產(chǎn)業(yè)勾地那些事：產(chǎn)業(yè)勾地是一種互利互贏的模式產(chǎn)業(yè)運(yùn)營能力是勾地的核心競爭力

1、產(chǎn)業(yè)勾地那些事導(dǎo)讀：產(chǎn)業(yè)勾地是一種互利互贏的模式，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營能力是勾地的核心競爭力。勾地這個(gè)詞，咋眼一看，不像是個(gè)好詞，好像是要靠勾引去拿地。勾地概念起源于香港。97年的金融風(fēng)暴后，香港樓市進(jìn)入低迷，開發(fā)商購地積極性受到嚴(yán)重打擊，地價(jià)下跌嚴(yán)重，港府開始采用勾地制度，以避免在市場低潮期土地被賤賣。所謂勾地就是在了解政府想法的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的實(shí)際，在產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入、產(chǎn)值、稅收、項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)、地價(jià)、開發(fā)建設(shè)等條件上進(jìn)行勾兌。與政府達(dá)成一致意向后，對外則設(shè)置許多掛牌門檻，然后走一個(gè)公開程序獲取土地。既滿足了市場需求，又保證了拍賣成功率。在內(nèi)地，勾地是在2006年被首次提出，當(dāng)年國土資源部起草的招標(biāo)拍賣掛牌出

2、讓國有土地使用權(quán)規(guī)范（征求意見稿）提出，有條件地方，可以建立勾地制度，并公開向社會(huì)征求意見。不過在后來執(zhí)行的制度中，因?yàn)榭紤]到避免地方政府官員濫用勾地制度在住宅行業(yè)，而沒有寫入，但在工業(yè)土地上的轉(zhuǎn)讓上，是公開允許的。這就形成了目前我們國家的土地出讓雙軌制：A：商業(yè)經(jīng)營用地（包括住宅、商業(yè)及寫字樓物業(yè)）：招標(biāo)、拍賣、掛牌出讓；B：非經(jīng)營性用地，如工業(yè)、倉儲(chǔ)、交通、教育等實(shí)質(zhì)上是協(xié)議出讓。所以勾地應(yīng)該是地產(chǎn)開發(fā)商直接和政府溝通，達(dá)成一致，最終實(shí)現(xiàn)意向地塊的定向出讓，并不是什么勾引。政府為什么需要勾地？在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，政府提出勾地制主要有三個(gè)方面的考慮。1、城市建設(shè)規(guī)劃和政績角度當(dāng)前，國家和地方政府

3、的政績考核，越來越看重產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，而產(chǎn)業(yè)發(fā)展首先需要一套可行的規(guī)劃方案，這也是為什么有政府騙方案這種說笑。再者，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不能是政府一廂情愿，更需要有人愿意配合。政府說，我希望這塊地能建一個(gè)100米寫字樓，然后有3家世界500強(qiáng)入駐，方案一出，沒人響應(yīng)就尷尬了。而前期政府通過與勾地方的恰聊溝通，達(dá)成意向承諾，引入產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，這是勾地制對于政府非常重要的一項(xiàng)意義。2、希望招拍掛時(shí)有人托底，避免流拍這種項(xiàng)目往往位置比較偏、地塊面積大、周邊配套不全、開發(fā)難度大。這類土地一方面容易流拍，另一方面政府也希望引進(jìn)實(shí)力開發(fā)商，進(jìn)行整體規(guī)劃，完善配套設(shè)施。所以在土地的出讓條件上，需要將一些中小企業(yè)排除在外。3、

4、加強(qiáng)市場了解，合理調(diào)控供地方案和計(jì)劃供求雙方的接觸有利于政府對市場需求的了解，從而更科學(xué)的進(jìn)行土地調(diào)控，政府可以根據(jù)市場的反饋，合理的評估和確定出讓底價(jià)，和出讓條件，甚至調(diào)整下一年的供地計(jì)劃。競買條件設(shè)定勾地從一開始到最后，一定要對設(shè)置條件抱有極強(qiáng)的關(guān)注，必須置于首位，甚至讓政府、合作伙伴不愉快也要堅(jiān)持，設(shè)不了條件意味著你的活可能會(huì)白干。設(shè)置條件分為前置競買條件及后置建設(shè)要求兩類。前置競買條件即競買人報(bào)名資格，未達(dá)到資格或未提供相關(guān)材料無法報(bào)名，專門為開發(fā)商量身定制，是最強(qiáng)的排他手段，主要有以下幾種方式。1、要求競買人必須具備已建成項(xiàng)目達(dá)到一定數(shù)量的營業(yè)額、納稅額、產(chǎn)值等經(jīng)營業(yè)績；2、要求競買

5、人必須具備已建成項(xiàng)目達(dá)到特定規(guī)?；驑?biāo)準(zhǔn)的營業(yè)規(guī)模(面積)、建筑規(guī)模、建筑高度等建筑業(yè)績；3、要求競買人必須在行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體公布的行業(yè)排名中達(dá)到名次，或提供特定品牌、特定企業(yè)愿意入駐的意向書(承諾書)等相關(guān)證明文件；4、要求競買人必須具有特定資質(zhì)條件或提供鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)、開發(fā)區(qū)(園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū))、行業(yè)主管部門等的相關(guān)準(zhǔn)入證明文件；五是要求競買人必須是上市公司、國有企業(yè)或本市、縣(市、區(qū))企業(yè)；六是其他具有影響公平、公正競爭的限制條件。后置建設(shè)要求即約定了項(xiàng)目本身的建設(shè)內(nèi)容，增加了開發(fā)難度，本身不具有顯著的排他性，屬于傷敵一千自損八百之策略。比如要求做多少酒店或商業(yè)、要配多少學(xué)校、約定自持比例、約

6、定最小分割面積等。開發(fā)商怎么勾地？勾地項(xiàng)目，通常投資巨大需要長期持有運(yùn)營而收益回報(bào)較弱，為引入這些項(xiàng)目，政府一般愿意在地價(jià)和關(guān)聯(lián)的住宅開發(fā)用地上給予相應(yīng)補(bǔ)償，以補(bǔ)貼產(chǎn)業(yè)開發(fā)建設(shè)和經(jīng)營虧損。開發(fā)商在和政府勾地時(shí)，首先需要學(xué)會(huì)研讀當(dāng)?shù)卣漠?dāng)前訴求，把企業(yè)自身的優(yōu)勢資源和政府之所求做好契合鏈接，想政府之所想，急政府之所急。要和政府講清楚，你拿這塊地，對GDP、PMI、人均消費(fèi)、第三產(chǎn)業(yè)和就業(yè)崗位有什么拉動(dòng)？勾地其實(shí)就是一道等價(jià)平衡題，政府的訴求=地價(jià)+配套價(jià)值。說穿了，就是利用自身的配套價(jià)值來換取更低的地價(jià)，你的配套價(jià)值，在政府眼里越值錢，你就越能拿到低的地價(jià)。說動(dòng)了政府，就該開發(fā)商開條件了。在商

7、言商，開發(fā)商的述求，無非就是四個(gè)點(diǎn)：地塊大一點(diǎn)、地價(jià)低一點(diǎn)、報(bào)批快一點(diǎn)、利潤高一點(diǎn)。1、圈地范圍大，盡量圈多一點(diǎn)的地，就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去忽悠，餅要畫的大，1萬畝不嫌少。2、地價(jià)肯定要低一點(diǎn)，如果地價(jià)高于市場價(jià)，何苦去勾地呢，所以地價(jià)是一個(gè)最敏感的商務(wù)條件，建議釘死在協(xié)議里，對于大盤項(xiàng)目，可以約定分批出讓的土地價(jià)格先低后高，但是必須每期都低于市場價(jià)。此外，付款條件好，一次拿地、分期付款+分塊辦證，是前幾年各大型開發(fā)商做活大盤項(xiàng)目的不二法門，也是勾地洽談的一個(gè)重要的商務(wù)條件。勾地的幾個(gè)坑在政府和企業(yè)的博弈與彼此真誠的忽悠里，只見過政府把企業(yè)忽悠倒閉的，沒見過企業(yè)把政府忽悠死的。鮮花下的陷阱政府挖坑埋你的十朵金花：1、把不具有開發(fā)價(jià)值的土地給你你還把他當(dāng)爺供著；2、土地不具備快速去化的條件開盤后賣不出去，你叫他爸爸也沒用；3、讓你承擔(dān)過重的配套投資（醫(yī)院、學(xué)校、菜市場、小公園、綠化道路）；4、土地價(jià)格上給得高；5、容積率和限價(jià)不給你讓步；6、政府對片區(qū)單元的規(guī)劃追求得很完美，往往是深坑；7、在產(chǎn)業(yè)上要求你投資過大會(huì)讓你把住宅賺來的利潤，吃了后又吐出來；8、把只能做剛需的地方讓你做改善