如何應(yīng)對商超的銷售下滑

1、標(biāo)題一：賣場供應(yīng)商銷量下滑怎么辦標(biāo)題二：超市供應(yīng)商管理標(biāo)題三：商超供貨商如何突破標(biāo)題四：經(jīng)銷商內(nèi)部管理秘籍 2013年大部分實(shí)體企業(yè)業(yè)績都受到了一些影響，賣場供應(yīng)商也不例外，很多供應(yīng)商都感覺今年的生意不好做， 普遍終端的銷量下滑。在這樣的大環(huán)境下，我們的賣場供應(yīng)商如何發(fā)展，突破點(diǎn)在哪里？分析當(dāng)前已在做的超市系統(tǒng)的真實(shí)情況 內(nèi)亂外患是當(dāng)前不少企業(yè)面臨的局面，外部大環(huán)境的影響、內(nèi)部管理的混亂，最終造成公司的競爭力越來越弱，越做越累。如何突破這個局面，根據(jù)2013年的情況，筆者建議從以下幾點(diǎn)改變：把所有的門店都分析一遍，把各門店真實(shí)的數(shù)據(jù)掌握在手 每個門店全年每月的出庫量、退貨量、賣場賣出量、損耗量

2、、合同內(nèi)費(fèi)用，合同外費(fèi)用、帳外費(fèi)用、促銷員工資、業(yè)務(wù)員獎金、運(yùn)輸費(fèi)用占比； 每個門店每檔促銷活動的數(shù)據(jù)分析，單品、銷量、費(fèi)用、毛利，占全月銷量比重； 單品在門店占比、在門店的貢獻(xiàn)率； 上述這些數(shù)據(jù)是基本的也是最重要的報(bào)表，如果沒有這些數(shù)據(jù)，則對門店正確判斷要打折，但筆者發(fā)現(xiàn)，真正能準(zhǔn)確獲得這些數(shù)據(jù)的企業(yè)不多，即使有提供出來，很多數(shù)據(jù)都是財(cái)務(wù)掐著手指頭得到，正確性財(cái)務(wù)自己都無法肯定的把握。 如果真是這樣，企業(yè)就失去了有可能成功的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)得不到、數(shù)據(jù)不正確，這是根本性的工作出了問題。當(dāng)前不少企業(yè)，當(dāng)前還是憑著老板的經(jīng)驗(yàn)在經(jīng)營，用老板的能力去提升銷量，不管是好的門店、差的門店、好的單品、差的單品，

3、全面關(guān)心、全面提升。用老板的能力，彌補(bǔ)管理不足的漏洞。執(zhí)行'2/8原理'營銷方法 企業(yè)想盈利，2/8非常有用。 找出20%的重點(diǎn)門店進(jìn)行重點(diǎn)投入，重點(diǎn)關(guān)心，并且這種單店的關(guān)心可以從20%的單品向更多單品發(fā)展； 對于20%以外的第二級重要的盈利門店，可以對此店20%的單品進(jìn)行重點(diǎn)挖掘與提升，把20%的單品在這個店做深做強(qiáng)。 對于其它不盈利的門店中，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)20%門店轉(zhuǎn)為盈利。 店、單品、20%、80%，這是超市供應(yīng)商經(jīng)營的核心點(diǎn)。讓業(yè)務(wù)員把門店做細(xì)做精 根據(jù)2/8原理分析的數(shù)據(jù)，把業(yè)務(wù)員分配到最關(guān)鍵的崗位和環(huán)節(jié)中。有些企業(yè)也曾經(jīng)嘗試過招很多的業(yè)務(wù)員，但業(yè)績效果提升不明顯，造成投

4、入與產(chǎn)生不成比例，甚至出現(xiàn)人越多，業(yè)績越差的反流現(xiàn)象。 所以適量的業(yè)務(wù)員人數(shù)投入是關(guān)鍵，特別是超市供應(yīng)商，由于分布的比較散，一個業(yè)務(wù)員要管轄幾個片區(qū)，片區(qū)范圍比較大，很難做到每個門店都維護(hù)的很好。這時，企業(yè)就需要采用2/8原理的上述數(shù)據(jù)值，把業(yè)務(wù)員有限的精力投入到關(guān)鍵的環(huán)節(jié)中，實(shí)現(xiàn)工作效率的最大化。 如果工作分配不科學(xué)，則就會出現(xiàn)業(yè)績增長不明顯，“力”沒有使在關(guān)鍵上。 根據(jù)門店銷量的比重，讓業(yè)務(wù)員把自己負(fù)責(zé)的門店分為ABC三等，并且需要得到A類店占此業(yè)務(wù)員的比重是多少（比重包括銷量、毛利、費(fèi)用），B類店占多少，C類店占多少， 根據(jù)這些比重，需要確定業(yè)務(wù)員每周/每半月/每月對門店的拜訪頻率，一般

5、A類店必須是每周一次，BC類店則根據(jù)A類店的分布區(qū)域情況，確定是每二周還是三周一次。在確定拜訪頻率時，要根據(jù)銷量/區(qū)域距離綜合科學(xué)分析。常規(guī)根據(jù)線路來跑店，但建議線路為主，穿插A類店分布，例如，如果A類店集中于某一個片區(qū)，則規(guī)定A類店一周一次的，則到了下一周去拜訪另一片區(qū)時，可以針對上周片區(qū)A類店的某一家拜訪后，直接乘去臨近線路最快的車輛直達(dá)另一區(qū)域，有時，二個片區(qū)是可以有單獨(dú)直達(dá)的車輛到達(dá)另一片區(qū)，并且這中間的路途時間也不會比同一區(qū)域二門店間的長。 公司需要制定一整套科學(xué)、規(guī)范的業(yè)務(wù)員門店工作細(xì)則。業(yè)務(wù)員到達(dá)門店后，需要工作的內(nèi)容：排面、庫存、活動、竟品等，并且需要讓業(yè)務(wù)員把這些工作做細(xì)做到

6、位，要防止業(yè)務(wù)員草草了事。所以業(yè)務(wù)員執(zhí)行門店過程的管理很重要，簡單的讓業(yè)務(wù)員常規(guī)化管理很難做到精細(xì)化。這里可以借簽蘇州友商軟件有限公司精心研制的業(yè)務(wù)員管理A6系統(tǒng)（巡店版），可以把業(yè)務(wù)員的執(zhí)行工作真正做細(xì)做精。分析當(dāng)前公司的內(nèi)耗成本 需要很深層次的獲得公司在運(yùn)營過程中的各類內(nèi)耗數(shù)據(jù)，在這些內(nèi)耗數(shù)據(jù)中，最重要，也最容易被忽略的有以下幾點(diǎn)： 1、退貨不準(zhǔn)：門店退貨數(shù)量與實(shí)際入庫數(shù)量有差異，這個差異值沒有認(rèn)真跟蹤。 2、臨期品：有些商品存放在倉庫，由于無人重點(diǎn)關(guān)心，沒有及時處理，造成臨期甚至過期； 3、退貨報(bào)損：退回的貨處理不嚴(yán)謹(jǐn)，沒有及時處理，造成過期報(bào)損。 4、單價不準(zhǔn)：每個客戶的價格管理混亂，

7、銷量低的客戶仍在給他低價，促銷過了仍給他供促銷價。上次量大原供價和這次量小的供價一樣. .，銷售價格的混亂，企業(yè)不可忽視。 5、庫存不準(zhǔn)：庫存不準(zhǔn)并且無法追查根源是比較麻煩的事情，如果每月都有盈虧，并且盈虧數(shù)比較大，則這里的損失也需要關(guān)心。 6、廠家費(fèi)用/返利流失：很多企業(yè)在核銷廠家費(fèi)用或者計(jì)算廠家返利時，都是由一個財(cái)務(wù)人員來完成，但這個財(cái)務(wù)人員的數(shù)據(jù)來源，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，報(bào)表的準(zhǔn)確性卻無法進(jìn)行有交往的監(jiān)控，筆者發(fā)現(xiàn)，很多老板對此塊業(yè)務(wù)重視度不夠，造成廠家費(fèi)用少報(bào)，鉆空的情況。這些都是公司的凈利潤。 7、代墊費(fèi)用的流失：有些超市費(fèi)用是幫廠家代墊的，但超市費(fèi)用并不是全部由廠家承擔(dān)，并且超市的費(fèi)用是先

8、扣，事后再把費(fèi)用發(fā)票開俱給供應(yīng)商，這種不對稱的關(guān)系，很容易使供應(yīng)商把該向廠家要的費(fèi)用沒去要或忘了要。 8、人員成本高：現(xiàn)在一個普通的文員，社保+基本工資+補(bǔ)貼+年終獎金，讓企業(yè)投入的成本每年都在3萬以上。很多企業(yè)做的越大，辦公室人員越多，并且管理越混亂，效率越低。這種銷量與效率不成正比的根本原因，是由于內(nèi)部管理的落后。用科技手段，代替大量人力是企業(yè)做大做強(qiáng)的必然方向，內(nèi)部建立一套完整的、適合自己的ERP系統(tǒng)非常重要，對于商超供應(yīng)商群體來說，蘇州友商軟件有限公司歷經(jīng)11年時間開發(fā)的供應(yīng)商專用S6軟件非常貼合內(nèi)部的應(yīng)用。完全可以控制供應(yīng)商這一系列的內(nèi)耗成本。 9、工作效率下降：現(xiàn)在的員工與以前相比

9、，敬業(yè)精神和吃苦精神需要打折扣，90年出生的新一代人，具有聰明的智慧，靈動的腦子，但缺少抗壓能力，缺少加班加點(diǎn)的精神，這些人員，需要我們用另一種方法去使用與培養(yǎng)。從原來傳統(tǒng)的人情化管理，轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)化管理是必要的，只有通過系統(tǒng)化管理，才能充分發(fā)揮人的智慧多一些，讓他們加班少一些，效率高一些。所謂的系統(tǒng)化管理，就是在公司的內(nèi)部建立一整套以軟件為企業(yè)靈魂的運(yùn)營系統(tǒng)，就類似于國際賣場大潤發(fā)、歐尚等超市一家，讓每個人圍繞著系統(tǒng)工作，用系統(tǒng)數(shù)據(jù)說話，讓系統(tǒng)幫助和提醒員工如何來工作。 提高管理，把內(nèi)耗轉(zhuǎn)為公司凈利潤 好的管理與少的內(nèi)耗是成正比的，內(nèi)耗一般都是發(fā)生在管理不強(qiáng)的企業(yè)。在當(dāng)今市場疲軟的環(huán)境下，只有

10、通過“穩(wěn)步發(fā)展，主抓管理”才是最安全與最有機(jī)會的，希望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能騰出1/3的時間用于管理建設(shè)，只有把內(nèi)功練好，才能打敗你的同行，并且在這個疲軟的市場環(huán)境下，擁有比常人更多的核心競爭力。對于內(nèi)控，我們不追求完美，但如果能在當(dāng)前企業(yè)的條件下，提取出3%以上的內(nèi)控成本，這對企業(yè)來說，已在當(dāng)年獲得了3%的凈利潤，要知道，這些利潤的獲得是眼睛能直接看到，能直接獲得的！一點(diǎn)的痕跡，山風(fēng)呼呼，細(xì)雨微微。人行翦翦，心韻盈盈。思邃恒古，本義使然，讓思想的光芒照亮每個心靈，讓身心的熱量變作普照大地的明媚，讓蠕風(fēng)的蠢蠢欲動萬木復(fù)蘇的定格。在這片神圣的土地上，色彩是潔凈的象征，靜物是可修復(fù)的抱樸，人境是可絕緣的塵，合

11、沓車馬也無喧。吾生有無涯而也無涯，知也以有而隨無也，有有也者，有無也者，有未始有無也者，有未始有夫未始有無也者。俄而有無矣，而未知有無之果孰有孰無也。今我則已有謂矣，而未知吾所謂之其果有謂乎，其果無謂乎?摘自于莊子·齊物論。多一事不如少一事，少一事不如沒一事，沒一事不如了一事，了一事不如空無一事。人之所以不開心，那是因?yàn)橄胍奶啵酥圆豁樞?，是因?yàn)楦冻鎏伲圆蝗缫?，也是因?yàn)椋傆?jì)較那些得與失。一念起千山萬水，一念滅滄海桑田。念人念心念天念地，隨心律動，心隨所動，雖有嘉肴，弗食不知其旨也;雖有至道，弗學(xué)不知其善也。是故學(xué)然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也;知困，然后自強(qiáng)也。故曰：教學(xué)相長也。她也惟有付之一嘆，青年的容貌，盛氣，都漸漸地消磨去了。她怕見舊時的摯友。她改