Moragq國信證券營銷管理制度

1、生命是永恒不斷的創(chuàng)造，因為在它內(nèi)部蘊含著過剩的精力，它不斷流溢，越出時間和空間的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表現(xiàn)的形式表現(xiàn)出來。泰戈爾國信證券客戶經(jīng)理管理制度第一章 總則1 本制度之客戶經(jīng)理是指為營業(yè)部聘用的，并在本營業(yè)部有效管理下，為營業(yè)部開發(fā)證券交易客戶或銷售基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，獲取手續(xù)費收入提成的證券客戶經(jīng)理。具體包括以營業(yè)部為依托開發(fā)客戶的直營客戶經(jīng)理和利用營業(yè)部提供的營銷渠道開發(fā)客戶的營銷團(tuán)隊人員。2 為發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)客戶經(jīng)理的管理，特制定本制度。客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守國家法律、法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定。 第二章 客戶經(jīng)理的聘用及其職責(zé) 1 營業(yè)部為拓展業(yè)務(wù)，對外聘用專門人員作

2、為客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理原則上應(yīng)具備以下條件和資格：l 具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，無不良紀(jì)錄；l 具有全日制本科以上學(xué)歷、身體健康，有客戶基礎(chǔ)或較強銷售能力的可適當(dāng)放寬條件；l 具備一定的金融證券專業(yè)知識；l 除見習(xí)客戶經(jīng)理以外，要求通過至少兩門證券從業(yè)資格考試科目。l 到達(dá)公司或營業(yè)部規(guī)定的其它條件。 營業(yè)部應(yīng)優(yōu)先錄用通過證券從業(yè)資格考試或有金融從業(yè)經(jīng)歷人員。 證券法等國家法規(guī)、政策規(guī)定不得從事證券、金融業(yè)務(wù)的人員，一律不得錄用為客戶經(jīng)理。 2 應(yīng)聘人員須提供履歷書、身份證明及復(fù)印件、學(xué)歷證明及復(fù)印件、近期免冠照片等必要材料。應(yīng)聘人員非當(dāng)?shù)貞艨诘?，須由戶口所在地派出所出具戶籍證明或由畢業(yè)院校

3、出具推薦函等。3 客戶經(jīng)理分為見習(xí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理等四級。4 見習(xí)客戶經(jīng)理由營業(yè)部與其簽訂非全日制用工合同；到達(dá)公司規(guī)定的客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)，且通過兩門以上證券從業(yè)人員資格考試后，轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理，由營業(yè)部指定的勞務(wù)代理公司與其簽訂勞務(wù)派遣合同；到達(dá)高級客戶經(jīng)理以上級別的，報經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)管理部和人力資源部批準(zhǔn)后由公司與其簽訂正式勞動合同。5 客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是：l 按照公司和營業(yè)部要求，努力學(xué)習(xí)并掌握證券相關(guān)業(yè)務(wù)知識；l 遵守公司和營業(yè)部相關(guān)規(guī)章制度，服從營業(yè)部管理，積極進(jìn)行客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)宣傳和拓展活動；l 積極開發(fā)證券客戶，并為客戶做好服務(wù)工作。l 在明示各項

4、證券產(chǎn)品真實情況或有風(fēng)險與預(yù)期收益的前提下，向客戶銷售產(chǎn)品；l 建立完善的客戶檔案，根據(jù)不同客戶的資產(chǎn)情況、風(fēng)險偏好、投資需求，為客戶制定適合的理財計劃；l 營業(yè)部安排的其他工作。第三章 業(yè)務(wù)拓展費及收入提成管理1 外聘客戶經(jīng)理的收入由業(yè)務(wù)拓展費、手續(xù)費凈收入提成和管理津貼三部分構(gòu)成，其中管理津貼為團(tuán)隊長享受，最高不超過500元/月。各級崗位的業(yè)務(wù)拓展費標(biāo)準(zhǔn)及各項考核指標(biāo)參數(shù)如下:崗位標(biāo)準(zhǔn)元/月客戶累計資產(chǎn)量6個月新增戶數(shù)6個月基金銷售額6個月傭金奉獻(xiàn)萬提成比例資深客戶經(jīng)理300010000萬105005025%高級客戶經(jīng)理20003000萬603003025%客戶經(jīng)理15001500萬100

5、200620%1200500萬100200620%見習(xí)經(jīng)理100020%2 手續(xù)費凈收入提成按月結(jié)算。供提成的手續(xù)費凈收入來源為客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶的股票、國債和封閉式基金交易等產(chǎn)生的手續(xù)費凈收入或銷售開放式基金等金融產(chǎn)品所產(chǎn)生的認(rèn)購費、申購費等手續(xù)費凈收入。3 證券交易手續(xù)費提成比例按客戶經(jīng)理的不同級別從低到高設(shè)置，見習(xí)客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理20%，高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理25%。4 基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購費、認(rèn)購費，客戶經(jīng)理可以提取45%的提成，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部另有要求的，按要求執(zhí)行。客戶贖回基金所得的贖回費不提成。同時從基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購費、認(rèn)購費中提取5用作團(tuán)隊營

6、銷活動費用和對營銷主管的獎勵費用。5 客戶證券交易手續(xù)費凈手續(xù)費的設(shè)置不得低于0.1%，低于0.1的設(shè)置，不得再對此手續(xù)費收入提成，高于0.1，客戶經(jīng)理只能提取0.1以上部分的手續(xù)費收入，即理財經(jīng)理提取提成后，營業(yè)部手續(xù)費收入不得低于0.1。6 客戶確實認(rèn)要求客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶必須至少提前一天預(yù)約，開戶時預(yù)約客戶必須本人親臨營業(yè)部辦理相關(guān)手續(xù)，有關(guān)客戶確認(rèn)的詳細(xì)規(guī)則以營業(yè)部目前執(zhí)行的客戶確認(rèn)方法為準(zhǔn)。第四章 考核，晉級與獎懲1 應(yīng)聘人員被錄用，經(jīng)培訓(xùn)后上崗，即成為見習(xí)客戶經(jīng)理。第一個月開發(fā)客戶資產(chǎn)不足50萬元或手續(xù)費收入不足2000元者，即解除聘用，且不予提成；前三個月開發(fā)客戶資產(chǎn)不足100萬

7、元或手續(xù)費收入不足1萬元者，即解除聘用；前六個月累計開發(fā)客戶資產(chǎn)不足300萬元或手續(xù)費不足3萬元者，即解除聘用；任職見習(xí)客戶經(jīng)理滿一年仍未到達(dá)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)者，即解除聘用。2 第二十四條 對營業(yè)部客戶經(jīng)理以上級別的考核，主要包括五項：考核期新增客戶數(shù)、金融產(chǎn)品銷售額、手續(xù)費凈收入、累計客戶資產(chǎn)量、日常綜合表現(xiàn)。其中金融產(chǎn)品銷售額的權(quán)重為40，手續(xù)費凈收入為20，累計客戶資產(chǎn)量為20，新增客戶數(shù)為10，日常綜合表現(xiàn)為10。維持級別所應(yīng)到達(dá)的分?jǐn)?shù)為70分，晉級應(yīng)到達(dá)的分?jǐn)?shù)為80分以上含80分?？蛻艚?jīng)理的達(dá)標(biāo)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)6個月內(nèi)，累計新增有效客戶數(shù)不少于100戶，金融產(chǎn)品銷售額不少于200萬元，手續(xù)

8、費凈收入不少于6萬元，客戶資產(chǎn)量不少于500萬元；高級客戶經(jīng)理的達(dá)標(biāo)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)6個月，累計新增有效客戶數(shù)不少于60戶，金融產(chǎn)品銷售額不少于300萬元，手續(xù)費凈收入不少于30萬元，客戶資產(chǎn)量不少于3000萬元；資深客戶經(jīng)理的達(dá)標(biāo)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)6個月，累計新增有效客戶數(shù)不少于10戶，金融產(chǎn)品銷售額不少于500萬元，手續(xù)費凈收入不少于50萬元，客戶資產(chǎn)量不少于1億元。 第二十五條 營業(yè)部對各項考核指標(biāo)的參數(shù)和權(quán)重按年度進(jìn)行設(shè)置，也可以每半年調(diào)整一次。營業(yè)部根據(jù)考核結(jié)果，對客戶經(jīng)理級別進(jìn)行調(diào)整，客戶經(jīng)理按考核到達(dá)的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費和手續(xù)費提成比例。第二十六條 經(jīng)營業(yè)部考核未到達(dá)相應(yīng)級別考核

9、標(biāo)準(zhǔn)的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予降級。同公司簽訂正式勞動合同的高級客戶經(jīng)理，在考核期內(nèi)未到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)培訓(xùn)在下一考核期仍無法到達(dá)高級客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)的，解除勞動合同，執(zhí)行普通級別客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)。 第五章 直營客戶經(jīng)理管理、考核方法1 直營客戶經(jīng)理指營業(yè)部聘用的客戶經(jīng)理不依賴銀行網(wǎng)點而獨立開展業(yè)務(wù)，允許直營客戶經(jīng)理建立團(tuán)隊，發(fā)展客戶經(jīng)理和居間人。2 團(tuán)隊長和團(tuán)員的拓展費收入和提成以及考核、晉級、獎懲以本方法第二、三、四章的規(guī)定為準(zhǔn)。另外從團(tuán)隊凈手續(xù)費收入中提取5獎勵團(tuán)隊長，該團(tuán)隊中的居間人不享受拓展費收入。第六章 銷售團(tuán)隊管理、考核方法1 銷售團(tuán)隊是指以銀行網(wǎng)點為單位建立的營銷隊伍，接受營業(yè)部的指導(dǎo)來從事市場

10、營銷和銷售工作。2 營業(yè)部挑選優(yōu)秀客戶經(jīng)理作為團(tuán)隊主管來管理銀行網(wǎng)點的銷售工作，原則上每個銀行網(wǎng)點只配備一個客戶經(jīng)理，團(tuán)隊主管帶領(lǐng)客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點開發(fā)客戶，并在銀行網(wǎng)點之外的市場開拓銷售渠道，銷售基金等金融產(chǎn)品以及開發(fā)股票客戶。團(tuán)隊主管同時負(fù)責(zé)網(wǎng)點客戶經(jīng)理的管理、培訓(xùn)等工作。3 營業(yè)部營銷主管與團(tuán)隊主管簽訂每個銀行網(wǎng)點的全年銷售目標(biāo)責(zé)任書。4 團(tuán)隊主管與銀行網(wǎng)點銷售人員所開發(fā)的客戶不再單獨統(tǒng)計，而是統(tǒng)一按照以銀行網(wǎng)點為單位設(shè)立的團(tuán)隊來登記，在每月計算銀行網(wǎng)點團(tuán)隊成員的銷售成績時，以團(tuán)隊每月總成績按照團(tuán)隊總?cè)藬?shù)含團(tuán)隊主管取平均數(shù)作為團(tuán)隊每個成員的業(yè)績。銀行網(wǎng)點收入則為團(tuán)隊主管和銀行網(wǎng)點銷售人員

11、共同創(chuàng)造的凈手續(xù)費收入，銀行網(wǎng)點收入中股票交易產(chǎn)生的凈手續(xù)費收入按25的比例提取分成，基金和理財產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的凈收入按45的比例提成，提成由團(tuán)隊長和銀行銷售人員平均分配。5 團(tuán)隊主管每月可獲得300元管理津貼，團(tuán)隊主管可管理多個銀行網(wǎng)點銷售團(tuán)隊，每多管理一個團(tuán)隊則津貼可增加100元，但管理津貼上限不超過500元。6 為有利于團(tuán)隊主管完成與營銷主管簽訂的銷售任務(wù)，團(tuán)隊主管可以發(fā)展隸屬于該銀行網(wǎng)點團(tuán)隊的居間人。居間人的銷售成績中只有基金銷售業(yè)績能計入銀行網(wǎng)點銷售總成績中，作為團(tuán)隊的整體考核依據(jù)。7 居間人不享受業(yè)務(wù)拓展費。8 營業(yè)部根據(jù)目標(biāo)責(zé)任的實際完成情況，每月提取銀行網(wǎng)點收入和居間人創(chuàng)造的凈手

12、續(xù)費收入的5%，用于獎勵團(tuán)隊主管。9 營業(yè)部任命團(tuán)隊主管和銷售經(jīng)理時按照其目前所處的客戶經(jīng)理級別來確定業(yè)務(wù)拓展費標(biāo)準(zhǔn)。11 以第二、三、四章的規(guī)定為準(zhǔn)對銀行網(wǎng)點的銷售經(jīng)理進(jìn)行考核，銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理按考核到達(dá)的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費，考核不合格則按第四章的規(guī)定處理。13 對于只管理一個銀行網(wǎng)點的團(tuán)隊主管考核：1其考核指標(biāo)中，對資產(chǎn)保有量、月增戶數(shù)、月奉獻(xiàn)傭金和綜合表現(xiàn)指標(biāo)的要求與本制度第二、三、四章的相關(guān)規(guī)定相同?；痄N售指標(biāo)則以團(tuán)隊主管與營銷主管簽訂的全年基金銷售目標(biāo)平均分解到每個月的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，假設(shè)團(tuán)隊整體含居間人銷售的基金金額未完成該基金銷售指標(biāo)，則團(tuán)隊主管的基金銷售考核不合格。團(tuán)隊主管按

13、上一次考核到達(dá)的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費用?？己瞬缓细駝t按第四章的規(guī)定處理。2年終未能完成網(wǎng)點全年基金銷售目標(biāo)的團(tuán)隊主管，營業(yè)部取消其團(tuán)隊主管資格。 假設(shè)團(tuán)隊主管考核期內(nèi)未能完成基金銷售指標(biāo)且未能到達(dá)考核期內(nèi)基金銷售指標(biāo)的50%者，營業(yè)部可取消其團(tuán)隊主管資格。14 對于管理多個銀行網(wǎng)點的團(tuán)隊主管：1其考核指標(biāo)中，資金保有量、月增戶數(shù)、月奉獻(xiàn)傭金三項指標(biāo)選取該團(tuán)隊主管業(yè)績最正確網(wǎng)點的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，要求與本制定第二、三、四章的規(guī)定相同?；痄N售指標(biāo)的合格標(biāo)準(zhǔn)則是：考核期內(nèi)各網(wǎng)點基金銷售額之和到達(dá)各網(wǎng)點考核期內(nèi)任務(wù)總和的80%。團(tuán)隊主管按上一次考核到達(dá)的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費用。考核不合格則按第四章的

14、規(guī)定處理。假設(shè)考核期內(nèi)基金銷售任務(wù)完成度不足總?cè)蝿?wù)的50，營業(yè)部可調(diào)整團(tuán)隊長的銀行網(wǎng)點管理資格。2年終考核時，要求各網(wǎng)點全年基金銷售之和到達(dá)各網(wǎng)點全年基金銷售任務(wù)總和的80%，不合格時，未完成全年基金銷售任務(wù)的銀行網(wǎng)點不再由該團(tuán)隊主管管理。第七章 客戶經(jīng)理的管理1 各營業(yè)部須根據(jù)各自實際情況建立專業(yè)銷售團(tuán)隊，并設(shè)立“營銷主管”，專門負(fù)責(zé)營業(yè)部營銷渠道客戶經(jīng)理的管理及產(chǎn)品銷售。營銷主管可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要下設(shè)假設(shè)干團(tuán)隊長區(qū)域經(jīng)理，具體負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、管理工作。營銷主管的職責(zé)包括：l 客戶經(jīng)理的招聘、登記、解約；l 客戶經(jīng)理個人檔案、業(yè)務(wù)檔案的建立、管理；l 公司客戶經(jīng)理制度、規(guī)定等的組織

15、執(zhí)行、監(jiān)督；l 客戶經(jīng)理的考勤、考核管理；l 對客戶經(jīng)理開發(fā)的客戶進(jìn)行回訪，并提示風(fēng)險；l 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析、匯總報送；l 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展費、提成收入發(fā)放的審核、管理；l 客戶經(jīng)理培訓(xùn)的計劃、組織和落實；l 市場營銷計劃、策略的制定和實施；l 產(chǎn)品銷售的策劃、組織和實施；l 對其下屬區(qū)域經(jīng)理的培育和管理；l 對客戶經(jīng)理的法律法規(guī)教育，是風(fēng)險防范的具體責(zé)任人；l 其它日常管理職責(zé)。 2 營銷主管的考核：營銷主管須根據(jù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部和營業(yè)部的要求，制定當(dāng)年營銷工作計劃。總經(jīng)理須與營銷主管簽訂目標(biāo)責(zé)任書，包括業(yè)績目標(biāo)，管理目標(biāo)，團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)等見附件，并報經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部批準(zhǔn)。3 營銷主管的激勵：營業(yè)