實踐報告封面5-保險公司業(yè)務(wù)

1、學 生 實 踐 報 告（文科類）課程名稱： 保險業(yè)務(wù)實習 專業(yè)班級： 14金融學 學生學號： 1401402005 學生姓名： 朱春美 所屬院部： 商學院 指導教師： 初春 2014 2015年 第 1 學期 金陵科技學院教務(wù)處制實踐報告書寫要求實踐報告原則上要求學生手寫，要求書寫工整。若因課程特點需打印的，要遵照以下字體、字號、間距等的具體要求。紙張一律采用A4的紙張。實踐報告書寫說明實踐報告中一至四項內(nèi)容為必填項，包括實踐目的和要求；實踐環(huán)境與條件；實踐內(nèi)容；實踐報告。各院部可根據(jù)學科特點和實踐具體要求增加項目。填寫注意事項（1）細致觀察，及時、準確、如實記錄。（2）準確說明，層次清晰。（

2、3）盡量采用專用術(shù)語來說明事物。（4）外文、符號、公式要準確，應(yīng)使用統(tǒng)一規(guī)定的名詞和符號。（5）應(yīng)獨立完成實踐報告的書寫，嚴禁抄襲、復印，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以零分論處。實踐報告批改說明實踐報告的批改要及時、認真、仔細，一律用紅色筆批改。實踐報告的批改成績采用百分制，具體評分標準由各院部自行制定。實踐報告裝訂要求實踐報告批改完畢后，任課老師將每門課程的每個實踐項目的實踐報告以自然班為單位、按學號升序排列，裝訂成冊，并附上一份該門課程的實踐大綱。實踐項目名稱： 保險公司業(yè)務(wù) 實踐學時： 8課時 同組學生姓名:朱春美、崔海斌、張小娟、王晶、胡夢玲 實踐地點： 7107實踐日期： 2014-12-222014

3、-12-31 實踐成績： 批改教師： 批改時間： 指導教師評閱： 一、實踐目的和要求本次實踐希望通過課堂教學使得學生首先能夠正確理解保險公司基本業(yè)務(wù)流程，掌握保險展業(yè)、承保與核保、保險理賠以及防止減損等的基本內(nèi)容。通過課堂模擬教學要求學生重點掌握保險展業(yè)的基本內(nèi)容、基本形式以及基本方法，并且熟練運用各種保險展業(yè)技巧進行具體業(yè)務(wù)的展業(yè)方案設(shè)計。同時，學生能夠結(jié)合前面的保險品種設(shè)計出來的具體險種，分組完成各自的小組展業(yè)計劃。二、實踐環(huán)境與條件多媒體教室：課堂學生分組討論與交流、課堂學生模擬課后學生分組完成作業(yè)三、實踐內(nèi)容1、分析和介紹保險公司的展業(yè)業(yè)務(wù)、展業(yè)方式和展業(yè)內(nèi)容。2、對保險公司理賠業(yè)務(wù)的

4、過程及其重要性做簡單介紹，并且了解相關(guān)保險公司采取的理賠方式。3、通過保險業(yè)務(wù)的各個實踐環(huán)節(jié)將保險公司各個業(yè)務(wù)之間的相互關(guān)系進行簡單演示。四、實踐報告（附件）保險公司業(yè)務(wù)保險公司的主要業(yè)務(wù)包括保險展業(yè)，營銷，承保，理賠和保全。(一) 保險展業(yè) 保險展業(yè)也稱推銷保險單，它是保險展業(yè)人員引導具有保險潛在需要的人參加保險的行為，也是為投保人提供投保服務(wù)的行為，它是保險經(jīng)營的起點。保險展業(yè)由保險宣傳和銷售保險單兩種行為構(gòu)成。保險展業(yè)的方式有：緣故法，陌生拜訪，轉(zhuǎn)介紹，影響力中心等。保險展業(yè)的根本目的就是要增加保險標的，提高保險利益，以分散風險，擴大保險基金。它的主要意義有：1.通過展業(yè)喚起人們對保險標

5、的潛在需求。保險銷售的產(chǎn)品是保險契約，是提供一種生產(chǎn)，生活的保障，因為即使購買保險產(chǎn)品往往也不能立即獲得效用，因此有必要通過展業(yè)引起人們對保險需求的關(guān)注。2.通過展業(yè)對保險標的和風險進行選擇。保險展業(yè)過程也是甄別風險，避免選擇的過程。通過展業(yè)了解其過程比一般商品的銷售更重要。3.通過展業(yè)爭奪市場份額，提高經(jīng)濟效益。保險展業(yè)的爭奪是保險企業(yè)之間的主要競爭，只有通過積極主動的營銷活動才能建立起充足的保險基金和可靠的運營資金，保證經(jīng)營活動的順利進行。4.通過展業(yè)提高人們的保險意識。對樹立整個保險業(yè)的良好形象起到重要作用。展業(yè)流程：（1） 保險展業(yè)的準備工作：開展保險業(yè)務(wù)前，應(yīng)先對保險市場環(huán)境，潛在客

6、戶狀況，保險公司自身的優(yōu)勢劣勢以及保險產(chǎn)品特點進行全面分析，制定出展業(yè)規(guī)劃和策略。1.調(diào)查背景情況，制定展業(yè)規(guī)劃它們是實施展業(yè)的依據(jù)，包括對保險公司自身經(jīng)營狀況的考察（經(jīng)營狀況，信譽，市場占有率，產(chǎn)品特點）和外部經(jīng)營環(huán)境的調(diào)查（保險市場供求環(huán)境的調(diào)查），市場購買力的調(diào)查及區(qū)域特點調(diào)查，在調(diào)查基礎(chǔ)上制定出周密的展業(yè)規(guī)劃，明確展業(yè)目標，通過目標責任落實個人和組織，包括展業(yè)行動總體方案，方法技巧等。2.了解潛在客戶的情況，準備客戶資料 主要包括潛在客戶的行業(yè)，經(jīng)濟實力，風險狀況，保險意識，在此基礎(chǔ)上對客戶進行分類，以便根據(jù)具體情況擴大展業(yè)成果?？蛻糍Y料可以是公司提供的老客戶資料，也可以進行自我人脈的

7、開發(fā)。3.確定展業(yè)宣傳對象 根據(jù)展業(yè)計劃，潛在客戶的情況和保險商品的特點對客戶進行優(yōu)次排序，從而確定最為合適的展業(yè)宣傳對象，這樣可以使保險展業(yè)目標更明確，具有針對性。4.做好出勤前的各項準備 備齊各種需要的單證，條款，費率表，承保手冊，宣傳資料和宣傳工具。（2） 接觸展業(yè)對象方法：介紹接觸和直接接觸1.介紹接觸是展業(yè)人員通過第三者介紹而接觸展業(yè)對象，其優(yōu)點是第三者的中介作用使展業(yè)氣氛更加輕松，便于展業(yè)宣傳深入進行，有利于達成展業(yè)成果。途徑有：親友介紹，同學介紹和私人介紹，主管機關(guān)以及老客戶的介紹，介紹接觸必須找合適的中介人。2.直接接觸是指展業(yè)人員利用工作關(guān)系直接接觸展業(yè)對象。接觸時，需持有展

8、業(yè)證件或其他證件，以及自備有聯(lián)系業(yè)務(wù)的自有名片。接觸前應(yīng)先對展業(yè)對象進行了解，尋找共同語言，增加交談?wù)f服力。掌握好接近的時間和地點，盡量安排對方充裕的時間。若遭受坐冷板凳，展業(yè)人員要以耐心，誠心，責任心來認真對待工作，采取合適展業(yè)工作。（3） 面談 展業(yè)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，除提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)外，交談方式和技巧也要重視，面談講究“話術(shù)”。展業(yè)人員應(yīng)做到：必須滿足展業(yè)對象的需要為前提；必須能準確傳遞保險商品信息，即語言簡明，通俗易懂；必須能引起展業(yè)對象的愉悅反應(yīng)，以誠心贏得客戶認可；面對不同類型的展業(yè)對象，采取不同的面談方法。（4） 促成準主顧不是每次發(fā)出購買信號就一定簽約的，一次失敗并不表示促成無望

9、，要多次嘗試促成。要保持良好心態(tài)，做好簽約中的每一個動作。(二) 保險營銷： 保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動，其對象是目標市場的準保戶，其目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。由于保險營銷的最終目的是促使保險公司的持續(xù)發(fā)展，增強保險公司的市場競爭力，以獲得最大的利潤。因此，保險營銷不僅僅是一種促銷活動，更是對保險市場的充分研究和統(tǒng)籌決策，為的是提高保險企業(yè)在市場上的占有率，樹立良好的社會信譽。

10、營銷滿足客戶需要實現(xiàn)公司價值。（1） 戰(zhàn)略營銷目標4P：調(diào)研，細分，優(yōu)選，細分（2） 戰(zhàn)術(shù)營銷目標6P：產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略，公關(guān)策略，公共權(quán)力策略（3） 戰(zhàn)略營銷與戰(zhàn)術(shù)營銷的關(guān)系：戰(zhàn)略營銷事務(wù)是高端操作，通盤考慮戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)營銷組合問題戰(zhàn)術(shù)營銷事務(wù)是實際業(yè)務(wù)營銷，通盤考慮產(chǎn)品組合營銷，戰(zhàn)略營銷指導戰(zhàn)術(shù)營銷(三) 保險承保： 保險承保是保險人對愿意購買保險的單位或個人（即投保人）所提出的投保申請進行審核，做出是否同意接受和如何接受的決定的過程。承保工作中最主要的環(huán)節(jié)為核保，核保的目的是避免危險的逆選擇，實現(xiàn)企業(yè)有效益的發(fā)展，核?；顒影ㄟx擇被保險人、對危險活動進行分類、決定適當

11、的承保范圍、確定適當?shù)馁M率或價格、為展業(yè)人員和客戶提供服務(wù)等幾個方面。是保險經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，是指保險人對被保險人的選擇，即保險人決定接受或拒絕投保人投保的行為。承保的基本目標是為保險公司安排一個安全和盈利的業(yè)務(wù)分布與組合。承保流程圖：制定承保方針獲取評價承保信息審查核保做出承保決定單證管理續(xù)保(四) 保險理賠： 保險理賠，是指在保險標的發(fā)生保險事故而使被保險人財產(chǎn)受到損失或人身生命受到損害時，或保單約定的其它保險事故出現(xiàn)而需要給付保險金時，保險公司根據(jù)合同規(guī)定，履行賠償或給付責任的行為，是直接體現(xiàn)保險職能和履行保險責任的工作。保險理賠是保險經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，做好理賠工作，對提高保險公司的經(jīng)濟效益

12、和社會效益都具有十分重要的意義。（1） 保險理賠的功能任務(wù)：a) 使損失得到補償b) 對保險業(yè)務(wù)質(zhì)量進行檢驗c) 提高保險公司信譽，促進發(fā)展（2） 保險理賠的原則:一般原則：重合同，守信用；實事求是；主動，迅速，合理，準確特殊原則：實現(xiàn)現(xiàn)金價值原則；分攤原則；代位追償原則；通融賠付原則（3） 保險理賠的基本程序： 登記立案單證審核現(xiàn)場勘查責任審定損失賠償計算與賠付損失物資處置結(jié)案代位追償（4） 保險理賠方式賠償：是指保險公司根據(jù)保險財產(chǎn)出險是的受損情況，在保險額的基礎(chǔ)上對被保險人的損失進行的賠償，這是與財產(chǎn)保險對應(yīng)的，是一種補償性質(zhì)的理賠方式。給付：是對于人身保險來說的，當以人的生命或身體作為保險標的，人身保險出險而使生命或身體所受到的損害，是不能用金錢衡量的。所以在出險時，保險公司只能在保單約定的額度內(nèi)對被保險人或受益人給付保險金。(五) 保險保全：保全：保險公司圍繞契約變更、年金或滿期金給付等項目而開展的售后服務(wù)工作，通俗的說法就是保險公司為使客戶的保單有效，在客戶的要求下，對保單進行變更，進而為客戶服務(wù)。保全服務(wù)范圍：投保人變更，受益人變更，地址變更，繳費賬戶信息變更，年齡變更，紅利領(lǐng)取方式變更，減額交清，合同解除，附加險增加或解除，保險單補發(fā)，合同效力恢復，生存給付等。保全的意義：保障客戶的保險利益，保證合同的完整性和有效性。同時進行維護工作，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)