輛如因公司要求而產(chǎn)生的費用由公司承擔（如

21、接送非本市場區(qū)域的客人、湖北 * 機車科技有限公司公司 LOGO營銷管理制度貨物等）。文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次8/15下列車輛費用由個人承擔：a) 因公出車發(fā)生的交通 /停車違規(guī)處罰；b) 因公出車違反安全行車規(guī)章發(fā)生交通事故保險公司不予賠償?shù)牟糠仲M用；c) 未經(jīng)大區(qū)經(jīng)理同意私自出車所發(fā)生的油費、維修費、過橋過路費、停車費；d) 未經(jīng)公司領導同意私自出車造成的交通事故。e) 當月車輛費用標準超公司規(guī)定標準。招待費：指因產(chǎn)品銷售用于發(fā)生招待的費用，包括正常的業(yè)務招待、禮品、禮金、傭金、交際費；a) 業(yè)務招待費使用標準：客戶類別營銷總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理業(yè)務員A 類客戶100 元

22、 /人60 元/人50 元/人B、C 類客戶60 元/人50 元/人40元/人D、E 類客戶30 元/人30元/人b) 業(yè)務招待費必須遵循先申請后用的原則，400 元以下經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批后使用，400 元以上經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)審批后使用；c) 公司重要客戶：指大客戶方（省地級代理商）高管人員（企業(yè)法人、CEO）、由總經(jīng)理或總經(jīng)理授權代理人參與接待；d) 因工作需要發(fā)生禮品、禮金、傭金、交際費的必須在借款單中注明并得到審批。如差旅行程中必須發(fā)生相關的費用，必須以短信、 電子郵件任意一種方式請示部門負責人并得到審批同意方可執(zhí)行。 差旅行程中發(fā)生的相關報銷， 必須提供正規(guī)、 有效的票據(jù)予以入賬。

23、費用報銷一律由用款人申請，部門經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準后執(zhí)行；e) 不予以報銷事項： 未執(zhí)行請款程序、 費用超標、 無法提供有效報銷憑據(jù)的公司一律不予報銷；f) 通訊費：是指營銷人員（含符合報銷條件的各類人員）的電話費；每人每月按職級標準在工資中計發(fā)；g) 會務費： 指公司參加的各類與銷售相關專業(yè)協(xié)會會費、贊助費以及營銷業(yè)務人員參加市場、技術等會議發(fā)生的費用；h) 培訓費：指營銷業(yè)務人員參加外部培訓所發(fā)生的費用；i) 參展費：指公司產(chǎn)品參加展覽發(fā)生的攤位費、特裝搭建費、展板費、展品出入場館的費用。由部門經(jīng)理設計、策劃參展方案報總經(jīng)理批準后組織實施；公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制

24、度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次9/15j) 廣告宣傳費是指產(chǎn)品宣傳需要制作的平面、立體的或者音影像資料等所產(chǎn)生的費用，具體包括宣傳畫冊、手提袋、音影像光盤、宣傳禮品、新聞媒體廣告等；由營銷部提出策劃方案報總經(jīng)理批準后組織實施；k) 代理費：指公司產(chǎn)品銷售發(fā)生的向境外銷售代理商所支付的代理費用。l) 法務費：指銷售過程中出現(xiàn)法律糾紛所發(fā)生的費用；m) 運輸費： 是指產(chǎn)品銷售發(fā)生的貨物運輸費用，包括產(chǎn)品郵遞費、公司車輛送貨產(chǎn)生一切費用；n) 辦公雜務費：主要包括辦公費、網(wǎng)絡使用費、訂票費、車輛使用費及其它費用；業(yè)務人員出差規(guī)定：a) 業(yè)務人員出差前，以出差計劃書形式報部門負

25、責人審批后方可外出；因特殊原因不在公司的，必須以電子郵件、傳真等方式將出差計劃書傳到業(yè)務跟單員，由業(yè)務跟單員提報部門負責人審批； 否則不予報支相關費用， 并按照公司考勤管理制度執(zhí)行考勤。b) 業(yè)務人員出差期間， 因工作需要增加出差區(qū)域、 延長出差時限的， 必須以電話、 短信、電子郵件任意一種方式向部門負責人申報批準后執(zhí)行；c) 業(yè)務人員出差回公司后須在 2 個工作日內(nèi)提交出差報告 ，同時進行出差費用的核算報支手續(xù)， 出差報告含出差的工作內(nèi)容、出差費用使用狀況等；d) 出差報崗制：業(yè)務人員出差行程中，每日早上8： 00 9：00 必須使用當?shù)毓潭娫捇蚪?jīng)銷商手機向部門負責人報崗，同時報告出差所在

26、地、與客戶業(yè)務洽談經(jīng)過與最終結果；e) 差旅行程中需要發(fā)生400 元以上的招待或者禮品等費用的，必須逐級申報部門負責人同意方可執(zhí)行，回公司后此費用需報總經(jīng)理批準，否則不予報支。f)業(yè)務人員出差行程中，如有客戶聯(lián)絡、招待、應急問題處理等項目，出差報告中必須記錄客戶單位名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、問題處理內(nèi)容等。如果沒有，部門負責人有權將酌情要求補齊或者拒絕費用的核算。g) 交通費用報銷，必須提供正規(guī)、有效的交通類發(fā)票。只報銷正規(guī)車票，市內(nèi)交通費、出租車費一律不予報銷。h) 業(yè)務人員出差前借支備用金2000 元，入職一個月內(nèi)最多不超過1000 元，入職滿一個月后借支不超過 2000 元，財務憑借款單支

27、付，業(yè)務人員差旅費用借支的原則是“前帳不清，后帳不借” 。4.6業(yè)務人員激勵機制：4.6.1業(yè)務人員階段銷售目標： （詳見 公司階段目標分解 ）銷售目標由經(jīng)濟、客戶、運營、學習成長四個緯度構成，由公司根據(jù)企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，結合自身的發(fā)展實際，對現(xiàn)有產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢全面進行分析，制訂企業(yè)各項銷售目標，其中：公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次10/15經(jīng)濟目標： 包括銷售量、銷售額、銷售長率、接單達標率、銷售盈利率、銷售費用控制下降率等；客戶目標： 包括與營銷相關客戶滿意、產(chǎn)品支持度、客戶質(zhì)量抱怨處理及時率、客戶關系維護

28、及時等；內(nèi)部運營目標： 包括部門或個人工作計劃完成、執(zhí)行結果有效性、業(yè)務信息處理及時有效性、客戶檔案完整性、營銷系統(tǒng)運營有效性、營銷各類報告及時準確性。學習與成長目標： 團隊協(xié)調(diào)與配合度、業(yè)務知識培訓計劃達成率，合格業(yè)務員達標率；業(yè)務人員績效管理規(guī)定：考核指標設定：a) 垂直指標設定： 由部門負責人依據(jù)的工作分子目標， 結合崗位工作特性、 把握工作重心、抓住工作關鍵、涵蓋工作內(nèi)容，提煉崗位關鍵業(yè)績指標。不得隨意拼湊績效考核指標。 各崗位關鍵考核指標一般不超出六項，對沒有明確標準和計分辦法的指標不得納入考核范圍。b) 橫向指標設定： 由考核部門提出考核標準， 被考核崗位人員及其直接上級確認，對有

29、異議的部分經(jīng)過雙方協(xié)商達成書面協(xié)議。協(xié)議中的各項橫向考核指標應界定清晰，明確考核方法、計算公式、計分辦法、數(shù)據(jù)信息獲取渠道等。同時編制雙方認同的考核表單，提交銷公司評審經(jīng)總經(jīng)理批準后實施。c)權重配比： 每項指標的權重配比應按工作所占全月工作量的比例、該工作對公司總體目標影響程度、 工作的難易程度來全面衡量。原則上工作量小、容易達成的指標權重相對要小，一些工作責任心、工作量大、完成難度高的指標權重相對較高。d)目標設定：每年 1 月 10 日前，公司組織各部門負責人共同制訂公司年度經(jīng)營目標 ，簽訂目標責任書 。部門負責人應將目標任務按照崗位職責要求層層分解。要求工作目標明確、清晰，避免過高或過

30、低。e) 計算公式： 各項指標如有計算公式， 計算辦法應盡量簡便易行， 公式中各項計算要素的數(shù)據(jù)來源要有明確的、 可追溯的獲取途徑， 對無法用數(shù)據(jù)衡量的定性指標應在考核標準一欄中明確規(guī)定。f) 考核標準設計規(guī)定： 各項指標的考核標準應明確描述各項數(shù)據(jù)信息來源的獲取渠道，特別是需要其他部門配合才能提供的信息， 應有雙方部門負責人簽字后， 方可作為績效考核的依據(jù)。對以時間為單位進行考核的指標，必須明確到日、時、分。各項財務數(shù)據(jù)應符合財務制度的規(guī)定和財務方面的規(guī)范要求， 并要充分考慮考核指標對數(shù)據(jù)的敏感度，指標的計分標準應根據(jù)考核指標的權重、目標值、工作重心、計算公式的計算結果來確定獎罰分標準。 所

31、有指標的計分標準應明確規(guī)定唯一的計算方法或獎懲標準。g) 考核指標初審： 各崗位的績效考核指標、 考核標準、計分辦法、 獎懲標準等由該崗位公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次11/15的直接上級提出并與被考核人員共同制訂，經(jīng)間接上級審核。部門負責人對各崗位績效考核指標、 考核標準、 計分辦法、 獎懲標準的客觀性、可操作性、 合理性、準確性、指標能夠體現(xiàn)崗位工作要求等進行嚴格審核。h)考核指標復審： 各崗位考核指標等相關內(nèi)容經(jīng)公司管理委員會審議通過后，原則上在一個季度內(nèi)不得進行調(diào)整，但以下情況例外：1) 公司調(diào)整戰(zhàn)略目標和年度計

32、劃、年度預算時；2) 階段性工作完成后；3) 工作重心發(fā)生變化后；4) 崗位工作職責調(diào)整后；5) 績效管理委員會認為應進行調(diào)整時。4.6.2.2績效考核量表范本確認： 績效考核量表經(jīng)公司管理委員會審議通過后，應與各崗位被考核人進行面談， 通知其最后的考核指標及其相關內(nèi)容，并通過充分溝通讓被考核人簽名確認。凡考核人沒有與被考核人溝通確認，為無效績效考核標準。4.6.2.3績效考核實施規(guī)定a)績效考核周期： 每月 1 日到本月最后一天為月度考核周期， 按月進行，每月一次。b)考核依據(jù)收集規(guī)定： 各級考核人在考核期內(nèi)應注意收集各種資料和數(shù)據(jù)，保證各項考核依據(jù)準確、 客觀、真實、有效、有據(jù)可查。 對各

33、項工作任務應以會議記錄、紀要、 任務通知單等有效形式下達工作指令，并讓被考核者簽收確認。對沒有書面支持的考核憑證不得作為考核依據(jù)。不得憑他人口頭反映或主觀想象對下屬員工進行考核。凡出現(xiàn)類似現(xiàn)象一經(jīng)查證扣考核人績效分10 分。c)橫向指標考核規(guī)定： 橫向考核指標由考核部門于每月2 日 17： 00 時前提出考核結果，被考核部門責任人簽名確認。d) 人員異動考核規(guī)定： 績效考核期內(nèi)被考核人因公司人事變動中途調(diào)離原業(yè)務區(qū)域，以辦理完交接手續(xù)之日為準，由原區(qū)域經(jīng)理與現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理直接考核人同時考核。e) 績效面談： 考核結束后， 考核人應及時依據(jù)考核結果與所有被考核人進行績效溝通，幫助被考核人分析個人績效

34、考核結果的優(yōu)勢與劣勢， 深入了解原因， 提出績效改進建議， 明確下一階段工作目標。 所有績效面談一般由各級直接考核人與被考核人進行，所有面談應填寫績效面談溝通表。績效考核結果應用規(guī)定a) 業(yè)務員個人績效系數(shù) =個人績效實際得分的比率。b) 業(yè)務人員個人績效與個人績效工資、業(yè)務提成掛鉤c) 業(yè)務人員薪酬標準按季度銷售額對應標準計發(fā)下季度基本工資與績效工資4.7營銷業(yè)務人員薪酬制度目的：為加強公司營銷運營管理，規(guī)范營銷人員的薪酬標準，促進團隊的積極性、 創(chuàng)新性、協(xié)調(diào)與配合性，充分體現(xiàn)薪酬分配機制的激勵作用，體現(xiàn)公平合理、按勞分配、績效優(yōu)先公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號

35、HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次12/15的分配原則，特制訂本制度。4.7.1營銷業(yè)務員薪酬結構 基本工資 +績效工資 +提成 +福利及補助4.7.2營銷業(yè)務人員薪資基準：銷售額提成等級基本工資績效工資自行開發(fā)通信費（萬元 / 季）公司客戶客戶A 級480 以上300070000.5%1%150B 級360 480200050000.5%1%150C 級240 360150035000.5%1%150D 級180240150025000.5%1%150E 級120 180150015000.5%1%150F 級60120150010000.5%1%1004.7.3大區(qū)經(jīng)理薪酬基準：

36、大區(qū)經(jīng)理銷售額提成等級基本工資績效工資自行開發(fā)車貼通信費（萬元 / 季）管理客戶A 級840 以上200090000.25%1%1000200B 級720840200070000.25%1%1000200C 級600720200050000.25%1%1000200D 級480600200030000.25%1%10002004.7.4銷售總監(jiān)薪酬基準：銷售總監(jiān)等級銷售額基本工資績效工資提成車貼通信費（萬元 / 季）A 級2400 以上3500150000.2%1500300B 級1800 24003500120000.2%1500300C 級1200 1800350090000.2%1500

37、300D 級9001200300070000.2%1500300業(yè)務人員薪資定級套檔規(guī)定：a) 新進業(yè)務員工資標準一般按業(yè)務員工資基準的F 級標準，其中入職后第一個季度銷售額不得低于10 萬、第二個季度銷售額不得低于50 萬、第三個季度銷售額不得低于 75 萬、第四個季度銷售額不得低于100 萬。b) 新進熟練業(yè)務員工資標準一般按業(yè)務員工資基準 的 E 級標準，最高不超過D 級，入職后第一個季度銷售額不得低于30 萬、第二個季度銷售額不得低于75 萬，從第三個季度開始導入按績計酬。c) 老業(yè)務人員薪酬等級評定以銷售業(yè)績（季度銷售額）為依據(jù)，當月工資等級以上季度個人銷售額與按對應的等級標準計發(fā)工

38、資；業(yè)務人員薪酬計發(fā)標準：a) 業(yè)務人員基本計發(fā)標準 =業(yè)務人員對應等級基本工資 / 當月應出勤天數(shù)×實際出勤天數(shù)公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次13/15b) 業(yè)務人員績效工資計發(fā)標準 =業(yè)務人員對應等級績效工資 / 當月應出勤天數(shù)×實際出勤天數(shù)×績效系數(shù)c) 業(yè)務人員通信費計發(fā)標準 =業(yè)務人員對應等級通信費 / 當月應出勤天數(shù)×實際出勤天數(shù)業(yè)務人員績效提成規(guī)定a) 績效提成標準：1) 公司客戶其提成基數(shù)按每臺按銷售價格0.5%計提。2)公司庫成處理產(chǎn)品、特價產(chǎn)品其提成基數(shù)按每臺按

39、銷售價格0.5%計提。3)自行開發(fā)的客戶其提成基數(shù)按每臺按銷售價格1%計提。b) 下列情形開發(fā)的客戶屬于公司客戶：1) 公司開發(fā)的新客戶轉(zhuǎn)交給對應區(qū)域業(yè)務員維護管理；2) 在職業(yè)務員利用公司資源自行開發(fā)滿半年的客戶，從首次提貨日期開始計算；3) 離職業(yè)務所在區(qū)域開發(fā)的新老客戶。c) 業(yè)務人員提成與個人當月績效掛勾，績效提成計對應表如下：個人績效提成標準個人績效提成標準系數(shù)系數(shù)130%以上1.3%80 90%0.8%120 130%1.2%70 80%0.7%110 120%1.1%60 70%0.6%100 110%1%50 60%0.5%90 100%0.9%50%以下0d) 提成核算方法：

40、 計算公式當月個人所在管轄區(qū)域?qū)嶋H銷售額×提成基數(shù)×績效系數(shù)；業(yè)務員績效提成及計發(fā)管理規(guī)定執(zhí)行；a) 業(yè)務人員績效提成以當期實際銷售回款出貨總額為準；b) 業(yè)務人員個人績效低于 50%不核計提成；c)業(yè)務人員每月計發(fā)提成的50%與當月工資同時發(fā)放，剩下50%按季度核發(fā)（即每季結束后在次季度第二個月的發(fā)薪日計發(fā)上一季度的未計發(fā)的剩余提成，依此類推）d) 兼職業(yè)務員薪酬標準， 由總經(jīng)理與其協(xié)商， 經(jīng)雙方確認后簽訂協(xié)議， 不列入規(guī)定范圍；e)新業(yè)務員入職后三個月內(nèi)不能單獨開展業(yè)務工作的不核計績效提成；直到可以獨立開展業(yè)務工作之日起執(zhí)行本制度規(guī)定；f)公司業(yè)務人員凡跨區(qū)聯(lián)合開發(fā)的新

41、客戶，按3： 7 開的原則執(zhí)行，即30%的銷售額歸屬非區(qū)域業(yè)務人員， 70%的銷售額歸屬區(qū)域業(yè)務員， 實施半年后全部歸屬該區(qū)域業(yè)務人員維護。g) 公司非業(yè)務員接到的客戶訂單按本標準計發(fā)提成；h)業(yè)務人員欺詐或者私下與客戶月結交易造成的壞賬 ，除追究業(yè)務人員經(jīng)濟賠償外，必要時追究其法律責任 ；i)業(yè)務人員離職只計發(fā)當月基本工資、績效工資、 提成， 不足月的按實際出勤天數(shù)核計公司 LOGO湖北 * 機車科技有限公司營銷管理制度文件編號HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次14/15工資；季度提成按本制度規(guī)定的期限核計， 確因業(yè)務交接清晰、 未造成公司經(jīng)濟損失、并簽訂商業(yè)保密協(xié)議后的予以計發(fā)。福利工資及補助：按公司制度標準核計。4.8業(yè)務人員獎懲制度：業(yè)務員行為規(guī)范：業(yè)務人員必須嚴格遵守公司行政管理制度，凡違規(guī)者一律按公司行政管理制度執(zhí)行獎罰；新網(wǎng)點開發(fā)獎罰規(guī)定：a) 按月度計劃要求，自行開發(fā)新網(wǎng)點（指原尚未