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認證類型：個人認證

認證主體：吳**（實名認證）

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IP屬地：湖北 上傳時間：2022-02-17 格式：PPT 頁數(shù)：25 大?。?7KB 積分：30 舉報 版權(quán)申訴

1、如何確保客戶到場如何確?？蛻舻綀鲆弧h邀約中的細節(jié)一、會議邀約中的細節(jié) 1.個性化的開場白作為敲門磚，專業(yè)性的講述傳遞會議價值。 “張總，您好！現(xiàn)在在哪里忙啊？” “下午好！張總。我是小萬啊，上個星期給您打過電話的，您還記得我吧？” “哎呀！張總啊，打您電話像打熱線一樣，終于聽到您的聲音啦！” .2.了解客戶類型，有針對性的傳遞會議價值。 不同客戶類型，采用不同話術(shù)。3.從第一通電話，就能判斷客戶的性格、參會意向、確認時間是否沖突。4.邀約中對客戶稱呼的變化以及我們自己稱呼的變化。A.層層遞進關(guān)系 王先生王總王哥B.不同類型客戶，稱呼也應(yīng)不同 木材加工、餐飲店、門店X老板 有限公司和規(guī)模企業(yè)

2、X先生、X總 有政府或商會頭銜的姓氏之后冠以頭銜 從事書畫、藝術(shù)、學術(shù)研究等X老師C.我們自己的稱謂變化 CCTV招商頻道 萬勇萬勇 小萬5.感性邀約。施展個人溝通魅力，學會贊美客戶、善于發(fā)現(xiàn)彼此共性，迅速拉近對方距離。迂回漸進！6.會議包裝。會議背景、主承協(xié)辦方、會議規(guī)模、受邀參會對像、講師、新聞媒體等。二、跟催中細節(jié)的把控二、跟催中細節(jié)的把控1.把握時間節(jié)點。每一通電話都要為下一通電話做好鋪墊、埋下伏筆，確認下一通電話跟進時間。2.學會傾聽和互動。跟催也是再塑會議價值的過程，闡明為什么要客戶回執(zhí)，每一次跟催都要有一個不同的理由。 A.憑回執(zhí)申請嘉賓席和停車位 B.搜集企業(yè)熱點問題，專家現(xiàn)場

3、解答 C.政府扶持已及品牌的曝光率 D.組委會要預留備案審核 E.直接告訴客戶“這是我們的參會流程，請您配合一下我的工作”。3.跟催中短信的使用 A.給客戶發(fā)完傳真之后，馬上再發(fā)一條短信加深印象，過3分鐘再打電話詢問邀請函是否收到，是否看得清楚，要求客戶回執(zhí)。B.當跟進過程當中，客戶說很忙，沒時間。參考短信一： 你永遠沒有時間做每一件事情，但你永遠有時間做最重要的事情。時間管理大師彼得圣吉說：你未來最大的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學得更快。X先生，CCTV萬勇與您共勉。參考短信二： 競爭的優(yōu)勢在于速度，速度的關(guān)鍵在于策略，策略的成效在于資訊，而好的資訊來源于學習。杰克韋爾奇說過：學習能力就是競

4、爭能力！X先生，CCTV萬勇與您共勉。參考短信三： X總：我知道您很忙，其實成功與失敗之間的分水嶺，用“我沒有時間”這5個字就很容易可以表達，張總，這5個字是否已成為您的口頭禪？您說這句話的時候有沒有想過，真的忙到如此地步了嗎？忙過之后的效率又如何？很多企業(yè)家勤于埋頭做事，而忽略抬頭看路。我們這次招商發(fā)布會，就是為您提供了一次學習其他企業(yè)成功的經(jīng)驗，我們的企業(yè)該如何借勢。他山之石，可以攻玉。同時與不同的企業(yè)比較學習，企業(yè)才能快速成長發(fā)展！C.對于當天已回執(zhí)和在跟進的客戶，晚上20：00之前可以發(fā)送一條富有哲理的短信。針對于企業(yè)大小，內(nèi)容側(cè)重點應(yīng)有所不同。 a.小企業(yè) 銷售時信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)

5、移，沒有淡季的市場，只有淡季的思想，不銷而銷市銷售的最高境界。X先生，祝您：生意興?。∝斶\亨通！晚上天冷，早點休息！【CCTV 萬勇】b.規(guī)模企業(yè) 學習是人生存的手段，也是企業(yè)生存的手段。在當今激烈的市場競爭環(huán)境下，應(yīng)該創(chuàng)造一個學習的氛圍，使自己永遠保持學習的動力。不斷用最新的思想，最新的知識，最新的信息，最新的技術(shù)來武裝自己，會務(wù)組萬勇與您共勉！c.大企業(yè) 思路決定出路，態(tài)度決定高度，腦袋決定口袋，企圖決定版圖，格局決定結(jié)局。領(lǐng)導力的核心就是學習力！知識改變命運，學習成就未來！張先生，會務(wù)組萬勇與您共勉！祝您企業(yè)：企業(yè)長青！D.第二天晚上對頭一天的客戶發(fā)送祝福問候短信 其一： 會放手，生活處

6、處輕松；會忘記，日子過得愜意；會滿足，往往收獲幸福；會珍惜，得到不變情誼；會關(guān)懷，心底充滿溫暖。張先生，央視招商品牌萬勇衷心祝您：身體健康！全家歡樂！ 其二： 凡事順其自然，榮辱處之泰然，逆境不以為然，順境防患未然，勤儉理所當然，行善毅然決然，名利看得淡然，失意學會坦然，艱辛曲折必然，歷盡滄桑悟然！【CCTV 萬勇】其三： 請把快樂當做戀人，擁抱他；請把煩惱當做小人，遠離他；請把困難當做敵人，挑戰(zhàn)他；請把未來當做客人，迎接他。張先生，愿您笑對人生，活得更快意瀟灑！【CCTV 萬勇】E.若公司有短信平臺，可同時發(fā)送系統(tǒng)短信?？稍黾訒h的高規(guī)格性和安全感。 F.客戶到場參會所發(fā)短信 張先生：您好！

7、我是萬勇。非常感謝您在百忙之中前來參加此次 央視品牌招商活動！您在會場先聽，您待會會議結(jié)束走的時候打一下我電話，可以為您企業(yè)準備了一套企業(yè)品牌營銷應(yīng)用方案送給您！您有其他任何需要可隨時跟我聯(lián)系！我將竭誠為您服務(wù)。祝您：參會愉快！G.會議結(jié)束所發(fā)信息 張總：晚上好！我是今天XX酒店的小萬。今天非常遺憾，因為參會的企業(yè)嘉賓非常多，比較忙，都沒有機會見到您。今天會議應(yīng)該對您有一定的啟示吧？稍后我們工作人員會跟您聯(lián)系，企業(yè)如何借勢CCTV提升企業(yè)的品牌價值，讓您有一個全面深入的了解！希望能幫助到您！4.跟催中交換確認回訪。（以會務(wù)主任名義打：注意語氣語態(tài)和氣勢 了解客戶是否法人、經(jīng)營模式、市場范圍等，

8、結(jié)合客戶實際狀況，再次強調(diào)會議價值）5.在回訪或跟催跟進中，提醒客戶本人參會、要著正裝、帶名片，強調(diào)時間（不要遲到）、手機調(diào)為靜音或關(guān)機狀態(tài)。如何建立良好的溝通方式如何建立良好的溝通方式 不銷而銷才是銷售的最高境界 溝通說服技巧： 原則多贏或者至少雙贏 目的把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受 效果讓對方感覺良好 三要素文字、（7）語調(diào)、肢體動作（93） 溝通雙方：說和問 問話的模式：開放式 封閉式 問話的六種作用： 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問問題的方法： 1.問簡單容易回答的問題 2.問的是問題，不是答案 3.從小事開始問 4.問二選一的問題 5.問事先想好答案的問

9、題 6.能用問就盡量少說 聆聽的技巧： 1.微笑是種禮貌 2.盡快建立信任感 3.用心聽 4.態(tài)度誠懇 5.記筆記 6.關(guān)于對方的觀點重新確認 7.語調(diào)之間要停頓35 8.不打斷不插嘴 9.不明白的要追問 10.不要發(fā)出聲音 11.點頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或者前額 13.替對方做個定位 14.聽話的時候不要組織語言 贊美的技巧 1.真誠發(fā)自內(nèi)心 2.閃光點 3.具體 4.間接 5.第三者 6.及時經(jīng)典贊美對方的三句：經(jīng)典贊美對方的三句： 1.你真的不簡單你真的不簡單 2.我很欣賞你我很欣賞你 3.我很佩服你我很佩服你 肯定認同的技巧：肯定認同的技巧： 1.你說的很有道理，我理解你的心情你說的很有道理，我理解你的心情 2.我了解你的意思我了解你的意思 3.感謝你的建議感謝你的建議 4.我認同你的觀點我認同你的觀點 5.你這個問題提得很好你這個問題提得很好 6.我知道你這樣是為我好我知道你這樣是為我好 準客戶的三個條件： 1.有需求 2.有購買能力 3.有購買決策權(quán) 把拒絕兩個字改成：老師 如何建立信賴感： 1.形象上看起來是個行業(yè)的專家 2.要注意基本的商業(yè)禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立