CDMA無線唱標 摩托羅拉怎敢“零報價”

1、CDMA無線唱標 摩托羅拉怎敢“零報價”？2008-09-05 作者： 閆薇 按照移動通信建設的規(guī)律，一般一個城市采用了哪個廠商的設備后，會一直延用該廠家的設備進行擴容，這意味著只要廠家不惜血本競標成功，后期大有可賺。這就是摩托羅拉敢于報出進攻性的“零價格”的原因8月14日晚，北京小湯山假日會議中心，重組后的中國電信第一次CDMA無線唱標會議。會議還沒有開始，設備商李木（化名）就聽到一個壞消息。在這天晚飯前，摩托羅拉的人私下對他說：“我們會報出一個令人吃驚的價格。”果然如此，在總共81個“分包”中，摩托羅拉對多達15個地區(qū)的報價是零！“聽完價格，我想我可以背包走人了。”李木笑稱，不過，大家非議

2、最大的卻是華為的價格，“華為的報價基本上都是一個包幾十萬，只有一個包是過億的。比如說廣州地區(qū)報價98萬，這個價格在廣州連個房子都買不下來，它卻想建全市的無線網(wǎng)?！贝舜蜟DMA全網(wǎng)預算270億元，其中8月14日唱標的無線業(yè)務所涉及金額約140億元令人震驚的價格差盡管此前業(yè)界對華為可能贈送設備已有預料，但是對于同一標的，最高者阿爾卡特朗訊（簡稱“阿朗”）報價140億元、最低者華為6.9億元的差距，仍然令與會者吃驚，而對于摩托羅拉多達15個地區(qū)的零報價，其他廠商則深感其“極具進攻性”。此次中國電信統(tǒng)一招標，將全國81個地區(qū)分別打包，采用了每個包分別唱標的方式?？倛髢r結(jié)果是：阿朗140億、中興70多億

3、、華為僅為6.9億，而以81個業(yè)務包各自的報價來看，則更讓人目瞪口呆。僅僅以廣州包來看，中興報價3.9億元，華為報價98萬元，阿朗2億元，摩托羅拉報價則是零元。實際上，摩托羅拉的零報價還不僅如此，在青島、武漢等其他14個城市，摩托羅拉的報價全都是零。“摩托羅拉的報價是具有進攻性的。”李木表示，“摩托羅拉采用了一種十分巧妙的報價，讓我們很意外。”讓人更覺意外的是深圳包。2007年，深圳CDMA網(wǎng)絡無線設備提供商是摩托羅拉。而中興和華為總部就在深圳，這兩家公司對眼前電信CDMA網(wǎng)招標給出的機會，顯示出了志在必得的激烈氣氛。摩托羅拉認為此前已有基礎，報價9700萬，華為雖無基礎也報出88.5萬低價,

4、而中興報價則為“-152萬”，也就是不但不收費，還贈送價值152萬元的設備。在8月14日首次報價之后，電信沒有公布最終結(jié)果。一家設備商對記者說，電信正在要求設備商修改報價，但是并非全部，“華為的價格不用修改了。”他還坦言，“中興和阿爾卡特朗訊將會有第二次機會?！敝袊娦艃?nèi)部人士透露，隨后，多數(shù)二次報價已經(jīng)上報給電信，但是這一次將不像8月14日那樣公開唱標。“這次報價，就將是設備商對電信的一個承諾，只有甲方乙方知道，將不會對第三方透明?！背蛢r背后的混戰(zhàn)按照移動通信建設的規(guī)律，一般一個城市采用了哪個廠商的設備后，會一直延用該廠家設備進行擴容。這也就是摩托羅拉的進攻性零價格策略目的所在。摩托羅拉采

5、用的方式是，部分地區(qū)全部贈送，價格為零。這主要是針對那些原來為其主要競爭對手中興和阿朗陣地的區(qū)域，比如對原中興的基站所在地汕頭，就零報價。而在過去自己已經(jīng)有基礎的地區(qū)，則報低價。這樣對已有的陣地可守，對競爭對手的陣地可攻。有內(nèi)部人士稱,“摩托羅拉就是用這種策略來攪局的?！背獦饲埃A為老總?cè)握羌凑归_了與各個電信省級領導的秘密會晤，親自拜訪了廣東電信總經(jīng)理陳德興。一位不愿透露姓名的華為內(nèi)部人士表示，盡管華為在CDMA上晚于中興，但在后續(xù)技術(shù)演進上的領域，目前華為遠遠領先于對手，估計會在很大程度上影響電信和移動的選擇。關鍵是，設備商不僅可以從最初設備的維護和升級服務上收費，還可以從后續(xù)的擴容中獲益。這位華為的人士稱，對運營商而言，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈的短板在于終端。如果設備商打價格戰(zhàn)，運營商可以將節(jié)