“訂單換投資”的招商模式分析

1、訂單換投資，換不換在一些由政府管控的市場，如城市交通、智慧城市、節(jié)能環(huán)保、5G網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域，政府采購擁有絕對的話語權(quán)。在這樣的背景下，“訂單換投資”的招商模式越來越受到地方政府的青睞，政府有招商引資、市場產(chǎn)能的訴求，企業(yè)也有提振業(yè)績、開拓市場的意愿，“訂單換投資”、“投資換訂單”恰逢其時。正文：2009年，國家四部委啟動了“十城千輛工程”，計劃用3年左右的時間，每年發(fā)展10個城市，每個城市推出1000輛新能源汽車開展示范運(yùn)行；2010年5月，四部委聯(lián)合下發(fā)通知，增加天津等7個城市為第二批“擴(kuò)大公共服務(wù)領(lǐng)域節(jié)能與新能源汽車示范推廣”的試點城市。彼時，貴為車企重鎮(zhèn)的天津，還沒有一家像樣的純電動客車車

2、企；而天津這座老牌工業(yè)城市也需要新興產(chǎn)業(yè)注入來推動傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。在這樣的背景下，天津市委市政府提出，要借“十城千輛工程”試點城市的契機(jī)，研發(fā)屬于自己的純電動客車。在天津交通集團(tuán)2012年公布的新能源公交車試運(yùn)營名單中，最初投入的四個品牌分別是宇通、安凱、青年和申沃，但當(dāng)中國自主品牌汽車龍頭比亞迪找到天津市政府，提出要在天津建廠、研發(fā)生產(chǎn)純電動客車的想法以后，一切都改變了。對于天津市政府而言，能迎來比亞迪的落戶簡直是天大的利好，一方面，汽車制造可以帶來大量的稅收和就業(yè)；更為重要的是，作為全國領(lǐng)先的新能源車企，比亞迪擁有自主的三電技術(shù)（電池、電機(jī)、電控），具備極強(qiáng)的整車生產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，比

3、亞迪的落戶不僅將填補(bǔ)天津電動大客車的整車制造空白，更會帶來大量電動汽車的項目、技術(shù)、人才資源，為天津車企的轉(zhuǎn)型升級提供重要的支持作為條件，比亞迪提出，天津公交集團(tuán)需要入股，由雙方共同成立合資公司。在比亞迪看來，一方面，國有資產(chǎn)的注入，可以避免因領(lǐng)導(dǎo)換屆、政策變動等一系列不確定因素給比亞迪帶來的潛在損失，最大限度保證企業(yè)的利益；另外，新能源汽車的推廣與地方政府密不可分，各地基本都會出臺本地車企保護(hù)政策，對外地車設(shè)置各種門檻，比亞迪通過與捆綁地方政府，即可以拿到公共交通領(lǐng)域的訂單，更有助于打開當(dāng)?shù)氐乃郊臆嚨氖袌觥?013年11月，雙方正式簽署合作協(xié)議，由比亞迪公司與天津公交集團(tuán)共同出資（雙方持股比

4、例各占50%，注冊資本3億）共同成立天津比亞迪汽車有限公司。根據(jù)約定，天津比亞迪公司將在天津市武清區(qū)建設(shè)比亞迪新能源客車基地，項目預(yù)計總投資13億元，占地面積43萬平方米，預(yù)計將用五年時間分兩期達(dá)到年產(chǎn)1萬臺純電動公交車的規(guī)模，年產(chǎn)值將達(dá)到100億元。幾乎同時，比亞迪又在南京和當(dāng)?shù)卣_(dá)成了合作。比亞迪承諾投資30億元，在南京溧水成立南京分公司，目標(biāo)是建成一個擁有電池、電控、電機(jī)等“三大電”生產(chǎn)線配套項目，實現(xiàn)年產(chǎn)值100億元、年稅收6億元的生產(chǎn)基地。作為“回報”，南京市政府承諾在溧水經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)提供1000畝土地供比亞迪投建生產(chǎn)基地，并以單一來源采購方式向比亞迪南京工廠采購650輛K9純電動

5、公交車和400輛E6純電動出租車。之后，比亞迪又在廣州與廣汽合作成立了廣汽比亞迪新能源客車有限公司，拿到了400輛純電動公交客車訂單；在杭州與西湖電子集團(tuán)共同出資設(shè)立杭州西湖運(yùn)營有限公司和杭州西湖汽車有限公司，拿到了1500輛公交客車訂單. “訂單換投資”，政企雙方各取所需，政府招到了商，企業(yè)拿到了政府訂單，打開了當(dāng)?shù)厥袌觥Ｗ鳛閮?nèi)陸地區(qū)第一個國家級開發(fā)開放新區(qū)，重慶的兩江新區(qū)更是把“訂單換投資”演繹到了精髓。在發(fā)展機(jī)器人產(chǎn)業(yè)上，兩江新區(qū)引進(jìn)社會資本，共同成立了機(jī)器人融資租賃公司，資本金5個億，銀行授信236億。公司對在兩江新區(qū)范圍內(nèi)使用的機(jī)器人，最多出10%，甚至不出錢就可以把機(jī)器人領(lǐng)走。通過

6、扶持性的政策把未來要給企業(yè)的扶持資金變成今天來用，公司每年沖抵，企業(yè)非常高興；多出來的訂單，政府再拿來“換投資”。公司就曾用長安汽車3億的機(jī)器人訂單，吸引到了川崎和庫卡機(jī)器人落戶重慶。此外，兩江新區(qū)還在“訂單換投資”的基礎(chǔ)上，演進(jìn)了一種“訂單+通道+資本”模式。兩江新區(qū)曾經(jīng)承諾50輛飛機(jī)訂單，引進(jìn)了通用航空集團(tuán)。但如果這50輛訂單都由新區(qū)來買，第一至少要花10億以上，第二買來也沒辦法飛，這就迫使新區(qū)來解決另一個問題，怎樣出的錢最少，來把訂單消化？因此，兩江新區(qū)成立了一個通用航空的融資租賃公司。通過融資租賃公司把央企、外資給拉進(jìn)來，政府只占大概30%的股份，而由于未來的市場空間很大，企業(yè)干得也更

7、專業(yè)，那么原本政府要消化的10億飛機(jī)訂單，現(xiàn)在最多花3個億。在實際操作中，政府的投資甚至還遠(yuǎn)未達(dá)到3億。融資租賃公司成立以后，有其他資金陸續(xù)跟進(jìn)來，所有的飛機(jī)全盤由通用航空的融資租賃公司來埋單。同時政府又把運(yùn)營公司也最大限度地拉到了重慶，通過融資租賃公司給運(yùn)營公司支撐。當(dāng)然，訂單換投資也很考驗政府的眼光。最近，董明珠治下的銀隆頻頻被輿論推上風(fēng)口浪尖，銀隆在珠海、成都、天津、石家莊、邯鄲等地的產(chǎn)業(yè)園，紛紛出現(xiàn)了工廠停工、拖欠工資、訂單突減等等負(fù)面消息；董小姐與大股東之爭也愈發(fā)進(jìn)入白熱化，創(chuàng)始人魏銀倉出逃美國，原總裁孫國華在內(nèi)等六人被刑拘.這家新能源車企因為裹挾著董小姐的名人光環(huán)，自“鐺鐺車”一戰(zhàn)成名以來，一路火花帶閃電瘋狂擴(kuò)展全國布局。根據(jù)此前的報道，銀隆在珠海、邯鄲、成都、蘭州、石家莊等地已建和在建的生產(chǎn)基地有11個。在董明珠進(jìn)入珠海銀隆僅8個月時間里，就簽下總計約800億元的7個新能源產(chǎn)業(yè)園項目，遍布國內(nèi)幾大經(jīng)濟(jì)區(qū)。據(jù)稱，銀隆2020年的產(chǎn)能目標(biāo)是10萬輛。銀隆主要的客戶就是有權(quán)利采購新能源大巴的政府，而與銀隆簽約的這些地方也都多多少少允諾了大巴訂單。就以蘭州為例，銀隆在蘭州新區(qū)投資100億元打造新能源客車產(chǎn)業(yè)基地，而蘭州公交集團(tuán)則計劃采購或租賃珠海銀隆的純電動公交車1500輛。雖然銀隆拿到了不少政府訂單，但市場對固執(zhí)于鈦酸鋰電池技術(shù)、缺乏