如何有效跟進(jìn)客戶(hù)

1、如何有效跟進(jìn)客戶(hù)這是個(gè)令無(wú)數(shù)外貿(mào)朋友又愛(ài)又恨又糾結(jié)的話(huà)題。很多朋友都會(huì)抱怨，太多太多客人，展會(huì)上談得好好的，回去后跟進(jìn)，怎么寫(xiě)郵件愣是石沉大海；詢(xún)價(jià)的時(shí)候很積極，報(bào)了價(jià)以后也不說(shuō)好不說(shuō)壞，怎么催促都沒(méi)下文；談到寄樣環(huán)節(jié)了，不知怎么客戶(hù)就消失了；PI簽了，付款方式談好了，客戶(hù)也人間蒸發(fā)了；客戶(hù)合作一單后就再也無(wú)法繼續(xù)下去，郵件不回電話(huà)不接；客戶(hù)給了目標(biāo)價(jià)，己方答應(yīng)了，他卻音訊全無(wú)這些問(wèn)題想必業(yè)務(wù)員們都碰到過(guò)，很多經(jīng)歷回想起來(lái)還恨得牙癢癢的?？煽蛻?hù)是上帝，別人不理，又為之奈何？自己也沒(méi)辦法，只能默默承受，繼續(xù)開(kāi)發(fā)，繼續(xù)工作，繼續(xù)上路。這樣的經(jīng)歷一多，時(shí)間一長(zhǎng)，特別對(duì)于新人，是個(gè)極其嚴(yán)重的挫傷，會(huì)對(duì)

2、工作失望，也會(huì)對(duì)自己失去信心?？赡芎芏嗯笥褧?huì)說(shuō)，勤奮點(diǎn)，保持跟進(jìn)客戶(hù)，自然有效果。這話(huà)沒(méi)錯(cuò)，但是太大而化之了。我們不能簡(jiǎn)單把一個(gè)理念性的東西奉為圭臬，關(guān)鍵是如何去做？如果一步步去實(shí)施？就像很多人會(huì)問(wèn)，如何學(xué)好口語(yǔ)？磚家說(shuō)，多說(shuō)多練、培養(yǎng)語(yǔ)感。其實(shí)這也是廢話(huà)，關(guān)鍵是怎么樣去一步步完成目標(biāo)，這才是問(wèn)題。畢竟每個(gè)人的情況不同，每個(gè)公司情況不同，每個(gè)客人情況不同，所以必然會(huì)有不同的處理方式和應(yīng)對(duì)方式。我個(gè)人覺(jué)得，跟進(jìn)客戶(hù)本身就是一門(mén)學(xué)問(wèn)，并不比開(kāi)發(fā)客戶(hù)簡(jiǎn)單，甚至更難。attach86782/attach1）        跟進(jìn)客戶(hù)不是簡(jiǎn)單的催

3、促客戶(hù)。跟進(jìn)，英文可以翻譯成follow-up。催促，可以翻譯成push。既然是兩個(gè)截然不同的詞，為什么很多人會(huì)混淆呢？很多業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)后，往往只會(huì)發(fā)郵件問(wèn)，我?guī)自聨滋?hào)的報(bào)價(jià)收到?jīng)]？有沒(méi)有消息？客戶(hù)說(shuō)，我還在等我最終客人的確認(rèn)，需要過(guò)一陣子。業(yè)務(wù)員就沒(méi)詞了，然后過(guò)陣子再寫(xiě)封郵件，請(qǐng)問(wèn)你客人有消息了么？客戶(hù)沒(méi)回復(fù)。再過(guò)幾天又同樣催促一遍，有消息沒(méi)？這就屬于典型的“催促客戶(hù)”，而不是“跟進(jìn)客戶(hù)”。有些稍微有那么一點(diǎn)點(diǎn)腦子的，可能會(huì)多來(lái)一句：Free Samples could be sent on request.（算是把開(kāi)發(fā)信的一個(gè)小招數(shù)用上了）。但是這也僅僅是五十步笑百步，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別。我

4、們要知道的是，跟進(jìn)客戶(hù)的目的是什么？是為了一個(gè)case能夠順利地推動(dòng)，己方盡自己最大的努力，給客人提供一切的方便和便利，解決客人所有的問(wèn)題，給出專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)和最優(yōu)化的方案，為客戶(hù)著想，幫客戶(hù)賺錢(qián)，同時(shí)也讓自己獲利，從而得到雙贏。這是我對(duì)于“跟進(jìn)客戶(hù)”的理解。談這些內(nèi)容之前，我想先說(shuō)說(shuō)我一個(gè)親身經(jīng)歷的案例。大概2012年4月在香港展見(jiàn)了一個(gè)供應(yīng)商，做金屬相框，我找了一款曾經(jīng)下過(guò)訂單的，要求對(duì)方報(bào)價(jià)?；厝ズ笠恢钡龋虚g也寫(xiě)了幾封email過(guò)去，一直石沉大海。當(dāng)初我人在美國(guó)，這個(gè)case也不是非常緊急，老供應(yīng)商也算穩(wěn)定，我催了幾回，也就把這事情忘了。一直到今年1月4日，某天突然收到了這個(gè)供應(yīng)商的郵件。

5、我把內(nèi)容貼在下面，簽名、公司名等相關(guān)內(nèi)容都隱去了。Dear C,This is *(公司名省略). We are a 200 workers factory. Our price is very competitive but the quality is good enough. We are located near the * and have a very beautiful *. (省略100單詞以上的美麗城市和地理位置簡(jiǎn)介)“Good Faith, Innovation, and Benefit with each other” is our factorys banner. Ou

6、r principle is Create Products Value, * (再省略100單詞以上的公司口號(hào)、公司理念、經(jīng)營(yíng)方針策略)We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” *(再次省略100單次以上的套話(huà))Looking forward to hearing from

7、you soon.Best wishes,*(公司名)*(電話(huà)傳真地址等)我皺著眉頭看了一遍這五六百個(gè)單詞的長(zhǎng)郵件，愣是沒(méi)發(fā)現(xiàn)這公司是賣(mài)什么的，也沒(méi)發(fā)現(xiàn)寫(xiě)郵件給我的人到底是誰(shuí)。甚至我都沒(méi)法判斷這到底是一封陌生的開(kāi)發(fā)信呢，還是我曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)的某個(gè)供應(yīng)商？整篇郵件就像是自家公司網(wǎng)站上復(fù)制粘貼幾段簡(jiǎn)介口號(hào)，拼湊起來(lái)的。我只是說(shuō)說(shuō)buyer看到這樣一封email的本能反應(yīng)。你說(shuō)你公司有200人，跟我有關(guān)系么？你價(jià)格非常好，但是質(zhì)量也非常好，大家都會(huì)這樣說(shuō)，沒(méi)什么特別。你公司在某某美麗的海濱城市，抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么，口號(hào)是什么什么，經(jīng)營(yíng)方針是什么什么，抱歉，我不是你員工

8、，不接受你洗腦，也沒(méi)有任何興趣。你們的產(chǎn)品打開(kāi)了歐洲市場(chǎng)、美洲市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)、大洋洲市場(chǎng)，你就吹吧，你干脆一句話(huà)，我們產(chǎn)品賣(mài)全球好了，這說(shuō)了等于沒(méi)說(shuō)，沒(méi)有任何側(cè)重點(diǎn)。然后又是一堆的我們會(huì)怎么怎么服務(wù)客戶(hù)，怎么怎么獲得雙贏，依然是套話(huà)，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。結(jié)果居然一封email里沒(méi)有一句涉及到產(chǎn)品，沒(méi)有一句涉及到特點(diǎn)，沒(méi)有一句涉及到自身優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有一句涉及到具體的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)信息，居然連姓名都沒(méi)有。也算我記性不錯(cuò)，看到這郵件里的公司名，依稀覺(jué)得有點(diǎn)熟悉，去翻閱名片本，還真被我找出了這個(gè)供應(yīng)商的名片。好，我耐著性子回了一封，去年4月份曾在香港展來(lái)過(guò)你們攤位，不知道你怎么稱(chēng)呼？麻煩你報(bào)一款你們貨號(hào)2

9、350的金屬相框的價(jià)格，謝謝這次快多了，一個(gè)禮拜后給我回了封郵件，內(nèi)容是這樣的：Dear C:Very glad to receive your reply! My boss give me your name card. My name is Rocky.I have sent the email attachment to you with some pictures for our product 2350. Do you have interest? How many quantity will you buy? What package will you select? W

10、hat is your QQ id? We can chat easily.Tks!Rocky這封郵件少好一些，不管那些通篇的語(yǔ)法問(wèn)題，終于讓我知道，他叫Rocky，名片是他老板給的。只是我不明白，從4月到1月這九個(gè)月里，你們?cè)诟陕?？說(shuō)附件里有一些圖片，但郵件根本沒(méi)附件。問(wèn)我有沒(méi)有興趣？你不廢話(huà)么，沒(méi)興趣我浪費(fèi)時(shí)間跟你溝通干什么。問(wèn)我買(mǎi)多少？我們都沒(méi)開(kāi)始談呢，怎么談數(shù)量。問(wèn)我什么包裝，就只有這問(wèn)題還有點(diǎn)靠譜，盡管表達(dá)有問(wèn)題。問(wèn)我qq號(hào)多少？這實(shí)在不方便一開(kāi)始就討論這問(wèn)題，這也不是做內(nèi)貿(mào)。我只能回復(fù)(我的回復(fù)這里用黑色斜體字表示，方便大家閱讀的時(shí)候區(qū)別)：Rocky,No attachment.

11、 Please send me the photos again for approval.I have to check the price in advance. Color box is suitable for us. What about the MOQ for this item?Regards,C這次他回復(fù)很快：Dear C:Sorry. I forget them. Please find the photos in attachment.The price is 12.2RMB. What is MOQ? My boss and I dont know. Please exp

12、lain.Tks.Rocky這次終于有附件里，圖片很小，每張才30多k大小，還是網(wǎng)站上截圖下來(lái)，還帶著水印，非常模糊。價(jià)格就給了我12.2人民幣，什么意思？含稅？不含稅？到港價(jià)？還是出廠價(jià)？換美元按多少換？好吧，聯(lián)系都聯(lián)系了，那我繼續(xù)回復(fù)：Dear Rocky,The photos are not clear enough. Please send me clear photos in high resolution.Please send me the offer sheet with US dollar price, not RMB. MOQ means minimum order qua

13、ntity.Thank you!Best regards,C這次不到15分鐘就有了回復(fù)，給我大的產(chǎn)品圖片，這點(diǎn)不錯(cuò)。但是所謂的報(bào)價(jià)單，只是把一張圖片放excel文件里，旁邊寫(xiě)著，price: USD2.5，MOQ 1000pcs。其他什么信息都沒(méi)有。我繼續(xù)回復(fù)：Rocky,Please fill the attached offer format out. I need to get some more info, not only the unit price, but the specification, the unit weight, the size, the packaging m

14、easurement, the 20/40/40HC quantity, etc. I have to do the comparison and check the price for freight charge on each piece.Thanks,C然后Rocky來(lái)郵件，說(shuō)報(bào)價(jià)單太復(fù)雜，看不懂，很多地方不會(huì)填。好吧，我打電話(huà)過(guò)去，手把手一個(gè)個(gè)地方告訴他如何填，每個(gè)地方表示什么，哪些內(nèi)容需要提供，哪些東西是客戶(hù)最關(guān)注的，無(wú)償電話(huà)教學(xué)半個(gè)小時(shí)，終于幫他老板培訓(xùn)了員工，知道報(bào)價(jià)怎么回事了。終于一個(gè)小時(shí)后，郵件過(guò)來(lái)了：Dear C:Enclosed our quotation.

15、We hope to receive your order soon. Tks.Best wishes,Rocky我真的想說(shuō)一句，報(bào)個(gè)價(jià)就馬上有訂單的，不敢說(shuō)沒(méi)有，但實(shí)在是很少很少。畢竟我連產(chǎn)品都沒(méi)看到，價(jià)格我也沒(méi)有比較過(guò)，什么都不清楚，就憑圖片和價(jià)格，如何下單？我的上司也是絕對(duì)不可能允許的。我耐著性子回復(fù)：Rocky,Please send me 1pc of sample for evaluation. I have to check the quality and do the comparison with our current item. It seems that your of

16、fer was a little high.Our FedEx account is *. Please check my address in the signature and send out the sample asap.Thanks,C不到五分鐘，回復(fù)的郵件來(lái)了：Dear C,Were very glad you have interest in our product. Im so happy to service you!Were very happy to send you a sample. The sample price is 50USD. Here is the ba

17、nk account of our boss.*（他們老板的銀行賬戶(hù)）Please send us a payment slip after you finish the T/T. We will send you the sample soon.Looking forward to hearing from you. Thank you very much!Best wishes,Rocky看到這郵件我實(shí)在有些無(wú)語(yǔ)了，一個(gè)2美元左右的金屬相框，我都給了FedEx到付賬號(hào)，要知道這一個(gè)相框快遞到美國(guó)，我們公司至少承擔(dān)了40美元左右的快遞費(fèi)，完全是樣品價(jià)值的20倍以上。難道為了一個(gè)樣品，我還要跟

18、公司申請(qǐng)50美元樣品費(fèi)？還要打到對(duì)方老板的私人賬戶(hù)？我上司會(huì)怎么看？即便我向公司提交樣品費(fèi)申請(qǐng)，也需要我上司確認(rèn)，然后把我上司的確認(rèn)郵件轉(zhuǎn)到financial部門(mén)，再有financial部門(mén)的同事提交給財(cái)務(wù)主管確認(rèn)，然后財(cái)務(wù)主管確認(rèn)后，系統(tǒng)會(huì)提交給中國(guó)區(qū)進(jìn)口部門(mén)的頭，讓他確認(rèn)，然后再轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部門(mén)，給payment這個(gè)team的leader，然后再由這個(gè)leader轉(zhuǎn)給下屬的某個(gè)同事，再安排匯款。為了區(qū)區(qū)50美元樣品費(fèi)，我需要跟這么多主管一個(gè)一個(gè)去解釋?zhuān)デ鬆敔敻婺棠?，為什么公司要付這筆費(fèi)用，知道需要多少人力物力？我實(shí)在懶得回復(fù)，就這樣吧。第二天一早，Rocky的郵件又來(lái)了：Dear C:Did you settle the payment? Please give me the bank receipt.Thks,Rocky我沒(méi)有回復(fù)，第三天，這封郵件一模一樣又來(lái)了一遍，只是多了一句How are you doing? 我依然沒(méi)回，第四天還是繼續(xù)郵件，在How are you后面又多了句Did you receive my emails? 我就被逼著回了一封，其實(shí)這時(shí)候心里已經(jīng)很煩躁了。Rocky,The unit price is only USD2.5