商業(yè)銀行的快速發(fā)展對(duì)農(nóng)村信用社的啟示

1、商業(yè)銀行的快速發(fā)展對(duì)農(nóng)村信用社的啟示3 月上旬，聯(lián)社組織 7 名客戶經(jīng)理、相關(guān)部室負(fù)責(zé)人及聯(lián)社分管領(lǐng)導(dǎo)一行12 人到湖南瀏陽、浙江臺(tái)州、嘉興禾城三家商業(yè)銀行進(jìn)行實(shí)地學(xué)習(xí)考察，筆者作為客戶經(jīng)理參加了這次考察活動(dòng)，并就其所見、所聞、所想，結(jié)合聯(lián)社實(shí)際和平時(shí)的調(diào)查研究，形成如下學(xué)習(xí)考察報(bào)告。3 月瀏陽、浙江之行，時(shí)間緊湊，任務(wù)明確，震撼之大前所未有，啟示之大前所未有，加快發(fā)展、趕超發(fā)展的緊迫感和危機(jī)感前所未有。我們感受到了什么才是真正的商業(yè)銀行運(yùn)行模式。 自金融體制改革以來，這三家銀行搶抓機(jī)遇， 大膽突破自身體制機(jī)制障礙，率先開展真正意義的股份制改造， 資本運(yùn)作直接面向市場(chǎng)， 業(yè)務(wù)品種直接面向客戶，

2、 創(chuàng)造了為人稱道的資本運(yùn)作模式和業(yè)務(wù)運(yùn)行模式。他們?cè)谕獠繝?zhēng)論中出名，在內(nèi)部不爭(zhēng)論中發(fā)展，譜寫了城鄉(xiāng)信用社前所未有的發(fā)展新篇章。 以浙江臺(tái)州銀行為例， 該行是在臺(tái)州市銀座城市信用社的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，信用社在1988年成立時(shí)只有 10 萬元資本金， 6 名員工，他們秉承“額小、面廣、高效”的貸款營(yíng)銷理念，通過 14 年的發(fā)展，到 2001 年，各項(xiàng)存款達(dá) 29.2 億元，各項(xiàng)貸款達(dá)到 17.9 億元，業(yè)務(wù)規(guī)模是當(dāng)時(shí)該地區(qū)金融機(jī)構(gòu)的龍頭老大， 且不良率一直控制在 1% 以下，連續(xù) 14 年沒核過一分錢呆這在浙江乃至全國(guó)城鄉(xiāng)信用社系統(tǒng)都是一個(gè)奇跡。 2002 年 3 月份組建成臺(tái)州市商業(yè)銀行后，他們

3、以此為平臺(tái)，本著“中小企業(yè)伙伴銀行”的經(jīng)營(yíng)理念，通過方便、快捷的服務(wù)方式， 為大多數(shù)過去無法從銀行獲得貸款的民營(yíng)企業(yè)、 個(gè)體商戶創(chuàng)造了獲得銀行貸款的機(jī)會(huì)。他們以“一切為了客戶，為了客戶的一切”來強(qiáng)化服務(wù)， 占領(lǐng)市場(chǎng)。目前該行擁有貸款客戶 6 萬多戶，戶均貸款達(dá) 41 萬多元。其中 100 萬元以下的貸款戶占貸款總戶數(shù)的 93% ，余額占到一半以上。龐大的小客戶群體給該行帶來了豐厚的回報(bào)。 2010 年，該行實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 10.88 億，并被國(guó)家銀監(jiān)委評(píng)為“全國(guó)服務(wù)中小企業(yè)先進(jìn)單位”。其對(duì)中小企業(yè)貸款方面的一貫關(guān)注和優(yōu)異表現(xiàn)， 成為國(guó)家開發(fā)銀行首批微小貸款項(xiàng)目合作銀行， 取得了德國(guó) IPC 公司的

4、信貸技術(shù)支持。 他們搶抓客戶、 爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的最大特點(diǎn)是快捷方便。 只要客戶符合條件，銀行的大門時(shí)刻都是敞開的?？蛻舸媪硕嗌馘X，就可以隨時(shí)貸多少錢。存的多，貸的也多。“貸與不貸，日均存款額說了算；利率多少，存款積數(shù)說了算；權(quán)限以內(nèi)，客戶經(jīng)理說了算”。這些措施，極大地吸引了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型客戶。 300 萬元以下的貸款，一個(gè)調(diào)查人，一個(gè)審批人就搞定了?！般y行把客戶當(dāng)上帝，客戶把銀行當(dāng)伙伴”，成了臺(tái)州銀行的一大特色，該行被臺(tái)州人親切地稱為“中小企業(yè)客戶的特色銀行”。目前他們推出的“急速貸款”、“小本貸款”在臺(tái)州很是盛行，其他商業(yè)銀行也在紛紛仿效，廣泛開展。我們感受到了什么才是銀行的真情服務(wù)。 一是臨柜人

5、員的延時(shí)服務(wù)。當(dāng)我們一行踏進(jìn)臺(tái)州的土地， 路過臺(tái)州銀行椒江支行已是晚上 6 點(diǎn)多鐘，只見銀行大廳燈火通明， 一片忙碌的景象。 我們感到有些納悶， 通過詢問大堂經(jīng)理， 得知該行為滿足部分客戶的特殊需求，對(duì)客戶實(shí)行差別化、個(gè)性化服務(wù)，率先在全市推行延時(shí)服務(wù)。規(guī)定總行業(yè)務(wù)班人員早上 7：30 上班、晚下 7 點(diǎn)下班，支行早上 7：30 上班、晚上 6：30 下班，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 11 個(gè)多小時(shí)。上班早，下班遲，沒有人叫苦叫累，靠的是什么？靠的是他們強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)， 靠的是他們深入人心的企業(yè)精神和崇高的敬業(yè)精神。 二是客戶經(jīng)理的延伸服務(wù)。 在臺(tái)州銀行，每個(gè)客戶經(jīng)理都有強(qiáng)烈的“以客戶為中心”的服

6、務(wù)意識(shí)，并特別注重與客戶關(guān)系的日常維護(hù)。 客戶經(jīng)理的服務(wù)不光停留在單純的貸款服務(wù)上，有時(shí)還幫助客戶打理生意，提供信息等。有的客戶甚至把客戶經(jīng)理當(dāng)成自己的私人顧問， 大事小事都與客戶經(jīng)理一起商量決策，客戶對(duì)該行客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)是“叫得應(yīng)，請(qǐng)得動(dòng)，幫得上忙”。其服務(wù)意識(shí)之強(qiáng)，服務(wù)工作之細(xì)，服務(wù)質(zhì)量之優(yōu)令我們大開眼界。三是業(yè)務(wù)操作的限時(shí)服務(wù)?！跋迺r(shí)服務(wù)”是臺(tái)州銀行的一項(xiàng)重要制度，他們辦理一筆存款、取款、轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)都有嚴(yán)格的時(shí)間規(guī)定， 服務(wù)窗口有 3 個(gè)以上客戶排隊(duì)， 主管就要問責(zé)。在貸款發(fā)放上。 他們也有具體的限時(shí)承諾： 對(duì)一般老客戶申請(qǐng)貸款在 10 分鐘之內(nèi)給予答復(fù)；對(duì)非首筆貸款客戶一路綠燈，上午申

7、請(qǐng)、下午拿錢。首筆貸款額度在300 萬元以下的， 3 天到位；300 萬元以上的， 5 天以內(nèi)搞定。這樣的效率讓我們感到非常吃驚?！皶r(shí)間就是金錢，效益就是生命”這一理念在臺(tái)州銀行表現(xiàn)得淋漓盡致。他們經(jīng)營(yíng)時(shí)間，經(jīng)營(yíng)客戶、服務(wù)客戶的觀念已經(jīng)深入人心，深得人心。他們想企業(yè)之所想， 急企業(yè)之所急， 不斷細(xì)化、優(yōu)化、強(qiáng)化服務(wù)，有力地支持了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)融資難的問題變得不成問題。我們感受到了濃厚的企業(yè)文化氛圍。 走進(jìn)瀏陽農(nóng)村商業(yè)銀行，濃厚的企業(yè)文化氣息撲面而來， 無論是在會(huì)議室還是在營(yíng)業(yè)室，無論是在總行機(jī)關(guān)還是在支行網(wǎng)點(diǎn)，該行的“企業(yè)精神”、“企業(yè)愿景”等內(nèi)容隨處可見，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)宣傳

8、單廣泛印發(fā)。全行上下從領(lǐng)導(dǎo)到員工，從內(nèi)勤到外勤，服裝整齊劃一，個(gè)個(gè)精神抖擻，展示了良好的行業(yè)形象和文化氛圍。他們的目標(biāo)是做“域內(nèi)強(qiáng)壯銀行，省內(nèi)標(biāo)桿銀行，國(guó)內(nèi)一流銀行”。在臺(tái)州銀行，從外觀形象到室內(nèi)布局，從視覺識(shí)別到物品擺放，從服務(wù)流程到日常管理，都凸顯著特有的行業(yè)形象和厚重的文化傳承。他們的黨史、行史陳列館及員工培訓(xùn)學(xué)院是該行開展企業(yè)文化建設(shè)的重要陣地，起到了教育員工、提升員工的積極作用。我們感受到了什么是真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 我們考察的這三家銀行都處在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)， 金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 以臺(tái)州為例，全市有各類商業(yè)銀行 20 多家，其分支機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不勝數(shù)，這還不包括一些貸款公司、 擔(dān)

9、保公司等， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾近“白熱化”，在很多區(qū)域基本形成了面對(duì)面、肩并肩的金融服務(wù)一條街的景象。在嘉興市，金融機(jī)構(gòu)每年遞增3-4 家。今年湖州銀行、紹興銀行等周邊城市商業(yè)銀行又在該市設(shè)立了網(wǎng)點(diǎn)。 在瀏陽，農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)開始回?fù)屴r(nóng)村市場(chǎng)， 其機(jī)構(gòu)已經(jīng)設(shè)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 其它商業(yè)銀行如中信銀行、 民生銀行也陸續(xù)進(jìn)軍到瀏陽市。 農(nóng)村金融市場(chǎng)的多元性、開放性、競(jìng)爭(zhēng)性在這些發(fā)達(dá)地區(qū)顯得尤為突出。我們感受到了巨大的發(fā)展差距。一是體制機(jī)制的差距。以臺(tái)州銀行為例，他們是真正市場(chǎng)化、企業(yè)化、公司化的法人治理模式和業(yè)務(wù)運(yùn)行模式，體制先進(jìn)，機(jī)制靈活，管理簡(jiǎn)單高效。而我們的統(tǒng)一法人改革是流于形式，法人治理是“換湯不換藥”。其結(jié)

10、果是管理成本不斷提高，而管理模式和效益還停留在原來的水平，改革沒有真正見到成效。二是觀念差距。還是以臺(tái)州銀行為例，表現(xiàn)在貸款投向上，我們是“貪大”，他們是“求小”；我們嫌小額麻煩不劃算，他們是“小額來者不拒”。在貸款風(fēng)險(xiǎn)防范上，他們關(guān)注的是核心、是實(shí)力、是還款來源；我們是重抵押，重形式，見有抵押就“OK”。在信貸服務(wù)意識(shí)上， 我們是以自我為中心，給客戶貸款認(rèn)為是支持，是幫忙；他們是以客戶為中心，一切為了客戶，為了客戶的一切，客戶享受的是真正的快捷方便。三是管理上的差距。我們的管理是傳統(tǒng)的人管人，凡事領(lǐng)導(dǎo)說了算；他們是用現(xiàn)代的科學(xué)合理的制度管人，“領(lǐng)導(dǎo)說了不算，制度說了算”。四是業(yè)務(wù)差距。由于體

11、制機(jī)制原因，我們與臺(tái)州銀行沒有可比性。但我們與瀏陽、嘉興比，差距也非常之大。以嘉興禾城農(nóng)村商業(yè)銀行為例，該行去年末存款總額160 億，貸款 100億，員工 650 人，總收入 7.5 億元。人均規(guī)模和效益是我們的 5 倍多。觀念的差距、管理的差距、體制機(jī)制的差距直接導(dǎo)致了結(jié)果的差距。 探究瀏陽、 浙江臺(tái)州、 嘉興等 3 家銀行快速發(fā)展的奧秘，對(duì)我縣農(nóng)村信用社的發(fā)展啟示良多。一、我們要在縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大好形勢(shì)下，謀勢(shì)而動(dòng)，順勢(shì)而為，搶抓機(jī)遇，加快發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)新的突破。善謀發(fā)展者必是善抓機(jī)遇者。細(xì)觀臺(tái)州銀行的發(fā)展歷程，我們不難看出，謀事在人，成事也在人。臺(tái)州銀行靠 6 個(gè)人、 10 萬元的資

12、本起家， 通過 20 多年的打拼，發(fā)展到今天各項(xiàng)存款 420 億，貸款 274 億，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 11 個(gè)億的規(guī)模，簡(jiǎn)直就是一個(gè)金融神話。這其中除了他們的一些政策優(yōu)勢(shì)、 體制機(jī)制優(yōu)勢(shì)以及人員機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)外， 更重要的是他們抓住了各個(gè)發(fā)展時(shí)期的歷史機(jī)遇。臺(tái)州經(jīng)驗(yàn)告訴我們：機(jī)遇是一種稍縱即逝的客觀存在。強(qiáng)烈的機(jī)遇意識(shí)不僅包括善于識(shí)別機(jī)遇的敏銳， 敢于抓住機(jī)遇的勇氣，還包括抓住和用好機(jī)遇的智慧。對(duì)于機(jī)遇，既要搶抓、更要善抓，只有抓得住、用得好，才能贏得發(fā)展先機(jī)和主動(dòng)權(quán)。我們農(nóng)村信用社當(dāng)前面臨的機(jī)遇較多。一是今年國(guó)家支持新農(nóng)村建設(shè)的一系列惠農(nóng)強(qiáng)農(nóng)政策的實(shí)施給我們提供了發(fā)展機(jī)遇。 今年中央一號(hào)文件連續(xù) 8

13、 次鎖定“三農(nóng)”，強(qiáng)調(diào)要把農(nóng)田水利作為農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要任務(wù)， 并相應(yīng)出臺(tái)了一系列針對(duì)性強(qiáng)、 覆蓋面廣、含金量高的新政策、新舉措。這些信號(hào)表明，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重在日益提高，“三農(nóng)”發(fā)展將進(jìn)入一個(gè)嶄新的階段，這勢(shì)必為我縣農(nóng)村信用社的發(fā)展提供更多有利條件和積極因素。二是縣委經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出的一系列發(fā)展戰(zhàn)略給我們提供了發(fā)展機(jī)遇?！叭Υ蛟臁皟纱笃放啤保ń?jīng)濟(jì)環(huán)境最優(yōu)，干部作風(fēng)最實(shí)），加速推進(jìn)“三增五興”，力促跨越發(fā)展，建設(shè)現(xiàn)代”是今年縣委經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確的基本思路。 目前，世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步復(fù)蘇，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)步入常規(guī)增長(zhǎng)軌道， 我縣的經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入快速發(fā)展期。隨著十二五規(guī)劃的實(shí)施， 今年全縣經(jīng)濟(jì)運(yùn)

14、行必將繼續(xù)保持良好勢(shì)頭，這為我們提供了很好的發(fā)展基礎(chǔ)。三是農(nóng)村信用社向農(nóng)村商業(yè)銀行邁進(jìn)的新一輪股份制改革給我們提供了發(fā)展機(jī)遇。 農(nóng)村信用社要做大做強(qiáng)，做好做優(yōu)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，必須以農(nóng)村商業(yè)銀行為載體，通過銀行的品牌效應(yīng)和自身的服務(wù)特色來拓展業(yè)務(wù)，促進(jìn)發(fā)展。四是縣委縣政府推出的一系列招商引資舉措，給我們提供了發(fā)展機(jī)遇。的招商引資工作已經(jīng)走入了全市的前列，一大批優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)勢(shì)企業(yè)已落戶。我們要在這些機(jī)遇面前爭(zhēng)取主動(dòng)，敢闖敢干敢為人先，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)新的突破。二、我們要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)戰(zhàn)略定位， 搶抓市場(chǎng)份額，穩(wěn)妥拓展業(yè)務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。我們考察的三家銀行快速健康發(fā)展的共同點(diǎn)，在于市

15、場(chǎng)定位準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健。瀏陽的市場(chǎng)定位是“兩小”為主，即：小額農(nóng)貸、小額商貸（ 100 萬元以內(nèi)），他們通過“兩小”來拓展客戶，培植儲(chǔ)源。目前瀏陽全市有12 萬貸款戶， 80% 以上的小戶都在瀏陽農(nóng)商行。他們常說：“小額貸戶今天是農(nóng)民，明天可能是商戶，后天就有可能是大老板”。臺(tái)州銀行瞄準(zhǔn)“兩小”，即：“小企業(yè)”、“小商戶”做成了大文章。他們堅(jiān)持做到“四不”，即：“不刻意去營(yíng)銷大的客戶， 政府融資平臺(tái)貸款盡量不做， 房地產(chǎn)及按揭貸款不做，上市公司不做，小客戶來者不拒”。嘉興農(nóng)商行也是“支農(nóng)、支?。ㄖ行∑髽I(yè)）”的市場(chǎng)定位。由于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，貸款額小面廣， 從而有效地化解了貸款風(fēng)險(xiǎn)。 這三家銀行的

16、不良資產(chǎn)率均在 2%以下，其中臺(tái)州銀行僅為 0.23% ，每年新增不良貸款不到 0.1% 。借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我們的實(shí)際，我們要把市場(chǎng)定位在“三小”、“一特”“。三小”即，：小額農(nóng)貸、 小額商貸、中小企業(yè)；“一特”，即:煙花特色產(chǎn)業(yè)。一是以小額農(nóng)貸、小額商貸為基礎(chǔ)，以廣大信貸員為主體，全面拓展農(nóng)村市場(chǎng)，守住“三農(nóng)”陣地。要積極探索適合我縣特色的小額農(nóng)貸發(fā)放管理模式，千方百計(jì)擴(kuò)大貸款面，壯大客戶群，做到額小面廣，全面開花，以此培育我們穩(wěn)定的儲(chǔ)源和息源。 二是以園區(qū)企業(yè)為重點(diǎn)， 以客戶經(jīng)理為主體，有選擇性、有針對(duì)性地開展貸款營(yíng)銷，并通過園區(qū)工業(yè)的輻射帶動(dòng)功能把一大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)、 優(yōu)質(zhì)客戶吸收到

17、信用社來，實(shí)實(shí)在在為他們做好產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)，做大我們的企業(yè)伙伴群體。三是以煙花特色產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，進(jìn)一步解放思想，創(chuàng)新服務(wù)，探索貼近煙花特色產(chǎn)業(yè)的信貸產(chǎn)品。要結(jié)合本地?zé)熁?、石膏等特色、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來服務(wù)其產(chǎn)業(yè)鏈的延伸， 大力拓展上下游產(chǎn)業(yè)。要在煙花產(chǎn)品研發(fā)升級(jí)， 石膏產(chǎn)品深加工上大做文章， 調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)， 提高產(chǎn)業(yè)效益。 嘉興桐鄉(xiāng)市的璞院鎮(zhèn)以羊毛衫生產(chǎn)為基地，帶動(dòng)了羊絨加工、紡織，印染等一系列產(chǎn)業(yè)，形成了巨大的產(chǎn)業(yè)鏈條， 年創(chuàng)產(chǎn)值達(dá) 100 多億元，就是一個(gè)很好的示范。 瀏陽市經(jīng)濟(jì)總量 435 億，其中一半是來自煙花及其上下游產(chǎn)業(yè)。 從嘉興及瀏陽的特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，我們的煙花、石膏等產(chǎn)業(yè)還大有可為

18、，大有作為。三、我們要在完善激勵(lì)約束機(jī)制的前提下， 不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和管理理念，努力營(yíng)造全員抓業(yè)務(wù)、人人創(chuàng)效益的濃厚氛圍。在考察的這三家銀行中， 無論是行政權(quán)力高度集中的總行機(jī)關(guān)還是以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為主的支行網(wǎng)點(diǎn)， 其濃厚的經(jīng)營(yíng)氛圍和服務(wù)氛圍令我們耳目一新?！岸€圍繞一線轉(zhuǎn)，一線圍繞客戶轉(zhuǎn)，全員圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)，一切圍繞效益轉(zhuǎn)?！笔沁@三家銀行的共同之點(diǎn)?？傂袨橹刑峁┓?wù)， 行長(zhǎng)為員工提供服務(wù)， 員工為客戶提供服務(wù)，是他們的共識(shí)，形成了領(lǐng)導(dǎo)、員工、客戶三位一體，互為依存、和衷共濟(jì)，和諧發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。相比之下，我們可能有些觀念和他們是相反的， 我們的差距很大程度上是觀念的差距、 思想的差距和認(rèn)識(shí)的差距。觀念不變，體制不改，我們可能“照葫蘆畫瓢”都難。因此，我們必須在以下三個(gè)方面著手： 一是狠抓觀念轉(zhuǎn)變。聯(lián)社機(jī)關(guān)要變管理型為經(jīng)營(yíng)型、 服務(wù)型。要以效益為目的，以客戶為中心，面向市場(chǎng)，服務(wù)基層，大力激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，努力形成良好的激勵(lì)態(tài)勢(shì)。