銷售心理學(xué)月考試卷一

1、孟州職教中心20112012 學(xué)年上學(xué)期銷售心理學(xué)月考試卷（一） 9、（）一般在研究廣告、商標(biāo)、包裝、櫥窗和柜臺設(shè)計效果，商品價格對購買行為的影響，新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)的銷售狀況等方面能加以運(yùn)用。班級姓名分?jǐn)?shù)A、觀察法B、調(diào)查法 一、選擇題（每小題 2分，共 50 分） C、訪談法D、實驗法 1、 銷售心理學(xué)研究的對象中，重點(diǎn)是研究消費(fèi)者的（） 10 、亞都工人環(huán)境公司認(rèn)識到我國北方地區(qū)統(tǒng)一供暖的時候，人們感到室內(nèi)空A、心理B、行為C、舉止D、心理和行為 氣干燥，身體不適。于是就開發(fā)了一種空氣加濕器，結(jié)果在市場上大獲成功。2、不屬于銷售心理學(xué)研究內(nèi)容的是（） 這一事例體現(xiàn)了研究心理學(xué)意義中的（）

2、 A、研究消費(fèi)者購買行為心理過程和心理狀態(tài) A、研究銷售心理學(xué)可以指導(dǎo)設(shè)計新產(chǎn)品和改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品B、研究消費(fèi)者的購買心理B、研究銷售心里學(xué)可以有效地制定市場策略 C、研究消費(fèi)者的工作狀況C、研究銷售心理學(xué)可以促進(jìn)對外貿(mào)易服務(wù)的發(fā)展D、研究消費(fèi)者心理與市場營銷的雙向關(guān)系D、研究銷售心理學(xué)可以有助于消費(fèi)者科學(xué)的進(jìn)行個人消費(fèi)決策3、銷售心理學(xué)的繁榮階段是指（） 11、消費(fèi)者追求商品和商號名氣的具體購買動機(jī)是（） A、資本主義工作革命完成時期A、求實購買動機(jī)B、 從眾購買動機(jī)B、第一次世界大戰(zhàn)后C、求便購買動機(jī)D、 求名購買動機(jī)C、第二次世界大戰(zhàn)后12、在購買過程中，由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引

3、起的行為動機(jī)是D、20 世紀(jì) 30 年代 （） 4、（）是影響購買決策的重要決定性因素A、生理性購買動機(jī)B、心理性購買動機(jī)A、購買方案的選擇B、購買方案的判斷C、社會性購買動機(jī)D、群體性購買動機(jī) C、購買決策D、購后評價13、一種以表示信任為主要特征的購買動機(jī)是（）5、銷售心理學(xué)在 19 世紀(jì)初生產(chǎn)于商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的（） A、惠顧性購買動機(jī)B、求名購買動機(jī)A、美國B、英國C、求廉購買動機(jī)D、求美購買動機(jī) C、法國D、日本14、最明顯地反映出消費(fèi)者的周期性特征的需求是（） 6、對消費(fèi)者購買行為心理過程和心理狀態(tài)的研究包括（）個方面的內(nèi)容： A、生理性需求B、社會性需求A、2B、 3C、 4D、5

4、C、物質(zhì)需求D、精神需求7、不屬于消費(fèi)心理學(xué)研究原則的是（） 15、消費(fèi)者需求不斷出現(xiàn)，不斷滿足，再出現(xiàn)，再滿足，周而復(fù)始地循環(huán)，永A、客觀性原則B 、規(guī)律性原則 無止境，這指的是消費(fèi)者需求的（）特征 C、全面性原則D、發(fā)展性原則 A、多樣性 B、習(xí)慣性C、連續(xù)性 D、周期性 8、（ ）一書，標(biāo)志著銷售心理學(xué)的雛形 廣告心理學(xué)的誕生。 16、引起和維持個體活動并使之朝一定的目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理動力是A、廣告理論B、工業(yè)心理學(xué) （） C、銷售學(xué)D、銷售與廣告心理學(xué)A、動機(jī)B、需求C、態(tài)度D、情感17、消費(fèi)者的購買動機(jī)是激勵消費(fèi)者進(jìn)行購買活動的（）（）6、20 世紀(jì)的前 30 年，銷售心理學(xué)處

5、于萌芽和形成階段。A、外在動力B、經(jīng)濟(jì)動力C、社會動力D、內(nèi)在動力（）7、調(diào)查法是研究銷售心理學(xué)中的最一般，最簡便易行的研究方法， 18、高中生張某在經(jīng)常光顧的書店里買了一本“高考習(xí)題集 ”，其行為屬于也是銷售心理學(xué)的一種最基本的研究方法。（）導(dǎo)致的。（） 8、心理是人腦對客觀事物的反映。A、生存需求B、享受需求C、發(fā)展需求D、惠顧需求（）9、研究銷售心理學(xué)可以有助于消費(fèi)者科學(xué)地進(jìn)行個人消費(fèi)決策。19、消費(fèi)需求的發(fā)掘與引導(dǎo)的方法有（） （）10、訪談法的最大特點(diǎn)在于促進(jìn)研究人員和消費(fèi)者之間的人際溝通。A、需求的優(yōu)化B 、增加收 C、商品降價D、廣告宣傳 三、名詞解釋（每小題3 分，共 12 分

6、） 20、消費(fèi)者購買動機(jī)的激發(fā)與培養(yǎng)主要通過（）來進(jìn)行。 1、 銷售心理學(xué) A、物化 B、增加商品功能 C、商品包裝 D、教育 2、需求 21、深層消費(fèi)心理主要體現(xiàn)為（） 3、動機(jī) A、物質(zhì)文化消費(fèi)B、社會文化消費(fèi) 4、心理C、精神文化消費(fèi)D、服飾文化消費(fèi)22、自覺群體也一定是（） 四、簡答（每小題6 分，共 24 分） A、正式群體 B、首要群體C、假設(shè)群體D、實際群體 1、 銷售心理學(xué)研究的方法有哪些？23 、消費(fèi)群體的形成是下列（）因素共同作用的結(jié)果。A、家庭因素和社會因素B、條件因素和環(huán)境因素 2、 消費(fèi)者購買行為的心理過程是什么？C、內(nèi)在因素和外在因素D、人文因素和地理因素24、中國

7、人的口味大體上是東辣、西酸、南甜、北咸，這是一種（）現(xiàn)3、 馬斯洛需求層次理論的基本內(nèi)容是什么？象。A、民族亞文化B、種族亞文化C、宗教亞文化D、地理亞文化4、 現(xiàn)代消費(fèi)者需求的發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)在哪些方面？25 、春節(jié)期間，超市門口的貨架上集中陳列年貨，這屬于（）陳列法。 A、同類商品陳列法B、相關(guān)商品陳列法五、 綜合題（每小題 4 分， 共16 分）C、季節(jié)陳列法D、聯(lián)想陳列法 1、 你購買的是什么牌子的手機(jī)？二、判斷題（每小題2 分，共 20 分）（ ）1、心理學(xué)是一門自然科學(xué)與社會科學(xué)交叉的邊緣科學(xué)，它從人的心2、 你購買手機(jī)有哪些需求？理過程和個性心理兩個方面來研究人的心理現(xiàn)象。（）2

8、、心理過程包括認(rèn)識過程和情感過程。3、 你購買手機(jī)注重它的什么功能？（ ）3、銷售心理瀋研究一般心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的科學(xué)。（ ）4、銷售心理學(xué)的研究內(nèi)容決定研究對象。4、 你是在哪些購買動機(jī)驅(qū)使下采取購買行為的？（ ）5、結(jié)構(gòu)式訪談又稱非標(biāo)準(zhǔn)化訪談或自由式訪談。孟州職教中心20112012 學(xué)年上學(xué)期銷售心理學(xué)月考試卷（二） （ ） 8、在購買過程中，由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機(jī)是 班級姓名分?jǐn)?shù)A、生理性購買動機(jī)B、心理性購買動機(jī)一、選擇題（每小題 2 分，共 50 分） C、社會性購買動機(jī)D、群體性購買動機(jī)（）1、是影響購買決策的重要決定性因素（ ）9、一種以表示信任為主

9、要特征的購買動機(jī)是A、購買方案的選擇B、購買方案的判斷A、惠顧性購買動機(jī)B、求名購買動機(jī)C、購買決策D、購后評價 C、求廉購買動機(jī)D、求美購買動機(jī) （ ）2、對消費(fèi)者購買行為心理過程和心理狀態(tài)的研究包括 個方面的內(nèi)）10、最明顯地反映出消費(fèi)者的周期性特征的需求是 （ 容：A、2B、 3C、4D、5 A、生理性需求B 、社會性需求 （ ） 3、不屬于消費(fèi)心理學(xué)研究原則的是 C、物質(zhì)需求D、精神需求 A、客觀性原則B、規(guī)律性原則）11、消費(fèi)者需求不斷出現(xiàn)，不斷滿足，再出現(xiàn)，再滿足，周而復(fù)始地循（ C、全面性原則D 、發(fā)展性原則 環(huán)，永無止境，這指的是消費(fèi)者需求的特征 （ ）4、一書，標(biāo)志著銷售心理

10、學(xué)的雛形 廣告心理學(xué)的誕生。A、多樣性B、習(xí)慣性 C 、連續(xù)性 D 、周期性A、廣告理論B、工業(yè)心理學(xué)） 12、引起和維持個體活動并使之朝一定的目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理動（C、銷售學(xué)D 、銷售與廣告心理學(xué)力是 （ ）5、一般在研究廣告、商標(biāo)、包裝、櫥窗和柜臺設(shè)計效果，商品A、動機(jī) B、需求C、態(tài)度D、情感價格對購買行為的影響，新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)的銷售狀況等方 面能） 13、消費(fèi)者的購買動機(jī)是激勵消費(fèi)者進(jìn)行購買活動的 （加以運(yùn)用。 A、外在動力 B 、經(jīng)濟(jì)動力C 、社會動力 D、內(nèi)在動力 A、觀察法B、調(diào)查法 ） 14、高中生張某在經(jīng)常光顧的書店里買了一本“高考習(xí)題集 ”，其行為（ C、訪談法D

11、、實驗法 屬于導(dǎo)致的。（ ）6、亞都工人環(huán)境公司認(rèn)識到我國北方地區(qū)統(tǒng)一供暖的時候，人們感到A、生存需求B、享受需求 C、發(fā)展需求 D、惠顧需求室內(nèi)空氣干燥，身體不適。于是就開發(fā)了一種空氣加濕器，結(jié)果在） 15、消費(fèi)需求的發(fā)掘與引導(dǎo)的方法有（市場上大獲成功。這一事例體現(xiàn)了研究心理學(xué)意義中的 A、需求的優(yōu)化B、增加收 C、商品降價 D 、廣告宣傳 A、研究銷售心理學(xué)可以指導(dǎo)設(shè)計新產(chǎn)品和改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品） 16、消費(fèi)者購買動機(jī)的激發(fā)與培養(yǎng)主要通過來進(jìn)行。 （ B、研究銷售心里學(xué)可以有效地制定市場策略 A、物化 B、增加商品功能 C、商品包裝 D 、教育 C、研究銷售心理學(xué)可以促進(jìn)對外貿(mào)易服務(wù)的發(fā)展）17

12、、深層消費(fèi)心理主要體現(xiàn)為 （ D、研究銷售心理學(xué)可以有助于消費(fèi)者科學(xué)的進(jìn)行個人消費(fèi)決策A、物質(zhì)文化消費(fèi)B、社會文化消費(fèi)（ ）7、消費(fèi)者追求商品和商號名氣的具體購買動機(jī)是C、精神文化消費(fèi)D、服飾文化消費(fèi) A、求實購買動機(jī)B、 從眾購買動機(jī)）18、自覺群體也一定是 （C、求便購買動機(jī)D 、 求名購買動機(jī) A、正式群體 B、首要群體 C、假設(shè)群體D、實際群體（ ）19、消費(fèi)群體的形成是下列因素共同作用的結(jié)果。（ ）9、在饑餓時購買食品屬于積極購買動機(jī)。A、家庭因素和社會因素B、條件因素和環(huán)境因素（ ）10、購買鮮花屬于生理性購買動機(jī)。 C、內(nèi)在因素和外在因素D、人文因素和地理因素 三、名詞解釋（每小

13、題3 分，共 12 分） （ ）20、春節(jié)期間，超市門口的貨架上集中陳列年貨，這屬于陳列法。 1、群體A、同類商品陳列法B、相關(guān)商品陳列法C、季節(jié)陳列法D、專題陳列法 2、需求（ ）21、文化層次較高的消費(fèi)者對教育投資較多，這是因為受到的影 響。 3、商標(biāo)A 、個人因素B、反應(yīng)因素C、環(huán)境因素D、刺激因素 （ ）22、在設(shè)計店外整體形象時，外觀要新穎、趣味和現(xiàn)代感，以引起消費(fèi) 4、商品的壽命周期者的注意。這主要是體現(xiàn)了店外形象設(shè)計時的 A、環(huán)境便利消費(fèi)原則B、引起消費(fèi)者興趣原則四、簡答（每小題6 分，共 24 分） C、適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣原則D 、穩(wěn)定、祥和原則1、 影響消費(fèi)者行為的社會因素主要有哪

14、些？你認(rèn)為最主要的社會因素是什（）23、在定價時，一般尾數(shù)取“ 8而”忌 “ 4，”主要是考慮到消費(fèi)者對數(shù)么？為什么？字的心理。A、聯(lián)想B、感知C、想象D、記憶（ ）24、影響消費(fèi)者選擇購買商品的最根本因素是A、收入水平B、社會文化 C、心理因素D、消費(fèi)需要 2、 簡述消費(fèi)流行的心理效應(yīng) （ ）25、商品名稱的首要心理功能是A、認(rèn)知功能B、記憶功能C、情感功能D、聯(lián)想功能 二、判斷題（每小題2分，共 20 分） 3、 簡述現(xiàn)代家庭消費(fèi)的基本特征（ ）1、需求是有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向。（ ）2、消費(fèi)需求總是處于衡常狀態(tài)。（ ） 3、一般需求的特征包括對象性、動力性和社會性三個

15、方面。（ ）4、城市休閑廣場的修建滿足了個人需求。4、 簡述商業(yè)廣告的心理功能（ ）5、退卻的需求是指由于客觀環(huán)境的變化以及消費(fèi)者自身條件的變化而 導(dǎo)致某些原有的需求減少或消失。 （ ）6、消費(fèi)需求具有時代化的趨向。 （ ） 7、構(gòu)成理性的購買動機(jī)的要素之一是購買場所便利。 （ ）8、消費(fèi)動機(jī)都是處于顯現(xiàn)狀態(tài)。四、論述題：（ 14 分）某麥片公司是目前較大的麥片公司之一。由于通貨膨脹和原材料、添加劑價格以及雇員工資的上漲，使商品成本急速上升。該公司生產(chǎn)了一種為 “××麥片天然食品 “的商品，這個新商品的幾種配料，如杏仁、葡萄干和麥粉的價格因通貨膨脹分別上漲了 20%30%。該公司這時有三種選擇：一是