-應(yīng)收賬款管理畢業(yè)論文-

1、.可編輯范本.目錄1 前言.21.1研究目的與意義 .21.1.1研究的目的 .21.1.2研究的意義 .21.2國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn)綜述 .31.2.1國(guó)外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述 .31.2.2國(guó)內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述 .31.3研究?jī)?nèi)容及方法 .52A 應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問(wèn)題 .52.1A公司概況 .52.2A公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 .52.2.1應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)比重大 .52.2.2逾期應(yīng)收賬款在逐年增加 .63A 應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題 .73.1應(yīng)收賬款逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重大 .73.2應(yīng)收賬款回收速度慢 .83.3應(yīng)收賬款的賬齡長(zhǎng) .94A 應(yīng)收賬款管理原因分析 .104.1

2、沒(méi)有建立完善的信用管理體系 .104.1.1沒(méi)有對(duì)進(jìn)行客戶資信調(diào)查和評(píng)估 .104.1.2沒(méi)有規(guī)范銷售合同的內(nèi)容 .11可編輯范本.4.1.3沒(méi)有規(guī)范收賬方式 .114.2沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理 .124.2.1忽視對(duì)賬單的后期確認(rèn) .124.2.2不重視發(fā)票回執(zhí)單的回收 .124.3沒(méi)有加強(qiáng)賬款催收管理 .134.3.1缺乏催收方式 .134.3.2缺乏壞賬評(píng)估和申請(qǐng)流程 .134.3.3對(duì)應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲制度不完善 .135A 應(yīng)收賬款管理對(duì)策 .145.1建立完善的信用管理體系 .145.1.1設(shè)立了資信管理部門 .145.1.2規(guī)范銷售合同的管理 .145.1.3規(guī)范收賬策略 .1

3、55.2對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理 .165.2.1跟蹤對(duì)賬單的后期確認(rèn) .165.2.2跟蹤發(fā)票回執(zhí)單的回收 .165.3加強(qiáng)賬款催收管理 .165.3.1催收方式和流程 .165.3.2設(shè)立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)金 .175.3.3實(shí)施應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲制度 .186 結(jié)論語(yǔ) .19參考文獻(xiàn) .19可編輯范本.致謝 .錯(cuò)誤 ! 未定義書簽。1 前言1.1 研究目的與意義研究的目的通過(guò)對(duì) A 應(yīng)收賬款管理問(wèn)題進(jìn)行研究，提出有效的對(duì)策，改善其應(yīng)收賬款管理模式，以期在不減少收入的前提下， 調(diào)整應(yīng)收賬款的規(guī)模， 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。研究的意義本文對(duì)A 應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究，為經(jīng)營(yíng)者改善應(yīng)收賬款管理提供依據(jù)和對(duì)策?？?/p>

4、編輯范本.1.2 國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn)綜述為了分析解決A 應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題，通過(guò)查閱學(xué)者、專家的相關(guān)文獻(xiàn)，對(duì)獲得的信息加以歸納整理，綜述如下。國(guó)外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，應(yīng)收賬款管理早已作為一種重要的管理職能被廣泛認(rèn)可和應(yīng)用。RATTACHUT TANGSUCHEEVA,VITTALDAS PRABHU(2014)認(rèn)為，正確的估測(cè)現(xiàn)金流在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中是重要的與一種信貸條件，企業(yè)為減少其短期債務(wù)和破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)就要對(duì)現(xiàn)金流進(jìn)行準(zhǔn)確的估測(cè)。1SIMONSHORTHOSE(2013)認(rèn)為，企業(yè)為了保證企業(yè)的收益，需要與客戶建立信任和相互尊重，同時(shí)建立應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，有助于收回應(yīng)收

5、賬款的。2從國(guó)外研究來(lái)看，雖然國(guó)外對(duì)與應(yīng)收賬款管理的研究趨于領(lǐng)先地位，但是由于資本主義本身所存在的問(wèn)題和弊端，商業(yè)模式和金融創(chuàng)新形式過(guò)于活躍，信用監(jiān)管不嚴(yán)密。國(guó)內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述國(guó)內(nèi)關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理的理論研究起步較晚,為了促進(jìn)我國(guó)應(yīng)收賬款管理的進(jìn)步，國(guó)內(nèi)學(xué)者結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)際進(jìn)行研究和討論應(yīng)收賬款管理，并取得較大的發(fā)展。陳菁菁、劉晉（ 2015 ）認(rèn)為，不合理地增加應(yīng)收賬款，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)賒銷嚴(yán)重和難以催收欠款。其研究指出，企業(yè)存在應(yīng)收賬款的日常管理不規(guī)范、企業(yè)法律意識(shí)淡薄等問(wèn)題， 并提出企業(yè)需通過(guò)建立應(yīng)收賬款管理機(jī)制來(lái)保證企業(yè)運(yùn)營(yíng)安全。 3羅冰潔（ 2015 ）認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)定期編制賬齡分析

6、表，建立壞賬準(zhǔn)備制度，可編輯范本.確定合理的收賬政策，以加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收力度。4黃建斌（ 2015 ）分析了制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的必要性，并指出其存在依據(jù)不足、應(yīng)收滯期甚至虛假等問(wèn)題， 進(jìn)而提出相關(guān)的應(yīng)收賬款管理對(duì)策來(lái)避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 5董全娜（ 2015 ）指出在確保企業(yè)賒銷策略優(yōu)勢(shì)的前提下，通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，嚴(yán)格壞賬核銷制度，讓企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。6劉曉紅（ 2014 ）認(rèn)為，通過(guò)應(yīng)收賬款的縮短回收期限來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)不重視應(yīng)收賬款的管理，那么應(yīng)收賬款會(huì)增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。7林偉楨（ 2014 ）指出，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款出現(xiàn)了不合理的占用，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生壞賬損失和加重企業(yè)負(fù)擔(dān)

7、。 其研究認(rèn)為，選擇切實(shí)符合企業(yè)情況的應(yīng)收賬款管理辦法，有助于企業(yè)獲利能力的提高。 8韓英（ 2014 ）針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理崗位職能上存在的不足，提出需提高壞賬防范意識(shí)，嚴(yán)管應(yīng)收賬款，增強(qiáng)現(xiàn)金流的回收，以降低企業(yè)的損失。 9 朱霜（ 2014 ）認(rèn)為，運(yùn)用賬齡分析法可以對(duì)不同經(jīng)濟(jì)情況的客戶企業(yè)進(jìn)行分析和評(píng)估壞賬準(zhǔn)備，從而確定收回款項(xiàng)的機(jī)率和催收的方式。10國(guó)燕萍，郭黎（ 2013 ）認(rèn)為，如果不能及時(shí)收回應(yīng)收賬款，企業(yè)必須替購(gòu)買者墊支各種稅費(fèi)，給自身財(cái)務(wù)帶來(lái)壓力。因此，需選擇有利的貨款結(jié)算方式。11 。唐麗艷（ 2012 ）認(rèn)為，應(yīng)收賬款的回收期限關(guān)系著企業(yè)的現(xiàn)金流量周轉(zhuǎn)速度 , 影響到企業(yè)

8、資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。12綜上所述，國(guó)外學(xué)者認(rèn)為需要更好地去完善信用制度，而國(guó)內(nèi)學(xué)者認(rèn)為企業(yè)要改善應(yīng)收賬款的回收制度，在保證收回款項(xiàng)的前提下， 發(fā)生的應(yīng)收賬款能給企業(yè)帶來(lái)銷售收入的增加，否則只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。可編輯范本.1.3 研究?jī)?nèi)容及方法本文主要的研究?jī)?nèi)容是以A 為研究對(duì)象，調(diào)查其應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，探討其應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，分析其應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的原因，提出改善該公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策。本文主要的研究方法有案例法，文獻(xiàn)資料法， 對(duì)比法和實(shí)踐與理論相結(jié)合的方法。2A 應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問(wèn)題2.1A 公司概況A，簡(jiǎn)稱 A 公司，成立于 2010 年。公司位于廣東省惠州市

9、博羅縣徐田村，是一家專業(yè)生產(chǎn)紙箱和彩盒的制造型企業(yè)。A 目前擁有加工設(shè)備12 臺(tái)，廠房占地 1 ，000 平方米，以人工勞動(dòng)力為主進(jìn)行加工產(chǎn)品。公司奉行“以質(zhì)為本，以客為尊”的經(jīng)營(yíng)理念。2.2A 公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀A(yù) 有限公司規(guī)模小，以人工勞動(dòng)力為主，技術(shù)相對(duì)落后，公司發(fā)展緩慢，為了獲得更多的購(gòu)貨方，增加銷售收入，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，對(duì)應(yīng)收賬款的管理并不嚴(yán)格，從而造成公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重大和應(yīng)收賬款逾期金額在逐年增加。應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)比重大應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)比重是公司資產(chǎn)占用情況的主要指標(biāo)，其比重越大，說(shuō)明應(yīng)收賬款占用公司資金的情況越嚴(yán)重，會(huì)影響公司的資金周轉(zhuǎn)， 不利于公司的未

10、來(lái)發(fā)展。針對(duì) A 公司 2013-2015年應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)比重的數(shù)據(jù)如表2-1 所可編輯范本.示。應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)的比重一直在10% 以上，從 2013年的 15.82%到 2015 年的 55.78% ，呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)。表 2-1公司應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)百分比表年份應(yīng)收賬款余額（元）流動(dòng)資產(chǎn)（元）比重（ %）20138350.652779.415.82201426927.7977654.834.68201568238.44122341.3655.78由表 2-1數(shù)據(jù)可知，到 2015年為止應(yīng)收賬款占用 A 公司大量的流動(dòng)資金，從而導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，不利于公司的生產(chǎn)與發(fā)展。

11、逾期應(yīng)收賬款在逐年增加當(dāng)應(yīng)收賬款數(shù)額較大時(shí)， 逾期金額無(wú)法收回的可能性也會(huì)變大, 這種因?yàn)闊o(wú)法收回欠款而帶來(lái)的損失就叫做壞賬成本，會(huì)影響公司的發(fā)展。為了了解A 公司逾期應(yīng)收賬款的金額狀況， 對(duì) 2013 年-2015年期間應(yīng)收賬款銷售收入與逾期應(yīng)收賬款的金額狀況進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析，如表2-2 所述：表 2-22013年-2015年期間應(yīng)收賬款銷售收入與逾期應(yīng)收賬款的金額狀況單位 :元項(xiàng)目2013 年2014 年2015 年銷售收入179789.83348391.92450984.29應(yīng)收賬款8350.626927.7968238.44逾期金額1986.088350.634074.01根據(jù)表 2-2

12、 的數(shù)據(jù)， 2013 年銷售收入有179789.83元, 逾期金額占應(yīng)收賬款總額的 23.79% ；2015年公司的銷售收入為450984.29元，逾期金額占應(yīng)收賬款總額的49% 。從數(shù)據(jù)可以看出， 2013 年至 2015 年，A 公司銷售收入可編輯范本.增長(zhǎng)了 2.5 倍，而應(yīng)收賬款增長(zhǎng)了8 倍，同時(shí)，逾期金額占應(yīng)收賬款總額的比重也在逐年增加。雖然銷售收入在逐年增長(zhǎng)，但是應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度更快，使得賬款的拖欠越來(lái)越嚴(yán)重 , 導(dǎo)致越難收回應(yīng)收賬款，造成經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量短缺, 仍嚴(yán)重影響公司對(duì)其他項(xiàng)目的投資和公司未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。3A 應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題在我國(guó)，大部分中小型制造企業(yè)存在著賒銷行為

13、，其中一部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)較為嚴(yán)重的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)A 公司的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其同樣存在著許多應(yīng)收賬款方面的問(wèn)題。3.1 應(yīng)收賬款逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重大A 公司規(guī)模較小，應(yīng)收賬款逾期金額不斷在累積，使得逾期金額越來(lái)越高，增大了公司存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性。由于對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析尤為重要，A公司通過(guò)賬齡分析， 了解公司應(yīng)收賬款情況， 對(duì)于應(yīng)收賬款逾期金額占其總額比重大的應(yīng)收賬款， 公司可以進(jìn)行重點(diǎn)的審查。 A 公司應(yīng)收賬款逾期金額占其總額比重分析如下表3-1 ：表 -1 公司 2013-2015年逾期金額占應(yīng)收賬款總額比重分析表項(xiàng)目逾期金額應(yīng)收賬款比重20131986.088350.62

14、3.78%20148350.626927.7931.01%201534074.0168238.4449.93%通過(guò)表 3-1 可以看到 A 公司 2013年-2015年逾期金額占當(dāng)年應(yīng)收賬款總額的比重分別為23.78% ，31.01% ，49.93% 。其應(yīng)收賬款余額狀況并不理想，逾期金額比重在逐年增大， 說(shuō)明公司沒(méi)有對(duì)進(jìn)行客戶資信調(diào)查和評(píng)估，沒(méi)有規(guī)范可編輯范本.銷售合同的內(nèi)容和沒(méi)有規(guī)范收賬方式導(dǎo)致逾期金額在不斷增加。因此，A 公司需要通過(guò)建立完善的信用管理體系來(lái)應(yīng)收賬款的管理，從而達(dá)到降低逾期金額比重的目的。3.2 應(yīng)收賬款回收速度慢應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)是應(yīng)收賬款管理得一個(gè)很重要的指標(biāo)。

15、公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高，減少使得收賬費(fèi)用，從而加快資產(chǎn)流動(dòng)，增強(qiáng)償債能力。應(yīng)收賬款實(shí)際收回天數(shù)超過(guò)規(guī)定的應(yīng)收賬款回收天數(shù)，就表明了客戶拖欠賬款時(shí)間長(zhǎng)，資信度低，增大了壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。從另一方面看，如果公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)少，則表明公司奉行較緊的信用政策，有可能因此不適當(dāng)?shù)販p少了部分營(yíng)業(yè)收入。 A 三年應(yīng)收賬款平均回收期及相關(guān)數(shù)據(jù)如表3-2 ：表 3-2A2013年 -2015年應(yīng)收賬款平均回收期年份201320142015主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（元）179789.83348391.92450984.29期初應(yīng)收賬款余額（元）2329.0812350.6046927.79期末應(yīng)收賬款余額（元）8350.

16、602 6927.7968238.44應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）10.6920.2945.97應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）33.6717.747.83根據(jù)表 3-2 ，A 公司 2013 年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為33.67 次，2015 年為 7.83次。明顯地看出A 的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，公司的變現(xiàn)能力降低，增大了應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。 公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在2013 年至 2015 年這三年間，增加了 25.84天，表明資金被拖欠時(shí)間長(zhǎng)，回收速度減緩, 增加了存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)的可能性。 A 公司可以通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，來(lái)加快應(yīng)收賬款的回收速可編輯范本.度，以保證公司的資金周轉(zhuǎn)。3.3 應(yīng)收賬款的賬

17、齡長(zhǎng)根據(jù)國(guó)際上的規(guī)定，一般把賬齡在一年以上的應(yīng)收賬款就被認(rèn)為是壞賬，一年以上的應(yīng)收賬款理應(yīng)沖銷。 如果一家公司存在著大量的應(yīng)收賬款的賬齡是在一年以上，那么即使其維持著賬面上的盈利，也有可能是一家虧損的公司。應(yīng)收賬款的賬齡越長(zhǎng)，越有可能發(fā)生壞賬損失。A 公司逾期的應(yīng)收賬款不斷在累積，公司的資產(chǎn)越來(lái)越嚴(yán)峻。通過(guò)對(duì)公司2015 年應(yīng)收賬款賬齡分析，得出以下表3-3數(shù)據(jù)：表 3-3A2015年應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡金額(元)比重 %未到期34164.4350.1%逾期 1-3 個(gè)月9045.2013.26%逾期 3-6個(gè)月(含 6 個(gè)月)4589.606.70%逾期 6-12個(gè)月(含 12 個(gè)月)26

18、28.223.85%逾期 1-3年 (含三年 )7330.3910.74%逾期 3年以上10480.615.35%合計(jì)68238.44100.00%由表 3-3 數(shù)據(jù)可知，未到期的應(yīng)收賬款金額雖占總金額的一半，但逾期三個(gè)月以內(nèi)的金額占應(yīng)收賬款總額的13.26% ，有較大可能將其收回， 但是收回該部分的應(yīng)收賬款會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款回收費(fèi)用，導(dǎo)致公司成本的增加； 逾期三到十二個(gè)月的金額占應(yīng)收賬款總金額的10.55% ，這部分很有可能不能全額收回，喪失了流動(dòng)性，變現(xiàn)能力相對(duì)較差；而逾期金額在一年以上的應(yīng)收賬款所占比重為26.09% ，這部分被認(rèn)為是壞賬理應(yīng)沖銷。然而 A 公司并沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行壞賬計(jì)提，

19、因此對(duì)于理應(yīng)沖銷的壞賬并沒(méi)有進(jìn)行沖銷，而是長(zhǎng)期掛賬，造成賬面盈可編輯范本.利的假象。4A 應(yīng)收賬款管理原因分析一般而言，應(yīng)收賬款可以被認(rèn)為是公司給購(gòu)買方的一項(xiàng)無(wú)償?shù)馁J款，如果購(gòu)買方只是拖欠貨款，給公司帶來(lái)的損失也就相對(duì)較低，但是一旦轉(zhuǎn)為了壞賬，那么公司的收益就一定會(huì)減少。因此，我們需要重視應(yīng)收賬款的回收問(wèn)題并對(duì)在應(yīng)收賬款管理方面存在的問(wèn)題的原因進(jìn)行分析。4.1 沒(méi)有建立完善的信用管理體系沒(méi)有對(duì)進(jìn)行客戶資信調(diào)查和評(píng)估由于 A 公司的規(guī)模小， 客戶資信調(diào)查和評(píng)估不完善，沒(méi)有對(duì)所有合作的客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信用度進(jìn)行全面的調(diào)查和評(píng)價(jià)，只對(duì)部分客戶進(jìn)行過(guò)走訪， 也因缺乏財(cái)務(wù)評(píng)估工具不能對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)方面的

20、定量和定性分析，更多的是靠談話愉悅程度、印象好壞做出客戶是否值得合作的結(jié)論，對(duì)這些客戶是否能夠及時(shí)或全額收回欠款并不了解。在雙方的合作過(guò)程中，尤其是面對(duì)某些客戶長(zhǎng)時(shí)間拖欠貨款金額的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員給出的答復(fù)一般是兩種，一種是正在催討等待回復(fù)， 另一種是客戶倒閉或不認(rèn)賬。公司沒(méi)有專門負(fù)責(zé)的人員進(jìn)行追討，銷售部門和財(cái)務(wù)部門的人員對(duì)客戶的情況也不了解無(wú)法判斷是否屬于本職工作也不會(huì)實(shí)時(shí)催討，因此往往這些欠款會(huì)被長(zhǎng)期累積拖欠，而公司卻無(wú)能為力。A 公司在與客戶合作前沒(méi)有對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)指標(biāo)、授信標(biāo)準(zhǔn)、信用審批流程的監(jiān)管和防范， 欠款時(shí)沒(méi)有真正了解客戶欠款的原因， 這些都給公司應(yīng)收賬款管理帶來(lái)了極大的困難。

21、可編輯范本.沒(méi)有規(guī)范銷售合同的內(nèi)容規(guī)范管理銷售合同，當(dāng)與客戶發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí), 銷售合同將會(huì)是最主要的書面文件之一。A 公司在與客戶進(jìn)行往來(lái)業(yè)務(wù)之前并不重視簽訂銷售合同的內(nèi)容以及對(duì)于訂單金額較小的客戶甚至沒(méi)有簽訂合同的意識(shí)。A 公司主要與訂單較大的客戶進(jìn)行合同簽訂，合同的內(nèi)容十分簡(jiǎn)單，只包括雙方當(dāng)事人的名稱或姓名和住所， 數(shù)量和包裝方式， 價(jià)款和合同使用的文字和效力。銷售合同中沒(méi)有規(guī)定結(jié)算方式， 履行期限和違約責(zé)任等重要內(nèi)容。 在與客戶簽訂的銷售合同多半是客戶提供的， 公司在對(duì)銷售合同內(nèi)容的審核也不注重， 允許銷售人員自己判斷是否可以蓋合同章。 銷售人員為了快速拿下訂單以及沒(méi)有專業(yè)的法律知識(shí)，

22、對(duì)合同的簽訂并不十分重視， 造成銷售合同在某種程度上是形同虛設(shè)。對(duì)于訂單金額較小的客戶甚至沒(méi)有簽訂合同的意識(shí)， A 公司沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的書面約定，客戶是否按照約定付款， 履行的實(shí)際情況如何， 并沒(méi)有法律的約束，當(dāng)某些客戶對(duì)賬款耍賴時(shí)， 公司對(duì)這部分賬款很難收回， 導(dǎo)致逾期金額在不斷累積。沒(méi)有規(guī)范收賬方式A 紙品公司關(guān)于應(yīng)收賬款的管理，存在著較多的收賬隱患。在收賬過(guò)程中，公司存在諸多不規(guī)范的現(xiàn)象， 財(cái)務(wù)人員沒(méi)有定期清查欠款客戶的回款情況， 沒(méi)有系統(tǒng)地記錄客戶的賒銷情況；同時(shí)， 營(yíng)業(yè)員在簽單和發(fā)貨過(guò)程中， 與相關(guān)財(cái)務(wù)人員缺乏及時(shí)有效的溝通， 影響財(cái)務(wù)人員有效和準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)地應(yīng)收賬款， 導(dǎo)致營(yíng)業(yè)員催款困難

23、，在一定程度上阻礙了公司資金的流暢周轉(zhuǎn)。在賬款結(jié)算方面， 公司只規(guī)定了使用現(xiàn)金結(jié)算方式，沒(méi)有規(guī)定不同付款金額的客戶應(yīng)該適合何種結(jié)算方式，結(jié)算方式太狹窄，對(duì)于客戶無(wú)法及時(shí)付款，導(dǎo)致產(chǎn)生不必要的應(yīng)收賬款。可編輯范本.4.2 沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理忽視對(duì)賬單的后期確認(rèn)A 公司的財(cái)務(wù)人員一般在月初導(dǎo)出對(duì)賬單,由財(cái)務(wù)人員將導(dǎo)出當(dāng)月的對(duì)賬單發(fā)給銷售員， 對(duì)賬單由該客戶對(duì)應(yīng)的銷售員交由客戶的財(cái)務(wù)人員核對(duì)。A 公司的財(cái)務(wù)人員只是專注于定期發(fā)出對(duì)賬單，卻忽視了跟蹤對(duì)賬單的后期確認(rèn)。 有時(shí)候?qū)Ψ降呢?cái)務(wù)人員遲遲不愿進(jìn)行應(yīng)收賬款的金額確認(rèn), 或者即使口頭承認(rèn)金額無(wú)誤 ,也會(huì)以各種理由和借口拒絕簽字蓋章，銷售人員并

24、沒(méi)有重視對(duì)賬單的回復(fù)， 造成財(cái)務(wù)人員無(wú)法確認(rèn)應(yīng)收賬款金額。因此,應(yīng)收賬款被一拖再拖，無(wú)法及時(shí)收回甚至無(wú)法收回。當(dāng)公司意識(shí)到拖欠欠款的嚴(yán)重性時(shí)就已經(jīng)缺乏主動(dòng)權(quán),財(cái)務(wù)人員得不到確切的對(duì)賬答復(fù)，銷售人員亦催收乏力,為了將能夠應(yīng)收賬款將應(yīng)收賬款及時(shí)收回，必須要嚴(yán)格執(zhí)行定期對(duì)賬和對(duì)賬單的后期確認(rèn)。不重視發(fā)票回執(zhí)單的回收A 公司財(cái)務(wù)人員每月發(fā)出對(duì)賬單，待客戶確認(rèn)對(duì)賬單金額無(wú)誤后將開具的發(fā)票和回執(zhí)單寄出，并要求客戶在回執(zhí)單上蓋章或簽字回寄公司以保證客戶已收到發(fā)票。然而公司并不重視回執(zhí)單的收回， 每月沒(méi)有及時(shí)對(duì)客戶回寄的回執(zhí)單裝訂好，也不了解客戶沒(méi)有回寄回執(zhí)單的原因。因此，不清楚客戶是否收到發(fā)票。客戶一般都是

25、根據(jù)開出發(fā)票的金額進(jìn)行付款， 如果客戶沒(méi)有收到發(fā)票則會(huì)以此為理由拒絕付款， 而此時(shí)回執(zhí)單就是證明客戶收到發(fā)票的最有力的證據(jù)， 那么客戶就不能以此為理由拒絕付款，但是 A 公司并沒(méi)有及時(shí)追蹤寄出的發(fā)票和回執(zhí)單的去向， 不了解是快遞公司的原因還是客戶本身不愿意及時(shí)付款的借口，導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)收回貨款。重視發(fā)票回執(zhí)單的回收是跟蹤發(fā)票遞交的重要的一部分，跟蹤發(fā)票遞交進(jìn)程是整個(gè)應(yīng)收賬款跟蹤管理體系中的重要控制點(diǎn)。可編輯范本.4.3 沒(méi)有加強(qiáng)賬款催收管理缺乏催收方式A 公司沒(méi)有對(duì)不同程度的逾期應(yīng)收賬款的催收方式進(jìn)行規(guī)定，比如對(duì)于逾期60 天的賬款和逾期應(yīng)該采取何種收賬措施。隨著不斷延長(zhǎng)的逾期時(shí)間，A 公司也沒(méi)

26、有規(guī)定催收的先后順序以及執(zhí)行哪些催收方式。當(dāng)逾期時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)， 才了解到問(wèn)題的嚴(yán)重性，從而加劇了回收應(yīng)收賬款的難度。缺乏壞賬評(píng)估和申請(qǐng)流程A 截止到 2015 年 12 月,賬齡在三個(gè)月以上的逾期應(yīng)收賬款余額有34074.01元。由于公司缺乏壞賬評(píng)估和申請(qǐng)流程,對(duì)于如何避免可能產(chǎn)生的壞賬以及壞賬前的催討和申請(qǐng)流程沒(méi)有給予銷售人員明確規(guī)定，使得銷售人員在面對(duì)回收難度大但仍可回收的款項(xiàng)輕易產(chǎn)生申請(qǐng)壞賬的想法。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門缺乏對(duì)于壞賬產(chǎn)生原因的評(píng)估， 沒(méi)有對(duì)銷售人員催收賬款進(jìn)行監(jiān)督。沒(méi)有規(guī)定壞賬產(chǎn)生前必須要實(shí)行的催收工作的步驟， 從而使得財(cái)務(wù)部門無(wú)法對(duì)于賬款回收的可能性做出客觀的判斷和評(píng)估。對(duì)應(yīng)收賬

27、款催收獎(jiǎng)懲制度不完善A 公司為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，鼓勵(lì)銷售人員更多地銷售產(chǎn)品，常采取以銷售產(chǎn)品的數(shù)量為主要考核指標(biāo)的考核方式。 這種激勵(lì)措施， 使銷售人員只注重銷售數(shù)量，而過(guò)度采取賒銷的促銷方式。 在客戶欠款的情況下， 銷售人員為了業(yè)績(jī)更注重于新客戶的開發(fā)， 而非對(duì)舊客戶貨款的催收， 造成應(yīng)收賬款賬齡不斷延長(zhǎng)，從而增加了公司的壞賬風(fēng)險(xiǎn)?？删庉嫹侗?5A 應(yīng)收賬款管理對(duì)策5.1 建立完善的信用管理體系設(shè)立了資信管理部門許多公司設(shè)立了資信管理部門，并配備了專職人員?？紤]到A 規(guī)模較小，因此只需招募兩個(gè)人作為資信管理部門人員，同時(shí)應(yīng)注重信用管理人員的綜合素質(zhì)，要求其同時(shí)掌握法律、統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷、公關(guān)

28、等多方面的綜合知識(shí)，并具有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。 A 對(duì)客戶的了解一般是通過(guò)財(cái)務(wù)人員和銷售人員共同反映來(lái)了解，而由于財(cái)務(wù)人員和銷售人員都是獨(dú)立存在的，對(duì)于信息的共享和專業(yè)知識(shí)的互補(bǔ)都存在著不足之處，所以設(shè)立專業(yè)的資信管理部門是尤為重要的。資信管理部門人員對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，以調(diào)查的結(jié)果來(lái)評(píng)定其信用等級(jí)，做出賒銷決策。比如，對(duì)應(yīng)收賬款逾期金額較高的客戶，降低其信用評(píng)級(jí)，并與銷售部門密切注意該客戶的信息防止出現(xiàn)壞賬的可能。由資信管理部門制定一套科學(xué)的信用政策，并以此為依據(jù)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格管理和控制。同時(shí)，對(duì)逾期應(yīng)收賬款提出處理建議， 對(duì)難以追回的欠款提出專業(yè)的法律意見，并在必要的時(shí)候使用法律手段將所欠

29、貨款追回。資信管理部門著重對(duì)客戶的信譽(yù)進(jìn)行調(diào)查，了解客戶的以往付款記錄以及與其他供貨商的關(guān)系，財(cái)務(wù)人員根據(jù)銷售人員反饋回來(lái)的客戶資料，對(duì)客戶付款的及時(shí)性進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)分析， 確定客戶信用度的高低，減少 A 的交易風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)范銷售合同的管理合同是企業(yè)交易出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)尋求法律保障的重要法律依據(jù)之一，因此，A公司必須書立完整的條款細(xì)節(jié)，訂立規(guī)范的銷售合同。銷售合同條款必須包括:當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所，標(biāo)的，結(jié)算方式，數(shù)量和包裝方式，質(zhì)量，檢驗(yàn)可編輯范本.標(biāo)準(zhǔn)和方法，價(jià)款或者報(bào)酬及信用條件，履行期限、地點(diǎn)和方式，違約責(zé)任，解決爭(zhēng)議的方法，合同使用的文字及其效力等條款。另外, 關(guān)于違約責(zé)任的約定， A公

30、司可以選擇使用收取定金或約定支付違約金。公司需要與每一家客戶都簽訂合同，對(duì)于雙方簽訂的合同需要經(jīng)過(guò)具有專業(yè)法律知識(shí)的資信管理部門的人員同意或經(jīng)過(guò)經(jīng)理同意后才可以蓋上合同章。同時(shí)，合同章必須由專人保管， 銷售人員不被允許在不經(jīng)以上人員同意的情況下獲取合同章。通過(guò)規(guī)范性地管理合同來(lái)維護(hù)公司的權(quán)益，保障賬款的收回， 或是在賬款無(wú)法全額收回時(shí)，一定程度上減少收回成本。規(guī)范收賬策略一般而言，積極的收賬策略有利于欠款的收回。A 公司可以根據(jù)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)給予優(yōu)惠， 比如，公司規(guī)定給予信用良好的客戶適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣以加快回款速度；對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)系密切且穩(wěn)定的客戶，可以適當(dāng)給予客戶還款優(yōu)惠，如采取以物易物的方式抵

31、消貨款以盡早回收款項(xiàng)，避免產(chǎn)生壞賬的可能。同時(shí)，多渠道的結(jié)算方式更有利于應(yīng)收賬款的收回，目前公司在賬款結(jié)算方面只規(guī)定了現(xiàn)金結(jié)算方式，為了更便于收款，A 公司可以采用現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬支票（包括遠(yuǎn)期支票）、銀行匯票、商業(yè)匯票和電匯等結(jié)算方式。公司在與客戶發(fā)生往來(lái)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同客戶的信用等級(jí)來(lái)采用不同的結(jié)算方式。對(duì)于資信度好的， 業(yè)務(wù)往來(lái)密切或經(jīng)濟(jì)效益好的客戶， 可以采用相對(duì)寬松的信用額度和信用期，采取銀行承兌匯票等的結(jié)算方式； 對(duì)于資信度一般或經(jīng)濟(jì)效益較差的客戶，可以采取嚴(yán)格的信用額度和信用期，選擇支票或銀行匯票等結(jié)算方式?？删庉嫹侗?5.2 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理跟蹤對(duì)賬單的后期確認(rèn)根據(jù)客戶的具體

32、對(duì)賬要求， 協(xié)助銷售人員確定對(duì)賬流程和對(duì)賬方案。在每月約定的對(duì)賬時(shí)間內(nèi)， A 公司需要發(fā)出與每家客戶 （非現(xiàn)金客）的對(duì)賬單進(jìn)行核實(shí)。如果客戶在三天內(nèi)未給予回復(fù)，財(cái)務(wù)人員將提醒銷售人員要求對(duì)方盡快回復(fù)，如在提醒后的一星期內(nèi)沒(méi)有回復(fù)則默認(rèn)為對(duì)賬單上的金額準(zhǔn)確無(wú)誤，即可寄出發(fā)票。跟蹤發(fā)票回執(zhí)單的回收A 公司待客戶確認(rèn)對(duì)賬單金額無(wú)誤后將開具的發(fā)票和回執(zhí)單寄出，如有客戶要求需同時(shí)寄出核實(shí)無(wú)誤的蓋有公司財(cái)務(wù)章的對(duì)賬單則需將對(duì)賬單一并寄出。發(fā)票開出后，發(fā)票和對(duì)賬單會(huì)在兩天之內(nèi)寄出。銷售人員可在發(fā)票和對(duì)賬單寄出后在一個(gè)星期內(nèi)和客戶溝通是否收到。為確定客戶收到發(fā)票和對(duì)賬單并對(duì)發(fā)票和對(duì)賬單的內(nèi)容核實(shí)無(wú)誤的，則需要

33、在回執(zhí)單上簽字或蓋章確認(rèn)，在三天內(nèi)寄回A公司，以保證沒(méi)有遺失或者遺漏發(fā)票。最后，等待往來(lái)客戶付款。從而達(dá)到跟蹤發(fā)票遞交進(jìn)程的目的以保障應(yīng)收賬款余額的回收。5.3 加強(qiáng)賬款催收管理催收方式和流程當(dāng)超約定的付款期時(shí)，財(cái)務(wù)人員或資信部門人員發(fā)催款函并通知銷售人員。公司的銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)催款，客戶在一星期內(nèi)未予以回復(fù)，則取消該客戶的信用額度和信用期。直至， 客戶結(jié)清欠款， 但該公司仍會(huì)被降級(jí)并列入信用不佳客戶的行列。經(jīng)公司的銷售人員一段時(shí)間的催收之后，如果仍無(wú)法追回賬款的，公司可以借用第三方催款公司的力量繼續(xù)催收行為，A 將超期的貨款按照金額大可編輯范本.小、賬齡長(zhǎng)短、 催收難易程度進(jìn)行分類， 委托第

34、三方通過(guò)他們的專業(yè)知識(shí)增加對(duì)債務(wù)人的催收壓力， 以達(dá)到收回賬款的目的。 雖然聘請(qǐng)第三方催款會(huì)產(chǎn)生催收成本，但這是有效收回應(yīng)收賬款的一種方式。當(dāng)以上催款方式都無(wú)法奏效，則可以使用法律訴訟途徑解決。設(shè)立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)金如果應(yīng)收賬款無(wú)法回收， 其損失得不僅僅是產(chǎn)品的成本， 還包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、勞動(dòng)力、機(jī)器折舊、廠房折舊等費(fèi)用和成本。為了減少壞賬的損失，首先要了解可能產(chǎn)生壞賬情況的原因， 比如客戶的付款情況嚴(yán)重拖延；客戶被有關(guān)政府機(jī)構(gòu)查封；遭受不可抗力的自然災(zāi)害；客戶組織架構(gòu)發(fā)生變化； 客戶存在無(wú)法償還的銀行到期借款等等。 當(dāng)壞賬無(wú)法避免時(shí)， 應(yīng)根據(jù)公司可能發(fā)生的壞賬損失預(yù)先進(jìn)行估計(jì) , 建立壞賬準(zhǔn)備金

35、制度。 A 公司應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例如下表所述：表 4-1 應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例逾期客戶未到期3 個(gè)月以內(nèi)3-6 個(gè)6-12 個(gè)月1-2 年2-3 年3 年以上月A0%0%0%25%50%75%100%B0%0%25%50%75%100%100%C0%25%50%75%100%100%100%由上表可知， 壞賬準(zhǔn)備金提取方式是根據(jù)客戶信用等級(jí)和壞帳準(zhǔn)備比例計(jì)提壞帳準(zhǔn)備。根據(jù) A 壞賬預(yù)提政策， A 公司信用等級(jí)較高，逾期6-12 個(gè)月的應(yīng)收賬款，預(yù)提 25% 壞賬準(zhǔn)備金。逾期1-2 年的應(yīng)收賬款，預(yù)提50% 壞賬準(zhǔn)備；超期欠款在 2-3 年的應(yīng)收賬款，預(yù)提75% 壞賬準(zhǔn)備； 3 年以上

36、的應(yīng)收賬款，預(yù)提可編輯范本.100% 壞賬準(zhǔn)備。 B 公司信用等級(jí)較低， 逾期在 3 個(gè)月以內(nèi)應(yīng)收賬款， 預(yù)提 25%壞賬準(zhǔn)備；逾期3-6 個(gè)月的應(yīng)收賬款，預(yù)提50% 壞賬準(zhǔn)備；逾期6-12個(gè)月的應(yīng)收賬款，預(yù)提75% 壞賬準(zhǔn)備金逾期1 年以上的應(yīng)收賬款，預(yù)提100% 壞賬準(zhǔn)備。設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金，財(cái)務(wù)人員可以根據(jù)計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行壞賬準(zhǔn)備計(jì)提，銷售人員在不能輕易申請(qǐng)壞賬。減少突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，使利潤(rùn)更趨于平穩(wěn)和真實(shí)。實(shí)施應(yīng)收賬款催收獎(jiǎng)懲制度A 公司內(nèi)部應(yīng)明確提出應(yīng)收賬款的回收不單單是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)，而是需要公司所有部門人員的配合， 尤其是銷售部門。 為防止銷售人員片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷、盲銷， 在銷售人員的考核指標(biāo)體系中， 在對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，不僅將銷售額作為考核指標(biāo)， 也應(yīng)該將應(yīng)收賬款的回款情況納入銷售人員的考核指標(biāo)。同時(shí)，堅(jiān)持“誰(shuí)銷售，誰(shuí)收款”的原則，銷售部門承擔(dān)正常銷售收款和催收應(yīng)收賬款的主要責(zé)任，實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任制。在經(jīng)辦人、 責(zé)任人調(diào)離換崗時(shí)， 應(yīng)向部門主管報(bào)告清欠工作進(jìn)展情況， 這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，如果某銷售人員的銷售額雖然很高，同時(shí)因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款回款情況良好， 可以給予該銷售人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)； 如果某銷售人員的銷售額雖然很高， 但是因賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款回款情況較差， 甚至導(dǎo)致大量的壞賬，