拜耳培訓(超牛)

1、2022-2-17Sales Training12022-2-17Sales Training2 拜訪準備拜訪準備解說解說詢問詢問傾聽傾聽簽約簽約2022-2-17Sales Training3拜訪準備拜訪準備2022-2-17Sales Training4掌握情況掌握情況公司狀況公司狀況 2022-2-17Sales Training5掌握情況掌握情況產(chǎn)品產(chǎn)品 2022-2-17Sales Training6基本功能或利益基本功能或利益包裝包裝商標商標特色特色品質品質款式款式售后服務售后服務保障保障安裝安裝 運輸運輸核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品整體產(chǎn)品內涵整體產(chǎn)品內涵20

2、22-2-17Sales Training7掌握情況掌握情況 經(jīng)營政策經(jīng)營政策 競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 市場情報市場情報2022-2-17Sales Training8準備工作準備工作公文物品：公文物品：產(chǎn)品說明書，技術資料，價目表，產(chǎn)品說明書，技術資料，價目表，發(fā)票及收據(jù)，合同，樣品發(fā)票及收據(jù)，合同，樣品必備品必備品:手機，手表，名片，計算器，筆記本，手機，手表，名片，計算器，筆記本，筆，錢包，眼鏡，鑰匙，身份證，小筆，錢包，眼鏡，鑰匙，身份證，小禮品，地圖禮品，地圖2022-2-17Sales Training9個人服飾個人服飾個人衛(wèi)生個人衛(wèi)生個人修養(yǎng)個人修養(yǎng)以及注重以及注重:2022-2-17

3、Sales Training10電話預約電話預約2022-2-17Sales Training11張場長張場長: 1000頭母豬頭母豬李場長李場長: 500頭母豬頭母豬王場長王場長: 1500頭母豬頭母豬例例:2022-2-17Sales Training12電話預約電話預約主動性原則簡明扼要2022-2-17Sales Training13名片交換名片交換遞接2022-2-17Sales Training14介紹介紹相互介紹介紹要點例例:2022-2-17Sales Training15解說解說2022-2-17Sales Training16 語言表達語言表達：我我 沒有沒有 說說 甲甲

4、拿了拿了 那塊那塊 表！表！ Sales training2022-2-17Sales Training171.計劃性計劃性2022-2-17Sales Training18Do What You SaySay What You Do Prove What You Say2022-2-17Sales Training192.有效性有效性 (AIDA) Attention 注意注意 Interest 興趣興趣 Desire 欲望欲望 Action 行動行動2022-2-17Sales Training20引起顧客興趣：引起顧客興趣： -增加利潤，效益增加利潤，效益. - 節(jié)省成本，時間節(jié)省成本，

5、時間.2022-2-17Sales Training21研究購物原因研究購物原因擊中擊中 顧客要害：顧客要害：賺更多的錢賺更多的錢省更多的錢省更多的錢生意興隆生意興隆升職，大展鴻圖升職，大展鴻圖愛戴，大受歡迎愛戴，大受歡迎增加知名度增加知名度生活更舒適生活更舒適身心更健慷身心更健慷解除煩惱解除煩惱安全感安全感贊賞傾慕贊賞傾慕更有面子，提高身價更有面子，提高身價美麗動人，儀表出眾美麗動人，儀表出眾增加自信心增加自信心擴闊視野，增加新知識擴闊視野，增加新知識感覺清新爽潔感覺清新爽潔省時間省時間開心歡笑開心歡笑更多機會，享受空閑時間更多機會，享受空閑時間提供更多利便提供更多利便2022-2-17Sa

6、les Training22介紹利益介紹利益 -解說好處而非特點解說好處而非特點 - -從顧客需求出發(fā)從顧客需求出發(fā) 2022-2-17Sales Training23特點特點： 制造者所賦予產(chǎn)品的制造者所賦予產(chǎn)品的利益利益： 顧客從產(chǎn)品上獲得的顧客從產(chǎn)品上獲得的2022-2-17Sales Training24例：例：復印機復印機 項目項目 特點特點 利益利益1.1.可有進行彩色復印可有進行彩色復印 ? ? 2. 2. 有自動測定系統(tǒng)有自動測定系統(tǒng) ? ? 3. 3. 有自動送紙機，可使用有自動送紙機，可使用4 4種正常規(guī)格的紙種正常規(guī)格的紙 ? ?4. 4. 有自動分頁機，可省手工分頁的大

7、量時間有自動分頁機，可省手工分頁的大量時間 ? ? 5. 5. 不用時可自動切斷電源不用時可自動切斷電源 ? ? 6. 6. 具有按鍵式使用量記錄功能具有按鍵式使用量記錄功能 ? ?7. 7. 操作安靜無聲操作安靜無聲 ? ?8. 8. 使用簡便，免去復印人員使用簡便，免去復印人員 ? ?9. 9. 擁有專利，不夾紙的送紙裝置擁有專利，不夾紙的送紙裝置 ? ?10.10.使用插入式色合，可降低保養(yǎng)費用使用插入式色合，可降低保養(yǎng)費用 ? ?2022-2-17Sales Training25句子敘述的是句子敘述的是產(chǎn)品效益產(chǎn)品效益，當它當它.能回答顧客的問題能回答顧客的問題： 這對我有什麼意義？這

8、對我有什麼意義？提供解決顧客問題的方法提供解決顧客問題的方法2022-2-17Sales Training26購購 買買選選 擇擇認認 知知合合 理理 化化需需 要要 欲欲 望望購買決定購買決定：2022-2-17Sales Training27效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正確的事有效地做正確的事2022-2-17Sales Training28句子表達句子表達:我我. We-Attitude 你你. You-Attitude2022-2-17Sales Training293.輔助性輔助性 產(chǎn)品產(chǎn)品/仿制品仿制品 照片、插圖照片、插圖 說明書說明書 技術

9、資料技術資料 專家結論專家結論 Video 投影儀投影儀2022-2-17Sales Training30傾聽傾聽2022-2-17Sales Training31傾聽目的：傾聽目的： 取得資料取得資料 知道客戶的需要知道客戶的需要 了解客戶的態(tài)度了解客戶的態(tài)度 作出應變作出應變2022-2-17Sales Training32傾聽反映：傾聽反映：輕輕點頭輕輕點頭目光正視目光正視偶爾附和偶爾附和重點重復重點重復誠懇回答誠懇回答2022-2-17Sales Training33詢問詢問-開放式開放式 -封閉式封閉式 -選擇式選擇式2022-2-17Sales Training34詢問的優(yōu)勢詢問的

10、優(yōu)勢知道客戶的需求使交談富有意義影響交談進展使你顯得善解人意澄清事實2022-2-17Sales Training35開放式問題開放式問題方式：方式： 誰誰 什么什么 為什么為什么 哪里哪里 何時何時怎樣怎樣到到什么程度什么程度目的：目的： 1.獲取資料獲取資料 2.為討論而打開為討論而打開 新的話題新的話題2022-2-17Sales Training36主動性原則主動性原則帶回法：言歸正傳.還原法： 至于剛才那件事.重復法：再討論一下那件事吧. 關聯(lián)法： 我公司也.2022-2-17Sales Training37封閉式問題封閉式問題 方式：方式： 會不會會不會 是不是是不是 能不能能不能

11、 有沒有有沒有.目的目的： 1.獲得承諾獲得承諾 2.再控制局面再控制局面2022-2-17Sales Training38五筆連線五筆連線四筆連線四筆連線2022-2-17Sales Training392022-2-17Sales Training40不僅要深入進行研究問題不僅要深入進行研究問題,還要從不同角度觀察問題還要從不同角度觀察問題不僅要看到整體不僅要看到整體,還要看到各部分的有機聯(lián)系還要看到各部分的有機聯(lián)系149162022-2-17Sales Training41解決問題的方法解決問題的方法:公司業(yè)務員小劉接到一位老客戶的投訴公司業(yè)務員小劉接到一位老客戶的投訴, 該客戶強該客戶

12、強烈抱怨公司幾年來銷售給他的價格高于另外的銷量烈抱怨公司幾年來銷售給他的價格高于另外的銷量比他小的客戶比他小的客戶,因為他收到了公司給另外客戶的發(fā)票因為他收到了公司給另外客戶的發(fā)票, 上面的價格一目了然上面的價格一目了然.例例:2022-2-17Sales Training42發(fā)票開錯了發(fā)票開錯了現(xiàn)金進貨現(xiàn)金進貨貨物為處理品貨物為處理品效期短效期短大客戶的服務多大客戶的服務多運費為客戶出的運費為客戶出的沒有返還沒有返還為保住更多的客戶為保住更多的客戶順帶做的業(yè)務順帶做的業(yè)務專賣給他的專賣給他的該客戶其他產(chǎn)品銷量大該客戶其他產(chǎn)品銷量大開發(fā)期開發(fā)期,很快會調回正常價很快會調回正常價與本公司有特殊關系與本公司有特殊關系他的宣傳品有償他的宣傳品有償?shù)蛢r策略低價策略,為打掉競爭對手為打掉競爭對手2022-2-17Sales Training43-告訴真相告訴真相-實現(xiàn)諾言實現(xiàn)諾言2022-2-17S