增員五大群體

1、增員“五問”一問：你對(duì)現(xiàn)在的工作環(huán)境和待遇滿意嗎？二問：你未來加薪和升職是否可以掌控嗎？三問：你是否能在這里得到系統(tǒng)的培訓(xùn)，使你的能力隨著年齡的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)？四問：你是否能自由安排你的工作時(shí)間？五問：你是否能決定自己退休時(shí)間？增員五大群體之中小企業(yè)主增員五大群體之中小企業(yè)主（1）增員中小企業(yè)主 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)信息越來越對(duì)稱，高利潤(rùn)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，實(shí)體店也受到了沖擊。另一方面，隨著勞動(dòng)法規(guī)的不斷完善，員工的工資、福利待遇不斷提高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本因?yàn)樵牧仙蠞q而不斷攀升，導(dǎo)致利潤(rùn)空間不斷受到壓縮，很多企業(yè)都面對(duì)壓力和轉(zhuǎn)型。因此，企業(yè)主是保險(xiǎn)業(yè)的最佳增員對(duì)象。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有幾個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：一是

2、經(jīng)過創(chuàng)業(yè)的小老板們大多比較吃苦耐勞，也不安于現(xiàn)狀，有強(qiáng)烈的想改變命運(yùn)，勇于創(chuàng)業(yè)的意識(shí)。二是有人脈資源，無(wú)論經(jīng)營(yíng)是成功還是失敗，他們多年經(jīng)營(yíng)積累下的人脈關(guān)系，是很重要的資源。三是企業(yè)主具備了一定的經(jīng)營(yíng)管理和開拓市場(chǎng)的意識(shí)與能力。這些是一般上班族所不具備的，也是很難培養(yǎng)的，因此保險(xiǎn)公司很適合這類中小企業(yè)主。 如何成功地增員中小企業(yè)主？關(guān)鍵是要做好定位。很多人增員不成功，很大一個(gè)原因是因?yàn)樗麤]有做好定位。 “定位決定地位?！敝袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到今天，其功能和價(jià)值與過去相比已經(jīng)有了質(zhì)的區(qū)別。所以我們不能再像以前那樣局限于解決下崗人員的就業(yè)問題，現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理，已不是解決就業(yè)，而是提供了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。 只有明

3、白這一點(diǎn)，我們才可能成功增員中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。你總不能對(duì)一個(gè)小有成就的老板說，你來我們保險(xiǎn)公司工作，他聽了肯定反感，認(rèn)為是對(duì)他的輕視。他們不需要工作，但是肯定需要更好的事業(yè)機(jī)會(huì)，全新的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。如果換個(gè)說法，你來我們這里，我們可以給你提供一個(gè)零成本的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，他可能就會(huì)被吸引。所以，銷售保險(xiǎn)你要懂得你的客戶需要什么，增員你得懂得對(duì)方需要什么？（2）增員傳統(tǒng)行業(yè)銷售人員 今天，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，傳統(tǒng)的銷售受到很大的沖擊，銷售人員的待遇自然會(huì)受到影響，發(fā)展前景很不樂觀，他們中的許多人都可能加入到保險(xiǎn)行業(yè)來。 增員傳統(tǒng)行業(yè)銷售人員的好處顯而易見，他們本身具有銷售經(jīng)驗(yàn)和技能，也有良好的營(yíng)銷心態(tài)，所以在觀

4、念和能力上都不存在問題。同時(shí)也積累了自己的客戶資源，這對(duì)他們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司的發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。所以他們一旦轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)行業(yè)來，往往很快就能上手，而且相對(duì)會(huì)比較穩(wěn)定。 那么如何讓他們加入到保險(xiǎn)行業(yè)中來？關(guān)鍵是要突出保險(xiǎn)相比其它產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢(shì)，特別是行業(yè)的美好前景。 工資條和手中的硬件，是可以為增員銷售人員加分的！同時(shí)，要把保險(xiǎn)獨(dú)特的薪酬制度是傳統(tǒng)銷售所不具備的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)出來！（3）增員企業(yè)管理人員 企業(yè)管理人員是一個(gè)龐大的群體，他們的工作相對(duì)比較穩(wěn)定，收入較高，個(gè)人素質(zhì)較好。但是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)浪潮對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)造成了很大的沖擊，許多企業(yè)的中層、基層管理人員都會(huì)受到影響，所以都有轉(zhuǎn)型的可能性。 企業(yè)管理人

5、員本身也是重要的保險(xiǎn)客戶，有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，所以基本不會(huì)反感保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)公司也很適合他們。而且管理人員有幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)： 第一，他之所以能成為管理人員，說明他的個(gè)人素質(zhì)比較好，個(gè)人能力是出類拔萃的。管理人員在日常工作既對(duì)上又對(duì)下，練就了比較強(qiáng)的歸納總結(jié)能力，所以無(wú)論是銷售，還是做團(tuán)隊(duì)管理，這種總結(jié)和歸納的能力，會(huì)讓他更加容易脫穎而出。第二，管理人員比一般職員更有上進(jìn)心，他們來到保險(xiǎn)公司，一定會(huì)強(qiáng)烈地追求成為優(yōu)秀的一員，在同行中脫穎而出的想法可能會(huì)貫穿始終。這種不甘平庸的思維，是非常重要的。所以我經(jīng)常講一句話：學(xué)歷只算是銅牌，能力是銀牌，思維才是王牌！第三，管理人員本身具有管理經(jīng)驗(yàn)，有團(tuán)隊(duì)、組織

6、素養(yǎng)，適合發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)。甚至他一來，以前的下屬也可能會(huì)有一兩個(gè)跟著過來，這樣他就更容易組建自己的團(tuán)隊(duì)。最后一點(diǎn)，管理人員有著比較強(qiáng)的責(zé)任感，在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，只有勇于承擔(dān)責(zé)任，才能帶好團(tuán)隊(duì)。所謂物以類聚，人以群分，我們可以看到，在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，一個(gè)高素質(zhì)的人，一定會(huì)開辟好的市場(chǎng)。當(dāng)然，管理人員也有一些劣勢(shì)：他們雖然目前的工作相對(duì)比較好，但是對(duì)于未來卻是不確定的，很難掌控自己的加薪和升職，也無(wú)法保證自己工作的穩(wěn)定性。在工作環(huán)境方面，他們不僅要展示自己的能力，還要應(yīng)付復(fù)雜的人際關(guān)系。所以，我們要說服管理人員加盟保險(xiǎn)營(yíng)銷，最重要的是要讓對(duì)方看到保險(xiǎn)行業(yè)未來是否能夠得到發(fā)展，同時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)的傭金設(shè)計(jì)公平

7、合理，通過自己的努力就可以掌控自己的加傭和升職，也能確定持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，這對(duì)于管理人員的增員是非常有效的。（4）企業(yè)普通職員 企業(yè)普通職員是一個(gè)龐大的群體，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的主要來源。這些職員在企業(yè)很難得到升遷，大多數(shù)人可能做一輩子也改變不了“職員”的身份，而很多人還要經(jīng)常加班、出差，甚至與家人兩地分居，難以照顧家庭。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，大多數(shù)企業(yè)普通職員都不滿意自己的現(xiàn)狀，都想尋求更好的發(fā)展。只是跳來跳去都差不多，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)的體制都是大同小異。 而保險(xiǎn)公司完全不同，一是有著比較大的發(fā)展空間，如果做得好，干上幾年就可能頂在傳統(tǒng)企業(yè)干幾十年；二是工作時(shí)間相對(duì)比較自由，可以做到工作家庭兼顧，所以是

8、他們一個(gè)好的選擇。這些人可能沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，但是具備一些基本的素質(zhì)，可以作為培養(yǎng)的對(duì)象。比如導(dǎo)游，他們吃苦耐勞又見多識(shí)廣，溝通能力強(qiáng)，就是很好的增員對(duì)象。所以我們?nèi)ヂ糜蔚臅r(shí)候可以留意導(dǎo)游，發(fā)現(xiàn)合適的人就去與他們溝通，隨時(shí)進(jìn)行增員。（5）家庭主婦 家庭主婦在家里相夫教子，家庭收入主要是靠丈夫。她們?cè)诩彝ド钪邪缪輳奈驳慕巧?，長(zhǎng)期做家務(wù)其實(shí)很辛苦很瑣碎，但是又體現(xiàn)不出價(jià)值。所以她們非常想得到肯定，渴望在家庭中有地位，能夠自立，進(jìn)入保險(xiǎn)公司，可以滿足她們這種需求，收獲到鮮花、掌聲和紅利，只要她努力奮斗，她不僅能擁有很好的收入，也能有很好的職位。同時(shí)她們也拓展了生活空間，進(jìn)一步融入社會(huì)，這些都是她們所期盼的。 還有一點(diǎn)，家庭主婦的丈夫多數(shù)都擁有一定的資產(chǎn)，不會(huì)在短期內(nèi)有經(jīng)濟(jì)壓力，而所以她們往往能挺過保險(xiǎn)公司最初的困難期，從而長(zhǎng)期留存下來。我們泰康女性的比例明顯多于男性。而很多優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，就是家庭主婦出身的。許多家庭主婦，在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷之后，徹底地改變了自己，實(shí)現(xiàn)了人生的華麗蛻變。在所有的職業(yè)中，大概也只有保險(xiǎn)營(yíng)銷，有如此巨大的能量，這也正是保險(xiǎn)事業(yè)的魅力之一。兩個(gè)特殊群體房地產(chǎn)行業(yè)：全國(guó)從業(yè)人員過億銷售人員隨房產(chǎn)開發(fā)地遷徒，同時(shí)受銷售淡旺季影響，流失率為20%，無(wú)安全感68%以上的人員月薪未過萬(wàn)或薪資原地踏步61%的員工表示“有跳槽