國際康養(yǎng)項(xiàng)目建設(shè)開發(fā)運(yùn)營思路

1、XXX一、項(xiàng)目建設(shè)背景1、市場需求巨大：中國人口的老齡化程度正在加速加深。中國人口的老齡化程度正在加速加深。2017年，全國人口中年，全國人口中60周歲及以上人口周歲及以上人口24090萬人，占總?cè)丝诘娜f人，占總?cè)丝诘?7.3%，其中，其中65周歲及以上人口周歲及以上人口15831萬人，占總?cè)丝诘娜f人，占總?cè)丝诘?1.4%。60周歲以上人口和周歲以上人口和65周歲以上人口都比上周歲以上人口都比上年增加了年增加了0.6個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)到個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)到2020年，老年人口達(dá)到年，老年人口達(dá)到2.48億，老齡化水平達(dá)到億，老齡化水平達(dá)到17.17%，其中，其中80歲以上老歲以上老年人口將達(dá)到年人口將

2、達(dá)到3067萬人；萬人；2025年，六十歲以上人口將達(dá)到年，六十歲以上人口將達(dá)到3億億，成為超老年型國家?？紤]到，成為超老年型國家?？紤]到70年代末，計(jì)年代末，計(jì)劃生育工作力度的加大，預(yù)計(jì)到劃生育工作力度的加大，預(yù)計(jì)到2040我國人口老齡化進(jìn)程達(dá)到頂峰，之后，老齡化進(jìn)程進(jìn)入減速期。我國人口老齡化進(jìn)程達(dá)到頂峰，之后，老齡化進(jìn)程進(jìn)入減速期。一、項(xiàng)目建設(shè)背景十三五時(shí)期，每千名老年人口擁有養(yǎng)老床位數(shù)十三五時(shí)期，每千名老年人口擁有養(yǎng)老床位數(shù)35-4035-40張，但目前中國每千名老年人擁有的養(yǎng)老床位張，但目前中國每千名老年人擁有的養(yǎng)老床位只有只有11.611.6張張。此外，中國目前養(yǎng)老護(hù)理員的需求量是此

3、外，中國目前養(yǎng)老護(hù)理員的需求量是10001000多萬，但從業(yè)人員還不足多萬，但從業(yè)人員還不足3030萬，缺口巨大萬，缺口巨大。除了。除了硬件和硬件和人才的缺失，在家庭結(jié)構(gòu)人才的缺失，在家庭結(jié)構(gòu)“4+2+1”4+2+1”模式越來越普遍的情況下，居家養(yǎng)老也日益成為社會(huì)的大問題。模式越來越普遍的情況下，居家養(yǎng)老也日益成為社會(huì)的大問題。1、市場需求巨大：一、項(xiàng)目建設(shè)背景1、市場需求巨大：（1 1）、）、老齡化老齡化來勢洶洶：我國來勢洶洶：我國雖是發(fā)展中國家，但是從人口結(jié)構(gòu)角度看，我國已經(jīng)面臨與發(fā)達(dá)國家同雖是發(fā)展中國家，但是從人口結(jié)構(gòu)角度看，我國已經(jīng)面臨與發(fā)達(dá)國家同樣的老齡化問題，而且還多一個(gè)樣的老齡化

4、問題，而且還多一個(gè)“未富先老未富先老”的突出矛盾。的突出矛盾。（2 2）、）、目前，北京、上海等地目前，北京、上海等地公立項(xiàng)目已經(jīng)公立項(xiàng)目已經(jīng)“一床難求一床難求”。 （3 3）、）、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模約為根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模約為4 4萬億元，而到萬億元，而到20302030年有望增至年有望增至1313萬億萬億。所以無論。所以無論是從商機(jī)角度還是老年人的需求，養(yǎng)老都已經(jīng)成為資本競相追逐的新是從商機(jī)角度還是老年人的需求，養(yǎng)老都已經(jīng)成為資本競相追逐的新“風(fēng)口風(fēng)口”。根據(jù)根據(jù)WIND數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，2016年底我國養(yǎng)老服務(wù)床位數(shù)已達(dá)年底我國養(yǎng)老服務(wù)床位數(shù)已達(dá)730萬張，相

5、比于萬張，相比于2005年的年的158萬張，增長了萬張，增長了3.6倍倍;PPP養(yǎng)老項(xiàng)目投資額從養(yǎng)老項(xiàng)目投資額從2016年初的年初的1227億元迅速增至億元迅速增至2017年年8月的約月的約1900億元億元。但即使如此養(yǎng)老服務(wù)的缺。但即使如此養(yǎng)老服務(wù)的缺口依然巨大。口依然巨大。一、項(xiàng)目建設(shè)背景2、政策密集出臺(tái)，行業(yè)投資機(jī)會(huì)呈現(xiàn)：（1 1）、）、國務(wù)院辦公廳社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃（國務(wù)院辦公廳社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃（2011-20152011-2015年）（國辦發(fā)年）（國辦發(fā)201160201160號）號）；（2 2）、民政部關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)施意見（民發(fā)民政部關(guān)于鼓

6、勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)施意見（民發(fā)20121292012129號）號）（3 3）、國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見（國發(fā)國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見（國發(fā)201320133535號）號）；（4 4）、國土資源部養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施用地指導(dǎo)意見國土資源部養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施用地指導(dǎo)意見（20142014年年4 4月月）；）；（5 5）、國務(wù)院辦公廳關(guān)于全面放開養(yǎng)老服務(wù)市場提升養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量的若干意見國辦發(fā)國務(wù)院辦公廳關(guān)于全面放開養(yǎng)老服務(wù)市場提升養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量的若干意見國辦發(fā)201620169191號號；（6 6）、）、關(guān)于支持整合改造閑置社會(huì)資源發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)的通知（民發(fā)關(guān)于支持整合改造

7、閑置社會(huì)資源發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)的通知（民發(fā)20161792016179號）號）；（7 7）、）、關(guān)于加快推進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)放管服改革的通知（民發(fā)關(guān)于加快推進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)放管服改革的通知（民發(fā)201720172525號）號）；（8 8）、）、中華人民共和國老年人權(quán)益保障法中華人民共和國老年人權(quán)益保障法的的通知民通知民函函201920191 1號（取消養(yǎng)老許可審批）號（取消養(yǎng)老許可審批）（9 9）、）、加大力度推動(dòng)社會(huì)領(lǐng)域公共服務(wù)補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)提質(zhì)量加大力度推動(dòng)社會(huì)領(lǐng)域公共服務(wù)補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)提質(zhì)量 促進(jìn)形成強(qiáng)大國內(nèi)市場的行動(dòng)方案促進(jìn)形成強(qiáng)大國內(nèi)市場的行動(dòng)方案發(fā)改社會(huì)發(fā)改社會(huì)2019201901600160號號國家

8、層面政相關(guān)策密集出臺(tái)，預(yù)示后期會(huì)有大量的政策紅利兌現(xiàn)。國家層面政相關(guān)策密集出臺(tái)，預(yù)示后期會(huì)有大量的政策紅利兌現(xiàn)。二、項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)思路（一一）、規(guī)劃內(nèi)容）、規(guī)劃內(nèi)容 1、項(xiàng)目立足于“養(yǎng)生養(yǎng)老養(yǎng)生養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”基本功能定位，打造“宜居、宜養(yǎng)宜居、宜養(yǎng)、宜、宜學(xué)學(xué)” 的國際康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，建設(shè)創(chuàng)新型康養(yǎng)及全齡化、全產(chǎn)業(yè)鏈高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合產(chǎn)品。2、項(xiàng)目配套建設(shè)醫(yī)護(hù)（醫(yī)護(hù)（康復(fù)康復(fù)）、康養(yǎng)、）、康養(yǎng)、健身、怡樂、健身、怡樂、教育（研究）、教育（研究）、餐飲餐飲、酒店、酒店、商業(yè)商業(yè)等康養(yǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品，努力將該項(xiàng)目打造成成都市首家國際高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)國際高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。二、項(xiàng)目

9、規(guī)劃建設(shè)思路（二）、建設(shè)內(nèi)容（二）、建設(shè)內(nèi)容1、醫(yī)護(hù)中心：與川內(nèi)大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)（華西、省人民醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院）建立合作；2、怡樂頤養(yǎng)中心（老年大學(xué)）：營造怡樂頤養(yǎng)、養(yǎng)心中心的幸福康活；3、度假酒店：配套5星級標(biāo)準(zhǔn)國際酒店（可以采用外協(xié)合作）；4、商業(yè)中心/生活廣場：“吃、喝、玩、樂、購”綜合服務(wù)配套體系；5、運(yùn)動(dòng)健康生態(tài)公園：配有健身、康樂、康復(fù)中心；6、國際康養(yǎng)度假公寓（洋房公寓+聯(lián)排別墅）；9、護(hù)理、理療教學(xué)（康養(yǎng)研究、大數(shù)據(jù)、人工智能）實(shí)習(xí)中心（與國內(nèi)專業(yè)大學(xué)開展教學(xué)、實(shí)踐、培訓(xùn)合作）。三、項(xiàng)目投資運(yùn)營策略（一）、自持物業(yè)部分自持物業(yè)部分: :1 1、自持物業(yè)部分為康養(yǎng)養(yǎng)老及其配套產(chǎn)業(yè)，短

10、時(shí)間無法變現(xiàn)及收回投資，投資所需資金可以、自持物業(yè)部分為康養(yǎng)養(yǎng)老及其配套產(chǎn)業(yè)，短時(shí)間無法變現(xiàn)及收回投資，投資所需資金可以采用（企業(yè)采用（企業(yè)）私募基）私募基金（公司自己作為發(fā)起人，成立康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)投資基金）定向投資建設(shè)的模式，解決項(xiàng)目啟動(dòng)資金問題。金（公司自己作為發(fā)起人，成立康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)投資基金）定向投資建設(shè)的模式，解決項(xiàng)目啟動(dòng)資金問題。2 2、項(xiàng)目建成后，交由公司在項(xiàng)目所在地康養(yǎng)運(yùn)營管理平臺(tái)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)營管理。、項(xiàng)目建成后，交由公司在項(xiàng)目所在地康養(yǎng)運(yùn)營管理平臺(tái)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)營管理。3 3、該部分物業(yè)由于不可拆分產(chǎn)權(quán)，也無法抵押、出售，只能采用會(huì)員制模式、該部分物業(yè)由于不可拆分產(chǎn)權(quán)，也無法抵押、

11、出售，只能采用會(huì)員制模式長租長租（一次性繳納（一次性繳納10-1510-15年租金）年租金）+ +短租短租（每年或每個(gè)季度繳納一次租金），最大限度收回前期部分投資，后期再通過實(shí)體運(yùn)營（每年或每個(gè)季度繳納一次租金），最大限度收回前期部分投資，后期再通過實(shí)體運(yùn)營+ +產(chǎn)業(yè)植入模式，逐年產(chǎn)業(yè)植入模式，逐年收回投資成本。收回投資成本。參照項(xiàng)目：參照項(xiàng)目：燕達(dá)國際健康燕達(dá)國際健康城；上海親和源。城；上海親和源。三、項(xiàng)目投資運(yùn)營策略（二）、可售物業(yè)部分產(chǎn)品定位為品質(zhì)享受型物業(yè)，自主開發(fā)，市場化運(yùn)作（產(chǎn)品定位為品質(zhì)享受型物業(yè)，自主開發(fā)，市場化運(yùn)作（出售產(chǎn)權(quán)，提供居家養(yǎng)老上門服務(wù)）。出售產(chǎn)權(quán)，提供居家養(yǎng)老上門

12、服務(wù)）。 優(yōu)勢一：地域資源 優(yōu)勢二：醫(yī)療資源優(yōu)勢三：康養(yǎng)服務(wù)(一)優(yōu)勢分析 四、項(xiàng)目營銷策略(二)產(chǎn)品定位四、項(xiàng)目營銷策略全國全國高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)四、營銷策略（三）、目標(biāo)人群 1、互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)家2、金融證券行業(yè)高級管理人員3、外資企業(yè)在中國的管理人員4、高端中介機(jī)構(gòu)專業(yè)人才5、各行各業(yè)的專家醫(yī)生、教授6、國企高管和私營企業(yè)家等在成都及其周邊地級市城市居住，年齡55-75歲，中高收入群體（年收入50萬元以上）；1 1、項(xiàng)目立項(xiàng)準(zhǔn)備期：、項(xiàng)目立項(xiàng)準(zhǔn)備期：配備配備一一個(gè)項(xiàng)目總經(jīng)理，康養(yǎng)管理個(gè)項(xiàng)目總經(jīng)理，康養(yǎng)管理1 1名、工程管理名、工程管理1 1名，再加上基礎(chǔ)的

13、人事行政、財(cái)務(wù)名，再加上基礎(chǔ)的人事行政、財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)，開始項(xiàng)目前期論證（可行性）及概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)。管理團(tuán)隊(duì)，開始項(xiàng)目前期論證（可行性）及概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)。2 2、項(xiàng)目開工建設(shè)、項(xiàng)目開工建設(shè)期期：組建完善采購（詢價(jià)招標(biāo)）、基建管理（施工方案設(shè)計(jì)；單項(xiàng)預(yù)決算；單項(xiàng)招投標(biāo)；組建完善采購（詢價(jià)招標(biāo)）、基建管理（施工方案設(shè)計(jì)；單項(xiàng)預(yù)決算；單項(xiàng)招投標(biāo)；項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)度、質(zhì)量、安全、環(huán)保管理；施工現(xiàn)場協(xié)調(diào)項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)度、質(zhì)量、安全、環(huán)保管理；施工現(xiàn)場協(xié)調(diào)內(nèi)部內(nèi)部+ +外部）、市場營銷管理（市場推廣方案制外部）、市場營銷管理（市場推廣方案制定及執(zhí)行）；招商（部分外協(xié)合作項(xiàng)目）團(tuán)隊(duì)。接著開始拿地（招拍掛）手續(xù)及后期建設(shè)

14、過程手續(xù)（報(bào)批定及執(zhí)行）；招商（部分外協(xié)合作項(xiàng)目）團(tuán)隊(duì)。接著開始拿地（招拍掛）手續(xù)及后期建設(shè)過程手續(xù)（報(bào)批報(bào)建、分項(xiàng)及綜合驗(yàn)收）辦理。報(bào)建、分項(xiàng)及綜合驗(yàn)收）辦理。3 3、項(xiàng)目開業(yè)籌備、項(xiàng)目開業(yè)籌備期：期：這個(gè)階段主要就是準(zhǔn)備備用物資和耗材，組建這個(gè)階段主要就是準(zhǔn)備備用物資和耗材，組建運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，招聘和培訓(xùn)新，招聘和培訓(xùn)新來康養(yǎng)、來康養(yǎng)、醫(yī)療及物業(yè)管理的醫(yī)療及物業(yè)管理的工作人員，為開業(yè)做準(zhǔn)備。除了上述建設(shè)期工作人員外，要招聘護(hù)理部負(fù)責(zé)人及護(hù)理員、工作人員，為開業(yè)做準(zhǔn)備。除了上述建設(shè)期工作人員外，要招聘護(hù)理部負(fù)責(zé)人及護(hù)理員、前廳接待、前廳接待、水電工水電工、物業(yè)管理、保安、物業(yè)管理、

15、保安保潔、廚師廚工保潔、廚師廚工、醫(yī)生、護(hù)士、活動(dòng)組織等、醫(yī)生、護(hù)士、活動(dòng)組織等崗位，原則上在開業(yè)崗位，原則上在開業(yè)前前3 3個(gè)個(gè)月上述人員依據(jù)崗位特殊性、陸續(xù)到位月上述人員依據(jù)崗位特殊性、陸續(xù)到位就可，招早了浪費(fèi)人力資源成本，招晚了針對團(tuán)隊(duì)中不合適的又不就可，招早了浪費(fèi)人力資源成本，招晚了針對團(tuán)隊(duì)中不合適的又不及更換，這及更換，這需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的全面把控全面把控能力來解決。能力來解決。(四)團(tuán)隊(duì)組建四、項(xiàng)目營銷策略4 4、項(xiàng)目試、項(xiàng)目試運(yùn)營運(yùn)營期期：期期：可以可以接受會(huì)員入住、體驗(yàn)了接受會(huì)員入住、體驗(yàn)了，但最好是提前約定，但最好是提前約定好客戶的好客戶的入住時(shí)間，壓入住時(shí)間，

16、壓到到8080到到100100名會(huì)員以上名會(huì)員以上再統(tǒng)一入住，這樣做的好處一是打造一炮而紅的轟動(dòng)再統(tǒng)一入住，這樣做的好處一是打造一炮而紅的轟動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)可以打磨效應(yīng)，同時(shí)可以打磨運(yùn)營運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，對不合適團(tuán)隊(duì)，對不合適的人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)及調(diào)整。的人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)及調(diào)整。開業(yè)開業(yè)后原則上每增加后原則上每增加3030個(gè)會(huì)員加個(gè)會(huì)員加一個(gè)廚房工作人員，護(hù)理員的增加則按照民政規(guī)定的配比增加就一個(gè)廚房工作人員，護(hù)理員的增加則按照民政規(guī)定的配比增加就行（活力行（活力型型1:81:8，失能型，失能型1:11:1和和1:31:3均可，視具體情況而定），均可，視具體情況而定），其它崗位隨著其它崗位隨著入住客戶人數(shù)入

17、住客戶人數(shù)的增加適度增加就行的增加適度增加就行。管理。管理人員的配置不應(yīng)超過工作人員總數(shù)的人員的配置不應(yīng)超過工作人員總數(shù)的10%10%。(四)團(tuán)隊(duì)組建四、項(xiàng)目營銷策略5 5、組織架構(gòu)：、組織架構(gòu)： (五)團(tuán)隊(duì)組建四、項(xiàng)目營銷策略(六)市場營銷項(xiàng)目開業(yè)項(xiàng)目開業(yè)期營銷期營銷安排：項(xiàng)目的安排：項(xiàng)目的營銷過程中，宣傳推廣應(yīng)始終緊扣營銷過程中，宣傳推廣應(yīng)始終緊扣“愛愛”與與“專業(yè)專業(yè)” ” 兩大兩大主題主題。項(xiàng)目開業(yè)。項(xiàng)目開業(yè)前營銷一般分為三個(gè)階段，三個(gè)階段目的不同，策略各異。共同建構(gòu)一前營銷一般分為三個(gè)階段，三個(gè)階段目的不同，策略各異。共同建構(gòu)一個(gè)完整的營銷體系。個(gè)完整的營銷體系。四、項(xiàng)目營銷策略(六

18、)市場營銷（一）營銷導(dǎo)入期（一）營銷導(dǎo)入期 1 1. .時(shí)間節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目籌備時(shí)間節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目籌備-開業(yè)開業(yè)前前3 3個(gè)月個(gè)月止。止。 2 2. .工作目標(biāo)：基本服務(wù)區(qū)內(nèi)出現(xiàn)本機(jī)構(gòu)形象工作目標(biāo)：基本服務(wù)區(qū)內(nèi)出現(xiàn)本機(jī)構(gòu)形象、10-1510-15% %的的產(chǎn)品產(chǎn)品被被預(yù)訂預(yù)訂。3 3. .推廣策略推廣策略：關(guān)系營銷：投資人及相關(guān)的工作人員都應(yīng)發(fā)動(dòng)自身周邊的關(guān)系，利用微信朋友圈、周邊朋友、社區(qū)干部等等人脈關(guān)系關(guān)系營銷：投資人及相關(guān)的工作人員都應(yīng)發(fā)動(dòng)自身周邊的關(guān)系，利用微信朋友圈、周邊朋友、社區(qū)干部等等人脈關(guān)系開展第一波關(guān)系營銷開展第一波關(guān)系營銷。上門直銷：對于基本服務(wù)區(qū)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，可在其不反感的情況下

19、，與機(jī)構(gòu)醫(yī)生、護(hù)理主管、康復(fù)醫(yī)師等專業(yè)人士上門直銷：對于基本服務(wù)區(qū)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，可在其不反感的情況下，與機(jī)構(gòu)醫(yī)生、護(hù)理主管、康復(fù)醫(yī)師等專業(yè)人士用專業(yè)的方式與目標(biāo)用專業(yè)的方式與目標(biāo)客戶客戶展開客戶客戶展開對話，灌輸本機(jī)構(gòu)的服務(wù)理念。對話，灌輸本機(jī)構(gòu)的服務(wù)理念。吸引客戶及吸引客戶及家屬的注意家屬的注意。電話營銷電話營銷：項(xiàng)目電話：項(xiàng)目電話營銷應(yīng)營銷應(yīng)突出項(xiàng)目的突出項(xiàng)目的愛心和專業(yè)精神，通過專業(yè)的角度愛心和專業(yè)精神，通過專業(yè)的角度切入客戶與切入客戶與家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛的主題，家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛的主題，向目標(biāo)客戶傳遞機(jī)構(gòu)的愛心宗旨向目標(biāo)客戶傳遞機(jī)構(gòu)的愛心宗旨。上門客戶接待：耐心接觸上門咨詢的

20、客戶及家屬，向他們展示本機(jī)構(gòu)的軟硬件環(huán)境及背景、宗旨，并可上門客戶接待：耐心接觸上門咨詢的客戶及家屬，向他們展示本機(jī)構(gòu)的軟硬件環(huán)境及背景、宗旨，并可對客戶做出對客戶做出適適當(dāng)?shù)某兄Z當(dāng)?shù)某兄Z。4 4、策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣券的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。、策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣券的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。四、項(xiàng)目營銷策略(六)市場營銷（二）營銷強(qiáng)攻期（二）營銷強(qiáng)攻期 1 1. .時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：試營業(yè)前：試營業(yè)前6 6個(gè)月個(gè)月試營業(yè)階段。試營業(yè)階段。 2 2. .工作目標(biāo)：基本服區(qū)內(nèi)家喻戶曉工作目標(biāo)：基本服區(qū)內(nèi)家喻戶曉、40-5040-50% %的產(chǎn)品被的產(chǎn)品被預(yù)訂預(yù)訂。3 3. .推廣策略：推廣策略

21、：形象營銷：形象營銷：在項(xiàng)目周邊在項(xiàng)目周邊設(shè)置橫幅和廣告牌，設(shè)置橫幅和廣告牌，在項(xiàng)目樓體在項(xiàng)目樓體上豎立發(fā)光字，在晨練上豎立發(fā)光字，在晨練及客戶活動(dòng)及客戶活動(dòng)集中地集中地區(qū)開項(xiàng)目宣講會(huì)。在社區(qū)宣傳欄等重點(diǎn)區(qū)域投放宣傳報(bào)版，在網(wǎng)絡(luò)等媒體投放一定宣傳廣告等區(qū)開項(xiàng)目宣講會(huì)。在社區(qū)宣傳欄等重點(diǎn)區(qū)域投放宣傳報(bào)版，在網(wǎng)絡(luò)等媒體投放一定宣傳廣告等。互聯(lián)網(wǎng)線上傳播、組織論壇互聯(lián)網(wǎng)線上傳播、組織論壇討論康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)討論康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)話題的方式，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度；線下組織事件具體活動(dòng)，話題的方式，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度；線下組織事件具體活動(dòng)，線上征集軟文、對線下活動(dòng)的贊助、講評、討論等。線上征集軟文、對線下活動(dòng)的贊助、講評、討論

22、等。 公益營銷：公益營銷：組織項(xiàng)目機(jī)構(gòu)組織項(xiàng)目機(jī)構(gòu)的工作人員走上街頭的工作人員走上街頭為客戶提供為客戶提供一些面對面的免費(fèi)量血壓、防摔知識。一些面對面的免費(fèi)量血壓、防摔知識。 合作營銷合作營銷：項(xiàng)目應(yīng)：項(xiàng)目應(yīng)與與周邊社區(qū)、醫(yī)院周邊社區(qū)、醫(yī)院或或公辦項(xiàng)目建立公辦項(xiàng)目建立較為良好的關(guān)系，并隨時(shí)接納他們推薦過來較為良好的關(guān)系，并隨時(shí)接納他們推薦過來的客戶。的客戶。 四、項(xiàng)目營銷策略(六)市場營銷（二）營銷強(qiáng)攻期（二）營銷強(qiáng)攻期 體驗(yàn)營銷：在體驗(yàn)營銷：在項(xiàng)目正式開業(yè)項(xiàng)目正式開業(yè)前一個(gè)月的時(shí)間里前一個(gè)月的時(shí)間里，可以，可以大量大量邀請目標(biāo)區(qū)域社區(qū)客戶前來邀請目標(biāo)區(qū)域社區(qū)客戶前來參觀體驗(yàn)參觀體驗(yàn)1212項(xiàng)

23、本機(jī)構(gòu)擁有相對優(yōu)勢的服務(wù)項(xiàng)目。項(xiàng)本機(jī)構(gòu)擁有相對優(yōu)勢的服務(wù)項(xiàng)目。 活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷：可以：可以有針對性地組織一些有針對性地組織一些具有康養(yǎng)特點(diǎn)具有康養(yǎng)特點(diǎn)的活動(dòng)，如太極養(yǎng)生的活動(dòng)，如太極養(yǎng)生、客戶自我、客戶自我按摩保健等等項(xiàng)按摩保健等等項(xiàng)目，突出機(jī)構(gòu)目，突出機(jī)構(gòu)“愛愛”與與“專專 業(yè)業(yè)”兩大主題兩大主題?？诒疇I銷：選擇口碑營銷：選擇活躍客戶在活躍客戶在建設(shè)初期就建設(shè)初期就組成項(xiàng)目的組成項(xiàng)目的顧問組織，使他們有選擇的參與進(jìn)來，使他們成顧問組織，使他們有選擇的參與進(jìn)來，使他們成為意見領(lǐng)袖的作用為意見領(lǐng)袖的作用。4 4. .價(jià)格策略：發(fā)放一定價(jià)值價(jià)格策略：發(fā)放一定價(jià)值的優(yōu)惠的優(yōu)惠抵扣抵扣券券/ /免費(fèi)

24、體驗(yàn)卡。免費(fèi)體驗(yàn)卡。以抵扣以抵扣券券/ /體驗(yàn)卡的體驗(yàn)卡的面值倒計(jì)時(shí)作為面值倒計(jì)時(shí)作為籌碼，倒籌碼，倒逼客戶與逼客戶與家屬下定家屬下定入住入住/ /購買預(yù)定決心。購買預(yù)定決心。5 5. .策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣券券/ /免費(fèi)體驗(yàn)卡免費(fèi)體驗(yàn)卡的的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。發(fā)放控制簽約節(jié)奏。四、項(xiàng)目營銷策略(六)市場營銷（三）營銷平穩(wěn)期（三）營銷平穩(wěn)期 1.時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：正式開業(yè)后六個(gè)月。：正式開業(yè)后六個(gè)月。2.工作目標(biāo)工作目標(biāo)：10-20%的產(chǎn)品被的產(chǎn)品被預(yù)定。預(yù)定。3.推廣策略推廣策略：口碑營銷：通過前期口碑營銷：通過前期入住會(huì)員的入住會(huì)員的宣傳，慢慢樹立自身的特色和

25、形象，宣傳，慢慢樹立自身的特色和形象，通過會(huì)員的通過會(huì)員的宣傳建立口碑宣傳建立口碑，提，提升項(xiàng)目的入住率。升項(xiàng)目的入住率。事件營銷：在基本服務(wù)區(qū)內(nèi)不放過任何一個(gè)宣傳自身的機(jī)會(huì)，尤其是事件營銷：在基本服務(wù)區(qū)內(nèi)不放過任何一個(gè)宣傳自身的機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)意向客戶出現(xiàn)當(dāng)意向客戶出現(xiàn)意外傷害和突意外傷害和突發(fā)疾病的情況下，利用此次事件，展現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力發(fā)疾病的情況下，利用此次事件，展現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力。 合作營銷合作營銷：電話：電話營銷應(yīng)營銷應(yīng)突出項(xiàng)目的突出項(xiàng)目的愛心和愛心和專業(yè)服務(wù)精神專業(yè)服務(wù)精神，通過專業(yè)的角度，通過專業(yè)的角度切入客戶與切入客戶與家屬，在電家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛的主題，向目標(biāo)客戶傳遞機(jī)構(gòu)

26、的愛心宗旨話中應(yīng)緊扣愛的主題，向目標(biāo)客戶傳遞機(jī)構(gòu)的愛心宗旨。 合作營銷：繼續(xù)加大與合作營銷：繼續(xù)加大與周邊社區(qū)、醫(yī)院、政府及民間專業(yè)組織的周邊社區(qū)、醫(yī)院、政府及民間專業(yè)組織的合作，通過經(jīng)濟(jì)手段調(diào)動(dòng)合作方合作，通過經(jīng)濟(jì)手段調(diào)動(dòng)合作方的積極性，介紹的積極性，介紹入住入住/ /購買客戶。購買客戶。四、項(xiàng)目營銷策略(六)市場營銷4.價(jià)格策略：靈活的價(jià)格策略。價(jià)格策略：靈活的價(jià)格策略。 5.策略調(diào)整：從某種意義上，本階段是最困難的，很難想象一個(gè)剛剛組建的團(tuán)隊(duì)能保證服務(wù)質(zhì)策略調(diào)整：從某種意義上，本階段是最困難的，很難想象一個(gè)剛剛組建的團(tuán)隊(duì)能保證服務(wù)質(zhì)量一直不下降。事實(shí)上很多例子也證明了這一點(diǎn)，基本上入住量一直不下降。事實(shí)上很多例子也證明了這一點(diǎn)，基本上入住4050%就是一道門檻，此后前就是一道門檻，此后前期期入住客戶就入住客戶就處于流失狀態(tài)。處于流失狀態(tài)。此時(shí)項(xiàng)目就此時(shí)項(xiàng)目就需要考慮增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，需要考慮增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的提高項(xiàng)目的服務(wù)附加值服務(wù)附加值，穩(wěn)定已，穩(wěn)定已入住客戶的入住客戶的流失狀態(tài)，同時(shí)又能吸引新流失狀態(tài)，同時(shí)又能吸引新入住客戶。入住客戶。四、項(xiàng)目營銷策略三大星級品質(zhì)服務(wù)1、健康服務(wù)體系、健康服務(wù)體系系統(tǒng)具備完善系統(tǒng)具備完善的的33項(xiàng)項(xiàng)星級優(yōu)質(zhì)星級優(yōu)質(zhì)