房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧

1、Code of this report | #房地產(chǎn)銷售談判訓(xùn)練房地產(chǎn)銷售談判訓(xùn)練Code of this report | #目錄目錄1 1、銷售技巧之規(guī)定動作、銷售技巧之規(guī)定動作2 2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧3 3、實(shí)戰(zhàn)分析、實(shí)戰(zhàn)分析銷售技巧十四招銷售技巧十四招Code of this report | #規(guī)定動作規(guī)定動作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的

2、留下客戶的姓名和電話然的留下客戶的姓名和電話Code of this report | #第二部分、不同情景下的銷售方式第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪二次回訪有意向有意向但非常理但非常理性性多次到訪多次到訪屢不成交屢不成交來訪多次來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊喜歡聽旁邊人的意人的意見見首次來訪首次來訪購房意向購房意向強(qiáng)烈強(qiáng)烈Code of this report | #情景一：情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)

3、時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)Code of this report | #促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1 1、現(xiàn)場氣、現(xiàn)場氣氛的烘托氛的烘托2、決不放過今天1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見n 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚n 放大客戶需求放大客戶需求n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢放大產(chǎn)品優(yōu)勢n 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、快快Code of this report | #逼定技巧逼

4、定技巧1 1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“* * *單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“* * *單位是否售出？單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前臺置業(yè)顧問前前2 2次應(yīng)回答次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦抱歉，已售出，不能推薦”，在接

5、受第三次咨詢時(shí)才回答，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，未預(yù)定，可推薦可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诩记扇罕M量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合技巧四：未接待客戶

6、的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神作、語言、眼神）Code of this report | #逼定技巧逼定技巧2 2、 決不放過今天決不放過今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1 1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。解決，但切忌勿放大問題。2 2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可

7、能沒有了。、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。不讓你的客戶看另外一套差不多的。”Code of this report | #情

8、景二：情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時(shí)會攜帶家人或朋友。這客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時(shí)會攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往時(shí)的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。會成為我們的幫手。Code of this report | #1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多

9、次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1 1、探清客、探清客戶疑慮戶疑慮以退為進(jìn)以退為進(jìn)2 2、用其它、用其它人正言人正言打消疑慮打消疑慮1 1、換位思考，、換位思考，以退為進(jìn)以退為進(jìn)2 2、利用專業(yè)，從、利用專業(yè)，從身邊人入手身邊人入手Code of this report | #銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說

10、事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人很多時(shí)候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價(jià)，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見逼定技巧逼定技巧1 1 換位思考，以退為進(jìn)換位思考，以退為進(jìn)Code of this report | #例例1 1：客戶：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？你們的

11、房子什么都好，就是太密了？” Sales:“Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并

12、且，我們在規(guī)劃很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時(shí)也對建筑做了很多考慮時(shí)也對建筑做了很多考慮”例例2 2：客戶：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價(jià)還會再降現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價(jià)還會再降” Sales Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，你說的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個(gè)問題。其實(shí)很簡單，就像你包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個(gè)問題。其實(shí)很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，

13、現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價(jià)上漲的時(shí)候再買現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價(jià)上漲的時(shí)候再買嗎嗎”換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案例）1 1、先認(rèn)同客戶異、先認(rèn)同客戶異議議2 2、“我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/ /看到看到”（以退為進(jìn)句式）（以退為進(jìn)句式）3 3、闡述項(xiàng)目優(yōu)勢、闡述項(xiàng)目優(yōu)勢Code of this report | #逼定技巧逼定技巧2 2 利用專業(yè)，從身邊人入手利用專業(yè)，從身邊人入手1 1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。議、觀點(diǎn)等。例：例：

14、“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位MRYMRY頂力打造的頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征份的象征”2 2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來的一棟，所以很快就定了下來”3 3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。例：例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并

15、且性價(jià)比也高高”4 4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者者1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見Code of this report | #情景三：情景三：多次到訪，屢不成交多次到訪，屢不成交客戶解析：客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房

16、意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，這種客戶也許在首次到訪時(shí)會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)”。Code of this report | #1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪

17、多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1 1、苦肉計(jì)、苦肉計(jì)2 2、舍己利人、舍己利人Code of this report | #利用優(yōu)惠政策利用優(yōu)惠政策1 1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2 2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒說是最后一天，等給客

18、戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請?jiān)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。對于這種多次到訪不成交的客戶，

19、我們通常會使用苦肉計(jì)，因?qū)τ谶@種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有為這種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。同情心。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見1 1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）Code of this report | #當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這

20、當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身被挨罵或舍棄自身利益利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭取，讓客戶的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情欠你一次人情”。例如：例如：1 1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。SalesSales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要

21、不我把銷售這套房子的獎理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見2 2、舍棄自身利益、舍棄自身利益Code of this report | #情景四：情景四：已來訪已來訪2 2、3 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：客

22、戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時(shí)，一定要說服朋友和家人。人在場時(shí)，一定要說服朋友和家人。Code of this report | #1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、

23、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就既是如此，就不能再一味央不能再一味央求客戶。求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不戶感到來之不易，讓客戶感易，讓客戶感覺不買放不下覺不買放不下面子，激一激面子，激一激客戶非常湊效客戶非常湊效1 1、欲擒故縱、欲擒故縱2 2、激將法、激將法Code of this report | #需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。1 1、一個(gè)置業(yè)顧問

24、給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶、一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套房置業(yè)顧問不要推薦這套房這時(shí)，客戶會對這套房子情有獨(dú)鐘。這時(shí)，客戶會對這套房子情有獨(dú)鐘。2 2、在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢?、在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼

25、，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。論購買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見1 1、欲擒故縱、欲擒故縱Code of this report | #在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候決的客戶，但注意一

26、定要把握火候例如：例如：1 1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時(shí)這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時(shí)間間SalesSales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮* *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)慮

27、。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。客戶在經(jīng)過這樣一個(gè)過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要這樣一個(gè)過程后會非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會快速做出決定位置相差不大）都會快速

28、做出決定1 1、首次來訪、首次來訪購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈2 2、二次回訪、二次回訪有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到訪、多次到訪屢不成交屢不成交4 4、來訪多次、來訪多次無什么主見無什么主見喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人的意見的意見2 2、激將法、激將法Code of this report | #附錄：附錄：銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例解析銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例解析第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析銷售技巧銷售技巧之十四招之十四招Code of this report | #1 1、人物掃描、人物掃描十四招！十四招！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2 2、禮儀之邦、禮儀之邦3 3、望聞問切、望聞

29、問切4 4、暖場造氛、暖場造氛5 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美6 6、引蛇出洞、引蛇出洞7 7、換位思考、換位思考 8 8、聲東擊西、聲東擊西9 9、一石二鳥、一石二鳥1010、以假亂真、以假亂真1111、巧借東風(fēng)、巧借東風(fēng)1212、對號入座、對號入座1313、苦肉計(jì)、苦肉計(jì)1414、臨門一腳、臨門一腳Code of this report | #人物掃描人物掃描抓住準(zhǔn)客戶的重要利器抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多也許這時(shí)客戶很多在這些客戶中有業(yè)主、有在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實(shí)力的閑逛的、有采盤的，也有有購房實(shí)力的此時(shí)此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你的你應(yīng)

30、該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！想進(jìn)攻的對象！n人物掃描人物掃描n n綜述綜述 抓準(zhǔn)抓準(zhǔn)客戶的重要利客戶的重要利器器n案例案例n 1 1、人物掃描、人物掃描Code of this report | #3 3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點(diǎn)來判斷客戶是、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。否有購買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。n人物掃描人物掃描n n綜述綜述 抓準(zhǔn)抓準(zhǔn)客戶的重要利客戶的重要利器器n案例案例n 1 1、人物掃描、人物掃描1 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友、從家庭成員判斷：夫妻二人，三

31、口之家，夫妻和朋友（1-21-2個(gè)），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目個(gè)），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。標(biāo)。2 2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時(shí)還會與身的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時(shí)還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句邊的人竊竊私語或討論幾句Code of this report | #2 2、禮儀之邦、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇暇“照顧照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式到每一組客戶時(shí)，

32、你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤進(jìn)行后續(xù)跟蹤簡單的方法化解初次見面的陌生感簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。下姓名與電話。n禮儀之邦禮儀之邦n目的目的為了為了不流失每一組不流失每一組到訪客戶到訪客戶n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例人物人物背景背景n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例人物人物對話對話n Code of this report | #銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物背景：人物背景：客戶客戶A A：龍湖

33、老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套渝中區(qū)歇臺子有一套500500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪較高，一套房子算下來大概能陪200200多萬。目前手上有多萬。目前手上有1010萬現(xiàn)金，萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實(shí)。剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實(shí)。客戶客戶B B、CC夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計(jì)世家，家夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對自住房的要求比較高

34、。庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對自住房的要求比較高。置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A，置業(yè)顧問，置業(yè)顧問B Bn禮儀之邦禮儀之邦n目的目的為了為了不流失每一組不流失每一組到訪客戶到訪客戶n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例人物人物背景背景n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例人物人物對話對話n 2 2、禮儀之邦、禮儀之邦Code of this report | #客戶客戶A A：請問：請問置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：啊，您好，請問有什么可以幫您？：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶客戶A A：我想看看你們的房子。：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：哦，歡迎參觀龍湖：哦，歡迎參觀龍湖* * *

35、項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？客戶客戶A A：?。课覜]帶名片?。喊?？我沒帶名片！置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以?？蛻艨蛻鬉 A：1388388388813883883888，江，江* * *。置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A用筆記在了本子上用筆記在了本子上測試成功率：測試成功率：85%85%周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大

36、汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 n禮儀之邦禮儀之邦n目的目的為了為了不流失每一組不流失每一組到訪客戶到訪客戶n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例人物人物背景背景n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例人物人物對話對話n 2 2、禮儀之邦、禮儀之邦Code of this report | #望望從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。聞聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問問設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購

37、買力的進(jìn)設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷。一步判斷。切切針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門心理命門”3 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣n望聞問切望聞問切n綜述綜述初步初步判斷客戶意向判斷客戶意向的秘訣的秘訣n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n 成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+ +反反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。問才構(gòu)成一劍封喉的銷

38、售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個(gè)過程，引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。Code of this report | #背景介紹背景介紹此故事發(fā)生在此故事發(fā)生在0808年中下旬龍湖年中下旬龍湖* *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場

39、，那時(shí)的市場相項(xiàng)目銷售現(xiàn)場，那時(shí)的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！不容易的銷售！時(shí)間：時(shí)間：0808年中下旬下午三點(diǎn)鐘年中下旬下午三點(diǎn)鐘場景：場景：0808下半年，情景慘淡，但銷售中心

40、氣氛還不錯(cuò)，居然還下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶有三組客戶這時(shí)，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今這時(shí)，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看天路過來看看春森實(shí)戰(zhàn)案例春森實(shí)戰(zhàn)案例n望聞問切望聞問切n綜述綜述初步初步判斷客戶意向判斷客戶意向的秘訣的秘訣n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n 3 3、望聞問切、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣Code of this report | #置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖* * *項(xiàng)目項(xiàng)目客戶：你好！我過

41、來了解一下客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XXXX的樓的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為順便過來看看你們的項(xiàng)目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！置業(yè)

42、顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊啊接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會3 3、望聞問切、

43、望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣初步判斷客戶意向的秘訣n望聞問切望聞問切n綜述綜述初步初步判斷客戶意向判斷客戶意向的秘訣的秘訣n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例n背景介紹背景介紹n人物對話人物對話P1P1n Code of this report | #4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱銷利用人氣，制造熱銷氛圍氛圍現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀作秀”能力。例如：能力。例如：（1 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主業(yè)主都可以讓他們成為樓盤熱銷的

44、利器！都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器?。? 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞遞* * *房源已售出，或房源已售出，或* * *客戶會在客戶會在* * *時(shí)間來簽合時(shí)間來簽合同同（3 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。真正客戶的快速成交。n暖場造氛暖場造氛n綜述綜述利用利用人氣，制造熱人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n人物對話人物對話P3P3n Code of this report | #銷售中心實(shí)

45、戰(zhàn)案例：人物對話銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話P1P1銷售中心案例：接銷售中心案例：接29P29P置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：好的，我先給您簡單介紹一下項(xiàng)目：龍湖：好的，我先給您簡單介紹一下項(xiàng)目：龍湖* * *項(xiàng)目是龍項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶客戶A A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺錢

46、，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺得。得。置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶客戶A A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱利用人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n暖場造氛暖場造氛n綜述綜述利用利用人氣，制造熱人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n人

47、物對話人物對話P3P3n Code of this report | #置業(yè)顧問置業(yè)顧問B B上場，走到置業(yè)顧問上場，走到置業(yè)顧問A A身邊身邊置業(yè)顧問置業(yè)顧問B B：3131樓六號房剛剛定了，不要推薦了樓六號房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A點(diǎn)頭點(diǎn)頭置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才近才推出的特價(jià)房，才3434萬，非常劃算，很適合投資。萬，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問置業(yè)顧問B B上場，走到置業(yè)顧問上場，走到置業(yè)顧問A A身邊身邊置業(yè)顧問置業(yè)顧問B B：3333樓樓7 7號房剛剛定

48、了，不要推薦了號房剛剛定了，不要推薦了客戶客戶A A：這么快？你們賣得不錯(cuò)??？：這么快？你們賣得不錯(cuò)啊？置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造利用人氣，制造熱銷氛圍熱銷氛圍n暖場造氛暖場造氛n綜述綜述利用利用人氣，制造熱人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n人物對話人物對話P3P3n 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人

49、物對話銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話P2P2Code of this report | #客戶客戶A A：哦，你剛說的：哦，你剛說的3434萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)顧問置業(yè)顧問A A：不是，優(yōu)惠過后：不是，優(yōu)惠過后3333萬都不到，您要抓緊機(jī)會哦，我有萬都不到，您要抓緊機(jī)會哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會難得，再加上北到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會?。〔啃聟^(qū)的未來發(fā)展您可

50、能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會??！客戶客戶A A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。我回去考慮一下盡快給你回復(fù)?？蛻艨蛻鬉 A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了* * *項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦但是身邊多了一對夫婦4 4、暖場造氛、暖場造氛利用人氣，制造熱利用人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n暖場造氛暖場造氛n綜述綜述利用利

51、用人氣，制造熱人氣，制造熱銷氛圍銷氛圍n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例n人物對話人物對話P1P1n人物對話人物對話P2P2n人物對話人物對話P3 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話P3P3Code of this report | #與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊同。5 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主n學(xué)會贊美學(xué)會贊美n綜述綜

52、述先入先入為主為主n贊美的要點(diǎn)贊美的要點(diǎn)n真誠的贊美真誠的贊美n贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn)n贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn)n 間接贊美間接贊美n贊美第三者贊美第三者n贊美經(jīng)典語句贊美經(jīng)典語句n 贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。接、及時(shí)的原則。Code of this report | #1 1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶；、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面2 2、贊美對方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；、贊美對方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；

53、如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美3 3、贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；、贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；如對客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美如對客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美5 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主n學(xué)會贊美學(xué)會贊美n綜述綜述先入先入為主為主n贊美的要點(diǎn)贊美的要點(diǎn)n真誠的贊美真誠的贊美n贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn)n贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn)n 間接贊美間接贊美n贊美第三者贊美第三者n贊美經(jīng)典語句贊美經(jīng)典語句 Code of this report

54、 | #4 4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力而體現(xiàn)出他的能力5 5、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會更感謝你，還會感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會更好）。好）。如：（如：（1 1）我聽）我聽*

55、 * * *經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您5 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主n學(xué)會贊美學(xué)會贊美n綜述綜述先入先入為主為主n贊美的要點(diǎn)贊美的要點(diǎn)n真誠的贊美真誠的贊美n贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn)n贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn)n 間接贊美間接贊美n贊美第三者贊美第三者n贊美經(jīng)典語句贊美經(jīng)典語句 Code of this report | #贊美中最經(jīng)典的四句話贊美中最經(jīng)典的四句

56、話.你真不簡單你真不簡單.我很欣賞你我很欣賞你.我很佩服你我很佩服你.你很特別你很特別.5 5、學(xué)會贊美、學(xué)會贊美先入為主先入為主n學(xué)會贊美學(xué)會贊美n綜述綜述先入先入為主為主n贊美的要點(diǎn)贊美的要點(diǎn)n真誠的贊美真誠的贊美n贊美閃光點(diǎn)贊美閃光點(diǎn)n贊美具體點(diǎn)贊美具體點(diǎn)n 間接贊美間接贊美n贊美第三者贊美第三者n贊美經(jīng)典語句贊美經(jīng)典語句 Code of this report | #牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可

57、以想辦法讓牛主動喝水：第一，這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。的需求。6 6、引蛇出洞、引蛇出洞挖掘并制造需挖掘并制造需求求n引蛇出洞引蛇出洞n綜述綜述挖掘挖掘并制造需求并制造需求n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例 挖掘挖掘需求需求n銷售中心實(shí)戰(zhàn)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例案例n制作需求制作需求P1P1n制造需求制造需求P2 P2 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。

58、我們通?？蛻粢婚_始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！例如：甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！例如：（1 1）挖掘需求：客戶也許想買）挖掘需求：客戶也許想買3 3房，也許并不想買朝江的，房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了了（2 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行是閑逛，甚至有可能是同行

59、Code of this report | #通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在* *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會非常難得的機(jī)會置業(yè)顧問：一個(gè)勁的向客戶炫耀置業(yè)顧問：一個(gè)勁的向客戶炫耀CBDCBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景中心的花園洋房，描述著未來的生活景象象客戶：我已經(jīng)在客戶：我已經(jīng)在* * *項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！房很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。置業(yè)顧問：那

60、您今天是來對了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。都一起看看。（客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地（客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步步）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相