商業(yè)銷售方案

1、 2013年盛世廣場商業(yè)銷售方案一、 金湖商業(yè)市場分析金湖商業(yè)地產(chǎn)市場處于超飽和狀態(tài)，市場存量房數(shù)字較大與2012年平均去化速度嚴(yán)重失衡，加之大中型商業(yè)項目堪憂的經(jīng)營現(xiàn)狀，百姓對金湖商業(yè)地產(chǎn)信心不足。根據(jù)4月-8月從房管局備案數(shù)據(jù)查詢來看，陽光星城、金湖印象城、橄欖城、御荷坊等主要競品樓盤實際銷售情況如下：金湖8月商鋪成交數(shù)據(jù)樓盤鋪號/套面積（）成交單價（元）成交總價（元）備案日期備注金湖大商城1-104/204153.1657488803642013.8.2建材市場57-21743.481776.5772432013.8.8此部分商鋪是以前成交的，轉(zhuǎn)給別人又成交的57-21943.48177

2、6.5772432013.8.857-22143.481776.5772432013.8.857-22343.481776.5772432013.8.8上海花園18-10670.185272.163700002013.8.7小區(qū)東北角21-111107.8341004421032013.8.8小區(qū)內(nèi)街21-112110.3841004525582013.8.8小區(qū)內(nèi)街6-14136.8441005610442013.8.8小區(qū)內(nèi)街小計9752.313015041金湖7月商鋪成交數(shù)據(jù)樓盤鋪號/套面積（）成交單價（元）成交總價（元）備案日期備注陽光星城41-10632.74151194950002

3、013.7.30沿建設(shè)路41-10232.74141964647892013.7.30沿建設(shè)路蘭亭熙園19-11153.94101045450002013.7.29小區(qū)東北角面北金湖印象城8-102107.4276098173082013.7.29廣場北沿街御荷坊5-116115.9341464807002013.7.31小計5342.772802797金湖6月商鋪成交數(shù)據(jù)樓盤鋪號/套面積（）成交單價（元）成交總價（元）備案日期備注蘭亭熙園18-10451.9890004678202013.6.17小區(qū)東北角面北18-10653.8785694616122013.6.26小區(qū)東北角面北金湖印象

4、城1-1011892450085140002013.6.17小區(qū)西北角8-101107.4276098173592013.6.17廣場北沿街41-1013037.31329299988252013.6.24小區(qū)西南角小計55142.5820259616金湖5月商鋪成交數(shù)據(jù)樓盤鋪號/套面積（）成交單價（元）成交總價（元）備案日期備注陽光星城40-11033.56151145072232013.5.13沿建設(shè)路宏源國際5-03125.5828673600002013.6.3面朝西蘭亭熙園18-10153.1395005047352013.5.8小區(qū)東北角面北19-10857.82102655939

5、582013.5.9小區(qū)東北角面北金湖印象城23-10568.2996646600002013.5.7小區(qū)內(nèi)街靠西20-303125.0835584450002013.5.21小區(qū)內(nèi)街7-203164.8935505853002013.5.24廣場北沿街御荷坊8-106106.3158046170232013.5.6開盤6-10179.8553184246002013.5.68-11672.650973700002013.5.66-118115.9141584820002013.5.68-11772.649593600002013.5.65-11583.7340923426002013.5.6

6、5-11183.7344303710002013.5.278-11572.653993920002013.5.27小計151315.687015439金湖4月商鋪成交數(shù)據(jù)樓盤鋪號/套面積（）成交單價（元）成交總價（元）備案日期備注陽光星城40-10236.0215463.914800002013.4.17沿建設(shè)路40-10631.6213711.934482432013.4.17沿建設(shè)路宏源國際12-101-1268.3113804.719430002013.4.7沿金湖西路蘭亭熙園18-10353.888944.324819202013.4.22小區(qū)東北角面北1-10153.13110005

7、844302013.4.1小區(qū)西北角面西北18-10253.8994445089552013.4.10小區(qū)東北角面北19-11553.9494525098142013.4.10小區(qū)東北角面北小計7350.793956362從以上金湖城區(qū)各樓盤情況看在商鋪產(chǎn)品上：30-80中小面積，總價在40-60萬元的商鋪比較受金湖市場歡迎，100以上商鋪去化較差。在銷售策略上：陽光星城前期招商入住率達90%以上，采取返租銷售，因經(jīng)營商戶生意較差（且陸續(xù)有店鋪轉(zhuǎn)讓），銷售較差，只銷售幾間沿建設(shè)路小面積商鋪，7月銷售部取消；金湖印象旅游城因位置較偏，招商入駐情況不理想，仍以直接銷售為主；御荷坊和金建橄欖城則直接

8、銷售。在產(chǎn)品類型上：前期投資客專業(yè)市場投資套牢之后，整個專業(yè)市場行情較差，幾乎0成交。目前每月以少量小面積沿街商鋪成交為主。二、盛世廣場商鋪資源梳理(一) 盛世廣場商鋪資源統(tǒng)計一覽表（含拆遷安置等所有商鋪）：樓號負(fù)一層面積（）一層面積（）二層面積（）三層面積（）四層面積（）合計（）1#樓玻璃房01260.281590.28740.9103591.471#樓主體5695.481708.482564.2316061387.3412961.532#、3#樓01736.842180.65003917.494#、5#樓01518.822114.87003633.696#樓內(nèi)街0583.84933.910

9、01517.75衡陽路0381.13504.8400885.977#樓0685.65709.4839401789.138#樓衡陽路0616.29694.11701.1302011.53平安路0882.211013.93001896.14昌盛路01220.491280.7002501.19合計5695.4810594.03135873442.041387.3434705.89(二) 盛世廣場商鋪可售資源統(tǒng)計一覽表（不含拆遷安置戶、1#樓1層和4層不可售樓層）：樓號負(fù)一層面積（）一層面積（）二層面積（）三層面積（）四層面積（）合計（）1#樓玻璃房01260.281590.28740.9103591

10、.471#樓主體5695.4802564.23160609865.712#、3#樓01603.12180.65003783.754#、5#樓0808.942114.87002923.816#樓內(nèi)街0583.84933.91001517.75衡陽路0160.75223.0900383.847#樓0427.12436.9739401258.098#樓衡陽路0616.29694.11701.1302011.53平安路0882.211013.93001896.14昌盛路01048.431048.42002096.85合計5695.487390.9612800.463442.04029328.94(三)

11、 盛世廣場商業(yè)比較具備銷售回款條件的物業(yè)統(tǒng)計:（不含拆遷安置和不可售房源及昌盛路排骨戶型，4#5#樓柱子商鋪，1#樓-1、2、3層，2#3#6#樓2層，7#樓15號鋪）樓號負(fù)一層面積（）一層面積（）二層面積（）三層面積（）四層面積（）合計（）1#樓玻璃房01260.281590.28740.9103591.471#樓主體0000002#、3#樓01152.700001152.704#、5#樓0187.51000187.516#樓內(nèi)街0449.90218.5000668.40衡陽路0160.75223.0900383.847#樓0136.5488.8200225.378#樓衡陽路0616.296

12、94.11701.1302011.53平安路0882.211013.93001896.14昌盛路0656.95656.94001313.89合計05503.134485.671442.04011430.85三、2013年商業(yè)銷售目標(biāo)(一) 2013年商業(yè)營銷工作目標(biāo)在9月初，樣板鋪開放之后，盛世廣場商鋪正式入市蓄水。借助樣板房開放、廣場鋪裝及外立面等工程不斷完善，逆市中拉動商鋪逐步去化，回籠資金。截至2015年春節(jié)，根據(jù)項目商鋪產(chǎn)品資源，目標(biāo)可分解為：l 商業(yè)：目前比較具備銷售回款條件的物業(yè)約11500平米（不含拆遷安置和不可售房源及昌盛路排骨戶型，4#5#樓柱子商鋪，1#樓-1、2、3層，2

13、#3#6#樓2層及7#樓15號鋪）是今年9月底至2014年6月前的銷售主體，預(yù)計去化55%，去化面積約6325，實現(xiàn)約5700萬元銷售額。(二) 目標(biāo)分析 市場形勢預(yù)估：鑒于目前金湖商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀，商鋪投資市場將在近期持續(xù)一貫的銷售低迷。日月星城、金湖印象城、御荷坊等商業(yè)項目在2013年相繼入市，讓金湖商業(yè)地產(chǎn)前景愈加不明朗。 年度目標(biāo)評估：金湖商業(yè)市場前景不明，盡管采用招商后返租的形式，會在一定幅度上增強產(chǎn)品對投資性客戶的吸引力，但要在金湖整體樓市商鋪銷售低迷、市場表現(xiàn)冷淡的情況下，實現(xiàn)銷售火爆，必須加強營銷方式和加大營銷投入，乃至在銷售價格及銷售率中作出取舍。(三) 工作要點分析 產(chǎn)品品質(zhì)加

14、強：加強產(chǎn)品包裝如廣場建成、玻璃幕墻安裝、商業(yè)外立面成型、樣板鋪開放等，都會影響到客戶對本項目品質(zhì)的良好感受。因而在2014年上半年之前，商業(yè)形象提升、品質(zhì)包裝仍為項目的工作重點； 營銷方式加強：在品質(zhì)加強、價格調(diào)整的基礎(chǔ)上，通過系列的營銷活動，吸引人氣聚財氣，推進商業(yè)整體銷售，拉升商業(yè)整體價值； 價格策略加強：商鋪前期造勢、推盤策略與低開高走的價格路線相結(jié)合。前期產(chǎn)品包裝調(diào)性及業(yè)務(wù)員引導(dǎo)，拉升客戶心理預(yù)期，同時配合先開12345678#和昌盛路商鋪，后開玻璃房商鋪的推盤節(jié)奏，刺激客戶購買；隨著活動造勢，人氣聚集，價格逐步提升。四、推售安排及銷售控制(一) 推售原則l 7#8#樓衡陽路沿街商鋪

15、、昌盛路商鋪、平安路商鋪和4#5#樓4間小鋪子直接銷售。其余商鋪銷售采取“返租三年、帶租約銷售、經(jīng)營權(quán)可收回”的形式。 三年返租：從交房日期算起，返租3年，21%回報（三年6%、7%、8%），一次性在商鋪總款中扣除； 帶租約銷售：不分自營戶和投資戶，全部采取返租形式銷售，三年經(jīng)營權(quán)歸商管公司所有； 經(jīng)營權(quán)可收回：符合業(yè)態(tài)要求的自營戶，可從商管公司處簽租賃合同，按市場租金水平繳納租金。(二) 銷售策略：1. 銷售模式： 1#2#3#4#5#6#7#8#及昌盛路鋪子第一批全部入市，玻璃房第二批入市； 提前預(yù)約蓄水：價格不提前告知，只告知價格區(qū)間； 預(yù)約方案：意向購鋪客戶交預(yù)約金，交5萬元，享9.9

16、折優(yōu)惠，交10萬元享9.8折優(yōu)惠，直接預(yù)約鋪號，預(yù)約金可退；2. 蓄水銷售策略：因時間問題，使得廣場活動對商鋪前期的蓄水推動作用較弱，因此，9月底入市蓄水： “業(yè)主優(yōu)惠卡”活動：針對盛世豪庭前期簽約業(yè)主（約1300戶，因為他們是對盛世豪庭位置、發(fā)展前景認(rèn)可度最高的群體），發(fā)放額度為1萬元的“業(yè)主優(yōu)惠卡”；優(yōu)惠卡可業(yè)主自己使用，也可轉(zhuǎn)贈給其他親友；優(yōu)惠卡僅限在商鋪開盤當(dāng)天充抵購鋪款使用，每個商鋪最多能使用一張，過期無效；優(yōu)惠卡兌現(xiàn)成功的卡號對應(yīng)業(yè)主，可獲得1000元購物卡獎勵； 樣板鋪：2#3#樓樣板鋪開放，提升樓盤商鋪調(diào)性和； 2#3#4#5#樓商鋪外立面包裝：通過門頭制作安裝及4#5#樓玻璃

17、門貼畫的張貼，營造商業(yè)氛圍（同時遮擋4#5#樓較差結(jié)構(gòu)）； 中秋商鋪產(chǎn)品說明會：針對前期登記購鋪意向的500多組客戶；持續(xù)銷售： 圣誕節(jié)：廣場亮化開啟及搭建大型圣誕樹（以后可以重復(fù)利用）； 春節(jié)：廣場亮化開啟及發(fā)光致賀語搭建展示； 招商成果發(fā)布會/座談會：爭取商鋪開盤前舉行，給定購及觀望的客戶信心； 及后期：五一廣場開放活動、仲夏夜廣場活動、十一整體開街儀式等。(三) 推售安排：階段劃分節(jié)點安排階段目標(biāo)銷售配合工程配合910月份 9月底一期商鋪入市蓄水 10月中下旬一期商鋪開盤 商鋪銷售預(yù)約 快速蓄水，10月開盤 主力店、次主力店招商 交誠意金預(yù)約鋪號 業(yè)主優(yōu)惠卡發(fā)放 開盤活動 9月1236#

18、樓規(guī)劃完成 9月商業(yè)廣場鋪裝基本成型 10月中下旬12345678#樓和昌盛路預(yù)售證辦理1112月份 11月初一期商鋪簽約 11月上旬二期商鋪入市 11月初一期商鋪簽約，預(yù)計銷售20% 二期玻璃房入市 年末住宅清盤促銷活動 圣誕節(jié)廣場裝扮 11月玻璃幕墻安裝完畢 11月廣場亮化、廣告、標(biāo)識系統(tǒng)逐步完善14年13月份 商鋪強銷期 商鋪強銷期 年末住宅清盤促銷活動尾聲 元宵節(jié)燈盞 廣場春節(jié)包裝（如：恭祝全縣人民春節(jié)快樂等）46月份 招商成果發(fā)布會/座談會 商鋪持續(xù)銷售 商鋪持續(xù)銷售 5月廣場活動那個暨招商成果發(fā)布會/座談會 主力店進駐裝修 商鋪準(zhǔn)備交付，主力店進場裝修(四) 階段營銷目標(biāo)分解根據(jù)以

19、上推售計劃和階段預(yù)期目標(biāo)， 2013年整體銷售進度具體安排如下：（詳見下表）月度9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份合計產(chǎn)品1150011500銷售率（%)轉(zhuǎn)定20%10%10%5%5%5%55%成交均價9000900090009000900090009000當(dāng)月銷售面積2300115011505755755756325當(dāng)月銷售額（元）20700000103500001035000051750005175000517500056925000五、營銷執(zhí)行第一階段：6月中旬-9月中旬 預(yù)熱階段u 本階段主要為營銷入市階段，以形象包裝及氛圍營造，進行定位詮釋及商業(yè)形象打

20、造為主。以形象包裝、戶外渠道及軟性輿論為主。形象主題盛世廣場致力開創(chuàng)金湖高端消費殿堂執(zhí)行細(xì)則：通路項目內(nèi)容線上戶外站臺廣告及高炮開展時間：6月中旬宣傳主題：項目商業(yè)形象電視游動字幕開展時間：6月中旬宣傳主題：項目商業(yè)形象線下商鋪門頭包裝開展時間：6月中旬宣傳主題：項目商業(yè)形象及銷售信息營銷中心門口注水刀旗擺放開展時間：9月初宣傳主題：項目商業(yè)形象及預(yù)約信息衡陽路圍擋更換開展時間：6月中上旬宣傳主題：項目商業(yè)形象、業(yè)態(tài)及預(yù)約信息樓體掛字更換開展時間：6月中旬宣傳主題：項目商業(yè)形象營銷中心展板更換及玻璃貼開展時間：6月中旬宣傳主題：項目商業(yè)形象、業(yè)態(tài)及預(yù)約信息“業(yè)主優(yōu)惠卡領(lǐng)取”活動開展時間：9月初

21、宣傳主題：項目商業(yè)價值及活動信息預(yù)熱階段預(yù)算通路媒體形式投放時間宣傳主題費用(元)線上站臺廣告全部更換6月中旬項目形象約14760元高炮噴繪6月中旬項目形象約5000元電視游動字幕6月中旬項目形象及預(yù)約信息包年線下4#5#商鋪門頭噴繪+焊架子6月中旬項目形象及預(yù)約信息約11228元注水刀旗底座+竿+畫面9月初（需與城管協(xié)商）項目形象及預(yù)約信息約5000元樓體掛字保留號碼6月中旬項目形象及預(yù)約信息約20000元衡陽路圍擋畫面+大牌維修6月中旬項目形象及預(yù)約信息約15125元營銷中心燈箱膠片6月中旬項目形象約1600元銷控展板KD板+寫真+邊條9月初項目銷控+銷控貼約300元X展架（開發(fā)區(qū)管委會）

22、膠片9月初項目形象及預(yù)約信息約60元短信10萬條9月初項目預(yù)約信息約4000元“業(yè)主優(yōu)惠卡”活動業(yè)主優(yōu)惠卡銀行卡材質(zhì)6月中下旬（1000張）優(yōu)惠額度及使用須知約150元X展架（活動）膠片9月初業(yè)主優(yōu)惠卡申領(lǐng)及使用須知約60元購物卡后期再采購業(yè)主優(yōu)惠卡告示裱KD板張貼9月初業(yè)主優(yōu)惠卡申領(lǐng)及使用須知約300元短信9月初業(yè)主優(yōu)惠卡申領(lǐng)信息0樣板鋪裝修2#3#樓6間樣板鋪8月底前約68000元合計約150000元第二階段：9月底-10月中下旬 一期商鋪蓄水、開盤銷售階段u 本階段前期主要側(cè)重于從投資的角度，闡述區(qū)域及項目發(fā)展前景，引導(dǎo)自營及潛在的投資客戶做出抉擇。通過客戶的信息反饋為銷售策略進一步完善

23、提供市場依據(jù)。形象+銷售主題城市新中心 盛世廣場金湖西路20-200臨街金鋪6萬抵8萬，聚焦全城執(zhí)行細(xì)則：通路項目內(nèi)容線上戶外站臺廣告開展時間：持續(xù)投放宣傳主題：項目商業(yè)形象及預(yù)約信息電視開機廣告開展時間：9月底宣傳主題：項目商業(yè)形象、預(yù)約及開盤信息電視字幕開展時間：持續(xù)投放宣傳主題：項目商業(yè)形象、預(yù)約及開盤信息電視掛角開展時間：9月底宣傳主題：項目商業(yè)形象、預(yù)約及開盤信息線下DM掃街開展時間：9月底、10月中下旬宣傳主題：項目商業(yè)形象、價值預(yù)約及開盤信息短信開展時間：銷售節(jié)點柵欄式投放（共計20萬條）宣傳主題：項目商業(yè)價值及銷售信息中秋商鋪說明會開展時間：9月中旬宣傳主題：前期登記意向客戶摸

24、底，推介產(chǎn)品，預(yù)約前引導(dǎo)分流客戶工地圍擋包裝開展時間：廣場基本完成時宣傳主題：項目商業(yè)價值及銷售信息預(yù)約開盤階段預(yù)算通路媒體形式投放時間宣傳主題費用(元)線上電視開機廣告1個月項目價值點及預(yù)約、開盤信息包年電視游動字幕2個月項目價值點及預(yù)約、開盤信息包年電視掛角2個月項目預(yù)約優(yōu)惠、開盤信息包年線下DM單頁+掃街設(shè)計印刷預(yù)約/開盤前（各3000份+人員）項目形象及銷售、活動信息約4000元短信20萬條（預(yù)約、開盤、活動）項目形象及銷售、活動信息約8000元鋪位、銷控價格展板9月底展示板，10月銷控板鋪位、價格信息約1000元購物卡10月中下旬（約30張，根據(jù)回卡情況決定）配合“業(yè)主優(yōu)惠卡活動”約30000元廣場商業(yè)包裝根據(jù)廣場最終審判方案再具體報價（廣告燈箱、戶外圍擋、樓頂巨幅廣告等）活動中秋商鋪推介會約40